黎明重工電子商務分析案例

1、1 黎明重工的基本情況黎明重工的基本情況 u成立于成立于19871987年，是一家以生產大、中型系列破碎機、制年，是一家以生產大、中型系列破碎機、制砂機、磨粉機為主，集研發(fā)、生產、銷售為一體的股份砂機、磨粉機為主，集研發(fā)、生產、銷售為一體的股份制企業(yè)。制企業(yè)。u總部位于鄭州國家高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)，下轄鄭州維科總部位于鄭州國家高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)，下轄鄭州維科重工、上海賓科重工和上海世邦機器等多家全資子公司重工、上海賓科重工和上海世邦機器等多家全資子公司1 黎明重工的基本情況黎明重工的基本情況 u20082008年銷售額突破年銷售額突破6 6億元人民幣。黎明重工匯集了一大億元人民幣。黎明重工匯集了

2、一大批銳意進取并代表著行業(yè)領先水平的管理、科研精英，批銳意進取并代表著行業(yè)領先水平的管理、科研精英，現(xiàn)有員工現(xiàn)有員工600600余人。余人。u黎明重工從黎明重工從20032003年開始進行了企業(yè)網站建設并使用了百年開始進行了企業(yè)網站建設并使用了百度競價排名，取得了非常理想的網絡推廣效果。度競價排名，取得了非常理想的網絡推廣效果。 1 黎明重工的基本情況黎明重工的基本情況 2 黎明重工的商業(yè)模式黎明重工的商業(yè)模式 u通過網絡營銷的開展，使公司拓展銷售渠道、降低經營通過網絡營銷的開展，使公司拓展銷售渠道、降低經營成本、改善顧客關系，從而樹立公司品牌，增強公司核成本、改善顧客關系，從而樹立公司品牌，

3、增強公司核心競爭力。心競爭力。戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標目標用戶目標用戶u國內客戶主要是個體戶和機構購買者（企業(yè)和貿易商）國內客戶主要是個體戶和機構購買者（企業(yè)和貿易商）兩大類，個體戶對產品價格的敏感性和售后服務要求比兩大類，個體戶對產品價格的敏感性和售后服務要求比較突出，對公司的知名度和信任度有較高要求，貿易商較突出，對公司的知名度和信任度有較高要求，貿易商更強調公司的技術專業(yè)性更強調公司的技術專業(yè)性 u國外客戶主要集中在第三世界國家，目標客戶的產品需國外客戶主要集中在第三世界國家，目標客戶的產品需求量較大，但對產品的價格比較敏感。求量較大，但對產品的價格比較敏感。2 黎明重工的商業(yè)模式黎明重工的商業(yè)

4、模式 贏利模式贏利模式u黎明重工網絡營銷的贏利模式就是其網絡營銷活動對公司黎明重工網絡營銷的贏利模式就是其網絡營銷活動對公司價值鏈結構的改變，主要集中在公司基本活動中的信息處價值鏈結構的改變，主要集中在公司基本活動中的信息處理部分，如商品信息發(fā)布、客戶溝通、供應和分銷商訂單理部分，如商品信息發(fā)布、客戶溝通、供應和分銷商訂單處理乃至支付都可以通過電子商務在網上完成，帶來大量處理乃至支付都可以通過電子商務在網上完成，帶來大量的成本節(jié)約，產生了電子商務的收益遞增利潤。的成本節(jié)約，產生了電子商務的收益遞增利潤。2 黎明重工的商業(yè)模式黎明重工的商業(yè)模式 核心能力核心能力時間優(yōu)勢時間優(yōu)勢經濟優(yōu)勢經濟優(yōu)勢

5、團隊優(yōu)勢團隊優(yōu)勢 產品優(yōu)勢產品優(yōu)勢 2 黎明重工的商業(yè)模式黎明重工的商業(yè)模式 3 黎明重工的經營模式黎明重工的經營模式 網站群營銷網站群營銷u2003年進行企業(yè)網站建設，現(xiàn)有各類網站超過一百個，年進行企業(yè)網站建設，現(xiàn)有各類網站超過一百個，其網站群包括主站、各產品線分站、行業(yè)網站、產品線博其網站群包括主站、各產品線分站、行業(yè)網站、產品線博客站四大類。客站四大類。u網站群中各個網站的定位比較明晰，各個網站中重點推網站群中各個網站的定位比較明晰，各個網站中重點推廣的產品明確廣的產品明確 3 黎明重工的經營模式黎明重工的經營模式 第三方平臺營銷第三方平臺營銷u在付費平臺方面，除了加入阿里巴巴誠信通外，

6、黎明重在付費平臺方面，除了加入阿里巴巴誠信通外，黎明重工還成為了慧聰、中國供應商、中國制造網、中國機械網、工還成為了慧聰、中國供應商、中國制造網、中國機械網、生意寶等平臺的付費會員，并通過強化平臺管理，取得了生意寶等平臺的付費會員，并通過強化平臺管理，取得了很好的營銷效果。很好的營銷效果。u在免費平臺方面，黎明重工選擇的是在免費平臺方面，黎明重工選擇的是B2BB2B平臺、論壇、平臺、論壇、博客等進行免費信息的發(fā)布推廣的方式。博客等進行免費信息的發(fā)布推廣的方式。 3 黎明重工的經營模式黎明重工的經營模式 搜索引擎營銷搜索引擎營銷u采取了搜索引擎競價與搜索引擎優(yōu)化相結合的模式。采取了搜索引擎競價與

7、搜索引擎優(yōu)化相結合的模式。u目前，黎明重工已注冊了目前，黎明重工已注冊了BaiduBaidu、GoogleGoogle多種競價帳戶，多種競價帳戶，在具體投放策略上，黎明重工根據(jù)產品銷售的淡旺季以在具體投放策略上，黎明重工根據(jù)產品銷售的淡旺季以及目標客戶的地理分布等特征，采取了靈活的搜索引擎及目標客戶的地理分布等特征，采取了靈活的搜索引擎競價策略競價策略4 黎明重工的管理模式黎明重工的管理模式 組織結構組織結構工作流程工作流程u第一步：在網絡上建立獨立的域名空間，建設公司網站或第一步：在網絡上建立獨立的域名空間，建設公司網站或注冊國內外注冊國內外B2B、B2C等第三方電子商務平臺；等第三方電子商

8、務平臺；u第二步：網站優(yōu)化（包括內容優(yōu)化、代碼優(yōu)化與第二步：網站優(yōu)化（包括內容優(yōu)化、代碼優(yōu)化與SEO等）等）、網站維護以及第三方平臺產品發(fā)布、更新與重發(fā)等；、網站維護以及第三方平臺產品發(fā)布、更新與重發(fā)等；u第三步：客戶在各個網站（平臺）上瀏覽信息，并發(fā)出詢第三步：客戶在各個網站（平臺）上瀏覽信息，并發(fā)出詢盤信息；盤信息；u第四步：電子商務部與客戶進行初步交流，并發(fā)出實地考第四步：電子商務部與客戶進行初步交流，并發(fā)出實地考察邀請；察邀請；u第五步：根據(jù)初步客戶篩選，電子商務部把有價值的客戶第五步：根據(jù)初步客戶篩選，電子商務部把有價值的客戶信息轉移到相應的產品銷售部，由這些部門與客戶進一步信息轉移

9、到相應的產品銷售部，由這些部門與客戶進一步溝通。溝通。4 黎明重工的管理模式黎明重工的管理模式 服務管理服務管理4 黎明重工的管理模式黎明重工的管理模式 人力資源管理人力資源管理5 結論與建議結論與建議成功經驗成功經驗u一是黎明重工重視網絡營銷為企業(yè)帶來的發(fā)展機遇，積極一是黎明重工重視網絡營銷為企業(yè)帶來的發(fā)展機遇，積極籌建專門的企業(yè)電子商務部門，拓展了企業(yè)的銷售網絡，籌建專門的企業(yè)電子商務部門，拓展了企業(yè)的銷售網絡，為企業(yè)迅速發(fā)展壯大提供了機遇；為企業(yè)迅速發(fā)展壯大提供了機遇；u二是注重企業(yè)整合網絡營銷的開展與推進，在具體實現(xiàn)過二是注重企業(yè)整合網絡營銷的開展與推進，在具體實現(xiàn)過程中從網絡營銷戰(zhàn)略

10、、策劃、團隊與執(zhí)行力方面都進行了程中從網絡營銷戰(zhàn)略、策劃、團隊與執(zhí)行力方面都進行了積極探索，并構建了適合本行業(yè)、本企業(yè)的網絡營銷模式積極探索，并構建了適合本行業(yè)、本企業(yè)的網絡營銷模式5 結論與建議結論與建議問題分析問題分析u網站群營銷的負面作用越來越大網站群營銷的負面作用越來越大u中高層網絡營銷管理人員不足中高層網絡營銷管理人員不足 5 結論與建議結論與建議企業(yè)借鑒企業(yè)借鑒u首先，把網絡營銷戰(zhàn)略納入企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略之中首先，把網絡營銷戰(zhàn)略納入企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略之中u其次，要根據(jù)企業(yè)實際擬定網絡營銷整體策劃其次，要根據(jù)企業(yè)實際擬定網絡營銷整體策劃u第三，組建與培養(yǎng)專職的網絡營銷團隊第三，組建與培養(yǎng)專職的網絡營銷團隊u最后，加強網