試講-馬斯洛需要層次理論

1、中等職業(yè)學校教師說課稿 課 題：馬斯洛的需要層次理論說課者：劉蘭杰 2011年5月中等職業(yè)學校教師說課稿 馬斯洛需要層次理論本節(jié)課，我們從三個方面對其進行了解：1、 理論的背景 2、 二、理論的內容 3、 三、實際應用引入：在上一節(jié)課的內容中我 們已經(jīng)了解到，消費者產(chǎn)生購買行為是由于購買動機的驅使，而購買動機的產(chǎn)生卻是為了滿足消費者心理上或者生理上的某種特定的需要。（案例：海爾洗衣機功能的延伸幫助農(nóng)民解決洗土豆、地瓜難的問題，給產(chǎn)品帶了新生命，給消費者帶來大方便，創(chuàng)造了無限商機）因此，企業(yè)要想實現(xiàn)自身的價值，創(chuàng)造更大的商機就必須不斷地滿足顧客需要，創(chuàng)造、引導顧客需要。但作為獨立個體的消費者，其

2、需要是豐富多彩且各不相同的。由此，人類的需要就成為了眾多心理學家們研究的對象，并產(chǎn)生了有關需要的不同理論。其中，我們今天所要學習的馬斯洛需要層次理論最具有代表性，幾十年廣為流傳。一、理論的背景 （一）人物 亞伯拉罕馬斯洛 1908-1970 美國 猶太人（出生于猶太家庭，為了逃避戰(zhàn)亂，不得不移民到美國。雖然他從小像愛伊斯坦一樣的聰明，卻不能使之避免受到了當?shù)匕兹说钠缫暎貏e是他的大鼻子，從小就被周圍的嘲笑，由此感到自卑，使得他只能把心思全部花在學習上。他以優(yōu)異的成績考入大學，之后仍然保持著良好的學習態(tài)度，當他讀到心理學阿德勒的著作時，深深地被心理學的奧秘所吸引，不僅使他擺脫了自卑心理，也讓他由

3、此走上了研究心理學的道路） 著名的社會心理學家、人格理論家和比較心理學家，是人本主義心理學的主要發(fā)起者和理論家,心理學第三勢力的領導人。 紐約時報評論說："馬斯洛心理學是人類了解自己過程中的一塊里程碑"。（二）需要層次理論的基本概述“需求理論” 1943年馬斯洛在調動人的積極性的理論一書中提出的。馬斯洛認為：人的一切行為都是由需要引起的。 由此而形成的關于人的需要結構的理論，是國內外心理學們試圖解釋需要規(guī)律的主要理論。它不僅涉及了消費者行為學、市場營銷學、廣告學，而且對管理學、經(jīng)濟學、心理學等方面都有一定的研究，足以可見它的重要性是不容忽視的。 二、理論的基本內容馬斯洛把人

4、類行為的動力從理論上和原則上做了系統(tǒng)的整理，把人類多種多樣的需要歸納為五大類，并按照它們發(fā)生的先后次序分為五個層次，即生理。安全。社交。尊重。自我實現(xiàn)的需要。這五種需要是人類最主要的需要，并按由低到高的層次一次發(fā)展的，并彼此聯(lián)系，構成了一個系統(tǒng)，形成了“需要層次金字塔”，如圖。從圖中我們能夠看出：£ 1. 生理與安全需要屬于低級需要，自我實現(xiàn)與尊重需要屬于高級需要，愛與歸屬需要屬于中間過渡。原理和搭積木是一樣的，只有建好了基層才能忘高層發(fā)展，人類需要的發(fā)展也是如此，只有當處于低層次的需要被滿足后，才能形成較高層次的需要。正是因為這樣一層層向上發(fā)展的理論結構，所以才稱為“需要層次論”。

5、£ 2. 最低層次的生理需要最為強烈，也最易滿足，而層次越高的需要，越難完全滿足。但任何一種需要并不因為下一個高層次需要的出現(xiàn)而消失，只是高層次需要產(chǎn)生以后，低層次需要對行為影響相對變小而已。因為，每一層的需要并不是皆然分開的，各種需要之間是相互依賴與重疊的關系。£ 3. 在同一時期內，一個人的需要不只一個，而是多個（當我們肚子餓時，吃東西的行為自然就是為了滿足第一層次的生理需要，但同時，選擇進餐的之前會注意到環(huán)境的清潔情況，保證食品衛(wèi)生，這自然與第二層次的安全需要相關。通常情況下，人們很少會自己單獨進餐，大多情況下市和朋友一起的，這能增進朋友之間的友誼，是滿足社交的需要。

6、如果是遇到某人生日。或者某個值得慶賀的事，則自然會到比較高檔的地方進餐，這又是為了滿足自尊心的需要）。而同時出現(xiàn)的需要越多，消費者需要表現(xiàn)也就越復雜。需要論的一般規(guī)律£ 通常是在一個層次的需要被滿足后，更高一層次的需要才出現(xiàn)。£ 各層次的需要之間互相影響，如有些高層次的需要雖然并非生存所必需，但可影響生理功能，促進生理功能旺盛，有時也可導致疾病，甚至致命。如：不能實現(xiàn)自我、缺乏愛、得不到尊敬 心理障礙 焦慮、恐懼 心身疾病。£ 隨著需要層次向上移動，各種需要因人而異，受個人愿望、社會文化及其心身發(fā)展所決定。層次越高的需要，滿足的方式越有差異。如對氧的需要，得到滿足

7、的方式基本相同。但自我實現(xiàn)的滿足則各不相同，有人想當演員、有人想唱歌、當運動員、當科學家等。£ 人類基本需要被滿足的程度與健康成正比，當所有的需要都被滿足后，就達到理想的健康狀態(tài)。一個人擁有健全的生理功能和心理狀態(tài)，并能充分發(fā)揮其知識和技能時，才是健康的人。£ 生理需要。這是人類最原始的需要，是人類各種需要中最基本的需要。它包饑餓、口渴、睡覺或者其他生理機能的需要，其中又以食物、水、睡眠等的需要為最基本和普遍的。試想：對于一個長期處于饑餓的人，你如果他兩個選擇，一個是進行總統(tǒng)的選舉，另一個則是讓他吃一頓大餐。多數(shù)情況下，他會選擇后者，此時能夠填飽肚子就是他最大的幸福，而其他

8、的追求則會被置之一旁。其次，生理需要是推動人們行為的最強大的動力。雖然生理需要位于最底層，但是只有生理需要被滿足后，人類才能得以生存，其他的需要才會相繼產(chǎn)生。注意：有些需要須立即和持續(xù)給予滿足，如氧氣；有的可以暫緩，如食物、睡眠。這就解釋了，為什么我們有時認為生理需要不是最重要的，同一種需要重也有輕重緩急之分。（舉例：烏鴉找水，把石子裝進窄口瓶；朱元璋，臘八粥的由來。）£ 安全需要。如果生理需要得到滿足，安全的需要就會產(chǎn)生。這時的有機體就成了一個安全的機制。在我們的文化中所有健康、正常、幸福的人在安全需要方面大都已經(jīng)得到滿足，而對于兒童和嬰兒來講這種需求表現(xiàn)得更簡單更明顯。在成人的世

9、界中，我們可以通過觀察神經(jīng)病人或在經(jīng)濟和社會方面受迫害的人，從他們那里可以看到對安全的需要。當然正常人中也有一些常見的現(xiàn)象體現(xiàn)了人們對安全的需要，例如，人們通?？释玫揭环荼容^穩(wěn)定的工作，儲備積蓄，喜歡選擇一些熟悉而不是陌生的事情，而在戰(zhàn)爭、災難、疾病等特殊情況下安全的需要則起到積極、支配的作用。£ 愛的需要。愛的需要包括給予愛和接受愛兩方面。當生理需要和安全需要得到滿足后，個人就會產(chǎn)生愛、情感和歸屬的需要，并且在此時愛的需要起著支配作用，他渴望朋友、愛人、團體中同事之間的深情關系，并將為達到這個目標而努力。除了接受愛以外，他還有給予愛的需求，例如母親給予子女的愛，普通人給予其他人的

10、同情等等。£ 尊重的需要。社會上所有人都渴望獲得尊重。這種需要分為兩類，一方面是自尊，即在面臨的環(huán)境中，希望有實力，有成就，能勝任，有信心，以及獨立和自由。另一方面是他尊，即別人對自己的尊重，要求有名譽和威望、賞識、高度評價等。尊敬需要的滿足使人感到自信，如若受挫，便會產(chǎn)生自卑情緒。£ 自我實現(xiàn)需要。“是什么樣的角色就應該干什么樣的事”，馬斯洛把這種需要稱為自我實現(xiàn)。畫家必須畫畫，音樂家必須演奏。自我實現(xiàn)需要的產(chǎn)生，有賴于前面幾種需要得到滿足，當基本需要滿足后，人們就有可能出現(xiàn)自我實現(xiàn)的需要，即促使他的潛在能力得以實現(xiàn)的趨勢。這種趨勢可以說成是希望自己越來越成為自己所期望的

11、人物，完成與自己的能力相稱的一切事情。這是需要層級中最高的層次。自我實現(xiàn)并非為所欲為，它是讓一支玫瑰花成為更加怒放盛開的玫瑰，卻不是將玫瑰變成百合。它讓人能夠展現(xiàn)他的內在本質，按照自己的方式活得更健康，更加充實。簡單講，就是使人們成為他自己。馬斯洛認為，最高層的需要是自我實現(xiàn)，自我實現(xiàn)的人被看成是內在潛能充分實現(xiàn)、心里最健康的人。他通過對歷史上的許多著名人物的分析，總結出自我實現(xiàn)者的諸多特征，如洞察力、接受能力、真實自然、獨立、自主性、情感豐富、以問題為中心、能與人建立深厚而密切的關系、尊重每一個人、能夠從過程中享受快樂，具有高峰體驗、具有幽默感、具有健康的自尊、對習俗的隨和與對文化的內在超越

12、兼具。自·我實現(xiàn)者并非自私自利者，他能夠達到更高的社會效應。在所有的需要中，總有一些需要更為緊迫和嚴重，應優(yōu)先解決。這種優(yōu)勢層次順序中最緊要的是來自物質，然后是安全的需要，隨后是歸屬、愛、關懷、尊重，最后是個體潛能的發(fā)揮，也就是自我實現(xiàn)。不管哪一種需要，不能得到滿足就會產(chǎn)生相應的病態(tài)。小思考 下列兩則汽車廣告語分別是為了滿足消費者哪一層次的需要？A.脈動“解口渴，更解體渴?！?B.平安保險“保你平安！”答：A 生理需要 B安全需要案例£ 市政機構提供的自來水價格很便宜，如果僅僅用來喝的話，幾乎可以說是免費的。但現(xiàn)在僅在中國城市就有成百上千的人在喝高出自來水價格若干倍的瓶裝水（這里僅指在家里或辦公室里的大桶水）。£ 為什么消費者愿意花錢購買實際上不要錢的東西呢？分析提示£ 這個問題主要涉及到消費者的需要層次。比如，許多消費者關注地下水的污染以及關于水質惡化的報道，處于營養(yǎng)和健康的考慮，某些消費者想要喝天然未加工的“純”水，這是滿足消費者的安全需要；再比如，喝諸