門店業(yè)績(jī)倍增七大指標(biāo)

1、門店業(yè)績(jī)倍增七大指標(biāo)總是聽到有店老板抱怨，為什么我的店各方面都有提升，可是這生意額卻不見增長(zhǎng)？生意額里關(guān)鍵的業(yè)績(jī)指標(biāo)都有哪些呢？借鑒了一個(gè)計(jì)算公式來回答，同時(shí)提出新問題。生意額=客流量隊(duì)店率蓄觸率咻驗(yàn)率滋交率噂單價(jià)鋼頭率。請(qǐng)問，假如每項(xiàng)指標(biāo)公式中的每一項(xiàng)指標(biāo)都能夠提升10%,公式左邊的生意額”將得到多少提升？日化專營店的老板們，這筆帳您算清楚了嗎？把握關(guān)鍵點(diǎn)，問題迎刃而解！KPI(KeyPerformanceIndication即關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，是通過對(duì)組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運(yùn)作的遠(yuǎn)景

2、目標(biāo)的工具，是企業(yè)績(jī)效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。生意額=客流量次店率海觸率咻驗(yàn)率滋交率曙單價(jià)鋼頭率。每項(xiàng)指標(biāo)的提升都直接影響到門店生意額的增加，接下來我們進(jìn)行逐一分析?？土髁靠土髁浚阂话阒干倘土髁?。是指在門店所處商圈中來往經(jīng)過的潛在客人的流量，客流量大小直接決定了進(jìn)店客人的多寡。對(duì)于終端零售來講，商圈客流量是一個(gè)最重要的基礎(chǔ)指標(biāo)。如何提高門店客流量？我們可以根據(jù)周圍商圈消費(fèi)者的層次以及商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的狀況，有所為有所不為，突出自己的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，只要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，我們就可以避免自己的稍稍偏遠(yuǎn)的目標(biāo)客戶被周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所攔截。首先是改善顧客抵達(dá)門店的便利性和便捷性。比如門店位置的交通便利，門口是否能提供場(chǎng)地停

3、放顧客的小型交通工具保管。還有可以考慮在門店門口擺放一下能夠吸引兒童進(jìn)行娛樂玩耍的玩具，增加顧客停留的時(shí)間。第二，要提高商圈內(nèi)居民對(duì)門店的知曉度，通過有效利用促銷廣告和通過服務(wù)質(zhì)量帶來的口碑的傳播，比如我們可以有意識(shí)地到那些薄弱地帶的小區(qū)去重點(diǎn)組織公關(guān)活動(dòng)、散發(fā)促銷廣告，以提高這些地區(qū)居民對(duì)本門店的知曉度。邊緣區(qū)域的客戶是最容易流失的，邊緣區(qū)域的客戶也是最容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊的，因此要重視對(duì)邊緣區(qū)域客戶的開發(fā)，組織起有效的縱深防御系統(tǒng)。日化店可在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、雜志投放廣告，或者派發(fā)宣傳單張，以此來提高日化店的知名度，擴(kuò)大店的影響力?？土髁康拇笮?，很大程度上是在門店選擇店面時(shí)已經(jīng)客觀決定，因此選

4、址正確與否，很大程度上影響到了后期的客流量。但是，后期的改善工作更是必不可少。首先選址，不是人多的地方一定好，跳蚤屋選址一定會(huì)對(duì)周邊的顧客群進(jìn)行調(diào)研分析。將顧客分為三類：第一類是高端消費(fèi)群，消費(fèi)目標(biāo)是大型商場(chǎng)一類。第二類是大流量顧客群，他們屬于計(jì)劃型消費(fèi)。第三類是學(xué)生消費(fèi)群，他們有比較自主和自由的消費(fèi)能力。因此跳蚤屋將店選在了校園周邊，盡量避開大型的商場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，做學(xué)生的生意。店里的品牌選擇也很重要，跳蚤屋銷售的品牌中，80%是消費(fèi)者耳熟能詳?shù)钠放飘a(chǎn)品，20%是利潤(rùn)支撐點(diǎn)的產(chǎn)品，如何掌握消費(fèi)者都需要的產(chǎn)品，跳蚤屋會(huì)根據(jù)店內(nèi)統(tǒng)計(jì)的消費(fèi)者咨詢最多而店里沒有的產(chǎn)品記錄，進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的進(jìn)貨。入店率入

5、店率：指經(jīng)過門店的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數(shù)越多意味著銷售機(jī)會(huì)越多。如何使更多的來到門店的客人成為有效的客流？店鋪貨品陳列，良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品布局、商品陳列、商品價(jià)格和特色等，成為關(guān)鍵。在店鋪形象上應(yīng)該遵循透視性"、易購性”及權(quán)威性”三大準(zhǔn)則，而在陳列方面則有七大原則要考慮：第一，可獲利原則。店內(nèi)的陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷售，店鋪?zhàn)詈玫年惲形恢脩?yīng)用于主推產(chǎn)品的銷售。第二，陳列點(diǎn)原則。迎著主人流方向墻面與視線等高的貨架位置（以及以此視點(diǎn)為中心的輻射兩側(cè)各65度角所覆蓋的陳列面）、主通道的展臺(tái)、收銀臺(tái)旁的展臺(tái)等都是較好的陳列點(diǎn)。迎門的展臺(tái)、長(zhǎng)墻面陳列的尾部區(qū)域、兩個(gè)主通道之間的展

6、臺(tái)是較好的促銷陳列點(diǎn)。切忌倉庫（或工作間）出入口、照明不好的角落、深型店鋪的底部死角、間隔太多店鋪的深部小間隔等地方進(jìn)行產(chǎn)品陳列，以免破壞店內(nèi)陳品陳列。第三，吸引力原則。店內(nèi)的商品進(jìn)行集中擺放以凸顯氣勢(shì)。在店門口采用開放式設(shè)置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內(nèi)顧客試用化妝品等選擇購物的景象，營造櫥窗效果，吸引過往行人的注意，在門口沿街盡量堆滿應(yīng)季商品、熱賣商品、特價(jià)商品，貼上色彩惹眼的海報(bào)，店內(nèi)促銷特惠產(chǎn)品，還可以嘗試不規(guī)則的陳列，用以加強(qiáng)特價(jià)優(yōu)惠的意味，吸引顧客。第四，有效陳列原則。顧客自然站立時(shí)，伸手可及的范圍，約從地板開始60cm到180cm的范圍為有效陳列范圍，最容易接觸的范圍是80

7、cm到120cm的空間，稱為黃金帶。這個(gè)部分用來陳列暢銷商品或重點(diǎn)商品、季節(jié)商品，對(duì)準(zhǔn)增加銷售的目標(biāo)，在黃金帶的上下，一般則用來陳列準(zhǔn)重點(diǎn)商品或一般商品。最易看見、左右視野的寬度約在60度的范圍，立地點(diǎn)（眼睛的位置）距陳列柜20cm,因此，距離60cm,亦即距眼睛位置80cm,會(huì)有90cm寬度的視線范圍，距離90cm則容易看到130cm寬度的范圍。第五，商品搭配原則。商品陳列在于幫助銷售，所以陳列時(shí)要充分考慮商品之間的搭配。在做搭配時(shí)應(yīng)充分運(yùn)用關(guān)聯(lián)銷售，注意商品的組合優(yōu)化。比如洗面奶與補(bǔ)水產(chǎn)品組合，防曬霜與修復(fù)乳液組合等等。為了配合顧客追求新意的習(xí)慣，因此需要定期對(duì)組合陳列做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，體現(xiàn)

8、新意。第六，一目了然原則。商品陳列位置符合顧客的購買習(xí)慣，對(duì)推銷區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達(dá)的意思。陳列的商品要使顧客容易看見，遵循前低后高的原則。商品要正面或稍微傾斜面向顧客，使顧客能看清楚。陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內(nèi)購物顧客的視線，也不要影響店內(nèi)照明光線。第七，清潔衛(wèi)生原則。衛(wèi)生對(duì)商品的形象和吸引力也是非常重要的，潔凈的商品使顧客有賞心悅目的感覺，而不潔凈的商品則讓顧客產(chǎn)生陳舊、品質(zhì)差、檔次低的感覺。入店率直接影響到成交率。接觸率接觸率：顧客進(jìn)店，接觸你的產(chǎn)品和服務(wù)，銷售人員與顧客產(chǎn)生溝通，視為接觸率。據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，在中國，女性平均在每個(gè)店里逗留的時(shí)

9、間是20分鐘，在有效時(shí)間內(nèi)增加進(jìn)店顧客與商品和銷售人員的接觸率，才有可能增加顧客的成交率。首先是提高顧客與產(chǎn)品接觸率，在商品陳列上注重對(duì)店內(nèi)墻壁的利用，以在店內(nèi)給顧客以商品琳瑯滿目的印象；在通路貨架則采用低于人體身高的設(shè)置，并盡量多地陳設(shè)中心島，使顧客能夠很自然地在店內(nèi)環(huán)游移動(dòng)，同時(shí)應(yīng)該考慮顧客接觸商品的便利性，商品盡可能是擺放在顧客伸手便能觸及到地方；在零售氛圍上要重視對(duì)店內(nèi)商品、POP飾物等色彩搭配，通過色”的利用，有效營造賣場(chǎng)氣氛，延長(zhǎng)顧客店內(nèi)滯留時(shí)間。當(dāng)顧客與商品產(chǎn)生接觸后，店員需要主動(dòng)地與顧客產(chǎn)生接觸，通過對(duì)顧客進(jìn)店后對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度來判斷顧客的需要，根據(jù)顧客的需求為顧客傳遞專業(yè)的購買

10、建議，以增加顧客購買產(chǎn)品的機(jī)率。店員在與顧客接觸時(shí)，必須把握度，切忌讓顧客對(duì)店員的專業(yè)推薦或建議產(chǎn)生厭惡。因此，這對(duì)店員觀察和洞察顧客需求心理提出要求，店老板應(yīng)該注意對(duì)店員銷售技巧和溝通技巧方面的培訓(xùn)，銷售人員也應(yīng)該主動(dòng)提升自身的綜合能力。體驗(yàn)率體驗(yàn)率：溝通良好，顧客了解了你的產(chǎn)品，并愿意接受試用或體驗(yàn)，視為體驗(yàn)率。想要試顧客同意試用產(chǎn)品，首先需要給顧客有安全感，第一是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有安全感。第二是對(duì)導(dǎo)購員有安全感，至少是對(duì)導(dǎo)購員所闡述的話語有安全感，要讓顧客明白試用不一定要購買。只有讓顧客有了安全感，同時(shí)與顧客溝通到位，顧客有試用欲望，接受體驗(yàn)順理成章，顧客愿意接受試用體驗(yàn)，離成交便更近一步。因

11、此，門店還需要提升整體的服務(wù)質(zhì)量，來充分為顧客營造安全感，無論是對(duì)產(chǎn)品還是導(dǎo)購員，盡可能的創(chuàng)造顧客接受體驗(yàn)、試用的機(jī)會(huì)?；瘖y品是奢侈品，不是必需品，因此消費(fèi)者的購買欲望需要激發(fā)才能產(chǎn)生購買行為。有親和力的促銷員，有助于引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，從而為日化店增加更多的有效顧客。成交率成交率：指進(jìn)店客人達(dá)成購買事實(shí)的比例，成交率的高低取決于店鋪銷售人員服務(wù)態(tài)度技巧和貨品存量豐富程度，店鋪人員銷售技巧高，貨品充足，則成交率高。在產(chǎn)品的品牌和價(jià)格都比較完善的前提下，影響成交率的因素有：1、終端銷售人員的銷售水平。2、產(chǎn)品的類型。產(chǎn)品的類型如果不能適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛，那么即使認(rèn)同你的品牌也可能不會(huì)產(chǎn)生購買行

12、為。3、促銷不到位。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了有力的促銷政策，也會(huì)對(duì)你的銷售造成沖擊。4、售后服務(wù)。顧客可能存在對(duì)于售后服務(wù)的顧慮，可以采取有吸引力的售后保證措施，打消顧客的疑慮。成交就像談戀愛一樣，需要關(guān)注過程。想要提升門店的成交率，既要關(guān)注過程也要關(guān)注結(jié)果。第一雙贏締結(jié)。成交時(shí)一定要本著雙贏的原則，既考慮自己的利益，也要考慮顧客的利益，將雙方的利益結(jié)合，才能持續(xù)贏利。門店銷售的最高境界就是在銷售的同時(shí)贏得顧客信任，與顧客成為朋友。第二及時(shí)成交。成交與燒開水異曲同工之處，99C+1C,火候到了，立馬成交。一般來說，成交時(shí)機(jī)經(jīng)常出現(xiàn)在顧客的重要問題已經(jīng)得到處理，并且顧客對(duì)此結(jié)果基本認(rèn)同時(shí)，此時(shí)，顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)

13、品表現(xiàn)出好感，不如不斷撫摸、用眼神不時(shí)關(guān)注、點(diǎn)頭、微笑甚至主動(dòng)示好等。第三主動(dòng)成交。三個(gè)條件差不多男孩同時(shí)愛上一個(gè)女孩，此時(shí)，誰先主動(dòng)誰就可能最先俘獲女孩芳心。第四自信成交。在比較商品和購買商品時(shí)，顧客的心態(tài)截然不同，比較商品是，他可能很滿意商品功能，一旦要購買，他會(huì)猶豫缺乏信心。因此，我們需要在此時(shí)堅(jiān)定自信的告訴顧客他的決定是如何正確，產(chǎn)品如何適合他。第五動(dòng)作成交。戀愛情到濃時(shí)，男孩只需要通過堅(jiān)定有力的動(dòng)作把女孩抱過來親一口，會(huì)心一笑。事情成了。成交也是如此，我們不需要問顧客任何問題，做要做一些成交才做的簡(jiǎn)單動(dòng)作，幫他開單，把東西包起來，或者詢問支付方式等。通過這些動(dòng)作來假設(shè)顧客已經(jīng)決定成交

14、，往往會(huì)影響顧客不知不覺進(jìn)入成交狀態(tài)，成交自然促成?？蛦蝺r(jià)客單價(jià)：指每一位顧客平均購買商品金額?？蛦蝺r(jià)=商品平均單價(jià)海一顧客平均購買商品個(gè)數(shù)。提高客單價(jià)，在提高顧客購買商品數(shù)量上，可以通過有吸引力的商品價(jià)格和促銷活動(dòng)、良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品布局、商品陳列、還包括舒適的購物道具、賣場(chǎng)環(huán)境和服務(wù)等來提升。同時(shí)，也可以在提高顧客購買高價(jià)格的商品上做功課，有意識(shí)的推介同一商品的大包裝規(guī)格、同一商品的捆綁銷售，不同商品的關(guān)聯(lián)銷售，貴重、高價(jià)值商品的專業(yè)化營銷，超前或是完善的售后服務(wù)等。每位顧客都有潛在的消費(fèi)需求，這些需求如果完全開發(fā)出來將超過原顧客購買計(jì)劃的50%。在成交當(dāng)中應(yīng)該重視顧客的續(xù)銷率，也就是指

15、達(dá)成購買事實(shí)或意向的客人在原有購買計(jì)劃基礎(chǔ)上繼續(xù)增加了購買的量，通過附加推銷增加顧客的客單價(jià)。附加推銷的絕妙方法：1、量大優(yōu)惠。告訴顧客如果多買可以給予價(jià)格折扣、提供新的服務(wù)項(xiàng)目等優(yōu)惠。2、介紹互補(bǔ)產(chǎn)品。3、建議顧客購買輔助產(chǎn)品。4、推薦暢銷產(chǎn)品。5、建議購買新產(chǎn)品。6、推薦促銷產(chǎn)品。當(dāng)然，附加推銷能提高客單價(jià)，但是，同時(shí)得注意在結(jié)束第一次銷售之后，在向顧客建議購買其他產(chǎn)品時(shí)，一定是能夠使顧客獲益的產(chǎn)品，從顧客角度出發(fā)?；仡^率回頭率：指一個(gè)客戶在產(chǎn)生一次購買行為以后，依賴信任門店的產(chǎn)品及服務(wù)，不斷回頭重復(fù)購買，成為老客戶，老客戶的開發(fā)維護(hù)需要門店銷售人員充分運(yùn)用高超銷售服務(wù)技巧。新客戶發(fā)展成老客戶將使加盟商受益無窮。故而必須建立客戶檔案，制定相應(yīng)的VIP客戶的政策和老客戶政策。新品推出或者銷售活動(dòng)及時(shí)通知客戶，促銷時(shí)老客戶可以享受比較好的政策都是增加回頭增銷率的技巧。不管是七大指標(biāo)還是八大指標(biāo)，其實(shí)要提升店的業(yè)績(jī)關(guān)鍵還在于，我