第十世界各國商人談判風格

1、第十章 世界各國商人談判風格談判風格：是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現出來的、建立在其文化積淀基礎上的、與對方談判人員明顯不同的關于談判的思想、策略和行為方式等的特點。東西方的文化差異思維方式的不同 抽象思維與形象思維 形式邏輯與辨證邏輯 前瞻思維與回環(huán)思維 個體本位與社會本位第一節(jié) 美洲商人的習慣與特征一、美國商人的談判風格美國是當今世界有著最大經濟影響力的國家，也是世界上最大的貿易市場。它擁有廣闊的領土，豐富的資源，眾多的人口，以及高度發(fā)達的工商業(yè)。 美國商人談判風格一、自信心強，自我感覺良好 1、美國人的自信表現在堅持公平合理的原則 喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場觀點，推出

2、自己的方案以爭取主動 2、也表現在對本國產品的品質優(yōu)越技術先進性毫不掩飾的稱贊，如果你有十分能力就要表現出十分來，千萬不要遮掩謙虛，否則被視為無能 3、美國人的自信與傲慢還表現在喜歡批評指責別人二、講究實際，注重利益 美國人做生意時，更多考慮的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人交情； 非常重視合同的法律性，合同履約率較高，十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行三、熱情坦率，性格外向 美國人最有代表性的四點特征是：民族性、有活力、勤奮、有創(chuàng)造力 東方人所推崇的謙虛、有耐心、涵養(yǎng)可能會被美國人認為是虛偽、客套、?；ㄕ兴摹⒅睾贤?，法律觀念強 美國人重合同重法律，他們認為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋

3、友歸朋友，兩者之間不能混淆起來 五、注重時間效率 美國人特別重視珍惜時間，注重工作效率，與美國人約會早到或遲到都是不禮貌的 與美國人談判，不要指名批評某人，或指責客戶公司的某些缺點，也不要把以前與某人有過摩擦的事作為話題，還要避免把處于競爭關系的公司的問題披露出來，加以貶抑1、如何與美國東部地區(qū)的商人談判東部特別是東北部是美國政治、經濟、文化中心，也是早期美國拓荒者首先到達的地區(qū)，是美國領土的最初部分和現代文明的發(fā)祥地。包括十三個州在內的東部商人，在國際商務談判中，具有雷厲風行的快節(jié)奏、寸利必爭和精于討價還價的技巧。2、如何與美國中西部地區(qū)的商人談判美國中西部的商人，由于地理原因，在性情上傳統(tǒng)

4、色彩較濃。他們樸素和藹，愛好旅游，比較容易交際。與他們交往時，把他們更多地看做是朋友會使談判順利。因此，不能單靠現代化通信手段來進行磋商和交談，面談是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增進友誼的很好方式，可以加強雙方相互信任的基礎。同中西部商人做生意，運輸問題至關重要，由于距海港遠，無論是進口還是出口，往往涉及海運與陸運、空運等方式的聯(lián)合運輸。及時交貨是合同順利履行的關鍵環(huán)節(jié)，因而沒有現貨在中西部做生意是很困難的。許多日本企業(yè)都在此設有自己的倉庫，以便能及時交貨。 3、如何與美國南部地區(qū)的商人談判美國南部地區(qū)商人性格較為保守。企業(yè)多以中小型為主，石油是這一地區(qū)的主要工業(yè)。他們做事沒有東部商人那

5、種時間就是金錢的雷厲風行的作風，節(jié)奏相對較慢，同他們建立友誼需要較長的時間。南部商人性格大多較隨和，他們不大喜歡那種商業(yè)氣息濃重的面對面談判，朋友式的促膝而談更為合適。同 他們建立親密的商業(yè)關系雖不容易，但當他們一旦與你建立了 這種關系，就非常珍惜，不會輕易放棄。有人說，當南部商人“以綽號稱呼你的時候，生意是絕對跑不掉了”。4、如何與美國西部地區(qū)的商人談判美國西部太平洋沿岸是隨著早年的淘金熱發(fā)展起來的，至今不過百年的歷史，是亞洲移民聚居的地區(qū)。西部地區(qū)的企業(yè)歷史較短，規(guī)模比較小，推銷產品時，可以比較容易地見到能夠作出決定的高級人員。這一地區(qū)沒有自己固定商業(yè)習慣，往往仿效東部地區(qū)的做法。在這里做

6、生意的外國人有句俗語“多用你的雙腳”，意思是說要推銷產品必須多跑路，多去訪問你的客戶，單靠電話聯(lián)絡是不夠的。 二、加拿大商人的談判風格（一）加拿大人的特點 加拿大人生活習性包含英、法、美三國人的綜合特點，他們既有英國人那種含蓄，又有法國人那種開朗，還有美國人那種無拘無束的特點。他們熱情好客，待人誠懇。加拿大人比較講實惠，與朋友相處和來往不講究過多的禮儀。 （二）與加拿大商人談判時，應注意的禁忌 1、送禮禁忌。送的禮品不可太貴重，否則會被誤認為賄賂主人。切忌送帶有本公司廣告標志的物品，他們會誤認為不是通過送物品表達友誼，而是在做廣告。加拿大人喜歡藍色，應邀做客時，可帶上一束藍色鮮花和藍色包裝的禮

7、品。2、宴請禁忌。邀請加拿大商人赴宴，切忌請他們吃蝦醬、魚露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食動物內臟和腳爪。切忌在自己的餐盤里剩食物，他們認為這是一種不禮貌的行為。另外，他們忌諱“13”這個數字，宴請活動不宜安排在與此有關的日子里。 （三）與加拿大商人談判的技巧 與加拿大人談判時應注意如下方面：1.加拿大商人多屬于保守型,不喜歡價格經常上下變動,也不喜歡做薄利多銷的生意,喜歡穩(wěn)打穩(wěn)扎。2.談話時，切忌把加拿大和美國進行比較，尤其是拿美國的優(yōu)越方面與他們相比。 3.切忌詢問加拿大客戶的政治傾向、工資待遇、年齡以及買東西的價錢等諸如此類的事情，他們認為這些都屬于個人的私事。4.切忌對加拿大

8、客戶說“你長胖了”、“你長得胖”由于加拿大商人沒閑心鍛煉身體所以偏胖，因而說上面那樣的話自然帶有貶意。因為加拿大為一個冰雪運動大國,因此加拿大人喜歡討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關。 三、中南美洲商人的習慣與特點中南美洲是指美、墨交界的里約格蘭得河以南的國家，官方語言一般為西班牙語，故這一地區(qū)又稱為拉丁美洲，大多數國家也通用英語。這些國家的商人總的來說，注重禮節(jié)和友誼，自尊心很強，且性格開朗，熱情友好，在談話時喜歡和客人靠得很近，他們一般會在開始商務會談之前安排一些社交活動，目的是要更多了解客人。一旦和客人互為知己，生意就很好做了。但是他們的通病是企業(yè)意識不甚強，時間上也往往慢半拍，

9、遲到30分鐘并不為怪。拉美人談判風格1、表現出對拉美人風俗習慣信仰的尊重與理解，堅持平等友好互利的原則2、避免談判中涉及政治問題3、由于各國對出口和外匯管制有不同程度的限制，故要認真調查研究，合同條款寫清楚，以免發(fā)生事后糾紛4、中南美人顯得十分悠閑、樂觀，時間概念也較淡薄，假期眾多5、合同履約率不高，反復修改，特別不能如期付款第二節(jié) 歐洲商人的談判風格一、歐盟主要國家商人的習慣與特點（一）德國人的談判風格德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術標準極其精確，對于出售或購買的產品他們都要求最高質量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你

10、公司的產品可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫高標準，在某種程度上，他們對你在談判中的表現的評價取決于你能否令人信服地說明你將信守諾言。 德國商人談判風格1、重視標準2、講究效率3、準備充分4、重合同守信用 德國人的談判風格審慎穩(wěn)重，讓步的幅度一般在20%以內與德國商人談判的技巧（1）注重稱謂和送禮（2）注重談判的準備、人選及技巧（3）德國人喜歡 “4” （二）英國人的談判風格英國是最早的工業(yè)化國家，早在17世紀，它的貿易就遍及世界各地。歷史上，英國曾經被稱“日不落”帝國，這些都使英國國民的大國意識強烈。他們有很強的民族自豪感，心理上的排外性很濃，看不起別國人。在日常生活中，他們無論說起什么事，總頌

11、揚英國在各個方面的偉大。但英國人的民族性格是傳統(tǒng)、內向、謹慎的，對新事物總是裹足不前。從性格上來看，英國人生性內向而含蓄，沉默寡言，不喜歡夸夸其談。尤其是受過高等教育的人士，表現得很自謙。他們把夸夸其談視為缺乏教養(yǎng)，把自吹自擂視為低級趣味。盡管從事貿易的歷史較早，范圍廣泛，但是貿易洽商特點卻不同于其他歐洲國家。英國商人的特點 （1）重禮儀，講究紳士風度，但不輕易與對方建立個人關系 （2）重身份、重等級 （3）做成生意的欲望不強 （4）重視合同細節(jié)，但不能按期履行合同 （5）忌談政治，宜談天氣與英國商人談判的技巧(1)注重選擇談論的話題(2)注重身份的對等(3)注重遵守時間(4)注意訂立合同的索

12、賠條款 同英國人談生意有三忌： 一是不要佩帶有條紋的領帶 二是不要以英國皇室的私事作為話題 三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。 （三）法國人的談判風格法國人具有良好的社會風范，他們多受過良好教育，從小就被指點培養(yǎng)各種好的文明習慣。法國人相當注意修飾自己的外表，在正式場合，他們的衣著裝飾都相當講究。當外國談判者要拜訪某位法國人時，最好事先約定并應準時前往。入室前輕聲叩門，得到允許才可進入。如有意外事情使你不能按時到達，應通知對方，法國人對遲到的客人是難有耐心等待的。進入房間后，要和所有的人握手。談判者必須這樣做，不能嫌麻煩，假如你想在握手上省點時間，那么以后就會

13、有真正的麻煩等著你，而且分別時談判者應該記住再重復一遍。 法國商人的特點(1)熱情浪漫，尊重婦女，注重個人之間友誼的建立(2)堅持使用法語(3)個人能力強，決策迅速(4)時間意識對人嚴，對己松(5)注重度假，注重穿著(6)重原則、輕細節(jié)，偏愛橫向談判 喜歡框架式談判，列出一系列的條條框框，準找條框解決問題與法國商人談判的技巧(1)尊重法國禮儀(2)切忌打聽法國商人的政治傾向、宗教信仰、個人收入及其他個人私事              (3)在法國進行商務活動應避開節(jié)假日和八月份 

14、60;(4)注意合同細節(jié)問題的商談(5)利用各種場合、機會與法國人交朋友(6)派出與法方對等的人員與之談判(7)派出女性與法方談判（四）意大利人的談判風格1、崇尚時髦，在商務談判中，最好不要談論國體政事2、意大利人比德國人少一些刻板，比英國人多一份熱情，決策過程比較緩慢，對他們使用最后期限策略效果比較好（五）北歐商人的談判風格北歐主要是指挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國家。也稱斯堪的納維亞國家。 1、十分講究文明禮貌，也十分尊重具有較高修養(yǎng)的商人 2、對自己產品的質量非?？粗?，其產品質量在世界上也是一流的 3、在談判中十分沉著冷靜，即使在關鍵時刻也不動聲色，但他們不喜歡無休無止地討價還價 二、俄羅斯

15、人的談判風格（一）俄羅斯的商業(yè)習俗1、商務活動時間俄羅斯的企業(yè)和機關基本上實行了每周五天工作日。大多數機關在9點上班，18點下班。所以商務訪問、會談時間定在上午10 時至下午17點之間，最好是在下午1-3時午餐時面談。另外，注意不要把商務談判時間安排在節(jié)假日內。在俄羅斯，無論公私單位拜訪前要事先預約時間，不搞“突然襲擊”。2、飲食習慣俄羅斯人喜歡用酒，而且多用伏特加來招待來客。就餐時別抽煙，獨聯(lián)體人一般不吃過分油膩的菜和食物。在俄羅斯，交往的雙方相互熟悉后，才邀對方共進午餐、晚宴，最好在離開俄羅斯前邀請俄方談判伙伴吃飯。若是應邀訪問，應準時到達，給女主人帶上花束或糖果。送花只要紅玫瑰，花的數目

16、不能送3枝。 3、見面禮遇俄羅斯商人慣于社交，重視人際關系。見面或道別時要正式握手，有時要擁抱，初次相識就會表現出一股親切感。會見客戶時，要清楚地介紹自己，并把自己的同伴介紹給對方，進入對方的會客室，要等對方招呼后才能就座。若對方招待茶點，在端出茶時要道謝。順便說一句，在國外談判時“謝謝”、“麻煩了”之類的話多說無損，只能有益。如果談判人員要吸煙，應視當時的氣氛，且須征得對方的同意；要是對方不抽煙，或是在禁煙的場所，就不要抽煙。 4、贈送禮物贈送禮物是免不了的事情，而且小小的一點心意可以增添深厚的友誼，更有利鞏固彼此的生意關系，是不宜草率從事的。俄羅斯人特別注重物品的美觀及實用，所以禮物的體積

17、不要太大，實用性要保證。如果俄羅斯伙伴與其夫人一塊來拜訪你，你要贈送禮物，那么只能以贈送其夫人的名義，千萬不要只說贈給這位俄羅斯男士，這樣會壞事的，同大部分西方國家習俗一樣，女士總是優(yōu)先考慮的。（二）俄羅斯商人的特點一、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性，喜歡按計劃辦事二、對技術細節(jié)感興趣 特別重視談判項目中的技術內容和索賠條款，與俄羅斯人談判不能隨便承諾某些不能做到的條件，對合同中的索賠條款也要十分慎重三、善于在價格上討價還價 對俄羅斯人的報價策略有兩種形式： 第一種是報出你的標準價格，然后力爭做最小的讓步 第二種策略是公開在你的標準價格上加上一定的溢價（如15%），并說明這樣做的理由是同其做生意所承擔的

18、額外費用和風險 四、易貨貿易，易貨是一種好的交易形式，但當交易的商品沒有市場時，還不如沒有這種交易的好與俄羅斯商人談判的技巧(1)注重稱謂(2)講究交往技巧，建立良好關系(3)注重有關禮儀(4)注意報價和技術細節(jié)以及索賠條款等問題第三節(jié) 亞洲商人的談判風格日本商人談判風格一、群體意識，集體決策 合作精神、通情達理、體諒別人值得稱頌的品德 個人奮斗、剛直不阿、堅持自己的權力沒市場二、信任是成功合作的重要媒介 1、注重建立個人關系 2、不喜歡對合同討價還價 3、重信譽不重合同 4、中間人十分重要三、講究禮儀，要面子 1、重視人的身份地位 2、充分發(fā)揮名片的作用 3、對任何事情都不愿意說“不” 保全

19、面子需要注意以下四點： 1、千萬不要直接指責日本人 2、避免直截了當地拒絕日本人 3、不要當眾提出令他們難堪或不愿回答的問題 4、十分注意送禮方面的問題具體表現（1）日本商人喜歡“投石問路”。在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質的聚會，以試探對方意圖、個性和可靠程度。（2）“拖延戰(zhàn)術”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人經常導演的局面是減交或不成交，往往拖延到談判結束前才敲定。（3）日本式的“巨大犧牲”是形式大于內容。他們會將自己不斷變換的新立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。（4）“以少勝多”是日本商人的一種談判習慣。日本商人都希望在談判中自己一方的人數超過對方，一方面基于集體主

20、義和心理上的安全感，另外一方面決策需各部門各層次員工參與，故參與談判的人越多，達成一致意見越容易。（5）日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判，他們討厭進攻性的滔滔不絕的講話，相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時做“低調”處理。（6）日本商人在表面上顯得含含糊糊、模棱兩可，但實際上他們在談判中非常仔細、一絲不茍。韓國商人的談判風格（一）重談判前的準備 （二）重視營造良好的談判氣氛 （三）韓國商人談判方法多樣 （四）韓國商人擅于利用談判的技巧與策略 比日本人爽快，但在最后一刻，仍會提出“價格再降一點”的要求，在簽約時，喜歡用合作對象國家的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同，三種

21、文字具有同等效力。中東阿拉伯商人的談判風格一、談判節(jié)奏緩慢二、下屬人員在談判中地位重要三、代理商作用不可忽視四、喜歡討價還價，不還價即買走東西的人，還不如討價還價后什么也不買的人更受到賣主的尊重。五、喜歡圖文結合的資料，阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明，更欣賞能看的見，摸得著的東西。注意圖片排列順序，阿拉伯人是從右往左閱覽圖片。六、宗教習慣的尊重七、避免涉及政治問題，遠離女性話題第四節(jié) 非洲和大洋洲商人的談判風格一、非洲商人的談判風格與非洲商人洽談時，首先要尊重其禮儀風俗，維護對方的自尊心，力求通過日常的交往增進友誼，為談判順利進行創(chuàng)造良好的基礎。洽談時不要操之過急，而應適應其生活節(jié)奏，盡量按照其

22、生活習慣，使對方感到我方對其的尊重與關照，增進認同感。談判中要對所有問題乃至各種術語和概念、條款細節(jié)逐一闡明與確認，以免日后發(fā)生誤解與糾紛，那樣既傷了感情，又蒙受損失。針對南非與其他非洲國家的不同之處，以及我國與南非合作的已有基礎，充分利用已在南非建立的企業(yè)，加強與發(fā)展和南非的經濟合作，并以此為據點，繞過各種關稅與非關稅壁壘，向周圍及歐美國家輻射。二、大洋洲主要國家商人的談判風格(一)不喜歡討價還價 (二)注重實際，簽約謹慎(三)時間觀念強第五節(jié) 中國商人的談判風格1、談判關系的建立中國商人十分注重人際關系。在中國，建立關系是尋求信任和安全感的一種表現。在商業(yè)領域和社會交往的各個環(huán)節(jié)，都滲透著

23、“關系”?！瓣P系”成為人們所依賴的與他人、與社會進行溝通聯(lián)系的一個重要渠道。建立關系之后，中國商人往往通過一些社交活動來達到相互的溝通與理解。這些活動通常有宴請、觀光、購物等。2、決策程序中國企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復雜，企業(yè)類型多，差異大。企業(yè)的高層領導往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利于明確彼此承擔的義務，便于執(zhí)行談判協(xié)議。3、時間觀念中國人對時間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務交往中，對時機的判斷直接影響到交易行為。4、溝通方式中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。在商務談判中，商人不喜歡直接、強硬的交流方式，對對方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點轉移。名片被廣泛使用在商業(yè)往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級地位，以便注意相應的禮節(jié)。 5、對合同的態(tài)度傳統(tǒng)中國社會重視關系勝于重視法律，現如今人們的法制觀念和合同意識不斷怎加。中