洽談離收費(fèi)有多遠(yuǎn)——律師接桉技巧馬慧娟

1、洽談離收費(fèi)有多遠(yuǎn)？律師接案技巧主要內(nèi)容：一我們洽談的目的、目標(biāo)：簽單、收費(fèi)二對方與我們洽談的目的、目標(biāo)三洽談前的準(zhǔn)備工作四洽談過程中使用的技巧五我們?nèi)绾螆?bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)一、洽談前的準(zhǔn)備工作一了解洽談的對象在正式談判之前，我們最好跟客戶有所接觸，有一個(gè)相互了解的過程，最起碼通過 了解到一些根本情況，通過網(wǎng)絡(luò)查詢到一些根本信息，或者通過其他渠道探究出我們要面對的洽談對象的一些更多的信息和情況，這對我們進(jìn)入正式談判是非常有好處的。1我們要了解洽談客戶的以下情況：1我們要談的人是誰要了解他的根本信息、背景、所處行業(yè)和領(lǐng)域；他的企業(yè)規(guī)模、他的知名度怎么樣；他以往的信譽(yù)怎么樣；他以往是否有購置律師效勞的經(jīng)歷

2、；跟你談判的這個(gè)人是什么人，他是否有決定權(quán)，他的個(gè)人和性格怎么樣。2客戶需要律師做什么需要我們提供哪一類的效勞或者什么性質(zhì)的效勞，比方是訴訟還是非訴；他的業(yè)務(wù)涉及到哪些領(lǐng)域；客戶有什么樣的目標(biāo)；能否事先提供一些背景資料或者一些即將委托事務(wù)的資料。2做功課：1查詢相關(guān)法律法規(guī)，比對類似案件，了解相關(guān)司法實(shí)踐。2做好如何報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備，還要了解其他律所、同行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。3了解潛在客戶的支付能力、信譽(yù)、經(jīng)營狀況，這是為了我們在收費(fèi)方式上有所衡量。二我們洽談的目標(biāo)和客戶洽談的目的和目標(biāo)1我們的目標(biāo)主要目標(biāo)：簽單、收費(fèi)。次要目標(biāo)：律師費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、效勞范圍、效勞方式。2客戶的目的和目標(biāo)客戶的一些不良目

3、的：東詢西問，榨取律師的智力成果，沒有委托的誠意；委托了其他律師之后，又不信任自己的律師，到你這里來印證一些東西；一些招投標(biāo)工程實(shí)際上已經(jīng)內(nèi)定，還讓你出具書面文件?？蛻粝胪ㄟ^多方接觸和比較，讓自己有更大的選擇空間和余地，這無可厚非。問題是，如果他根本沒有聘請律師的誠意的話，他首先洽談的目的就不具有正當(dāng)性。不具有正當(dāng)性的洽談，談不上洽談的目標(biāo)。大多數(shù)情況下，客戶還是有誠意的?？蛻舻闹饕繕?biāo)：通過談判，判斷你是否勝任他的委托事務(wù)，決定是否委托。次要目標(biāo)：你效勞的費(fèi)用是否合理；你效勞的方式和內(nèi)容；誰是效勞的提供者；你的工作時(shí)間和成效如何。三確定談判策略其實(shí)談判策略是非常靈活機(jī)動(dòng)，最關(guān)鍵一點(diǎn)就是要確定

4、你談判的底線。確定了底線之后，在談判之前，我要強(qiáng)調(diào)一個(gè)話題：談判的動(dòng)力和如何獲取談判動(dòng)力的問題。這個(gè)問題非常重要，因?yàn)槟銜?huì)見客戶的動(dòng)力以及用什么樣的動(dòng)力去會(huì)見客戶對你談判成功與否太重要。這個(gè)動(dòng)力應(yīng)該是你渴望通過洽談來獲得委托，來獲得新的客戶，并經(jīng)過這樣不斷的重復(fù)，來增加你穩(wěn)定的客戶群，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)或者漸漸接近你的職業(yè)理想，這是你最根本的渴望所在。一個(gè)成功的人，他一定要對成功有所渴望。二、開始談判一給人的第一印象我們要通過各種信息的傳遞、各種信息符號的設(shè)立，把個(gè)人信息傳遞給我們的客戶：你是一個(gè)什么樣的律師。其實(shí)人有很多信息符號，你的第一印象就包括儀表、談吐、舉止，這就是你給人第一印象的信息符號。1.

5、 儀表儀表包括外貌、著裝。律師的外表，應(yīng)該是莊重、整潔、大方、得體。在客戶看來，一個(gè)穿職業(yè)裝的律師他的專業(yè)精神通常要高于一身休閑打扮的律師。法律效勞是無形化的，客戶在接受你的效勞之前，他無法對你的專業(yè)能力形成一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，你要盡可能地通過一些有形化的展示來啟發(fā)他對你專業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀表?？蛻粼诮邮苣阈谥?，他無法對你的專業(yè)能力形成一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，你盡可能地要通過一些有形化的展示來啟發(fā)他對你專業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀表。律師的著裝：在開庭、與客戶談判的時(shí)候，女律師一定要著正裝，不可以穿T恤衫，不可以穿露著胳膊的衣服；男律師一定要注意襯衫的袖子、領(lǐng)口是整潔的；我們一定不

6、能穿白襪子，應(yīng)該穿深色的襪子。2. 談吐：1條理清楚2語速適中3語氣平和4冷靜客觀5不卑不亢6理性克制3. 舉止律師的舉止應(yīng)該穩(wěn)重、莊重。一些“小動(dòng)作需要注意戒掉，例如在談判過程中不停地晃腿、不停地轉(zhuǎn)筆，這泄露出你內(nèi)心緊張、焦躁、不自信。4. 注意細(xì)節(jié)：1關(guān)掉 2不遲到3握手得體二學(xué)會(huì)傾聽學(xué)會(huì)傾聽對方陳述，盡可能不要打斷客戶的陳述，“我聽故我在。你要有耐心去傾聽，還要學(xué)會(huì)“傾聽詢問再傾聽再詢問。詢問就是引導(dǎo)，引導(dǎo)對方回到正確的方向上來。我們還要學(xué)會(huì)找到對方談話中一些背后的信息，所謂“話中有話、弦外有音。所以，我們要學(xué)會(huì)傾聽，善于傾聽，聽出談話中的“弦外之音。三信息確實(shí)認(rèn) 通過“傾聽詢

7、問再傾聽再詢問這樣一個(gè)過程，包括在這個(gè)過程中和這個(gè)過程結(jié)束之后很短的時(shí)間內(nèi)，我們要準(zhǔn)確地把聽到的信息進(jìn)行整理、歸納、要點(diǎn)概括，對信息進(jìn)行確認(rèn)，這叫做律師對陌生信息的處理能力，這非常重要。確認(rèn)哪些信息？客戶需要幫助的是什么事項(xiàng)，他的主要目標(biāo)是什么，客戶的要求、情緒和期望值等等，這些都是需要我們確認(rèn)的。1客戶遇到了什么問題，他怎么了？假設(shè)客戶跟我們談的是一個(gè)訴訟案件，假設(shè)他被訴成為被告，我們要了解這是一個(gè)什么性質(zhì)的案件，涉及到哪個(gè)專業(yè)領(lǐng)域；我們要把根本案情提煉出來。我們要知道這個(gè)案件處于什么階段，假設(shè)他是在辯論期，我們要提醒他一些期限，在這個(gè)期間內(nèi)的一些權(quán)利我們要提醒到、注意到。還有一個(gè)信息需要確

8、認(rèn)：此前他有沒有委托其他律師。2客戶的主要目標(biāo)被訴成為被告之后，客戶的目標(biāo)通常有兩種：一是希望在實(shí)體判決結(jié)果上贏得訴訟，駁回或者局部駁回訴訟請求；二是拖延時(shí)間。然后，你要判斷客戶的次要目標(biāo)是什么，他對收費(fèi)有什么樣的預(yù)期，他想付多少費(fèi)用。3客戶的境遇、情緒和期望值4對客戶主要負(fù)責(zé)人的性格進(jìn)行分析四發(fā)表意見1律師發(fā)表任何意見時(shí)的原那么：1審慎，不輕率2留有余地2發(fā)表意見的內(nèi)容：1與客戶初次見面洽談時(shí)，通常先介紹一下我們自己和我們的律師事務(wù)所。事先對客戶委托事務(wù)有一些根本了解的話，最好帶一份適銷對路的簡介。有可能的話，帶一份效勞方案或者建議書或者對客戶需求的分析。我們在介紹自己的時(shí)候，不管是介紹我們

9、的專業(yè)優(yōu)勢還是我們的經(jīng)驗(yàn)，都應(yīng)該是對客戶有所幫助的，我們的介紹應(yīng)該圍繞客戶的需求和關(guān)切而做出。2分析客戶的案子，給出一個(gè)初步的意見。要說到的內(nèi)容：把案子的爭議焦點(diǎn)準(zhǔn)確地總結(jié)歸納出來；分析目前的優(yōu)劣勢：首先指出案子的難點(diǎn)，然后指出突破口。尺度把握：既要指出他面臨的困難，又不要讓客戶覺得你在夸大其詞、小題大作；你要提出解決方法，又不能讓客戶拋開你直接操作；既要展示你的專業(yè)能力，又不能讓客戶感覺到你在自我吹噓；既要誠懇地表達(dá)出你有接受委托的愿望，又不能把自己降低到所謂的“賤子跪自陳。五報(bào)價(jià)從報(bào)價(jià)到收費(fèi)，是一個(gè)協(xié)商的過程。你向客戶開出什么樣的報(bào)價(jià)，你事先要有所思考，一旦你報(bào)出來，你必須說出依據(jù)，這樣才

10、讓人覺得你不是漫天要價(jià)。1. 報(bào)價(jià)時(shí)要考慮的幾個(gè)因素1案件的難易程度、標(biāo)的額大小、支付方式是否與結(jié)果掛鉤一般代理還是風(fēng)險(xiǎn)代理、客戶的期望值和對效勞的要求。2客戶的經(jīng)營規(guī)模和所處的地域3企業(yè)的決策者對律師效勞的重視程度4律師的本錢和利潤預(yù)期5同行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)綜合以上因素，你報(bào)出來的價(jià)應(yīng)該留有砍價(jià)的余地，但又不能有太大的余地。律師報(bào)出來的價(jià)要有依據(jù)，你要讓當(dāng)事人在跟你討價(jià)還價(jià)的過程中更加堅(jiān)決對你的選擇。例：在某報(bào)價(jià)實(shí)例中，我們給客戶寫報(bào)價(jià)說明的時(shí)候，報(bào)價(jià)參考以下幾個(gè)因素：企業(yè)的注冊資本和投資總額；案件的復(fù)雜程度；仲裁委所收的仲裁費(fèi)；前一個(gè)案件的律師費(fèi)；這個(gè)案子雖然看起來沒有標(biāo)的，但如果勝訴了你會(huì)得到

11、多少利益，如果敗訴了你會(huì)喪失多少利益。注意：跟企業(yè)有權(quán)決定的人談，直接提出一個(gè)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)不大，如果跟無權(quán)決定的人談，你要是直接提出一個(gè)報(bào)價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)特別大，因?yàn)樗蠄?bào)的時(shí)候，把你的理由要么成心省略，要么表達(dá)不全。所以，我們通常的方法是，如果是跟無權(quán)決定的人談，我們不在初次見面的時(shí)候提報(bào)價(jià)，我們回去后給他寫書面說明。但是，如果無權(quán)決定的人一定要讓我們報(bào)出價(jià)，我們報(bào)出后，馬上起草書面說明傳過去。2. 報(bào)價(jià)的一些技巧1盡可能的情況下，我們不要先報(bào)價(jià)，但通常客戶讓我們先報(bào)價(jià)。我們在第一次報(bào)價(jià)的時(shí)候，要給自己留有余地。如果客戶先開價(jià)，正好在我們的底線之上，我們即使接受也不要表現(xiàn)得太興高采烈。2在談判過程中，我

12、們要拒絕時(shí)，盡可能不要使用“不行等生硬字眼，我們要用其他委婉的表達(dá)方式替代，比方我們可以說：“能不能這樣“如果可以話，可不可以考慮這樣一個(gè)方案。 這樣容易讓人接受，不容易使談判陷入僵局。不僅僅在收費(fèi)談判中，包括我們在跟客戶合作過程中，其實(shí)很多時(shí)候你的這種拒絕、這種堅(jiān)持都需要技巧的。例：與某企業(yè)董事長修改辯論書的漫長過程3在判斷、了解客戶性格的根底上，你要確定如何跟他溝通，用他能接受的方式去溝通。如果我們跟客戶原本就比較熟，我們也可以靈活一點(diǎn)，在談判過程中可以訴訴苦、調(diào)調(diào)侃。3注意的問題1在談判的時(shí)候，一定不要輕易泄露自己的底線。2報(bào)價(jià)以后，不要出爾反爾。3一定要注意言語得體。4遇到僵局時(shí)，先放

13、下這個(gè)話題，談其他話題。三、客戶需要什么樣的律師1. 專業(yè)上是否勝任客戶有以下幾項(xiàng)判斷標(biāo)準(zhǔn)：你的教育背景、學(xué)歷背景；專業(yè)資格是否取得；你效勞過哪些客戶；擔(dān)任過哪些公司的法律參謀；你辦理過哪些業(yè)務(wù)；是否從事過與我業(yè)務(wù)相類似的案件，或者辦理過這樣的事務(wù)。這些是他要考慮的因素。我們可以通過有形化的東西如法律文書向他展示我們的專業(yè)能力。我們的法律文書一定要做到條理清晰、分析到位，要有解決方案，一定要有流暢的文字和嚴(yán)密的邏輯。對于自己所做的所有工作，一定要注意保存案卷和工作記錄。你要建立客戶檔案，一個(gè)客戶一個(gè)檔案，包括客戶的根本情況、聯(lián)系方式、跟律師簽的合同、律師的工作方案、律師的工作內(nèi)容、律師的備忘錄

14、、律師的工作記錄和客戶委托事項(xiàng)的內(nèi)容，這有時(shí)是你收費(fèi)的依據(jù)，有時(shí)是你對抗投訴的依據(jù)，更是你維護(hù)客戶的重要資料。2. 人品是否可靠你是不是一個(gè)值得信任的人，客戶會(huì)通過一些細(xì)節(jié)來判斷，比方你的文件能否及時(shí)遞交，你是否能準(zhǔn)時(shí)赴約，你是否能及時(shí)回復(fù)客戶的要求等。這些細(xì)節(jié)都是客戶判斷你是不是關(guān)注他的利益的一些標(biāo)準(zhǔn)和因素。3. 你能不能及時(shí)被找到四、兩個(gè)特殊問題1在談判過程中，幾乎每個(gè)律師都會(huì)遇到客戶問我們：“你跟法院熟不熟？“你跟XX法官熟不熟？我們應(yīng)當(dāng)如何答復(fù)？有一次有一個(gè)客戶某企業(yè)的老總禮貌地問我：“這個(gè)案子特別大，聽說現(xiàn)在法院如何如何，馬律師你有沒有關(guān)系？我說：“這個(gè)問題怎么答復(fù)你呢？我要是說我誰

15、都不認(rèn)識(shí)，顯然我在說謊，為什么？我們是學(xué)法律的，公檢法從大的方面說是一個(gè)法律職業(yè)共同體，這里面有我的本科同學(xué)，有我的國內(nèi)研究生同學(xué)，有我的國外研究生同學(xué)，我說我不認(rèn)識(shí)顯然是虛偽的。但是我要告訴你我認(rèn)識(shí)吧，你也不要抱太大的希望，我不認(rèn)為這個(gè)關(guān)系對你這個(gè)案子就真的那么有決定性的影響。我今年做律師16年了，我說我不認(rèn)識(shí)，你信嗎？你不信。我說我認(rèn)識(shí)，并且他足以影響你這個(gè)案子的結(jié)果，我不能這樣說，我也不能這樣做。如果你信任我的話，我會(huì)非常盡力的。也有的客戶問得十分不禮貌：“你們有沒有關(guān)系?。课艺f：“不，我沒有關(guān)系，我不靠關(guān)系。這種情況下，第一，我生氣了，第二，我決定放棄了。因?yàn)槿绱藳]有修養(yǎng)的客戶，我相信

16、我跟他的合作不會(huì)愉快。也有幾次我非常強(qiáng)硬的情況下，反而客戶委托了我。我們做律師真的不容易，有時(shí)候我們會(huì)受方方面面的氣，我們要處理各種各樣的關(guān)系，女律師還要承擔(dān)來自家庭的壓力。我們做律師其實(shí)是選擇了一個(gè)十分艱苦的職業(yè)，但是我也覺得非常享受這份職業(yè)帶給我的成就感和快樂，尤其是在效勞過程中和效勞完了之后得到客戶尊重的時(shí)候，你是感到非常滿足、自豪的，尤其是作為一名女律師。一位70多歲的臺(tái)灣客戶在結(jié)案之后稱呼我為“馬先生，中國古代對一個(gè)女人最高的稱呼莫過于“先生。2. 客戶經(jīng)常要求你承諾結(jié)果能不能承諾？真的不能承諾，這是我在任何情況下都拒絕的一個(gè)話題。但是我可以變通一下，我可以做風(fēng)險(xiǎn)代理，尤其最近這一兩

17、年我越來越多地做風(fēng)險(xiǎn)代理，但不建議大家都這樣做，每個(gè)人一定要根據(jù)自己的情況選擇。為什么我做風(fēng)險(xiǎn)代理？我發(fā)現(xiàn)我做風(fēng)險(xiǎn)代理比較劃算。我可以選擇風(fēng)險(xiǎn)代理，但我在任何時(shí)候不做承諾，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)太大了，我也建議大家不要做承諾。原因：首先，案件本身的風(fēng)險(xiǎn)是存在的，可能我們的認(rèn)識(shí)未必是那么正確的，我們的判斷未必是那么正確的，這是一種風(fēng)險(xiǎn)，我們不敢承諾。第二種風(fēng)險(xiǎn)，我們中國目前的司法狀況下，訴訟結(jié)果還不完全依據(jù)事實(shí)和法律而得出，這種人為因素的風(fēng)險(xiǎn)更大，所以建議大家不要承諾。做風(fēng)險(xiǎn)代理要因人而異，但如果你選擇了做風(fēng)險(xiǎn)代理，建議大家注意幾個(gè)問題：1充分分析和評估這個(gè)案件的固有風(fēng)險(xiǎn)。2客戶的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)這種風(fēng)險(xiǎn)本身大于固有風(fēng)險(xiǎn)，包括有時(shí)候客戶向你隱瞞一些真實(shí)情況，隱瞞一些重要證據(jù)，官司打贏了他不付費(fèi)、不兌現(xiàn)。所以如果你要做風(fēng)險(xiǎn)代理的話，一定要采取一些控制的方法，在委托合同里面一定要有一些違約條款，對于