最新公司商貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃資料

1、精品文檔公司外貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃草案規(guī)劃實(shí)施目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)公司外貿(mào)業(yè)務(wù)突破，為公司開(kāi)拓歐美高端市場(chǎng)規(guī)劃實(shí)施周期：12個(gè)月規(guī)劃實(shí)施步驟：1、 收集客戶信息，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，確定目標(biāo)市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)工作。2、 完善公司配套軟硬件，配合外貿(mào)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作。3、 選擇合適的推廣平臺(tái)并籌備國(guó)外展會(huì)事宜。4、 全力出擊爭(zhēng)取訂單確認(rèn)5、 控制風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)安全收款6、 確保生產(chǎn)按時(shí)并保質(zhì)保量出貨7、 培養(yǎng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，鞏固老客戶，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)規(guī)劃實(shí)施細(xì)則：1 .收集客戶信息，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，確定目標(biāo)市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)工作。實(shí)施時(shí)間：待定1 .通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索目標(biāo)地區(qū)的目標(biāo)客戶公司名單，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。2 .分析客戶網(wǎng)站，了解各個(gè)客戶

2、公司的歷史，資本狀況，生意覆蓋地區(qū)，貨源進(jìn)口地區(qū)。3 .調(diào)查客戶國(guó)家市場(chǎng)是否設(shè)立貿(mào)易壁壘，是否需要相關(guān)認(rèn)證才可進(jìn)入。4 .學(xué)習(xí)國(guó)外同行客戶的產(chǎn)品英文介紹，完善自身知識(shí)水平和公司網(wǎng)站的專業(yè)水平。5 .分析客戶網(wǎng)站，從介紹，電子樣本設(shè)計(jì)，圖片質(zhì)量分析目標(biāo)客戶的市場(chǎng)定位，他們對(duì)產(chǎn) 品的品質(zhì)要求。6 .調(diào)查目標(biāo)客戶國(guó)家附近是否舉辦本行業(yè)的專業(yè)性展會(huì)，分析客戶的采購(gòu)渠道和采購(gòu)信息 來(lái)源。7 .采取電子郵件、電話聯(lián)絡(luò)和客戶建立聯(lián)系，試探他們對(duì)新供應(yīng)商的反應(yīng)。小結(jié)：信息收集階段，制定每周，每月的工作計(jì)劃，并量化完成，每月向上級(jí)匯報(bào)一次工作 進(jìn)展?fàn)顩r。2 .完善公司配套軟硬件，配合外貿(mào)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作。實(shí)施時(shí)間：

3、待定1 .安排外貿(mào)業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)充分了解工廠歷史，工廠實(shí)力，產(chǎn)能，人員配合情況 ，讓業(yè)務(wù)員熟 悉公司產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程，生產(chǎn)線狀況，工廠規(guī)模等。2. 使外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)本行業(yè)的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有比較清楚的了解。3. 安排有責(zé)任心，細(xì)心的跟單員配合外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作，保證按時(shí)、保質(zhì)保量交樣。大貨生產(chǎn)前、中、后配合并按外貿(mào)業(yè)務(wù)員要求落實(shí)生產(chǎn)、改進(jìn)、查貨和出貨等事宜。4. 制定產(chǎn)品保底價(jià)格表，方便外貿(mào)業(yè)務(wù)員隨時(shí)對(duì)客戶報(bào)價(jià)，原材料變動(dòng)時(shí)候，需讓外貿(mào)業(yè)務(wù) 員在第一時(shí)間拿到基礎(chǔ)價(jià)格表，以便應(yīng)對(duì)客戶詢價(jià)。若沒(méi)有保底價(jià)格表，外貿(mào)業(yè)務(wù)員咨詢 的時(shí)候需要在1小時(shí)內(nèi)得到書面或電子郵件方式的確定價(jià)格。5. 制作精美產(chǎn)品樣本，以備

4、參展時(shí)候和寄樣品時(shí)候贈(zèng)給客戶。制作歐美風(fēng)格簡(jiǎn)潔大氣的網(wǎng)站，能充分展示公司產(chǎn)品，公司實(shí)力，以便推廣時(shí)候讓更多客 戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解我公司，增強(qiáng)我公司在客戶心中的真實(shí)度，增強(qiáng)客戶與我司合作的意念。6. 公司處理突發(fā)事件，應(yīng)急事件的能力如何？如遇客戶特殊定制產(chǎn)品，來(lái)圖設(shè)計(jì)制作需要的時(shí)間。7 .定期對(duì)工人不斷灌輸外貿(mào)無(wú)小事觀點(diǎn)，讓工人明白他們不僅僅是為自己賺工資，從他們 手上出來(lái)的產(chǎn)品出去后代表公司的形象，代表國(guó)家的臉面，做不好會(huì)影響國(guó)家形象。讓 生產(chǎn)方面從心理上把外貿(mào)產(chǎn)品的重視提高到一個(gè)應(yīng)有的高度。8 .確認(rèn)公司貨物出口報(bào)關(guān)情況公司貨物出口是自己出口報(bào)關(guān)的，應(yīng)告知配合的報(bào)關(guān)員是誰(shuí)，以便外貿(mào)業(yè)務(wù)員提交單據(jù)

5、文件配合報(bào)關(guān)。 若是外包的，應(yīng)告知外貿(mào)業(yè)務(wù)員外包報(bào)關(guān)行，聯(lián)系人，以便配合。貨物出貨是外包貨代，應(yīng)告知貨代公司，聯(lián)系人，以便外貿(mào)業(yè)務(wù)員提交單據(jù)配合貨物出 口。產(chǎn)品是否需要進(jìn)行商檢，需要進(jìn)行商檢時(shí)候是什么部門負(fù)責(zé)，聯(lián)系誰(shuí)。三、選擇合適的推廣平臺(tái)并籌備國(guó)外展會(huì)事宜 實(shí)施時(shí)間：待定1 .在阿里巴巴做國(guó)際金牌供應(yīng)商，增加一個(gè)公司的網(wǎng)絡(luò)展示窗口，展示公司產(chǎn)品，形象， 查詢客戶詢盤，客戶信息，外貿(mào)培訓(xùn)資源等。在茫茫網(wǎng)絡(luò)中多一個(gè)展示窗口就多一個(gè)機(jī)會(huì), 選擇阿里巴巴的原因是：價(jià)格不算太貴，每屆行業(yè)性喊會(huì)阿里巴巴在美國(guó)和歐洲都投入大 量人力資金進(jìn)行宣傳，這也是間接為供應(yīng)商做了廣告，增加詢盤機(jī)會(huì)。2 .外貿(mào)業(yè)務(wù)員根

6、據(jù)通過(guò)google,黃頁(yè)，買家數(shù)據(jù)收集來(lái)的客戶資料，發(fā)送郵件推銷，電話 溝通。3 .外貿(mào)業(yè)務(wù)員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)外報(bào)價(jià)情況，盡量摸清楚他們的底線，使對(duì)外報(bào)價(jià)心里有數(shù)。4 .通過(guò)查看國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)廠家，臺(tái)灣，香港公司去哪里參展，參加什么展會(huì)。查看歐洲，美國(guó)的公司，特別是知名公司會(huì)在哪些展會(huì)參展。采取跟進(jìn)策略，先對(duì)各個(gè)展會(huì)進(jìn)行分析，以便選擇合適的展會(huì)參展打通海外接單的通道四、全力出擊爭(zhēng)取歐美高端訂單實(shí)施時(shí)間：待定1 .展前準(zhǔn)備工作：根據(jù)10個(gè)月來(lái)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的客戶，寄過(guò)樣品的，詢價(jià)過(guò)的，未詢價(jià)過(guò)的發(fā)送公司參展 信息并邀請(qǐng)他們到展會(huì)上我公司展位觀展洽談。準(zhǔn)備參展樣品：根據(jù)10個(gè)月來(lái)對(duì)歐美客戶的分析，

7、選擇適合他們市場(chǎng)銷路的產(chǎn)品作為參展樣品，以及通過(guò)收集來(lái)的客戶希望做的最新款產(chǎn)品樣品，沒(méi)有樣品可以先做3D設(shè)計(jì)圖海報(bào)以備展會(huì)時(shí)候給客戶推薦。準(zhǔn)備產(chǎn)品目錄等宣傳資料：參展前2個(gè)月新的產(chǎn)品目錄應(yīng)該全部印刷完畢， 展會(huì)使用300本即可，在展會(huì)上提供給在本公司展位前停留的客戶，并向客戶要名片，保留100本專門提供給進(jìn)入攤位洽談的客戶。全英文名片在展會(huì)前2個(gè)月印刷完畢。準(zhǔn)備300只廣告筆印上公司網(wǎng)址和LOG加為小禮物送給客戶。準(zhǔn)備200張光盤刻錄電子目錄，在展廳發(fā)放給客戶，光盤價(jià)格2元一張，比印刷品便宜。準(zhǔn)備筆記本兩臺(tái)臺(tái)，做好公司的影音資料，一臺(tái)擺在展廳不斷重復(fù)播放，吸引客戶。一臺(tái)用于存儲(chǔ)商業(yè)資料，如產(chǎn)品

8、圖片，價(jià)格表，技術(shù)圖紙，參數(shù)等，以備談判調(diào)用。經(jīng)過(guò)10個(gè)月的調(diào)查確定需要做的認(rèn)證，在參展前完成進(jìn)入歐美市場(chǎng)需要的認(rèn)證，不必全部產(chǎn)品都做。若是價(jià)格不太貴，做一款產(chǎn)品的認(rèn)證即可，其他產(chǎn)品客戶需要可以答復(fù)正在申請(qǐng)中。2 .展中工作：外貿(mào)骨干業(yè)務(wù)員熱情招攬客戶來(lái)攤位參觀，熱情專業(yè)接待，用了一年時(shí)間準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)，對(duì) 于產(chǎn)品和客戶的了解，專業(yè)性應(yīng)對(duì)客戶的談話已經(jīng)不是問(wèn)題。 做到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，盡可能在現(xiàn) 場(chǎng)確定訂單意向。陪同參展的老板或經(jīng)理必須是本行業(yè)的資深專業(yè)人士， 以便應(yīng)對(duì)采購(gòu)老 手問(wèn)的叼專問(wèn)題。 和客戶談判時(shí)候要用本子記錄談判要點(diǎn)，內(nèi)容，記錄客戶要求。當(dāng)客戶進(jìn)廳比較多，骨干業(yè)務(wù)員在接待客戶無(wú)法應(yīng)付時(shí)，副手業(yè)

9、務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)接待讓客戶盡 可能長(zhǎng)的時(shí)間停留在展廳里，為骨干業(yè)務(wù)員贏取時(shí)間。陪同參展人員留意周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)偽唬龊糜涗?，以便回?guó)調(diào)查他們的底線和實(shí)力。展會(huì)中若是客戶不多的適合，業(yè)務(wù)員要盡快記錄當(dāng)天接待客戶情況， 并做統(tǒng)計(jì)。如把名片 用訂書機(jī)定訂到本子上，并在本子上標(biāo)注此客戶需求，特點(diǎn)。展會(huì)結(jié)束前 2天，把帶去的 產(chǎn)品全部在當(dāng)?shù)刭u光。3 .展會(huì)后跟進(jìn)工作：展會(huì)結(jié)束回國(guó)后用3天時(shí)間把客戶資料理順，分出重點(diǎn)客戶，次重點(diǎn)客戶，一般客戶逐次跟進(jìn)。第一時(shí)間處理在展會(huì)上確認(rèn)過(guò)報(bào)價(jià)，訂單量客戶的事情，電子郵件聯(lián)系，并同時(shí)用電話跟進(jìn)。根據(jù)在展會(huì)上進(jìn)廳洽談的客戶的意向估第一階段可能的訂單量，以便計(jì)算意向客戶的真正轉(zhuǎn)

10、化率，統(tǒng)計(jì)成本和收益比。調(diào)查展會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能出的報(bào)價(jià)，通過(guò)一些方式可以收集到部分信息?？蛻舳悠泛?，列出樣品訂單表，樣品出樣時(shí)間表，一一對(duì)應(yīng)服務(wù)客戶，并拍照確認(rèn) 客戶參展后2-3個(gè)月必會(huì)提出來(lái)工廠參觀和合作事宜，公司應(yīng)做好接待準(zhǔn)備工作。骨干業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解客戶行程安排，接待客戶談判，洽談項(xiàng)目，是否需要老板出席等?？蛻魜?lái)參觀工廠，公司衛(wèi)生盡量處理好，特別是洗手間要弄干凈，這是最容易忽略的地方。參展后5-6個(gè)月經(jīng)過(guò)半年的洽談，原有意向的客戶的訂單基本會(huì)陸陸續(xù)續(xù)下下來(lái)，此時(shí)需 要生產(chǎn)部門做出生產(chǎn)時(shí)間安排表，以便骨干業(yè)務(wù)員了解工廠生產(chǎn)狀況，給客戶做商業(yè)發(fā)票 時(shí)候保準(zhǔn)出貨時(shí)間，特別是做信用證付款方式時(shí)

11、候，生產(chǎn)時(shí)間一定要準(zhǔn)確，不能延誤。五、控制風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)安全收款確認(rèn)公司可接受的付款方式底線 T/T 30%t金？ T/T 50%t金？出貨前結(jié)清尾款還是可以 接受出貨后客戶見(jiàn)提單付款？是否接受 L/C信用證付款方式？若是接受T/T方式，多少百分比才能回收公司的生產(chǎn)成本或者達(dá)到公司成本的80%若是接受信用證付款方式，公司能抗得住多少資金周轉(zhuǎn)的壓力，抗得多久？ 明確公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，對(duì)于骨干外貿(mào)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)和談判時(shí)候確定付款方式非常重要， 也是讓公司規(guī)避外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)能前期做好鋪墊。公司必須有公司外幣賬戶以便大額訂單收款使用， 小額樣品費(fèi)可用老板的私人賬戶收款， 外幣賬戶必須可以快速查詢貨款是否到賬。六、七

12、、確保生產(chǎn)按時(shí)并保質(zhì)保量出貨確保生產(chǎn)部門十分重視來(lái)自外貿(mào)部門的訂單，即使是樣品單必須足夠重視，任何一個(gè)從 公司出去的產(chǎn)品都代表公司和老板的形象，代表國(guó)家的臉面，做得好就是為國(guó)家長(zhǎng)臉。 把出口產(chǎn)品做好是一件無(wú)尚光榮的事情。外貿(mào)生產(chǎn)單下到生產(chǎn)部，生產(chǎn)跟單必須嚴(yán)格審核，判斷是否生產(chǎn)工藝上會(huì)產(chǎn)生困難， 生產(chǎn)時(shí)間是否能按客戶要求完成，有任何疑問(wèn)盡快和外貿(mào)部確認(rèn)以便外貿(mào)業(yè)務(wù)員和客 戶進(jìn)行溝通。生產(chǎn)過(guò)程中外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)行巡視，對(duì)應(yīng)客戶要求檢查生產(chǎn)過(guò)程中的問(wèn)題，早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 早解決，生產(chǎn)部的檢測(cè)人員嚴(yán)格檢測(cè)產(chǎn)品，把問(wèn)題消滅在初始狀態(tài)，以免大貨生產(chǎn)完 畢時(shí)候返工對(duì)公司造成損失。客戶LOGO陵頭，需要按生產(chǎn)單要求制作，產(chǎn)品包裝必須整潔美觀。來(lái)自外貿(mào)部門的訂單必須嚴(yán)格按時(shí)完成。8、9、 培養(yǎng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，鞏固老客戶，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一年半的歷練和不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)客戶的第一年的成交額，和潛在意向客戶的 數(shù)量，為第二年制定業(yè)績(jī)目標(biāo)，有了第一年的數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)，第二年的目標(biāo)制定起來(lái)才 會(huì)比較客觀現(xiàn)實(shí)，也容易實(shí)現(xiàn)。第二年需要添加新人手組建外