市場(chǎng)部計(jì)劃與秋季市場(chǎng)招生方式2

1、市場(chǎng)計(jì)劃書前言:這現(xiàn)在的社會(huì)，滿地都是教育機(jī)構(gòu)的年代，“酒香也怕巷子深”我們要利用我們的優(yōu)勢(shì)，我們的優(yōu)勢(shì)把呈現(xiàn)在大眾的眼前，呈現(xiàn)在更多的家長(zhǎng)的眼前。少兒教育的市場(chǎng)，主要要從以下幾個(gè)方面入手：社區(qū)、學(xué)校、異業(yè)。市場(chǎng)切入契機(jī)：“少兒教育廟會(huì)”+其他時(shí)段的市場(chǎng)活動(dòng)工作思路1、明確工作內(nèi)容:首先就必須讓市場(chǎng)部快速的成長(zhǎng)和組建起來，讓每一個(gè)員工明白自己的工作方向，讓每一位員工明白，市場(chǎng)部的主要職能，為咨詢部服務(wù)，為我們的銷售提供一個(gè)好的市場(chǎng)宣傳及品牌推廣！讓每一位市場(chǎng)員工明白市場(chǎng)占有率是我們市場(chǎng)的重重之重！讓市場(chǎng)部從一個(gè)單一的執(zhí)行者轉(zhuǎn)變成為擁有戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、渠道開發(fā)等基本的崗位職能，以家

2、長(zhǎng)及學(xué)生需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。2、社區(qū)的駐點(diǎn)營(yíng)銷：駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了家長(zhǎng)們學(xué)生的家庭需求，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，提高家長(zhǎng)們對(duì)我們的認(rèn)知度，讓家長(zhǎng)們知道孩子有學(xué)習(xí)問題，怎樣選擇好學(xué)校等到居委會(huì)找教育的XX老師，要將社區(qū)真正的做特、做精！完成市場(chǎng)部社區(qū)駐點(diǎn)的必須的六個(gè)方面的工作：A、不斷挑選我們周邊的優(yōu)質(zhì)社區(qū)，學(xué)生人數(shù)和居委經(jīng)濟(jì)狀況為重要考核點(diǎn)?。ㄖ饕該碛袑W(xué)生數(shù)量多少為準(zhǔn)）B、和居委會(huì)或物業(yè)保持很好的合作關(guān)系，要讓居委會(huì)覺得我們也可以為他們提供他們想得到的服務(wù)，力求雙贏！C、捕捉競(jìng)品機(jī)構(gòu)的活動(dòng)

3、信息，了解他們和我們所合作的社區(qū)是否也有合作關(guān)系，適當(dāng)時(shí)候把他們排擠出去！D、針對(duì)性的組織并實(shí)施社區(qū)的一些活動(dòng)方案，對(duì)每次的活動(dòng)問題、不足、投入及產(chǎn)出做詳細(xì)的分析并及時(shí)的匯報(bào)！E、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力。F、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)的用于之后市場(chǎng)的復(fù)制。3、渠道營(yíng)銷、增強(qiáng)品牌效應(yīng)：渠道營(yíng)銷主要集中在學(xué)校（及藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、工會(huì)、集團(tuán)單位等，利用和他們的合作關(guān)系，和他們進(jìn)行綁定，最后實(shí)現(xiàn)一個(gè)品牌效應(yīng)！渠道銷售主要讓沒有的渠道的家長(zhǎng)或孩子更準(zhǔn)確的了解我們，看到我們的品牌及實(shí)力！完成市場(chǎng)部的渠道營(yíng)銷必須的六個(gè)方面的工作：A、每個(gè)校區(qū)與周邊學(xué)校（至少

4、5所）和集團(tuán)工會(huì)（至少5個(gè)）形成一個(gè)深入的合人際關(guān)系。B、公立學(xué)校和集團(tuán)工會(huì)的活動(dòng)的組織和策劃?。ㄈ缰v座、運(yùn)動(dòng)會(huì)、賽事等）C、從學(xué)校拿學(xué)生的成績(jī)單！D、針對(duì)性的組織并實(shí)施社區(qū)的一些活動(dòng)方案，對(duì)每次的活動(dòng)問題、不足、投入及產(chǎn)出做詳細(xì)的分析并及時(shí)的匯報(bào)！E、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力。F、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)的用于之后市場(chǎng)的復(fù)制。4、網(wǎng)絡(luò)媒體的推廣宣傳現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)媒體已經(jīng)成為一個(gè)主流趨勢(shì)，每一個(gè)家庭及學(xué)生都會(huì)接觸網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)絡(luò)的快速的傳播效果將學(xué)校品牌在網(wǎng)絡(luò)上傳播開，特別是我們將要舉行什么樣的活動(dòng)，我們的活動(dòng)內(nèi)容等，一定要在網(wǎng)上大肆的做文章。5、異

5、業(yè)合作根據(jù)我個(gè)人以往的市場(chǎng)地推的宣傳（即廣發(fā)單頁(yè)的發(fā)放）所反饋，效果并不理想，異業(yè)合作的成本不高，為此我們可以提高異業(yè)的轉(zhuǎn)介介紹能力，大力的開展異業(yè)合作，將校區(qū)周邊的異業(yè)占有率提高到90%。二、管理團(tuán)隊(duì)1、合理配置人員A、每個(gè)校區(qū)市場(chǎng)人員2名，負(fù)責(zé)社區(qū)的駐點(diǎn)工作和學(xué)校合作的開展和大型企業(yè)的開發(fā)及維護(hù)！B、網(wǎng)絡(luò)推廣人員一名，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)上校區(qū)的推廣和文字的編輯的工作?。偛拷y(tǒng)一管理運(yùn)營(yíng)）C、策劃1名，活動(dòng)的策劃工作，及網(wǎng)絡(luò)文字等編輯工作。2、充分發(fā)揮每一個(gè)人員的不同潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果！3、嚴(yán)格按照公司和校區(qū)規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展市場(chǎng)部的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的

6、團(tuán)隊(duì)。4、與各個(gè)部門進(jìn)行溝通，實(shí)時(shí)了解咨詢部的銷售情況（市場(chǎng)部在銷售中的貢獻(xiàn)）及教務(wù)部的溝通（現(xiàn)有不同年級(jí)的的學(xué)生情況和招來學(xué)生的反饋），根據(jù)和別的部門溝通發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題和準(zhǔn)確的做出調(diào)整方案！三、市場(chǎng)分析教育類市場(chǎng)一直是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，所以現(xiàn)在擁擠在這行業(yè)的企業(yè)也日漸增多，也導(dǎo)致了現(xiàn)在的市場(chǎng)有了一些擾亂教育市場(chǎng)，讓家長(zhǎng)們覺得他們?cè)谏袭?dāng)受騙的單位！就南京的教育市場(chǎng)而言就不下千余家甚至上萬家大小教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)（包括個(gè)人）。我們已經(jīng)擁有著自己的一大批粉絲，在少兒的教育方面已占據(jù)了一席之地，但是還是需要加強(qiáng)爭(zhēng)取做到市場(chǎng)的100%的占有率！加強(qiáng)后期的市場(chǎng)的產(chǎn)出量！從別的機(jī)構(gòu)手中搶下跟多的資源，這樣才能完善我們

7、的咨詢龐大！四、品牌推廣公司經(jīng)過這幾年來的運(yùn)作，家長(zhǎng)的口碑也日益壯大，要想維護(hù)好我們現(xiàn)有的品牌，市場(chǎng)的操作還是必不可少，要讓家長(zhǎng)覺得我們是有這樣的一個(gè)實(shí)力的，我們比其他機(jī)構(gòu)更專業(yè)！1、品牌形象在校區(qū)周邊增加門頭墻體等廣告的投入，每個(gè)校區(qū)周邊2公里范圍內(nèi)要實(shí)現(xiàn)擁有10塊我們的廣告（期中包括異業(yè)的門頭、社區(qū)的宣傳欄等）2、公益性質(zhì)的活動(dòng)我們可以實(shí)時(shí)的開展一些免費(fèi)的貧困生的上課，從而提高我們的品牌宣傳?。梢酝ㄟ^居委會(huì)或?qū)W校，之后并做大量的廣告宣傳，從而提升我們的形象！）參加我校杯賽的獲獎(jiǎng)學(xué)生科獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的免費(fèi)課時(shí)?。ū?，英語口語的頒獎(jiǎng)儀式等）3、市場(chǎng)活動(dòng)不定周期的舉行市場(chǎng)活動(dòng)，和社區(qū)、書店、學(xué)校、

8、校區(qū)自己組織，特別實(shí)在某一個(gè)重要節(jié)日時(shí)候，讓我們現(xiàn)有的學(xué)員和在外面市場(chǎng)聊到的意向客戶在校區(qū)時(shí)候能夠用于一個(gè)歸屬感，并形成一個(gè)口碑宣傳，從而形成一個(gè)轉(zhuǎn)介紹和促進(jìn)報(bào)班的效果。4、網(wǎng)絡(luò)的推廣專人用于網(wǎng)絡(luò)方面的推廣，增強(qiáng)網(wǎng)上效果，做到360度的全方位宣傳。五、工作細(xì)分近期計(jì)劃（春季招生）春季招生主要以試聽課（班課）+校區(qū)講座（一對(duì)一）為主1、30日之前完成人員的招聘工作。2、31日完成所有兼職人員的培訓(xùn)工作。3、30日之前完成秋季招生單頁(yè)的完成。4、人員分成3組，每組覆蓋范圍1.5公里5、社區(qū)：商超：學(xué)校：（各個(gè)校區(qū)按照自己周邊情況選擇3所學(xué)校、3個(gè)商場(chǎng)、3個(gè)社區(qū)，選擇標(biāo)準(zhǔn)為最近、人流量最大的綜合因素

9、考慮。）8、復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單是事情重復(fù)做。就離成功不遠(yuǎn)了。每天的工作：上午：9:00-9:30一天開始的動(dòng)員及前一天的工作總結(jié)。上午：9:3011:00掃街上的店面及掃車工作。（具體的街由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人制定）下午：4:00-5:30學(xué)校門口站臺(tái)宣傳、廣告單頁(yè)、問卷調(diào)查。下午：5:30-7:00社區(qū)定點(diǎn)營(yíng)銷。下午：7:00-8:30廣場(chǎng)或者商場(chǎng)宣傳。兼職啟用15天一20天。9、所需物料：1）秋季招生單頁(yè)（試聽課+課程）：6W2）秋季招生海報(bào)（顏色、文字一定要搶眼）：100張3）展臺(tái)：（主要用在學(xué)校和社區(qū)的駐點(diǎn)營(yíng)）910張4）X展架：9-10個(gè)5）筆：若干6）信息采集表（試聽課信息采集表）：若干

10、7）文件夾：9-10個(gè)10、信息采集電話每天一統(tǒng)計(jì)。用于第二天早上的獎(jiǎng)勵(lì)。1）獎(jiǎng)勵(lì)制度：兼職人員每天每人超過20條的信息數(shù)量，最多的一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)30元。完成最多的團(tuán)隊(duì)一對(duì)30元。2）懲罰制度：連續(xù)3天收集數(shù)據(jù)最少者且連續(xù)3天沒有完成任務(wù)者列入考察區(qū)（接下來的基本工資減10元一天，當(dāng)完成任務(wù)時(shí)的話工資補(bǔ)發(fā)。），再連續(xù)5天收集數(shù)據(jù)最少者且連續(xù)5天沒有完成任務(wù)者直接淘汰。（每人每天以15條最低標(biāo)準(zhǔn)考核）3）直接（拉）上門一個(gè)抵5條數(shù)據(jù)信息。4）表現(xiàn)優(yōu)異者公司留著市場(chǎng)專員儲(chǔ)備。11、每天收集的信息，第二天咨詢師必須做完回訪電話。并預(yù)約試聽及上門時(shí)間。第一季度1、抓好學(xué)校期末考試時(shí)間及家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)間；2、

11、藝術(shù)班的公關(guān)接入；3、擁有藝術(shù)班院校（高校）的的關(guān)系接觸；4、藝術(shù)類考生考試（在高校宣傳）5、社區(qū)學(xué)生放假時(shí)間的活動(dòng)策劃組織工作；6、寒假書店、文具店、玩具店的推廣宣傳及活動(dòng)（有條件的情況下）7、周邊大量異業(yè)的合作開始接觸并在本季度完成！8、節(jié)日的活動(dòng)安排（元旦節(jié)、元宵節(jié)）；9、春節(jié)送“福”字；10、 戶外廣告設(shè)立（包括門頭、燈箱等）周邊1公里（10塊）11、 大型企業(yè)的接觸！12、 學(xué)校教室的2017年日歷進(jìn)入（與學(xué)校再談）13、 公司的其他活動(dòng)。第二季度：1、學(xué)校月考及成績(jī)的跟蹤;2、學(xué)校開始填報(bào)志愿（可進(jìn)行一起填報(bào)志愿方面的講座）；3、學(xué)校期中考試的成績(jī)跟蹤及免費(fèi)學(xué)習(xí)的公益活動(dòng)！4、學(xué)校

12、高考、中考的開始，小學(xué)生的期末考試，做好學(xué)校的宣傳工作！5、為家長(zhǎng)制定一個(gè)考后的暑期工作安排（主旨告訴家長(zhǎng)孩子暑期怎樣度過是最合理的）6、母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)的活動(dòng)策劃及實(shí)施！7、端午節(jié)的公關(guān)禮品；8、戶外廣告設(shè)立（包括門頭、燈箱等）周邊12公里（10塊）；9、做好社區(qū)的駐點(diǎn)營(yíng)銷工作10、 組織校區(qū)大型活動(dòng)一次！11、 和學(xué)校深入的合作（如：進(jìn)校做活動(dòng)）12、 畢業(yè)班學(xué)生中高考前的心理講座！13、 制作暑期課程海報(bào)張貼！14、 公司的其他活動(dòng)。第三季度：15、 校期末考試家長(zhǎng)會(huì)的宣傳；16、 型單位的員工福利（可設(shè)為我們的暑期課程）17、 期組織社區(qū)活動(dòng)；18、 期競(jìng)品機(jī)構(gòu)的學(xué)員的挖掘；19、 日的知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)（建黨、建軍節(jié)）；20、 展高三、初三復(fù)讀生的計(jì)劃宣傳；21、 期文化衫；22、 校運(yùn)動(dòng)會(huì)；23、 校開學(xué)的物料進(jìn)入，筆、本等24、 國(guó)慶節(jié)的活動(dòng)計(jì)劃及準(zhǔn)備。25、 公司的其他活動(dòng)。第四季度：26、 慶節(jié)活動(dòng)；27、 中考試的家長(zhǎng)會(huì)宣傳；28、 誕節(jié)活動(dòng)；29、 歷、年歷的制作與發(fā)放；30、 好全年的總結(jié)工作與來年計(jì)劃；31、 型單位的員工福利（我們的贈(zèng)送課程）。7、公司的其他活動(dòng)。六、大型活動(dòng)預(yù)覽1、“全民學(xué)習(xí)”讀書周活動(dòng)（3月）2、“高考政策解讀及填報(bào)志愿”“小升初政策解讀”“