醫(yī)療器械開(kāi)發(fā)步驟

1、醫(yī)院開(kāi)發(fā)方法按以下方案開(kāi)展銷(xiāo)售工作，計(jì)劃分五個(gè)階段：階段一、確定開(kāi)發(fā)對(duì)象（潛在需求的有無(wú)，進(jìn)行初步溝通）階段二、樣品提供/信息收集（內(nèi)線確定；樣品送達(dá)；信息充分；需求明確）階段三、價(jià)值評(píng)估/開(kāi)發(fā)程序（成交可能性；成交障礙；預(yù)期費(fèi)用；開(kāi)發(fā)程序）階段四、關(guān)系建立（與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透）階段五、促成成交（高層溝通、考察/驗(yàn)廠、系統(tǒng)支持）（一）開(kāi)發(fā)對(duì)象的確定1、階段工作內(nèi)容A）對(duì)客戶(hù)潛在需求進(jìn)行了解；B）初步溝通，了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)概況；C）判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。2、工作重點(diǎn)（1）對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了解；（2）對(duì)客戶(hù)的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況（結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問(wèn)題）、

2、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該客戶(hù)特定需求的有無(wú)、強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷；（3）根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。有則進(jìn)入下一階段，無(wú)則終止。3、關(guān)鍵詞潛在需求（二）信息收集與樣品提供1、階段工作內(nèi)容（1）提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。我司技術(shù)部門(mén)必須對(duì)樣品是否達(dá)到約定標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿(mǎn)足技術(shù)要求的樣品。(2) 確定在客戶(hù)內(nèi)部的內(nèi)線，密切往來(lái)，強(qiáng)化相互關(guān)系(思考內(nèi)線人員怎樣開(kāi)展工作)。搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛(ài)好、在該企業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對(duì)關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立/

3、維持/深化關(guān)系。搜集采購(gòu)流程信息。一般地，醫(yī)院的采購(gòu)流程是：a)相關(guān)科室需求并提交申請(qǐng)報(bào)告；b)醫(yī)院內(nèi)部討論立項(xiàng)；c)對(duì)供應(yīng)商調(diào)查、篩選；d)確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；e)招標(biāo)、評(píng)估；f)考察供應(yīng)商；g)簽訂合作協(xié)議。不同的醫(yī)院，采購(gòu)流程也會(huì)略有差異，而客戶(hù)在采購(gòu)流程的不同階段，其所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，我們的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)也要有所區(qū)別。我們需要針對(duì)客戶(hù)具體的采購(gòu)流程與決策程序，形成我們與之相對(duì)應(yīng)的開(kāi)發(fā)程序。而客戶(hù)的采購(gòu)流程及其每一流程所涉及到的人和部門(mén)的角色與職能分工，必須成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。(3) 目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)；供應(yīng)商現(xiàn)存問(wèn)題；我們相應(yīng)的對(duì)策。(4) 客戶(hù)采購(gòu)決策的周期長(zhǎng)短；成交難度；成交中

4、客戶(hù)關(guān)鍵關(guān)注因素的排序(質(zhì)量/價(jià)格/供應(yīng)能力/對(duì)長(zhǎng)期合作的考慮等)?？蛻?hù)經(jīng)濟(jì)信息：資源狀況；經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性；付款周期；付款時(shí)間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問(wèn)題的處理程序等。2、工作重點(diǎn)(1) 建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少?gòu)員，或?yàn)榭崎L(zhǎng)，或?yàn)槠渌藛T；他對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理有一定好感/認(rèn)同；雙方能談得來(lái)；內(nèi)線對(duì)象在客戶(hù)處工作時(shí)間較長(zhǎng)，了解內(nèi)情較多。(2) 與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)-約會(huì)-認(rèn)同-信賴(lài)-同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系(區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友)。(3)通過(guò)穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶(hù)內(nèi)部決策過(guò)程，并可引導(dǎo)我公司業(yè)務(wù)人員順利通過(guò)每樁大型采購(gòu)活動(dòng)必然存在的種種權(quán)力及影響力的政治斗爭(zhēng)。與內(nèi)線必須保

5、持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司產(chǎn)品/服務(wù)；內(nèi)線信賴(lài)銷(xiāo)售經(jīng)理；內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào)；對(duì)內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用/感情付出；并有下一步此方面規(guī)劃。(5)除了通過(guò)內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶(hù)的所有信息，借以做出對(duì)目標(biāo)客戶(hù)更全面、更客觀的判斷。(6)信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評(píng)估。3、關(guān)鍵詞內(nèi)線信息充分價(jià)值評(píng)估/開(kāi)發(fā)程序1、階段工作內(nèi)容(1) 根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶(hù)的開(kāi)發(fā)程序。價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估：A)成交后所占份額大?。籅)需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估；C)成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；D)成交對(duì)我司經(jīng)營(yíng)方面的價(jià)值所

6、在；E)客戶(hù)付款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；F)我方供貨能力；G)技術(shù)難度評(píng)估。(2) 整體評(píng)估后，根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，把主要資源時(shí)間投入于A級(jí)客戶(hù)上。A級(jí)：全力以赴，進(jìn)入銷(xiāo)售關(guān)鍵流程(設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)程序)；B級(jí)：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù)；C級(jí)：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護(hù)；D級(jí)：暫緩；觀察。(3) 整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過(guò)大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。(4) 用于整體評(píng)估信息不足的，繼續(xù)收集信息；收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。2、階段工作重點(diǎn)(1) 對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開(kāi)發(fā)程序的

7、主要工作/參與人；所需公司支持；階段時(shí)間；開(kāi)發(fā)程序應(yīng)征得內(nèi)線的認(rèn)可，或聽(tīng)取其建議。3、關(guān)鍵詞成交價(jià)值設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)程序。與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系1、階段工作內(nèi)容(1)通過(guò)對(duì)關(guān)鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。(2)和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對(duì)與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評(píng)估。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，和采購(gòu)相關(guān)的大部分活動(dòng)是銷(xiāo)售人員所無(wú)法參加的，比如說(shuō)客戶(hù)的內(nèi)部會(huì)議。因此銷(xiāo)售的結(jié)果很大程度上是由客戶(hù)內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來(lái)完成的。(3)進(jìn)入客戶(hù)決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過(guò)決策模

8、擬，解決如下問(wèn)題：客戶(hù)為什么要選擇我們呢(列出理由)？關(guān)鍵決策人為什么要幫助我們呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會(huì)影響到他的決策向我們傾斜)?(4)必要時(shí)由公司高層與客戶(hù)的關(guān)鍵決策人見(jiàn)面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。(5)在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)公司的專(zhuān)業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)，建立客戶(hù)對(duì)我司的全方位認(rèn)同體系。(5) 提供專(zhuān)門(mén)的制作精良而且有針對(duì)性的企業(yè)資料，真正將大客戶(hù)作為重要對(duì)象看待。2、階段工作重點(diǎn)/下一次活(1)在和關(guān)鍵決策人或客戶(hù)中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪/溝通的理動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏

9、筆，從而使客戶(hù)對(duì)下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)再次見(jiàn)面由，或者是帶工程師過(guò)去，或者拓展其他與客戶(hù)接觸的方式，如獲取其E-mail定期發(fā)送新的圖片/信息、向其發(fā)送有趣、有用的信息或祝福等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對(duì)客戶(hù)也有不錯(cuò)的吸引力。在接觸客戶(hù)的活動(dòng)中，創(chuàng)造力可為銷(xiāo)售增色，顯得別具一格，不要讓客戶(hù)認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)銷(xiāo)售人員同樣的工作。同時(shí)，對(duì)客戶(hù)的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。(2)對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。任何采購(gòu)活動(dòng)中都會(huì)有支持/反對(duì)我們的力量，必須通過(guò)滲透加大支持我們的力量，并定期做出評(píng)估，通過(guò)客戶(hù)內(nèi)部了解反對(duì)力量，以及應(yīng)采取何種措施化

10、解。(3)就每一次針對(duì)關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對(duì)于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時(shí)會(huì)餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶(hù)建立關(guān)系的節(jié)奏，避免冷場(chǎng)或過(guò)于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)就是一部不間斷的交響曲，或緩或急或高或低全在于精確把握。(4)與客戶(hù)的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時(shí)間及頻率，也取決于對(duì)客戶(hù)需求的了解程度及相互間了解的深入性。(三) 3、關(guān)鍵詞接觸方式?jīng)Q策模擬持續(xù)滲透促成成交1、階段工作內(nèi)容(1)邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)廠考察或進(jìn)入最后的驗(yàn)廠階段，通過(guò)對(duì)公司的感性認(rèn)識(shí)強(qiáng)化其印象，使其認(rèn)可我司的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、品質(zhì)控制及員工風(fēng)貌

11、，進(jìn)一步提高其對(duì)于我司的信心，為合作打下良好基礎(chǔ)。(2)對(duì)驗(yàn)廠或考察后的效果進(jìn)行追蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并加以化解。(2) 提出成交。通過(guò)程序的完成，各個(gè)環(huán)節(jié)工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。(3) 簽訂合同。以合同確認(rèn)雙方合作事宜，并對(duì)合作時(shí)各種問(wèn)題做出規(guī)劃。2、階段工作重點(diǎn)掌握時(shí)機(jī)，提高對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握能力，提高表達(dá)公司優(yōu)勢(shì)與解決方案價(jià)值的能力3、關(guān)鍵詞驗(yàn)廠合同簽訂附：客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程一覽表階段參與階段工作內(nèi)容公司公司介入關(guān)鍵詞階段人員支持度時(shí)間確定銷(xiāo)售客戶(hù)潛在需求的了解；進(jìn)行初步產(chǎn)品彩頁(yè)低潛在需求7天對(duì)象經(jīng)理溝通；判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。信息銷(xiāo)售確定在客戶(hù)內(nèi)的內(nèi)線；搜集關(guān)鍵確定內(nèi)線費(fèi)用支中內(nèi)線15天搜集經(jīng)理決策人信息；搜集采購(gòu)流程信息；出；提供樣品；內(nèi)部信息提供樣品并要求測(cè)試；搜集供應(yīng)技術(shù)支持。息信息；搜集客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信息。價(jià)值銷(xiāo)售成交可能性大小；成交難度評(píng)參與評(píng)估；確中成交可能7天評(píng)估經(jīng)理估；成交價(jià)值分析；設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)程定投入時(shí)間、力成交價(jià)值部門(mén)序；分級(jí)采取行動(dòng)。度、方