現(xiàn)代推銷理論與技巧教學

1、設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學課件3/13/2022.1第十章 定價、報價和讓價第一節(jié) 推銷品價格的決定因素第二節(jié) 推銷品報價的陳述方法第三節(jié) 定價策略第四節(jié) 報價與讓價技巧設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學課件3/13/2022.2本章重點價格的重要性、均衡價格與價格構(gòu)成要素制約推銷品價格的主要因素報價的藝術(shù)討價還價的原則和策略讓價的技巧設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學課件3/13/2022.3第一節(jié) 推銷品價格的決定因素 價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)，在企業(yè)的市場營銷組合戰(zhàn)略中，價格策略是其中的主要組成部分。在激烈的市場競爭中，價格是競爭的重要手段設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教

2、學課件3/13/2022.4均衡價格 在競爭激烈的市場上，質(zhì)量、性能大致相似的同類商品，其價格的差異不會很大，這主要是均衡價格的作用設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學課件3/13/2022.5商品價格構(gòu)成流通費用生產(chǎn)成本稅金和利潤商品價格設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學課件3/13/2022.6推銷品價格的決定因素推銷品價格的決定因素競爭者的價格相關(guān)產(chǎn)品的價格產(chǎn)品特性因素經(jīng)濟周期、政策和法令因素心理因素情境因素設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學課件3/13/2022.7第二節(jié) 推銷品報價的陳述方法推銷品報價的陳述方法成本核算法需求引導法均攤價格法優(yōu)質(zhì)優(yōu)價法靈活價格法同類比較法相關(guān)比價法

3、設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學課件3/13/2022.8定價策略推銷品定價策略就是企業(yè)在確定推銷品價格時的總體指導思想，推銷的環(huán)境條件不同，推銷品定價策略也會有不同的表現(xiàn)形式。第三節(jié) 定價策略薄利多銷策略厚利精銷策略階段價格策略價格優(yōu)惠策略心理定價策略設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學課件3/13/2022.9第四節(jié) 報價與讓價技巧設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學課件3/13/2022.10報價的前提條件顧客剩余商品的預期價格商品的實際價格 市場行情通過價格的波動表現(xiàn)出來，而價格的波動又會影響市場的波動。推銷人員在搜集有關(guān)信息、情報、資料的基礎(chǔ)上，還必須注意分析、預測市場動向，研究

4、有關(guān)商品的市場供求關(guān)系及其價格波動狀況，這是報價的前提條件。設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學課件3/13/2022.11報價應(yīng)遵循的原則作為賣方來講，開盤價必須是“最高的”報價應(yīng)合乎情理報價應(yīng)該明確而完整 報價的首要原則 設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學課件3/13/2022.12討論：在推銷洽談中，究竟是由推銷人員先報價，還是由顧客先出價? 這個問題在實踐中一直有爭論。但不論怎樣，都離不開具體分析報價與出價設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學課件3/13/2022.13報價的時機與方法迂回報價開門見山報價興奮點報價總結(jié)報價解答疑問報價報價的時機與方法有時，推銷員為了激發(fā)顧客的好奇心，以達到在回答問題中不露聲色地報出價格的目的，有意采用一些手法制造出有關(guān)產(chǎn)品的懸念來。設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學課件3/13/2022.14討價還價中的協(xié)商區(qū)設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學課件3/13/2022.15討價還價時應(yīng)遵循的原則將洽談集中在利益協(xié)調(diào)上討價討價還價還價互相尊重與溝通設(shè)計創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧