區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)管理概論(共145頁(yè)).ppt

1、區(qū)域市場(chǎng)的深度開發(fā)與管理區(qū)域市場(chǎng)的深度開發(fā)與管理 內(nèi)容提要內(nèi)容提要區(qū)域經(jīng)理職責(zé)及角色轉(zhuǎn)換新時(shí)期微觀市場(chǎng)的差異管理者素質(zhì)提升建立團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神微觀市場(chǎng)的開發(fā)微觀市場(chǎng)的管理微觀市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定新時(shí)期微觀市場(chǎng)的差異新時(shí)期微觀市場(chǎng)的差異用藥的選擇？進(jìn)藥環(huán)節(jié)？促銷方式？拜訪時(shí)間和地點(diǎn)？醫(yī)生/科室/藥劑科需求？大大小小固定固定靈活靈活內(nèi)內(nèi)外外如何面對(duì)新形勢(shì)下微觀市場(chǎng)如何面對(duì)新形勢(shì)下微觀市場(chǎng)營(yíng)銷組合4P6P4P 4CPRODUCT - CUSTOMERPRICE - COSTPLACE - CONVINENCEPROMOTION - COMMUNICATION管理者素質(zhì)提升管理者素質(zhì)提升1 管理者的基本

2、素質(zhì)。管理者的基本素質(zhì)。2 管理者的管理能力管理者的管理能力。 區(qū)域管理，業(yè)務(wù)管理，區(qū)域管理，業(yè)務(wù)管理，人員管理，人員管理，3 管理者的自身素質(zhì)管理者的自身素質(zhì)。 領(lǐng)導(dǎo)力，激勵(lì)他人領(lǐng)導(dǎo)力，激勵(lì)他人，團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神 培養(yǎng)，培養(yǎng)，4 微觀市場(chǎng)開發(fā)及管理。微觀市場(chǎng)開發(fā)及管理。5 目標(biāo)管理。目標(biāo)管理。 設(shè)定，追蹤，控制，設(shè)定，追蹤，控制，管理者的基本素質(zhì)管理理論。營(yíng)銷理論，銷售管理，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)營(yíng)銷理論，銷售管理，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)，管理技巧。溝通，公關(guān)，輔導(dǎo)，計(jì)劃，時(shí)間管理溝通，公關(guān)，輔導(dǎo)，計(jì)劃，時(shí)間管理，統(tǒng)御能力。權(quán)威性，影響力，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)權(quán)威性，影響力，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，如何皆定管理水平？

3、選拔合適之人，放之合適崗位，給于合適培訓(xùn)，給于充分指導(dǎo)，調(diào)動(dòng)其積極性，放心放手“放權(quán)”。Best way to managementBest way to managementB elieve in them.E ncourage them.S upport to themT rust them. 管理者的管理能力能力區(qū)域管理區(qū)域管理市場(chǎng)分析，目標(biāo)市場(chǎng)確定，市場(chǎng)分析，目標(biāo)市場(chǎng)確定，市場(chǎng)策略，目標(biāo)設(shè)定，通市場(chǎng)策略，目標(biāo)設(shè)定，通路建立，路建立，業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理銷售計(jì)劃，銷售動(dòng)態(tài)，報(bào)告銷售計(jì)劃，銷售動(dòng)態(tài)，報(bào)告系統(tǒng)，客戶檔案，合同與發(fā)系統(tǒng)，客戶檔案，合同與發(fā)票，文件，票，文件，人員管理人員管理招聘，培

4、訓(xùn)，指導(dǎo)，評(píng)估，招聘，培訓(xùn)，指導(dǎo)，評(píng)估，激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)精神，激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)精神，管理者的自身素質(zhì)素質(zhì)權(quán)威性權(quán)威性領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，影響力，影響力，領(lǐng)導(dǎo)、管理、權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)、管理、權(quán)力之間的關(guān)系管理管理：To get target with / and others together.領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)：Any attempt to influence others.權(quán)力權(quán)力：Pertensial capability to influence others .個(gè)人權(quán)力、職位權(quán)力個(gè)人權(quán)力、職位權(quán)力，權(quán)力權(quán)力 于 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 風(fēng)格個(gè)人權(quán)力基礎(chǔ)：洞察力、決策力、計(jì)劃力、洞察力、決策力、計(jì)劃力、溝通力、協(xié)調(diào)力、影響力，溝通

5、力、協(xié)調(diào)力、影響力，自信、個(gè)人魅力，自信、個(gè)人魅力，職位權(quán)力基礎(chǔ)：決定權(quán)、用人權(quán)、授權(quán)、制決定權(quán)、用人權(quán)、授權(quán)、制定預(yù)算、助手、車、辦公室，定預(yù)算、助手、車、辦公室，微觀市場(chǎng)的基本概念市場(chǎng)？市場(chǎng)容量/潛力？市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)？市場(chǎng)機(jī)會(huì)？細(xì)分市場(chǎng)？消費(fèi)者使用者決策者購(gòu)買者何謂團(tuán)隊(duì) 一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。團(tuán)隊(duì)（team）和群體（group）的區(qū)別團(tuán)隊(duì)：成員間不相同互補(bǔ)，以任務(wù)為導(dǎo)向，積極合作，相同目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)整體群體：成員間可替換，強(qiáng)調(diào)個(gè)體團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)精神的界定團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿

6、與作風(fēng)。三個(gè)內(nèi)容：（1）在團(tuán)隊(duì)與其成員之間的關(guān)系方面，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈歸屬感與一體感。（2）在成員之間的關(guān)系上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié)作及共為一體。（3）在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。團(tuán)隊(duì)的任務(wù)（1）規(guī)劃與實(shí)施方案（2）進(jìn)行績(jī)效管理（3）提高能力與績(jī)效（4）進(jìn)行團(tuán)隊(duì)邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào)（5）自身不能解決的問題提交更高層團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu)（6）幫助或影響更高層的決策團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任（1）匯報(bào)和實(shí)施（2）管理與目標(biāo)（3）迎接挑戰(zhàn)，增強(qiáng)信心（4）交流與聯(lián)系（5）教導(dǎo)和評(píng)估（6）革新與創(chuàng)新（7）解決問題（8）關(guān)心、支持和幫助（

7、9）團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任（1）目標(biāo)和完成實(shí)施（2）維護(hù)榮譽(yù)，保守機(jī)密（3）無法解決問題時(shí)尋求外界支持（4）與成員協(xié)作幫助，促進(jìn)共識(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素行為準(zhǔn)則書面的團(tuán)隊(duì)行為指南鼓勵(lì)有益的行為，糾正有害的行為提高團(tuán)隊(duì)的自我管理、自我控制的能力促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)使之早日步入規(guī)范期團(tuán)隊(duì)的凝聚力相似的態(tài)度和目標(biāo)共同度過的時(shí)間獨(dú)立性和不同性抗威脅性規(guī)模的大小加入條件的嚴(yán)格獎(jiǎng)勵(lì)和合作的觀念團(tuán)隊(duì)建設(shè)的途徑人際關(guān)系角色界定價(jià)值觀任務(wù)導(dǎo)向社會(huì)同一性團(tuán)隊(duì)建設(shè)的誤區(qū)以對(duì)待一個(gè)人的方式對(duì)待團(tuán)隊(duì)過多的控制或放任自流有破壞組織結(jié)構(gòu)的傾向不愿提供組織支持認(rèn)為員工希望并擅長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)工作團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析監(jiān)督型領(lǐng)導(dǎo)指揮員工解說決策訓(xùn)練

8、個(gè)人獨(dú)攬大權(quán)容忍沖突反抗變革團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析參與型領(lǐng)導(dǎo)讓員工參與征求意見做決策發(fā)揮個(gè)人表現(xiàn)協(xié)調(diào)群體合作解決沖突推動(dòng)變革團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析團(tuán)隊(duì)型領(lǐng)導(dǎo)建立信任并激發(fā)團(tuán)隊(duì)合作輔導(dǎo)并支持團(tuán)隊(duì)做決策開拓團(tuán)隊(duì)才以能建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)同感充分利用成員差異預(yù)知并影響變革高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征內(nèi)部結(jié)構(gòu)共同愿景、共同目標(biāo)與有效的策略高素質(zhì)的成員高效的領(lǐng)導(dǎo)享受權(quán)利與承擔(dān)義務(wù)高效的溝通高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征外部環(huán)境責(zé)任與權(quán)力激勵(lì)與約束領(lǐng)導(dǎo)與支持與領(lǐng)導(dǎo)的融洽關(guān)系團(tuán)隊(duì)需要什么支持明確的目標(biāo)適當(dāng)?shù)馁Y源可靠的信息培訓(xùn)和教育定期反饋技術(shù)或方法支持指導(dǎo)者的條件工作的實(shí)力計(jì)劃能力引發(fā)動(dòng)機(jī)的能力深入了解毅力、熱誠(chéng)表現(xiàn)能力精神力量 （所謂教育是對(duì)學(xué)

9、習(xí)者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。因此，在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。）影響宏觀市場(chǎng)因素政策/法律/法規(guī)經(jīng)濟(jì)/人口/社會(huì)社會(huì)需求/消費(fèi)需求影響微觀市場(chǎng)因素影響微觀市場(chǎng)因素社保招標(biāo)價(jià)格管理規(guī)范渠道進(jìn)藥前進(jìn)藥后問題討論問題討論新政策環(huán)境與市場(chǎng)形勢(shì)給醫(yī)藥銷售帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？( 微觀市場(chǎng)）微觀市場(chǎng)開發(fā)與管理微觀市場(chǎng)開發(fā)與管理醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略全力支持、務(wù)必進(jìn)入專人負(fù)責(zé)、專向管理、專門資料進(jìn)入社保的品種大力促銷進(jìn)入社保的地區(qū)加強(qiáng)人力、物力、財(cái)力專業(yè)化促銷隊(duì)伍重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)醫(yī)院促銷明確的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位A、B、C市場(chǎng)/產(chǎn)品策略積極快速、爭(zhēng)取時(shí)間醫(yī)院用藥選擇

10、及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則醫(yī)院用藥選擇原則 一藥多廠選擇原則： 質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平批發(fā)商選擇原則： 總代理或相對(duì)直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績(jī)表現(xiàn)* 企業(yè)穩(wěn)定情況 微觀市場(chǎng)微觀市場(chǎng)微觀市場(chǎng)分析就是不斷進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分化直至消費(fèi)者個(gè)體的過程細(xì)分市場(chǎng)的目的是為了尋找合適的銷售目標(biāo)讓我們到有魚的地方去釣魚假設(shè)：只要有兩個(gè)客戶同時(shí)存在，他們的需求就有可能不同通過微觀市場(chǎng)分析我們可以決定在資源有限的情況下首先滿足誰？研究微觀市場(chǎng)的目的研究微觀市場(chǎng)的目的從第一線取得精確的市場(chǎng)信息，以確保完善的促銷活動(dòng)的展開和資源的合理分配綜合評(píng)價(jià)促銷活動(dòng)并跟蹤銷售工作的落實(shí)情況創(chuàng)立獨(dú)特

11、的信息系統(tǒng)以幫助次銷售人員為每位不同的客戶制定個(gè)體化的市場(chǎng)推廣策略微觀市場(chǎng)學(xué)的概念微觀市場(chǎng)學(xué)的概念是一門目標(biāo)市場(chǎng)學(xué)是由于客戶所屬不同的區(qū)域，不同人群，不同處方心理狀況或者其他消費(fèi)行為的差異而產(chǎn)生不同的需求，公司根據(jù)這種自由分類市場(chǎng)產(chǎn)生的市場(chǎng)需求的了解而針對(duì)性的制定市場(chǎng)推廣策略的營(yíng)銷方式和過程。微觀市場(chǎng)基本概念微觀市場(chǎng)基本概念通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力把市場(chǎng)區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點(diǎn)制定單一的策略執(zhí)行工作計(jì)劃怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,并相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略及計(jì)劃。醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作醫(yī)院銷售潛力分析

12、與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售管理的總體思路怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)基本的市場(chǎng)知識(shí)必勝的欲望怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng)完整的醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目標(biāo)（TARGETING AUDIENCE）怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBC CCACBCC怎樣做

13、醫(yī)院微觀市場(chǎng)怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)生A、用量大、潛力小B、用量大，潛力大C、用量小，潛力大D、用量小，潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配 + - + + + + + - -醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法目標(biāo)醫(yī)院推算法目標(biāo)醫(yī)院推算法床位（張）日門診量（人次）月購(gòu)進(jìn)量（萬元）該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 500 1500 500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500 500-1500 100-500 C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 200

14、 500 100 醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量平均每科的總處方量:平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（%） X 平均每病人的處方量 X 工作日我的產(chǎn)品在每科的總處方量我的產(chǎn)品在每科的總處方量:平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額:我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處

15、方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作 醫(yī)院微觀市場(chǎng)開發(fā)的總體思路：醫(yī)院微觀市場(chǎng)開發(fā)的總體思路： 我們?cè)谀睦铮浚ㄡt(yī)院銷售潛力分析） 我們?nèi)ツ睦?？（設(shè)定工作目標(biāo)） 我們?nèi)绾稳ツ睦铮浚ㄒ?guī)劃工作、制定策略） 我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評(píng)估結(jié)果） 如何增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)解決問題）醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)運(yùn)作方式微觀市場(chǎng)運(yùn)作方式 了解市場(chǎng)現(xiàn)況收集信息，正確判斷細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定區(qū)域銷售策略設(shè)定目標(biāo)SMART原則制定行動(dòng)計(jì)劃銷售跟進(jìn)與過程監(jiān)控績(jī)效評(píng)估醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作醫(yī)院微觀市場(chǎng)

16、的高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)銷售管理工作的著控點(diǎn)微觀市場(chǎng)銷售管理工作的著控點(diǎn)銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 衡量進(jìn)度與結(jié)果 評(píng)估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時(shí)，找出原因 采取措施或變更計(jì)劃代表所面臨的問題代表所面臨的問題業(yè)務(wù)代表成功有賴于業(yè)務(wù)代表成功有賴于產(chǎn)品知識(shí)的嫻熟和良好的銷售技巧對(duì)醫(yī)院的分類管理和對(duì)醫(yī)生的分類執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計(jì)劃與醫(yī)生之間的關(guān)系區(qū)域的良好管理優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的必備條件優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的必備條件區(qū)域代表的三個(gè)基本要求：產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧自身素質(zhì)銷售代表的區(qū)域管理銷售代表的區(qū)域管理區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定與分解擬定達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃銷售跟進(jìn)與評(píng)估績(jī)效考核與自我激勵(lì)區(qū)域銷售目標(biāo)的制定與分解區(qū)域銷售目標(biāo)的

17、制定與分解目標(biāo)管理循環(huán)圖目標(biāo)管理循環(huán)圖第一步制定銷售目標(biāo)第二步制定銷售計(jì)劃和組織實(shí)施第四步對(duì)銷售人員年度業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)第三步定期監(jiān)控及調(diào)整戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到目標(biāo) 計(jì)劃階段 控制階段 再循環(huán) 區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（Strengths） 劣勢(shì)(Weakness) 機(jī)會(huì)(Opportunities) 威脅(Threats)目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定量化的目標(biāo)：銷售額、市場(chǎng)占有率、增長(zhǎng)率等定性目標(biāo)：改善訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)、改善區(qū)域拜訪醫(yī)師的選擇及分類標(biāo)準(zhǔn)、解除區(qū)域內(nèi)配銷問題區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定設(shè)定目標(biāo)的原則設(shè)定目標(biāo)的原則Specific 具體的，特定的Measurable

18、 可衡量的、評(píng)估的Ambitious 有挑戰(zhàn)性的、遠(yuǎn)大的 Realistic 合理的、現(xiàn)實(shí)的Timetable 時(shí)間的區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)設(shè)定的好處目標(biāo)設(shè)定的好處有共識(shí)的目標(biāo)及工作計(jì)劃，將能減少即興式的、特別決策和危機(jī)管理所造成的混亂將團(tuán)隊(duì)努力集中并導(dǎo)向同一個(gè)目標(biāo)，可以增加效率及成功的機(jī)率協(xié)調(diào)整體活動(dòng)和取得合作清楚的目標(biāo)可以幫助下屬較好的決策，提供下屬較大的自由度和主動(dòng)性目標(biāo)的達(dá)成是工作滿足感的主要體現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定 公司的總體目標(biāo) 營(yíng)銷總監(jiān)的目標(biāo) 大區(qū)經(jīng)理的目標(biāo) 地區(qū)經(jīng)理的目標(biāo) 個(gè)別代表的目標(biāo)個(gè)別代表的目標(biāo),必須有助于地區(qū)經(jīng)理目標(biāo)的達(dá)成，每一個(gè)地區(qū)經(jīng)理目標(biāo)的達(dá)成,必

19、須有助于整個(gè)大區(qū)目標(biāo)的達(dá)成；全公司同仁累積的努力有助于總公司目標(biāo)的達(dá)成。區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定設(shè)定目標(biāo)常遇到的問題設(shè)定目標(biāo)常遇到的問題公司目標(biāo)和地區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)之間存在沖突多重目標(biāo)的問題沒有花足夠的時(shí)間設(shè)定目標(biāo)對(duì)達(dá)成目標(biāo)沒有真正的承諾.區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定醫(yī)藥代表業(yè)績(jī)目標(biāo)之設(shè)定須依其地區(qū)的銷售潛力、醫(yī)藥代表業(yè)績(jī)目標(biāo)之設(shè)定須依其地區(qū)的銷售潛力、工作開展的困難度、經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人的能力設(shè)定工作開展的困難度、經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人的能力設(shè)定區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)確定考慮因素過去的銷售及進(jìn)展情況市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè) 市場(chǎng)容量的變化 市場(chǎng)占有率預(yù)期增加量區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定 目標(biāo)規(guī)劃 一

20、期開發(fā)點(diǎn) 二期開發(fā)量 三期開發(fā)規(guī)模銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)的分解對(duì)一個(gè)銷售區(qū)域來說，季度區(qū)域目標(biāo)和全年目標(biāo)相比更重要。注重季度銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)代表來說是最起碼責(zé)任。銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解目標(biāo)的分類分解的基礎(chǔ)銷售目標(biāo)分解的方法銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解目標(biāo)的分類目標(biāo)的分類 產(chǎn)品的目標(biāo) 區(qū)域開發(fā)的目標(biāo) 醫(yī)院開發(fā)的目標(biāo) 科室開發(fā)的目標(biāo) 醫(yī)生開發(fā)的目標(biāo) 銷售（額）目標(biāo) 回款目標(biāo)銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解醫(yī)院開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)的目標(biāo)本城市/地區(qū)各級(jí)醫(yī)院數(shù)量明細(xì)目前各級(jí)醫(yī)院的覆蓋率（分級(jí)醫(yī)院的開發(fā)數(shù)量）逐月/季度的醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃本產(chǎn)品最易進(jìn)院的切入科室銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解科室開發(fā)的目標(biāo)科室開發(fā)的目標(biāo)逐家醫(yī)院

21、分析本產(chǎn)品目標(biāo)科室的確定本產(chǎn)品最易切入的科室（入院,開戶）本產(chǎn)品最易上量的科室此醫(yī)院銷售量的來源科室（目前有哪些科室在用）科室潛力分析（就診病患者數(shù)量，其中多少可使用我公司的產(chǎn)品，目前的使用率為多少）潛力科室開發(fā)排序銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解醫(yī)生開發(fā)的目標(biāo)（醫(yī)生開發(fā)的目標(biāo)（1）逐科分析科室潛力用藥分析 目前用藥狀況 醫(yī)生用藥的選擇標(biāo)準(zhǔn) 為何醫(yī)生會(huì)使用哪些產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品被使用的原因銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解醫(yī)生開發(fā)的目標(biāo)（醫(yī)生開發(fā)的目標(biāo)（2）我公司產(chǎn)品切入點(diǎn)分析 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 人員（代表）優(yōu)勢(shì)分析我公司產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)分析 目前用量 可以達(dá)到的用量（占有率） 多少醫(yī)生在用？用多少？是否還

22、可以用得再多？ 還有多少醫(yī)生沒用？如何轉(zhuǎn)變他們？銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解目標(biāo)醫(yī)生的界定目標(biāo)醫(yī)生的界定所有相關(guān)科室的醫(yī)生都是目標(biāo)醫(yī)生處方量在一定數(shù)量以上的醫(yī)生一定要有數(shù)量化的指標(biāo)普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解目標(biāo)醫(yī)生的開發(fā)目標(biāo)醫(yī)生的開發(fā)這個(gè)科有多少醫(yī)生？有多少醫(yī)生可開我公司產(chǎn)品的處方？有多少醫(yī)生可發(fā)展為目標(biāo)醫(yī)生？現(xiàn)在有多少目標(biāo)醫(yī)生？逐月增加的目標(biāo)醫(yī)生的數(shù)量指標(biāo)銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解按品種分別落實(shí)到各醫(yī)院，各科室分月落實(shí)各醫(yī)院/科室的銷售目標(biāo)考慮未開發(fā)醫(yī)院的增長(zhǎng)點(diǎn)，預(yù)計(jì)開發(fā)時(shí)間注意四個(gè)季度的分配比例 Q1 Q2+Q3 Q4銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解目標(biāo)科室的選擇目標(biāo)科室的選擇選定目標(biāo)醫(yī)

23、院 A/B級(jí)醫(yī)院 C級(jí)醫(yī)院/社區(qū)醫(yī)院 專科醫(yī)院選擇目標(biāo)科室 每日就診人數(shù) 相關(guān)病患者人數(shù) 相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃老王說：一個(gè)想的頂十 個(gè)干的。老外說：一個(gè)濫計(jì)劃都 比沒有強(qiáng)！擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃一個(gè)有效工作計(jì)劃會(huì)帶來下列好處一個(gè)有效工作計(jì)劃會(huì)帶來下列好處達(dá)成目標(biāo) 的可能性大為提高更加了解所要達(dá)到的目標(biāo)計(jì)劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實(shí)際制定計(jì)劃的過程能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的作事方法好的計(jì)劃可以減少不可預(yù)見的阻礙或危機(jī)的出現(xiàn) 擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃好計(jì)劃的執(zhí)行要素好計(jì)劃的執(zhí)行要素WHAT 達(dá)成目標(biāo)所必須做的

24、事WHO 誰做這些事WHY 為何要達(dá)到此目標(biāo)WHERE 在何處完成此工作WHEN 何時(shí)完成HOW 如何完成目標(biāo)完成目標(biāo)的資源條件 擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃制定計(jì)劃的的步驟制定計(jì)劃的的步驟分析你要達(dá)成之目標(biāo)研究判斷你的工作環(huán)境找出對(duì)你完成目標(biāo)有決定性影響力的因素定義出你所知道的決定性因素分析你本身之資源（部門的協(xié)助、推廣材料、金錢、時(shí)間）發(fā)展達(dá)到目標(biāo)的各種方法，謹(jǐn)記現(xiàn)有資源條件擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃制定計(jì)劃的的步驟制定計(jì)劃的的步驟選擇最可能成功的方案將選擇好的方案付諸行動(dòng)，一次專注于一項(xiàng)工作設(shè)定一些與他人無關(guān)可自行獨(dú)立完成的行動(dòng)為要付諸實(shí)

25、施的行動(dòng)安排一套有效率并且合理的順序（有些可以同時(shí)進(jìn)行，有些要依順序進(jìn)行）平均完成每一項(xiàng)和全部計(jì)劃所需時(shí)間建立計(jì)劃執(zhí)行之追蹤、評(píng)估和匡正辦法擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃制定區(qū)域微觀銷售行動(dòng)計(jì)劃的方法制定區(qū)域微觀銷售行動(dòng)計(jì)劃的方法 銷售指標(biāo)分解 行動(dòng)方案的確定 微觀市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 計(jì)劃執(zhí)行、監(jiān)督和控制 人員配置和職責(zé)劃分 計(jì)劃的調(diào)整和完善 推廣活動(dòng)安排 目標(biāo)客戶的選擇和分配 具體的工作進(jìn)度安排 銷售費(fèi)用的分配和監(jiān)控 目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)的建立 目標(biāo)管理的業(yè)績(jī)考核 擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃中之策略、戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃中之策略、戰(zhàn)術(shù)/方法方法完成計(jì)劃之策略是利

26、用現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)，設(shè)定出一條可達(dá)到目標(biāo)的路線完成計(jì)劃之戰(zhàn)術(shù)/方法是策略付諸實(shí)施的手段 公司目標(biāo) 計(jì) 劃 戰(zhàn)術(shù)/方法 策 略銷售過程中的銷售跟進(jìn)與評(píng)估銷售過程中的銷售跟進(jìn)與評(píng)估銷售跟進(jìn)的目的：銷售跟進(jìn)的目的： 讓銷售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與評(píng)估銷售過程中的銷售跟進(jìn)與評(píng)估銷售過程中的銷售跟進(jìn)與評(píng)估銷售過程中的銷售跟進(jìn)與評(píng)估銷售跟進(jìn)工作銷售跟進(jìn)工作衡量銷售進(jìn)度與結(jié)果評(píng)估結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差找出原因采取糾正的措施，必要時(shí)改變計(jì)劃銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容評(píng)估表現(xiàn)并比

27、較目標(biāo)達(dá)成率銷售量和目標(biāo)的比較費(fèi)用與預(yù)算的比較推廣計(jì)劃的遵循程度銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控為達(dá)到效果，跟進(jìn)工作必須：適時(shí)的：?jiǎn)栴}越早發(fā)現(xiàn)越容易解決有意義的：監(jiān)控那些與達(dá)成銷售目標(biāo)有直接幫助的事情明確的：跟進(jìn)與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了解和 掌握的工作，否則就無法采取有效措施實(shí)際的：銷售跟進(jìn)的工作永遠(yuǎn)不要過于復(fù)雜、瑣碎經(jīng)濟(jì)的：銷售跟進(jìn)工作的花費(fèi)不要太多，否則會(huì)影響 團(tuán)隊(duì)的效率銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)的范疇銷售跟進(jìn)的范疇銷售業(yè)績(jī)、銷售目標(biāo)工作方法及品質(zhì)實(shí)際銷售費(fèi)用與預(yù)算工作計(jì)劃與工作進(jìn)度銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售過程中的銷售跟進(jìn)

28、與監(jiān)控衡量銷售成果及銷售目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)衡量銷售成果及銷售目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售量、銷售額及回款市場(chǎng)占有率銷售費(fèi)用銷售通路的情況團(tuán)隊(duì)銷售力公司形象客戶關(guān)系銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控工作方法及品質(zhì)工作方法及品質(zhì)醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類有效客戶人數(shù)拜訪的頻率拜訪質(zhì)量拜訪的費(fèi)用銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)工作方法及品質(zhì)工作方法及品質(zhì)促銷手段文獻(xiàn)及樣品的運(yùn)用醫(yī)院推廣銷售服務(wù)的提供（對(duì)醫(yī)院、經(jīng)銷商）清點(diǎn)庫(kù)存銷售報(bào)表的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)廠家及其產(chǎn)品情況報(bào)告，等等銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)中目標(biāo)、計(jì)劃的比較銷售跟進(jìn)中目標(biāo)、計(jì)劃的比較設(shè)定銷售目標(biāo)是用來衡量銷售成果的

29、銷售目標(biāo)與已達(dá)成的銷售額的比較 預(yù)計(jì)費(fèi)用與實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的比較銷售計(jì)劃是用來評(píng)估銷售工作完成情況的基礎(chǔ) 目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生與代表資料卡實(shí)際情況比較 預(yù)期拜訪頻率與報(bào)告中拜訪頻率的比較 報(bào)告中的頻率和實(shí)際查核出的頻率對(duì)比銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)中評(píng)估代表業(yè)績(jī)的依據(jù)銷售跟進(jìn)中評(píng)估代表業(yè)績(jī)的依據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 銷售量業(yè)績(jī)配額的比較 費(fèi)用與預(yù)算的比較業(yè)務(wù)代表的報(bào)告 訪問過的醫(yī)生 推廣的產(chǎn)品 送去的樣品區(qū)域經(jīng)理的觀察 協(xié)同拜訪 開會(huì)及訓(xùn)練時(shí)銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控在銷售跟進(jìn)中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向代表反饋?zhàn)尨碇雷约罕憩F(xiàn)的優(yōu)劣所在讓代表自己尋求改善

30、自己的不足之處讓代表自己習(xí)慣于銷售中的自我跟進(jìn)和自我管理代表養(yǎng)成自我跟進(jìn)和自我管理，更有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；代表養(yǎng)成自我跟進(jìn)和自我管理，更有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進(jìn)是為了提高業(yè)績(jī)，采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進(jìn)是為了提高業(yè)績(jī)，可以幫助他們?cè)鰪?qiáng)責(zé)任感，發(fā)揮自己的主動(dòng)性，達(dá)成目標(biāo)?？梢詭椭麄?cè)鰪?qiáng)責(zé)任感，發(fā)揮自己的主動(dòng)性，達(dá)成目標(biāo)。銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)的所有工作都指向一個(gè)目標(biāo)：確保計(jì)銷售跟進(jìn)的所有工作都指向一個(gè)目標(biāo)：確保計(jì)劃確實(shí)被遵循，并找出糾正與計(jì)劃偏差的措施劃確實(shí)被遵循，并找出糾正與計(jì)劃偏差的措施糾正與目標(biāo)計(jì)劃發(fā)生偏

31、差的措施糾正與目標(biāo)計(jì)劃發(fā)生偏差的措施1、更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷售2、及時(shí)的溝通討論，以便找出解決問題的辦法3、如果確實(shí)因原定目標(biāo)不實(shí)際，或找到了完成目標(biāo)更好的方法， 則可修正目標(biāo)或計(jì)劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。問題討論： 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷售與目標(biāo)、計(jì)劃發(fā)生偏差時(shí)，你會(huì)采取什么樣的方法和措施？未達(dá)到進(jìn)度要求時(shí)：費(fèi)用超預(yù)算時(shí)：讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議有效跟進(jìn)工作的必要性有效跟進(jìn)工作的必要性計(jì)劃在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)期及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏差可以及時(shí)糾正，有利于代表達(dá)到目標(biāo)， 成功的機(jī)會(huì)就大，而且可以賺到更多的錢只有了解自己的錯(cuò)誤才能改進(jìn)

32、銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 A 地區(qū)業(yè)績(jī)報(bào)告（元）地區(qū) 銷售額/月 累 積 目 標(biāo) 實(shí)際 達(dá)成 偏 差 目 標(biāo) 達(dá) 成 偏 差 1 2 3 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 B 地區(qū)推廣及銷售費(fèi)用報(bào)告（元）地區(qū) 費(fèi) 用/月 累 積 預(yù) 算 實(shí)際 費(fèi)用 偏 差 預(yù) 算 實(shí)際 費(fèi)用 偏 差 1 2 3 評(píng)價(jià)銷售業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)銷售業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售量、銷售額、回款市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率投入/產(chǎn)出比附表注： 銷售額=凈銷售額 費(fèi)用=與推廣、銷售有關(guān)的一切費(fèi)用（

33、薪水、傭金、交通費(fèi)、房租、獎(jiǎng)金、樣品等） 銷售跟進(jìn)工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能銷售跟進(jìn)工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能銷售跟進(jìn)工作中銷售進(jìn)度、銷售目標(biāo)與實(shí)際完成、銷售預(yù)算與銷售費(fèi)用的監(jiān)督與有效控制體系設(shè)計(jì) JSD北京金思得管理顧問有限公司銷售進(jìn)度與監(jiān)控銷售進(jìn)度與監(jiān)控銷售進(jìn)度與監(jiān)控銷售實(shí)施部分（4211監(jiān)控法） 公司行動(dòng)計(jì)劃制定 各區(qū)行動(dòng)計(jì)劃 各代表的目標(biāo)分解進(jìn)銷存動(dòng)態(tài)卡醫(yī)院/藥店/商場(chǎng)記錄期間區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)銷商名稱1w2w3w4w5w6w7w8w9w10w11w12w總計(jì)XxX進(jìn)貨動(dòng)銷庫(kù)存13w14w15w16w17w18w18w19w21w22w23w24wXxX進(jìn)貨動(dòng)銷庫(kù)存25w26w27w28w29w3

34、0w31w32w33w34w35w36wXxX進(jìn)貨動(dòng)銷庫(kù)存建立客戶資料卡的目的u掌握客戶庫(kù)存資料及銷售速度u協(xié)助業(yè)務(wù)代表目標(biāo)分配u發(fā)展共同經(jīng)營(yíng)的概念u證明資金的業(yè)務(wù)能力（保護(hù)自己）u提報(bào)銷售預(yù)估u建立路線規(guī)劃的基礎(chǔ)缺點(diǎn)： 銷售人員為獲得更大費(fèi)用支出自由度，仍會(huì)“廣種薄收”，結(jié)果壞帳總額不但沒減少，反而增加。解決方法：嚴(yán)格進(jìn)行客戶資信調(diào)查與信用管理，避免“廣種薄收”。銷售費(fèi)用的控制0 02 24 46 68 8101012121414161618181月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月移動(dòng)年銷售移動(dòng)年銷售銷售累計(jì)銷售累計(jì)月銷

35、量月銷量銷售評(píng)估 年度銷售進(jìn)度控制0 01 12 23 34 45 56 67 78 89 91010111112121313141415151616171718181月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月銷售累計(jì)銷售累計(jì)月銷量月銷量移動(dòng)年銷售移動(dòng)年銷售YOU CAN ，YOU WILL！ 銷售目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算銷售跟進(jìn)分析銷售人員的績(jī)效評(píng)估與激勵(lì)銷售人員的績(jī)效評(píng)估與激勵(lì)對(duì)代表進(jìn)行評(píng)估的目的對(duì)代表進(jìn)行評(píng)估的目的通過績(jī)效評(píng)估讓代表知道自己的優(yōu)劣表現(xiàn) 訓(xùn)練的需要短處及克服之道其表現(xiàn)成果是加薪、獎(jiǎng)金發(fā)放的衡量標(biāo)準(zhǔn)是否升遷、調(diào)職或解

36、雇的參考系數(shù)對(duì)每一位代表的評(píng)估都應(yīng)是精確、客觀、公正的對(duì)每一位代表的評(píng)估都應(yīng)是精確、客觀、公正的造成評(píng)估困難的原因分析造成評(píng)估困難的原因分析醫(yī)藥代表工作性質(zhì)原因 負(fù)責(zé)處方藥的代表推廣產(chǎn)品給醫(yī)生，但患者卻從藥店或經(jīng)銷商那里取藥 業(yè)務(wù)代表的銷售量應(yīng)視地區(qū)市場(chǎng)潛力而定 拜訪和說服醫(yī)師的難度也因區(qū)域的不同而所差異 銷售的成功常得依靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力 不可控因素會(huì)影響到銷售量并造成評(píng)估的困難在評(píng)估時(shí)所面臨的問題在評(píng)估時(shí)所面臨的問題只關(guān)心目標(biāo)的達(dá)成而變得偏執(zhí)經(jīng)常與下屬在一起不分你我，同情心過重，容易失去評(píng)估的客觀存在與公正性地區(qū)經(jīng)理往往以第一印象來評(píng)價(jià)代表而忽略了他們的成長(zhǎng)過于偏坦自己的下屬.評(píng)估項(xiàng)目銷售人

37、員 定量工作績(jī)效技巧產(chǎn)品知識(shí)完成指標(biāo)情況回款額市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)率與其它地區(qū)比較回款率應(yīng)收帳款銷售款 開發(fā)醫(yī)院情況 客戶的流失率退貨率投入產(chǎn)出比績(jī)效評(píng)估與人員激勵(lì)績(jī)效評(píng)估與人員激勵(lì)評(píng)估資料的來源評(píng)估資料的來源個(gè)人的觀察(協(xié)同拜訪)第三者(醫(yī)生、客戶、團(tuán)隊(duì)成員、培訓(xùn)經(jīng)理等相關(guān)人同)的意見分析代表的工作報(bào)告和以前的評(píng)估做比較醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理商業(yè)循環(huán)確定市場(chǎng)確定市場(chǎng)利潤(rùn)核定利潤(rùn)核定收收 款款生產(chǎn)生產(chǎn)/裝運(yùn)裝運(yùn)選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商信用政策信用政策銷售與銷售與促銷促銷選擇客戶選擇客戶醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理銷售渠道的特點(diǎn)銷售渠道的特點(diǎn)國(guó)

38、家專營(yíng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的批發(fā)分配形式已名存實(shí)亡三種類型的醫(yī)藥公司：純銷、調(diào)撥、混合其它：新型的醫(yī)藥公司。如個(gè)人注冊(cè)、合資醫(yī)藥公司變革中的中國(guó)醫(yī)藥銷售渠道：舊的一、二、三、四級(jí)調(diào)撥模式的瓦解建立更直接、更廣泛的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)醫(yī)藥市場(chǎng)頑強(qiáng)的生存新的政策（如社保目錄及指定醫(yī)藥、藥店、OTC法規(guī)出臺(tái)）使醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生新的變革 新舊模式變革帶來的問題：不公平競(jìng)爭(zhēng) 假劣藥 三角債等常見的醫(yī)藥銷售渠道分析常見的醫(yī)藥銷售渠道分析銷售策略 純商業(yè)品牌推廣 直銷收貨方式 賣貨收款企業(yè)推廣企業(yè)直接與醫(yī)院優(yōu)點(diǎn)全銷商業(yè)省事、費(fèi)用低商業(yè)供貨有品牌、物流通暢毛利高、物流通暢缺點(diǎn)利潤(rùn)低極易陷入三角債，對(duì)產(chǎn)品不負(fù)責(zé)任 高素質(zhì)隊(duì)伍、高投入成本較大市場(chǎng)覆蓋率低銷售管理難度大結(jié)果讓利 讓市場(chǎng)份額不易擴(kuò)大讓利，不讓場(chǎng)贏得較大市場(chǎng)份額不讓利，讓了市場(chǎng) 市場(chǎng)份額較小醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理建立自己銷售的商業(yè)渠道建立自己銷售的商業(yè)渠道 分銷商的業(yè)務(wù)人員素質(zhì) 財(cái)務(wù)狀況和管理水準(zhǔn) 促銷政策和綜合服務(wù)能力 預(yù)期合作的程度醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理銷售渠道的管理目標(biāo)銷售渠道的管理目標(biāo)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù).回收貨款.拓展產(chǎn)品的發(fā)展空間.客戶及區(qū)域管理 提高服務(wù)意識(shí)及服務(wù)質(zhì)量醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道