檢測(cè)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、二、檢測(cè)話(huà)術(shù)1. 先用肉眼觀察顧客頭發(fā)是什么類(lèi)型：養(yǎng)發(fā)？脫發(fā)？頭屑？白發(fā)？2. 了解顧客基本情況”性別？年齡？衣著？氣質(zhì)？3. 然后依據(jù)不同類(lèi)型進(jìn)行發(fā)問(wèn)？（養(yǎng)發(fā)、白發(fā)、脫發(fā)、頭皮屑）養(yǎng)發(fā)話(huà)術(shù)1我們：您好！張小姐，很高興認(rèn)識(shí)你，請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)我們潤(rùn)民養(yǎng)發(fā)館嗎？顧客：是我們：對(duì)我們潤(rùn)民養(yǎng)發(fā)館有些了解嗎？顧客：不是很了解 一些不可抗拒的事實(shí)，并把它變成問(wèn)題 我們： 不了解，沒(méi)關(guān)系了，我們很多會(huì)員開(kāi)始都說(shuō)這樣的，之后就慢慢了解了，張小姐，你看呀，現(xiàn)在隨著人們生活水平的提高，大家都很愛(ài)美，大街小巷都能看的很多靚女或你這樣有品位的女性都會(huì)經(jīng)常去燙染頭發(fā)，是不是?。款櫩停菏俏覀儯何覀兊昀锖芏鄷?huì)員也是這樣的

2、，可是燙染之后呢他們就會(huì)感覺(jué)到頭發(fā)會(huì)出現(xiàn)枯、黃、分叉、干燥無(wú)光澤的情況，你有沒(méi)有這樣的感覺(jué)呢？顧客：有 提出與他有關(guān)的問(wèn)題，讓他思考我們：哦，象這樣的情況，如果不及時(shí)保養(yǎng)，就有可能出現(xiàn)很多頭皮問(wèn)題：像癢、敏感、痘痘，嚴(yán)重一點(diǎn)，象我們店里還有些會(huì)員，會(huì)出現(xiàn)頭皮屑，脫發(fā)，白發(fā)等問(wèn)題。張小姐，象你這樣的頭發(fā)，你平時(shí)是怎樣保養(yǎng)和護(hù)理的呢？ 有沒(méi)有用過(guò)此類(lèi)顧客：平時(shí)都沒(méi)怎么去管它我們：其實(shí)我們很多會(huì)員，之前也和你一樣，這不能說(shuō)他們沒(méi)有護(hù)理頭發(fā)的意識(shí)，只是沒(méi)有找到合適的產(chǎn)品和場(chǎng)所。那張小姐，假設(shè)象你這樣的頭發(fā)去做護(hù)理，你想達(dá)到什么樣的效果會(huì)比較滿(mǎn)意呢？讓顧客講出需求并確認(rèn)顧客：順、滑、有光澤有彈性，滋潤(rùn)一

3、點(diǎn)！我們：除了這些之外，還有沒(méi)有其他想達(dá)到的效果呢？顧客：那就沒(méi)有了！需求的具體條件我們：那你覺(jué)得怎樣才算順，才算滑，才算有光澤，才算有彈性呢？顧客：這個(gè)我沒(méi)有什么概念（這時(shí)，我們要開(kāi)始舉例子說(shuō)明順，滑的標(biāo)準(zhǔn)，并請(qǐng)顧客確認(rèn) 得到許可我們：如果有一種產(chǎn)品，能讓你做完保養(yǎng)以后打到你想要的效果，你愿意嘗試一下嗎？顧客：如果有這樣的產(chǎn)品，我愿意嘗試！ 動(dòng)作拿一個(gè)套裝過(guò)來(lái)，介紹套裝。 我們：張小姐，我先聲明一下，給你介紹這個(gè)套裝，不是一定要你把它買(mǎi)下來(lái)，只是我覺(jué)得它比較適合你，這個(gè)套裝在我們店里有很多會(huì)員都很喜歡，只花你2分鐘的時(shí)間就可以了，等會(huì)你完全可以自行判斷是否使用它，好嗎？ 進(jìn)入產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)我們

4、：我們這個(gè)套裝是市場(chǎng)上最專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，非常齊全，里面有：。等一套完整的養(yǎng)療套裝，你可以看一下。顧客：恩我們：這樣子就可以針對(duì)你的情況有一個(gè)全面的改善，里面的+種產(chǎn)品，對(duì)你的+情況都會(huì)有明顯的改善，比如+產(chǎn)品可以達(dá)到+效果？顧客：恩 成交環(huán)節(jié)我們：最重要的是單獨(dú)的套裝，可以避免產(chǎn)品污染，而且這里面還有個(gè)人專(zhuān)用的儀器，可以讓你在做理療的過(guò)程中，避免交叉感染。顧客：恩我們：這套產(chǎn)品是最適合你的啦，看你氣質(zhì)這么好，來(lái)我們店里就應(yīng)該享受到最好和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，今天就拿這一套吧？顧客：好啊 進(jìn)入服務(wù)流程這是，顧客如說(shuō)要考慮一下，則進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)-檢測(cè)顧客：我要考慮一下我們：你要考慮一下這也是很正常的，同時(shí)這也

5、說(shuō)明你對(duì)我們產(chǎn)品有興趣，這樣吧，張小姐，我先給你做個(gè)頭皮頭發(fā)的檢測(cè)盒分析，等檢測(cè)完之后，再根據(jù)你頭皮頭發(fā)的狀況，為你設(shè)計(jì)一個(gè)最合理的保養(yǎng)方案，好嗎？ 進(jìn)入檢測(cè) 養(yǎng)發(fā)話(huà)術(shù)2我們：您好！張小姐，很高興認(rèn)識(shí)你，請(qǐng)問(wèn)你是第一次來(lái)我們潤(rùn)民養(yǎng)發(fā)館嗎？顧客：是我們“對(duì)我們潤(rùn)民養(yǎng)發(fā)有些了解嗎？顧客：不是很了解 一些不可抗拒的事實(shí)，并把它變成問(wèn)題 我們： 不了解，沒(méi)關(guān)系了，我們很多會(huì)員開(kāi)始都說(shuō)這樣的，之后就慢慢了解了，張小姐，你看呀，現(xiàn)在隨著人們生活水平的提高，大家都很愛(ài)美，大街小巷都能看的很多靚女或你這樣有品位的女性都會(huì)經(jīng)常去燙染頭發(fā)，是不是啊？顧客：是我們：我們店里很多會(huì)員也是這樣的，可是燙染之后呢他們就會(huì)

6、感覺(jué)到頭發(fā)會(huì)出現(xiàn)枯、黃、分叉、干燥無(wú)光澤的情況，你有沒(méi)有這樣的感覺(jué)呢？顧客：有 提出與他有關(guān)的問(wèn)題，讓他思考我們：哦，象這樣的情況，如果不及時(shí)保養(yǎng)，就有可能出現(xiàn)很多頭皮問(wèn)題：像癢、敏感、痘痘，嚴(yán)重一點(diǎn)，象我們店里還有些會(huì)員，會(huì)出現(xiàn)頭皮屑，脫發(fā)，白發(fā)等問(wèn)題。張小姐，象你這樣的頭發(fā)，你平時(shí)是怎樣保養(yǎng)和護(hù)理的呢？ 問(wèn)出需求的缺口顧客：一般都是去發(fā)廊洗洗頭，焗焗油，倒倒膜，做做水療?。∥覀儯耗亲鐾甑鼓ひ院?，感覺(jué)怎么樣啊？顧客：一般（其實(shí)都差不多），也沒(méi)什么很大的感覺(jué)！我們：那價(jià)位怎么樣呢？顧客：都是幾百塊，可以做好幾次，買(mǎi)一罐放在那里，然后每次去做就行了。我們：幾百塊一瓶，能做幾次，那也不算很貴哦？顧

7、客：是?。∽岊櫩椭v出需求并確認(rèn)我們：那張小姐，加入象你這樣的頭發(fā)去做保養(yǎng)，你想達(dá)到什么樣的效果會(huì)比較滿(mǎn)意呢？顧客：順、滑、有光澤有彈性，滋潤(rùn)一點(diǎn)！我們：除了這些之外，還有沒(méi)有其他想達(dá)到的效果呢？顧客：那就沒(méi)有了！需求的具體條件我們：那你覺(jué)得怎樣才算順，才算滑，才算有光澤，才算有彈性呢？顧客：這個(gè)我沒(méi)有什么概念（這時(shí)，我們要開(kāi)始舉例子說(shuō)明順，滑的標(biāo)準(zhǔn)，并請(qǐng)顧客確認(rèn) 得到許可我們：如果有一種產(chǎn)品，能讓你做完保養(yǎng)以后打到你想要的效果，你愿意嘗試一下嗎？顧客：如果有這樣的產(chǎn)品，我愿意嘗試！ 動(dòng)作拿一個(gè)套裝過(guò)來(lái)，介紹套裝。 我們：張小姐，我先聲明一下，給你介紹這個(gè)套裝，不是一定要你把它買(mǎi)下來(lái)，只是我覺(jué)得

8、它比較適合你，這個(gè)套裝在我們店里有很多會(huì)員都很喜歡，只花你2分鐘的時(shí)間就可以了，等會(huì)你完全可以自行判斷是否使用它，好嗎？ 進(jìn)入產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)我們：我們這個(gè)套裝是市場(chǎng)上最專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，非常齊全，里面有：。等一套完整的養(yǎng)療套裝，你可以看一下。顧客：恩我們：這樣子就可以針對(duì)你的情況有一個(gè)全面的改善，里面的+種產(chǎn)品，對(duì)你的+情況都會(huì)有明顯的改善，比如+產(chǎn)品可以達(dá)到+效果？顧客：恩 成交環(huán)節(jié)我們：最重要的是單獨(dú)的套裝，可以避免產(chǎn)品污染，而且這里面還有個(gè)人專(zhuān)用的儀器，可以讓你在做理療的過(guò)程中，避免交叉感染。顧客：恩我們：這套產(chǎn)品是最適合你的啦，看你氣質(zhì)這么好，來(lái)我們店里就應(yīng)該享受到最好和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，今天就拿

9、這一套吧？顧客：好啊 進(jìn)入服務(wù)流程這是，顧客如說(shuō)要考慮一下，則進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)-檢測(cè)顧客：我要考慮一下我們：你要考慮一下這也是很正常的，同時(shí)這也說(shuō)明你對(duì)我們產(chǎn)品有興趣，這樣吧，張小姐，我先給你做個(gè)頭皮頭發(fā)的檢測(cè)盒分析，等檢測(cè)完之后，再根據(jù)你頭皮頭發(fā)的狀況，為你設(shè)計(jì)一個(gè)最合理的保養(yǎng)方案，好嗎？ 進(jìn)入檢測(cè)頭皮問(wèn)題話(huà)術(shù)1（白發(fā)、脫發(fā)、頭皮屑）我們：您好！張小姐，很高興認(rèn)識(shí)你，請(qǐng)問(wèn)你是第一次來(lái)我們潤(rùn)民養(yǎng)發(fā)館嗎？顧客：是我們“對(duì)我們潤(rùn)民養(yǎng)發(fā)有些了解嗎？顧客：不是很了解 一些不可抗拒的事實(shí)，并把它變成問(wèn)題 我們： 不了解，沒(méi)關(guān)系了，我們很多會(huì)員開(kāi)始都說(shuō)這樣的，之后就慢慢了解了，張小姐，你看呀，現(xiàn)在隨著人們生

10、活水平的提高，大家都很愛(ài)美，大街小巷都能看的很多靚女或你這樣有品位的女性都會(huì)經(jīng)常去燙染頭發(fā)，是不是啊？顧客：是我們：很多人為了減壓，會(huì)找時(shí)間去放松一下，比如說(shuō)：游泳、健身、練瑜伽、按摩呀，不知道張小姐你呢？顧客：有我們：哦，張小姐，我覺(jué)得你還是蠻有保養(yǎng)意識(shí)的，我們店里有很多會(huì)員也和你一樣，不但注重身體的保養(yǎng)，還會(huì)注意自己面部、頭發(fā)的保養(yǎng)，因?yàn)閷?duì)大家來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在外表也越來(lái)越重要了，對(duì)吧？顧客:恩 提出與他有關(guān)的問(wèn)題，讓他思考我們：張小姐，你剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候我稍微觀察了一下，你好像也有一點(diǎn)點(diǎn)+（脫發(fā)）問(wèn)題，象你這樣的頭發(fā)平常是怎么樣保養(yǎng)和護(hù)理的呢？ 有沒(méi)有用過(guò)此類(lèi)顧客：沒(méi)有專(zhuān)門(mén)保養(yǎng)，只是買(mǎi)些洗發(fā)水我們：

11、哦，其實(shí)我們很多會(huì)員，也和你一樣，一開(kāi)始也不怎么去保養(yǎng)頭發(fā)的，這不能說(shuō)他們沒(méi)有護(hù)理頭發(fā)的意識(shí)，只是沒(méi)有找到合適的產(chǎn)品和場(chǎng)所。那張小姐，如果像你這樣的情況，你要去做保養(yǎng)的話(huà)，你希望要有什么樣的感覺(jué)呢？讓顧客講出需求并確認(rèn)（如果顧客不知道怎么說(shuō)，我們則要比如說(shuō)：你希望有什么樣的環(huán)境？你希望有什么樣的服務(wù)？你希望有什么樣的效果？）顧客：環(huán)境舒服一點(diǎn)，服務(wù)周到一點(diǎn)，效果好一點(diǎn)。我們：其實(shí)效果是肯定有的，如果沒(méi)有效果的話(huà)，這種店是作不下去的。除了這些之外你還有沒(méi)有什么其他的要求？顧客：沒(méi)有其他要求，效果是最重要的。需求的具體條件我們：張小姐，我想知道你想要的效果是怎樣的呢？顧客：1.我希望不脫發(fā) 2.我

12、希望能長(zhǎng)出頭發(fā)來(lái) 3.我希望長(zhǎng)密些，濃些， 4.我希望恢復(fù)原狀1. 你希望不脫發(fā)，這是很正常的要求，你希望在什么時(shí)間內(nèi)不脫發(fā)，你會(huì)比較滿(mǎn)意？2. 你希望能長(zhǎng)出頭發(fā)來(lái)，這是很正常的要求，你希望在什么時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)出頭發(fā)來(lái)呢？3. 你希望能長(zhǎng)密些，濃些，這是很正常的要求，你希望在什么時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)到密些，濃些？4. 我們：張小姐，坦白說(shuō)，你要這樣的效果，不是我們潤(rùn)民養(yǎng)發(fā)館做不到，是全世界都組不到的，我現(xiàn)在和你說(shuō)是因?yàn)槲也幌肫垓_你，如果我說(shuō)我能做到，這是在騙你，我想你也不希望被人欺騙吧，張小姐，象你這樣的情況，能達(dá)到。的效果這已經(jīng)是很不錯(cuò)的了，如果能做到這樣的程度你會(huì)滿(mǎn)意嗎？顧客：如果是能做到這樣，我還能接受！

13、我們：要做到這樣的效果，多長(zhǎng)時(shí)間做到你能接受？顧客：一個(gè)月或。我們：一個(gè)月做到這樣的效果是不可能的，不是我們不可能，是所有的人都不可能，一個(gè)月最多能做到+程度，如果能做到這樣你感覺(jué)可以嗎？顧客：如果是這樣，我感覺(jué)還可以。 得到許可我們：張小姐，如果有一套產(chǎn)品能做到剛才你希望達(dá)到的效果，你愿意嘗試一下嗎？顧客：如果有這樣的產(chǎn)品，我愿意嘗試！ 動(dòng)作拿一個(gè)套裝過(guò)來(lái)，介紹套裝。 我們：張小姐，我先聲明一下，給你介紹這個(gè)套裝，不是一定要你把它買(mǎi)下來(lái)，只是我覺(jué)得它比較適合你，這個(gè)套裝在我們店里有很多會(huì)員都很喜歡，只花你2分鐘的時(shí)間就可以了，等會(huì)你完全可以自行判斷是否使用它，好嗎？ 進(jìn)入產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)我們：我

14、們這個(gè)套裝是市場(chǎng)上最專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，非常齊全，里面有：。等一套完整的養(yǎng)療套裝，你可以看一下。顧客：恩我們：這樣子就可以針對(duì)你的情況有一個(gè)全面的改善，里面的+種產(chǎn)品，對(duì)你的+情況都會(huì)有明顯的改善，比如+產(chǎn)品可以達(dá)到+效果？顧客：恩 成交環(huán)節(jié)我們：最重要的是單獨(dú)的套裝，可以避免產(chǎn)品污染，而且這里面還有個(gè)人專(zhuān)用的儀器，可以讓你在做理療的過(guò)程中，避免交叉感染。顧客：恩我們：這套產(chǎn)品是最適合你的啦，看你氣質(zhì)這么好，來(lái)我們店里就應(yīng)該享受到最好和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，今天就拿這一套吧？顧客：好啊 進(jìn)入服務(wù)流程這是，顧客如說(shuō)要考慮一下，則進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)-檢測(cè)顧客：我要考慮一下我們：你要考慮一下這也是很正常的，同時(shí)這也說(shuō)明

15、你對(duì)我們產(chǎn)品有興趣，這樣吧，張小姐，我先給你做個(gè)頭皮頭發(fā)的檢測(cè)盒分析，等檢測(cè)完之后，再根據(jù)你頭皮頭發(fā)的狀況，為你設(shè)計(jì)一個(gè)最合理的保養(yǎng)方案，好嗎？ 進(jìn)入檢測(cè)頭皮問(wèn)題話(huà)術(shù)2（白發(fā)、脫發(fā)、頭皮屑）我們：您好！張小姐，很高興認(rèn)識(shí)你，請(qǐng)問(wèn)你是第一次來(lái)我們潤(rùn)民養(yǎng)發(fā)館嗎？顧客：是我們“對(duì)我們潤(rùn)民養(yǎng)發(fā)有些了解嗎？顧客：不是很了解 一些不可抗拒的事實(shí)，并把它變成問(wèn)題 我們： 不了解，沒(méi)關(guān)系了，我們很多會(huì)員開(kāi)始都說(shuō)這樣的，之后就慢慢了解了，張小姐，你看呀，現(xiàn)在隨著人們生活水平的提高，大家都很愛(ài)美，大街小巷都能看的很多靚女或你這樣有品位的女性都會(huì)經(jīng)常去燙染頭發(fā)，是不是啊？顧客：是我們：很多人為了減壓，會(huì)找時(shí)間去放松

16、一下，比如說(shuō)：游泳、健身、練瑜伽、按摩呀，不知道張小姐你呢？顧客：有我們：哦，張小姐，我覺(jué)得你還是蠻有保養(yǎng)意識(shí)的，我們店里有很多會(huì)員也和你一樣，不但注重身體的保養(yǎng)，還會(huì)注意自己面部、頭發(fā)的保養(yǎng)，因?yàn)閷?duì)大家來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在外表也越來(lái)越重要了，對(duì)吧？顧客:恩 提出與他有關(guān)的問(wèn)題，讓他思考我們：張小姐，你剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候我稍微觀察了一下，你好像也有一點(diǎn)點(diǎn)+（脫發(fā)）問(wèn)題，象你這樣的頭發(fā)平常是怎么樣保養(yǎng)和護(hù)理的呢？ 問(wèn)出需求的缺口顧客：我也有去過(guò)+做過(guò)生發(fā)！我們：那做完以后，感覺(jué)怎么樣??？顧客：一般（其實(shí)都差不多），也沒(méi)有什么很好的效果！我們：哪里價(jià)格怎樣呢？顧客:1.你們這里多少錢(qián)？ 2.都是差不多的 3.一個(gè)

17、療程也要幾千元？我們：1.我們這里的價(jià)格我等會(huì)會(huì)詳細(xì)的和你介紹，拿在那里做一次大約多少錢(qián)呢？問(wèn)清楚：價(jià)格與次數(shù)，然后再說(shuō)也不算貴或者也不算便宜喲！ 2.3問(wèn)清楚：價(jià)格與次數(shù)，然后再說(shuō)也不算貴也不算便宜哦。顧客：是啊！讓顧客講出需求并確認(rèn)（如果顧客不知道怎么說(shuō)，我們則要比如說(shuō)：你希望有什么樣的環(huán)境？你希望有什么樣的服務(wù)？你希望有什么樣的效果？）我們：那張小姐，如果你象你這樣的情況，你要去做保養(yǎng)的話(huà)？你希望要有什么樣的感覺(jué)？顧客：環(huán)境舒服一點(diǎn)，服務(wù)周到一點(diǎn)，效果好一點(diǎn)。我們：其實(shí)效果是肯定有的，如果沒(méi)有效果的話(huà)，這種店是作不下去的。除了這些之外你還有沒(méi)有什么其他的要求？顧客：沒(méi)有其他要求，效果是最

18、重要的。需求的具體條件我們：張小姐，我想知道你想要的效果是怎樣的呢？顧客：1.我希望不脫發(fā) 2.我希望能長(zhǎng)出頭發(fā)來(lái) 3.我希望長(zhǎng)密些，濃些， 4.我希望恢復(fù)原狀5. 你希望不脫發(fā)，這是很正常的要求，你希望在什么時(shí)間內(nèi)不脫發(fā)，你會(huì)比較滿(mǎn)意？6. 你希望能長(zhǎng)出頭發(fā)來(lái)，這是很正常的要求，你希望在什么時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)出頭發(fā)來(lái)呢？7. 你希望能長(zhǎng)密些，濃些，這是很正常的要求，你希望在什么時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)到密些，濃些？8. 我們：張小姐，坦白說(shuō)，你要這樣的效果，不是我們潤(rùn)民養(yǎng)發(fā)館做不到，是全世界都組不到的，我現(xiàn)在和你說(shuō)是因?yàn)槲也幌肫垓_你，如果我說(shuō)我能做到，這是在騙你，我想你也不希望被人欺騙吧，張小姐，象你這樣的情況，能達(dá)

19、到。的效果這已經(jīng)是很不錯(cuò)的了，如果能做到這樣的程度你會(huì)滿(mǎn)意嗎？顧客：如果是能做到這樣，我還能接受！我們：要做到這樣的效果，多長(zhǎng)時(shí)間做到你能接受？顧客：一個(gè)月或。我們：一個(gè)月做到這樣的效果是不可能的，不是我們不可能，是所有的人都不可能，一個(gè)月最多能做到+程度，如果能做到這樣你感覺(jué)可以嗎？顧客：如果是這樣，我感覺(jué)還可以。 得到許可我們：張小姐，如果有一套產(chǎn)品能做到剛才你希望達(dá)到的效果，你愿意嘗試一下嗎？顧客：如果有這樣的產(chǎn)品，我愿意嘗試！ 動(dòng)作拿一個(gè)套裝過(guò)來(lái)，介紹套裝。 我們：張小姐，我先聲明一下，給你介紹這個(gè)套裝，不是一定要你把它買(mǎi)下來(lái)，只是我覺(jué)得它比較適合你，這個(gè)套裝在我們店里有很多會(huì)員都很喜

20、歡，只花你2分鐘的時(shí)間就可以了，等會(huì)你完全可以自行判斷是否使用它，好嗎？ 進(jìn)入產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)我們：我們這個(gè)套裝是市場(chǎng)上最專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，非常齊全，里面有：。等一套完整的養(yǎng)療套裝，你可以看一下。顧客：恩我們：這樣子就可以針對(duì)你的情況有一個(gè)全面的改善，里面的+種產(chǎn)品，對(duì)你的+情況都會(huì)有明顯的改善，比如+產(chǎn)品可以達(dá)到+效果？顧客：恩 成交環(huán)節(jié)我們：最重要的是單獨(dú)的套裝，可以避免產(chǎn)品污染，而且這里面還有個(gè)人專(zhuān)用的儀器，可以讓你在做理療的過(guò)程中，避免交叉感染。顧客：恩我們：這套產(chǎn)品是最適合你的啦，看你氣質(zhì)這么好，來(lái)我們店里就應(yīng)該享受到最好和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，今天就拿這一套吧？顧客：好啊 進(jìn)入服務(wù)流程這是，顧客如說(shuō)

21、要考慮一下，則進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)-檢測(cè)顧客：我要考慮一下我們：你要考慮一下這也是很正常的，同時(shí)這也說(shuō)明你對(duì)我們產(chǎn)品有興趣，這樣吧，張小姐，我先給你做個(gè)頭皮頭發(fā)的檢測(cè)盒分析，等檢測(cè)完之后，再根據(jù)你頭皮頭發(fā)的狀況，為你設(shè)計(jì)一個(gè)最合理的保養(yǎng)方案，好嗎？ 進(jìn)入檢測(cè)這時(shí)，顧客會(huì)有一些抗拒（如價(jià)格、質(zhì)量等問(wèn)題）-解除抗拒 顧客如說(shuō)要考慮一下，則進(jìn)入下一個(gè)檢測(cè)的環(huán)節(jié) 進(jìn)入檢測(cè)環(huán)節(jié)（第二關(guān)）體驗(yàn)專(zhuān)業(yè)：我們是有勇氣和信心的，因?yàn)槟芴峁┙o客戶(hù)最優(yōu)秀的服務(wù)，我們是熱情好客的，因?yàn)閷W(xué)會(huì)了感謝我們的顧客，我們是專(zhuān)業(yè)人士，而不是銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)成交：我們關(guān)心的是健康和美麗的問(wèn)題，而不是商業(yè)的問(wèn)題。種下心錨：我們要做的就是使情況得

22、到控制，甚至是恢復(fù)！而不是賣(mài)產(chǎn)品或是護(hù)理!檢測(cè)流程：手眼檢測(cè)-儀器-診斷結(jié)果檢測(cè)的準(zhǔn)備： 儀器 酒精棉 鑷子 診斷護(hù)理卡 項(xiàng)目手冊(cè) 價(jià)格單 顧客見(jiàn)證 檢測(cè)報(bào)告手眼檢測(cè)：第一步：用酒精消毒手我們：張小姐，我先用酒精消毒一下手，再幫你做一個(gè)全面的檢測(cè)，請(qǐng)稍等。顧客：好的我們：我的手已經(jīng)用酒精消毒好了?，F(xiàn)在可以用手幫你檢測(cè)一下頭發(fā)嗎？顧客：好的消毒的注意事項(xiàng)： 一定是當(dāng)著客人的面消毒，切忌不說(shuō)，我剛才已經(jīng)消過(guò)毒了，就算是消毒了也要當(dāng)著客人的面在消毒一遍。 第二步：摸摸頭發(fā)，用手指梳頭發(fā) 發(fā)干的顏色 黑頭發(fā)的長(zhǎng)度 光澤度 順滑度 彈性 開(kāi)叉的情況 打結(jié)與否 燙染的方式第三步： 分開(kāi)發(fā)片 手指按壓頭皮

23、A.請(qǐng)問(wèn)你幾天剪洗的頭？ B.平常多少天了洗一次頭？ C.平常在那里洗頭？ D.一般使用什么洗發(fā)水？檢查頭皮的彈性和油脂狀況-查看是否有白發(fā)、頭皮屑、頭皮敏感、斑禿、確認(rèn)數(shù)量和位置-最后五指梳頭，查看掉發(fā)情況。第四步：手眼檢查后做一個(gè)簡(jiǎn)單的小結(jié)我剛才簡(jiǎn)單的幫你檢查了一下，你的頭發(fā)和頭皮有*的問(wèn)題，為了確認(rèn)一下我?guī)湍阌脵z測(cè)儀檢測(cè)一下。同時(shí)叫助理消毒儀器檢測(cè)時(shí)分5個(gè)部位檢測(cè)前額-頭頂-后腦-兩側(cè)第一步這是我們的專(zhuān)業(yè)的頭發(fā)頭皮檢測(cè)儀，我在幫你檢測(cè)頭部的五個(gè)部位。如果在這時(shí)客人的檢測(cè)傷害到頭皮的話(huà)，可以解釋一下這是200倍的放大鏡，對(duì)頭發(fā)頭皮是沒(méi)有任何傷害的，如客人沒(méi)什么反映，不用解釋。第二步用手分開(kāi)

24、發(fā)片，把頭皮檢測(cè)儀的探頭放在顧客的頭皮上，調(diào)整位置直至顯示屏上看到清楚的畫(huà)面第三步告訴顧客頭皮問(wèn)題頭發(fā)問(wèn)題頭皮的顏色毛孔油脂色素流失頭皮屑白發(fā)即將脫落的頭發(fā)敏感精神壓力和失眠毛鱗片頭皮的顏色 標(biāo)準(zhǔn)色澤為:青白色 1. 如果頭皮是純白色,就代表頭皮比較薄，發(fā)根比較淺，這類(lèi)型的顧客比較容易出現(xiàn)脫發(fā)問(wèn)題，頭皮也比較容易出現(xiàn)敏感問(wèn)題。 2 如果頭發(fā)是黃色，就代表油脂分泌旺盛，清潔不徹底 3 如果頭皮是泛紅，就是代表真菌感染，容易出現(xiàn)頭皮屑，嚴(yán)重發(fā)展就會(huì)出現(xiàn)銀屑病 或脂溢性皮炎； 4 如果頭皮出現(xiàn)紅血絲一，就是毛細(xì)管擴(kuò)張，代表精神壓力過(guò)大，亞健康等狀況。毛孔正常毛孔為：凹下去，旋渦狀、三四根頭發(fā)、干凈無(wú)

25、堵塞A. 堵塞：毛孔呈平坦?fàn)罨蛲蛊養(yǎng). 空毛孔：明顯見(jiàn)到毛孔，但已沒(méi)有頭發(fā)C. 毛孔閉塞：在沒(méi)有頭發(fā)的毛孔，已成平坦?fàn)?，開(kāi)口漸少；D. 脫發(fā)現(xiàn)象：毛孔里的頭發(fā)有細(xì)有粗，只有一兩根頭發(fā)。種下心錨 我們：張小姐，你看，像這種情況就是毛孔堵塞，如果堵塞了毛孔，頭發(fā)就會(huì)出現(xiàn)很大的問(wèn)題。 顧客：這不是堵塞，這是因?yàn)槲矣袔滋鞗](méi)有洗頭了。 我們：這個(gè)跟洗頭的時(shí)間沒(méi)有太大的關(guān)系，是用的洗發(fā)水不適合，比如說(shuō)油性頭發(fā)，又用二合一的洗發(fā)水，這樣積累下來(lái)，就越堆越多，就導(dǎo)致堵塞啦。要清楚這些東西，不是用洗發(fā)露就可以的，而是應(yīng)該做一些深層清潔，我們店里每個(gè)會(huì)員都會(huì)用這個(gè)毛囊清潔乳來(lái)清潔毛孔！油脂 正常的油脂為：兩天左右

26、才能在發(fā)根的毛孔處見(jiàn)到干凈/顏色透明1. 一至兩天就可以清楚見(jiàn)到毛孔處有大量油脂即屬油脂過(guò)多；如果油脂還會(huì)有流動(dòng)性，即屬油脂很?chē)?yán)重。 2.如果毛孔處有渾濁的堵塞物，就代表油脂沒(méi)有得到清潔，嚴(yán)重的會(huì)產(chǎn)生真菌，引起頭皮屑、脫發(fā)等問(wèn)題。3.如果毛孔處的堵塞物已經(jīng)形成翹起的片狀物，這種就是未生成的頭皮屑。4.如果發(fā)干上有不均勻分布的液體，就代表它是油性發(fā)質(zhì)，平時(shí)較難護(hù)理；頭發(fā)色素 正常頭發(fā)的色素為：黑色 有光澤 顏色飽滿(mǎn) 流失 暗黃色 陰暗 有色素空洞，有些甚至能見(jiàn)到毛髓質(zhì) 發(fā)展趨勢(shì)： 有可能會(huì)發(fā)展為白發(fā)頭皮屑 1.未生成的頭屑，在頭發(fā)上找不到頭屑，但在發(fā)根處，可見(jiàn)白色的片狀物起，這樣的情況過(guò)一兩天就

27、會(huì)生成頭屑； 2.輕度頭屑，在頭發(fā)上夾雜著小量的小片白色頭屑；在發(fā)根處也可見(jiàn)片狀頭皮屑的翹起；3.重度頭屑，在頭發(fā)上夾雜著大量的小片白色或黃色頭屑，在發(fā)根處，有很多未生成的頭皮屑，或是頭屑包裹著發(fā)根，或是成大片的翹起。白發(fā)1.在頭發(fā)里夾雜著白色的頭發(fā)2.整體通透的白色3.有些甚至可以看到髓質(zhì)4.發(fā)根處有些也是通白處于脫落期的頭發(fā) 正常生長(zhǎng)期的頭發(fā)： 頭發(fā)粗、黑、有光澤 在鏡頭下扎根很深，皮膚下面可清晰見(jiàn)到黑色的發(fā)根 脫落期或脫發(fā)的現(xiàn)象： 1.毛孔里的頭發(fā)有細(xì)有粗、暗黑無(wú)光澤； 2.可見(jiàn)清楚的空毛孔； 3.頭皮下烏發(fā)看到發(fā)根； 4.頭頂上有很多的小頭發(fā)； 敏感 有頭頂上有紅色的成像，如果能清楚地見(jiàn)到傷口或黃色的膿包，就屬于嚴(yán)重的敏感現(xiàn)象 睡眠不足 精神壓力 在后腦上有明顯的紅血絲現(xiàn)象毛鱗片 毛鱗片張開(kāi)，表現(xiàn)為頭發(fā)邊緣處有陰影，頭發(fā)反光面呈現(xiàn)鋸齒狀。 毛鱗片脫落：在發(fā)尾部分暗黑無(wú)光澤，有開(kāi)叉現(xiàn)象；第四步：做個(gè)小結(jié) 張小姐，通過(guò)剛才的檢測(cè)，你有1+ ，2+，3+，4+，這些問(wèn)題，所以綜合起來(lái)你是屬于+問(wèn)題。加大痛苦 脫發(fā)的例子 斑禿的例子 頭屑的例子這個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在還不嚴(yán)重，如果長(zhǎng)期不理他或是不管他，久而久之，會(huì)發(fā)展成+？現(xiàn)在的情況還算樂(lè)觀，你只需要+就可以了