售前各階段的工作內(nèi)容及注意事項(xiàng)

1、售前各階段的工作內(nèi)容及注意事項(xiàng)迄今為止，我們?cè)贓RP市場(chǎng)也是別人的一個(gè)很重視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，回顧這幾年的市場(chǎng)活動(dòng)，我們積累了不少的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然更多的是教訓(xùn)。為了使工作的各個(gè)環(huán)節(jié)配合好，使公司的有限資源得到合理的利用，發(fā)揮也最佳效果，我們整理了一個(gè)參考性的售前各階段的工作內(nèi)容及注意事項(xiàng)，供相關(guān)方面參考?？蛻袅㈨?xiàng)前，所謂立項(xiàng)是指企業(yè)有明確的任務(wù)或目標(biāo)，有具體的時(shí)間安排。在這個(gè)階段，一般分為兩種情況：一種是上層推動(dòng)；一種是基層推動(dòng)。序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注11時(shí)機(jī)一般情況不要在這個(gè)階段介入，這個(gè)階段我們無(wú)論做得多好，對(duì)將來(lái)企業(yè)的選擇影響都不是太大；相反，如果認(rèn)為我們做得不好，我們可能就真沒(méi)戲了。12工作的主要目

2、的讓客戶知道我們是大公司、有實(shí)力，且做過(guò)這方面的項(xiàng)目，增強(qiáng)其對(duì)我們的信心，將來(lái)立項(xiàng)時(shí)能將我們列為參與競(jìng)爭(zhēng)即可。13可提供的資料我們公司的宣傳彩頁(yè)、成功客戶案例及供企業(yè)做立項(xiàng)用的相關(guān)資料； 14可用資源大區(qū)的銷售和售前力量，除非我們與上層的關(guān)系比較鐵，且是上層推動(dòng)，客戶有可能在不招標(biāo)的情況下選擇我們，否則不再用其它資源。15注意1、 項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，特別是基層推動(dòng)，有許多只是他們搞了一個(gè)免費(fèi)的培訓(xùn)班而已，沒(méi)有下文，即使立項(xiàng)了，一般也不是個(gè)好單。2、 留心項(xiàng)目進(jìn)度，如果有希望，銷售人員在與客戶的接觸中注意多了解客戶需求，特別是存在的問(wèn)題（管理難點(diǎn)或重點(diǎn)需求）和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一些情況以及對(duì)手的情況等，為下一

3、步售前人員與客戶接觸提供點(diǎn)“見(jiàn)面”資料。3、 盡量不要把我們的產(chǎn)品演示給他們看，也不要把方案之類的東西提供給客戶，這容易過(guò)早地讓客戶看透我們，特別將來(lái)再到提方案的時(shí)候，我們對(duì)客戶的吸引力會(huì)降低。4、 盡量不要許諾搞ERP培訓(xùn)之類的工作，客戶認(rèn)可我們的培訓(xùn)也不會(huì)為此而選擇我們，如果客戶不認(rèn)可我們的培訓(xùn)，卻有可能為此而放棄我們，特別是決策者不聽(tīng)課，這類工作幾乎都是白費(fèi)。5、 如果是上層動(dòng)作這項(xiàng)工作，在上層參加的情況下可以考慮為其提供培訓(xùn)或者ERP講座，但在安排講座之前必須讓講座人員對(duì)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況有概括性的了解。6、 講座時(shí)特別注意聽(tīng)課人的來(lái)源和層次，講他們關(guān)心的，且盡可能保證70%的人能聽(tīng)懂

4、70%，如果有總經(jīng)理聽(tīng)課，那么聽(tīng)課就是一個(gè)人，其它所有人都是旁聽(tīng)。客戶立項(xiàng)后，招標(biāo)前，這個(gè)階段客戶的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人有了具體的任務(wù)和目標(biāo)，看供應(yīng)商和產(chǎn)品是以一個(gè)買(mǎi)東西的心態(tài)，而不是一個(gè)看看的心態(tài)，同時(shí)經(jīng)過(guò)前段時(shí)間的學(xué)習(xí)，也有了一定的水平，這個(gè)時(shí)候我們要進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)。序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注21時(shí)機(jī)這個(gè)階段介入比較好。22工作的主要任務(wù)聯(lián)系在投標(biāo)前做一個(gè)調(diào)研，最好能與客戶的高層交流一次，以便于售前人員做標(biāo)書(shū)，并準(zhǔn)備一個(gè)豐富的PPT，同時(shí)加強(qiáng)客戶的對(duì)我們的信心。23可提供的資料1、 我們公司的宣傳彩頁(yè)；2、 客戶案例資料和產(chǎn)品的相關(guān)資料；3、 對(duì)于不進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目可提供方案，并演示產(chǎn)品；對(duì)于要招標(biāo)的大項(xiàng)目盡量不

5、要把我們的產(chǎn)品演示給他們看，也不要把所謂的參考方案之類的東西提供給客戶，這個(gè)時(shí)候的工作銷售人員和售前人員要配合好。24可用資源大區(qū)的銷售、售前力量和公司的售前資源。26注意1、 在到客戶前要了解透其他人員做過(guò)的工作，避免發(fā)生沖突。2、 在技術(shù)方面，小單是靠產(chǎn)品打，大單是靠公司的實(shí)力和方案打。小單盡量用產(chǎn)品演示擺平，大單則用團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)。3、 盡量將所了解到的信息提供給售前或準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)的人。4、 于大客戶可以許諾為客戶做管理咨詢并做規(guī)劃；對(duì)于小客戶則盡可量不要引導(dǎo)其做咨詢或做簡(jiǎn)單的咨詢（一般拿不到錢(qián)）。5、 用產(chǎn)品技術(shù)白皮書(shū)或模塊功能說(shuō)明投標(biāo)講標(biāo)序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注31時(shí)機(jī)這是展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的最關(guān)鍵時(shí)刻。

6、32工作的主要目的讓客戶認(rèn)可我們公司、我們的產(chǎn)品、我們的方案和我們做項(xiàng)目的能力等，并競(jìng)標(biāo)成功。33可提供的資料1、 規(guī)劃方案；2、 實(shí)施方案；3、 產(chǎn)品資料；4、 成功客戶案例等34可用資源大區(qū)的銷售和售前力量、公司總部的售前力量，對(duì)于特別大且重要的項(xiàng)目可申請(qǐng)公司高層出馬。35注意1、 注意講標(biāo)時(shí)突出重點(diǎn)，不要面面俱到；2、 盡量用演講的口氣，而不是做報(bào)告的口氣；3、 注意評(píng)標(biāo)的人是干什么的，盡量講他們關(guān)心或頭痛的問(wèn)題。4、 盡量避免在沒(méi)有對(duì)企業(yè)調(diào)研的情況下講標(biāo)，這種只看標(biāo)書(shū)或不管別人如何，只講自己的東西，雖然一般不會(huì)出現(xiàn)大的失誤，但要收到很好的效果也幾乎是不可能的，而只有最好或總體最好者一個(gè)勝利者。5、 更多內(nèi)容請(qǐng)參考附件。投標(biāo)后，開(kāi)標(biāo)前序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注41時(shí)機(jī)公關(guān)的關(guān)鍵時(shí)刻。42工作的主要任務(wù)通過(guò)引見(jiàn)參觀成功客戶等機(jī)會(huì)，加強(qiáng)與客戶的感情交流，爭(zhēng)取中標(biāo)，只要標(biāo)的沒(méi)公布，我們就還有機(jī)會(huì)，同樣，只要我們還沒(méi)簽單，別人就有可能搶走。43可提