凈水器濾芯的銷售模式分類

1、凈水器濾芯的銷售模式分類一、分公司模式所謂分公司模式，就是以廠家獨(dú)立或與其它方合股建立區(qū)域 銷售公司，用以取代一級經(jīng)銷商的模式。有很多企業(yè)，又有分公司， 又有一級經(jīng)銷商，但這種結(jié)構(gòu)在廚衛(wèi)業(yè)較少見了。比方夏新 當(dāng)年 的區(qū)域營銷 From EMKT 模式，就是一個龐大的區(qū)域公司與省 級經(jīng)銷商的并存。 這也注定了在價值競爭中的劣勢。 分支機(jī)構(gòu)模式選 擇不當(dāng)是很多企業(yè)陷入困境重要因素之一。一般而言，在凈萊泉 凈水器廚衛(wèi)電器行業(yè)中，由分公 司直接掌控銷售終端是最為普遍的方式。 分公司與一級經(jīng)銷商在功能 上是一樣的，區(qū)別只是在于股權(quán)的主體不同。但是，在分公司的模式 下，往往會存在總部控制過嚴(yán)， 或者控制乏

2、力的情況。 出現(xiàn)一放就亂， 一收就死的現(xiàn)象。所以，很企業(yè)也采取了一種“摸擬分公司的經(jīng)營方式，對 分公司進(jìn)行模擬核算， 由總局部出銷售收入的一局部的作為分公司的 模擬收入，進(jìn)行摸擬利潤考核。無論是真正利益主體，還是摸擬的利 益主體， 都會給公司管理帶來相當(dāng)?shù)碾y度。 而廚衛(wèi)業(yè)的企業(yè)大多管理 根底較為薄弱，職業(yè)化程度低，因此，在進(jìn)行分公司管理時，往往出 現(xiàn)嚴(yán)重的區(qū)域分公司經(jīng)理能力缺乏的現(xiàn)象。這里必然涉及到企業(yè)主的價值觀、管理理念等一系列問題，就整體而言，廚衛(wèi)業(yè)仍是以民營，甚至家族似的模式為主體。由于其 整體規(guī)模并不太大，因此，職業(yè)經(jīng)理成長也受到限制，反過來，這種 現(xiàn)象又進(jìn)一步成為行業(yè)集中的障礙。就分

3、公司模式而言，主要有以下的優(yōu)點(diǎn)：1、對終端掌控力度強(qiáng)， 便于公司直接參與與了解市場動態(tài)， 及時調(diào)整政策。執(zhí)行力和市場反響速度較快。2、區(qū)域人員職業(yè)化程度高，有發(fā)揮其才能的空間，容易培 養(yǎng)經(jīng)營型的營銷管理人才，為公司進(jìn)一步擴(kuò)張奠定人才根底。3、對公司品牌形象與推廣的執(zhí)行力強(qiáng)，有利于公司品牌形 象的提升與推廣。4、便于公司營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，分公司目標(biāo)與總部目標(biāo)容易配合，協(xié)調(diào)。5、便于與大賣場等進(jìn)行談判，可以根據(jù)公司的整體策略制 定更加靈活和更具價值的營銷組合和產(chǎn)品組合。盡管有以上的優(yōu)點(diǎn)，但同時也有缺點(diǎn)：1、資金問題是首要的難題，由于分公司的費(fèi)用都需要公司 進(jìn)行投入，而且零售的應(yīng)收款也由公司來承當(dāng)。因

4、此，對資金的需求 提出了更高的要求。2、人才要求難度較大，在經(jīng)銷商模式下，區(qū)域經(jīng)營與管理 的主體是經(jīng)銷商，而在分公司條件下，經(jīng)營的主體是分公司。因此， 在分公司條件下的區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商制下的區(qū)域經(jīng)理承當(dāng)?shù)呢?zé)任和 能力要求是不一樣的。 在經(jīng)銷商制下， 區(qū)域經(jīng)理主要任務(wù)是維護(hù)與監(jiān) 督，實(shí)際工作中，主要是客情關(guān)系的維護(hù)。而在分公司模式下，分公 司承當(dāng)一個商貿(mào)公司的全部功能， 因此，對經(jīng)營型人才的需求就成了 公司的瓶頸。3、管理難度增加，在廚衛(wèi)業(yè)中，能較科學(xué)正確管理分公司 的企業(yè)是很少的。就算 TCL 這樣的企業(yè)，當(dāng)年分公司是其市場成功 重要因素，但長其以來形成的各自為陣的現(xiàn)象也是花了多少年來進(jìn)行 整

5、頓的。4、分公司與公司總部的利益博弈，由于分公司下，無論是預(yù)算制，還是利潤考核制，都會存在分公司與總部爭奪資源的問題。 如何把握資源的分配合理性， 就是對營銷決策人的重大考驗。 與經(jīng)銷 商在區(qū)域市場不太愿意投入的情況相反， 分公司是樂于大幅的在區(qū)域 市場進(jìn)行市場投入與各項促銷活動的開展。這在帶來市場擴(kuò)大的同 時，也存在著費(fèi)用擴(kuò)大化的風(fēng)險。從上面分公司模式的利弊分析來看， 針對不同的企業(yè)和不同 的開展階段，以及不同的資金實(shí)力，不同的人才結(jié)構(gòu)，對分公司模式 應(yīng)該采取不同的態(tài)度。一般來講，分公司適用于以下幾種情況：1、公司品牌在區(qū)域影響力弱，甚至剛進(jìn)入，經(jīng)銷商和消費(fèi) 者認(rèn)同度都很低；2、公司重視品牌

6、附加值和長期市場占有率；3、公司對本區(qū)域市場志在必得；4、公司有相當(dāng)?shù)馁Y金來源與抗風(fēng)險的能力；5、公司有相對較好的管理根底，包括會計、預(yù)算、人力資源等；6、公司領(lǐng)導(dǎo)有較強(qiáng)的經(jīng)營意識與領(lǐng)導(dǎo)能力同時，分公司不適合于以下情況：1、公司資金實(shí)力弱，甚至剛起步，爭需短期快速擴(kuò)大市場份額；2、管理能力弱，特別是沒有職業(yè)化的民營企業(yè)；3、對于過于看重當(dāng)前利潤，而不是市場地位的公司也不太適合；4、根本上沒有預(yù)算意識，區(qū)域經(jīng)理還停留在業(yè)務(wù)員水平的企業(yè)；5、沒有戰(zhàn)略性品牌化意識思維的企業(yè)。我們以前鋒為例，其近兩年在區(qū)域市場上表現(xiàn)有很快的進(jìn) 步，比方成都、重慶、河南、湖南等，其主要原因之一就在于其選擇 了比擬適合其

7、企業(yè)特征的分公司模式。在重慶，在華帝、美的等眾多 全國品牌劇烈競爭中，能進(jìn)入前列。甚至在很多區(qū)縣超越華帝，說明其分公司模式的成功二、經(jīng)銷商模式這里所指的經(jīng)銷商模式，主要是指省區(qū)或者地市一級經(jīng) 銷商的模式。在這種模式下，企業(yè)是沒有必要建立分公司的，雖然有 些企業(yè)區(qū)域經(jīng)理名片上也寫著分公司，但實(shí)際上只是一個總部派出聯(lián) 絡(luò)、效勞和監(jiān)督的人員，其作用與分公司經(jīng)理是不一樣的。在經(jīng)銷端的運(yùn)作模式下，國內(nèi)有很多成功的典范，比方聯(lián)想 電腦，就是經(jīng)銷商模式建立其渠道競爭力的成功典范。 而且對于大多 數(shù)中國消費(fèi)品企業(yè)，經(jīng)銷商模式仍然是主要的運(yùn)作模式。因此，研究 渠道，就一定要對中國經(jīng)銷商的特征更生仔細(xì)研究。 從渠

8、道的根本結(jié) 構(gòu)而言，沒有那個行業(yè)會是多復(fù)雜的，但中國渠道的復(fù)雜性在于消費(fèi) 特征與環(huán)境，區(qū)域經(jīng)銷文化等人文因素，而不在于外表上的模式的選 擇。在廚衛(wèi)業(yè)，經(jīng)銷商模式當(dāng)然也是主要的經(jīng)營模式。 但是同樣 的模式下，有的企業(yè)成功，有的企業(yè)舉步唯艱，所以很難統(tǒng)一說某種 模式好，某種不好。在凈萊泉 凈水器廚衛(wèi)業(yè)，經(jīng)銷商模式有以下的優(yōu)點(diǎn)：1、便于全國市場覆蓋率的提升，實(shí)現(xiàn)市場占有率和產(chǎn)品滲透；2、便于從資金、物流、應(yīng)收款等多方面與經(jīng)銷商形成互補(bǔ) 關(guān)系，調(diào)動社會資源擴(kuò)大銷售規(guī)模；3、經(jīng)銷商作為真實(shí)的利益主體，其本身的盈利動時機(jī)帶動 企業(yè)市場的開拓與開展， 形成市場牽引型的增長方式， 不太會因企業(yè) 內(nèi)部的人事變動

9、帶來業(yè)績的波動；4、對企業(yè)的管理下線要求低，最低底線是能供貨、根本保 證質(zhì)量即可，便于企業(yè)集中精力做好生產(chǎn)與研發(fā)；5、對于企業(yè)初期奠定一定根底的銷售量有很大幫助。但是，經(jīng)銷商模式也有以下的弱點(diǎn)：1、經(jīng)銷商的逐利本性使其對品牌難以忠誠，更難以投入；2、經(jīng)銷商自身的能力在到達(dá)一定的銷售時，會立即變成成長的障礙因素；3、經(jīng)銷商與廠商目標(biāo)的不一致使其在政策執(zhí)行上變型，比 方，廠家是有規(guī)模、有銷量才有利潤， 而經(jīng)銷商那么不關(guān)系市場占有率， 而更關(guān)注以較少的資金運(yùn)作較大的利潤。4、對企業(yè)管理的上線要求高，什么是上線？就是要想把經(jīng) 銷商管理好，提升好，真正形成伙伴關(guān)系，需要更高的管理智慧，除 了政策，利益之

10、外，最重要的就文化的整合。這一點(diǎn)聯(lián)想、華帝都是 成功的例子。但對于一般的中小企業(yè)而言，對文化理解還沒啟蒙，更 何談文化整合經(jīng)銷商，這也是行業(yè)形成“大產(chǎn)業(yè)，小企業(yè)的重要原 因。5、盡管有們相信有少數(shù)企業(yè)家是高瞻遠(yuǎn)矚的，但在眼前的 利益的誘惑下，特別是對于經(jīng)銷商，品牌只是一個產(chǎn)品的符號而已， 即便是廠家有較強(qiáng)的品牌思維與意識，甚至也有較好的品牌管理方 法，但在區(qū)域執(zhí)行卻是相當(dāng)難的。更何況，在廚衛(wèi)電器業(yè)，有品牌意 識的企業(yè)也只是少數(shù)， 而懂得品牌真正內(nèi)涵的更是很少。 通過上面的 分析，我們可以看出，經(jīng)銷商模式也有其適用條件。主要適用于以下 情況：1、公司品牌在市場中有較高知名度， 能保證經(jīng)銷商的利潤

11、；2、公司有較好的經(jīng)銷商管理方法；3、公司要有較大的品牌投入；4、公司有良好的生產(chǎn)與本錢優(yōu)勢；也適用以下情況：5、公司起步，沒有太多資金實(shí)力，但可以借經(jīng)銷商切入市 場；6、公司品牌沒有知名度，但是有本錢優(yōu)勢，可以吸引經(jīng)銷 商，帶來銷售收入；7、沒有較好的經(jīng)銷商管理，但可以比品牌企業(yè)更刺激經(jīng)銷 商盈利。總體而言，在凈萊泉 凈水器廚衛(wèi)業(yè)，沒有說那種情況 不適合經(jīng)銷商制的。 但是經(jīng)銷商確實(shí)也面臨著一些挑戰(zhàn)。 在以下情況 下，是可以考慮改變經(jīng)銷商制的：1、企業(yè)有較強(qiáng)的營銷隊伍，但經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，與其所代理區(qū)域應(yīng)有的產(chǎn)出不一致，這時，可以考慮更換或者縮小其區(qū)域；2、公司戰(zhàn)略性的區(qū)域市場，比方一些區(qū)域型品牌在區(qū)域市場上，為了取得更好的效勞和競爭力，可以采取直營的方式；3、經(jīng)銷商嚴(yán)重跟不上企業(yè)的開展步伐，對品牌不忠誠，廠 家不是其主推品牌的。4、經(jīng)銷商拒絕執(zhí)行廠家與大賣場開展戰(zhàn)略，或者專賣店發(fā) 展戰(zhàn)略，經(jīng)過培訓(xùn)教育不見效的。可以經(jīng)銷商制以分公司取而代之。5、在區(qū)域沒有適