鮮樂美水果網(wǎng)--策劃書

1、49團隊成員：蔡耀旗、夏傳林、林巧玲、齊麗娟、陳曉芳指導(dǎo)老師：姜紅波、邵其趕、蔡志文項目摘要鮮樂美水果網(wǎng)是基于廈門市區(qū)內(nèi)的水果B2C銷售網(wǎng)站。鮮樂美水果網(wǎng)形成以網(wǎng)上銷售水果及其附加商品，提供水果觀光預(yù)定、水果游戲樂園的盈利模式。鮮樂美水果網(wǎng)將以臺灣水果集散中心和漳浦臺灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園為水果供應(yīng)模式，以第三方物流配送水果物流模式，以水果知識庫、DIY、交互社區(qū)等網(wǎng)上銷售模式，三者形成有效的商業(yè)模式。該項目將形成以鮮樂美網(wǎng)站、創(chuàng)新服務(wù)團隊、水果管理系統(tǒng)、物流配送體系和鮮樂美卡的“4+1” 運行模式，來保證項目的高效運作?；趶B門市水果網(wǎng)絡(luò)直銷市場的空白，采用了社區(qū)營銷、微博營銷、團購合作線上和校園水果

2、傳情、實體廣告投放、免費試吃、鮮樂美卡線下方式，形成有效的推廣策略。通過對水果市場發(fā)展變化和網(wǎng)絡(luò)平臺的發(fā)展可能出現(xiàn)的市場風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、人才風(fēng)險、資金風(fēng)險，做出進一步的預(yù)測，并提出了相應(yīng)的對策，做到該項目前瞻性預(yù)測和遠(yuǎn)期性發(fā)展規(guī)劃。至此，該項目得到了到了漳浦臺灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園、漳浦蜜源生態(tài)農(nóng)場、臺灣水果集散中心、學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)園、廈門韻達(dá)物流有限公司等支持，特別是廈門韻達(dá)物流公司和我們簽訂合作協(xié)議，更進一步推進了整個項目的策劃和運作，必將使得本項目更好更快的實施和發(fā)目錄第一章 項目分析31.1 項目簡介31.2 項目可行性分析3第二章 行業(yè)分析52.1 水果產(chǎn)業(yè)存在問題52.2 水果網(wǎng)絡(luò)營

3、銷現(xiàn)狀分析5第三章 市場分析73.1 市場特征73.2 市場容量83.3 目標(biāo)市場83.4.1 市場細(xì)分83.4.2 目標(biāo)市場定位9第四章 商業(yè)及盈利模式104.1 水果供應(yīng)模式104.2 水果物流模式104.3 水果銷售模式114.3.1 知識庫銷售模式114.3.2 自制DIY銷售模式124.3.3 社區(qū)銷售模式124.4 盈利模式13第五章 公司發(fā)展戰(zhàn)略145.1 公司概述145.2 公司愿景、理念、目標(biāo)145.3 公司發(fā)展戰(zhàn)略145.4 公司競爭戰(zhàn)略15第六章 營銷策略176.1 產(chǎn)品策略176.1.1 產(chǎn)品176.1.2 服務(wù)176.2 渠道策略176.3 價格策略186.4 促銷策

4、略18第七章 推廣策略197.1 線上推廣策略197.1.1 搜索引擎競價排名197.1.2 站內(nèi)搜索引擎優(yōu)化（SEO）197.1.3 微博營銷197.1.4 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷197.2 線下推廣策略207.2.1 發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴207.2.2 校園活動營銷20第八章 網(wǎng)站建設(shè)規(guī)劃218.1 站點定位218.2 網(wǎng)站功能和體系結(jié)構(gòu)218.2.1 網(wǎng)站地圖218.2.2 網(wǎng)站主要功能218.2.3 網(wǎng)站體系結(jié)構(gòu)228.3 網(wǎng)站頁面設(shè)計248.3.1 首頁設(shè)計248.3.2 導(dǎo)航設(shè)計248.3.3 功能模塊設(shè)計248.4 網(wǎng)站建設(shè)條件和設(shè)備258.5 網(wǎng)站維護與管理26第九章 公司組織管理279.1

5、 股權(quán)結(jié)構(gòu)279.2 組織結(jié)構(gòu)279.3 核心成員組成289.4 公司組織文化建設(shè)289.4.1 激勵機制289.4.2 文化取向29第十章 財務(wù)預(yù)算3010.1公司注冊資本3010.2預(yù)計銷售收入3010.3網(wǎng)站預(yù)測的購買訂單數(shù)3210.4 網(wǎng)站預(yù)計的銷售額3210.5 前期成本與費用預(yù)算3310.6 利潤預(yù)估3610.7 財務(wù)報表3810.8投資收益與分析4110.9 風(fēng)險資金退出機制42第十一章 風(fēng)險控制4411.1 市場風(fēng)險4411.2 經(jīng)營風(fēng)險4411.2.1 消費者購買水果服務(wù)風(fēng)險4411.2.2 水果供應(yīng)商供應(yīng)風(fēng)險4511.3 財務(wù)風(fēng)險4511.4 人才風(fēng)險46第一章 項目簡介1

6、.1 項目簡介q 項目定位：基于廈門市區(qū)內(nèi)的水果B2C銷售網(wǎng)站。q 項目主要業(yè)務(wù)：水果及其附加商品的網(wǎng)上銷售和服務(wù)。q 項目經(jīng)營模式：項目針對廈門市區(qū)水果網(wǎng)售市場的空白和消費者對“綠色、健康、時尚、便捷”的消費需求，鎖定在團購和零售客戶，秉著讓客戶“享受生活每一天”的理念，與第三方物流合作，為客戶提供水果禮盒、水果藍(lán)、水果DIY等個性化、多樣性消費服務(wù)。項目采用新穎的“4+1”運作模式，獨特的商業(yè)模式及盈利模式（詳見第四章），線下和線上相結(jié)合的營銷推廣方式，逐步提高網(wǎng)站瀏覽量，增加訂單數(shù)量，建立客戶忠誠度，樹立“鮮樂美”水果品牌。項目在生存期、發(fā)展期、成熟期分別制定差異化、品牌、多元化戰(zhàn)略，擴

7、展業(yè)務(wù)范圍，準(zhǔn)確預(yù)測風(fēng)險并作出相應(yīng)的策略，能持續(xù)經(jīng)營并快速盈利。1.2 項目可行性分析q 商機獲取分析本項目恰逢B2C電子商務(wù)快速發(fā)展，廈門進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)新發(fā)展，農(nóng)業(yè)產(chǎn)品正向物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的良好投資機遇。本項目巧遇網(wǎng)購趨勢的盛行，健康、快樂、便捷的消費觀念推廣，水果銷售渠道的革新，線上線下服務(wù)相結(jié)合的需求商機，正是新的投資發(fā)展契機。q 技術(shù)實現(xiàn)分析本項目網(wǎng)站建設(shè)的可實施性得益于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，內(nèi)外部信息的暢通和整合，使水果管理系統(tǒng)有效實施和管理，技術(shù)的有效實施使項目實際運作可行。q 效益產(chǎn)出分析本項目啟動資金100萬，預(yù)計第3年開始盈利，投資回報率為49.8%，折現(xiàn)回收期為3.2

8、6年，有很高的增值空間，經(jīng)濟效益良好。本項目的策劃和實施，得到了漳浦臺灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園、蜜源生態(tài)農(nóng)場、臺灣水果集散中心、學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)園、廈門韻達(dá)物流有限公司等支持，特別是韻達(dá)物流公司和蜜源生態(tài)農(nóng)場與我們簽訂合作協(xié)議，推進整個項目的運作和發(fā)展。第二章 行業(yè)分析2.1 水果產(chǎn)業(yè)存在問題q 水果品種結(jié)構(gòu)單一目前我國多銷售的水果主要是蘋果、梨、柑桔、桃等，優(yōu)良品種水果較少，水果品種結(jié)構(gòu)單一，難以適合不同需要、特色、上市期的品種相對較少。q 水果優(yōu)良品質(zhì)少消費者對鮮果質(zhì)量要求越來越高，但國內(nèi)水果品質(zhì)尚無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)藥殘留量檢測不嚴(yán)格，易受進口水果沖擊，讓消費者購買意愿降低。q 水果采摘后商品化處理程度低據(jù)調(diào)

9、查我國將水果采摘后進行分級、打臘、包裝、貯運的水果只占總產(chǎn)量的1，貯藏的水果不到總產(chǎn)量的20，加工的水果不到總產(chǎn)量的10。q 水果營銷不暢宏觀方面，政府引導(dǎo)較少，市場體系不夠健全；水果科技研究和應(yīng)用比較落后；市場供求信息不對稱，很難傳遞到果農(nóng)。微觀方面，家庭小規(guī)模分散經(jīng)營模式，仍以生產(chǎn)為中心，后找銷路，缺乏市場引導(dǎo)和專業(yè)營銷，常出現(xiàn)果賤傷農(nóng)的現(xiàn)象。q 水果現(xiàn)代服務(wù)意識不夠消費個性和多樣化需求增加，未以消費者為中心，客服意識不夠強。2.2 水果網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析q 水果網(wǎng)絡(luò)營銷概述目前水果電子商務(wù)網(wǎng)站表現(xiàn)形式主要有兩類：供求信息平臺類水果網(wǎng)站（B2B模式）水果銷售類網(wǎng)站（B2C模式）表2-1 B2

10、B水果電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)劣分析網(wǎng)站舉例優(yōu)勢劣勢1、由行業(yè)協(xié)會主辦的: 中國果品網(wǎng)、 中國棗網(wǎng)等。 2、由企業(yè)建設(shè)的平臺類網(wǎng)站：中國水果網(wǎng)、中國特色水果網(wǎng)等。3、由政府部門建設(shè)：棲霞蘋果網(wǎng)、中華果都網(wǎng)等。4、由各個地區(qū)特色水果網(wǎng)。北京平谷綠色水果網(wǎng)、張掖葡萄網(wǎng)等。1、比較全面的收集水果相關(guān)信息，可讓用戶方便地一站式搜索相應(yīng)的信息。如提供：種植技術(shù)、行業(yè)資訊、貯藏運輸加工、消費指南等各類信息。2、主要為水果批發(fā)商、果品農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人等提供最新的水果行業(yè)信息等，帶有行業(yè)的專業(yè)性。1、所涉及的水果的種類沒有實際需要的廣泛。2、太過專業(yè)的網(wǎng)站導(dǎo)致客戶相對的狹窄。對于想獲得多種水果信息的用戶，這類網(wǎng)站就無法滿足他

11、們的需求。表2-2 B2C水果電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)劣分析網(wǎng)站舉例優(yōu)勢劣勢1、上海易果網(wǎng)TO 部門建設(shè)的。棲霞蘋果網(wǎng)4444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444442、優(yōu)果網(wǎng)3、北京的鮮果派4、谷果網(wǎng)1、在網(wǎng)上水果行業(yè)所占的比重較小，但發(fā)展前景廣闊。2、網(wǎng)站設(shè)計成典型的網(wǎng)上商店形式，有網(wǎng)上商店構(gòu)成的基本要素。3、網(wǎng)站主要以實現(xiàn)網(wǎng)上交易為主，重視水果產(chǎn)品展示、網(wǎng)上商務(wù)功能的設(shè)置等。4、網(wǎng)站都從某一個水果品種入手，展開網(wǎng)站的建設(shè)比較明

12、顯的專業(yè)性和深入性。相對地，這類網(wǎng)站的信息組織也比較緊密和統(tǒng)一。1、因為此類網(wǎng)站商品本身的特點水果的不易運輸性和不易保存性，使得目前網(wǎng)絡(luò)上存在的此類網(wǎng)站都局限在某個地域內(nèi)進行配送業(yè)務(wù)。從這點來看，目前對我們網(wǎng)站的威脅不大，換句話說，這類網(wǎng)站的參考和借鑒價值要大于他們對我們的威脅。q 水果網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題通過相關(guān)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)水果電子商務(wù)還處于初級階，普遍存在的問題如下：（1） 以行業(yè)網(wǎng)站為主，主要是信息發(fā)布，未把電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷作為有效地營銷渠道，如：中國水果網(wǎng)。（2） 水果零售網(wǎng)較少，批發(fā)為主，如：北京平谷綠色水果網(wǎng)。（3） “水果幫”網(wǎng)站以愛果一族組成社區(qū)，以水果文化和話題聚集人氣，是符

13、合網(wǎng)絡(luò)營銷趨勢的創(chuàng)新網(wǎng)站，但該網(wǎng)并不是水果銷售的網(wǎng)。第三章 市場分析3.1 市場特征通過我們進行的300份問卷調(diào)查（其中298為有效），55.37%是女性，年齡階段在21至3歲的范圍是57.20%，獲知55.70%愿意通過網(wǎng)站合理價格內(nèi)訂購自己喜歡、營養(yǎng)搭配的、新鮮的水果圖3-3 抽取樣本的網(wǎng)購水果意愿分布圖表q 問卷一調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果通過對廈門市區(qū)內(nèi)醫(yī)院水果需求調(diào)查得知，去醫(yī)院看望病人時主要喜歡帶水果和水果鮮花籃。其中有51.5%和50.5%的人不知道對不同病宜忌吃的不同水果，約81.8%的消費者愿意將水果按合理的營養(yǎng)價值搭配后再送給病人。76.8%的人愿意上網(wǎng)了解水果營養(yǎng)價值及護膚、美容作用的

14、知識。q 問卷二調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果通過對廈門市區(qū)內(nèi)水果禮品需求調(diào)查得知，76%的消費者愿意在特殊的節(jié)日購買水果作為禮品送給朋友和親戚，58%的消費者愿意出價在52-80元的選擇購買送禮水果，約68%愿意直接網(wǎng)上預(yù)訂新鮮、價格合理、包裝精美的水果禮品。q 問卷三調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果通過對廈門市區(qū)內(nèi)水果時尚需求調(diào)查顯示，約92.9%的喜歡水果拼盤，約69.7%喜歡水果沙拉，約77.8%的消費者喜歡自制果汁，64.6%的消費者愿意上網(wǎng)了解水果拼盤、水果沙拉、水果蛋糕、自制果汁的相關(guān)知識。 綜上所述，在廈門市區(qū)內(nèi)水果需求市場呈現(xiàn)以下特點，消費者更加關(guān)注水果的新鮮程度、購買的方便性、營養(yǎng)搭配，期待更多的水果營養(yǎng)價值、

15、水果護膚美容作用。另外，注重包裝，特別是節(jié)假日購買欲望高。以此可以總結(jié)為新鮮、營養(yǎng)、禮儀、時尚地水果市場需求特征。3.2 市場容量據(jù)廈門統(tǒng)計局2010年3月份發(fā)表，2009年，廈門市戶籍人口177萬人，常住人口252萬人。預(yù)測到2013年將會有350.53萬人口，按島內(nèi)占58.4%的比率，到2013年島內(nèi)人口達(dá)到204.71萬人。根據(jù)問卷調(diào)查所得，55.70%廈門市區(qū)內(nèi)常住人口愿意購水果，按照這個比率計算在2010年、2011年、2012年、2013年底分別有89.14萬、96.81萬、105.14萬、114.18萬人愿意網(wǎng)購水果。表3-1 以訂單為標(biāo)準(zhǔn)的市場容量預(yù)測時間2010年2011年2

16、012年2013年愿意瀏覽網(wǎng)站人數(shù)0.0000 0.4458 0.9685 2.1035 會注冊會員的人數(shù)（比率為：50%，增長率為：25%）0.0000 0.2786 0.7566 2.0542 會下訂單的人數(shù)（比率為：80%）0.0000 0.2229 0.6053 1.6433 訂單數(shù)量（每人4次）0.0000 0.8916 2.4211 6.5734 3.3 目標(biāo)市場通過市場調(diào)研，鮮樂美水果網(wǎng)將根據(jù)消費者的需求特點的差異化，將水果購買者性別、年齡、利益、用途及水果的季節(jié)性、品質(zhì)特點將市場劃分為若干個子市場。3.4.1 市場細(xì)分q 根據(jù)消費者性別細(xì)分市場 根據(jù)調(diào)研，一方面，水果女性消費者

17、比男性多；另一方面，就消費觀念來說，水果不僅是種品嘗，更是注重美容護膚、減肥效用。消費觀念變了，需求也變，市場也被重新細(xì)分樂。q 按消費者年齡細(xì)分市場 根據(jù)問卷結(jié)果，顯示消費人群大部分正處青春年少，吃水果主要原因在美容護膚、減肥的。而中老年人吃水果，主要是因為水果很利于健康。鮮樂美水果網(wǎng)可以根據(jù)消費者不同的年齡層次對水果市場進行細(xì)分。q 根據(jù)消費者追求的利益細(xì)分市場根據(jù)消費者對網(wǎng)購水果所看重的水果的新鮮程度、水果的口味、水果的品種、水果的價格、購買方便程度等，對水果網(wǎng)售市場進行市場細(xì)分。q 根據(jù)消費者購買水果的用途細(xì)分市場從購買水果用途，對整個水果市場進行細(xì)分如：醫(yī)院水果籃、節(jié)日水果禮盒、時尚

18、配套自制水果。q 根據(jù)水果的季節(jié)特性細(xì)分市場根據(jù)水果季節(jié)性，旺季推出高質(zhì)量的旺季水果，適當(dāng)提供反季節(jié)水果，來滿足消費者的消費需求。3.4.2 目標(biāo)市場定位鮮樂美水果網(wǎng)將水果網(wǎng)售目標(biāo)市場定位在零售和團購兩個群體。q 零售客戶（1）健康類：兒童、孕婦、病人、老年人根據(jù)水果營養(yǎng)價值，病人水果宜忌，配送水果籃等來滿足健康類需求。(2) 時尚類：大學(xué)生、情侶、年輕結(jié)婚者抓住年輕女性喜歡護膚美容、瘦身減肥的心理。抓住大學(xué)生追求時尚、藝術(shù)美的心理。 抓住求獨特的消費心理，推出反季節(jié)水果。(3) 禮節(jié)類：生日、過節(jié)、過年、宴請根據(jù)節(jié)日走親訪友，提供特色水果禮盒。（4）服務(wù)類：白領(lǐng)、金領(lǐng)階層將零售客戶鎖定在企事

19、業(yè)單位高新階層的消費者。q 團購客戶將目標(biāo)客戶鎖定在企事業(yè)團購、酒店預(yù)訂、特別是教育機構(gòu)等。第四章 商業(yè)及盈利模式公司結(jié)合“4+1”運作模式（鮮樂美水果網(wǎng)站、創(chuàng)新服務(wù)團隊、水果管理系統(tǒng)、物流配送體系、鮮樂美卡），從水果供應(yīng)模式、物流模式、銷售模式來分析鮮樂美水果網(wǎng)的商業(yè)模式。4.1 水果供應(yīng)模式鮮樂美水果網(wǎng)的水果主要由臺灣水果集散中心和漳浦臺灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園、海南地區(qū)及進口等多種模式來供應(yīng)。初期將以臺灣水果集散中心和漳浦臺灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園水果供應(yīng)模式為主。q 臺灣水果集散中心水果供應(yīng)模式臺灣水果零關(guān)稅進入大陸市場，半天內(nèi)經(jīng)由廈金航線，送到臺灣水果集散中心（有倉儲體系），為我們提供物美價廉的臺灣特色水果

20、，確保穩(wěn)定的水果供應(yīng)。q 漳浦臺灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園水果供應(yīng)模式通過對漳浦大型農(nóng)場的調(diào)研，鮮樂美水果網(wǎng)和果農(nóng)簽訂了水果相關(guān)協(xié)議，提供閩南特色水果。4.2 水果物流模式采取合作與第三方物流送，注重包裝設(shè)計，提供送貨到門的配送服務(wù)。當(dāng)公司發(fā)展到成熟階段，將逐步建立自營物流，降低成本，進一步提高終端服務(wù)水平。q 第三方物流合作機制公司已和廈門韻達(dá)物流公司簽訂合作協(xié)議書。以當(dāng)天顧客下定單，24小時內(nèi)送貨上門為原則。鮮樂美水果網(wǎng)提供包裝盒，派跟單員檢測水果和包裝質(zhì)量為準(zhǔn)則。臺灣水果集散中心供應(yīng)商自行包裝，韻達(dá)物流負(fù)責(zé)配送。漳浦供應(yīng)商大部分自行包裝，少部分至韻達(dá)物流進行包裝后配送。q 第三方物流配送中的差異化包裝

21、設(shè)計模式鮮樂美水果網(wǎng)注重水果包裝設(shè)計模式。（1）水果包裝設(shè)計優(yōu)勢 滿足客戶對包裝的不同層次需求。 為鮮樂美水果網(wǎng)樹立良好的宣傳形象。圖4-1 春節(jié)水果禮盒（2）水果包裝設(shè)計的原則 根據(jù)包裝在消費者心中地位原則：精致和簡單，高架和低價的分類包裝。 根據(jù)購買水果用途原則：關(guān)愛性、卡通化、商務(wù)式、喜慶性的分類包裝。 根據(jù)購買水果數(shù)量和形狀原則：大小禮盒、禮籃的分類包裝。4.3 水果銷售模式4.3.1 知識庫銷售模式q 知識庫內(nèi)容水果的自身介紹（如：主要產(chǎn)地、食用方法、適合人群、主要功效）水果美容知識匯集（如：美白水果、豐胸水果、瘦身水果）水果營養(yǎng)價值薈萃（如：維生素含量、熱量、）水果制品自制教程（如

22、：怎么制作水果沙拉、如何制作營養(yǎng)果汁）q 知識庫功能消費者可根據(jù)購買需求進行相關(guān)的搜索和查詢服務(wù)。消費者可參與知識庫的建設(shè)，雙向互動交流，擴充知識庫。q 知識庫建設(shè)原則知識庫能快速搜索和查詢：及時更新和優(yōu)化。知識庫能推薦最優(yōu)水果營養(yǎng)搭配組合：最有推薦。知識庫有權(quán)威性和準(zhǔn)確性：合作于醫(yī)院、美容中心、營養(yǎng)師。知識庫能反饋和互動交流：開設(shè)互動區(qū)域，建立忠誠客戶群體。q 知識庫應(yīng)用流程進入網(wǎng)站搜索相關(guān)信息得到相應(yīng)的信息根據(jù)網(wǎng)站的推薦，直接選擇推薦組合根據(jù)信息篩選水果商品購買已選水果商品消費者圖4-2 以消費者為中心的知識庫應(yīng)用流程4.3.2 自制DIY銷售模式用戶可以直接點擊喜歡的水果，選擇所需的包裝

23、外形，然后DIY水果秀系統(tǒng)自動形成水果DIY組合，運作流程如下圖：圖4-3 以消費者為中心的水果自制DIY應(yīng)用流程4.3.3 社區(qū)銷售模式鮮樂美水果網(wǎng)將開設(shè)水果社區(qū)，通過展示水果藝術(shù)和禮節(jié)的方式，配置相應(yīng)的藝術(shù)和禮物水果組合套餐?？梢栽俜譃樗囆g(shù)性銷售和禮物水果銷售模式。q 藝術(shù)性銷售模式開通水果藝術(shù)區(qū)，用戶可以通過視頻、圖片、文字相結(jié)合了解水果沙拉、水果拼盤、水果雕刻等的制作方法和過程，預(yù)訂相應(yīng)的藝術(shù)水果套餐。q 時尚水果銷售模式開通水果傳情服務(wù)，以水果賀卡、水果酒類等禮品相搭配等銷售。選好水果，填寫好收貨信息和祝福語，我們將把水果按照按時送到您所指定的地方。4.4 盈利模式q 水果銷售盈利顧

24、客在網(wǎng)站選購水果下訂單，網(wǎng)上支付，公司送貨上門的服務(wù)，獲取利潤。q 水果的附加商品銷售盈利在網(wǎng)售鮮果的同時，將展開如干果、地方特色水果酒類、水果美容護膚產(chǎn)品、減肥產(chǎn)品、家庭型榨果汁機等相關(guān)附加產(chǎn)品的銷售，提供配套服務(wù)，獲取網(wǎng)售水果附加商品利潤。q 水果游戲樂園盈利鮮樂美水果網(wǎng)，將會開通水果游戲樂園，一類是水果免費小游戲，另一類是模擬水果農(nóng)場種植游戲。水果免費小游戲開設(shè)水果免費小游戲，抓住消費者網(wǎng)上游戲娛樂的心理，增加網(wǎng)站瀏覽量，并在游戲中投放“鮮樂美卡”給予水果促銷優(yōu)惠。水果農(nóng)場種植游戲用戶可以虛擬種植水果，通過購買相應(yīng)的游戲幣，根據(jù)等級設(shè)置，換取所網(wǎng)售的水果，使得網(wǎng)站從此角度突破盈利。優(yōu)勢如

25、下：彌補QQ農(nóng)場等虛擬游戲的不足，不僅滿足精神需求，也能滿足物質(zhì)需求。提高網(wǎng)站粘性，誘因式的引導(dǎo)用戶，體驗鮮樂美水果的魅力。q 水果觀光旅游盈利開通水果觀光旅游預(yù)定通道，讓漳浦供應(yīng)商開辦水果觀光旅游，不僅實現(xiàn)水果銷售盈利，還增加供應(yīng)商收入，使網(wǎng)站得以推廣并增值服務(wù)盈利。第五章 公司發(fā)展戰(zhàn)略5.1 公司概述公司名稱：鮮樂美電子商務(wù)服務(wù)有限公司5.2 公司愿景、理念、目標(biāo)q 愿景：致力打造區(qū)域性水果B2C銷售平臺，真誠提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)上水果消費服務(wù)。q 理念：“綠色、健康、快樂、便捷”5.3 公司發(fā)展戰(zhàn)略q 生存階段（2011.1-2011.12）在生存階段，公司通過“4+1”運作模式，銷售臺灣和漳州

26、水果為主導(dǎo)，觀光果園預(yù)定增值服務(wù)為切入點，迅速網(wǎng)站瀏覽量，讓消費者認(rèn)可和接受公司服務(wù)，短期進入并滲透市場。q 成長階段（2012.1-2014.12）在成長階段，樹立起“鮮樂美”水果品牌,逐步增加美國、泰國等進口水果，完善服務(wù)體系和提高網(wǎng)站消費粘性，培養(yǎng)消費者對網(wǎng)站服務(wù)的依賴性，融入水果小游戲開發(fā)，擴大鮮樂美水果網(wǎng)在福建省內(nèi)的知名度。q 成熟階段（2015.1-2018.12）多元化戰(zhàn)略經(jīng)過前兩階段的發(fā)展運營，“鮮樂美”水果品牌，以深入消費者心中。公司將戰(zhàn)略重心放在和消費者共同創(chuàng)造新的服務(wù)價值，通過技術(shù)升級和管理，開發(fā)水果“種植樂園”游戲，建設(shè)自營物流，考慮復(fù)制此模式逐步在其他沿海發(fā)達(dá)城市進行

27、運作，壯大品牌，實現(xiàn)高額盈利。5.4 公司競爭戰(zhàn)略表5-2 公司競爭策略SWTO分析外部因素內(nèi)部能力 優(yōu)勢（S）劣勢(W)1、線上和線下相結(jié)合，市場滲透力強，有效促銷，迅速擴張市場。2、網(wǎng)站知識庫、社區(qū)交互式，精準(zhǔn)化營銷，迎合個性需求，提供高質(zhì)服務(wù)。3、貼近市場，水果供應(yīng)和消費區(qū)域性和近距離，可行性強。4、個性化包裝設(shè)計，提高服務(wù)價值，利潤空間大。1、公司對水果相關(guān)知識熟悉程度權(quán)威性還不夠高。2、公司技術(shù)門檻較低，易被競爭對手模仿。3、公司管理團隊和運作團隊年輕，經(jīng)驗不夠豐富，知識儲備不完全。機會（O）SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略1、廈門水果網(wǎng)售市場空白，零售和團購具有廣闊市場需求空間。2、顧客對水果消費

28、逐步趨向健康、快樂、時尚、便捷，個性需求顯著。3、廈門網(wǎng)購比例逐步上升，交互式客戶體驗已成發(fā)展趨勢。4、城市“最后一英尺”物流配送發(fā)展迅速，終端服務(wù)創(chuàng)新增強。1、采用“4+1”運作模式，線上和線下雙向營銷結(jié)合，“鮮樂美卡”有效促銷，快速擴張。（S1，O1）2、網(wǎng)站打造水果DIY、知識庫、社區(qū)互動吸引力及公司個性包裝設(shè)計特色。（S2,02,03）3、合作第三方物流，自行設(shè)計包裝，控制核心。（S3，O4）4、樹立“鮮樂美”水果品牌，形成進入壁壘。（S2,O1,O3）1、尋求更多的水果和相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商。（W1,O1，O2）2、加強人力資源培訓(xùn)，提升團隊管理和經(jīng)營能力。(W3,O3,O4)3、合作與醫(yī)

29、院，提高水果相關(guān)知識容量和顧客溝通。（W1,O2）威脅（T）ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略1、水果供應(yīng)易受氣候影響，易受供應(yīng)商的惡性控制。2、水果配送過程易受損壞，終端配送服務(wù)易受影響。3、傳統(tǒng)零售業(yè)是水果主要購買途徑。4、網(wǎng)站運營初期，易受干擾，穩(wěn)定性受影響。1、塑造“鮮樂美”水果品牌，提高知名度和忠誠度.(S4,S2,T2)2、增強配送服務(wù)質(zhì)量，吸引顧客從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)到網(wǎng)購水果。（S1,S3,T3）3、合作的第三方物流配送時限，12小時內(nèi)送貨上門。1、與供應(yīng)商相互入股合作，使各自利益得到保障。（W1,T1，T2）2、加快技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用，提高公司技術(shù)專業(yè)水平。（W2,O4）基于SWOT分析，對行業(yè)外部環(huán)境分析

30、和市場需求趨勢的預(yù)測，加上公司自身資源和優(yōu)勢，為建立競爭優(yōu)勢，在生存期、成長期和成熟期將采取以下競爭戰(zhàn)略。q 生存期（差異化戰(zhàn)略）針對目標(biāo)細(xì)分市場，差異化戰(zhàn)略，滿足個性化需求。q 成長期（品牌性戰(zhàn)略）樹立“鮮樂美”水果品牌，提高知名度和消費者忠誠度。q 成熟期（多元化戰(zhàn)略）實行多元化戰(zhàn)略，擴大經(jīng)營范圍，與用戶共創(chuàng)價值。第六章 營銷策略6.1 產(chǎn)品策略6.1.1 產(chǎn)品q 個性多樣化策略提供個性和多樣閩臺特色的水果、水果禮品、水果禮盒，知識庫系統(tǒng)最有和DIY還提供了創(chuàng)意水果DIY禮籃： q 產(chǎn)品組合策略針對目標(biāo)客戶，網(wǎng)站提供的水果商品分類目錄具有以下特色： 按水果分類：按鮮果干果，營養(yǎng)，顏色可組合

31、搭配。 按包裝分類：水果籃、水果塔、水果盒。 按禮品用途分類：商務(wù)禮籃、醫(yī)院水果籃、節(jié)日禮品。 按客戶分類：團購客戶和零售中的年輕女性等。6.1.2 服務(wù)q 水果知識庫知識庫匯集水果知識，雙向溝通和更新優(yōu)化，讓顧客輕松行搜索和查詢。q 水果游戲樂園前期將開設(shè)水果免費趣味小游戲，后期開設(shè)“水果種植樂園”游戲。6.2 渠道策略 通過自己網(wǎng)站來水果銷售，合作于其他渠道商，進行網(wǎng)站的推廣和水果銷售。q 與團購網(wǎng)站合作：與拉手網(wǎng)和閃團網(wǎng)合作，聚集的人氣推廣網(wǎng)站，銷售水果。q 校園水果傳情：同城高校水果傳情，趣味、情感地推宣傳網(wǎng)站，促進水果銷售。6.3 價格策略 網(wǎng)站價格是根據(jù)客戶搜索商品的方便性，提供價

32、格分類搜索區(qū)，形成高低價系列水果，配有明確水果資料，極大的方面了不同價格需求的人群購買。6.4 促銷策略 我們將形成以鮮樂美卡為主的多種促銷方式相結(jié)合q 鮮樂美卡促銷：公司自制鮮樂美卡，在線上和線下推廣時作為優(yōu)惠券，提高消費者的購買水果的欲望。表6-1 鮮樂美卡促銷原則每次購買滿500元5%的優(yōu)惠每次購買滿1000元8%的優(yōu)惠每次購買滿1500元10%的優(yōu)惠每次購買滿2000元12%的優(yōu)惠q 節(jié)假日促銷：在中國和西方節(jié)日里，提供優(yōu)惠水果套餐。q 獎勵式促銷：對于忠誠會員客戶，通過積分給予獎勵。q 打折式促銷：在不同的水果季節(jié)，進行打折促銷活動。q 藝術(shù)水果卡：藝術(shù)水果卡贈予給客戶，作為藝術(shù)品收

33、藏又是公司的宣傳資料。藝術(shù)設(shè)計，親和客戶。第七章 推廣策略7.1 線上推廣策略7.1.1 搜索引擎競價排名公司主要購買百度的競價排名，用最小化的成本，取得最大化的廣告效益。購買注冊的關(guān)鍵詞主要有：鮮樂美、臺灣水果、閩臺水果這三個。7.1.2 站內(nèi)搜索引擎優(yōu)化（SEO）主要通過站外SEO和站內(nèi)SEO兩種方法，來優(yōu)化我們的關(guān)鍵詞，以增加我們平臺的曝光率和主要搜索引擎（如百度）的收錄。站內(nèi)SEO優(yōu)化：q 網(wǎng)頁頁面關(guān)鍵詞優(yōu)化，定位準(zhǔn)平臺的關(guān)鍵詞；q 網(wǎng)站內(nèi)多發(fā)布高質(zhì)量的原創(chuàng)內(nèi)容和水果商品信息；q 統(tǒng)一網(wǎng)站內(nèi)版權(quán)信息、關(guān)鍵詞等；7.1.3 微博營銷鮮樂美水果網(wǎng)開通的微博，每天發(fā)布關(guān)于水果健康、美容、營養(yǎng)

34、方面的信息，交流水果消費和果園觀光心得，吸引顧客，并進行優(yōu)惠促銷。7.1.4 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷根據(jù)鮮樂美水果網(wǎng)的特點和網(wǎng)站的發(fā)展策略，將主要在以下社區(qū)網(wǎng)站、論壇等進行推廣：表7-1 初期推廣網(wǎng)站網(wǎng)名網(wǎng)址廈門E部落網(wǎng)廈門美容網(wǎng)廈門女性網(wǎng)鼓浪聽濤集大誠者廈門理工學(xué)院onlineq 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷思路：品牌植入品牌互動口碑分享及傳播促進銷售品牌植入:聚集社區(qū)消費者，引出興趣話題，通過口碑源擴散，推廣網(wǎng)站和水果促銷。品牌互動：曝光精品水果，品牌互動，提升水果品牌在網(wǎng)絡(luò)的知名度?？诒窒砑皞鞑ィ和ㄟ^口碑傳播，在參與程度高，購買意愿強烈的消費者上，進行線下水果門對門服務(wù)，免費試吃來傳播。7.2 線下推廣策略7.

35、2.1 發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴q 與美容院（減肥中心）合作抓住女性喜歡護膚美容的消費心理，合作于美容院?？梢耘c美容師長期合作，向消費者普及宣傳水果美容健康。在美容院設(shè)有鮮樂美水果網(wǎng)提供的精美水果藝術(shù)卡，免費贈送。q 與幼兒園合作通過與小朋友做水果卡游戲。學(xué)?；顒雍蜕蠈W(xué)、放學(xué)時刻，漂亮的水果宣傳單宣傳?？膳c幼兒園、學(xué)校的食堂長期合作，提供營養(yǎng)豐富的水果品種。7.2.2 校園活動營銷 通過出資支持大學(xué)社團活動，抓住大學(xué)生追求時尚、崇尚個性、酷愛品牌、好奇心強的心理特點，開展活動營銷。第八章 網(wǎng)站建設(shè)規(guī)劃8.1 站點定位q 網(wǎng)站模式定位：B2C水果銷售網(wǎng)。q 網(wǎng)站服務(wù)定位：個性化、創(chuàng)新性地提供“綠色、健康

36、、快樂、便捷”的水果網(wǎng)上消費服務(wù)，讓顧客“盡享生活每一天”。q 網(wǎng)站信息定位：為顧客提供“知識性、趣味性、時效性、交互性”水果消費信息服務(wù)。8.2 網(wǎng)站功能和體系結(jié)構(gòu)8.2.1 網(wǎng)站地圖圖8-1 網(wǎng)站地圖分布8.2.2 網(wǎng)站主要功能鮮樂美水果網(wǎng)站主要的實現(xiàn)功能劃分如下：q 信息發(fā)布功能：網(wǎng)站內(nèi)和公司信息發(fā)布（包括新聞、動態(tài)、活動等）；q 產(chǎn)品展示功能：本商城特色水果的圖片、價格、重量等相關(guān)產(chǎn)品信息；q 產(chǎn)品促銷功能：平臺內(nèi)相關(guān)水果的促銷活動展示；q 品牌水果展示功能：展示和出售具有一定知名度公司的品牌水果；q 查詢檢索功能：各類閩臺水果商品信息的檢索和查詢。q 兌換贈品功能：通過在平臺注冊會員

37、，并多次購物，實現(xiàn)積分換贈品功能；q 購物車功能：提供一般的購物功能和商品查詢修功能；q 結(jié)算功能：可借助第三方支付工具，實現(xiàn)支付結(jié)算功能；q 會員功能：注冊成本平臺的會員，可以管理購買的商品、積分等；q 知識庫功能：本網(wǎng)站的特色功能，可以查看相關(guān)的水果知識，比如水果的護膚，營養(yǎng)方面，水果沙拉的制作，水果拼盤的制作，水果禮盒的含義等；鮮樂美水果網(wǎng)站主要的運營思路如下圖：圖8-2網(wǎng)站運營思路8.2.3 網(wǎng)站體系結(jié)構(gòu)為更好服務(wù)于顧客網(wǎng)上水果訂購，將鮮樂美水果網(wǎng)的整體體系劃分為以下部分：q 查詢系統(tǒng)/分類檢索系統(tǒng)：按照客戶的要求對網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫進行全方位的檢索，方便客戶能及時找到相對應(yīng)的有關(guān)水果的信息和

38、相關(guān)的知識庫信息。q 在線交易平系統(tǒng)（B2C）：系統(tǒng)提供添加、刪除、更改等功能，可以使用戶方便的對自己發(fā)布的需求以及供求信息進行管理，提高交易效率。q 在線支付系統(tǒng)（或者使用第三方支付系統(tǒng)）：用銀行一卡通或其他銀行支付系統(tǒng)進行在線支付，提供與銀行之間聯(lián)系的接口。引進連接其他如支付寶等第三方支付系統(tǒng)。q 用戶注冊、登錄系統(tǒng)：用戶可進行在線注冊，免費成為會員；注冊成會員后可以在網(wǎng)站的登錄位置進行登錄；登錄會員可以享受一定的折扣優(yōu)惠、積分活動等。q 用戶管理系統(tǒng)：管理用戶的注冊信息，添加、更改、刪除用戶登錄的信息。q 管理員管理系統(tǒng)：對產(chǎn)品的管理：可以方便的添加、刪除、修改產(chǎn)品資料。管理界面與用戶瀏

39、覽界面大致相同，在每項產(chǎn)品處都有添加、刪除、修改選項，以便對每項產(chǎn)品進行管理。對用戶的管理：可以方便的對用戶資料進行管理，刪除沒有用的用戶資料，修復(fù)損壞的用戶信息。對特殊用戶（如累計購買金額達(dá)一定數(shù)量時）進行管理（如升級為VIP用戶、進行抽獎、送禮等活動）。q 信息分析發(fā)布系統(tǒng)：產(chǎn)品分析系統(tǒng)：以圖形和數(shù)據(jù)的方式分析顯示所有產(chǎn)品的熱銷程度。并及時發(fā)布最新供求信息和產(chǎn)品信息等。用戶分析系統(tǒng)：分析在該網(wǎng)站進行消費的用戶年齡層次、學(xué)歷、工作環(huán)境、收入等資料的分布情況。針對每一客戶，分析客戶的消費習(xí)慣。q 知識庫系統(tǒng)：強大的數(shù)據(jù)存儲讀取系統(tǒng)，存有非常多的水果及營養(yǎng)健康相關(guān)知識信息，供廣大的顧客查詢和了解

40、，學(xué)習(xí)健康養(yǎng)生之道，增加互動性、知識性和趣味性。8.3 網(wǎng)站頁面設(shè)計8.3.1 首頁設(shè)計q 頁頭：準(zhǔn)確無誤的標(biāo)識企業(yè)站點和它的企業(yè)標(biāo)志。q 頁面：應(yīng)是各大欄目導(dǎo)航，最新水果信息，最新促銷信息，以及相關(guān)展示等。8.3.2 導(dǎo)航設(shè)計導(dǎo)航系統(tǒng)是有效連接網(wǎng)站各處的接口，它有效的分類網(wǎng)站內(nèi)容并指向其他的相關(guān)內(nèi)容。是通過超文本鏈接或圖片鏈接，使瀏覽者能夠在網(wǎng)站上自由前進或后退，而不會讓瀏覽者使用瀏覽器上的前進或后退。q 根據(jù)網(wǎng)站的目的確定網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)導(dǎo)航：在這里鮮樂美水果網(wǎng)站的導(dǎo)航設(shè)計包括有：首頁、水果分類，水果DIY，水果知識庫，客戶服務(wù)，信息發(fā)布，增值服務(wù)等；在導(dǎo)航中還應(yīng)設(shè)有分類查詢和信息查詢功能，便于

41、用戶的查找與瀏覽。8.3.3 功能模塊設(shè)計q 會員注冊登錄模塊（管理用戶不能注冊）；q 搜索模塊：關(guān)鍵字搜索，標(biāo)題所搜，模糊搜素等；q 后管理模塊：商品管理、訂單管理、會員管理，留言管理，站內(nèi)或公司新聞管理，頁面管理等；q 普通用戶在線留言、瀏覽水果、購買、訂購信息模塊；q 購物車模塊設(shè)計；q 結(jié)算中心接口模塊設(shè)計；q 統(tǒng)計報表模塊設(shè)計。q 水果DIY模塊設(shè)計q 水果知識庫模塊設(shè)計圖8-3 鮮樂美水果網(wǎng)產(chǎn)品展示區(qū)8.4 網(wǎng)站建設(shè)條件和設(shè)備q 網(wǎng)站域名選擇通過選擇購買一個易記、簡單并且與閩臺地區(qū)特色水果類產(chǎn)品貿(mào)易有關(guān)的域名，用以方便客戶訪問網(wǎng)站，并且對于提高網(wǎng)站訪問量和知名度也很有幫助；已經(jīng)購買

42、國際，即以.com為后綴的國際域名，.com域名主要為國際推廣和國外客戶搜索到網(wǎng)站提供便利，這里不使用免費域名以及二級域名，以免以后影響網(wǎng)站正常運轉(zhuǎn)。 鮮樂美水果網(wǎng)采用的域名暫定為：q 購買虛擬主機或者服務(wù)器虛擬主機：購買虛擬主機的成本較低，而且不需要技術(shù)人員維護，有專門的主機服務(wù)公司負(fù)責(zé)維護和維修； 購買或租用服務(wù)器：成本較高，且需要一些服務(wù)器維護常識和特定的服務(wù)器安置設(shè)備和環(huán)境；綜合以上，推薦平臺構(gòu)建前期購買虛擬主機，等網(wǎng)站發(fā)展壯大，流量和客戶數(shù)目增多的時候，可以考慮購買服務(wù)器，以利于節(jié)約成本。q 網(wǎng)站搭建軟件鮮樂美水果網(wǎng)采用的是SHOPEX公司提供的B2C商城系統(tǒng)，SHOPEX公司提供了

43、全系列電子商務(wù)系統(tǒng)、軟件、程序、服務(wù)；包括免費獨立網(wǎng)店系統(tǒng)，網(wǎng)上商城系統(tǒng)，網(wǎng)上商店系統(tǒng)，一站式建購物網(wǎng)店，個性定制電子商務(wù)解決方案服務(wù)，同時還借鑒了大量SNS社區(qū)、WEB2.0網(wǎng)站的概念，增強了交互性和可操作性。8.5 網(wǎng)站維護與管理具體的維護和管理內(nèi)容如下：q 及時更新網(wǎng)站商品信息。q 及時對用戶相關(guān)信息進行管理。q 及時處理客戶提出的咨詢和問題。q 數(shù)據(jù)和圖片維護。q 定期對網(wǎng)站數(shù)據(jù)進行備份。q 定期對網(wǎng)站系統(tǒng)升級，以提高網(wǎng)站安全性。q 定期對知識庫進行增補和修改。q 增加對水果DIY版塊的人性化設(shè)計。第九章 公司組織管理9.1 股權(quán)結(jié)構(gòu)圖8-1 股權(quán)結(jié)構(gòu)圖股本來源發(fā)起人入股風(fēng)險投資金額2

44、1萬元79萬元出資比例21%79%股權(quán)比例30%70%9.2 組織結(jié)構(gòu)根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃和股權(quán)控制結(jié)構(gòu)，初期采用直線職能型的組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：圖8-2 鮮樂美公司組織結(jié)構(gòu)圖9.3 核心成員組成表8-3 核心成員組成職位名稱人數(shù)主要職責(zé)薪酬待遇第一年第二年第三年第四年股東代表6666公司法第四十七條規(guī)定的職權(quán)。年終分紅CEO1111公司法第五十條規(guī)定的職權(quán)。固定薪酬+年終分紅財務(wù)總監(jiān)1111負(fù)責(zé)融資與投資管理、資本運作、資金與資產(chǎn)管理、財務(wù)計劃的編制、預(yù)決算管理、財務(wù)預(yù)測與分析、財務(wù)監(jiān)督與考核、成本核算等。固定薪酬市場總監(jiān)1111(1)分管公司的市場開拓、公共關(guān)系、市場調(diào)研、客服等方面工作。(

45、2)完成上級組織下達(dá)的其他任務(wù)。固定薪酬+年終獎金市場業(yè)務(wù)員222銷售總監(jiān)11111)負(fù)責(zé)制訂銷售計劃及具體銷售實施。(2)完成上級組織下達(dá)的。固定薪酬+年終獎金跟單員222IT總監(jiān)1111(1) 網(wǎng)站運行的管理和日常維護，網(wǎng)站新技術(shù)的研發(fā)。(2)完成上級組織下達(dá)的其他任務(wù)。固定薪酬+年終獎金核心技術(shù)人員2222注：核心成員將視公司發(fā)展情況，進行相應(yīng)的調(diào)整。9.4 公司組織文化建設(shè) 根據(jù)公司“綠色、健康、快樂、便捷”的理念，注重組織文化的建設(shè)和發(fā)展，創(chuàng)建一個學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型、服務(wù)型的鮮樂美團隊。9.4.1 激勵機制為更好激勵員工更好服務(wù)于公司工作，公司將從物質(zhì)激勵、榮譽激勵、培訓(xùn)激勵來鼓舞每位員

46、工，滿足員工的物質(zhì)需求和精神需求。表8-4 公司激勵機制激勵分類物質(zhì)激勵榮譽激勵培訓(xùn)激勵核心管理層獎金激勵評出年度“優(yōu)秀主管”管理能力所需培訓(xùn)普通員工獎金激勵評出季度“優(yōu)秀員工”每年不少于40小時的業(yè)務(wù)培訓(xùn)實習(xí)員工獎金激勵1、 實習(xí)期間內(nèi)，每月評出“優(yōu)秀實習(xí)員工”。2、 實習(xí)期滿頒發(fā)“鮮樂美實習(xí)資格證”，并轉(zhuǎn)成正式員工。工作做培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)注：公司組織培訓(xùn)將根據(jù)公司發(fā)展崗位和業(yè)務(wù)需求，員工興趣等采取多方式如知名企業(yè)參觀、旅游野外培訓(xùn)、知名企業(yè)家講授培訓(xùn)。9.4.2 文化取向 根據(jù)公司“致力打造區(qū)域性水果B2C銷售平臺，真誠提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)上水果消費服務(wù)?！钡陌l(fā)展愿景和樹立每個員工公司“綠色、健康、

47、快樂、便捷”的理念，“只提供優(yōu)質(zhì)水果”的信譽，構(gòu)建公司組織文化。q 塑造員工開放、共享的心態(tài)，以適應(yīng)電子商務(wù)時代的需求。q 發(fā)揮員工自主創(chuàng)新性，參與公司更多的管理。q 樹立“只提供優(yōu)質(zhì)水果”的信譽，“綠色、健康、快樂、便捷”的服務(wù)意識。q 信守價值觀念，誠信為本，客戶至上q 增強員工使命感。第十章 財務(wù)預(yù)算10.1公司注冊資本公司的注冊資本為：100萬元。其中，管理層發(fā)起人認(rèn)購21萬元，引進風(fēng)險投資為79萬元。結(jié)構(gòu)及規(guī)模如下：表10-1公司股本結(jié)構(gòu)股本來源發(fā)起人入股風(fēng)險投資金額21萬元79萬元出資比例21%79%股權(quán)比率30%70%資金來源說明：（1） 發(fā)起人投入資金為21萬元。由Ideal團

48、隊成員共同出資構(gòu)成，占公司總資金的21%。（2） 風(fēng)險投資公司計劃引進79萬元的風(fēng)險資金，風(fēng)險投資者作為公司的股東，可以參與公司的經(jīng)營管理，并從第三年開始按照稅后凈利潤的35%支付紅利。10.2預(yù)計銷售收入說明：1、 網(wǎng)站主要的銷售收入有兩個部分：（1） 網(wǎng)站水果商品的銷售收入（2） 網(wǎng)站廣告的收入（3） 線下水果觀光的收入2、在網(wǎng)站建設(shè)的頭兩年中，不會進行線下的水果觀光業(yè)務(wù)，因此不需要計算這部分的收入。3、因為網(wǎng)站處在推廣期間，因此預(yù)計廣告收入也為：0元。根據(jù)以上推測，網(wǎng)站在頭兩年的運營中，只會有水果商品這一項收入。q 網(wǎng)站水果商品銷售收入預(yù)算明細(xì)(1)網(wǎng)站預(yù)計瀏覽量測算網(wǎng)站在第一階段主要面

49、向廈門地區(qū)的消費群體，因此測算數(shù)據(jù)以廈門的人口數(shù)字等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及我們的調(diào)查問卷所得結(jié)果為測算依據(jù)。根據(jù)廈門市政府2010年統(tǒng)計報告的數(shù)據(jù)可得：1、 廈門市人口出生率=12.6%2、 廈門市人口死亡率=4%3、 廈門市自然增長率=廈門市人口出生率-人口死亡率=12.6%-4%=8.6%4、 島內(nèi)常住人口所占廈門市常住人口比率=58.48%5、 以4人家庭為單位，實際愿意購買的人數(shù)所占比率=25%6、 廈門市島內(nèi)外常住人口為252萬人。根據(jù)我們所發(fā)放的300份市場調(diào)查問卷統(tǒng)計結(jié)果可得：1. 調(diào)查中愿意網(wǎng)購水果的人數(shù)所占被調(diào)查者比率=55.7%2、調(diào)查中，愿意網(wǎng)購水果的被調(diào)查者中，一年中愿意網(wǎng)購水果

50、的平均次數(shù)為：4次（平均三個月一次）。q 網(wǎng)站瀏覽量的計算公式為：廈門市人口島內(nèi)人口所占比率（1+出生率-死亡率）愿意購買比率x家庭購買比率瀏覽閩臺水果速遞網(wǎng)比率（1+瀏覽增長率）以“瀏覽閩臺水果速遞網(wǎng)比率=1%”為假設(shè)進行計算，可得到 表10-2 網(wǎng)站瀏覽量時間2010201120122013人口數(shù)（增長率為：8.6%）252.00 273.67 297.21 322.77 島內(nèi)人口數(shù)（比率為：58.48%）0.00 160.04 173.81 188.75 愿意網(wǎng)購人數(shù)（比率為：13.93%）0.00 22.29 24.21 26.29 愿意瀏覽網(wǎng)站人數(shù)（比率為：1%，增長率為：100%）

51、0.0000 0.4458 0.9685 2.1035 （單位：萬人）10.3網(wǎng)站預(yù)測的購買訂單數(shù)說明：1、網(wǎng)站的訂單數(shù)量，我們根據(jù)目前網(wǎng)站策劃書普遍的測算標(biāo)準(zhǔn)來預(yù)算。就是：“在瀏覽網(wǎng)站的人數(shù)中，有50%的人會注冊會員，在注冊會員的人中有80%的人會下訂單?！?、 假設(shè)一位會員每年會購買4次。3、 2010年并沒有投入市場，只是為了預(yù)測的需要列出，2011年、2012年、2013年的訂單數(shù)才是我們網(wǎng)站運營的訂單數(shù)。根據(jù)這一測算標(biāo)準(zhǔn)，我們網(wǎng)站在未來三年內(nèi)的訂單數(shù)為：表10-3 訂單數(shù)時間2010年2011年2012年2013年愿意瀏覽網(wǎng)站人數(shù)0.0000 0.4458 0.9685 2.1035

52、 會注冊會員的人數(shù)（比率為：50%，增長率為：25%）0.0000 0.2786 0.7566 2.0542 會下訂單的人數(shù)（比率為：80%）0.0000 0.2229 0.6053 1.6433 訂單數(shù)量（每人4次）0.0000 0.8916 2.4211 6.5734 （單位為：萬人）10.4 網(wǎng)站預(yù)計的銷售額說明：1、 根據(jù)我們在所發(fā)放的300份市場調(diào)查問卷統(tǒng)計結(jié)果可得：平均每人愿意在一筆訂單中花費的平均金額為：100元。2、 2010年并沒有投入市場，只是為了預(yù)測的需要列出，2011年、2012年、2013年的收入才是我們網(wǎng)站運營的收入。表10-4 銷售收入預(yù)測時間2010年2011年2012年2013年訂單數(shù)量（單位：筆）0 8,916 24,211 65,734 銷售收入（單位：100元）0 891,600 2,421,133 6,573,376 10.5 前期成本與費用預(yù)算q 總費用預(yù)算項目的總投資額為100萬元。 費用