銷售人員崗位職責(zé)及管理制度1

1、 銷售人員崗位職責(zé)及管理制度一、目 的：圍繞以企業(yè)效益為根本，運(yùn)用規(guī)范銷售運(yùn)作系統(tǒng)加強(qiáng)銷售人員的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學(xué)化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、打造一支忠誠(chéng)敬業(yè)、團(tuán)結(jié)向上的精英團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定及目前公司的銷售運(yùn)作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守本規(guī)定各項(xiàng)條款。二、銷售人員職責(zé)崗位：營(yíng)銷副總營(yíng)銷副總是實(shí)現(xiàn)本崗位管轄范圍內(nèi)職能的第一責(zé)任人。是管轄范圍內(nèi)銷售管理制度、方案執(zhí)行、目標(biāo)、政策的制訂者、實(shí)現(xiàn)者。其核心職責(zé)是：1、 全面負(fù)責(zé)銷售部的工作，拓展市場(chǎng)、組織、策劃銷售方案。管理并帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)。2、 根據(jù)公司全年工作計(jì)

2、劃，布置年度工作任務(wù)，分解至各區(qū)域并制定部門工作計(jì)劃。3、 負(fù)責(zé)督促、檢查并指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)銷售人員的工作，落實(shí)工作進(jìn)度。4、 負(fù)責(zé)銷售工作中各區(qū)域市場(chǎng)提交的各種促銷、推廣方案的審核，并適時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)工作情況。5、 負(fù)責(zé)銷售工作中發(fā)生的各種費(fèi)用、票據(jù)的審核工作，協(xié)助財(cái)務(wù)部和總經(jīng)理合理做好內(nèi)部控制。6、 根據(jù)客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業(yè)務(wù)人員的賬額等權(quán)限，制定客戶等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。7、 根據(jù)客戶的等級(jí)，確定客戶的賬期、賬額，保障應(yīng)收賬款回收安全。8、 負(fù)責(zé)建立、建全應(yīng)收賬款催收管理制度，根據(jù)財(cái)務(wù)部傳送的應(yīng)收賬款催收單督促各區(qū)域負(fù)責(zé)人及時(shí)催收賬款，強(qiáng)化貨款催收管理工作。9、 制定業(yè)績(jī)考核措施，

3、建立建全獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)制度，能夠做到，人盡其才、物盡其力。并充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作熱情。10、制定并部署售后服務(wù)的工作流程，及時(shí)督促、指導(dǎo)解決客戶投訴等問(wèn)題。11、審核各種銷售合同。督促物流、儲(chǔ)運(yùn)和供貨管理落實(shí)情況。12、做好市場(chǎng)調(diào)研，定期召開(kāi)工作會(huì)議，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)實(shí)際情況，適時(shí)調(diào)整工作方案。13、洞察市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)中的工作問(wèn)題，完善工作作風(fēng)，具有創(chuàng)新意識(shí)，不斷創(chuàng)造工作業(yè)績(jī)。14、完成總經(jīng)理交辦的其它各項(xiàng)工作任務(wù)。崗位：區(qū)域主管部門：銷售部職責(zé)：1、 服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的管理，負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷策劃、組織管理并帶領(lǐng)區(qū)域銷售人員，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。2、 根據(jù)營(yíng)銷副總下達(dá)的

4、工作任務(wù)，分解至各轄區(qū)業(yè)務(wù)員，并做好進(jìn)度排期和工作計(jì)劃，組織區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)。3、 具有指揮協(xié)調(diào)能力，能夠布置、督導(dǎo)公司各種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推廣、促銷方案的實(shí)施工作。 4、 匯總各種區(qū)域報(bào)表，掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，收集市場(chǎng)信息為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供決策依據(jù)。5、 掌握客戶情況，強(qiáng)化市場(chǎng)管理，特別對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶要做到定期拜訪處理好客情關(guān)系，并及時(shí)解決市場(chǎng)中的問(wèn)題。6、 巡查區(qū)域市場(chǎng)，核實(shí)公司營(yíng)銷政策、推廣方案落實(shí)情況，并靈活提出營(yíng)銷策略，及調(diào)整方案，保障市場(chǎng)進(jìn)度。按時(shí)完成區(qū)域工作任務(wù)。7、 完善售后服務(wù)工作，及時(shí)布置解決客戶投訴等難度問(wèn)題。8、 熟悉營(yíng)銷業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)評(píng)估所屬各團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，使公司的獎(jiǎng)勵(lì)

5、、激勵(lì)制度充分發(fā)揮作用。9、 了解公司產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、問(wèn)題和機(jī)遇，揚(yáng)長(zhǎng)避短，準(zhǔn)確把握機(jī)會(huì)，并根據(jù)所屬區(qū)域的實(shí)際情況，適時(shí)提出推廣辦法和促銷方案。10、做好各種促銷結(jié)案手續(xù)和差旅費(fèi)用等相關(guān)票據(jù)的審核工作，協(xié)助營(yíng)銷副總做好費(fèi)用控制。11、顧全大局，完善工作作風(fēng)，不斷創(chuàng)造工作業(yè)績(jī)。12、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它各項(xiàng)工作任務(wù)。崗位：業(yè)務(wù)員部門：銷售部職責(zé)：1、 服從區(qū)域主管的領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)，拜訪客戶、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，布置、實(shí)施銷售政策和促銷方案，收集市場(chǎng)信息。2、 負(fù)責(zé)公司終端各市場(chǎng)的產(chǎn)品介紹、推廣工作，督導(dǎo)終端用戶按照公司的產(chǎn)品特點(diǎn)及用戶的實(shí)際情況進(jìn)行合理使用各種產(chǎn)品。3、 對(duì)客戶反映的

6、問(wèn)題能夠馬上解決的即刻解決，不能馬上解決的盡快解決，自已解決不了的及時(shí)上報(bào)。4、 及時(shí)上報(bào)下列情況；A、 客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。B、 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)信息和區(qū)域銷量。C、 客戶投訴、退貨、竄貨等相關(guān)事宜。D、 經(jīng)銷商的庫(kù)存數(shù)量，并督促經(jīng)銷商的訂貨進(jìn)展，保障庫(kù)存合理。5、 依據(jù)主管下達(dá)的區(qū)域銷售任務(wù)，合理制定工作排期，并按時(shí)填報(bào)各種工作報(bào)表。6、 具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，能夠清楚的向用戶介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)及同競(jìng)品相比的優(yōu)勢(shì)。7、 具有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力并能夠根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)及用戶需要隨時(shí)同經(jīng)銷商協(xié)商，保證各產(chǎn)品品種的最佳使用周期及產(chǎn)品銷售范圍的最大化。8、 按時(shí)參加工作會(huì)議，及時(shí)反映市場(chǎng)情況，為公司提供決策信息。

7、10、按時(shí)完成區(qū)域主管交辦的其它工作任務(wù)。崗位：內(nèi)勤員部門：銷售部職責(zé)：1、 服從營(yíng)銷副總的領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)務(wù)事務(wù)的工作。2、 負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)務(wù)資料的整理如銷售合同、經(jīng)核準(zhǔn)的促銷計(jì)劃通知、結(jié)案手續(xù)的復(fù)核、工作報(bào)表整理等，配合營(yíng)銷副總做好內(nèi)務(wù)管理。3、 負(fù)責(zé)銷售部客戶訂單審核、并根據(jù)客戶的訂貨計(jì)劃開(kāi)據(jù)票據(jù)同時(shí)轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部。4、 負(fù)責(zé)促銷品的保管，并建立建全保管賬目。5、 根據(jù)公司規(guī)定的促銷品搭配比例，和客戶的訂貨數(shù)量核算出促銷品的配送數(shù)量，并按規(guī)定流程及時(shí)發(fā)放促銷品。6、 建立建全客戶檔案準(zhǔn)確掌握客戶資料，嚴(yán)防因市場(chǎng)管理不善給公司銷售工作帶來(lái)不利的事件發(fā)生。7、 建立建全銷售人員業(yè)績(jī)記錄檔案，準(zhǔn)確

8、記錄每一名業(yè)務(wù)人員工作業(yè)績(jī)，為業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)考評(píng)提供數(shù)字依據(jù)。8、 熟知產(chǎn)品知識(shí)，清晰了解本公司產(chǎn)品與競(jìng)品對(duì)比的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)殡娫捵稍兊慕?jīng)銷商、用戶和潛在的客戶做好準(zhǔn)確的解答。9、 掌握售后服務(wù)的業(yè)務(wù)流程及時(shí)做好客服工作。10、具有熟練的微機(jī)操做能力和較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，并能清晰、準(zhǔn)確的完成各項(xiàng)工作任務(wù)。11、每日考勤，掌握各區(qū)域市場(chǎng)銷售人員的行蹤，并及時(shí)將考勤上報(bào)行政部門，以便行政部門核算工資。12、完成營(yíng)銷副總交辦的其它工作任務(wù)。三、銷售人員管理制度為了嚴(yán)格企業(yè)管理建立良好的企業(yè)文化基礎(chǔ)，做到內(nèi)樹(shù)正氣外樹(shù)形象。銷售人員在積極的向客戶宣傳公司產(chǎn)品同時(shí)，首先要認(rèn)知公司，并做到以下幾點(diǎn)；1、在

9、行銷過(guò)程中業(yè)務(wù)人員的儀態(tài)、行為均代表著公司的企業(yè)文化。因此業(yè)務(wù)人員行銷過(guò)程中必須做到；注意儀態(tài)、儀表、態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到，一定要樹(shù)立好個(gè)人形象,不為公司增加一點(diǎn)黑。2、嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品銷售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密。3、銷售人員不得接受客戶禮品和招待。4、銷售人員在執(zhí)行公務(wù)過(guò)程中不得飲酒。5、按時(shí)催款不得誘導(dǎo)客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款。6、工作時(shí)間不得辦理私事，不能私用公司的交通工具。7、營(yíng)銷部所有人員要團(tuán)結(jié)一致,嚴(yán)禁出現(xiàn)拉伙結(jié)派的現(xiàn)象,大家齊心協(xié)力,爭(zhēng)創(chuàng)一個(gè)有活力、有激情、有朝氣的團(tuán)隊(duì)。交流互動(dòng),有問(wèn)題大家一起來(lái)解決,使我們的團(tuán)隊(duì)溫馨和諧并具凝聚力。8、銷售

10、人員為企業(yè)專職員工，不得兼職于其他公司。9、公司人員一定樹(shù)立以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品創(chuàng)立品牌的觀念,不得有以賒欠為主的營(yíng)銷思想。10、銷售人員必須每日通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向主管領(lǐng)導(dǎo)上傳簡(jiǎn)報(bào)。并根據(jù)要求定期上報(bào)各種報(bào)表。（詳見(jiàn)績(jī)效考核管理制度）。四、考勤管理及其它 1、 銷售人員的考勤，由銷售內(nèi)勤、和人事部共同監(jiān)督并負(fù)責(zé)登記，每天上班時(shí)間為上午8：00-12：00，下午13：30-17：30（若有變動(dòng)另行通知）。2、 銷售人員出差需每日到經(jīng)銷商處報(bào)到，如走訪轄區(qū)其它市場(chǎng)需經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)，并在到達(dá)目的地后向銷售內(nèi)勤說(shuō)明目前的準(zhǔn)確位置和計(jì)劃停留時(shí)間。未經(jīng)批準(zhǔn)而擅自離崗者無(wú)工資及補(bǔ)助，情節(jié)嚴(yán)重者除扣除工資補(bǔ)助外并處以罰款。3、

11、 未經(jīng)批準(zhǔn)銷售人員不得攜帶各種機(jī)密文件、資料外出，不得擅自查閱、提取、復(fù)印文件。4、銷售人員出差如有病事假必須向上級(jí)主管提出，經(jīng)批準(zhǔn)后方可向內(nèi)勤及人事部門請(qǐng)假，請(qǐng)假期間不計(jì)工資。未請(qǐng)假而查崗不到者按曠工處理。5、新入職銷售人員的薪資補(bǔ)助核算方式；銷售人員經(jīng)培訓(xùn)正式上崗后，出現(xiàn)離職情況（包括開(kāi)除、辭退、辭職等），出勤未滿15天的，中心不發(fā)放薪資；出勤超過(guò)15天不足一個(gè)月的員工，按450元的月薪標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算工資；即450×實(shí)際出勤天數(shù)。如果出差后出現(xiàn)離職，出差累計(jì)未滿30天者，按實(shí)際出差天數(shù)計(jì)算差旅補(bǔ)助,不計(jì)底薪跟提成。6、行銷旺季期間（5月1日截止到9月30日），若有病事假，不享有差補(bǔ)費(fèi)

12、用，并按實(shí)際出勤日計(jì)算底薪。當(dāng)月事假不允許超出3日，超出則不能領(lǐng)取當(dāng)月份的底薪。7、銷售人員如有兼職其它公司業(yè)務(wù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn),企業(yè)有權(quán)終止其在公司工作的權(quán)利并取消其所有銷售提成，并無(wú)條件配合接替人員在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)做好客戶交接事宜。期間不得出現(xiàn)任何有損企業(yè)形象的行為。8、銷售人員辭職，應(yīng)提前30天提出申請(qǐng)，待批準(zhǔn)后，作好相關(guān)交接工作方可辭職。9、全體員工必須嚴(yán)格遵守以上工作職責(zé)。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重分別給予警告、記過(guò)、降級(jí)、辭退處分。五、出差行程要求1、 銷售人員每天早上7：00-晚上23：00必須保持手機(jī)開(kāi)機(jī)狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)無(wú)故關(guān)機(jī)者，每發(fā)現(xiàn)一次則扣除當(dāng)月手機(jī)費(fèi)補(bǔ)貼50元/次。2、 銷售人員根據(jù)

13、自己市場(chǎng)情況安排行程，即出差前跟回到公司后須第一時(shí)間到內(nèi)勤、和人事部報(bào)到并辦好手續(xù)。期間要積極配合上級(jí)主管進(jìn)行監(jiān)督考核工作。銷售人員在市場(chǎng)運(yùn)行期間3-8月份，平均每月出差時(shí)間不低于22天，南方全年總出差時(shí)間不超過(guò)190天，北方不超出160天（如有變動(dòng)另行通知 ）。3、 銷售人員出差期間每天須認(rèn)真填寫“銷售人員出差工作日記表”（詳見(jiàn)附件一），并將出差工作的計(jì)劃與時(shí)間、具體行程與工作結(jié)果等內(nèi)容詳細(xì)如實(shí)的記錄在“銷售人員出差工作日記表”上，該表將作為向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)及出差費(fèi)用報(bào)銷依據(jù)。4、 銷售人員到轄區(qū)經(jīng)銷商處進(jìn)行工作，其工作內(nèi)容、工作結(jié)果和工作時(shí)間等要求經(jīng)銷商（銷售商）在“銷售人員出差工作日記表”

14、中簽字證明。區(qū)域主管或營(yíng)銷經(jīng)理出差到某一銷售人員轄區(qū)時(shí)，必須同樣填寫“銷售人員出差工作日記表”，同時(shí)接受營(yíng)銷總經(jīng)理的監(jiān)督考核。5、 凡是出差票據(jù)與“銷售人員出差工作日記表”不相符的必須以書面報(bào)告形式說(shuō)明，經(jīng)上級(jí)主管審核同意后方可報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用。若無(wú)充分證明，則扣罰當(dāng)天的差費(fèi)，并記警告一次。各銷售人員出差工作日記表報(bào)銷后交銷售內(nèi)勤和行政綜合管理部備案。行政綜合管理部不定期與銷售內(nèi)勤核實(shí)、抽查并進(jìn)行通報(bào)。若發(fā)現(xiàn)一次虛報(bào)行為，將按虛報(bào)數(shù)額的十倍進(jìn)行處罰。6、 公司負(fù)責(zé)由公司到負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的往返長(zhǎng)途車費(fèi)，銷售人員應(yīng)以火車作為主要交通工具，如夜間連續(xù)坐車超過(guò)十小時(shí)可以乘座硬臥，否則只能乘座普通硬座，如遇特殊

15、原因使用其他交通工具，必須出具正規(guī)的電腦票據(jù)，且費(fèi)用不能超出火車普座的百分之十五，超出標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用支出公司不予報(bào)銷。7、 各職級(jí)銷售人員出差期間，不得利用工作時(shí)間處理私人事務(wù)，如探親訪友等，應(yīng)按工作計(jì)劃開(kāi)展工作。六、行銷考核制度1、銷售人員每年3-4月份都要加強(qiáng)對(duì)銷售商的拜訪量，新區(qū)域市場(chǎng)每個(gè)星期至少要有2家以上可以簽定銷售協(xié)議的準(zhǔn)客戶（注意保護(hù)銷售區(qū)域的劃分、準(zhǔn)經(jīng)銷商的選擇），作為3月份對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)考核的標(biāo)準(zhǔn)（4月份匯款不低于1萬(wàn)元），達(dá)不到者視為業(yè)務(wù)能力不夠，予以觀察或自動(dòng)離退。2、銷售人員回公司后即刻向上級(jí)主管做匯報(bào)總結(jié)，交流客戶現(xiàn)狀、客戶拜訪意向、行銷經(jīng)驗(yàn)等，為下次的成交做準(zhǔn)備。3、若

16、遇客戶堅(jiān)持提出試用產(chǎn)品需求（注意觀察誠(chéng)心度），價(jià)值在五十元以內(nèi)的產(chǎn)品，銷售人員享有決定權(quán)，如有超出須請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。4、銷售人員在行銷過(guò)程中如有促銷計(jì)劃，應(yīng)書面提出申請(qǐng)傳真到公司（明確促銷計(jì)劃的具體實(shí)施方案、覆蓋區(qū)域、人數(shù)、場(chǎng)地等）并詳細(xì)預(yù)算費(fèi)用以及對(duì)促銷成果的評(píng)估。促銷結(jié)束后，不超過(guò)第二日，把促銷結(jié)果傳真到公司，對(duì)促銷產(chǎn)品類別，開(kāi)銷跟收費(fèi)情況做列表注明。對(duì)于促銷期間打折產(chǎn)品的銷量不列入銷售人員及經(jīng)銷商的銷售總量。5、各銷售人員在行銷過(guò)程中嚴(yán)格按照公司制定的產(chǎn)品價(jià)目進(jìn)行，嚴(yán)禁私自更改價(jià)格，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將依據(jù)情節(jié)給予相應(yīng)的處罰直至辭退，若有特殊情況應(yīng)提前請(qǐng)示公司經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。6、銷售人員要及時(shí)

17、跟蹤督促貨款的回收，從客戶在收到貨品的當(dāng)天為準(zhǔn)，須在二個(gè)工作日內(nèi)把貨款匯入公司賬號(hào)。逾期沒(méi)能匯款將按應(yīng)收貨款的百分比做為滯納金從銷售人員的工資中扣除（5000元內(nèi)按百分之一每日計(jì)算，超出按百分之0.5每日計(jì)算）。有特殊情況者須提寫書面報(bào)告，傳發(fā)給公司，但最遲匯款時(shí)間不能超過(guò)一周。7、前款不清，后貨不發(fā)，銷售人員在接到產(chǎn)品明確訂單后立即傳發(fā)給公司文員登記，傳發(fā)訂單要準(zhǔn)確無(wú)誤。8、銷售人員回公司后若有欠款條應(yīng)在第一時(shí)間交給會(huì)計(jì)保存，并與會(huì)計(jì)核對(duì)發(fā)貨紀(jì)錄，在銷售發(fā)貨憑證上確認(rèn)簽收。9、銷售人員在市場(chǎng)推廣期間，要密切觀察客戶的銷售狀況，如有不適合本地區(qū)旺銷的產(chǎn)品，應(yīng)及時(shí)調(diào)整到有需求的其它市場(chǎng)，避免出現(xiàn)

18、積壓和滯銷。10、銷售人員要作好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，杜絕低價(jià)傾銷或沖貨到其他轄區(qū)銷售，如有發(fā)生必須在5天內(nèi)解決。對(duì)銷售中出現(xiàn)的突變事件有變通解決能力（對(duì)銷售商、用戶、公司都要做到穩(wěn)妥無(wú)患），誰(shuí)管轄的區(qū)域誰(shuí)負(fù)責(zé)，不能有推卸責(zé)任的思想。11、各銷售人員嚴(yán)格按照公司銷售協(xié)議的條款跟客戶簽定合同:第一次送貨最低50%的回款,下次送貨力爭(zhēng)現(xiàn)款或付清上次欠款。從而爭(zhēng)取我們工作的主動(dòng)性,減少公司及銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)。若銷售人員自行承諾給客戶使公司無(wú)法接受的合同條款，所產(chǎn)生的一切后果由當(dāng)事人全部承擔(dān)。12、績(jī)效考核辦法；121目的；A、打造一支業(yè)務(wù)精干的高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神的銷售人才隊(duì)伍.

19、 并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制.B、及時(shí)、公正地對(duì)員工過(guò)去一段時(shí)間的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為下一階段工作的績(jī)效改進(jìn)做好準(zhǔn)備。C、將績(jī)效考核轉(zhuǎn)化為一種管理過(guò)程，在企業(yè)形成一個(gè)員工與公司雙向溝通的平臺(tái)，以增進(jìn)管理效率。122、考核原則A、以公司對(duì)員工的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)及相關(guān)的管理指標(biāo)，和員工實(shí)際工作中的客觀事實(shí)為基本依據(jù)；B、以全面、客觀、公正、公開(kāi)、規(guī)范為核心考核理念。123、考核體制考核實(shí)行直接主管評(píng)估部屬，主管上級(jí)復(fù)評(píng)制。人事及財(cái)務(wù)綜合評(píng)價(jià)的原則；對(duì)員工考核有政策制度咨詢、執(zhí)行監(jiān)督、申訴調(diào)查等職能?？己藢?duì)象 ：A、普通銷售員工 初評(píng)（員工自評(píng)后） 匯總到主管處復(fù)評(píng)，人事及

20、財(cái)務(wù)部門評(píng)價(jià)、經(jīng)副總經(jīng)理審評(píng)、總經(jīng)理簽字生效。B、區(qū)域主管 自評(píng)，人事及財(cái)務(wù)部門評(píng)價(jià)、副總經(jīng)理審評(píng)，總經(jīng)理簽字生效。124、考核標(biāo)準(zhǔn) ； 業(yè)務(wù)員區(qū)域主管業(yè)績(jī)考核 占80業(yè)績(jī)考核 占70能力考核 占10能力考核 占15 態(tài)度考核 占10態(tài)度考核 占15 考核總得分業(yè)績(jī)分能力分+態(tài)度分125、考核評(píng)價(jià)、爭(zhēng)議；A、 考核結(jié)果的等級(jí)評(píng)定：全部類型的考核結(jié)果按員工考核總分，劃分為“特優(yōu)”、“優(yōu)秀”、“中等”、“有待提高”、“急需提高”五等級(jí)，并作如下界定：等級(jí) 特優(yōu) 優(yōu)秀 中等 有待提高 急需提高考核總分 ；90分以上為特優(yōu) 85-89分為優(yōu)秀 7084分為中等 5069分為有待提高 50分以下為急需提

21、高 B、考核爭(zhēng)議；當(dāng)直接主管欲評(píng)分?jǐn)?shù)與員工自評(píng)分?jǐn)?shù)差距很大,甚至跨越檔級(jí)時(shí)：a、 直接主管應(yīng)讓員工本著客觀的原則再次自評(píng)b、 如員工再次自評(píng)分?jǐn)?shù)變化不大時(shí)，直接主管可以進(jìn)行復(fù)評(píng)，并向該主管的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明情況。c、 當(dāng)員工自評(píng)分?jǐn)?shù)與直接主管分?jǐn)?shù)出現(xiàn)檔級(jí)上的差別，建議主管應(yīng)該與該員工進(jìn)行面談，并完成“績(jī)效面談表”當(dāng)員工最后考核分?jǐn)?shù)歸入“急需提高”或“特優(yōu)”時(shí);a、 該員工需與主管進(jìn)行面談，并完成“績(jī)效面談表”b、 如有必要，可另外附具體的事實(shí)說(shuō)明，作為考核結(jié)果的補(bǔ)充材料。126、考核申訴a、 考核申訴是為了使考核制度完善化和在考核過(guò)程中真正做到公開(kāi)、公正、合理而設(shè)定的特殊程序。b、 部屬與直接主管

22、討論考核內(nèi)容和結(jié)果后，如有異議，可先向部門主管提出申訴，由部門主管進(jìn)行協(xié)調(diào)；如部門主管協(xié)調(diào)后仍有異議，可向人事管理部提出申訴，由人事管理部門安排進(jìn)行調(diào)查協(xié)調(diào)。c、 考核申訴的同時(shí)必須提供具體的事實(shí)依據(jù)。銷售人員績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)職位：績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)達(dá)成區(qū)域主管業(yè)務(wù)員500元90分以上（含90分）300元7089分（含70分）說(shuō)明：績(jī)效工資=業(yè)績(jī)考核分?jǐn)?shù)+能力考核分?jǐn)?shù)+態(tài)度考核分?jǐn)?shù) 127、銷售員績(jī)效考核表 姓 名： 職務(wù)； 考核分類考核內(nèi)容自評(píng)主管（復(fù)評(píng)）業(yè)績(jī)達(dá)成最高80分銷售目標(biāo) 實(shí)際完成能力考核最高10分開(kāi)拓執(zhí)行能力（4分）客戶溝通能力（2分）市場(chǎng)調(diào)查能力（1分）客戶維護(hù)能力（1分）客訴處理

23、能力（1分）知識(shí)增長(zhǎng)能力（1分） 態(tài)度考核（最高10分）工作進(jìn)度匯報(bào)主動(dòng)性（2分）工作責(zé)任心（2分）團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)合作（1.5分）銷售報(bào)表完整性（1分）銷售報(bào)表準(zhǔn)確性（1分）工作主動(dòng)性（2.5分）合計(jì)分?jǐn)?shù)主管評(píng)議人事評(píng)議財(cái)務(wù)評(píng)議副總經(jīng)理總 經(jīng) 理 評(píng)議時(shí)間； 年 月 日 13、分項(xiàng)考核辦法；131、銷售業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)（總分80分） 按照區(qū)域狀況每月給業(yè)務(wù)員下達(dá)客戶開(kāi)拓目標(biāo)，按照完成比例分別給予以下分?jǐn)?shù)完成100%及以上開(kāi)拓能力極佳，80分完成70%89%開(kāi)拓能力佳，56-76分完成60%70%開(kāi)拓能力尚佳，48-55分完成40%59%開(kāi)拓能力尚可，32-47分完成30%39%開(kāi)拓能力待加強(qiáng)，24-31

24、分完成30%以下開(kāi)拓能力急需加強(qiáng)，不加分132、 能力考核標(biāo)準(zhǔn)（總分10分）能力考核主管領(lǐng)導(dǎo)隨機(jī)下市場(chǎng)抽查 a 、溝通能力(2分) 1業(yè)務(wù)與終端重點(diǎn)用戶熟悉程度，是否分別知曉姓名。占0.5分2客戶是否知曉公司最近促銷活動(dòng)占0.5分3客戶與業(yè)務(wù)是否能順暢溝通占0.5分4客戶是否對(duì)業(yè)務(wù)有抵觸心理占0.5分 說(shuō)明；按照考核情況給予分?jǐn)?shù)考評(píng)，總數(shù)相加即為本考核項(xiàng)目總分 b、市場(chǎng)調(diào)查能力考核標(biāo)準(zhǔn)（總分1分）1是否能掌握客戶信用狀況占0.25分2是否能留意收集，掌握一般商業(yè)信息占0.25分3是否掌握競(jìng)品動(dòng)態(tài)占0.25分4是否能提前了解競(jìng)品動(dòng)作，匯報(bào)并做出反應(yīng)占0.25分 說(shuō)明;按照競(jìng)品報(bào)表和市場(chǎng)情況給予分

25、數(shù)考評(píng)，總數(shù)相加即為本考核項(xiàng)目總分c、 維護(hù)能力考核標(biāo)準(zhǔn)（總分1分） 1 廣宣品是否醒目，工整，齊全0.2分2 客情維護(hù)是否有長(zhǎng)進(jìn)或退步 有無(wú)客訴0.2分3 市場(chǎng)貨品是否齊全，補(bǔ)貨是否及時(shí)0.2分4 貨品是否達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)并整潔0.2分5貨品陳列位置是否比競(jìng)品優(yōu)或劣0.2分 維護(hù)能力主管領(lǐng)導(dǎo)隨機(jī)下市場(chǎng)抽查按照考核情況給予分?jǐn)?shù)考評(píng)，總數(shù)相加即為本考核項(xiàng)目總分 d、 開(kāi)拓執(zhí)行能力考核標(biāo)準(zhǔn)（總分4分）1能放心安排工作，均能徹底執(zhí)行并結(jié)果較好2分2 安排工作均能主動(dòng)執(zhí)行但效果一般1分3 工作需監(jiān)督方能執(zhí)行但效果較好0.8分4工作需監(jiān)督方能執(zhí)行但效果一般0.2分5安排工作經(jīng)常不能完成且強(qiáng)調(diào)客觀理由不加分

26、說(shuō)明;根據(jù)日常表現(xiàn)給予評(píng)分,五項(xiàng)選一項(xiàng).e、 客訴處理能力（總分1分） 1 處理客訴時(shí)是否準(zhǔn)確、迅速0.2分2客訴處理客戶是否 滿意0.2分3 客訴處理公司是否有損失0.2分4客訴處理公司是否損失最小0.2分 說(shuō)明;有客訴時(shí)四項(xiàng)選一項(xiàng),無(wú)客訴事件時(shí)得滿分.f、銷售知識(shí)學(xué)習(xí)能力（總分1分） 根據(jù)日常培訓(xùn)后培訓(xùn)知識(shí)考試考核成績(jī).由人事部門給予評(píng)議.13.3、態(tài)度考核（總分10分）a、 工作匯報(bào)主動(dòng)性考核（總分2分）1工作報(bào)表是否準(zhǔn)時(shí)提交0.5分2 上級(jí)安排工作進(jìn)展是否主動(dòng)匯報(bào)0.5分3 每日網(wǎng)絡(luò)匯報(bào)工作是否準(zhǔn)確及時(shí)，有無(wú)漏報(bào)0.5分4是否對(duì)自己工作主動(dòng)提出改善計(jì)劃或參與銷售政策的積極討論0.5分

27、說(shuō)明; 按照考核情況給予分?jǐn)?shù)考評(píng)，總數(shù)相加即為本考核項(xiàng)目總分b、工作責(zé)任心考核標(biāo)準(zhǔn)（總分2分）1具有積極責(zé)任心,能徹底達(dá)成任務(wù),可放心交付工作1分2具有責(zé)任心，能順利完成任務(wù)，可以交付工作0.5分3尚有責(zé)任心，能如期完成任務(wù)0.3分4責(zé)任心不強(qiáng)，需有人督促方能完成工作0.2分5欠缺責(zé)任心，時(shí)時(shí)督促，亦不能如期完成工作不加分 說(shuō)明；按照考核情況給予分?jǐn)?shù)考評(píng)，五項(xiàng)選一項(xiàng)。c、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)與合作（總分1.5分）1善于協(xié)調(diào)，能自動(dòng)、自發(fā)與人合作05分2樂(lè)意與人協(xié)調(diào)溝通，順利達(dá)成任務(wù)0.5分3尚能與人合作，達(dá)成工作要求0.3分4協(xié)調(diào)不善，致使工作發(fā)生困難 經(jīng)人協(xié)助，尚能完成0.2分5無(wú)法與人協(xié)調(diào)，致使工作無(wú)

28、法進(jìn)行不加分 說(shuō)明；按照考核情況給予分?jǐn)?shù)考評(píng)，五項(xiàng)選一項(xiàng)。 d、 銷售報(bào)表完整性（總分1分）1 銷售報(bào)表完整匯報(bào)，無(wú)遺漏1分2銷售報(bào)表不能完整匯報(bào)不加分說(shuō)明；按照考核情況給予分?jǐn)?shù)考評(píng)，二項(xiàng)選一項(xiàng)。e、 銷售報(bào)表準(zhǔn)確性（總分1分）1銷售報(bào)表全部準(zhǔn)確且真實(shí)1分2銷售報(bào)表不準(zhǔn)確不加分 說(shuō)明；按照考核情況給予分?jǐn)?shù)考評(píng)，二項(xiàng)選一項(xiàng)。 f、工作主動(dòng)性（總分2.5分） 1 工作認(rèn)真，能對(duì)自己工作主動(dòng)提出合理化建議并改進(jìn)1分2 工作積極，能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)提出的改進(jìn)建議徹底執(zhí)行1分3對(duì)工作尚積極，需有人督促方能完成工作0.5分4 時(shí)時(shí)督促，亦不能如期完成工作不加分 說(shuō)明；按照考核情況給予分?jǐn)?shù)考評(píng)，四項(xiàng)選一項(xiàng)。 注；以上

29、考核每月一次，根據(jù)得分情況決定績(jī)效工資得失。七、薪酬制度71、銷售人員每月發(fā)放700元的基本工資，行銷期間每月150元的電話補(bǔ)貼，100元的全勤考核，50元上網(wǎng)補(bǔ)助，目標(biāo)出差每日55-65元的費(fèi)用。72、銷售人員在市場(chǎng)進(jìn)入淡季期間，如果中心不安排出差，將取消績(jī)效工資、電話補(bǔ)助、上網(wǎng)補(bǔ)助。只記基本工資。全勤獎(jiǎng)根據(jù)出勤情況核發(fā)。73、銷售人員每年12、1、2月份的基本工資安排在第二年的3、4、5三個(gè)月份中依次補(bǔ)發(fā)。八、提成、結(jié)算制度81、銷售提成與銷量及回款密切掛鉤：a、 銷量；年終銷量20萬(wàn)元以下無(wú)提成,20-29.9萬(wàn)提成7%,30-39.9萬(wàn)提成8%,40-49.9萬(wàn)提成10%,50萬(wàn)以上的

30、超出部分提成11%。b、回款；回款以100%為準(zhǔn)點(diǎn),低于100%按比例領(lǐng)取剩余提成,即91%-100%分成10個(gè)點(diǎn),每個(gè)點(diǎn)10%,完成多少領(lǐng)多少,低于90%取消銷售提成。8.2、公司負(fù)責(zé)由公司至客戶最近位置的運(yùn)輸費(fèi)用，其它所產(chǎn)生的費(fèi)用由銷售人員或客戶負(fù)責(zé)。83、盡量控制對(duì)經(jīng)銷商的返利政策，以無(wú)返點(diǎn)為成交目標(biāo)。我們的標(biāo)準(zhǔn)是5萬(wàn)以下無(wú)返利，59.9萬(wàn)返點(diǎn)2%；1019.9萬(wàn)返點(diǎn)3%；20萬(wàn)以上返點(diǎn)4%。銷售返點(diǎn)在經(jīng)銷商最終結(jié)算完全部貨款時(shí)返還，返點(diǎn)所產(chǎn)生的返利數(shù)額，將在銷售員的銷售總額中扣減。若經(jīng)銷商處有技術(shù)人員，那所產(chǎn)生的攻關(guān)費(fèi)用由銷售人員自己負(fù)責(zé)。84、每年的陽(yáng)歷11月30日為公司銷售結(jié)算截止

31、日，銷售人員可根據(jù)銷售區(qū)域不同提前辦理結(jié)賬，總結(jié)算前須在會(huì)計(jì)處辦理好相關(guān)手續(xù)后方可實(shí)施。85、銷售人員要做好退貨數(shù)量的統(tǒng)計(jì)，并對(duì)退貨使用物流運(yùn)輸費(fèi)用做出預(yù)算，匯報(bào)給上級(jí)主管，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。86、養(yǎng)殖結(jié)束期間，每位銷售人員轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商退返的產(chǎn)品數(shù)額不能高于總進(jìn)貨款的百分之八，超出部分所產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)用由銷售人員承擔(dān)。87、銷售人員要詳細(xì)記錄退貨產(chǎn)品的類別跟數(shù)量，若實(shí)際接收數(shù)量跟退貨清單有差異，則所差數(shù)額由銷售人員自己承擔(dān)。88、銷售人員在全部完成結(jié)算任務(wù)后，依據(jù)相應(yīng)制度，一次性給予銷售提成。九、銷售人員常用報(bào)表；91、業(yè)務(wù)員、主管；a、業(yè)務(wù)人員工作日?qǐng)?bào)表b、準(zhǔn)客戶信息收集匯總表c、一周工作計(jì)劃排期表d、一周競(jìng)品信息匯報(bào)表 e、客戶網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓進(jìn)度表f、促銷及優(yōu)惠活動(dòng)申請(qǐng)表g、客訴處理匯報(bào)表9.2、銷售內(nèi)勤；a、促銷優(yōu)惠活動(dòng)通知表b、客戶投訴處理通知表c、客戶等級(jí)分類表d