增員流程及話(huà)術(shù)

1、增員流程及話(huà)術(shù)第一步電話(huà)約訪(fǎng)第二步激發(fā)興趣第三步吸引面談第四步深度吸引第五步異議處理第六步承諾面談附錄第一步 電話(huà)約訪(fǎng)步驟一：寒喧主 管：XXX你好！你現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？準(zhǔn)增員：還行，有什么事？主 管：我是中意人壽的主管XXX,今天給你打電話(huà)是想約你見(jiàn)面聊一聊有關(guān)職業(yè)選擇的話(huà)題。步驟二：激發(fā)興趣準(zhǔn)增員：你是怎么知道我的電話(huà)的？主 管：（針對(duì)陌生增員）我是通過(guò) XXX網(wǎng)站（XXX招聘會(huì)上）看到你的簡(jiǎn)歷的，我們看 了您的資料后，覺(jué)得你的條件非常適合在金融行業(yè)發(fā)展，所以想約你見(jiàn)面聊一聊。主 管：（針對(duì)轉(zhuǎn)介紹增員）我是 XXX的好朋友，有一次他跟我提起你，說(shuō)你為人很好，工 作也非常用心，我們公司現(xiàn)在正在

2、招聘綜合理財(cái)顧問(wèn)，所以我想約你見(jiàn)面聊一聊，一方面了 解你的具體情況，另一方面也讓你在職業(yè)選擇上多一個(gè)機(jī)會(huì)。步驟三：二擇一法則主 管：不知道你這周三還是周四的時(shí)間比較方便呢？步驟四：有效的異議處理準(zhǔn)增員：你們是做保險(xiǎn)銷(xiāo)售的吧，我不感興趣。主 管：我理解您的想法，所以我想請(qǐng)您到我們公司來(lái)看一看，我有許多同事當(dāng)初跟您一樣對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，不過(guò)，當(dāng)他們了解之后，都非常喜歡這個(gè)行業(yè)了。以您目前的狀況，多了解一些信息，才能做出最適合自己的選擇。您說(shuō)對(duì)嗎？準(zhǔn)增員：你說(shuō)的有一定的道理。主 管：所以，您看是周三還是周四，我們見(jiàn)個(gè)面，一起聊聊天呢？步驟五：再次確認(rèn)準(zhǔn)增員：那就星期四吧。主 管：好的。星期四上午九點(diǎn)，

3、請(qǐng)您到我們公司（如果公司職場(chǎng)條件不足，也可以安排適合見(jiàn)面的其他地點(diǎn)）。一會(huì)我會(huì)發(fā)短信告訴您詳細(xì)的交通路線(xiàn)和需要攜帶的資料，很高興認(rèn)識(shí)你，我們周四再見(jiàn)。（隨后發(fā)送短信）XXX,您好，請(qǐng)于星期四上午 9點(diǎn)到*中意人壽保險(xiǎn)有限公司（具體地址）。第二步激發(fā)興趣步驟一：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)在的工作狀況主 管：XXX,很高興跟您見(jiàn)面！你以前是從事什么行業(yè)的？準(zhǔn)增員：我以前在一家公司做員工，具體負(fù)責(zé)人力資源部的工作。主 管：那很好啊，平時(shí)工作忙不忙？需要經(jīng)常加班嗎？準(zhǔn)增員：還行了，一般不怎么加班，忙的時(shí)候就不好說(shuō)了。步驟二：發(fā)現(xiàn)改變的需要主 管：聽(tīng)你這么說(shuō)，你現(xiàn)在的工作還不錯(cuò)了。那你有沒(méi)有想過(guò)，三年或者五年以后，自己的工

4、作會(huì)是什么樣呢？準(zhǔn)增員：應(yīng)該不會(huì)有太多的變化吧，運(yùn)氣好呢，也許有機(jī)會(huì)升職加薪，運(yùn)氣不好呢，就還是做跟現(xiàn)在差不多的工作吧。主 管：（微笑）是啊，其實(shí)所謂工作好不好，最重要的就是自己喜歡，并且未來(lái)能有一個(gè)比較好的前景，你說(shuō)對(duì)吧？準(zhǔn)增員：是啊。主 管：那你覺(jué)得一份好的工作應(yīng)該是什么樣子的？準(zhǔn)增員：那得是收入不錯(cuò)，工作壓力不太大，最好還是自己喜歡從事的。（笑）不過(guò)，天底下哪里有這么好的事呢？主 管：你說(shuō)的不錯(cuò)，其實(shí)要想找一份好工作，最主要的是考慮五個(gè)方面：1、從事的行業(yè)要是朝陽(yáng)行業(yè)；2、收入夠高；3、有公平晉升的機(jī)會(huì)；4、有成長(zhǎng)空間；5、工作有價(jià)值。你說(shuō)對(duì)嗎？準(zhǔn)增員：你說(shuō)得有道理，不過(guò)，這么好的工作可

5、不容易找到。步驟三：分析換工作的方案主 管：其實(shí)，要找到這樣的工作，不外乎兩種辦法。一種辦法就是找機(jī)會(huì)跳槽，而另外一種辦法就是自己創(chuàng)業(yè)，自己當(dāng)老板。您覺(jué)得哪種方法可能適合自己？準(zhǔn)增員：跳槽吧，現(xiàn)在很多人會(huì)選擇這種方法。而且跳得好的話(huà)，收入應(yīng)該有所提升吧。主 管：你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，俗話(huà)說(shuō)人挪活，樹(shù)挪死，跳槽有時(shí)候是不錯(cuò)的選擇。不過(guò)，不知道您想過(guò)沒(méi)有，如果跳槽之后，工作的內(nèi)容和性質(zhì)沒(méi)變，那再過(guò)三年或者五年，跟不跳槽又有多少不同呢？準(zhǔn)增員：（思考）是啊，這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題。主 管：那您有沒(méi)有考慮過(guò)自己創(chuàng)業(yè)呢？準(zhǔn)增員：創(chuàng)業(yè)聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，不過(guò)可不是那么容易做的事。主 管：是啊。你覺(jué)得個(gè)人創(chuàng)業(yè)最大的困難是什么呢？準(zhǔn)增

6、員：首先自己得投入本錢(qián)，而且各個(gè)方面的事情都得自己來(lái)承擔(dān)，可比當(dāng)員工操心多了。主 管：你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，想創(chuàng)業(yè)成功，背后的付出是少不了的。而且還要承擔(dān)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。步驟四：激發(fā)興趣主 管：如果有一份工作，既能讓我們?nèi)〉脡蚋叩氖杖?，又能讓我們象老板一樣?自己決定自己的事情，而且還有廣闊的成長(zhǎng)空間，您有沒(méi)有興趣了解一下？準(zhǔn)增員：有這么好的機(jī)會(huì)，當(dāng)然要了解一下了。第三步吸引面談步驟一：介紹保險(xiǎn)行業(yè)主 管：XXX,古語(yǔ)講想要成功，得“天時(shí)、地利、人和”，在職業(yè)的選擇中，所謂“天時(shí)”， 就是要選擇一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。準(zhǔn)增員：對(duì)啊，朝陽(yáng)行業(yè)機(jī)才有足夠的機(jī)會(huì)。主 管：我們從事的行業(yè)，就是名符其實(shí)的朝

7、陽(yáng)行業(yè)。在過(guò)去的十年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了年均7%左右的增長(zhǎng)率，為世界所矚目。而同時(shí)期的壽險(xiǎn)業(yè)，取得了年均超22%的增長(zhǎng)率，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的 3倍多。所以，如果說(shuō)中國(guó)經(jīng)濟(jì)是動(dòng)車(chē)，那么選擇壽險(xiǎn)業(yè)，就是搭上了高鐵。選擇這樣的行業(yè)，我們成功才會(huì)更容易，你說(shuō)對(duì)嗎？準(zhǔn)增員：是的。主 管：而且隨著人們生活水平的提高，政府也發(fā)現(xiàn)，為了滿(mǎn)足人們不斷提高的生活需要，大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)也成為必然的選擇，李克強(qiáng)總理今年的政府工作報(bào)告，就專(zhuān)門(mén)提到過(guò)要大力發(fā)展保險(xiǎn)。因此，很多的專(zhuān)家學(xué)者都預(yù)測(cè)，未來(lái)十年還將是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的“黃金十年”！所以我們選擇保險(xiǎn)業(yè)，就是選擇了 “天時(shí)”。步驟二：介紹公司主 管：剛才我們談到了工作選擇中的“

8、天時(shí)”，接下來(lái)我們說(shuō)說(shuō)“地利”。準(zhǔn)增員：好的。主 管：所謂“地利”，就是要選對(duì)公司。好公司首先要有良好的品牌、雄厚的實(shí)力，這樣能夠獲得客戶(hù)的認(rèn)可， 更重要的是，這家公司要有良好的人才培養(yǎng)機(jī)制，這樣才能幫助我們復(fù)制成功。你說(shuō)對(duì)嗎？準(zhǔn)增員：是的。主 管：我們所服務(wù)的公司是中意人壽保險(xiǎn)有限公司，成立于 2002年，由中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司(CNPC )和意大利忠利保險(xiǎn)有限公司 (ASSICURAZIONI GENERALI )合資組建，是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后首家獲準(zhǔn)成立的中外合資保險(xiǎn)公司。2016年9月，中方股東中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司將其持有的50%股權(quán)無(wú)償劃轉(zhuǎn)給中國(guó)石油集團(tuán)資本有限責(zé)任公司。目前

9、，中意人壽注冊(cè)資本 37億元，總資產(chǎn)500多億元，是中國(guó)最大的合資壽險(xiǎn)公司之一。準(zhǔn)增員：真的很不錯(cuò)。主 管：中意的實(shí)力和專(zhuān)業(yè)， 還體現(xiàn)在她更注重招募沒(méi)有壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人士，你知道這是為什么嗎？準(zhǔn)增員：為什么呢？主 管：因?yàn)橹幸馐且患邑?fù)責(zé)任的公司，公司不是利用我們的關(guān)系來(lái)銷(xiāo)售保單，而是真正的培養(yǎng)我們的保險(xiǎn)觀(guān)念和銷(xiāo)售方法，讓每個(gè)人得到鍛煉和成長(zhǎng)，幫助我們?nèi)〉贸晒Α?而且，中意在大陸地區(qū)已經(jīng)培養(yǎng)出超過(guò)2萬(wàn)人的營(yíng)銷(xiāo)員，有足夠的經(jīng)驗(yàn)和本地的人才。所以，選擇 中意，我們也就擁有了 “地禾廠(chǎng)步驟三：介紹自己和家族（可根據(jù)自己的情況靈活調(diào)整）主 管：我自己來(lái)到中意之前， 也是在一家公司當(dāng)內(nèi)勤， 收入穩(wěn)定，但總

10、覺(jué)得不知道自己的未來(lái)會(huì)怎么樣。后來(lái)我接觸到了中意， 了解了保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作， 并且經(jīng)過(guò)中意的培養(yǎng)和自己的 努力，我現(xiàn)在已經(jīng)做到了經(jīng)理，收入和能力都有了全面提升。準(zhǔn)增員：真得很不錯(cuò)。主 管：（至少介紹三位）在我們的團(tuán)隊(duì)中，還有許多優(yōu)秀的人才。比方說(shuō)這一位，他叫XXX , 以前是一位醫(yī)生，現(xiàn)在已經(jīng)也做到了經(jīng)理；這一位，她以前是中學(xué)的老師，現(xiàn)在也做得非常好；還有一位XXX,以前自己開(kāi)公司的，后來(lái)轉(zhuǎn)換平臺(tái)來(lái)了中意，事業(yè)有了更大的發(fā)展 準(zhǔn)增員：他們以前都沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售啊。主 管：是的，這就是中意的優(yōu)勢(shì)。你想想，我們身邊的伙伴都是非常優(yōu)秀的人才，快樂(lè)有人分享，困難有人幫忙，擁有這樣的“人和”，我們能不成功嗎？準(zhǔn)

11、增員：與成功的人為伴，就離成功不遠(yuǎn)了。主 管：是啊。大家在一起共同學(xué)習(xí)，互相幫助。保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作雖然辛苦，但也樂(lè)趣無(wú)窮。收入的多少跟自己的付出成正比，事業(yè)的發(fā)展由自己決定，成長(zhǎng)沒(méi)有上限，天空才是界限。這么棒的工作，你不想試試看嗎？第四步深度吸引步驟一：介紹什么樣的人適合做保險(xiǎn)準(zhǔn)增員：聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)，不過(guò)我聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)銷(xiāo)售淘汰率挺高的，不知道我自己能不能做好。主 管：要做一名成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，需要具備四個(gè)“心”：一是要有愛(ài)心。必須關(guān)心別人，愿意與人交往。二是要有強(qiáng)烈的企圖心。愿意從事有挑戰(zhàn)性的工作，并且愿意付出努力。三是要有耐心。保險(xiǎn)不是一天就可以成功的，要堅(jiān)持不懈，積少成多。最后還要有信心。對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)

12、、對(duì)公司、對(duì)自己都有信心的人，才會(huì)把這個(gè)事業(yè)做好。你覺(jué)得自己具備這些條件嗎？準(zhǔn)增員：我覺(jué)得自己具備你說(shuō)的這四“心”，可是我還是擔(dān)心自己做不好。步驟二：介紹保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的主要內(nèi)容主管：我理解你的擔(dān)心，因?yàn)槲覀儾涣私馕磥?lái)從事的是怎樣的工作，所以還是有些不確定，對(duì)嗎？準(zhǔn)增員：是的。主 管：好的，我簡(jiǎn)單介紹一下我們從事的事業(yè)，我們的工作，主要是包括兩個(gè)方面：首先是銷(xiāo)售工作，就是根據(jù)客戶(hù)的需求解決他們的家庭理財(cái)與保障問(wèn)題。第二個(gè)是管理工作，就是當(dāng)我們的銷(xiāo)售工作做得很好時(shí)，還可以開(kāi)始從事團(tuán)隊(duì)的建立、管理與經(jīng)營(yíng)，把自己的事業(yè)做大做強(qiáng)。準(zhǔn)增員：可是我沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，不知道能不能做好。主 管：你的擔(dān)心很有道理。不

13、過(guò)你可以放心，中意最大的優(yōu)勢(shì)就是會(huì)教會(huì)我們?cè)趺醋鲣N(xiāo)售。其實(shí)銷(xiāo)售也挺簡(jiǎn)單的，我現(xiàn)在就可以示范給你看。XXX,我們來(lái)做個(gè)約定：我明天早上出門(mén)前會(huì)給你一塊錢(qián)，如果我晚上安全到家， 這一塊錢(qián)歸你。如此日復(fù)一日，年復(fù)一年。好不好？準(zhǔn)增員：我需要做什么嗎？主 管：只要我每天都能安全到家，你就只管收錢(qián)，別的什么也不用做。不過(guò)，如果有一天我沒(méi)有安全回家，麻煩你給我家人十萬(wàn)塊生活費(fèi)，幫助他們生活下去。這樣行嗎？準(zhǔn)增員：十萬(wàn)塊啊？我每天才收一塊錢(qián)。得收很多年才能夠本啊。主 管：哈哈，你不愿意，對(duì)嗎？好吧，現(xiàn)在換過(guò)來(lái)，你每天給我一塊錢(qián)，日復(fù)一復(fù)，年復(fù)一年，你每天安全回家，這一塊錢(qián)歸我。如果有一天，我是說(shuō)如果啊，我們

14、沒(méi)有按時(shí)回家，你會(huì)反對(duì)我拿十萬(wàn)元出來(lái)幫助家人渡過(guò)難關(guān)嗎？準(zhǔn)增員：有這么好的事？主 管：當(dāng)然了，這就是保險(xiǎn)。你看，保險(xiǎn)銷(xiāo)售是不是挺容易的??？準(zhǔn)增員：這樣銷(xiāo)售保險(xiǎn)倒是挺新鮮的。就會(huì)有兩個(gè)人主 管：是的。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，只要我們跟十個(gè)客戶(hù)象剛才我們倆那樣談?wù)劚ｋU(xiǎn),愿意購(gòu)買(mǎi)。所以說(shuō)，只要愿意嘗試，就一定能夠成功銷(xiāo)售。準(zhǔn)增員：要真是這樣，銷(xiāo)售倒也不難做了。步驟三：介紹保險(xiǎn)行業(yè)的回報(bào)主 管：當(dāng)然不難了，以你良好的條件，加上自己的努力，很快就可以掌握銷(xiāo)售的方法，收入也會(huì)隨之增加的。準(zhǔn)增員：我會(huì)有多少收入呢？主 管：保險(xiǎn)銷(xiāo)售的收入來(lái)源是非常多的，我們有首年度傭金，還有續(xù)保傭金、月度分紅、年度分紅等等，多勞多得。除此

15、之外，只要工作業(yè)績(jī)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就可以晉級(jí)為主管，發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)，獲得管理津貼。這就象自己開(kāi)公司賺錢(qián)一樣， 而且不需要投入本錢(qián)，只需要投入我們的時(shí)間和精力，就可以無(wú)本創(chuàng)業(yè)了。準(zhǔn)增員：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，不過(guò)成功不會(huì)那么容易吧。步驟四：介紹如何渡過(guò)過(guò)渡期主 管：你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)。成功如果來(lái)得太容易，也就不能算作成功了，你說(shuō)對(duì)嗎？準(zhǔn)增員：是的。主 管：萬(wàn)事開(kāi)頭難，畢竟我們進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，需要一段時(shí)間來(lái)適應(yīng)。你放心，我會(huì)從幾個(gè)方面幫助你盡快適應(yīng)，邁出成功第一步的。首先，我們要與家人商量，贏(yíng)得他們的認(rèn)同。家人的支持，是我們成功的基石。保險(xiǎn)是 個(gè)很好的行業(yè)，相信如果他們了解到這一點(diǎn)，一定會(huì)支持你的。接下來(lái)，你需要參

16、加系統(tǒng)的公司培訓(xùn)。期間你將通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員資格考試，取得從業(yè)資格，而且會(huì)學(xué)習(xí)基本的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售方法。所以需要我們安排一下時(shí)間，保證全程參加培訓(xùn)，這樣才會(huì)為未來(lái)打好基礎(chǔ)。在你學(xué)習(xí)產(chǎn)品、接觸市場(chǎng)的過(guò)程中，我也會(huì)盡力幫助你。如果有必要，我也會(huì)陪同你去 見(jiàn)客戶(hù)，讓你能夠?qū)嵉貙W(xué)習(xí)，更快地掌握銷(xiāo)售技巧。最后，我也希望你有思想準(zhǔn)備， 在剛開(kāi)始的半年到一年內(nèi)，是我們的起步階段，可能會(huì)比較艱難，就好像創(chuàng)業(yè)都有投入期一樣，不能指望有短期的高額回報(bào)。當(dāng)然，公司也考慮到這一點(diǎn)，在開(kāi)始的一年半內(nèi)給我們提供了津貼支持。你覺(jué)得這樣的安排可以嗎？準(zhǔn)增員：不錯(cuò)，挺好的。主 管：我相信以你的工作經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)能力，這個(gè)過(guò)渡期很快就會(huì)過(guò)去

17、的。只要你按照公司的規(guī)劃，踏踏實(shí)實(shí)地接受培訓(xùn)， 開(kāi)展工作，給自己多一些時(shí)間，相信你一定可以做得很好的。第五步異議處理注：異議處理的思路是先理解認(rèn)同，再解決問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)厘清問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。1、我沒(méi)有客戶(hù)，不知道賣(mài)給誰(shuí)。話(huà)術(shù)1:我理解你的擔(dān)心，其實(shí)我剛從業(yè)時(shí)也和你一樣沒(méi)有客戶(hù)資源。但中意最大的優(yōu)勢(shì)就是善于通過(guò)培訓(xùn)讓我們具備優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，你看我現(xiàn)在已經(jīng)積累了 200多個(gè)客戶(hù)了，還在源源不斷的擴(kuò)大。話(huà)術(shù)2:我當(dāng)初和您的想法一樣，覺(jué)得認(rèn)識(shí)的人太少，但是當(dāng)我真正了解保險(xiǎn)后才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們身邊的每一個(gè)人都需要保障，無(wú)論我們是否與他相識(shí)。所以您千萬(wàn)不要有這個(gè)擔(dān)心，只要有心，每一個(gè)人都可能成為我們的客戶(hù)，成

18、為我們的朋友。2、家人反對(duì)話(huà)術(shù)1 :我理解您家人的想法，我一開(kāi)始入行時(shí)，我的愛(ài)人也反對(duì)過(guò)，他們怕我專(zhuān)業(yè)不對(duì)口。請(qǐng)問(wèn)您的家人出于什么原因反對(duì)您呢？原來(lái)他們是怕您辛苦又不賺錢(qián)，這我也很理解，不過(guò),您有沒(méi)有想過(guò)，哪個(gè)行業(yè)不用辛苦工作就能賺到錢(qián)呢話(huà)術(shù)2:有很多保險(xiǎn)事業(yè)很成功的人，開(kāi)始時(shí)都遭受到家人的反對(duì)，但是最終他們用自己的成績(jī)向家人證明了當(dāng)初選擇壽險(xiǎn)事業(yè)的明智。在現(xiàn)代社會(huì)，“一分耕耘，一分收獲”，想要得到更多，就必須有更多的付出，您說(shuō)對(duì)嗎？話(huà)術(shù)3:如果同樣的付出，但卻能夠帶來(lái)更多的收獲，這樣的事業(yè)我想您的家人或朋友一定不會(huì)反對(duì)您加入。 我的經(jīng)歷就說(shuō)明了這點(diǎn)， 我剛加入中意的時(shí)候家人也大力反對(duì)，但經(jīng)過(guò)

19、兩年的發(fā)展，我不但在收入上有了很大的提升，更重要的是自我能力也得到了充分的發(fā)揮。話(huà)術(shù)4:家人反對(duì)，主要是擔(dān)心您做不好。如果您做得很好，收入還不錯(cuò)，而且又有自己的團(tuán)隊(duì)，開(kāi)創(chuàng)一份屬于自己的成功事業(yè)，您認(rèn)為他們還會(huì)反對(duì)您做保險(xiǎn)嗎？3、我口才不好，不適合做銷(xiāo)售。話(huà)術(shù)1 :我理解你的擔(dān)心，其實(shí)我剛從業(yè)時(shí)也和你一樣擔(dān)心口才不好。但中意最大的優(yōu)勢(shì)就是善于通過(guò)培訓(xùn)讓我們具備優(yōu)秀的溝通能力，你看我現(xiàn)在已經(jīng)可以非常順暢有效的和客戶(hù)溝通，不僅買(mǎi)我的保單，還成為我的好朋友。話(huà)術(shù)2:其實(shí)做保險(xiǎn)不一定要能說(shuō)會(huì)道，銷(xiāo)售是多方面的，我們有很多非常成功的主管并不善言辭，但專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)信、服務(wù)到位，一樣贏(yíng)得客戶(hù)認(rèn)同。話(huà)術(shù)3:并不是口

20、才好才能做好保險(xiǎn)，做保險(xiǎn)更需要有好的態(tài)度、好的習(xí)慣、豐富的知識(shí)和熟練的技能，而這些素質(zhì)都可以通過(guò)中意完善的培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。其實(shí)，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人 員而言，最重要的還是如何做人，我覺(jué)得憑您的為人處世是完全可以做好這個(gè)行業(yè)的。話(huà)術(shù)4:保險(xiǎn)行業(yè)有一句名言“做人成功做保險(xiǎn)才能成功”，也許您的口才并不是最好的，但只要您對(duì)自己的人品有信心，加上良好的工作態(tài)度，一定可以做好這份事業(yè)。4、我不想從事“求人”的工作。話(huà)術(shù)1 :我理解你的想法，但我覺(jué)得做保險(xiǎn)決不是求人，靠求人也做不好保險(xiǎn)。我們的角色是顧問(wèn)，是根據(jù)客戶(hù)的需求提供有針對(duì)性的家庭理財(cái)和保障計(jì)劃，是客戶(hù)認(rèn)同后的自然選擇。話(huà)術(shù)2:做保險(xiǎn)是在幫助別人，而不是

21、在求別人幫助我們。隨著保險(xiǎn)觀(guān)念在人們心中的日益成熟，客戶(hù)更需要誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)的品質(zhì)服務(wù)。所以，如果我們自身專(zhuān)業(yè)水平過(guò)硬，根本就不用 求人。您看我現(xiàn)在的客戶(hù)都是我的老客戶(hù)幫我介紹的。話(huà)術(shù)3:我理解您的想法，一開(kāi)始我也是這么想的，覺(jué)得做保險(xiǎn)就是在求人，但現(xiàn)在我的看法完全改變了。其實(shí)我們是在幫助別人、 成就自己。比如我們有一個(gè)朋友出事了，我們能幫他多少呢？ 一束鮮花、 一千塊錢(qián)？其實(shí)他只需要花一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)保障，就有保險(xiǎn)公司給他一大筆錢(qián)幫助他渡過(guò)難關(guān)，這不是很好的事情嗎？其實(shí)，很多時(shí)候擔(dān)心都是自己給自己的。5、我沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。話(huà)術(shù)1:我理解你的擔(dān)心，不過(guò)中意90% 以上都是從沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始的，通過(guò)公

22、司系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)，成為出色的壽險(xiǎn)顧問(wèn)。你看我們的十大巨星，原來(lái)有做財(cái)務(wù)的、做教師的, 不管來(lái)自哪個(gè)行業(yè)都可以成功。話(huà)術(shù)2:我非常理解您的擔(dān)心。中意之所以成為行業(yè)中有品質(zhì)的公司，就是因?yàn)樗鼡碛邢到y(tǒng)的培訓(xùn)體系，通過(guò)完善的課程告訴您如何去銷(xiāo)售，同時(shí)我也會(huì)幫助您。 讓您的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)逐步得到累積，并最終走向成功。話(huà)術(shù)3:您的擔(dān)心我非常理解，我進(jìn)中意之前也是這么想的?？墒侨松翁幉讳N(xiāo)售，比如我 們應(yīng)聘時(shí)的面試就是在銷(xiāo)售自己，結(jié)識(shí)朋友也是在銷(xiāo)售自己，保險(xiǎn)其實(shí)也就是在銷(xiāo)售自己！ 您也不用擔(dān)心，我們公司有非常系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，您看看我，我以前比您還恐懼銷(xiāo)售，現(xiàn)在講得還可以吧。話(huà)術(shù)4:沒(méi)有人天生就有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，

23、 您說(shuō)對(duì)嗎？中意公司特別樂(lè)于招聘沒(méi)有保險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人。道理很簡(jiǎn)單：一張白紙和一張寫(xiě)滿(mǎn)字的紙相比，哪張更能容納新事物呢？并且中意公司對(duì)于入司的新人會(huì)提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)之后我們的主管還會(huì)協(xié)助和指導(dǎo)每一個(gè)新人開(kāi)展業(yè)務(wù)，解除您的后顧之憂(yōu)。6、我不喜歡做業(yè)務(wù)，想做管理。話(huà)術(shù)1 :我理解您最終的興趣可能在管理，但我相信您也知道，世界 500強(qiáng)中70%以上的CEO都是從銷(xiāo)售做起的，沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)直接做管理恐怕也做不好。中意的平臺(tái)給我們提供了這樣的可能性，先從銷(xiāo)售做起，再逐漸轉(zhuǎn)到管理的跑道。（或提問(wèn)：為什么呢？根據(jù)回答，再予以解決。）話(huà)術(shù)2:壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，我們做的是傳播愛(ài)和保障，體現(xiàn)的是一種分享

24、的理念，而不是一種簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售。話(huà)術(shù)3:其實(shí)我們選擇從事一個(gè)行業(yè)，最關(guān)鍵的是要看這個(gè)行業(yè)有沒(méi)有前途，有沒(méi)有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，能不能夠體現(xiàn)自我的價(jià)值。銷(xiāo)售行業(yè)是未來(lái)最朝陽(yáng)的行業(yè)，而壽險(xiǎn)銷(xiāo)售又是銷(xiāo)售行業(yè)王冠上的一顆鉆石， 親自體驗(yàn)了解一下對(duì)我們未來(lái)的發(fā)展一定非常有好處，您說(shuō)對(duì)嗎？7、這份工作怎么沒(méi)有底薪?。吭?huà)術(shù)1:我理解您的顧慮，但我不知您是否認(rèn)同，要想給自己最好的薪水和保障，就是自己當(dāng)老板。如果給別人打工，無(wú)論是薪水還是福利都掌握在老板手上，哪天炒鰥魚(yú)了，就什么也沒(méi)有了。而且其實(shí)公司也考慮到了在我們創(chuàng)業(yè)的初期可能會(huì)遇到一些困難，所以特別為新人發(fā)放津貼支持。話(huà)術(shù)2:保險(xiǎn)事業(yè)是真正屬于我們自己的得一份事

25、業(yè)，這個(gè)行業(yè)里不存在靠人際關(guān)系，不存在投機(jī)取巧，“一分耕耘，一分收獲”，“能者多勞”。而且如果您第一年做得很好，從第二年開(kāi)始就會(huì)有續(xù)保傭金。長(zhǎng)此以往，收入還會(huì)不斷累加。真正做到“辛苦三五年，幸福幾十年” 8、已經(jīng)有親戚/朋友在做保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作了。話(huà)術(shù)1 :那您對(duì)保險(xiǎn)一定也有所了解。其實(shí)，現(xiàn)在中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)正是黃金時(shí)期。以前大家的保險(xiǎn)觀(guān)念淡薄，現(xiàn)在人們普遍意識(shí)到保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的好方法，這個(gè)市場(chǎng)擁有巨大的增長(zhǎng)空間，但是否能夠把握住這個(gè)發(fā)展的契機(jī)就要取決于是否能夠盡早進(jìn)入一家有品質(zhì)的公司，利用公司的資源迅速提升個(gè)人的能力，讓自己占得先機(jī)。話(huà)術(shù)2:（這是一個(gè)偽問(wèn)題，我們可以通過(guò)進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)，轉(zhuǎn)化為其他的問(wèn)

26、題予以解答。）那您一定對(duì)保險(xiǎn)挺了解的，可以告訴我為什么還有顧慮呢？對(duì)方的回答可能就是上面的幾個(gè)問(wèn)題之一，這時(shí)再予以解答。第六步承諾面談步驟一：重溫職業(yè)規(guī)劃主 管：XXX,你希望能夠找到一個(gè)行業(yè)，可以?huà)甑阶銐虻氖杖?，最好還要自己工作開(kāi)心，喜歡，對(duì)嗎？準(zhǔn)增員：是的。主 管：聽(tīng)了我的介紹，你覺(jué)得保險(xiǎn)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，能夠滿(mǎn)足你對(duì)“好工作”的要求嗎？準(zhǔn)增員：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，就是不知道自己做不做得來(lái)。步驟二：激勵(lì)締結(jié)主 管：我們選擇保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)， 就是想實(shí)現(xiàn)我們的人生夢(mèng)想， 所謂“一分耕耘，一分收獲”。這瓶可樂(lè)，超市里賣(mài) 3塊錢(qián)，但放在了五星級(jí)的酒店里就得十幾、二十塊了。可樂(lè)無(wú)法選擇自己的位置，但我們?nèi)藚s可以選

27、擇自己的定位，你說(shuō)是嗎？準(zhǔn)增員：你說(shuō)得有道理。步驟三：提示培訓(xùn)時(shí)間并確定參加面試主 管：而且，中意也為我們提供了很多具有針對(duì)性的訓(xùn)練體系，我覺(jué)得以您的條件， 進(jìn)入（未來(lái)企業(yè)家計(jì)劃/卓越經(jīng)理人計(jì)劃）是最合適的。當(dāng)然，最終入圍哪個(gè)計(jì)劃還需要經(jīng)過(guò)公司LIMRA系統(tǒng)測(cè)試和兩輪面試，這個(gè)你也不用擔(dān)心，放輕松就好。你看一下明天或后天什么時(shí)候你方便？我接你到我們公司參加測(cè)試和面試。準(zhǔn)增員：后天下午吧，我明天還有些事情要處理。主管：好的。步驟四：填寫(xiě)資料主 管：在去公司面試之前，需要填寫(xiě)一些書(shū)面的資料，讓我來(lái)幫你一起看一看吧，這個(gè)是“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員面試登記表”，其中個(gè)人資料、學(xué)習(xí)經(jīng)歷和工作簡(jiǎn)歷需要填寫(xiě)一下附錄 1 ：第二步激發(fā)興趣方法二（四問(wèn)題五方法）（此部分內(nèi)容可以完全代替標(biāo)準(zhǔn)流程中第二步）主 管：（問(wèn)題1） XXX,你說(shuō)中國(guó)有多少人口？準(zhǔn)增員：13 億啊。主管：（問(wèn)題2 ）你覺(jué)得，13億人口中，有多少在人在工作呢？準(zhǔn)增員：怎么著也得有7、 8 億吧。主管：（問(wèn)題3 ） 那你覺(jué)得，在這7 、 8 億的工作人口中， 有多少人年收入能超過(guò) 50萬(wàn)呢？準(zhǔn)增員：不知道，能有一個(gè)億嗎？主管：（問(wèn)題4 ）你想成為其中的一員嗎？準(zhǔn)增員：當(dāng)然想了。主 管：想要達(dá)到年收入50 萬(wàn)，我們知道現(xiàn)在有5 種行業(yè)可以讓你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想：方法一：成為一名杰出的運(yùn)動(dòng)員或者藝人，這對(duì)我們大