營銷組織崗位描述草案

1、神威藥業(yè)營銷部門關鍵崗位描述2002年5月目錄銷售公司總經理3銷售部7銷售總監(jiān)7銷售行政經理12銷售拓展經理15虛擬大區(qū)經理20OTC主管25處方藥主管28商務主管31市場部34市場總監(jiān)34OTC產品經理39處方藥產品經理44醫(yī)藥信息主管49媒體主管53銷售計劃57銷售計劃經理57客戶服務部59客戶服務經理59部門: 銷售公司員工姓名: 員工編號:職稱: 銷售公司總經理到任本職日期: / / 職等: 等 級至 等 級 級直轄主管: 總經理直接部屬:§ 市場總監(jiān)§ 銷售總監(jiān)§ 客戶服務部經理§ 計劃員職位設置目的: 銷售公司總經理的職責主要在于根據(jù)市場的需

2、求，全面負責神威營銷部門的經營活動。工作職責:1. 作為公司決策層之一，參與公司戰(zhàn)略方向的制定，對重大事件具有決策權2. 協(xié)助公司總經理根據(jù)神威公司的長期發(fā)展目標制訂市場、銷售和客戶服務經營戰(zhàn)略3. 每年年底根據(jù)公司制定的經營大綱目標，監(jiān)督指導制訂銷售部門的市場和銷售策略方案，經審批通過后負責領導銷售部各部門執(zhí)行該策略方案4. 領導建立和健全銷售部門的市場營銷管理機制，領導銷售部門市場、銷售、客戶服務和職能管理的一體化運營，努力完成年度及每月的銷售計劃5. 結合神威藥業(yè)銷售部門實際狀況與同行業(yè)的標桿水平(benchmarking)，于每年年底領導制訂銷售部門的成本預算/費用開支計劃，經審批通過

3、后負責控制銷售部門的費用支出，在保證公司營銷任務達成的同時，盡量降低整體銷售費用6. 領導協(xié)調與生產、供應、新產品研發(fā)等相關部門的關系，確保在適當?shù)臅r間內向市場提供所需的相應品種和數(shù)量的高質量產品7. 作為銷售部門內跨部門主要管理流程的負責人，領導協(xié)調流程中各部門和關鍵人員的工作關系和任務分配，確保流程的順利進行，并根據(jù)公司的具體情況定期修改流程8. 協(xié)調與平衡市場與銷售之間的關系，解決其在制定計劃及實施過程中的問題與矛盾9. 作為銷售部門代言人，處理好與外部重要政府機關、媒體機構、社區(qū)單位等的良好關系10. 根據(jù)部門績效管理政策，制訂銷售部門內部所需的績效評估指標，對銷售部門關鍵管理人員(包

4、括市場、銷售、客戶服務和計劃負責人等)進行績效考評11. 根據(jù)公司人力資源政策，向銷售部門關鍵管理人員提供必要的工作指導，培養(yǎng)市場、銷售、客戶服務和計劃負責人在其職責范圍內的決策能力12. 負責組織進行銷售部門經理以上管理干部的工作調配，并協(xié)助對銷售部門關鍵管理人員制訂培訓計劃，確保關鍵管理人員良好的工作態(tài)度和高昂的士氣13. 監(jiān)督銷售部門各級人員培訓的進度，注重提高全員素質和技能，關心職員工作與生活的平衡，調動全公司員工的主觀能動性14. 領導制訂銷售部門管理所需的各類管理報表，并定期向公司總經理匯報15. 根據(jù)客觀情況，領導解決或參與解決與銷售部門管理相關的重大問題16. 學習同行業(yè)及國內

5、外優(yōu)秀營銷部門的管理方法，謀求營銷管理現(xiàn)代化的最佳方式，努力提高銷售部門的經濟效益，敢于管理創(chuàng)新17. 完成上級領導交辦的其他工作匯報關系§ 以上所有職責，向總經理匯報關鍵績效指標§所需條件:專業(yè)技能§ 神威藥業(yè)整體經營策略制訂能力§ 神威藥業(yè)市場策略制訂能力§ 神威藥業(yè)產品知識§ 市場趨勢分析能力§ 競爭分析能力§ 產品定價能力§ 廣告媒體關系管理能力§ 營銷成果追蹤能力§ 客戶關系維護能力§ 政府機構公關能力管理技能§ 變革推動能力§ 影響力§

6、; 創(chuàng)建并推廣戰(zhàn)略理念§ 流程管理能力§ 人力資源管理能力§ 預算管理能力§ 計劃與組織能力§ 注重安全、健康和環(huán)境§ 解決問題能力§ 化解沖突能力§ 人際溝通技巧§ 團隊建設能力§ 時間管理能力§ 目標設置能力§ 書面/口頭表達能力個人素質§ 以質量為中心§ 以客戶為導向§ 善于建立人際關系§ 人際敏感性§ 團隊合作§ 適應能力§ 充滿自信§ 創(chuàng)新精神§ 正直誠實§ 行為導向

7、§ 冒險精神§ 知識分享§ 創(chuàng)業(yè)精神§ 快速反應§ 注重細節(jié)§ 尊重他人工作經驗§ 8年以上相關工作經驗(含3年以上營銷管理經驗)教育程度§ 大學本科及本科以上學歷/工商管理、企業(yè)管理、市場營銷等專業(yè)部門: 銷售部員工姓名: 員工編號:職稱: 銷售總監(jiān)到任本職日期: / / 職等: 等 級至 等 級 級直轄主管: 銷售公司總經理直接部屬:§ 大區(qū)經理§ 銷售拓展經理§ 銷售行政經理職位設置目的:銷售總監(jiān)的主要職責在于協(xié)助銷售公司總經理統(tǒng)籌進行神威藥業(yè)的銷售管理工作，監(jiān)控銷售進度，落實執(zhí)

8、行各項業(yè)務指標(銷售量、銷售額、資金回籠率、利潤率等)，并監(jiān)督指導神威藥業(yè)各銷售大區(qū)的銷售工作，確保市場占用率和銷售任務的達成工作職責:1. 根據(jù)公司制定的長期發(fā)展目標和市場戰(zhàn)略，負責擬定公司銷售戰(zhàn)略報告，經銷售公司總經理及神威藥業(yè)總經理審核批準后負責銷售戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行2. 每年年底根據(jù)公司制定的經營大綱目標和市場策略方案，主導制訂銷售部門的銷售策略方案，經審批通過后負責領導銷售各部門執(zhí)行該策略方案3. 根據(jù)公司協(xié)議合同的評審規(guī)定，組織對協(xié)議合同進行評審，確?？蛻舻男枨蠛凸镜纳a技術和能力相一致4. 領導管理神威藥業(yè)所有業(yè)務片區(qū)：§ 協(xié)調各大區(qū)與神威藥業(yè)其它內部職能部門的溝通；&#

9、167; 監(jiān)督業(yè)務的執(zhí)行情況；§ 和大區(qū)經理進行不定期的溝通；§ 定期召開大區(qū)經理的總結會；§ 定期組織對大區(qū)經理的培訓；§ 制定部門的整體預算。5. 領導各大區(qū)經理及銷售拓展經理制定銷售渠道策略草案，組織與市場總監(jiān)、產品經理共同討論，確定最終策略方案（處方藥和OTC）。包括商業(yè)渠道的規(guī)范整理及超資信限額的發(fā)貨審批，及客戶管理：§ 對客戶的篩選，其中包括為所有產品線選擇客戶；§ 對重點商務客戶的定期拜訪；§ 根據(jù)公司的資信政策，進行客戶分類，確任或調整客戶資信額度；§ 審查與年初的商業(yè)協(xié)議不相符的合同，并提交公司相

10、關部門；§ 組織定期召開客戶聯(lián)誼會；§ 銷售地圖的整理；§ 市場價格的監(jiān)控；§ 對商務客戶的考核；§ 考慮和選擇未來的商業(yè)伙伴。6. 負責建立和健全銷售部門的銷售管理體制，領導銷售部門銷售管理工作，監(jiān)督銷售管理體制的貫徹執(zhí)行7. 領導各銷售大區(qū)進行銷售管理，防止任何違反銷售規(guī)范的行為，對各項經濟指標的進程進行監(jiān)督管理8. 領導銷售部門的流程控制管理，確保每個銷售訂單都嚴格依照流程，確保數(shù)據(jù)的準確性，并控制客戶的信用風險9. 領導銷售各部門經常性地將第一線客戶信息反饋給市場各相關部門，配合市場部門制定更加準確有效的市場策略10. 監(jiān)督銷售業(yè)務人員

11、嚴格執(zhí)行神威藥業(yè)制定的公司與客戶交易、提供銷售服務時的行為模式和形象設計，確保銷售業(yè)務人員在完成年度及每月銷售計劃的同時，切實地建立和維護公司的優(yōu)良形象11. 負責組織進行銷售各部門人員的內部工作調配，并協(xié)助對銷售各部門管理人員制訂培訓計劃，確保下屬管理人員良好的工作態(tài)度和高昂的士氣12. 學習同行業(yè)及國內外優(yōu)秀企業(yè)的銷售案例，勇于管理創(chuàng)新，謀求最佳的銷售管理方式，促進企業(yè)優(yōu)良銷售形象的樹立13. 作為銷售部門主要銷售管理流程的負責人，協(xié)調流程中各部門和人員的工作關系和任務分配，確保流程的順利進行，并根據(jù)公司的具體情況定期修改流程14. 根據(jù)公司績效管理政策，制訂銷售各部門所需的績效評估指標，

12、對銷售各部門管理人員進行績效考評15. 根據(jù)公司人力資源政策，向銷售各部門管理人員提供必要的工作指導，培養(yǎng)其在職責范圍內的決策能力16. 領導制訂銷售管理所需的各項管理報表，并定期向銷售公司總經理匯報17. 根據(jù)客觀情況，領導解決或參與解決與銷售部門銷售管理相關的重大問題18. 完成上級領導交辦的其他工作匯報關系:§ 以上所有職責，向銷售公司總經理匯報關鍵績效指標§所需條件:專業(yè)技能§ 神威藥業(yè)銷售策略制訂能力§ 神威藥業(yè)產品知識§ 競爭分析能力§ 產品定價能力§ 促銷管理能力§ 營銷成果追蹤能力§ 客戶

13、銷售攻關能力§ 客戶關系維護能力§ 政府機構公關能力§ 銷售合同管理能力管理技能§ 變革推動能力§ 影響力§ 創(chuàng)建并推廣戰(zhàn)略理念§ 流程管理能力§ 人力資源管理能力§ 預算管理能力§ 計劃與組織能力§ 注重安全、健康和環(huán)境§ 解決問題能力§ 化解沖突能力§ 人際溝通技巧§ 團隊建設能力§ 時間管理能力§ 目標設置能力§ 書面/口頭表達能力個人素質§ 以質量為中心§ 以客戶為導向§ 善于建

14、立人際關系§ 人際敏感性§ 團隊合作§ 適應能力§ 充滿自信§ 創(chuàng)新精神§ 正直誠實§ 行為導向§ 冒險精神§ 知識分享§ 創(chuàng)業(yè)精神§ 快速反應§ 注重細節(jié)§ 尊重他人工作經驗§ 6年以上相關工作經驗(含2年以上營銷管理經驗)教育程度§ 大學本科及本科以上學歷/工商管理、企業(yè)管理、市場營銷等專業(yè)部門: 銷售部員工姓名: 員工編號:職稱: 銷售行政經理到任本職日期: / / 職等: 等 級至 等 級 級直轄主管: 銷售總監(jiān)直接部屬: §

15、銷售行政部職員職位設置目的:銷售部門銷售行政經理的主要職責在于領導本部門進行全公司訂單流程的控制，審批與管理。工作職責:1. 每年年底負責擬訂銷售行政部的成本預算，經審批通過后負責整體控制銷售行政部的成本費用支出2. 制訂本部門工作目標和計劃，經銷售部門銷售總監(jiān)審批通過后組織實施和管理3. 領導進行各類訂單的接收、審核和分類處理，將各類訂單按照相應流程傳送到對應部門進行處理，并追蹤對應部門的處理結果，及時向傳送各類訂單的銷售分部門和各地辦事處提供反饋信息4. 將對審核通過的訂單送交儲運部門安排發(fā)貨5. 學習同行業(yè)及國內外優(yōu)秀企業(yè)的銷售訂單處理管理經驗，勇于管理創(chuàng)新，謀求最佳的管理方式，促進管理

16、和工作效率的提高6. 作為銷售部門主要銷售訂單處理流程的負責人，協(xié)調流程中部門和人員的工作關系和任務分配，確保流程的順利進行，并根據(jù)公司的具體情況定期修改流程7. 根據(jù)公司績效管理政策，制訂銷售行政部門所需的績效評估指標，對銷售行政部內部人員進行績效考評8. 根據(jù)公司人力資源政策，向銷售行政部內部人員提供必要的工作指導，培養(yǎng)其在職責范圍內的判斷和決策能力9. 負責組織進行銷售行政部內部人員的內部工作調配，并協(xié)助對內部人員制訂培訓計劃，確保內部人員良好的工作態(tài)度和高昂的士氣10. 領導制訂銷售訂單相關的各類管理報表(如訂單處理匯總報告等)，并定期匯報銷售總監(jiān)11. 根據(jù)客觀情況，領導解決或參與解

17、決與銷售部門銷售行政相關的重大問題12. 完成上級領導交辦的其他工作匯報關系:§ 以上所有職責，向銷售部門銷售總監(jiān)匯報關鍵績效指標§所需條件:專業(yè)技能§ 神威藥業(yè)產品知識§ 神威藥業(yè)訂單管理能力§ 銷售合同管理能力管理技能§ 流程管理能力§ 人力資源管理能力§ 預算管理能力§ 計劃與組織能力§ 注重安全、健康和環(huán)境§ 解決問題能力§ 化解沖突能力§ 人際溝通技巧§ 團隊建設能力§ 時間管理能力§ 目標設置能力§ 書面/口頭表達

18、能力個人素質§ 以質量為中心§ 以客戶為導向§ 團隊合作§ 適應能力§ 充滿自信§ 正直誠實§ 行為導向§ 知識分享§ 創(chuàng)業(yè)精神§ 快速反應§ 注重細節(jié)§ 尊重他人工作經驗§ 3年以上相關工作經驗(含2年以上銷售管理經驗)教育程度§ 大學本科及本科以上學歷部門: 銷售拓展員工姓名: 員工編號:職稱: 銷售拓展經理到任本職日期: / / 職等: 等 級至 等 級直接接主管: 銷售總監(jiān)直接部屬:§ 銷售拓展部職員職位設置目的:銷售拓展部經理的主要職責

19、在于統(tǒng)籌進行渠道管理及拓展工作，準確掌握渠道動態(tài)信息，維護渠道秩序，積極拓展新渠道以支持市場的穩(wěn)定，增長和銷售任務的達成。工作職責:1. 每年年底根據(jù)銷售部門的市場策略方案，制訂渠道發(fā)展策略，經審批通過后負責領導銷售渠道發(fā)展策略的執(zhí)行2. 每年年底負責擬訂銷售拓展部的成本預算，經審批通過后負責整體控制銷售拓展部的成本費用支出3. 負責制定銷售政策，并根據(jù)實際執(zhí)行情況進行相應調整4. 負責建立和健全神威藥業(yè)的渠道選擇和管理制度5. 協(xié)助銷售總監(jiān)，協(xié)同大區(qū)經理制定銷售渠道策略草案，組織與市場總監(jiān)、產品經理共同討論，確定最終策略方案（處方藥和OTC）。包括商業(yè)渠道的規(guī)范整理及超資信限額的發(fā)貨審批，及

20、客戶管理：§ 對客戶的篩選，其中包括為所有產品線選擇客戶；§ 對重點商務客戶的定期拜訪；§ 審查與年初的商業(yè)協(xié)議不相符的合同，并提交公司相關部門；§ 組織定期召開客戶聯(lián)誼會；§ 銷售地圖的整理；§ 市場價格的監(jiān)控；§ 對商務客戶的考核；§ 考慮和選擇未來的商業(yè)伙伴。6. 制訂本部門工作目標和計劃，經銷售總監(jiān)審批通過后組織實施和管理7. 積極聯(lián)系及開發(fā)定牌加工業(yè)務8. 領導全國性連鎖大客戶的拓展9. 負責開展神威藥業(yè)各品種營銷渠道分布研究以及各品種營銷渠道的共享性研究，協(xié)助市場各部門尋求市場增長空間，并與市場部產品經

21、理，醫(yī)藥信息及媒體交流整合渠道分析成果10. 根據(jù)渠道選擇和管理制度，指導各銷售片區(qū)貫徹進行渠道開拓與發(fā)展，及時組織解決渠道拓展中出現(xiàn)的問題11. 收集行業(yè)的渠道信息，及時對市場計劃提出調整建議12. 負責組織進行客戶渠道活動，了解其運作狀況和需求狀況，并及時協(xié)同其他部門采取針對性的舉措，加強客戶之間信息的溝通13. 學習同行業(yè)及國內外優(yōu)秀企業(yè)的渠道管理及拓展案例，勇于管理創(chuàng)新，謀求最佳的渠道管理方式，促進企業(yè)優(yōu)良市場形象的樹立14. 根據(jù)公司績效管理政策，制訂銷售拓展部內部人員所需的績效評估指標，對內部人員進行績效考評15. 根據(jù)公司人力資源政策，向銷售拓展部內部人員提供必要的工作指導，培養(yǎng)

22、其在職責范圍內的判斷和決策能力16. 負責組織進行銷售拓展部內部人員的內部工作調配，并協(xié)助對內部人員制訂培訓計劃，確保內部人員良好的工作態(tài)度和高昂的士氣17. 領導制訂渠道管理及拓展所需的各類管理報表(如神威藥業(yè)渠道管理報告，神威藥業(yè)渠道活動報告等)，并定期匯報銷售公司銷售總監(jiān)18. 根據(jù)客觀情況，領導解決或參與解決與銷售部門渠道管理相關的重大問題19. 完成上級領導交辦的其他工作匯報關系:以上所有職責，向銷售總監(jiān)匯報關鍵績效指標§所需條件:專業(yè)技能§ 神威藥業(yè)產品知識§ 市場細分能力§ 市場趨勢分析能力§ 競爭分析能力§ 渠道策略制

23、訂能力§ 渠道信息收集能力§ 渠道管理能力§ 渠道活動開展能力§ 網(wǎng)點規(guī)劃能力§ 網(wǎng)點建設能力§ 營銷成果追蹤能力管理技能§ 流程管理能力§ 人力資源管理能力§ 預算管理能力§ 計劃與組織能力§ 注重安全、健康和環(huán)境§ 解決問題能力§ 化解沖突能力§ 人際溝通技巧§ 團隊建設能力§ 時間管理能力§ 目標設置能力§ 書面/口頭表達能力個人素質§ 以質量為中心§ 以客戶為導向§ 善于建立人際

24、關系§ 人際敏感性§ 團隊合作§ 適應能力§ 充滿自信§ 創(chuàng)新精神§ 正直誠實§ 行為導向§ 冒險精神§ 知識分享§ 創(chuàng)業(yè)精神§ 快速反應§ 注重細節(jié)§ 尊重他人工作經驗§ 4年以上相關工作經驗(含2年以上營銷管理經驗)教育程度§ 大學本科及本科以上學歷/市場營銷、企業(yè)管理等專業(yè)部門: 銷售部員工姓名: 員工編號:職稱: 虛擬大區(qū)經理到任本職日期: / / 職等: 等 級至 等 級 級直轄主管: 銷售總監(jiān)直接部屬:§ 轄區(qū)辦事處職位設置

25、目的:銷售大區(qū)經理的主要職責在于領導所轄各地辦事處的銷售管理，確保所轄區(qū)域的市場穩(wěn)定，并協(xié)調組織銷售區(qū)域的資源分配和合作，督導銷售區(qū)域的經濟指標的達成。工作職責:1. 每年年底根據(jù)公司的銷售策略方案，制訂所轄銷售區(qū)域的銷售策略，經審批通過后負責該策略的執(zhí)行2. 負責建立和健全所轄銷售區(qū)域的銷售管理制度，經審批通過后負責組織貫徹執(zhí)行3. 制訂本部門工作目標和計劃，經銷售總監(jiān)審批通過后組織實施和管理4. 保證所屬大區(qū)各部門業(yè)務健康快速發(fā)展，實施過程管理及監(jiān)督§ 熟悉并掌握各部門商業(yè)政策，費用政策，單項產品政策，單個項目政策；§ 與所屬大區(qū)各線經理（OTC，處方藥，商務）溝通，制

26、訂適合本區(qū)實際情況的工作方案；§ 與產品經理溝通，了解各線產品的近、遠期規(guī)劃，進行工作方案的再調整，并取得本大區(qū)實施工作方案的足夠信息和資源；§ 與所屬大區(qū)各線經理將年度工作目標分解，并具體安排至部門每一個崗位；§ 分階段與所屬大區(qū)線經理經常溝通，督促工作進度，并提供信息、資源；§ 及時處理工作過程中各部門突發(fā)性問題(如質量問題、糾紛、人員問題等)；§ 進行整體分析，必要時集大區(qū)資源，完成單部門工作或項目工作；§ 階段性總結,表彰。5. 保證大區(qū)經理直管職能模塊高效率運行§ 了解大區(qū)經理直管模塊(如OTC小組，商務組，處方藥

27、小組)相關各項政策；§ 結合各線需求,做好OTC小組，商務組，處方藥組的人員調配并指導商務小組簽訂與客戶的全年協(xié)議以及單項協(xié)議；§ 制訂政策范圍內的費用計劃；§ 及時處理三個小組工作中的問題,及與各部門協(xié)調中產生的問題,必要時調整崗位設置及單個人員職責；§ 制訂本大區(qū)連鎖藥店發(fā)展規(guī)劃，對于項目進展提供信息,資源,并加以督促；§ 根據(jù)本大區(qū)整體需要,組織針對客戶的跨部門活動。6. 合理調配各類資源,制訂并執(zhí)行全年銷售費用預算：§ 熟悉并掌握公司預算制度及流程，充分了解片區(qū)各項資源；§ 在公司政策范圍內，制定本片區(qū)的管理和費用政

28、策 ；§ 作出本年行政部門支出項目及安排其它資源，匯總各業(yè)務部銷售預算及費用預算；§ 填寫預算表并審核，交公司相關部門及領導審批；§ 根據(jù)公司政策，按月執(zhí)行并按月調整；§ 根據(jù)預算及公司政策調度資金；§ 制單并審核片區(qū)所有單據(jù)；§ 根據(jù)片區(qū)整體支出情況以及各部門狀況進行分析；§ 若出現(xiàn)與預算較大的偏差則須進行相應的控制，必要時向上級領導匯報。7. 制訂各項制度,實施管理監(jiān)督,建設企業(yè)文化,提高行政管理效率§ 了解公司各部門相關行政管理制度,結合本大區(qū)實際,制訂大區(qū)行政管理制度,(包括管理費用制度)；§ 與

29、財務經理等行政人員溝通,安排人員崗位,職責,并確保各業(yè)務部明確知曉；§ 確保制度實施,并解決日常工作中各種問題；§ 通過各種形式(如宣傳畫.報紙等)建設企業(yè)文化,弘揚神威精神；§ 推動先進技術手段在行政(包括業(yè)務部門)實施如建立局域網(wǎng),提倡電子文檔等,提高工作效率；8. 充分發(fā)揮樞紐作用,保證公司各部門與所屬大區(qū)溝通順暢§ 了解公司各部門職能及相關人員負責具體事項并建立聯(lián)系；§ 充分利用各種技術手段,充分利用各種場合,保證溝通的經常、及時、有效率；§ 將所轄大區(qū)各類情況匯總以報表,報告的形式傳真至總部,使總部相關人員了解所轄大區(qū)實際情

30、況；§ 參加總部各項會議,活動；§ 組織所轄大區(qū)各線經理及其他人員了解,學習總部各項政策,通知,規(guī)劃等。9. 負責處理地方公關事宜，為本大區(qū)發(fā)展創(chuàng)造良好外部環(huán)境§ 了解國家及地方相關政策,法規(guī),研讀醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展趨勢,整體考慮本大區(qū)外部環(huán)境規(guī)劃；§ 與地方藥監(jiān)局,藥檢,衛(wèi)生局,工商,稅務,各類媒介機構,各類行會,協(xié)會相關領導,各科室具體人員建立經常性聯(lián)系,并進行公關；§ 應對各政府部門的各項活動,要求,解決突出問題,樹立神威品牌良好的形象,維護公司利益。10. 加強考評,做好本大區(qū)人材培養(yǎng)工作,實施梯隊建設§ 了解大區(qū)各崗位人員狀況,工

31、作職責；§ 與重點培養(yǎng)人員經常性地溝通；§ 進行培訓,組織活動,進行總結,提煉經驗.促進個人成長；§ 階段性考評(對所有崗位)并進行人員的適當調整。11. 組織和承辦公司各類活動及做好接待工作§ 積極承辦公司及總部各部門會議,培訓.臨床驗證,市場調查等活動；§ 積極地為集團,藥廠各路人員提供資源,并為他們在轄區(qū)建立機構提供便利。12. 負責維護大區(qū)公司資產的安全13. 完成領導交辦的其他工作匯報關系:§ 以上所有職責，向銷售總監(jiān)匯報關鍵績效指標§所需條件:專業(yè)技能§ 神威藥業(yè)產品知識§ 競爭分析能力

32、67; 產品定價能力§ 廣告媒體關系管理能力§ 促銷管理能力§ 渠道信息收集能力§ 營銷成果追蹤能力§ 客戶信息管理能力§ 大區(qū)經營策略制訂能力§ 客戶銷售攻關能力§ 客戶關系維護能力§ 政府機構公關能力管理技能§ 變革推動能力§ 影響力§ 創(chuàng)建并推廣戰(zhàn)略理念§ 流程管理能力§ 人力資源管理能力§ 預算管理能力§ 計劃與組織能力§ 注重安全、健康和環(huán)境§ 解決問題能力§ 化解沖突能力§ 人際溝通技

33、巧§ 團隊建設能力§ 時間管理能力§ 目標設置能力§ 書面/口頭表達能力個人素質§ 以質量為中心§ 以客戶為導向§ 善于建立人際關系§ 團隊合作§ 適應能力§ 充滿自信§ 創(chuàng)新精神§ 正直誠實§ 行為導向§ 冒險精神§ 知識分享§ 創(chuàng)業(yè)精神§ 快速反應§ 注重細節(jié)§ 尊重他人工作經驗§ 3 年銷售部工作經驗，1 年管理經驗，2 年神威內部工作經驗教育程度§ 大學本科及本科以上學歷/市場營

34、銷、企業(yè)管理等專業(yè)部門: 銷售部員工姓名: 員工編號:職稱: OTC主管到任本職日期: / / 職等: 等 級至 等 級 級直轄主管: 虛擬大區(qū)經理直接部屬:§ OTC業(yè)務員職位設置目的:OTC主管的主要職責在于協(xié)助大區(qū)經理的工作，具體負責轄區(qū)范圍內藥店的終端銷售工作工作職責:1. 協(xié)助OTC產品經理，負責開展所屬轄區(qū)的OTC市場調研§ 轄區(qū)基本情況：行政區(qū)域個數(shù)、人口數(shù)、經濟狀況、地理環(huán)境等；§ 競爭環(huán)境：同類產品市場容量；市場份額前3名的產品情況：價格（出廠價、批發(fā)價、零售價）、宣傳銷售方式、銷售渠道、銷售額、銷售網(wǎng)絡等；§ 促銷環(huán)境：POP張貼、條

35、幅懸掛以及戶外廣告的管制程度；各種媒介廣告的覆蓋率、收視（聽）情況、影響力及單位成本；§ 終端分布：轄區(qū)內各級商業(yè)數(shù)量、年營業(yè)額及其直接終端覆蓋情況； 轄區(qū)內藥店、大診所（社區(qū)衛(wèi)生服務站、廠礦醫(yī)院）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院數(shù)量。2. 根據(jù)調研結果，考慮費用投入和產出，協(xié)助OTC產品經理制定市場計劃§ 銷售人員計劃：人員設計布局；人員委派及招聘計劃等；§ 銷量計劃：指定商業(yè)或指定終端的銷量考核計劃；§ 促銷物品計劃：是指舉辦各種促銷活動所需的促銷物品及禮品計劃；3. 完成公司下達的銷售任務：§ 制定年度的銷售計劃，并上報大區(qū)經理；§ 制定每月的工作

36、計劃、任務完成進度，上報大區(qū)經理；§ 分配工作任務，并檢查下屬人員的工作計劃完成情況；§ 定期召開部門例會，進行工作總結；§ 匯總工作總結和相應的數(shù)據(jù)表格上報大區(qū)經理；4. 將年底銷售計劃，月度工作計劃、完成進度，及相應的管理數(shù)據(jù)表格與OTC產品經理及時溝通5. 協(xié)助大區(qū)經理進行商業(yè)協(xié)調工作§ 確保藥品從商業(yè)渠道到藥店的各個環(huán)節(jié)暢通；§ 協(xié)助大區(qū)經理完成銷售、回款任務；§ 建立完善的客戶檔案，收集相關的情報信息，及時與大區(qū)經理及OTC產品經理溝通；§ 保證商業(yè)渠道貨物充足；§ 收集相關競爭對手情報，上報大區(qū)經理。6

37、. 藥店的促銷工作§ 藥店的日常拜訪工作；§ 藥店的鋪貨工作，協(xié)助神威藥品的陳列與擺放；§ 對于店員、店長的產品知識、銷售技巧的簡單培訓；§ 執(zhí)行公司的營銷策略，進行終端促銷；§ 針對藥店的具體情況，提出促銷方案的建議，報大區(qū)經理批準后實施；§ 根據(jù)藥店的情況確定合理庫存，與藥店溝通進貨；§ 向大區(qū)經理申請藥店費用。7. 完成公司要求的相應管理報表8. 協(xié)助大區(qū)經理指導、協(xié)調轄區(qū)內與政府職能部門的各種關系處理；9. 嚴格按照公司要求進行OTC代表的評估、考核10. 完成領導分派的其他任務匯報關系:§ 以上所有職責，

38、向大區(qū)經理匯報關鍵績效指標§所需條件:專業(yè)技能§ 神威藥業(yè)產品知識§ 醫(yī)藥、營銷、貿易方面的專業(yè)知識管理技能§ 計劃與組織能力§ 注重安全、健康和環(huán)境§ 解決問題能力§ 化解沖突能力§ 人際溝通技巧§ 團隊建設能力§ 時間管理能力§ 目標設置能力§ 書面/口頭表達能力個人素質§ 較強的溝通能力和語言組織能力；§ 較強的表達能力和人際關系能力；§ 一定的分析力和判斷力；§ 良好的心里素質，能夠承受工作壓力。工作經驗§ 2年終端銷

39、售經驗教育程度§ 管理、醫(yī)藥專業(yè)大學本科學歷部門: 銷售部員工姓名: 員工編號:職稱: 處方藥主管到任本職日期: / / 職等: 等 級至 等 級 級直轄主管: 虛擬大區(qū)經理直接部屬:§ 處方藥業(yè)務員職位設置目的:處方藥主管的主要職責在于負責所轄區(qū)域內的處方藥銷售工作（包括臨床、維持、推廣及開發(fā)工作）；開發(fā)處方藥產品市場；監(jiān)督管理業(yè)務員的銷售業(yè)績和日常工作；負責完成大區(qū)經理下達的處方藥銷售任務。工作職責:1. 負責完成處方藥產品在所屬大區(qū)的銷售任務§ 根據(jù)上年處方藥銷售情況進行銷售預測分析；§ 制定大區(qū)年度銷售計劃，提交大區(qū)經理審批；§ 按區(qū)域

40、分解銷售任務，確保任務落實到每個業(yè)務員、每家醫(yī)院、每個科室、每樣品種；§ 制定年度總體工作計劃和月度工作計劃，每月根據(jù)銷售情況做補充調整。2. 組織開發(fā)醫(yī)院，定期拜訪重點醫(yī)院§ 制定年度重點醫(yī)院開發(fā)計劃，季度性調整；§ 參與重點醫(yī)院開發(fā)工作；§ 與重點醫(yī)院及時溝通，監(jiān)督業(yè)務員工作進展；§ 受理醫(yī)院對藥品質量和服務質量的投訴。3. 監(jiān)督臨床費用的使用情況4. 制定、執(zhí)行下屬業(yè)務員的獎勵、考核方案5. 對商業(yè)單位的公關、協(xié)調工作，確保銷售渠道暢通6. 收集相關情報，對市場進行調查分析，提出合理化建議，支持產品經理的產品策略7. 細化年度、季度、月度

41、工作計劃，提交工作總結8. 與業(yè)務員溝通，幫助設計業(yè)務員個性化方案9. 對小組成員的管理§ 每周組織例會，培訓小組成員；§ 協(xié)助業(yè)務員，到科室解決工作問題；§ 控制費用，合理安排資金。10. 完成領導交辦的其他工作匯報關系:§ 以上所有職責，向大區(qū)經理匯報關鍵績效指標§所需條件:專業(yè)技能§ 神威藥業(yè)產品知識§ 醫(yī)藥專業(yè)知識管理技能§ 計劃與組織能力§ 注重安全、健康和環(huán)境§ 解決問題能力§ 化解沖突能力§ 人際溝通技巧§ 團隊建設能力§ 時間管理能力

42、67; 目標設置能力§ 書面/口頭表達能力個人素質§ 較強的表達、溝通及說服影響能力；§ 知識面較廣，善于溝通；§ 較強的自信心、心理承受力；§ 注重個人形象。工作經驗§ 2年相關行業(yè)工作經驗（1年神威工作經驗）；教育程度§ 醫(yī)藥行業(yè)相關專業(yè)大專學歷；部門: 銷售部員工姓名: 員工編號:職稱: 商務主管到任本職日期: / / 職等: 等 級至 等 級 級直轄主管: 虛擬大區(qū)經理直接部屬:§ 商務代表職位設置目的:商務主管的主要職責在于負責完成大區(qū)內的渠道銷售任務，根據(jù)銷售總監(jiān)的營銷策劃，開發(fā)藥品渠道市場，監(jiān)督管理商

43、務代表的日常工作工作職責:1. 完成公司下達的銷售任務，并確保整個片區(qū)的正常有序回款，實施銷售總監(jiān)的營銷策劃§ 制定年度的銷售計劃，并上報大區(qū)經理；§ 制定每月的工作計劃、任務完成進度，上報大區(qū)經理；§ 分配工作任務，并檢查下屬人員的工作計劃完成情況；§ 保持商業(yè)渠道順暢，協(xié)調商業(yè)按期回款；§ 定期召開部門例會，進行工作總結；§ 匯總工作總結和相應的數(shù)據(jù)表格上報大區(qū)經理。2. 結合所屬大區(qū)商務渠道的實際情況編制全年費用預算和費用計劃，分配使用資源，并控制所有費用使用3. 日常業(yè)務促銷工作§ 拜訪重點客戶，了解客戶的需求和銷售

44、情況，確定下月的工作計劃；§ 跟蹤客戶的商業(yè)庫存，打印銷售清單，整理相應的信息數(shù)據(jù)，制定下月計劃，并傳回總部；§ 收集匯總市場情報數(shù)據(jù)，包括競爭對手的銷售情況、促銷計劃等，制定有針對性的營銷建議提交銷售總監(jiān)；4. 負責選擇、開發(fā)、維護、發(fā)展所屬區(qū)域的商業(yè)客戶，保證市場終端促銷、銷售渠道的暢通，建立協(xié)議客戶的下線分銷渠道5. 定期與商業(yè)客戶溝通公司在本區(qū)域的投入及客戶經營公司產品現(xiàn)狀，增強客戶信心6. 與客戶服務部、儲運部、財務部及時溝通，保證合同按時執(zhí)行，發(fā)貨及時；提高客戶滿意7. 協(xié)助大區(qū)經理處理以往年度的欠款8. 及時更新客戶檔案；反饋市場信息及競爭公司活動；并提供建議

45、9. 認真負責所屬區(qū)域的社保目錄、藥政、藥檢、物價等政府關系10. 管理與培養(yǎng)下屬人員，保持團隊的高效率工作§ 協(xié)助大區(qū)經理對下屬商務代表的招聘工作；§ 向公司相關部門提出員工培訓建議；§ 與下屬進行不定期的交流；§ 考核、獎勵下屬。11. 完成領導分派的其他任務匯報關系:§ 以上所有職責，向大區(qū)經理匯報關鍵績效指標§所需條件:專業(yè)技能§ 神威藥業(yè)產品知識§ 醫(yī)藥專業(yè)知識管理技能§ 計劃與組織能力§ 注重安全、健康和環(huán)境§ 解決問題能力§ 化解沖突能力§ 人際溝通技

46、巧§ 團隊建設能力§ 時間管理能力§ 目標設置能力§ 書面/口頭表達能力個人素質§ 較強的工作能力、協(xié)調能力；§ 一定的計劃能力、解決問題能力、創(chuàng)新能力；§ 知識面較廣，善于溝通；§ 較強的自信心、心理承受力；§ 注重個人形象。工作經驗§ 3年銷售工作經驗（1年神威醫(yī)藥工作經驗）；教育程度§ 管理、醫(yī)藥專業(yè)大學本科學歷部門: 市場部員工姓名: 員工編號:職稱: 市場總監(jiān)到任本職日期: / / 職等: 等 級至 等 級 級直轄主管: 銷售公司總經理直接部屬:· 媒體·

47、 產品經理· 醫(yī)藥信息職位設置目的:市場總監(jiān)的主要職責在于協(xié)助銷售公司總經理統(tǒng)籌進行市場管理工作，準確掌握市場動態(tài)，維護市場秩序，抓好產品定位，產品定價，市場促銷和醫(yī)藥信息的收集、分析，以及媒體和廣告的發(fā)放和監(jiān)督等，從而引導和支持公司銷售任務的完成工作職責:1. 根據(jù)公司制定的長期發(fā)展目標，負責擬定公司市場戰(zhàn)略計劃，經銷售公司總經理以及公司總經理審核批準后負責市場戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行2. 每年年底根據(jù)公司制定的年度經營目標，主導制訂市場策略方案，經審批通過后負責領導各市場部門執(zhí)行3. 根據(jù)公司制定長期規(guī)劃，制定“神威“整體市場形象定位，制定具體各類藥品的市場定位，作為公司所有市場活動的基礎

48、和核心4. 負責建立和健全市場管理體制，領導公司市場的管理工作，以及監(jiān)督市場管理體制的貫徹執(zhí)行5. 每年年底組織制訂市場各部門的成本預算，經審批通過后負責整體控制市場部門的成本費用支出6. 領導開展相關藥品市場的研究和競爭分析，如市場容量、各品種銷售渠道分布研究、各品種銷售渠道的共享性研究、產品需求和競爭力等分析，尋求市場增長空間，并與銷售總監(jiān)和公司研發(fā)部門等交流整合并共享市場研究成果7. 領導組織各項市場調研，并對相關藥品市場進行細分，確定自身各品種產品的目標細分市場和目標客戶群8. 領導產品經理對產品的特性進行研究，充分聽取研發(fā)和生產部門的產品特性指導，并負責領導針對產品經理的產品特性相關

49、培訓和指導9. 領導開展各種競爭對手產品的市場價格的收集和分析工作，結合自身產品的市場定位和生產、研發(fā)成本，領導制訂藥品系列中各品種的價格，使公司產品的價格形成連貫的體系，為目標細分市場、目標客戶所接受10. 領導進行各品種藥品的大型促銷活動的策劃，并與銷售部門和銷售總監(jiān)相協(xié)調，監(jiān)控大型促銷活動的進展狀況，領導維護與重要政府部門和廣告新聞媒體的關系，及時解決出現(xiàn)的重大問題11. 領導進行各種不同產品的宏觀市場渠道管理和平衡，結合公司的市場策略方案，協(xié)助銷售拓展部確定渠道重點，并維護與重要市場渠道代表的良好關系12. 領導制訂市場管理所需的各類管理報表(如心腦血管藥品市場研究報告、OTC渠道管理

50、報告、某藥品促銷活動報告等)，定期匯報銷售公司總經理13. 作為公司主要市場管理流程的負責人，協(xié)調流程中各部門和人員的工作關系和任務分配，確保流程的順利進行，并根據(jù)公司的具體情況提出對流程的修改意見14. 根據(jù)公司績效管理政策，制訂市場各部門所需的績效評估指標，對市場各部門管理人員進行績效考評15. 根據(jù)公司人力資源政策，向市場各部門管理人員提供必要的工作指導，培養(yǎng)其在職責范圍內的決策能力16. 負責組織進行市場各部門人員的內部工作調配，并協(xié)助對市場各部門管理人員制訂培訓計劃，確保下屬管理人員良好的工作態(tài)度和高昂的士氣17. 學習同行業(yè)及國內外優(yōu)秀企業(yè)的市場案例，勇于管理創(chuàng)新，謀求最佳的市場管

51、理方式，促進企業(yè)優(yōu)良市場形象的樹立18. 根據(jù)客觀情況，領導解決或參與解決與公司市場管理相關的重大問題19. 完成上級領導交辦的其他工作匯報關系n 以上所有職責，向銷售公司總經理匯報關鍵績效指標·所需條件:專業(yè)技能§ 神威藥業(yè)市場策略制訂能力§ 神威藥業(yè)產品知識§ 市場細分能力§ 市場趨勢分析能力§ 競爭分析能力§ 產品定價能力§ 促銷管理能力§ 渠道管理能力§ 營銷成果追蹤能力§ 政府機構公關能力管理技能§ 流程管理能力§ 人力資源管理能力§ 預算管理能

52、力§ 計劃與組織能力§ 注重安全、健康和環(huán)境§ 解決問題能力§ 化解沖突能力§ 人際溝通技巧§ 團隊建設能力§ 時間管理能力§ 目標設置能力§ 書面/口頭表達能力個人素質§ 以質量為中心§ 以客戶為導向§ 善于建立人際關系§ 人際敏感性§ 團隊合作§ 適應能力§ 充滿自信§ 創(chuàng)新精神§ 正直誠實§ 行為導向§ 冒險精神§ 知識分享§ 創(chuàng)業(yè)精神§ 快速反應§

53、注重細節(jié)§ 尊重他人工作經驗§ 6年以上相關工作經驗(含2年以上營銷管理經驗)教育程度§ 大學本科及本科以上學歷/工商管理、企業(yè)管理、市場營銷等專業(yè)部門: 產品經理部 員工姓名: 員工編號:職稱: OTC產品經理到任本職日期: / / 職等: 等 級至 等 級直接主管: 市場總監(jiān)直接部屬: (需根據(jù)實際情況調整)· 產品經理部職員職位設置目的:產品經理部OTC產品經理的主要職責在于統(tǒng)籌進行OTC產品的技術支持和價格管理工作，準確掌握渠道動態(tài)信息，維護渠道秩序，以支持市場的穩(wěn)定和銷售任務的達成。工作職責:1. 每年年底根據(jù)神威藥業(yè)的市場策略方案，制訂OTC

54、產品線銷售策略，經審批通過后負責本產品線銷售策略的執(zhí)行和管理2. 每年年底根據(jù)產品銷售策略，負責制訂OTC產品線的銷售目標、市場目標、銷售計劃、資金周轉計劃、費用計劃和利潤計劃，經審批通過后負責組織實施并進行管理3. 制訂本部門工作目標和計劃，經市場總監(jiān)審批通過后組織實施和管理4. 負責在業(yè)務上指導本產品線各大區(qū)相應的OTC產品線銷售人員執(zhí)行產品線銷售策略和銷售計劃，監(jiān)控各地，各大區(qū)本產品線的銷售量、銷售額、銷售費用和應收帳款的狀況，并定期將產品線運營情況向市場總監(jiān)匯報5. 銷售支持§ 組織全國性產品推廣活動§ 依據(jù)市場策略、產品定位、關鍵促銷信息制定媒體計劃，組織、實施T

55、VC、廣播、報紙等相關媒體的制作，與媒體部及廣告公司保持合作，并對其質量監(jiān)控，跟蹤效果，收集反饋信息 § 制做各種OTC促銷資料，如POP、醫(yī)學支持文獻、幻燈、品牌提示物等 § 支持銷售隊伍其他推廣活動6. 發(fā)展并維護與學術帶頭人的良好合作關系7. 收集競爭產品各種信息，如策略、活動、推廣資料等及其他市場調研信息8. 對OTC代表培訓產品知識（OTC）9. 協(xié)同銷售部發(fā)現(xiàn)并開拓新的市場10. 與研發(fā)中心、生產部門和財務部合議制訂OTC產品的價格政策和基準價格，經審批通過后具體執(zhí)行，審核本渠道產品的各種特價申請，并報市場總監(jiān)和銷售副總審批11. 制定OTC藥品市場發(fā)展趨勢報告

56、，協(xié)助研發(fā)部門確定研發(fā)方向及選擇研發(fā)產品12. 負責本渠道產品的媒體方案設計與策劃13. 為各個辦事處本渠道的銷售人員提供技術指導以及相關技能培訓14. 與銷售拓展部合議制定渠道管理計劃15. 負責藥品不良反應的處理與追蹤16. 掌握產品庫存狀況，適時制訂及調整產品促銷計劃以保證合理庫存 17. 協(xié)助銷售部進行客戶渠道活動，加強對客戶的了解與合作18. 學習同行業(yè)及國內外優(yōu)秀企業(yè)的產品線管理案例，勇于管理創(chuàng)新，謀求最佳的產品線管理方式，支持銷售目標的達成19. 作為銷售部相應產品線管理流程的負責人，協(xié)調流程中各部門和人員的工作關系和任務分配，確保流程的順利進行，并根據(jù)公司的具體情況定期修改流程

57、20. 根據(jù)公司績效管理政策，對各地辦事處的OTC主管提供績效評估意見21. 領導制訂產品線管理所需的各類管理報表(如OTC產品線銷售進度報告，本產品線價格執(zhí)行報告等)，并定期匯報市場總監(jiān)22. 根據(jù)客觀情況，領導解決或參與解決與銷售部本產品線管理相關的重大問題23. 完成上級領導交辦的其他工作匯報關系:§ 以上所有職責，向市場總監(jiān)匯報關鍵績效指標§所需條件:專業(yè)技能§ 神威藥業(yè)產品知識§ 市場推廣策略制訂能力§ 市場細分能力§ 市場趨勢分析能力§ 競爭分析能力§ 產品組合和價值定位能力§ 產品定價能力&

58、#167; 產品形象策劃能力§ 促銷管理能力§ 渠道策略制訂能力§ 渠道管理能力§ 營銷成果追蹤能力§ 神威藥業(yè)銷售策略制訂能力管理技能§ 流程管理能力§ 預算管理能力§ 計劃與組織能力§ 注重安全、健康和環(huán)境§ 解決問題能力§ 化解沖突能力§ 人際溝通技巧§ 時間管理能力§ 目標設置能力§ 書面/口頭表達能力個人素質§ 以質量為中心§ 以客戶為導向§ 善于建立人際關系§ 人際敏感性§ 團隊合作§ 適應能力§ 充滿自信§ 創(chuàng)新精神§ 正直誠實§ 行為導向§ 冒險精神§ 知識分享§ 創(chuàng)業(yè)精神§ 快速反應§ 注重細節(jié)§ 尊重他人工作經驗§ 4年以上相關工作經驗(含2年以上營銷管理經驗)教育程度§ 大學本科及本科以上學歷/市場營銷、企業(yè)管理等專業(yè)部門: 產品經理部 員工姓名: 員工編號:職稱: 處方藥產品經理到任本職日期: / / 職等: 等 級至