個人銷售提升計劃

1、精品文檔個人銷售提升計劃個人銷售計劃篇一一、健全銷售管理基礎(chǔ)工作重點： 1、認真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進銷存管理；2、密切跟進廠方及公司市場推廣；3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場；4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計劃提升團隊業(yè)務(wù)技能；5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。 工作思路：1、展廳現(xiàn)場5s管理A、展廳布置溫馨化-以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境；B、銷售工具表格化-統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準化、規(guī)范化； C銷售看板實時化- 動態(tài)實時管理銷售團隊目標(biāo)達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。2、展廳人員標(biāo)準化管理A儀容儀表職業(yè)化-著裝規(guī)范、微笑服務(wù)； B、

2、接待服務(wù)標(biāo)準化-電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程； C檢查工彳常態(tài)化-一對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習(xí)慣。3、銷售人員管理A、例會總結(jié)制度化-晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會；B、培訓(xùn)考核細致化-一車型介紹個個過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等； C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化-報價簽約流程、訂單 及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款 上牌流程等標(biāo)準化。4、業(yè)務(wù)管理重點A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化-來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展 示成交比

3、、銷售顧問個體生產(chǎn)力等；B、銷售模式差異化-從顧客感受由發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有 我細；C、銷售任務(wù)指標(biāo)化-從年度計劃細分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻 關(guān)注準確掌握；D、銷售隊伍競賽化-通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位 淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化；E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化-從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活 動組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全 員； F、活動組織嚴謹化-嚴謹細致的制定店頭（戶 外）活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急 方案，確保顧客邀約數(shù)量達標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā) 放有

4、序、危機事件得到妥善處理； 二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊工作重點：1、總結(jié)前期管理不足，分析提由改進方案，不斷提升管理能力；2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化；3、時刻關(guān)注公司總體運營 KPI指標(biāo)并持續(xù)改進；4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系；5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團隊。工作思路：1、關(guān)注KPI運營指標(biāo)，降低部門運營成本 ；2、精細化進銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和 在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度 訂貨分析計劃，提高資金周轉(zhuǎn)率 ；3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點，積極 推廣品牌活動

5、，緊密關(guān)注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特 點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費信貸 業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等；4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投 訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等 ；5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務(wù)之星， 推行工作高效率之星， 開展崗位技能提升培訓(xùn)計劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛 本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍 ；6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰 嚴謹?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程；7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神；8、團隊長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)

6、生涯進行引 導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計劃豉勵員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員 工生活注重思想交流； 三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立1、對合作商進行考察、評估以合資的方式建立 2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能由現(xiàn)的矛盾，達成一致的目 標(biāo)。2、建立地區(qū)分銷中心各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù) 支持、培訓(xùn)評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分 銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準確、及時的 了解市場的變化情況。分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售， 代理商每月向所屬分銷中心預(yù)報下月的產(chǎn)品需求

7、，分銷中心 向4s店銷售部預(yù)報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進 代理商和分銷中心對市場的分析和預(yù)測，對市場的變化能迅 速的做由反應(yīng)，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。四、銷售策略 1、目標(biāo)市場作為XXXX首家經(jīng)營 XXXX汽車的4s店，在經(jīng)營中針對消費者所表現(xiàn)由的不同需求要采取 不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理 位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標(biāo) 應(yīng)考慮在地州市場、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場。2、服務(wù)策略在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在 顧客關(guān)注的動力性、燃油經(jīng)濟性、

8、行駛穩(wěn)定性、制動性、操 控性等質(zhì)量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的 品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅持以顧客 為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)， 而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務(wù)還優(yōu) 質(zhì)。 五、費用預(yù)算 1、計劃進貨臺次XXXX臺（具 體車型根據(jù)市場情況另訂）；2、計劃進貨資金約 XXXX萬。個人銷售計劃篇二作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進行，特作由20XX年工作計劃。 一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來 說一一只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為 成本單位。而我們

9、公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部， 以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從 被動銷售升級為有科學(xué)計劃、有執(zhí)行標(biāo)準、有量化考核的主 動銷售。二、銷售隊伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們 的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場 也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只 需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制 定可執(zhí)行的標(biāo)準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技 巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)I、篩選、儲備工 作；三、銷售部門的職能：1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；2、分析市場狀況、需求分

10、析，正確作由市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù)；3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)；4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)；6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護；9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放； 四、關(guān)于品牌：“英*”品牌建立時 間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做由差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受 眾方面要有準確的定位。差

11、異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等 方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要 學(xué)習(xí)，還要超越。五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶 資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、 集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙 遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層 次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有 發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家 （外商八百多家）經(jīng)銷商、家具 賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百

12、強縣排名 等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的 客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動 等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在 抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標(biāo)市 場和目標(biāo)客戶。七、關(guān)于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒 有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期 有一些文章見報，對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，*家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博 客瀏覽人數(shù)

13、已達四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文 章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人 次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當(dāng)在 二十萬左右。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣 的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。八、關(guān)于經(jīng)銷商：目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支 持，除了給特價外沒有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨自 應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷 售（促銷）計劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。各地的促銷策 略和廣告方法主要有： 商場外

14、：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺、電視臺走字、 短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM宜郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告、夾報等；商場內(nèi)：X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、 資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等 ；還有店內(nèi)的吊旗、 展架、海報、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方 案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家由費 用的，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們 的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適 合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑（比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們 希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢？除了

15、發(fā)貨收款，我們幾乎什么都 沒做！）另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié) 促銷、推廣的經(jīng)驗。九、企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎？關(guān)系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶， 要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對外宣傳口徑，給客戶的 感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個團體，是積極發(fā)展中的 企業(yè)，增加客戶信心。同時，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是 全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美 好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還 有什么？ 十、關(guān)于生產(chǎn)：從來公司一年多的時間里

16、， 就存在的欠貨問題，至U目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了 開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我 們做不由來，那么參加展會的目的是什么呢？現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng) 制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是OEM由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEMf理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學(xué) 習(xí)。 當(dāng)然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實 踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定銷 售期望（目標(biāo)）、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要 下市場調(diào)研，到各個區(qū)域市場跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查 競品，

17、了解行情，熟悉各個區(qū)域的差別，計劃能夠達到的目 標(biāo)，制定可行的下一步運作方案。個人銷售計劃篇三（一）細分目標(biāo)市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。xx部門負責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全 年的發(fā)展目標(biāo)，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶 為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小 客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公 司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市 場推廣攻勢。鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深 入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客

18、戶價值。要通過抓 重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部 要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入 分析其經(jīng)營特點、模式，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進 行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在 的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。深入開發(fā)公司無貸戶市場。 中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展 提供重要來源。XX年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題 營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要 保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善 質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成

19、本率， 增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營 銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深 入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場 份額。XX年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通 過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū) 其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界 10強、納稅前8000名、 進由口前7334強”等10多戶重點客戶桂牌認購工作，鎖定 他行目標(biāo)客戶，進行重點攻關(guān)。最好最全的免費公 文，（二）加強服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動?？蛻糍Y源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視 圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù).要建設(shè)好三個渠道：一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理；