華為辦事處組織結(jié)構(gòu)

1、hw辦事處組織結(jié)構(gòu)及部門(mén)職責(zé)概述辦事處組織結(jié)構(gòu)華為公司根據(jù)市場(chǎng)的地域分布特點(diǎn)，共設(shè)有100多個(gè)駐外地常設(shè)辦事處或代表處，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所設(shè)辦事處以省為單位，基本每個(gè)省設(shè)一辦事處，辦事處一般以當(dāng)?shù)厥?huì)地名命名，如華為廣州辦事處等。海外則以國(guó)或以區(qū)為單位，如俄羅斯代表處、東南業(yè)代表處等。以下就以XX辦事處為例，簡(jiǎn)單闡述一下辦事處組織結(jié)構(gòu)設(shè)置情況。組織結(jié)構(gòu)圖公司綜合業(yè)務(wù)部國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部全球技術(shù)服務(wù)部國(guó)內(nèi)系統(tǒng)部！國(guó)內(nèi)產(chǎn)品部產(chǎn)品副代表I綜合業(yè)務(wù)科.I11地市1技術(shù)服處地1市3技服岑處技術(shù)服務(wù)副代表I圖1華為XX辦事處組織結(jié)構(gòu)圖1. 結(jié)構(gòu)圖說(shuō)明XX辦事處組織結(jié)構(gòu)圖是一個(gè)由上至下的樹(shù)形結(jié)構(gòu)，是華為公司因市場(chǎng)地域因素而

2、形成的為本地域市場(chǎng)服務(wù)的公司組織機(jī)構(gòu)。所以辦事處的組織結(jié)構(gòu)與公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置基本保持一致或相對(duì)應(yīng)。如上圖1所示，辦事處最高負(fù)責(zé)人為辦事處代表，下設(shè)辦事處系統(tǒng)部、產(chǎn)品部、技術(shù)服務(wù)部和綜合業(yè)務(wù)科，其中系統(tǒng)部、產(chǎn)品部以及技術(shù)服務(wù)部分別設(shè)有分管的副代表：客戶副代表、產(chǎn)品副代表以及技術(shù)服務(wù)副代表。而綜合業(yè)務(wù)科其實(shí)是獨(dú)立于辦事處直接歸公司總部綜合業(yè)務(wù)部管理的行使財(cái)務(wù)管理、合同管理以及銷(xiāo)售管理的職能部門(mén)。華為公司結(jié)構(gòu)總體分為四個(gè)體系：總部職能體系（包括財(cái)務(wù)、人事、行政），研發(fā)體系，營(yíng)銷(xiāo)體系，技術(shù)服務(wù)體系。華為公司營(yíng)銷(xiāo)體系乂劃為系統(tǒng)部與產(chǎn)品部，其中系統(tǒng)部是按客戶群體來(lái)劃分，分為：電信系統(tǒng)部，移動(dòng)系統(tǒng)部，聯(lián)通

3、系統(tǒng)部和其它小運(yùn)營(yíng)商系統(tǒng)部；而產(chǎn)品部則按產(chǎn)品來(lái)劃分，主要分為三個(gè)產(chǎn)品部，分別為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部、無(wú)線產(chǎn)品部以及業(yè)務(wù)軟件產(chǎn)品部。辦事處所設(shè)部門(mén)，除了遵循辦事處的樹(shù)形結(jié)構(gòu)外，同時(shí)從屆于公司總部相關(guān)部門(mén)體系，如上圖1所示：綜合管理科從屆于公司綜合管理部門(mén)體系;系統(tǒng)部從屆于公司國(guó)內(nèi)系統(tǒng)部，產(chǎn)品部從屆于國(guó)內(nèi)產(chǎn)品部，同時(shí)國(guó)內(nèi)系統(tǒng)部與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品部乂同屆于公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部門(mén)體系;技術(shù)服務(wù)部從屆于公司全球技術(shù)服務(wù)部門(mén)體系。二、權(quán)責(zé)概述1. 辦事處職責(zé)辦事處總負(fù)責(zé)人為：辦事處代表，其主要職能如下：辦事處代表：行使辦事處的銷(xiāo)售任務(wù)的計(jì)劃分配權(quán)；辦事處人員的定崗分區(qū)、調(diào)度權(quán)；辦事處聘用人員的招聘權(quán)；辦事處人員的考核，建議解聘、

4、調(diào)離權(quán)；辦事處的各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、開(kāi)支、監(jiān)督使用權(quán)；辦事處人員工資考核、分配建議權(quán)；辦事處所需資源的計(jì)劃調(diào)度權(quán)等。2. 行政秘書(shū)處職責(zé)行政秘書(shū)處成員包括：秘書(shū)科長(zhǎng)1人，秘書(shū)若十，文員若十（人數(shù)按辦事處規(guī)模而定），他們的具體職責(zé)如下：秘書(shū)科長(zhǎng)：辦事處行政辦公相關(guān)事宜的總負(fù)責(zé)。秘書(shū)：根據(jù)分工情況，分別負(fù)責(zé)辦事處的考勤工作、會(huì)務(wù)工作、辦公用品采購(gòu)、資產(chǎn)管理、出差人員住宿安排、員工報(bào)銷(xiāo)工作組織以及信息安全等工作。文員：協(xié)助秘書(shū)來(lái)完成相關(guān)行政工作。3. 綜合業(yè)務(wù)科職責(zé)綜合業(yè)務(wù)科主要有三種職能人員：財(cái)務(wù)人員，合同管理員以及銷(xiāo)售管理人員。他們的具體職責(zé)如下：財(cái)務(wù)：負(fù)責(zé)辦事處的相關(guān)財(cái)務(wù)工作。項(xiàng)目合同管理員：辦事處

5、所有項(xiàng)目的項(xiàng)目合同錄入，管理，歸檔等工作，還包括對(duì)合同簽署的格式規(guī)范性等的核對(duì)檢查，以及對(duì)公司合同電子流中合同的狀態(tài)跟蹤與提醒等工作。銷(xiāo)售管理員：銷(xiāo)售回款的跟蹤，銷(xiāo)售周期內(nèi)達(dá)標(biāo)狀態(tài)的統(tǒng)計(jì)與公示，對(duì)辦事處銷(xiāo)售相關(guān)人員進(jìn)行公司有關(guān)銷(xiāo)售規(guī)范政策等的培訓(xùn)等。4. 系統(tǒng)部職責(zé)系統(tǒng)部駐辦事處成員從上至下，有客戶副代表1人，系統(tǒng)部主任4人，最后就是客戶經(jīng)理若十。他們的具體職責(zé)如下：客戶副代表：對(duì)辦事處所有系統(tǒng)部的整體業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)對(duì)各系統(tǒng)部主任的指導(dǎo)與考核工作,負(fù)責(zé)系統(tǒng)部重大項(xiàng)目的牽頭組織工作；系統(tǒng)部主任：分別有電信系統(tǒng)部主任、移動(dòng)系統(tǒng)部主任、聯(lián)通系統(tǒng)部主任以及小運(yùn)營(yíng)商系統(tǒng)部主任。他們的工作職責(zé)主要有：分別

6、負(fù)責(zé)本部門(mén)所對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)商客戶關(guān)系維護(hù)的總體把握，負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)本運(yùn)營(yíng)商的重大項(xiàng)目的推動(dòng)與組織工作，負(fù)責(zé)本部門(mén)員工工作的協(xié)調(diào)與安排工作，部門(mén)直線經(jīng)理人的所有其它職能工作，對(duì)本系統(tǒng)部門(mén)的月度、季度及年度銷(xiāo)售及市場(chǎng)目標(biāo)負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理：分為集團(tuán)客戶經(jīng)理和地市客戶經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶關(guān)系與地市運(yùn)營(yíng)商的客戶關(guān)系，并負(fù)責(zé)達(dá)成分配給自己的月度、季度、年度銷(xiāo)售及市場(chǎng)目標(biāo)。5. 產(chǎn)品部職責(zé)：產(chǎn)品副代表：對(duì)所有產(chǎn)品部的整體業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)對(duì)各產(chǎn)品部主管的指導(dǎo)與考核工作，負(fù)責(zé)產(chǎn)品部重大項(xiàng)目的牽頭組織工作。產(chǎn)品部主管：分別有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部經(jīng)理、無(wú)線產(chǎn)品部經(jīng)理以及業(yè)務(wù)軟件產(chǎn)品部經(jīng)理。他們的工作職責(zé)主要有：分別負(fù)責(zé)面對(duì)所有運(yùn)營(yíng)

7、商的本產(chǎn)品的售前技術(shù)支持工作的總體把握，負(fù)責(zé)本產(chǎn)品的重大項(xiàng)目的推動(dòng)與組織工作，負(fù)責(zé)本部門(mén)員工工作的協(xié)調(diào)與安排工作，部門(mén)直線經(jīng)理人的所有其它職能工作，對(duì)本產(chǎn)品部門(mén)的月度、季度及年度銷(xiāo)售及市場(chǎng)目標(biāo)負(fù)責(zé)。產(chǎn)品經(jīng)理：根據(jù)具體分工，負(fù)責(zé)相關(guān)項(xiàng)目的所有售前技術(shù)支持工作，負(fù)責(zé)對(duì)相關(guān)運(yùn)營(yíng)商技術(shù)客戶的客戶關(guān)系的維護(hù)工作，并負(fù)責(zé)達(dá)成分配給自己的月度、季度、年度銷(xiāo)售及市場(chǎng)目標(biāo)。6. 技術(shù)服務(wù)部職責(zé)主要負(fù)責(zé)所有售后技術(shù)服務(wù)工作：包括開(kāi)局的工程，貨到安裝，故障維修以及升級(jí)維護(hù)等工作。三、績(jī)效考核1. 辦事處考核華為公司對(duì)辦事處的績(jī)效考核主要采取目標(biāo)管理法，主要以辦事處在考核周期內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)與市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成率作為最主要的

8、考核指標(biāo),綜合考慮商務(wù)指標(biāo)情況（即給客戶的商務(wù)折扣越多，指標(biāo)越低），公司關(guān)鍵策略性項(xiàng)目的目標(biāo)達(dá)成情況等指標(biāo)。將全國(guó)所有辦事處在考核周期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行統(tǒng)一排名，再采用“強(qiáng)制比例法”分別給辦事處評(píng)處相應(yīng)的A、8GD的評(píng)級(jí)。辦事處代表沒(méi)有單獨(dú)的個(gè)人績(jī)效考核，他的個(gè)人考核評(píng)級(jí)直接與辦事處的評(píng)級(jí)掛鉤，若辦事處的評(píng)級(jí)為B,則該辦事處的代表的個(gè)人評(píng)級(jí)即為B。2. 行政秘書(shū)科考核行政秘書(shū)科的考核工作由于其工作性質(zhì)決定，相對(duì)比較固定，公司有統(tǒng)一的針對(duì)秘書(shū)職類(lèi)考評(píng)表，考評(píng)人只需在相應(yīng)的考核項(xiàng)填寫(xiě)相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，再按比例累加作為員工的最終考評(píng)結(jié)果。主要由秘書(shū)科長(zhǎng)負(fù)責(zé)組織，并由秘書(shū)科長(zhǎng)負(fù)責(zé)辦事處秘書(shū)及文員的考評(píng)工作

9、，秘書(shū)科科長(zhǎng)的考評(píng)則直接由辦事處代表及公司總部秘書(shū)處負(fù)責(zé)。3. 綜合業(yè)務(wù)部考核略。4. 系統(tǒng)部考核系統(tǒng)部考核，主要分為客戶副代表、系統(tǒng)部主任以及客戶經(jīng)理的考核。他們的考評(píng)分別由辦事處代表、客戶副代表以及系統(tǒng)部主任負(fù)責(zé)。考核的標(biāo)準(zhǔn)主要以個(gè)人PBC（個(gè)人績(jī)效目標(biāo)承諾書(shū)）的完成情況為依據(jù)。關(guān)于個(gè)人PBC在華為公司，市場(chǎng)一線員工（包括系統(tǒng)部和產(chǎn)品部一線人員）的考核都是采取關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KPI績(jī)效考核辦法，在每一個(gè)考核周期之初，會(huì)在與自己的主管溝通并達(dá)成一致后簽署考核周期內(nèi)個(gè)人績(jī)效目標(biāo)承諾書(shū)，針對(duì)主要的幾個(gè)KPI指標(biāo)，設(shè)定自己的目標(biāo)，一般為T(mén)OP3-一即最主要的三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：銷(xiāo)售額，市場(chǎng)占有率以及回款率。

10、5. 產(chǎn)品部考核產(chǎn)品部考核，主要分為產(chǎn)品副代表、產(chǎn)品部經(jīng)理以及產(chǎn)品經(jīng)理的考核，他們的考評(píng)分別由辦事處代表、產(chǎn)品副代表以及產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)?？己说臉?biāo)準(zhǔn)也是以個(gè)人PBC的完成情況為依據(jù)。技術(shù)服務(wù)部考核四、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作管理雖然，辦事處分部門(mén)獨(dú)立管理，但辦事處的實(shí)際工作都是按項(xiàng)目來(lái)運(yùn)作。每一單合同的完成都離不開(kāi)售前客戶關(guān)系（即系統(tǒng)部）、售前技術(shù)支持（即產(chǎn)品部）、售后技術(shù)服務(wù)（技術(shù)服務(wù)部）的共同參與。1. 一般項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作管理一般項(xiàng)目是指，那些不需要競(jìng)標(biāo)，只在原有華為公司網(wǎng)絡(luò)設(shè)備系統(tǒng)基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)容等的項(xiàng)目。一般這種項(xiàng)目，只需客戶經(jīng)理與和其配合的產(chǎn)品經(jīng)理參與即可，由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)需求，并負(fù)責(zé)與客戶洽談項(xiàng)目商務(wù)，產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目情況負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目解決方案，并負(fù)責(zé)項(xiàng)目的相關(guān)產(chǎn)品的產(chǎn)品商務(wù)的談判工作，并針對(duì)項(xiàng)目作技術(shù)說(shuō)明與培訓(xùn)工作。達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向后，由產(chǎn)品經(jīng)理與客戶簽署購(gòu)買(mǎi)合同。有些項(xiàng)目會(huì)額外含有工程服務(wù)費(fèi),則需要技術(shù)報(bào)務(wù)部相關(guān)人員的參與,并簽訂合同。2. 重大項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作管理重大項(xiàng)目一般具有以下的其中一個(gè)或多個(gè)特點(diǎn)：項(xiàng)目金額大；項(xiàng)目具有重要競(jìng)爭(zhēng)意義；項(xiàng)目對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)有重要意義針