商務談判對話

1、（準備好禮物、簽約合同、雙方談判者的名牌，兩國國旗）1、進場、落座（握手歡迎，面帶微笑）總，您好！歡迎歡迎歡迎（隨行人員：您好，您好，您好）2、寒暄總你們今天辛苦了。昨天晚上休息得怎么樣，還習慣嗎？對我們的安排還滿意嗎？B1. 貴公司給我們安排的酒店非常舒適。A1. 飯菜還和您胃口嗎？B1. 哈哈哈，中國飲食文化博大精深，昨天我們真是大飽口福呀A1. 我們公司呢特意給您準備了一份中國小禮物（起立，雙手遞上），希望您能夠喜歡（此處應該有禮物，加亮 ! ）B1. （起立，雙手接過） A1 總，您真是太客氣了，禮物我非常喜歡。3、切入主題，介紹談判代表A1. 再次歡迎各位談判代表來中國進行業(yè)務洽談，

2、希望我們這次能夠合作愉快。B1 總，那我們現(xiàn)在可以開始了嗎？B1. 好的，可以開始了。A1. 首先呢，我想請我的助理來介紹下我方的代表。A2. （起立）現(xiàn)在呢，由我來介紹下我方的代表。這是我方總經(jīng)理 A1（A1起立，你們好）；這是我方市場部經(jīng)理 A3, 這是我方采購部部長 A4, 這是我方技術(shù)總監(jiān) A5, 還有這是我方法律顧問A6。我是總經(jīng)理助理A2，你們好?。ㄗ拢〣1. 現(xiàn)在呢由我方秘書來介紹一下我方的人員。B2. 這是我們的執(zhí)行總監(jiān) B1（B1 起立，大家好），這是我們的銷售部經(jīng)理 B3，這是我方財務總監(jiān) B4，這是我方技術(shù)總監(jiān) B5, 還有這是我方法律顧問 B6。我是助理 B2。（坐下

3、）4、雙方進行第一輪磋商（旁白A2）B1. 在前期的談判中， 我們對你方提出的合同價格并不是十分滿意，為了盡快促成合作，我方在“十一”之際與貴方談判，希望這次雙方能達成一致的意見。A1. 我方對貴方所表現(xiàn)的誠意再次表示感謝。經(jīng)過慎重的考慮，決定在原來的報價基礎(chǔ)上再提高 10 萬美元，也就是 225 萬美元。您看怎么樣？B4.貴方報價實在太低，恕我們對這次報價很難認同。我方建議合同報價為240 萬美元。下面由我公司的銷售部經(jīng)理B3給出最新的市場調(diào)查情況。B3.好的，下面由我來說一下。我公司一直致力于開發(fā)高端的技術(shù)產(chǎn)品，研發(fā)的技術(shù)產(chǎn)品在美國、歐洲以致世界市場上都得到很好的反響。根據(jù)市場部分析，近年

4、來我公司在中國市場上的份額也在不斷提高。所以我相信我們有相當大的技術(shù)優(yōu)勢來把握這次的談判。A3.不錯。但是相信貴方也清楚，高技術(shù)人才對高精密的設(shè)備儀器必不可缺，這必然要增加我們的成本。而且，現(xiàn)在人才市場緊缺，具有高技術(shù)、高素質(zhì)的專業(yè)技術(shù)人才更是難得。我們在引進貴方的技術(shù)后， 后期的人才培養(yǎng)方面的費用肯定也不會低。因此，還希望貴方理解我方的難處。能夠再次降價，給我們一個合理的價格。總，我想我們在合同的價格上還存在著較大的分歧，請榮我做進一步考慮，之后再給貴方答復。我想先提起休會，請你們能夠諒解。A1. 好的，可以。5、雙方進行第二次協(xié)商( 旁白 B2)B3. 在上一輪的談判中呢，我們對貴公司提出

5、的難處表示一致理解。所以經(jīng)過我方的商議，為了開拓中國市場，我方?jīng)Q定再降 5 萬美元，也就是 235 萬美元。不知道貴公司意下如何？A3. 剛才呢，我詳細地聽取了貴公司的經(jīng)理的分析。但是我方依然認為最開始的報價是非常合理的，也就是 225 萬美元。這個價格也是根據(jù)市場情況調(diào)整后的合理價格。我方這次也是帶著誠意而來，希望能就合同價格問題達成一致。就目前來看，只有我們合作才能創(chuàng)造雙贏的局面。所以希望貴公司做出更大的讓步，謝謝！B1. 但是你們這次的報價實在是太低了，而我們提供的這項技術(shù)已經(jīng)通過國際技術(shù)的標準檢驗，達到世界先進水平。據(jù)我們所知，中國政府也一直很關(guān)心這項技術(shù)，如果貴方能夠引進我公司的這項

6、技術(shù)，必然會獲得中國政府的大力支持，也能滿足對方提高國際競爭力的要求。我方也多次降價以表示對雙方這次首次合作的重視，希望對方能認真考慮。A1. 好的，我們也十分看重這次的機會，想與對方達成共識，完成此次的合作。所以，我方經(jīng)過商議，將報價調(diào)整為 230 萬美元。不知您意下如何？B1. 我們很高興看到對方做出的讓步。但是我方也反復強調(diào)過，我們的技術(shù)在市場上占有突出的優(yōu)勢，所以對方的報價還是不能讓我們滿意。A1. 但是，我公司是一個在國內(nèi)外都享有良好聲譽的公司，與我公司的合作，一定能幫助您開拓中國市場，并爭取更多的利潤和市場份額。A4. 同時，我們也了解到貴方很希望打開中國市場，而我們公司在國內(nèi)外的

7、信譽和形象都很好，我們公司應當是貴公司在中國的最佳合作伙伴。憑借我公司的業(yè)務渠道，我們完全可以幫助貴公司爭取國內(nèi)的市場。并且，我們也知道業(yè)內(nèi)有很多公司非常需要類似貴公司提供的高尖端技術(shù)。在這方面，我公司會為貴公司搭橋引線，幫貴公司介紹客戶，從而達到拓展中國市場的需求。同時也希望對方能為我方考慮，以雙方都能接受的價格條件完成這次合作。B4. 首先非常感謝貴公司采購部部長給出的分析，我來談一下我們的看法。目前，雖然我公司在加快拓展中國市場，但是歐洲 / 美洲等市場還是我公司的主要市場。而且這此項技術(shù)的市場價格也有上漲的趨勢。 考慮到這一點，我方還是不能接受貴方報價。A3.不錯，話雖如此。想必貴公司

8、也清楚，我公司在國內(nèi)外都享有很高的聲譽，因此也有很多的海外大公司主動聯(lián)系我公司。說句實話，他們的報價已經(jīng)低于貴公司。只是我方與貴公司同在亞洲，我們也一直在優(yōu)先考慮和貴公司的合作。所以我方希望貴公司能夠進一步的降低報價，請貴公司慎重考慮。B1. 好的，針對這個問題呢，我想我們再考慮一下，可以嗎？A1.好的。旁白 A2（中方人員退到會議室旁的休息室小憩，留下日方公司代表在會議室商議合同價格的調(diào)整問題。）B3. 總監(jiān)，您看對方在價格上也做出了很大的讓步，況且對方是個聲譽很好的大公司，與他們合作，無疑可以提高我們公司在中國的知名度，并擴大在中國的市場份額。B1.恩，我也是這么考慮的。B4. 恩，是啊。

9、而且從現(xiàn)在的市場情況來看對方提出的價格也在合理范圍內(nèi)。所以您看。B1.好，那咱就適當?shù)亟档鸵幌聝r格吧。盡量取得這次談判的成功。（N 分鐘后，中方代表回到會議室，與日方人員進行第三輪的磋商。）6、第三輪協(xié)商 ( 旁白 B2)A1. 好的。 B1 總，不知道你方考慮的怎么樣了。B1. 恩，A1總，經(jīng)過我方的考慮呢， 在原來的基礎(chǔ)上再降2 萬美元，也就是 233 萬美元，這已經(jīng)是我們能接受的最低價格了，低于此價格就不是我職權(quán)范圍內(nèi)所能夠決定的了。不知您意下如何？A1.感謝貴公司做出的讓步，我們已經(jīng)足夠感受到貴方的誠意了。我相信在互信和互利的基礎(chǔ)上，我們未來的合作會非常順利。此外，下面還有關(guān)于我方技術(shù)

10、條件方面的一些考慮。接下來，由我方的技術(shù)總監(jiān) A5 做出陳述。A5. 好的，基于我方技術(shù)方面的考慮，我方希望將合同條款中“介紹2 名實習生去貴公司實習 10 天，并派遣 2 名專家來華指導5 個工作日”的技術(shù)條件改為“5 名實習生實習 2 周，派遣 3 名專家來華指導8 個工作日”，同時再對我們的人員進行為期15 天的技術(shù)培訓。而我們接受貴方233 萬美元的報價，這樣對雙方都有好處，不知貴方意下如何。B5.關(guān)于這一點，我們的設(shè)備技術(shù)性強，復雜性高。所以技術(shù)人員的缺乏確實會給貴方帶來較大的不便。為了促進雙方合作，我方愿意接受這個條件。B3. 不錯。那關(guān)于預付金的問題，我公司歷來的習慣做法是對方先

11、支付合同價格的30%，以便于我方的資金流通，希望貴公司也能遵守。A4. 以前我們公司確實能夠支付這筆預付款，但是由于我們公司最近采購頻繁，資金大量的占壓，所以只能支付 20%的預付款。 當然，這并不是由于我們的經(jīng)營管理不善造成的。相信大家對我們公司的實力也有所耳聞，而且我們在信譽上也一直很好，這一點請 B1 總放心。B1. 為了我們能盡早達成協(xié)議，也為了我們的長久合作，我們決定接受對方的要求。A1. 感謝貴公司的理解和支持。那下面就有請雙方的法律顧問就合同的細節(jié)進行洽談。A6. 根據(jù)談判內(nèi)容，雙方在合同價格和技術(shù)條件方面所達成的共識已寫入合同，請B6律師進行確認。（起立，雙手遞交）B6.感謝貴方在本次談判中所做出的努力，合同已經(jīng)確認完畢，自雙方簽訂之日起立即生效。請雙方按照合同條件履行。A6. 現(xiàn)在請允許我宣讀一下剛才會議談判的結(jié)果。此次談判，中方接受貴方233 萬美元報價，且我公司先行付款20%。貴方接受 5 名實習人員去貴方公司實習2 周，派遣 3名專家來華指導8 個工作日，同時對中方相關(guān)人員進行技術(shù)培訓15 日的技術(shù)條件。具體細節(jié)問題，詳見合同。預祝雙方合作愉快?。ㄈw鼓掌）A1. 好的。那現(xiàn)在有請貴公司跟隨我方工作人員先到旁邊休息室暫作休息。合同我們會立即擬定，屆時通知您進行簽字儀式。B