讀銷售心理學(xué)有感

1、讀銷售心理學(xué)有感市場(chǎng)營(yíng)銷141姜苗芬14860113一、前言心理學(xué)對(duì)銷售活動(dòng)的研究，了解消費(fèi)者的心理活動(dòng)規(guī)律，顯然是銷售工作必不可少的前提，因而，還在分析消費(fèi)者心理活動(dòng)規(guī)律的基礎(chǔ)上，講解如何引導(dǎo)、說服消費(fèi)者接受銷售行為。本書的兩個(gè)主題是：消費(fèi)者的心理活動(dòng)規(guī)律以及促使消費(fèi)者積極思考的心理引導(dǎo)策略。獲得消費(fèi)者信任可能存在著多種途徑或者策略，其前提是要了解消費(fèi)者，適應(yīng)消費(fèi)者，從心理上滿足消費(fèi)者購(gòu)買商品或者服務(wù)和需求，并提高顧客在消費(fèi)過程中的滿意度，這就涉及心理學(xué)原理和方法。二、作者簡(jiǎn)介孫科炎，他是北京華通管理咨詢公司總經(jīng)理，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、項(xiàng)目策劃咨詢實(shí)戰(zhàn)派專業(yè)、對(duì)組織經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)群體行為等問題頗有

2、研究，長(zhǎng)期從事教育管理、工業(yè)生產(chǎn)管理、文化企業(yè)創(chuàng)意等多種項(xiàng)目的組織與策劃。作者近十年來潛心研究管理學(xué)和心理學(xué)，出版相關(guān)著作十余部。李國(guó)旗，1965年生，寧夏平羅人，漢族，博士，研究員，碩士研究生導(dǎo)師。1988年和2000年分別畢業(yè)于南京大學(xué)生物系的植物專業(yè)和生態(tài)學(xué)專業(yè)，獲理學(xué)學(xué)士和碩士學(xué)位，2003年畢業(yè)于北京林業(yè)大學(xué)水土保持學(xué)院的水土保持和荒漠化防治專業(yè)，獲農(nóng)學(xué)博士學(xué)位。入選教育部“新世紀(jì)優(yōu)秀人才支持計(jì)劃”。自畢業(yè)至今，主要從事研究工作，先后參加過國(guó)家自然科學(xué)基金重大項(xiàng)目、國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目、“七五”“九五”國(guó)家重點(diǎn)科技攻關(guān)項(xiàng)目、寧夏科技攻關(guān)項(xiàng)目等8項(xiàng)，主持完成國(guó)家自然科學(xué)基金1項(xiàng)。目前主

3、持國(guó)家自然科學(xué)基金、國(guó)家林業(yè)局“948”項(xiàng)目、教育部科技基礎(chǔ)資源數(shù)據(jù)平臺(tái)項(xiàng)目（寧夏）和教育部新世紀(jì)人才項(xiàng)目共4項(xiàng)。已在國(guó)內(nèi)外科技期刊發(fā)表研究論文30余篇，參編著作2部。三、內(nèi)容簡(jiǎn)介這本書從心理學(xué)角度解讀銷售活動(dòng)，涉及心理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)兩個(gè)學(xué)科的內(nèi)容，以銷售活動(dòng)為主線，配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語，系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用。銷售心理學(xué)通過大量的心理學(xué)原理、心理學(xué)實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐工作的銷售案例、有趣的銷售故事和歷史典故，全面、生動(dòng)地講述了銷售人員的心態(tài)、客戶心理和銷售策略三個(gè)方面的內(nèi)容。通過閱讀銷售心理學(xué)，還可以了解銷售心理學(xué)方面的專業(yè)知識(shí)，在輕松愉快的氛圍中掌握銷售技巧。第一章、人人都是購(gòu)物狂購(gòu)

4、買，只因?yàn)楦杏X到需要著名營(yíng)銷大師杰克？特勞特談到營(yíng)銷定位時(shí)認(rèn)為，銷售不是一場(chǎng)產(chǎn)品戰(zhàn)爭(zhēng)，而是感知的戰(zhàn)爭(zhēng)。這實(shí)際上表明決定客戶是否購(gòu)買一件商品的關(guān)鍵因素，他的感知需求。這個(gè)理論同樣獲得了心理學(xué)的證實(shí)。在心理學(xué)的概念中，感覺是指人們的感覺器官（眼睛、耳朵、鼻子、舌頭、皮膚）對(duì)外界刺激（如形狀和顏色、聲波、氣味、味道、質(zhì)感等）的反應(yīng)方式（即視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺）。第二章、客戶為什么不買角色偏見是干擾人們知覺的第一個(gè)要素，關(guān)于角色偏見，最有力的證明莫過于網(wǎng)絡(luò)上曾流傳著這樣的一個(gè)婚戀觀：嫁人不嫁銷售男，娶妻不娶銷售女。對(duì)于消費(fèi)者來說，之所以對(duì)銷售人員持有偏見，主要是因?yàn)樗麄兂叩钠垓_行為和高壓技巧

5、。除了欺騙，消費(fèi)者還反感銷售人員的虛情假意、逢場(chǎng)作戲的銷售方式。而作為專業(yè)的銷售人員，如果你的客戶因?yàn)榍捌谕度牒蛽p失厭惡的心理而拒絕你，那么你就應(yīng)該從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，為他分析出其中的利和弊，引導(dǎo)他做出理性的選擇。第三章、銷售成功的秘訣美國(guó)文化精神的代表人愛默生說：“熱情是能量，沒有熱情，任何偉大的事情都不能完成。.美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家所羅門，阿希的熱情的中心性品質(zhì)實(shí)驗(yàn)即能證明。那么，銷售人員如何點(diǎn)燃自己心中的熱情呢？1、正確評(píng)價(jià)自己和他人。2、擁有熱情的信念，嘗試著對(duì)所做的事情產(chǎn)生興趣。3、相信自己能夠把事情處理妥當(dāng)。4、用熱烈的行動(dòng)來保持和增強(qiáng)自己的熱情信念。5、直面怯懦，迎接挑戰(zhàn)。如果銷售人員不

6、能準(zhǔn)確、完整地回答客戶的問題，很可能就無法取得客戶的信任、說服客戶購(gòu)買。在銷售服務(wù)中，口碑效應(yīng)的關(guān)鍵就在于服務(wù)的質(zhì)量。第四章、銷售就是一場(chǎng)友誼賽由于消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程也是通過感覺、知覺、記憶、想象、思維等心理機(jī)能的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的，因此他們對(duì)商品的判斷也是主觀的。所以，很多情況下，他們的消費(fèi)判斷和消費(fèi)行為都是沖動(dòng)的、感性的。換句話說，大多數(shù)消費(fèi)者之所以購(gòu)買一種產(chǎn)品，只是因?yàn)楦杏X到了需要，而事實(shí)上也許并沒有什么“非買不可”的理由。人靠衣裝，佛靠金裝符號(hào)是指人們共同約定用來指稱一定對(duì)象的標(biāo)志物，它是所標(biāo)志對(duì)象意義的載體，是其精神外化的呈現(xiàn)。所以，銷售人員必須給客戶留下一個(gè)完美的第一印象。想要與客戶

7、建立友誼，銷售人員就要主動(dòng)與客戶多多接觸，經(jīng)常出現(xiàn)在他的生活里，只有這樣，客戶才會(huì)因?yàn)槭煜ざ_始欣賞你，喜歡你，信任你。第五章、誰主宰了購(gòu)買意識(shí)是需求和欲望操縱了消費(fèi)者的購(gòu)買行為，還是營(yíng)銷者操縱消費(fèi)者的需求和欲望？表面上是前者，本質(zhì)上卻是后者。PAC人格理論又稱相互作用分析理論、交互作用分析理論、人際關(guān)系心理分析。該理論認(rèn)為，個(gè)體的個(gè)性都是由三種比重不同的心理狀態(tài)構(gòu)成的，即：父母、成人、兒童狀態(tài)。根據(jù)這一含義，身份符號(hào)即可理解為能夠彰顯個(gè)人身份的事物，例如飲食、衣服、住宅、出行工具等，這正是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的關(guān)鍵因素。因此，在消費(fèi)心理學(xué)中，“身份符號(hào)理論”是指消費(fèi)者總是傾向于購(gòu)

8、買那些符合其生活角色、彰顯其身份的商品。如果消費(fèi)者不考慮自己和客戶的心理狀態(tài)，隨意地向客戶推銷產(chǎn)品，很可能會(huì)言行失控。第六章、客戶搖把不定怎么辦客戶不買，不是客戶的錯(cuò)，而是銷售人員的錯(cuò)，因?yàn)槟氵€沒有讓他體會(huì)到購(gòu)買的價(jià)值。在平衡心理的驅(qū)使下，客戶很可能會(huì)在最后關(guān)頭改變決定。所以銷售人員要隨時(shí)關(guān)注客戶的心態(tài)變化，一旦感覺到客戶的心態(tài)處于不平衡狀態(tài)，就要想辦法為客戶提供一些更容易、更簡(jiǎn)單的改變措施，引導(dǎo)客戶的態(tài)度向有利于自己的一方轉(zhuǎn)變。在銷售過程中，銷售員與客戶的團(tuán)體協(xié)作同樣可以發(fā)揮作用。根據(jù)這一心理，銷售人員要用名人效應(yīng)來消除客戶的搖把心理，只需要做好一件事：告訴客戶，有名人也在使用這種產(chǎn)品。第七

9、章、要訂單，也要客戶滿意單純的銷售員高興或客戶高興都不是成功的銷售，最成功的交易模式是雙贏，即讓銷售員和客戶都滿意。正是由于這種由內(nèi)到外散發(fā)的“優(yōu)質(zhì)味道”，價(jià)格不菲的哈根達(dá)斯才成為高品質(zhì)生活的象征，受到收入位于金字塔頂層的注重生活品位、追求時(shí)尚的消費(fèi)者的追捧。從哈根達(dá)斯的故事中可以看出，奢侈品之所以能夠成為象征顯赫身份的專用符號(hào)，主要原因就在于它的高品質(zhì)和高價(jià)格。高價(jià)格是一個(gè)門檻，將金字塔頂層的人士和其他人士區(qū)分開來；高品質(zhì)則通過優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)讓這些付高價(jià)錢的人覺得物有所值。第八章、廣結(jié)人緣，收貨更多機(jī)會(huì)優(yōu)秀的銷售人員，通常不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是在朋友的幫助下，抓住更多的銷售機(jī)會(huì)?？傊M(fèi)者購(gòu)買

10、一種產(chǎn)品，不光在乎它能夠做什么，還在乎自己能通過它獲得什么。而“身份符號(hào)”就是人們購(gòu)買奢侈品以及其他有“奢侈”之意商品的重要理由。銷售技巧，包括與客戶建立關(guān)系、向客戶推介產(chǎn)品、消除客戶的搖擺心理、引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決策以及鞏固與客戶的關(guān)系，旨在幫助讀者解決銷售過程中的難題。寫作過程中，始終堅(jiān)持將心理學(xué)方法與銷售實(shí)踐深入結(jié)合，以求增進(jìn)本書內(nèi)容的實(shí)踐指導(dǎo)意義。毋庸置疑，銷售是一項(xiàng)專業(yè)技術(shù)，也是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的技能，這意味著我們必須了解專業(yè)的銷售知識(shí)，同時(shí)也需要進(jìn)行更扎實(shí)的實(shí)踐探索。四、讀后感銷售是我們整個(gè)社會(huì)不可缺少的一部分，也是所有行業(yè)中能全面考驗(yàn)人素質(zhì)能力的一個(gè)行業(yè)，隨著我們?cè)絹碓蕉嗟娜丝缛脘N售行業(yè)，各種向我們推薦介紹銷售成功秘訣的書籍也越來越多，可是讀完本書我感覺給自己的啟發(fā)最大，幫助最多，因?yàn)槲乙卜浅Ｙ澩N售中的心理是否健康成熟是決定銷售成功與否的關(guān)鍵因素。隨著銷售行為的勢(shì)在必行和誘人回報(bào)，我們?cè)絹碓蕉嗟娜硕技尤肓虽N售行業(yè)，當(dāng)然銷售隊(duì)伍中的人素質(zhì)能力各不一樣，雖然回報(bào)不能決定一切，卻是直觀反應(yīng)我們能力的重要因素，成功是可以復(fù)制的，所以本書的目的就是教我們正確掌握銷售中的心理學(xué)，錘煉自己的能力，做銷售隊(duì)伍的20%。以下是我讀完本書以后結(jié)合自身工作經(jīng)歷，想跟大家分享的一些感悟：1、所有的拒絕都是銷售中很自然的現(xiàn)象，而不是針對(duì)你或者某個(gè)人的2、客戶購(gòu)買產(chǎn)品，看重