理財規(guī)劃案例制作經(jīng)驗談

1、理財規(guī)劃案例制作經(jīng)驗談2021年5月,由金融理財標委會舉辦的中國金融理財師大賽正式開賽.筆者有幸通過了預賽,參加了上海賽區(qū)的決賽,雖然目前成績尚未公布,但對于本次比賽的專業(yè)程度還是贊不絕口的.本次大賽特別考驗的是綜合理財案例規(guī)劃方案的設計水平,對于每一位參賽理財師來說都是綜合素質(zhì)的最好檢驗.以下筆者想就個人參加本次比賽的簡單心得,談一談理財規(guī)劃案例制作的一些經(jīng)驗,希望能對參加類似比賽或者是要考取AFP/CFPffi書的同仁們一點幫助.說起綜合案例制作,其實是每一個AFP/CFP員的必修課,甚至CFP里還有最難的一門測試就是綜合理財案例規(guī)劃.當然,在如何制作上,包括分析、步驟、計算,其實課件里都

2、有詳細的解說,每一個合格的學員應該都可以根據(jù)課件制作出相應的案例規(guī)劃.然而,知識最終應該是用于實踐,教科書般的模式還是需要自己的總結(jié)利用才能用于實踐中,本次理財師大賽也是一場尊重實踐的比賽.因此本次決賽階段,每個賽區(qū)各有3種不同情況的案例情形設定,總計有12個不同的案例,都是精心設計的,很能考驗各參賽人員的實際水平,如果僅是根據(jù)教科書般的模式生搬硬套,是無法到達要求的.從制作理財規(guī)劃案例來說,如何防止教科書般的生搬硬套呢其實很簡單,就個人相關經(jīng)驗來說,理財師必須要根據(jù)四步驟,逐步解決主線問題.步驟一、家庭現(xiàn)狀分析主要包括三方面：財務分析、家庭情景分析、心理分析.財務分析是最簡單的,一般就是需要

3、根據(jù)條件,制作家庭的資產(chǎn)負債表、收支儲蓄表、現(xiàn)金流量表,把零散的各個數(shù)據(jù)總結(jié)到這三張表內(nèi),就可以很容易的判斷出該家庭的財務情況,這里主要是定量分析.之后,需要根據(jù)相關的數(shù)字,計算重要指標,來進行定性分析.例如,通過計算負債比率來確定負債是否過高,通過計算自由儲蓄率來判斷收支平衡情況,衡量各種收入的構(gòu)成比例分布或各種資產(chǎn)的構(gòu)成比例分布,來判斷家庭財務是否結(jié)構(gòu)合理.針對財務分析局部,一般如果學習過AFP課程的都可以比較簡單的完成.家庭情景分析,要求根據(jù)對方家庭情況,特別是非財務性因素,進行充分的了解.例如目前的家庭生命周期,和以后將會對家庭財務造成的重大變化.例如如果打算明年要小孩,可能就要提前準

4、備教育金,如果步入中年,退休金也是要必須考慮的.心理分析,那么要求要有很強的代入感,要求有比擬強的實際工作經(jīng)驗,特別是對客戶屬于哪一類人群,他們的一般心理因素的定位要有比擬好的把握.這點最明顯是在投資決策上,從資料里也能看出,一些客戶投資過于保守,一些客戶投資過于激進,各自的心理因素不同.那么這就決定了你給出的解決方案是否能說服客戶.包括本次理財師大賽,里面也有多個案例涉及了心理分析方面,甚至老師給出的問題就是：你準備如何說服客戶.因此這些方面必須在一開始就得到重視.步驟二、尋找并發(fā)現(xiàn)理財目標這個可能是理財案例制作里最關鍵的局部,一般情況下,從材料的字里行間,可以判斷出客戶明顯的理財目標,例如

5、購房、退休養(yǎng)老、小孩教育、移民或其他特殊目的方面.但是,除了已知條件外,還需要理財師根據(jù)家庭現(xiàn)狀分析,判斷出家庭的潛在需要,例如是否需要提前準備養(yǎng)老金或者教育金,投資結(jié)構(gòu)是否需要調(diào)整降低風險,資產(chǎn)是否需要置換來平衡資產(chǎn)負債情況,現(xiàn)金流是否需要調(diào)整等.可以說,理財師的專業(yè)度和經(jīng)驗,就表達在是否能敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題上.由于如果無法發(fā)現(xiàn)問題,也就無法進行合理的分析判斷和建議.就猶如醫(yī)生看病一樣,沒有發(fā)現(xiàn)異常,也就無法發(fā)現(xiàn)病因,造成誤診下錯藥.步驟三、分析理財目標并提出各自解決方案這個步驟其實是比擬細膩的步驟,需要對各個理財目標進行分析整理,并提出合理方案.這里特別要注意的有兩點:1、注意數(shù)字計算

6、的運用.要通過合理假設數(shù)據(jù)并結(jié)合實際數(shù)字,模擬出各個方案的執(zhí)行效果.例如,根據(jù)投資收益率、通貨膨脹率假設和已有的收支儲蓄或者資產(chǎn)負債情況,很容易計算出未來假設干年后的財產(chǎn)情況,并判斷能否到達目標.2、注意長短期目標的不同解決選擇,特別要強調(diào)?？顚Ｓ迷敲?防止挪用.例如可以將理財目標分為短期方案或長期方案,采取專款專用原那么,分別采用目前已有的資產(chǎn)投資或者是日常儲蓄積累的方式來作出對應選擇.這里還要注意的是,對于同樣的一個理財目標,很有可能會有2-3種適宜的解決方案,需要分別進行計算和總結(jié),并通過相應的分析可以給出合理的推薦.步驟四、保險規(guī)劃、投資規(guī)劃和現(xiàn)金流核算在完成以上三個步驟后,一般還需

7、要根據(jù)其家庭情況,作出適宜的保險規(guī)劃,排查其相應的風險點,例如對于主要收入來源的家庭成員應給予保險的重點保證.需要核算各自家庭成員的保險需求金額,所需要保險種類,額度,同時注意限制總保費,一般不能超過家庭年收入的10%一般建議,如果是保費負擔水平弱的,采取意外+定期壽險.如果保費負擔水平強,采取意外+重大疾病,另外針對容易出意外事故的職業(yè),例如出租車司機等,意外險里要特別增強交通意外的局部.投資規(guī)劃那么是需要做一個完整的投資規(guī)劃調(diào)整,主要包括：1、需要根據(jù)3-6個月標準建立家庭應急存款準備金；2、根據(jù)各理財目標完成方案,重新梳理好各資金的安排及相對采取的投資工具,包括基金、債券、存款、信托等的

8、品種及預期收益.這里需要注意兩點：一是預期收益率必須估算真實,如果說出一個,投資股票預期年化收益20%請問誰能保證如何到達二是選擇投資工具要多考慮客戶允許的心理因素.一個非常保守的客戶是不可能一日之間接受股票或者期貨類投資品種的.現(xiàn)金流核算那么是最后一步,通過把各理財方案,包括其產(chǎn)生的投資規(guī)劃以及保險規(guī)劃,進行總表達金流測算,最好給出總體方案實施后的現(xiàn)金流變化.假設現(xiàn)金流不夠,那么必須推倒重來修改方案.對于參加類似比賽的朋友們來說,以下還有三個小訣竅告訴大家.第一、看清問題比賽時候采用的案例,一般都有明確的目的性,不會是大而全的,因此案例制作中的重點應該放在解答問題上.必須看清題目中老師的要求

9、,有所側(cè)重,而不能千篇一律做題或者是視而不見.本次理財師大賽就有這種類型的題目,例如直接問你如何說服客戶采用你的方案,這就涉及到我們前面所說的心理上的考慮.第二、突出重點,防止教科書式繁瑣以本次大賽為例,500多人參加決賽,評委老師就那么幾個,每人工作量有多大.因此關鍵是要把案例突出重點,特別是突出你的解題思路,讓老師可以一目了然.而切忌教科書式的繁瑣,一些次要的或者是走過場形式的東西可以不寫.例如開場的自我道德描述,沖突描述等等,都是不必要的.第三、事先準備得充分,包括常用的計算模版或者是專業(yè)軟件以本次大賽為例,總共才4小時,包含了自己分析和現(xiàn)場制作PPT等,時間緊迫,沒有那么多時間讓你一一

10、計算每個問題.因此事先做好充分準備,特別是自己制作好常用的運算用EXCEL模版,或者是使用專用的理財師軟件會起到事半功倍的效果.如果PPT也有事先的模版,只需要改下內(nèi)容,那就更完美了.附文：2021中國金融理財師大賽上海賽區(qū)案例和簡單步驟分析案例標題：袁女士家庭的理財規(guī)劃一、家庭情況與理財需求袁女士,上海人,50歲,利用自家住房經(jīng)營一個小水果攤個體戶.袁女士丈夫謝先生,52歲,出租車司機.袁女士的兒子今年29歲,已娶妻生子,孫子剛滿兩歲.兒子夫妻感情不和,一度開展至鬧離婚,日子過得略顯緊巴,也無力接濟袁女士夫妻.說明：1 .房產(chǎn)A和房產(chǎn)B系2005年舊城拆遷改造時獲得的兩套住房.房產(chǎn)A約70平

11、米,在市區(qū),用于自住和經(jīng)營小水果攤,目前市值210萬元；房產(chǎn)B約80平米,也在市區(qū),目前市值260萬元,用于出租,月租金3500元.2 .房產(chǎn)C系2007年袁女士夫妻貸款購置的郊區(qū)住房.購置時首付20萬元、貸款70萬元20年期,年利率5.5%,按月等額本息還款.房產(chǎn)C約100平米,目前市值200萬元,也用于出租,月租金2500元.謝先生炒股十年,當初投入的30萬元本金現(xiàn)在市值只有15萬元.謝先生最初幾年追逐熱門股,虧損嚴重,后來聽說長期投資和價值投資才能賺錢,就長達五年一直持有一只中小盤股票,中間曾賺過三倍,沒想到后來一路下跌,至今都沒有回本,還變成了ST股.謝先生最近又聽說超短線頻繁交易的方

12、法能賺錢,打算再投入10萬元試一試.袁女士強烈反對謝先生炒股,屢次勸謝先生遠離股市,為此老兩口不知吵了多少架.袁女士根據(jù)自己的經(jīng)歷,斷定只有存款是平安的,只有房子是賺錢的,她一直懊悔當初沒買更大一點的房子.對于其他名目繁多的各種金融產(chǎn)品,她幾乎一律抵抗.最近,袁女士隱約感覺房價似乎又要報復性上漲,又方案再到遠郊貸款購置一套小房子.袁女士夫妻身體健康.夫妻沒有購置任何商業(yè)保險,只享受最低社會保險.袁女士夫婦希望60歲退休,退休后維持當前生活水平.此外還希望退休后前10年每年安排5000元的旅游支出.預計袁女士的終老年齡為85歲,謝先生的終老年齡為80歲.袁女士最近聽說銀行的金融理財師能幫助提供專

13、業(yè)的理財規(guī)劃,打算到銀行找理財師咨詢.二、問題1 .請分析說明袁女士夫妻主要的理財規(guī)劃需求.2 .袁女士夫妻在投資理財方面存在的主要問題是什么在袁女士夫妻的投資策略和資產(chǎn)配置上,您有何建議3 .請對必要的經(jīng)濟環(huán)境指標作出合理的假設,并根據(jù)以上資料,為袁女士提供一個全方位的理財規(guī)劃方案.4 .您如何向袁女士解釋您的理財規(guī)劃方案,并說服她接受您的理財規(guī)劃方案簡單步驟分析1、 通過稅率計算后,可以很簡單確實定好家庭的資產(chǎn)負債表、收支儲蓄表、現(xiàn)金流量表.然后我們會發(fā)現(xiàn)袁女士家庭其實條件不差,收入穩(wěn)定,而且主要依靠房產(chǎn)出租收入.但是主要問題在于房貸支出過高,到達了警戒線.家庭生命周期看是屬于要準備養(yǎng)老金

14、,需要增加固定收入.心理上來看,兩者投資心態(tài)大不同,老公過度激進,老婆過度保守.2、 理財目標很容易看出來,一個是目前閑錢如何投資的問題,是買房還是買股；還有一個是退休規(guī)劃的制定.3、 理財目標分析上,第一個問題需要從心理因素和目前市場環(huán)境來輔助判斷,閑錢買股當然不適合他們家庭,由于炒股水平真的很差,而貸款買房會極大增加家庭開支,本身房貸支出已經(jīng)夠高,不利退休方案.因此一般可以考慮兩個方案,一是實出現(xiàn)在還有貸款的房產(chǎn),先還掉銀行貸款,無債一生輕,剩余資金拿來進行理財產(chǎn)品的投資,包括信托等固定收益產(chǎn)品.二是房屋置換,賣大房,買小房,例如小戶型學區(qū)房.中間的價差可以還清銀行貸款,新的小房一次性現(xiàn)金買斷,也不需要增加還貸壓力.同時還可以解決孫子未來讀書需求,平時收取較高的租金收入小戶型學區(qū)房無論出租還是投資,回報一般都高于平均水平.第二個問題解決不難,根據(jù)計算,光房租收入就差不多了,資金上沒有缺口,但需要設