公寓銷售方案(共102頁).ppt

1、2014年1月營銷方案提報簡化形象，輕裝上陣目錄上月評估3月簽約xx萬，目標完成率16.24%;3月回款xx萬，目標完成率49.56 %;3月到訪客戶xx組，目標完成率18%.3月來訪情況（共計來60組）區(qū)域區(qū)域成華區(qū)成華區(qū)錦江區(qū)錦江區(qū) 武侯區(qū)武侯區(qū) 金牛區(qū)金牛區(qū)高新區(qū)高新區(qū) 高新區(qū)高新區(qū)青羊區(qū)青羊區(qū) 青白江青白江 金堂金堂新都新都郊縣郊縣省外省外合計合計數(shù)量數(shù)量52524 40 02 20 00 0 0 00 0 0 00 00 02 26060占比占比88%6%/3%/3%100%1-21-2月到訪急劇下降，月到訪急劇下降，3 3月略有回升月略有回升到訪數(shù)據(jù)對比途徑途徑短信短信 移動端移動

2、端 站臺站臺大報大報網(wǎng)絡網(wǎng)絡戶外戶外廣告廣告老帶新老帶新 員工員工朋友朋友介紹介紹渠道渠道渠道渠道巡展巡展渠道渠道中介中介房交房交會會其它其它途徑途徑合計合計數(shù)量數(shù)量00002851030020126060占比占比/3%13%8%1%/50%/3%/22%100%2 2、3 3月未做外拓及推廣，到訪集中在成華區(qū)月未做外拓及推廣，到訪集中在成華區(qū)5040302010 05040302010 0關注產(chǎn)品類型2月月3月月2、3月住宅方向公寓關注有所下降，返租公寓和辦公有所增加月住宅方向公寓關注有所下降，返租公寓和辦公有所增加2.來電情況（共計來電0組）項目無線上推廣，來電渠道均來自于網(wǎng)頁廣告0102

3、0203轎廂到訪非意向客戶；受喜樂房交會影響，整合轎廂廣告帶來7組到訪，皆為活動禮品到訪到訪均為競盤客戶；客戶關注因素由高到低依次是：價格、項目位置、升值潛力，此項受競盤沖擊較大推廣范圍過小：來訪過于依賴渠道，故來訪區(qū)域集中于成華區(qū)綜上四月，突破有效到訪將是我們工作的重點方向！四月，突破有效到訪將是我們工作的重點方向！銷售結果評估數(shù)據(jù)評估3月主銷物業(yè)：空中商鋪空中商鋪5套，萬水果國際1套，萬青年CEO1套，萬利潤率利潤額年度累計利潤額：萬利潤一般公寓利潤略偏低，返租公寓利潤受5年使用權讓渡影響。分析：1、“玩屋勵志”組團客戶關注度較低，“水果國際”關注度最高 ， 但轉化率偏低，空中商鋪轉化率最

4、高，達33.33%。 2、競盤競爭無底線，水果國際價值優(yōu)勢不凸顯。轉化率01020203價格策略策略銷售道具銷售道具銷控策略點此添加標題文本銷售評估整層銷控封難銷推暢銷 銷控策 略評估效果：效果：3 3月主要銷售房源集中在月主要銷售房源集中在6 6、7 7號樓。號樓。價格評估效果：將客戶集中在一層樓購買，保證了公寓其他效果：將客戶集中在一層樓購買，保證了公寓其他 樓層的整體性樓層的整體性無法辦理按揭的員工房更名審批團購折扣優(yōu)惠文件“金科春季房交會讓利回饋”倒計時展板銷售道具房交會后漲價通知信息效果：團購折扣優(yōu)惠效果：團購折扣優(yōu)惠4 4天去天去 化化6 6套公寓套公寓現(xiàn)場管理工作1、制度執(zhí)行情況

5、2、物業(yè)現(xiàn)場管理的問題3、其他需要解決的問題對渠道、策劃的需求及建議 策劃：示范區(qū)商業(yè)包裝氛圍 渠道：加強渠道人員培訓，提高來訪量及到訪質(zhì)量 做到真正的渠道營銷，找到公寓目標客群回款工作評估3月回款任務按揭：萬非按揭：1232萬合計：萬xx月完成情況按揭： xx萬，完成率57.78%非按揭：xx萬 ，完成率54.09%合計完成：xx萬，完成率：55.48%原因分析：原因分析：1.1.大客戶占比較大，按揭辦理難度大，回款周大客戶占比較大，按揭辦理難度大，回款周 期較長；期較長； 2. 2.員工及關系戶量大且不配合，資金不能及時到員工及關系戶量大且不配合，資金不能及時到 位付款；位付款； 3. 3

6、.工程抵款，牽扯總包付款達不成一致。工程抵款，牽扯總包付款達不成一致。渠道工作評估大戰(zhàn)四月大戰(zhàn)四月渠道任務分析渠道動作分析渠道效能分析渠道三月總結金科中心渠道三月分析金科中心渠道三月分析渠道三月分析與總結渠道xx萬兼職團隊xx萬電銷團隊xx萬中介關鍵人xx萬050100150200250300渠道任務已經(jīng)完成兼職板塊電銷中介渠道任務分析競盤攔截電話營銷中介分銷關鍵人 動作分析；回訪數(shù)據(jù)報備，成交到訪明顯提高動作分析：客戶到訪量的主要來源動作分析:中介門店維護與物料植入，中介關鍵人合同簽訂籌備。第一第一PPT模板網(wǎng)：模板網(wǎng)：渠道動作分析金科中心渠道效能分析三月渠道180萬電話營銷00萬競盤攔截0

7、0萬中介關鍵人0萬在市場現(xiàn)狀的情況下，只有精確動作和執(zhí)行力才是有效在電銷團隊每日意向客戶都報備后，效果有直接提升在中介分銷基本傭金未確定情況下，中介帶看直接沒有優(yōu)勢劣勢電銷客戶每日報備，與置業(yè)顧問做好無縫連接精準競盤開展，到訪未下降，費效降低3倍兼職到訪占比高，成交轉換率低中介分銷合同遲遲未簽訂，物料植入進度緩慢電銷數(shù)據(jù)拓展緩慢，缺少高質(zhì)量的商業(yè)數(shù)據(jù)渠道三月總結策劃動作評估u策劃動作評估喜樂房交會產(chǎn)品整合推廣 多種促銷信息組合面市 提升投資產(chǎn)品線的豐富度 投資方式多樣化u策劃動作評估2、xx售樓部體驗升級工程售樓部內(nèi)：燈光提亮工程、展板整合設計、物料清理售樓部內(nèi)：燈光提亮工程、展板整合設計、物

8、料清理3、其他動作廣場：廣場清洗、小品修補廣場：廣場清洗、小品修補內(nèi)街：樓體網(wǎng)格字內(nèi)街：樓體網(wǎng)格字u策劃動作評估3、活動鋪排：第一周第二周第三周第四周主題主銷物業(yè)銷售利益點節(jié)點策略及道具費用到訪u策劃動作評估活動推廣力度不夠，到訪客戶少，對銷售缺乏促進作用。3、新品推薦u策劃動作評估缺乏線上推廣，媒體單一， 產(chǎn)品通路受限，市場認知度不足。xxx國際公寓持續(xù)推廣國際公寓持續(xù)推廣途徑短信 移動端 站臺大報網(wǎng)絡戶外廣告老帶新 員工朋友介紹渠道商家聯(lián)盟渠道中介房交會其它途徑合計數(shù)量xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx位置或范圍xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

9、xxxx預計到訪xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx轉化率xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx預計成交xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx實際成交套數(shù)xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx費用3萬00/0 xx萬0.5/0.25xx萬2萬xx/6.6萬xx3月媒體投放及客戶積累結果：投放費用萬，以成交分析，僅網(wǎng)絡、戶外、渠道收貨效果。本月方案背景到訪少：區(qū)域意向客戶少，公寓投資市場遇冷；到訪少：區(qū)域意向客戶少，公寓投資市場遇冷；去化慢：競盤產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，價格無優(yōu)勢，回報低；去化慢：競盤產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

10、，價格無優(yōu)勢，回報低；拓客通路：費用少，公寓客戶搜尋困難。拓客通路：費用少，公寓客戶搜尋困難。機遇主要競盤：區(qū)域成交數(shù)據(jù)：小結新品面市，無推廣通路，市場關注度弱產(chǎn)品優(yōu)勢受周圍公寓競盤銷售政策影響不斷削弱區(qū)域內(nèi)公寓需求飽和，競盤到訪成交低，拓客難出成效目標4月整體思路策劃：重塑形象，整合產(chǎn)品線；銷售：內(nèi)強精氣神，外做成功率，強化回款；渠道：整合內(nèi)部效率，強化外部動作。策劃方案回顧單價裝修標準返租方式第三方公司其他比較競盤返租產(chǎn)品對比競盤返租產(chǎn)品對比回顧突破口？突破口？戶外推廣表現(xiàn)途徑短信 移動端 站臺大報網(wǎng)絡戶外廣告老帶新 員工朋友介紹渠道商家聯(lián)盟渠道中介房交會其它途徑合計數(shù)量xxxxxxxxx

11、xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx位置或范圍見后xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx預計到訪10 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx轉化率15%xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx預計成交30 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx費用0.3萬xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx媒體及客戶積累計劃按照2.5%費率計算，除以上費用，結余費用xx萬元目標成交組數(shù)xx組/轉化率15%=有效到訪0組3月任務：xx萬4月策劃重點工作：拓客：專業(yè)市場宣講，置業(yè)顧問走出去推廣：梳理低費媒體，提高產(chǎn)品知

12、名度包裝：內(nèi)街商業(yè)包裝升級目標成交組數(shù)30組/轉化率15%=有效到訪200組1、拓客目標客群：專業(yè)市場關鍵人聯(lián)動渠道，置業(yè)顧問進入專業(yè)市場進行產(chǎn)品宣講。根據(jù)專業(yè)市場屬性，制定對應物料及說辭，預計每月月兩場難點前期直接利益不明顯突破策劃+渠道合力專業(yè)市場宣講產(chǎn)品投資回報率，促進散戶成交專業(yè)市場積累大客戶，傳遞產(chǎn)品價值2、造勢背景：新品面市后無推廣，認知度及關注度不足動作：梳理低費媒體，傳遞推廣信息（鋪面）內(nèi)容：墻體噴繪、小區(qū)停車場掛牌、電梯噴繪3、包裝目的：加強示范區(qū)商業(yè)氛圍主要內(nèi)容宣傳位置物料招商宣傳產(chǎn)品展示銷售信息業(yè)態(tài)分布商業(yè)氛圍4、活動計劃 總費用：萬第一周第二周第三周第四周銷售節(jié)點節(jié)點暖

13、場活動活動費用執(zhí)行方案簡述活動目的為改善銷售部人氣缺乏現(xiàn)狀，以“禮品換取”等內(nèi)容促進到訪，替換單純媒子支撐現(xiàn)場等形式。5、軟文方案方向一方向二方向三方向四標題二級標題中心詞主推媒體梗概引導潛在客戶對投資市場關注，并以水果國際做承接。6、短信方案第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周內(nèi)容數(shù)據(jù)數(shù)量費用對乙方公司進行到訪率進行效能考核，未完成將扣部分款，短信內(nèi)容以銷售信息為主。7、自媒體方案：第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周標題推送內(nèi)容引導潛在客戶對投資市場關注，并以水果國際做承接，注重融入精準客戶關注點。銷售方案948576住宅售罄商業(yè)全部售罄返租品快捷酒店途家酒店辦公玩

14、屋勵志三環(huán)路川陜路空中商鋪銷售難點士氣低消極怠工到訪少內(nèi)憂說辭欠感染力降價單價降幅00元/平超低首付最低首付1萬回購交房可回購點此添加標題文本外患市場競爭無底線銷售策略拓客源強說辭提士氣措 施一、提士氣目 標召之即來，來之即戰(zhàn)，戰(zhàn)則必勝 （狼性團隊）現(xiàn)金+帶薪休假+榮譽AB組組PK (一人命運決定全組命運）一人命運決定全組命運）紅黑榜周周更新（考核簽約紅黑榜周周更新（考核簽約+回款）回款）根據(jù)業(yè)績，坐行銷互換根據(jù)業(yè)績，坐行銷互換優(yōu)勝劣汰季度銷末硬性淘汰制紅黑榜坐行銷一體化競爭二、強說辭洗腦洗置業(yè)顧問的腦洗客戶的腦逼定情景演練逼定方法提升逼定技巧監(jiān)控置業(yè)顧問置業(yè)顧問全程接待全程接待佩戴錄音佩戴錄

15、音筆筆監(jiān)控置業(yè)顧問接待及說辭規(guī)范監(jiān)控置業(yè)顧問接待及說辭規(guī)范把控客戶，調(diào)整銷售策略把控客戶，調(diào)整銷售策略三、拓客源數(shù)據(jù)分析問卷調(diào)查表來訪客戶數(shù)據(jù)分析成交客戶數(shù)據(jù)分析大客戶成交數(shù)據(jù)分析核心客戶來訪客戶三天一次服務回訪成交大客戶設專人維護，拓展圈層客戶來電客戶五天一次邀約回訪客戶分級管理成交散戶一月一次感情維護四 銷售策略1、富森美團購單2、清盤房源展板3、聯(lián)盟商家內(nèi)部選 房指標1、高報價，高優(yōu)惠2、高報價，高回報3、付款方式梯度優(yōu)惠1、主推6、7號樓，2、嚴控房源，始終 只有幾套房源銷控策略銷售道具價格策略4月銷售節(jié)點計劃第一周第二周第三周第四周主題主銷物業(yè)銷售利益點節(jié)點策略及道具策劃配合渠道配合

16、實現(xiàn)目標6#樓 1 萬7#樓 1 萬9號樓 1 萬4#樓 1 萬點此添加標題文本合計完成：xx萬回款工作計劃本月預計回款xx萬歷史回款預計 xxx萬，新增回款預計xxx萬；1、堅持執(zhí)行先辦按揭再簽合同制度，按揭前需提供征信報告；、堅持執(zhí)行先辦按揭再簽合同制度，按揭前需提供征信報告；2、對新增客戶簽署首付分期和按揭情況的梳理；、對新增客戶簽署首付分期和按揭情況的梳理；3、根據(jù)、根據(jù)歷史欠款催收制度歷史欠款催收制度督促置業(yè)顧問及駐場銷支催收回款；督促置業(yè)顧問及駐場銷支催收回款；4、召開回款會議、召開回款會議回款措施渠道方案四月渠道營銷方案任務分解動作效能動作鋪排 競盤攔截 電話營銷 中介分銷關鍵人

17、回顧三月競盤攔截三月到訪x組，成交x套電話營銷三月到訪x組，成交x套中介分銷、關鍵人三月無到訪成交四月行銷團隊開展方向四月電話營銷團隊調(diào)整模式四月中介分銷關鍵人重點規(guī)劃金科中心渠道四月動作鋪排四月行銷團隊開展方向城北小區(qū)全面拓展x月x日x月x日全城北x家小區(qū)萬家禮品全面派發(fā)物料準備路線規(guī)劃監(jiān)督執(zhí)行1號人員分組1+4小區(qū)區(qū)域分配5號數(shù)據(jù)圖片收集及回饋動作收尾萬家禮品到訪抽、禮品：小禮品，房款代金券6-19號籌備階段執(zhí)行階段城北市場數(shù)據(jù)拓展調(diào)研試行執(zhí)行時間：執(zhí)行地點：執(zhí)行動作：新增已調(diào)整四月待調(diào)整電話營銷意向客戶每日報備梳理電銷意向客戶置業(yè)顧問回訪情況反饋全成都所有公寓樓盤數(shù)據(jù)購買電話營銷差異化專訪在差異化專訪基礎上電話營銷數(shù)據(jù)分配：能力、專業(yè)度、說辭三方面分配四月電話營銷團隊調(diào)整模式加