現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)

1、設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)課件3/13/2022.1第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià)第一節(jié) 推銷品價(jià)格的決定因素第二節(jié) 推銷品報(bào)價(jià)的陳述方法第三節(jié) 定價(jià)策略第四節(jié) 報(bào)價(jià)與讓價(jià)技巧設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)課件3/13/2022.2本章重點(diǎn)價(jià)格的重要性、均衡價(jià)格與價(jià)格構(gòu)成要素制約推銷品價(jià)格的主要因素報(bào)價(jià)的藝術(shù)討價(jià)還價(jià)的原則和策略讓價(jià)的技巧設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)課件3/13/2022.3第一節(jié) 推銷品價(jià)格的決定因素 價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略中，價(jià)格策略是其中的主要組成部分。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教

2、學(xué)課件3/13/2022.4均衡價(jià)格 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，質(zhì)量、性能大致相似的同類商品，其價(jià)格的差異不會(huì)很大，這主要是均衡價(jià)格的作用設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)課件3/13/2022.5商品價(jià)格構(gòu)成流通費(fèi)用生產(chǎn)成本稅金和利潤(rùn)商品價(jià)格設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)課件3/13/2022.6推銷品價(jià)格的決定因素推銷品價(jià)格的決定因素競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品特性因素經(jīng)濟(jì)周期、政策和法令因素心理因素情境因素設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)課件3/13/2022.7第二節(jié) 推銷品報(bào)價(jià)的陳述方法推銷品報(bào)價(jià)的陳述方法成本核算法需求引導(dǎo)法均攤價(jià)格法優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法靈活價(jià)格法同類比較法相關(guān)比價(jià)法

3、設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)課件3/13/2022.8定價(jià)策略推銷品定價(jià)策略就是企業(yè)在確定推銷品價(jià)格時(shí)的總體指導(dǎo)思想，推銷的環(huán)境條件不同，推銷品定價(jià)策略也會(huì)有不同的表現(xiàn)形式。第三節(jié) 定價(jià)策略薄利多銷策略厚利精銷策略階段價(jià)格策略價(jià)格優(yōu)惠策略心理定價(jià)策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)課件3/13/2022.9第四節(jié) 報(bào)價(jià)與讓價(jià)技巧設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)課件3/13/2022.10報(bào)價(jià)的前提條件顧客剩余商品的預(yù)期價(jià)格商品的實(shí)際價(jià)格 市場(chǎng)行情通過(guò)價(jià)格的波動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)，而價(jià)格的波動(dòng)又會(huì)影響市場(chǎng)的波動(dòng)。推銷人員在搜集有關(guān)信息、情報(bào)、資料的基礎(chǔ)上，還必須注意分析、預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)向，研究

4、有關(guān)商品的市場(chǎng)供求關(guān)系及其價(jià)格波動(dòng)狀況，這是報(bào)價(jià)的前提條件。設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)課件3/13/2022.11報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則作為賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”報(bào)價(jià)應(yīng)合乎情理報(bào)價(jià)應(yīng)該明確而完整 報(bào)價(jià)的首要原則 設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)課件3/13/2022.12討論：在推銷洽談中，究竟是由推銷人員先報(bào)價(jià)，還是由顧客先出價(jià)? 這個(gè)問(wèn)題在實(shí)踐中一直有爭(zhēng)論。但不論怎樣，都離不開(kāi)具體分析報(bào)價(jià)與出價(jià)設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)課件3/13/2022.13報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)與方法迂回報(bào)價(jià)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山報(bào)價(jià)興奮點(diǎn)報(bào)價(jià)總結(jié)報(bào)價(jià)解答疑問(wèn)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)與方法有時(shí)，推銷員為了激發(fā)顧客的好奇心，以達(dá)到在回答問(wèn)題中不露聲色地報(bào)出價(jià)格的目的，有意采用一些手法制造出有關(guān)產(chǎn)品的懸念來(lái)。設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)課件3/13/2022.14討價(jià)還價(jià)中的協(xié)商區(qū)設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧教學(xué)課件3/13/2022.15討價(jià)還價(jià)時(shí)應(yīng)遵循的原則將洽談集中在利益協(xié)調(diào)上討價(jià)討價(jià)還價(jià)還價(jià)互相尊重與溝通設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭現(xiàn)代推銷理論與技巧