主顧開(kāi)拓的方法與技巧(共18頁(yè)).ppt

1、主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓的方法主顧開(kāi)拓的方法w1、緣故法w2、陌生拜訪法w3、介紹法w4、目標(biāo)市場(chǎng)法w5、職團(tuán)開(kāi)拓w6、DM信函開(kāi)拓介紹法的好處介紹法的好處1、易收集準(zhǔn)備客戶資料，了解準(zhǔn)客戶潛在需求2、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕3、可減輕拜訪壓力4、便于拜訪前做事先的客戶篩選5、易建立和鞏固與老客戶的支持、信任關(guān)系要求推介名單的步驟要求推介名單的步驟第一步：建立共識(shí)第二步：引導(dǎo)客戶提供名單第三步：要求推薦介紹第四步：篩選名單第五步：運(yùn)用名單第六步：匯報(bào)進(jìn)展推介函推介函w：您好！是我的保險(xiǎn)代理人。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的相處，他的人品、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和售后服務(wù)令我非常滿意！現(xiàn)在我把他推薦給您，希望他也能為您提

2、供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和訊息！祝 好！推介表推介表介紹名單關(guān)系 單位或住址 聯(lián)系電話 職務(wù)其他w客戶姓名客戶姓名案例一案例一（當(dāng)面要求）（當(dāng)面要求）業(yè)務(wù)員：王小姐，很高興能有這樣的機(jī)會(huì)和您結(jié)識(shí)并為您提供服務(wù)，對(duì)我的服務(wù)，您還滿意嗎？客戶：不錯(cuò)，還好！業(yè)務(wù)員：謝謝！王小姐，如果有一天您在百貨公司買(mǎi)了一件很滿意又很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也需要這東西，你會(huì)介紹給他嗎？客戶：會(huì)，我當(dāng)然會(huì)。業(yè)務(wù)員：我也覺(jué)得您一定會(huì)的，因?yàn)槲乙巡煊X(jué)您是一個(gè)熱心豁達(dá)的人。現(xiàn)在您既然覺(jué)得我提供的產(chǎn)品和服務(wù)都不錯(cuò)，那么我想您一定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)了解，對(duì)嗎？不曉得您的朋友中有誰(shuí)剛生了小孩的？（遞上筆和紙）我會(huì)和他們及時(shí)

3、聯(lián)系，為他們提供我的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)然了，我會(huì)及時(shí)把與他們聯(lián)絡(luò)的情況及時(shí)向您匯報(bào)，您放心吧！案例二案例二（信函要求）（信函要求）某先生/小姐：如果您和我一樣，也是從事保險(xiǎn)事業(yè)的話，您會(huì)在認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，最先想到要見(jiàn)誰(shuí)呢？您能不能按優(yōu)先順序列出五位您最想見(jiàn)、并且最有素質(zhì)的朋友和親戚介紹給我認(rèn)識(shí)，好嗎？ 通過(guò)您的介紹，我約見(jiàn)他們只有一個(gè)目的：首先，讓他們了解保險(xiǎn)界最新的發(fā)展，并且為他們留下一些他們感興趣和覺(jué)得有用的資料和咨訊。其次，也為他們留下我的名片，假如他們覺(jué)得我的服務(wù)對(duì)他們目前或未來(lái)有所幫助的話，我會(huì)完全尊重他們的意愿，讓他們?cè)谇‘?dāng)和方便的時(shí)候，主動(dòng)找我，我絕對(duì)不會(huì)讓他們難堪，更不會(huì)讓他們覺(jué)得厭

4、煩，我相信他們也許會(huì)對(duì)您感恩不盡演練演練（2525分鐘）分鐘）w1、請(qǐng)學(xué)員熟讀、背誦話術(shù)，2人一組進(jìn)行角色互換演練，15分鐘。w2、請(qǐng)一組學(xué)員上臺(tái)展示。客戶來(lái)源中心的條件客戶來(lái)源中心的條件1、容易接近2、人緣廣、樂(lè)于助人3、認(rèn)同你4、認(rèn)同壽險(xiǎn)的意義與功用如何建立客戶來(lái)源中心如何建立客戶來(lái)源中心1、與客戶建立起長(zhǎng)期的信任關(guān)系及“互惠互利”的雙贏關(guān)系2、幫助其建立保險(xiǎn)理念3、及時(shí)向其表示感謝與反饋目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)w定義：具有同質(zhì)的共同特征，以其行業(yè)、地域、收入、喜好等諸多因素而形成的特定的群體或集合。目標(biāo)市場(chǎng)的分類(lèi)目標(biāo)市場(chǎng)的分類(lèi)w年齡w性別w文化程度w職業(yè)w收入w區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)的選擇w擁有大量同質(zhì)客戶w地域較集中w市場(chǎng)和自身有好的切合點(diǎn)w投入與產(chǎn)出的比例恰當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓技巧目標(biāo)市