網(wǎng)院模擬試題2-推銷學(xué)

1、推銷學(xué)課程模擬試卷考試時間：90 分鐘一 填空題 （共 20 空，每空1 分，共 20 分，填錯不得分，也不扣分）1. 推銷過程中的接近準備包括、 和 三方面的工作內(nèi)容。答案：顧客資料準備、推銷計劃制定、輔助設(shè)備準備解析：在進行接近準備時，推銷人員需要做好全面的工作，其中顧客資料 準備、推銷計劃制定和輔助設(shè)備準備是最為基本的三個方面。2. 推銷人員在確定約見對象時，可以使用和 兩種方法。答案：邏輯推理法、追蹤調(diào)查法解析：推銷人員要明確具體的約見對象，既可以通過自身推理，也可以通 過進行追蹤調(diào)查的方式進行。3. 推銷人員在使用求教接近法接近顧客時，應(yīng)該首先，然后再，最后再。答案：贊美顧客、請教問

2、題、推銷商品解析：在使用求教接近法接近顧客時，推銷人員要注意顧客的具體感受。為了達到良好的接近效果，應(yīng)該首先贊美顧客，然后再請教問題，最后再 推銷商品。4. 推銷面談的方法主要分為和 兩類。答案：提示面談法、演示面談法解析：在進行推銷面談時，推銷人員既可以使用提示面談法，也可以使用 演示面談法。5. 推銷面談中價格談判的接受價格臨界點是和 。答案：賣方最低賣價、買方最高買價解析：進行價格談判時，一般賣方會給出一個最低賣價，買方則會給出一 個最高買價，而最終雙方能夠接受的價格則在賣方的最低賣價和買方的最 高買價之間。6. 按照顧客異議與推銷活動的相關(guān)性，顧客異議可以被分為和兩類。答案：有關(guān)異議、

3、無關(guān)異議解析：顧客所提出的異議某些可能和推銷活動不相關(guān)，這叫做無關(guān)異議。也有可能和推銷活動不相關(guān)，這叫做有關(guān)異議。7. 在推銷學(xué)中，將顧客通過其語言、行為表現(xiàn)出的，打算做出購買行為的暗示或提示成為，其可分為和 兩類。答案：成交信號、語言信號、非語言信號解析：所謂成交信號，是指顧客通過其語言、行為表現(xiàn)出的，打算做出購 買行為的暗示或提示，主要分為語言信號和非語言信號兩類。8. 根據(jù)義務(wù)履行主體的不同，買賣合同中的相關(guān)義務(wù)可以被分為、和 三部分。答案：雙方共同履行的義務(wù)、出賣人履行的義務(wù)、買受人履行的義務(wù)解析：在所訂立的買賣合同中，相關(guān)義務(wù)按照履行主體的不同，可以分為 出賣人履行的義務(wù)、買受人履行

4、的義務(wù)和雙方共同履行的義務(wù)。二 單項選擇 （共 10 小題， 每小題 1 分， 共 10 分， 選錯不得分，也不扣分）1. 在推銷人員的五種典型推銷心態(tài)中，最不理想的是：A. 事不關(guān)己型B. 顧客關(guān)系型C. 強行推銷型D. 解決問題型答案： A解析：在推銷方格的推銷人員方格中，由于事不關(guān)己型推銷人員既不關(guān)注商品的銷售，也不關(guān)心顧客的實際感受，所以其推銷工作效果最差。2. 地毯式訪問法所依據(jù)的原理是：A. 普遍聯(lián)系法則B. 平均法則C. 光輝效應(yīng)法則D. 反暗示原理答案： B解析：地毯式訪問法認為推銷人員所需要尋找的準顧客是以一定比例分布在推銷人員所走訪的對象當中的，推銷人員走訪的對象越多，其所

5、能夠?qū)ふ业降臏暑櫩鸵簿驮蕉唷?. 在使用廣告開拓法尋找準顧客時，最大的顧忌在于：A. 廣告媒介不容易選擇B. 會產(chǎn)生巨額的廣告費用C. 單位準顧客尋找成本過高D. 難以測定實施效果答案： B解析：廣告開拓法雖然能夠高效地進行準顧客的尋找，但由于其所使用的尋找媒介成本較高，往往會帶來高昂的廣告費用，這也是推銷人員使用廣告開拓法的主要顧忌。4. 下列約見顧客的方法中，成本最高的是：A. 函約法B. 托約法C. 電約法D. 廣約法答案： D解析：廣約法由于需要在特定時間內(nèi)對大量受眾進行信息傳遞，所以相對于其他約見顧客的方法而言，使用成本較高。5. 下列接近顧客法方法中，以產(chǎn)品本身為接近媒介的是：A.

6、 介紹接近法B. 產(chǎn)品接近法C. 利益接近法D. 好奇接近法答案： B解析：產(chǎn)品接近法是利用產(chǎn)品的自身特點來接近顧客的方法，一般適用于推銷商品本身具有較為突出或明顯的特點情況下使用。6. 下列接近顧客的方法中，能夠?qū)π睦矸谰€較為堅固的顧客產(chǎn)生較好效果的是：A. 利益接近法B. 表演接近法C. 震驚接近法D. 求教接近法答案： C解析：震驚接近法能夠?qū)λ咏念櫩彤a(chǎn)生較為突出的震撼，所以一般能夠?qū)π睦矸谰€較為堅固的顧客產(chǎn)生較好的效果。7. 下列提示面談法，對較為理智的顧客作用明顯的是：A. 明星提示法B. 相反提示法C. 自我提示法D. 邏輯提示法答案： D解析：邏輯提示法由于基于較為嚴密的邏

7、輯分析，所得出的結(jié)論也能令人信服，因此對較為理智的顧客具有明顯的作用。8. 下列顧客異議類型中，推銷人員不應(yīng)花費大量時間精力加以解決的是：A. 有關(guān)異議B. 有效異議C. 無效異議D. 無關(guān)異議答案： D解析：由于無關(guān)異議是與推銷活動不相關(guān)的顧客異議，因此推銷人員不應(yīng)對其花費大量時間精力解決。9. 下列處理顧客異議的方法中，最適合處理有效異議的是：A 反駁處理法B. 委婉處理法C 忽略處理法D. 補償處理法答案： D解析：由于有效異議是推銷人員不可回避的、顧客基于實際情況所提出的異議，因此推銷人員如果能夠給予一定補償，往往能夠有效化解這種顧客 異議。10. 下列成交方法中，最為常用但也最為無力

8、的是：B 請求成交法D 局部成交法A 假定成交法C 選擇成交法 答案： B解析：請求成交法是推銷人員直接要求顧客購買推銷商品的方法，這種成交方法最為常見，但也是最為無力的方法。三 多項選擇（共 10 小題，每小題2 分，共 20 分，漏選、多選、錯選不得分，也不扣分）1. 下列各項中，屬于推銷人員進行接近準備的信息來源的有：A. 推銷伙伴B. 現(xiàn)有顧客C. 助銷人員D. 書面資料答案： ABCD解析：推銷人員進行接近準備的信息來源有多個方面，比如推銷伙伴、現(xiàn)有顧客、助銷人員和書面資料。2. 下列約見顧客的方法中，能夠?qū)崿F(xiàn)快速約見顧客的有：A. 面約法B. 函約法C. 電約法D. 廣約法答案：

9、CD解析：電約法由于使用電信傳媒作為約見媒介，因此能夠快速約見顧客；廣約法由于同時對大量受眾傳遞相關(guān)信息，也能較為迅速的約見顧客。3. 下列提示面談法中，能夠?qū)︻櫩彤a(chǎn)生一定的暗示作用的有：A. 動意提示法B. 自我提示法C. 明星提示法D. 相反提示法答案： BD解析：自我提示法可以對顧客產(chǎn)生一定的自我暗示，而相反提示法則能夠?qū)︻櫩彤a(chǎn)生一定的反暗示。4. 下列面談方法中，能夠?qū)︻櫩彤a(chǎn)生一定的情景效應(yīng)的有：A 產(chǎn)品演示法B 文字演示法C.圖片演示法D.影音演示法答案： CD解析：圖片演示法主要借助靜態(tài)的圖片，影音演示法則主要借助動態(tài)的影像和連續(xù)的音樂，這兩種方法都能對顧客產(chǎn)生一定的情景效應(yīng)。5.

10、 在推銷面談中，推銷人員經(jīng)常使用到的特殊提問方式有：A 限制性提問B 啟示性提問C.協(xié)商式提問D.澄清式提問答案： ABCD解析：在進行推銷面談時，推銷人員可以使用一些特殊提問方式，比如限制性提問、啟示性提問、協(xié)商式提問和澄清式提問。6. 在進行報價時，推銷人員可以根據(jù)下列哪些指標來進行差別報價：A. 購買數(shù)量B. 需求緩急C. 交易時間D. 付款方式答案： ABCD解析：在進行價格談判的報價時，推銷人員需要結(jié)合顧客的購買數(shù)量、需求緩急、交易時間和付款方式進行差別報價，從而使自己具有相對競爭優(yōu)勢。7. 在實際推銷工作中，最為普遍的讓步方式有：A. 希望型B. 誘發(fā)型C. 妥協(xié)型D. 虛偽型答案

11、： AC解析：價格談判中具有多種讓步方式，其中最為普遍的是希望型和妥協(xié)型的讓步方式。8. 下列各項中，屬于形成顧客異議的推銷人員根源的有：A. 推銷禮儀不當B. 推銷服務(wù)不好C. 推銷信譽不佳D. 推銷信息不足、證據(jù)不充分答案： ABCD解析：顧客異議可能產(chǎn)生于多種根源，其中推銷人員根源主要有推銷禮儀不當、推銷服務(wù)不好、推銷信譽不佳、推銷信息不足、證據(jù)不充分。9. 下列方法中，需要對顧客異議加以否定的處理方法有：A 反駁處理法B. 委婉處理法C 利用處理法D. 補償處理法答案： AB解析：反駁處理法中，需要對顧客異議首先進行否定。委婉處理法中，則要在首先承認顧客異議的基礎(chǔ)上再對其進行否定。10

12、. 下列方法中，能夠減輕顧客的成交心理壓力的有：A 假定成交法B 選擇成交法C.局部成交法D.機會成交法答案： AC解析：假定成交法中，需要對顧客情況進行一定假定，這樣可以在一定程度上迎合顧客意愿，因此可以減輕成交心理壓力；局部成交法中，將顧客的整體成交決策分為多個小的成交決策，可以減少顧客成交難度，從而降低其成交心理壓力。四 簡 答 （共 4 小題，每小題5 分，共 20 分）1. 簡述 M.A.N 法則的含義。答案： 所謂 M.A.N 法則是指對準顧客進行顧客資格審查時所包括的基本審查內(nèi)容，具體包括以下三個方面：首先，顧客購買需求審查，主要審查顧客是否真正需要推銷人員所推銷的商品；其次，顧

13、客購買財力審查，主要審查準顧客是否具有購買推銷商品的經(jīng)濟實力；再次， 顧客購買權(quán)力審查，主要審查顧客是否具有購買決策權(quán)。解析： M.A.N 法則是準顧客資格審查的建成，主要含義是：對于準顧客需要進行購買需求、購買財力和購買權(quán)利的審查，才能確定其是否是一名合格的準顧客。2. 推銷人員在確定約見時間時應(yīng)注意哪些問題？答案：推銷人員在確定約見時間時，應(yīng)該注意一下問題：首先，應(yīng)根據(jù)訪問對象的特點來選擇最佳的約見時間；其次，所選擇的訪問時間要能夠符合訪問目的；再次，綜合考慮訪問地點和訪問路線；第四，應(yīng)充分尊重訪問對象的意愿，并留有一定的余地；最后，合理安排和利用訪問時間，提高推銷訪問效率。解析：確定適當

14、的約見時間，是進行顧客約見非常重要的一個方面。在進行的確定時，必須要以顧客為主要出發(fā)點，綜合考慮訪問對象的特點、訪問目的、訪問地點、訪問路線等方面的因素，充分尊重訪問對象的意愿，留有一定余地，并確保訪問時間的高效利用。3. 什么是推銷面談，推銷面談要達到什么樣的目的？答案：所謂推銷面談，是指推銷人員運用各種方式、方法和手段去說服顧客購買的過程。在進行推銷面談時，主要要達到以下目的：首先，推銷人員必須向顧客全面介紹情況，使顧客迅速認識推銷商品；其次，推銷人員必須圓滿地回答顧客所提出的每個問題，努力做到使顧客放心；再次，推銷人員必須使顧客認識到購買推銷商品的好處，誘發(fā)顧客的購買動機；最后， 推銷人

15、員必須設(shè)法刺激顧客的購買欲望，引導(dǎo)顧客立即采取購買行為。解析：推銷面談時推銷過程中的主要環(huán)節(jié)，其在推銷工作程序中具有極為重要的作用。推銷面談必須達到多重目的，并最終落腳到顧客購買行為的引導(dǎo)上來。4. 簡述推銷人員在討價還價中的基本讓步原則。答案：推銷人員應(yīng)當遵循的基本讓步原則包括：首先，在重要的關(guān)鍵性問題上要力爭讓對方先做出讓步；其次，不要讓對方輕易地從你那里獲得讓步的承諾；再次，每次讓步要有明確的導(dǎo)向性和暗示性；最后，讓步后如覺不妥，可以尋找合理的借口推倒重來。解析：在進行價格談判時，推銷人員與顧客之間的討價還價是推銷人員必須面對的工作，在這一過程中，推銷人員應(yīng)該采取一定的讓步策略。讓步策略

16、的選擇與制定，必須要確保推銷人員對價格談判過程的主導(dǎo)，并且有利于雙方協(xié)商一致。五 案例分析（共 3 小題，每小題10 分，共 30 分）1. 小王推銷的商品是百科全書。公司已經(jīng)開發(fā)了一個演示程序讓推銷人員使用，公司要求推銷人員篩選顧客，只拜訪哪些有上小學(xué)孩子的家庭。小王來到了張家并敲門，向開門的張?zhí)隽俗晕医榻B，告訴張?zhí)?，他正在做一項有關(guān)教育情況的調(diào)查，希望能向張先生和張?zhí)珕枎讉€問題，下面是他們的對話。小王：兩位好！今天，我來這是做一個調(diào)查，調(diào)查的目的是選出一個家庭接受一項不同尋常的計劃。我們公司經(jīng)過多年的計劃和大量投資，剛剛推出了一個家庭教育圖書館，為了使銷售初期的工作容易進行，我們決

17、定把我們的圖書館建在一個合適的家庭中。這絕對不需要任何代價，您覺得怎么樣？張先生：聽起來還不錯。小王：好。我先給您看一張教育圖書館的照片。畢竟百聞不如一見，您看看這些漂亮的擺設(shè)和與之相配的書架吧，這是價值1000 多元的書和250元的書架。這絕對不需要任何代價。您覺得怎么樣？如果您喜歡這個教育圖書館，我希望您做三件事：一是給我一封證明信；二是這封信復(fù)印后可以讓我作為演示工具；三是希望您的圖書館藏書一直是最新的。您聽明白了么？張先生：聽明白了。小王：很好。當您談起這個圖書館時，我們希望您的朋友和鄰居也想見到它。 因此， 我們希望他們看到最新的叢書。（小王出示參考書的圖例并表明修訂詞典如何插入其中

18、）為了協(xié)助您保持圖書館是最新的，您每天需在銀行里存五角錢，如果您不愿意每天都在銀行存五角錢，您只要在一年內(nèi)付款就可以保證10 年之內(nèi)的圖書館是最新的。通過這種方式，您將免費得到9 年的修訂版本。因此，如果您愿意現(xiàn)在就在這協(xié)議上簽字，并付第一個月 145 元， 免費圖書館將在三天之內(nèi)送到。在一年之內(nèi)，只要您每月付款，當然這能使圖書館保持10 年藏書還是新的。我非常高興您符合所有要求，祝賀您得到了免費圖書館，請一定轉(zhuǎn)告您的朋友有關(guān)情況。問題1：評價小王所使用的陳述與演示給你的第一印象如何？問題2：你認為這種推銷方式合適么？該公司是否應(yīng)該繼續(xù)使用這種推銷方式？答案：問題1：小王所作的推銷陳述和演示，

19、初看令人信服，但到后期卻令人有被欺騙的感覺。在前面的陳述中，小王一再表明這一計劃不需要支付任何代價，但后面又聲稱要保持藏書最新就要每年或者每月支付一定的成本費用。這種前后矛盾的陳述容易使顧客產(chǎn)生被愚弄的感覺，甚至對推銷人員的信譽、推銷人員所代表的企業(yè)的信譽產(chǎn)生懷疑。問題2：在推銷過程中，推銷人員應(yīng)該本著誠實守信的原則來開展推銷工作。在陳述前期，小王以進行一項調(diào)查為借口來接近顧客，這種方法雖然能夠取得良好的接近效果，但其后面所進行的陳述和演示則與調(diào)查毫無關(guān)系；在陳述前期，小王一再表示這一計劃不需要支付任何代價，但后面又要求顧客支付一定成成本費用，并需要顧客立刻簽訂協(xié)議。這些做法都有悖于誠實守信的

20、推銷準則。該企業(yè)所指定的推銷模式，雖然能夠產(chǎn)生比較良好的接近顧客效果，但一般容易使顧客產(chǎn)生被愚弄的感覺，這樣不僅十分不利于推銷工作的正常進行和交易的達成，而且甚至?xí)斐深櫩蛯ν其N人員和企業(yè)的反感，從而影響整個企業(yè)或產(chǎn)品的聲譽。其結(jié)果不僅是無法使百科全書的推銷工作順利完成，還會影響其他工作的開展，所以，可以說這種推銷模式并不科學(xué)，這個企業(yè)不應(yīng)該繼續(xù)使用這種推銷模式。解析：推銷人員在進行推銷工作過程中，必須真誠面對顧客，這樣才能樹立顧客對自己的好感與信任，并最終將這種好感與信任轉(zhuǎn)移到推銷人員所推銷的商品上來。任何希望通過愚弄、欺騙顧客來達成交易的想法與行為，必將導(dǎo)致推銷工作的整體失敗，甚至?xí)φw

21、推銷人員隊伍以及推銷工作帶來負面影響。2. 甲公司與某農(nóng)場訂立了一份農(nóng)副產(chǎn)品供銷合同，雙方約定由農(nóng)場在一個月內(nèi)向甲公司供應(yīng)西蘭花30 噸，每噸單價3000 元。在合同履行期間，乙公司找到農(nóng)場表示愿意以每噸4000 元的單價購買20 噸西蘭花，農(nóng)場見其出價高，就將 20 噸本來準備運給甲公司的西蘭花賣給了乙公司，致使只能供應(yīng) 10 噸西蘭花給甲公司。甲公司要求該農(nóng)場按照合同的約定供應(yīng)剩余的20 噸西蘭花，農(nóng)場表示無法按照原合同的條件供貨，并要求被解除合同。甲公司不同意，堅持要求該農(nóng)場遵守合同。問題 1 ：在合同沒有明確約定的情況下，甲公司如果要求該農(nóng)場繼續(xù)履行合同有無法律依據(jù)？問題2：甲公司能否

22、要求該農(nóng)場賠償沒有按時供貨的損失？如果甲公司提出這個請求需要提供何種證據(jù)？問題3：甲公司能否答應(yīng)該農(nóng)場的解除合同的要求？該農(nóng)場是否能夠只賠償損失或者只支付違約金而不繼續(xù)履行合同？答案：問題1：在買賣合同中規(guī)定了簽訂合同的雙方的各種相關(guān)義務(wù)，其中出賣人所應(yīng)履行的義務(wù)中包括“按照合同規(guī)定的時間和地點交付標的物。 ”若合同中對于交付標的物的時間和地點，沒有明確規(guī)定則按照合同法執(zhí)行。本案例中，該農(nóng)場作為出賣人沒有履行其所承擔(dān)的這一義務(wù)，所以甲公司有權(quán)按照法律規(guī)定要求農(nóng)場繼續(xù)履行合同。問題2：甲公司可以要求該農(nóng)場賠償買有按時供貨的損失，但甲公司要出具有法律效力的相關(guān)損失證明。問題3：甲公司可以根據(jù)實際情

23、況決定是否接受農(nóng)場提出的解除合同的請求，如果農(nóng)場確實無法按照原合同條件供貨，同時愿意賠償由此所給甲公司帶來的損失，甲公司可以考慮接受解除合同的要求。但在合同沒有解除的條件下，農(nóng)場必須履行相關(guān)義務(wù)，而不能只賠償損失或者只支付違約金。解析：在買賣合同中，同時包括出賣人和買受方所需要履行的相關(guān)義務(wù)，而且還包括雙方需要共同履行的相關(guān)義務(wù)。任何義務(wù)的不履行或不全面履行，都屬于違約行為。對于違約行為，應(yīng)當按照合同中具體條款處理，或按照行業(yè)慣例處理。任何一方都有權(quán)追究對方違約行為的相關(guān)責(zé)任。3. 江南某省茶葉進出口公司庫存嚴重積壓，正在這時，有外商來詢盤。對于該公司來說，這時一個極好的機會。在向外商遞盤時，我方將其他各種茶葉的價格按當時國際市場行情逐一報出，唯獨講紅茶的價格報高了。外商看到了報價，當即提出疑問：“其他茶葉的結(jié)果與國際市場行情相符，為什么紅茶的價格