卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理(共146頁(yè)).ppt

1、卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理為什么要參加這個(gè)管理培訓(xùn)？http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-123銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問(wèn)題？1.抗風(fēng)險(xiǎn)能力低2.經(jīng)營(yíng)管理完善不夠3.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-124課程內(nèi)容:第一講第一講.銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)第二講第二講.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗定編定編定員與招聘定員與招聘第三講第三講.銷(xiāo)售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)第四講第四講.銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬第五講第五講.市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售決策市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售決策第六講第六講.銷(xiāo)售實(shí)施與銷(xiāo)售評(píng)估銷(xiāo)售實(shí)施與銷(xiāo)售評(píng)估第

2、七講第七講.銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)第八講第八講.如何進(jìn)行銷(xiāo)售協(xié)訪(fǎng)如何進(jìn)行銷(xiāo)售協(xié)訪(fǎng)第一講 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé) 一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-127企業(yè)最終目的:利潤(rùn)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-128知識(shí)經(jīng)濟(jì)21世紀(jì)計(jì)算機(jī)、通訊技術(shù)80-90年代交通運(yùn)輸工業(yè)60-70年代能源工業(yè)50年代原材料工業(yè)20年代主要經(jīng)濟(jì)模式時(shí)代 1、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代主要經(jīng)濟(jì)模式、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代主要經(jīng)濟(jì)模式2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段年代主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段-1950數(shù)量（TQM有美國(guó)戴明發(fā)起，日本運(yùn)用得最好）1950-1970質(zhì)量（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始興起）

3、1970-1990品牌新經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12103、銷(xiāo)售的目的-5個(gè)流銷(xiāo)售的目的銷(xiāo)售的目的產(chǎn)品產(chǎn)品資金資金信息信息信用信用情感情感賣(mài)方賣(mài)方買(mǎi)方買(mǎi)方二、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)1、什么管理？人人 人力管理人力管理財(cái)財(cái)時(shí)間時(shí)間 業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1214工作職責(zé)工作職責(zé)C-控制控制P-計(jì)劃計(jì)劃O-組織組織D-領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1216不同管理層所需要的相關(guān)管理技能理論性技能 人際關(guān)系操作技能 技術(shù)性技能高層管理中層管理基層管理3、管理結(jié)構(gòu)董事會(huì)、CEOhttp:/ (企

4、管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1219公司利益公司利益銷(xiāo)售員利益銷(xiāo)售員利益客戶(hù)利益客戶(hù)利益團(tuán)隊(duì)利益團(tuán)隊(duì)利益銷(xiāo)售經(jīng)理利益銷(xiāo)售經(jīng)理利益5、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色管家領(lǐng)隊(duì)教練http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1223銷(xiāo)售經(jīng)理的角色產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)者企業(yè)形象傳播者信息回饋傳播者人員培養(yǎng)負(fù)責(zé)者二、銷(xiāo)售經(jīng)理的壓力http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1225銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售經(jīng)理首要任務(wù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作關(guān)系通過(guò)自身通過(guò)員工角色具體銷(xiāo)售教練、領(lǐng)隊(duì)、管理工作范圍拜訪(fǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù) 決策、計(jì)劃、組織、評(píng)估、控制1、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售員工作差別、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售員工作差別2、企業(yè)的壓力企業(yè)企業(yè)3、銷(xiāo)售

5、經(jīng)理的壓力壓力壓力第二講 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員 與招聘 一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12301、組織構(gòu)架 區(qū)域型銷(xiāo)售組織（華南/華東/華中/SBU） 產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織（家用電器類(lèi)產(chǎn)品） 渠道型銷(xiāo)售組織（消費(fèi)品市場(chǎng)）http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12312、定崗 工作關(guān)系確定 崗位描述 工作內(nèi)容描述 戰(zhàn)略小部門(mén)過(guò)程職責(zé)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1232定崗銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理(主管主管)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售行政銷(xiāo)售行政信用助理信用助理（應(yīng)收帳款管理）（應(yīng)收帳款管理）http:/ (企

6、管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12333、定編前提：定崗-職位描述目的：人力資源成本合理配置方法經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法財(cái)務(wù)預(yù)算法標(biāo)桿分析法人力利潤(rùn)法勞力定額法（市場(chǎng)較成熟時(shí)使用）經(jīng)濟(jì)模型法http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12344、定員誰(shuí)來(lái)做合適 知識(shí) 技能 經(jīng)驗(yàn) 職業(yè)規(guī)范 品格 態(tài)度二、銷(xiāo)售代表的招聘http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12361、招聘的計(jì)劃和分析 崗位分析 需求產(chǎn)生 職位崗位描述 招聘計(jì)劃 信息發(fā)布 初次篩選 面試、筆試 結(jié)果通知http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12372、實(shí)施面試 提問(wèn)（規(guī)范問(wèn)題的程序；根據(jù)背景提問(wèn)） 陳述http:

7、/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12383、面試技巧態(tài)度一步到位化學(xué)反應(yīng)廣告抗挫折能力人員類(lèi)型晚餐考驗(yàn)發(fā)展目標(biāo)有否詢(xún)問(wèn)困難準(zhǔn)備第三講 銷(xiāo)售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、銷(xiāo)售培訓(xùn)方案ASK模式二、銷(xiāo)售人員的發(fā)展1、資深銷(xiāo)售人員2、銷(xiāo)售管理人員3、跨部門(mén)、跨區(qū)域發(fā)展人員4、銷(xiāo)售培訓(xùn)人員http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1243三、團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè) 組合時(shí)期 磨合時(shí)期 共識(shí)時(shí)期 成果時(shí)期http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1244團(tuán)隊(duì)合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng),同時(shí)在運(yùn)作上各成員互有默契和通力合作,以求達(dá)到整體表現(xiàn)優(yōu)于個(gè)人成長(zhǎng)的總和http

8、:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12451、團(tuán)隊(duì)精神的成因 共同的目標(biāo) 共同的發(fā)展 共同的努力 共同的提高 相互總結(jié)、分享經(jīng)驗(yàn) 愉快的工作環(huán)境http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12462、團(tuán)隊(duì)建立 充分了解目標(biāo) 清晰角色 良好的溝通 相互信賴(lài)和支持 積極處理異見(jiàn) 良好的對(duì)外關(guān)系 分享成果第四講 銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1248一、銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估 業(yè)績(jī)考核 能力考核 個(gè)性評(píng)定http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12491、銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn) 工作時(shí)間自由 工作效果可具體表示 工作業(yè)績(jī)波動(dòng)http:/ (企

9、管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12502、績(jī)效評(píng)估目的與作用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12511、目標(biāo)管理-SMART原則銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成本控制策略執(zhí)行行政工作工作態(tài)度http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12523、績(jī)效評(píng)估目的與作用-GAPS 能力目標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12534、績(jī)效評(píng)估的誤區(qū) 定勢(shì)誤差經(jīng)驗(yàn)定義 首因誤差主觀(guān)主義 從眾評(píng)估從眾現(xiàn)象 光環(huán)效應(yīng) (暈輪效應(yīng)) 百分比現(xiàn)象 自身對(duì)比誤差http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12545、績(jī)效評(píng)估的方法 等級(jí)評(píng)分法（？等級(jí)的劃分如何確定） 360度評(píng)

10、分法（設(shè)計(jì)上客觀(guān)，但操作上要考慮可行性） 雙向評(píng)估法（前提：客觀(guān)溝通） 評(píng)價(jià)中心法（綜合素質(zhì)）http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12556、績(jī)效考核的原則制定考核內(nèi)容與方法設(shè)定科學(xué)的評(píng)估方法公布考核細(xì)節(jié)考核的客觀(guān)性、透明性考核結(jié)果反饋二、銷(xiāo)售代表的薪酬評(píng)定 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12571、薪酬模式模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)薪水模式容易計(jì)算，收入有保障缺乏激情，養(yǎng)成惰性傭金模式富有激勵(lì)，容易控制成本收入不穩(wěn)定，管理松散http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12582、底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素個(gè)人能力因素（高額提成）公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金）

11、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金）公司和市場(chǎng)發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成）http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12593、銷(xiāo)售人員的薪酬福利 薪酬與獎(jiǎng)金 福利 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)方法 團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12604、銷(xiāo)售代表薪酬評(píng)定 科學(xué)性 激勵(lì)性 公平性 綜合性 可控性 差異性 穩(wěn)定性http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12615、銷(xiāo)售人員收入模式總收入總收入固定收入固定收入集體獎(jiǎng)金集體獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng)金薪金津貼福利團(tuán)隊(duì)任務(wù)假團(tuán)隊(duì)任務(wù)假團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金銷(xiāo)售獎(jiǎng)金成本獎(jiǎng)金成本獎(jiǎng)金策略獎(jiǎng)金策略獎(jiǎng)金態(tài)度獎(jiǎng)金態(tài)度獎(jiǎng)金第五講 市場(chǎng)分析與

12、銷(xiāo)售決策h(yuǎn)ttp:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1263區(qū)域運(yùn)作分析分析目標(biāo)目標(biāo)策略與計(jì)劃策略與計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行總結(jié)總結(jié)評(píng)估評(píng)估http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1264一、市場(chǎng)分析 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12651、環(huán)境分析 消費(fèi)者的技能 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 中間商狀況 供應(yīng)商狀況 企業(yè)、部門(mén)狀況微觀(guān)環(huán)境微觀(guān)環(huán)境人文人文經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)政治政治法律法律技術(shù)技術(shù)地理地理宗教宗教社會(huì)文化社會(huì)文化宏觀(guān)環(huán)境宏觀(guān)環(huán)境http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12662、企業(yè)內(nèi)部分析 價(jià)值觀(guān)價(jià)值觀(guān) 愿景愿景 企業(yè)文化企業(yè)文化 任務(wù)任務(wù) 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo) htt

13、p:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1267（1）、波斯頓市場(chǎng)理論-份額矩陣明星類(lèi)問(wèn)題類(lèi)現(xiàn)金類(lèi)瘦狗類(lèi)2010010* 5* 1* 0.5* 0.1*市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)增長(zhǎng)率%相對(duì)市場(chǎng)份額相對(duì)市場(chǎng)份額http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1268企業(yè)生命周期導(dǎo)入期-成長(zhǎng)期-成熟期-衰退期http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1269（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)） 優(yōu)勢(shì)-Sl劣勢(shì)劣勢(shì)-Wl機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)-Ol威脅威脅-T可控內(nèi)部可控內(nèi)部不可控外部不可控外部http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1270（3）、內(nèi)部資源分析 POL效益概念 RRETUR

14、N OON IINVESTMENT最小的投入，獲得最大的利潤(rùn)最小的投入，獲得最大的利潤(rùn)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1271將資源用在“刀刃”上資金時(shí)間無(wú)形資產(chǎn)實(shí)物http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1272（4）、最容易丟失的資源時(shí)間 理智行為時(shí)間15% 習(xí)慣性行為時(shí)間85% -良性習(xí)慣良性習(xí)慣-不良性習(xí)慣不良性習(xí)慣http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1273（5）、良好的時(shí)間管理重要重要緊急緊急不緊急不緊急不重要不重要http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1274（6）、不良的時(shí)間習(xí)慣 不守時(shí) 拖沓 沖動(dòng) 易受干擾http:/ (

15、企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1275（7）、銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間管理人員管理60%人員管理60%客戶(hù)管理20%客戶(hù)管理20%決策管理10%決策管理10%請(qǐng)示匯報(bào)10%請(qǐng)示匯報(bào)10%http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1276（8）、最容易忽視的資源實(shí)物http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1277（9）、最容易忽視的資源無(wú)形資產(chǎn) 來(lái)源于公司（品牌） 來(lái)源于區(qū)域（渠道） 來(lái)源于你（與客戶(hù)的關(guān)系）http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1278（10）、最容易感受到的資源資金 以少投入獲取大產(chǎn)出 使用必須導(dǎo)向銷(xiāo)售目標(biāo) 登記和定期總結(jié)http:/ (企管培訓(xùn)資料下

16、載) 2022-3-1279二、目標(biāo)制定http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12801、目標(biāo)管理銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)陳列目標(biāo)行政目標(biāo)個(gè)人發(fā)展目標(biāo)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12812、目標(biāo)制定非單一的利潤(rùn)率,市場(chǎng)份額,風(fēng)險(xiǎn),創(chuàng)新,品牌和聲望分輕重緩急可量化現(xiàn)實(shí)性目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12823、市場(chǎng)決策戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)行為市場(chǎng)行為產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位營(yíng)銷(xiāo)組合營(yíng)銷(xiāo)組合5W1H4Phttp:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1283價(jià)值創(chuàng)造和傳遞選擇價(jià)值選擇價(jià)值STP細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品/

17、服務(wù)定位服務(wù)定位提供價(jià)值提供價(jià)值產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)服務(wù)開(kāi)發(fā)服務(wù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品制造產(chǎn)品制造分銷(xiāo)服務(wù)分銷(xiāo)服務(wù)傳播價(jià)值傳播價(jià)值人員促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)廣告廣告戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12844、銷(xiāo)售決策戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12855、找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 根據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、范圍和客觀(guān)實(shí)力確定對(duì)手 對(duì)手是鏡子，而不是敵人 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇應(yīng)在三個(gè)左右http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12866、SBV年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析任務(wù)任務(wù)SWOT分析分析策略

18、策略計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行評(píng)估評(píng)估控制控制目標(biāo)目標(biāo) 內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析第六講 銷(xiāo)售實(shí)施與銷(xiāo)售評(píng)估 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1288一、銷(xiāo)售預(yù)估 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12891、銷(xiāo)售指標(biāo)產(chǎn)品類(lèi)地區(qū)類(lèi)人員類(lèi)客戶(hù)類(lèi)時(shí)間類(lèi)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12902、銷(xiāo)售預(yù)估的方法 投入產(chǎn)出發(fā)利潤(rùn)率推算 業(yè)績(jī)推算法增長(zhǎng)率推算 信息評(píng)估法市場(chǎng)容量推算http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12913、評(píng)估不準(zhǔn)確的后果產(chǎn)品 積壓缺貨庫(kù)存 過(guò)大不足分銷(xiāo) 成本過(guò)高 脫銷(xiāo)人員 過(guò)剩超負(fù)荷工作預(yù)估過(guò)高預(yù)估過(guò)高預(yù)估過(guò)低預(yù)估過(guò)低http

19、:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1292二、銷(xiāo)售預(yù)算-最終目標(biāo)資本價(jià)值=利潤(rùn)/年利率1.規(guī)模與實(shí)力2.現(xiàn)實(shí)與愿望http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12931、銷(xiāo)售預(yù)算原則 盈利是核心目標(biāo) 銷(xiāo)售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售預(yù)算應(yīng)量力而行 在預(yù)算中重視每筆費(fèi)用http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12942、銷(xiāo)售預(yù)算的步驟 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式 確定銷(xiāo)售人員數(shù)量 編制預(yù)算表 預(yù)算檢查與控制http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1295設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式1.地區(qū)代理與銷(xiāo)售公司2.直供與分銷(xiāo)售3.陳列與促銷(xiāo)的要求http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-129

20、6確定銷(xiāo)售人員數(shù)量1.客戶(hù)數(shù)量2.拜訪(fǎng)數(shù)量http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1297編制預(yù)算表1.銷(xiāo)售毛利預(yù)算表2.銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-1298預(yù)算檢查與控制1.月度費(fèi)用執(zhí)行情況2.費(fèi)用調(diào)整http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12993、銷(xiāo)售渠道 銷(xiāo)售渠道策略 企業(yè)與銷(xiāo)售渠道的選擇 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷(xiāo)售渠道 多元化銷(xiāo)售渠道 渠道客戶(hù)考察經(jīng)營(yíng)能力、客戶(hù)信用、經(jīng)營(yíng)者人品、所有制、信用狀況經(jīng)營(yíng)能力、客戶(hù)信用、經(jīng)營(yíng)者人品、所有制、信用狀況銷(xiāo)售公司、中間經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、直銷(xiāo)商銷(xiāo)售公司、中間經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、直銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)度、銷(xiāo)售渠道寬度

21、銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)度、銷(xiāo)售渠道寬度http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12100產(chǎn)品與銷(xiāo)售渠道選擇銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道長(zhǎng)長(zhǎng)度度銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道寬寬度度產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性直直接接間間接接集集中中密密集集大大價(jià)價(jià)值值小小大大體體積積重重量量小小大大技技術(shù)術(shù)含含量量小小http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12101企業(yè)與銷(xiāo)售渠道選擇企企業(yè)業(yè)實(shí)實(shí)力力銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道多多直直接接通通路路產(chǎn)產(chǎn)品品種種類(lèi)類(lèi)少少間間接接通通路路大大全全國(guó)國(guó)渠渠道道財(cái)財(cái)力力小小地地方方渠渠道道http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12102競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷(xiāo)售渠道1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制不嚴(yán)2.企業(yè)的綜

22、合銷(xiāo)售能力強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12103多元化的銷(xiāo)售渠道1.銷(xiāo)售公司2.中間經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)一致,文化相近,技能互補(bǔ),同等風(fēng)險(xiǎn)3.代理商4.直銷(xiāo),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)售5.專(zhuān)營(yíng)店http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12104渠道客戶(hù)考察1.積極性2.經(jīng)營(yíng)者人品3.歷史4.所有制5.信用狀況http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12105銷(xiāo)售價(jià)格1.制定供應(yīng)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)量,客戶(hù)規(guī)模,匯款方式2.價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)機(jī)與應(yīng)用-雙刃劍http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12106舉例:美國(guó)西南航空公司低價(jià)策略與目標(biāo)客戶(hù)選擇有關(guān)http:/ (企管培訓(xùn)

23、資料下載) 2022-3-121074、銷(xiāo)售方式工業(yè)品銷(xiāo)售消費(fèi)品銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)人員推銷(xiāo)公共關(guān)系公共關(guān)系直接營(yíng)銷(xiāo)直接營(yíng)銷(xiāo)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-121085、銷(xiāo)售評(píng)估http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12109（1）、評(píng)估的目的 任務(wù)達(dá)成情況 員工綜合素質(zhì) 訂出員工發(fā)展方向 為員工以后的能力提升提供有計(jì)劃的依據(jù)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12110（2）、評(píng)估的信息來(lái)源業(yè)務(wù)的量化分析客戶(hù)的反饋銷(xiāo)售人員的工作情況拜訪(fǎng)其他同事的評(píng)價(jià)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12111（3）、業(yè)務(wù)量化

24、分析銷(xiāo)售量費(fèi)用額指標(biāo)完成率同期增長(zhǎng)率投資回報(bào)率團(tuán)隊(duì)中的排名平均客戶(hù)拜訪(fǎng)數(shù)拜訪(fǎng)時(shí)間占有率新客戶(hù)增長(zhǎng)率KA占有率http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12112（4）、銷(xiāo)售人員的工作情況 現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告 銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行情況 競(jìng)爭(zhēng)情況分析 公司銷(xiāo)售計(jì)劃總結(jié)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12113評(píng)估工作會(huì)議會(huì)議報(bào)告報(bào)告隨訪(fǎng)隨訪(fǎng)談話(huà)談話(huà)業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)內(nèi)容 工作能力工作能力動(dòng)機(jī)態(tài)度動(dòng)機(jī)態(tài)度 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12114第七講 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng) http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12115一、領(lǐng)導(dǎo)和管理 領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容 管

25、理是左半腦的工作內(nèi)容 領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的本質(zhì)區(qū)別http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12116二、人類(lèi)需要的層次自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)自尊需要自尊需要社會(huì)實(shí)現(xiàn)社會(huì)實(shí)現(xiàn)安全需要安全需要生理需要生理需要http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12117X-Y理論(麥格列戈)X理論:不喜歡工作;必須采用強(qiáng)迫控制及懲罰威脅的手段令人努力;愿意聽(tīng)人指揮而動(dòng)作,不愿自出主張而負(fù)責(zé);皆無(wú)上進(jìn)力求成長(zhǎng)之心Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對(duì)工作負(fù)責(zé)，并有相當(dāng)程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的唯一方法，還可以通過(guò)滿(mǎn)足員工的不同層次的需要，使個(gè)人和組織的目標(biāo)融合一致h

26、ttp:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12118三、獎(jiǎng)勵(lì)的方法獎(jiǎng)金稱(chēng)贊晉升良好的態(tài)度更多的工作機(jī)會(huì)物質(zhì)薪金更佳的工作條件信任獎(jiǎng)賞獎(jiǎng)賞懲罰懲罰扣薪金扣薪金較厭惡性的工作較厭惡性的工作責(zé)罵責(zé)罵冷淡的態(tài)度冷淡的態(tài)度緊密監(jiān)管緊密監(jiān)管紀(jì)律處分紀(jì)律處分http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12119期望模型理論1個(gè)人能力-2個(gè)人績(jī)效-3組織獎(jiǎng)勵(lì)-4個(gè)人目標(biāo)總體激勵(lì)力=1X2X3X4http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12120四、銷(xiāo)售員的激勵(lì)物質(zhì)因素物質(zhì)因素精神因素精神因素自我激勵(lì)自我激勵(lì)雙因素的統(tǒng)一性雙因素的統(tǒng)一性http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12

27、121激勵(lì)方式探求階段確立階段成熟階段退離階段年齡階段20-2525-3535-4545-主要要求認(rèn)可表?yè)P(yáng)晉升機(jī)會(huì)金錢(qián)福利穩(wěn)定輕松激勵(lì)方式不斷表?yè)P(yáng)提高自信委以重任機(jī)會(huì)培訓(xùn)提薪職務(wù)調(diào)整從事輔助工作http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12122表?yè)P(yáng)的方式 表?yè)P(yáng)指出不足 隨意表?yè)P(yáng) 認(rèn)真祝賀，臨走時(shí)叮囑他哪樣工作要加強(qiáng) 認(rèn)真祝賀他所取得的成績(jī)，讓他講述過(guò)程與他分享、總結(jié)原因http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12123表?yè)P(yáng)時(shí)應(yīng)注意：*是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性*應(yīng)出于真心請(qǐng)記住：應(yīng)多表?yè)P(yáng)下屬http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12124五、問(wèn)

28、題銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 恐懼退縮型 懶惰取巧型 虎頭蛇尾型 條理不清型 抱怨不斷型 自視過(guò)高型http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12125第八講 如何進(jìn)行銷(xiāo)售協(xié)訪(fǎng)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12126為什么要做銷(xiāo)售協(xié)訪(fǎng)？1.提高銷(xiāo)售人員的綜合能力2.了解市場(chǎng)訊息http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12127一、培養(yǎng)下屬有什么好處 員工選擇公司的主要原因 給予成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 關(guān)注知識(shí)職員與上司的關(guān)系 培養(yǎng)對(duì)工作的興趣和成就感 業(yè)績(jī)達(dá)成和認(rèn)可 薪資收入http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12128二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（1）培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)提高提高8

29、8%有后續(xù)輔導(dǎo)有后續(xù)輔導(dǎo)提高提高22%沒(méi)有后續(xù)輔導(dǎo)沒(méi)有后續(xù)輔導(dǎo)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12129信息分為四大類(lèi)公開(kāi)盲點(diǎn)隱私未知知道知道不知道不知道自己知道自己知道自己不知自己不知他人知道他人知道他人不知他人不知http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12130輔導(dǎo)是什么?是一個(gè)過(guò)程是被輔導(dǎo)者的一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),加強(qiáng)被輔導(dǎo)者的知識(shí)技能是被輔導(dǎo)者的一個(gè)發(fā)展,會(huì)幫助被輔導(dǎo)者更好的完成工作業(yè)績(jī)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12131我想吃魚(yú)我得自己釣魚(yú)我要學(xué)會(huì)如何釣魚(yú)我要自己釣魚(yú)輔導(dǎo)是輔導(dǎo)是 讓員工認(rèn)識(shí)到：讓員工認(rèn)識(shí)到：http:/ (企管培訓(xùn)資料下

30、載) 2022-3-12132三、專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)模式http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-12133輔導(dǎo)模式1234承前啟后和目標(biāo)承前啟后和目標(biāo)期盼的結(jié)果期盼的結(jié)果做什么做什么如何做如何做準(zhǔn)備就緒準(zhǔn)備就緒(毅力或能力的程度毅力或能力的程度)通過(guò)指導(dǎo)者達(dá)到通過(guò)指導(dǎo)者達(dá)到通過(guò)被指導(dǎo)者達(dá)到通過(guò)被指導(dǎo)者達(dá)到http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-121341、專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)技巧前期工作前期工作設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)和輔導(dǎo)主題和輔導(dǎo)主題協(xié)同工作協(xié)同工作觀(guān)察行為和結(jié)果觀(guān)察行為和結(jié)果工作后談話(huà)工作后談話(huà)輔導(dǎo)對(duì)話(huà)輔導(dǎo)對(duì)話(huà)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 2022-3-121352、前期工作有哪些 輔導(dǎo)目