贏在案場房地產(chǎn)銷售案場精細化管理實例解析萬科李想老師

1、贏在案場-銷售案場精細化管理實例解析房地產(chǎn)案場系統(tǒng)化管控與高效去庫存策略解析（房地產(chǎn)案例講解+互動+訓練+實操經(jīng)驗分享）來訪量低、來訪質(zhì)量不高、成交率下滑、管理難度加大；是困擾銷售案場的四大通 病。在日益加劇的2015年房地產(chǎn)市場競爭中，對于案場管理人員，如何提高銷售員工作 積極性、如何迅速提升售樓員專業(yè)技能、提高成交率，如何系統(tǒng)化做好客戶管理、競品監(jiān) 控、人員激勵是擺在營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理面前的幾大難題。李老師通過多年一線TOPIC房企實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結(jié)出贏在案場-精細化案場管理方略， 用標準化案場管理流程、系統(tǒng)化銷售技巧提升、人文化團隊激勵，一套完成的銷售經(jīng)理管 理手冊，帶您跑贏市場，跑贏競爭對

2、手。在業(yè)績就是尊嚴的時代，讓市場上最后一套房子 是我們賣的。銷售案場標準化、系統(tǒng)化、精細化管理;解決成交率下滑難題，系統(tǒng)提升銷售技巧、提高成交率;.、八、-標準化新人培養(yǎng)方略，為團隊管理開辟新思路；1、掌握實中央公園項2、分享:戰(zhàn)萬科效01實年去庫存即I高效課程!3、案場管理幾大通病思考新績倍團隊增長合案例來訪量低、成交率下滑、新人培養(yǎng)、銷售團隊激勵、管理難度增大4、小故事：銷售經(jīng)理和上帝誰厲害，引入銷售經(jīng)理的基本內(nèi)容模塊一：銷售經(jīng)理工程全流程管理一、銷售經(jīng)理工作全流程梳理 從接洽項目到開盤，崗位職責（一）、進場前銷售經(jīng)理重點工作 了解項目、了解競品、撰寫必讀、說辭、答客問 人員招募、團隊組建

3、分組PK（二）、進場后銷售經(jīng)理的重點工作明確對接人銷售經(jīng)理必會1、早會、安排培訓工作，接待禮儀、銷售流程對練、表單模板檢查2、制作各類表格，一般套表根據(jù)項目情況微調(diào)即可（來電、來訪等） 、任務分配表、團隊 / 小組來訪轉(zhuǎn)定 / 籌、各類完成率表、 PK 表；3、獨立制作銷售類臨時性、當日、周、月、季度總結(jié)計劃；4、協(xié)同策劃制作銷售類臨時性、當日、周、月、季度總結(jié)計劃；5、參與定價方案，明確清楚項目樓棟、戶型位置、景觀、配套等優(yōu)劣勢為策劃提供第一 線建議和意見；6、對各項數(shù)據(jù)分析后得出結(jié)論為拓客、活動政策給出明確的建議和意見；7、對置業(yè)顧問能進行壓力傳導，能進行心里疏導和解壓；8、競品的及時了解

4、和對比總結(jié)，并制定及時性說辭；9、熟練銷售系統(tǒng)使用，定單、合同、簽約、基表錄入、銷售導入/ 導出；10、審核認購書、簽約書、合同初審、按揭資料初審；11、折扣的釋放分配原則和辦法；12、晚會：總結(jié)當天工作、當日 PK 結(jié)果、進行小組分享及檢討、銷售問題單一針對性培 訓、次日準目標客戶的解決方案、次日目標制定；（三）、認籌的重點工作 開盤前銷售節(jié)點 認籌前準備階段，主要以積累客戶和練兵階段 誠意金蓄客階段轉(zhuǎn)籌落位階段 價格試算落位階段 認籌及方式 1、驗資辦理 VIP 卡； 基本折扣、樓棟、戶型面積、開盤時間、預計開盤時間釋放；2、繳納誠意金線下渠道動作，如：拓客、CALL客、路演、現(xiàn)場活動；3

5、、三輪洗客（1）新帶新政策釋放（2）區(qū)間選房區(qū)間落位 梳理后告知需要調(diào)整的客戶，進行第一、二房源的選擇避免解籌出現(xiàn)客戶流失；（3）區(qū)間選房單一落位給客戶選擇 1-3 個順序房源；合理引導 認籌后如何提高認籌數(shù)量 認籌期間的任務制定 認籌期每日重點工作二、銷售經(jīng)理的一天（一）、晨會1、信息傳達2、工作布置3、工作布置的方法4、鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài)（二）、晚會1、客戶管理（1）當天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析（不同樓盤的客戶情況不同） ；（2）客戶落點情況梳理；（3）客戶情況討論，制定抗性說辭。2、銷售管理（1）工作難度討論與配合；（2）最新信息溝通。3、培訓與分享（1）組織培訓；（2）經(jīng)驗分享

6、。4、工作檢查和任務布置（1）工作情況匯報；（2）當天工作檢查（批評時對事不對人） ；（3）明天任務布置；（4）過程事件節(jié)點把控。（三）、巡場1、內(nèi)容（1）硬件：售樓處（衛(wèi)生環(huán)境， 辦公設(shè)備， 銷售道具， 衛(wèi)生狀況），銷售通道，現(xiàn)場包裝， 示范單位（特別是雨雪大風） ；（2）軟件：銷售員精神狀態(tài)，電話接聽規(guī)范，來訪客戶接待，銷售說辭及答客問。2、方式（1）聽：銷售說辭、銷售員談話（了解每個人的狀態(tài)） ，電話接聽規(guī)范，電話回訪；（2）看：接待流程；（3）觀察：銷售過程中，銷售員需要幫助，現(xiàn)場氣氛有異常，sp 配合。（四）、業(yè)務管理1、客戶接待促進成交（ 1）現(xiàn)場 sp 配合； （2）客戶分析（來

7、電來訪，成交客戶分析，未成交客戶分析） ；（3）客戶情況梳理；（4）客戶回訪；（5）老客戶維護和售后服務；（6）開盤前客戶落點、價格測試。2、執(zhí)行管理 （1）規(guī)范銷售接待流程，銷售接待禮儀，說辭，電話接聽規(guī)范； （2）新人帶教，案場培訓；（3）競品跟蹤；（4）銷售員綜合考評；（5）銷售資料的歸檔整理，案場各類表單，報表，客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核。3. 事務處理 （1）信息溝通：與公司層面溝通；配合部門：銀行，物業(yè)，工程，會所，管理公司； （2）各類報告：提案報告、項目決議書（銷售指標，項目成本預案算） 、企劃建議、專題 報告（市場，客戶分析報告） 、開盤方案及流程。模塊二：銷售經(jīng)理精細化案場管理一

8、、團隊的打造1、招募途徑：公司招聘、員工推薦、其他項目支援、挖墻腳2、梯隊配比：A、主管/組長 一般要求在現(xiàn)有項目抽調(diào)有1年以上銷售、小組管理經(jīng)驗，B置業(yè)顧問必須有1/3的高級置業(yè)顧問，1/3中級置業(yè)顧問，1/3初級置業(yè)顧問組成；3、團隊打造機制A、帶頭人角色定位B培養(yǎng)嫡系部隊、大膽啟用新人C系統(tǒng)培訓、每日練兵4、新人培養(yǎng)機制A、內(nèi)容、流程梳理B新入職員工一個月速成班案例：管理道具分享、圖表示意 二、銷售力的提升打造1 、客戶接待標準化流程九大步驟 開場白微笑、問好、自我介紹，認識你 贊美拉近關(guān)系，解除客戶的戒備心理，認可你摸底了解客戶需求的 12 個問題 沙盤講解渲染力是王道，引人入勝 戶型

9、推薦推薦戶型小技巧，優(yōu)劣對比，快速下決策 一步到位萬能的引導 具體問題具體分析解決問題能力剖析逼定一一SP配合常見SP配合、試逼、淺逼、深逼現(xiàn)場SP電話SP自己SP和同事SP和經(jīng)理SP 臨門一腳成交后的技術(shù)要領(lǐng) 老帶新 1 大于 100 的故事2、銷售技巧三板斧 升值保值、入市良機、性價比3、如何開兩會 早會的內(nèi)容傳遞 晚會的精細梳理4、置業(yè)顧問的一天做一名高效的營銷人三、說辭技巧培訓體系作戰(zhàn)方略1、說辭有哪些 品牌說辭、區(qū)域沙盤說辭、項目沙盤說辭、戶型說辭、示范區(qū)說辭、 樣板間說辭、競品說辭、抗性說辭、營銷小故事2、如何撰寫說辭3、萬能的營銷小故事四、案場管理管控體系 - 管人理事出業(yè)績（一

10、）案場管理五大原則：嚴、訓、激、團、獎懲（二）案場人員管理技能提升1、給予銷售人員一個表達和發(fā)泄的途徑；2、拉近關(guān)系，使工作的時候效率更高；3、側(cè)面了解案場和諧的程度；4、當眾表揚和單獨批評，處理一些人為的想法；5、挑動情緒，提高工作熱情。（三）案場管理技巧1、獎罰箱的趣味管理2、眾籌管理3、評分制管理2、獎懲機制、分組 PK（四）8S案場管理標準1、空調(diào)及照明管理標準2、音樂及噴香管控標準3、大廳布置標準4、前臺物品設(shè)置標準5、衛(wèi)生間標準6、定位物品的復位標準7、案場接待流程8、案場 VIP 接待流程案例：綠城8S案場管理標準五、數(shù)據(jù)分析管控系統(tǒng)1、來電來訪樓市晴雨表看推廣渠道有效性對比2、

11、銷售終端指導推廣3、成交率數(shù)據(jù)分析4、產(chǎn)品流速數(shù)據(jù)分析六、客戶關(guān)系管控體系1、客戶關(guān)系管理工具2、來電來訪客戶檔案3、摸底了解什么4、客戶追蹤回訪秘訣5、成交客戶分析、未成交客戶梳理技巧七、競品分析跟蹤體系競爭對手解析 1、為什么了解競品2、競品對比分析A、產(chǎn)品層面：面積段、戶型結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新設(shè)計B價格層面：定價、折扣情況C運營層面：配套設(shè)施D營銷層面：客戶群體、營銷策略3、競品監(jiān)控體系4、競品攔截方略5、比房行動6、競品監(jiān)控技巧八、營銷團隊薪酬建設(shè)體系1地產(chǎn)營銷團隊的“負”現(xiàn)狀銷售人員流失率高、銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事 銷售人員積極性不強，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。 銷售人員

12、責任心不強，總是找各種各樣的理由為自己開脫責任 銷售人員之間搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生。2、綜合解決方案（1）、建立和完善全面績效考評體系（2）、確保留住核心銷售人才（3）、地產(chǎn)企業(yè)的幾種銷售激勵模式A、精神激勵B發(fā)展激勵李想老師簡介房地產(chǎn)實戰(zhàn)銷售培訓師歷任華潤置地城市公司營銷經(jīng)理，內(nèi)訓講師歷任萬科城市公司高級營銷經(jīng)理，項目營銷總監(jiān)多年一線房地產(chǎn)實戰(zhàn)操盤經(jīng)驗，操盤部分經(jīng)典項目包括：華潤中心凱旋門、華潤大廈寫字樓、 MAX公寓、華潤橡樹灣、悅璽洋房、萬科假日風景、 萬科假日潤園、萬科城等項目。李老師長期深入銷售一線，在銷售管理、客戶管理、精細化案場打造、拓客執(zhí)行領(lǐng)域有獨 到見解。在萬科與華潤任職間，主要管轄范圍包括營銷策略制定、策劃執(zhí)行、案場銷售、拓展管理、 簽約客服、案場物業(yè)。曾任華潤置地一級內(nèi)訓師，外部合作指導開發(fā)商超過20家。業(yè)界譽為地產(chǎn)實戰(zhàn)導師。精品課程：贏在案場-精細化案場管理方略。授課風格：1