銷售人員薪酬管理規(guī)定(簡版)+

1、工程部銷售人員薪酬管理規(guī)定（修訂稿）1、目的：為建立合理而有效的銷售激勵機制，保證銷售人員擁有適當(dāng)?shù)氖杖胨剑?充分調(diào)動銷售團隊的工作積極性，促進公司經(jīng)濟效益增長，特制定本條例。2、范圍：本規(guī)定適用于公司工程銷售部門。3、權(quán)責(zé)：由公司經(jīng)理負(fù)責(zé)進行本規(guī)定的編制和適時修訂，保證其適宜性和有效性。4、內(nèi)容：4.1 銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)在試用期過后，對已經(jīng)轉(zhuǎn)正的銷售人員，其薪酬結(jié)構(gòu)是：底薪+績效工資+銷售提成+津貼+福利其底薪的數(shù)額由公司根據(jù)員工工作經(jīng)驗和能力表現(xiàn)確定，在下表中選擇：（表一）底薪檔級第一檔第二檔第三檔第四檔第五檔底薪數(shù)值3000元/月4000元/月5000元/月6000元/月7000元/

2、月績效工資500元/月1000元/月1500元/月2000元/月2500元/月季度銷售任務(wù)額度（萬元）20355070904.2 底薪的發(fā)放形式底薪=每月標(biāo)準(zhǔn)底薪+每月績效工資其銷售提成見下文第4.3節(jié)之規(guī)定。公司首先與該類銷售人員簽訂年度銷售任務(wù)合同，然后根據(jù)其季度銷售任務(wù) 額度確定其季度績效工資。銷售人員的年度銷售任務(wù)（以銷售合同額為指標(biāo)）由 公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)對其經(jīng)驗和工作能力的綜合判斷，及其上年度實際完成銷售額來確 定。相關(guān)說明：A、銷售人員每月月度底薪作為工資固定發(fā)放，不受考核影響，只與本人當(dāng)月出勤情況掛鉤；每月標(biāo)準(zhǔn)底薪=底薪數(shù)值x 100%B、季度績效工資=本人底薪數(shù)值X 100%季度實

3、發(fā)績效工資與銷售人員本季度績效工資系數(shù)K1 掛鉤，即：季度實發(fā)績效工資二季度標(biāo)準(zhǔn)績效工資X K1K1 由公司針對銷售人員的季度績效考核結(jié)果確定，考核內(nèi)容應(yīng)包括：員工本季度銷售任務(wù)指標(biāo)完成情況（占90%） 、 本人階段工作態(tài)度（占 10%）等。具體考核指標(biāo)由公司經(jīng)理審定。針對銷售人員在一年中前面的季度銷售任務(wù)完成不佳，后面的季度將銷售任務(wù)補充完成的情況，可根據(jù)具體情況在后面的季度補發(fā)前面季度因銷售額不足原因而扣發(fā)的季度績效工資。1.1.2 3 銷售業(yè)績的核算方法4.3.1 根據(jù)公司業(yè)務(wù)的特點，銷售人員的銷售業(yè)績按其所完成的銷售回款額來統(tǒng)計。針對公司自產(chǎn)產(chǎn)品銷售額的平均毛利率達(dá)到30%計算，毛利率

4、超過30%或不足30%者對其銷售業(yè)績進行折算。即：銷售人員某段時期內(nèi)銷售業(yè)績總額=E （該段時期每個銷售合同額乂該項目毛利率+ 30%公司外購產(chǎn)品的銷售額的平均毛利率達(dá)到20%計算，毛利率超過20%或不足 20%者對其銷售業(yè)績進行折算。即：銷售人員某段時期內(nèi)銷售業(yè)績總額=E （該段時期每個銷售合同額乂該項目毛利率+ 20%4.3.2 關(guān)于銷售毛利率等基本概念及計算方法銷售利潤=銷售收入銷售成本銷售稅金銷售費用銷售成本 = 硬件成本+ 工程成本+ 公司調(diào)節(jié)成本銷售費用=銷售費用+傭金，銷售費用是指針對本項目所發(fā)生的銷售費用；硬件成本的核算，以實際采購價格為準(zhǔn)；工程成本以公司內(nèi)部招標(biāo)后確認(rèn)的工程價

5、為準(zhǔn)。項目毛利率=項目利潤+項目合同額4.3.3 關(guān)于業(yè)績核算的特別說明其它主要由于公司高層的客戶資源和商務(wù)努力所爭取到的項目， 在公司高 層申明的條件下，不計入對應(yīng)銷售人員的業(yè)績，如需銷售人員跟單按合同 金額的0.5%計算銷售人員提成不計入銷售業(yè)績；凡由銷售人員本人的資源和努力所獲得的、 在本人所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域內(nèi)的 項目，全部計入本人銷售業(yè)績；由于本人為他人提供資源上的幫助，所取得的非本人所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域內(nèi) 的項目業(yè)績，由雙方協(xié)商各自的業(yè)績分配權(quán)重。4.4銷售提成銷售提成與項目實際銷售收入和計算毛利率掛鉤，以項目為單位核算4.4.1 銷售提成比例公司銷售提成比例與項目計算毛利率掛鉤。A、公司

6、產(chǎn)品針對公司自產(chǎn)產(chǎn)品和外購產(chǎn)品，兩種提成比例見下表。銷售利潤率X提成比例公司自產(chǎn)產(chǎn)品公司外購產(chǎn)品公司自產(chǎn)產(chǎn)品公司外購產(chǎn)品X<30%X<20%3%3%30%C X < 40%20%C X < 30%銷售利潤40%銷售利潤40%40%以上30%以上銷售利潤50%銷售利潤50%針對該類銷售的提成比例，公司經(jīng)理有土 5%的調(diào)節(jié)權(quán)。4.4.2 針對公司內(nèi)部人員介紹項目的提成分配公司內(nèi)部人員是指除公司銷售部門人員以外的所有員工。公司內(nèi)部人員介紹的項目必須和歸口銷售部門銷售人員掛鉤。針對內(nèi)部人員所有的獎勵都是基于該項目成功簽訂合同后。內(nèi)部人員介紹項目簡單信息給銷售部門人員的， 經(jīng)銷售

7、部門人員確認(rèn)之前沒有跟進該項目，一旦項目成功，原則上不低于該銷售人員提成的5%獎勵給公司內(nèi)部人員內(nèi)部人員介紹項目信息給銷售人員，同時引見相關(guān)客戶主管人員（低層）給銷售人員認(rèn)識的，一旦項目成功，原則上不低于該銷售人員提成的10%獎勵給公司內(nèi)部人員內(nèi)部人員介紹項目信息給銷售人員的同時，引見相關(guān)客戶關(guān)鍵人員（中高層） 給銷售人員認(rèn)識，并配合業(yè)務(wù)人員進行項目關(guān)系跟進的，原則上不低于該銷售人員提成的30%獎勵給公司內(nèi)部人員。內(nèi)部人員由于和客戶關(guān)系密切，直接把單以銷售部門人員名義簽下來的，可以提業(yè)務(wù)提成的75%， 對口銷售人員不介入該項目；也不算業(yè)績和提成，該內(nèi)部人員直接接受業(yè)務(wù)考核。4.4.3 公司為鼓

8、勵銷售人員超額完成年度銷售任務(wù)，針對其超額完成年度任務(wù)以上的部分，銷售提成比例對應(yīng)提高10%.4.4.5 銷售提成考核及支付辦法銷售人員的銷售業(yè)績提成分兩部分發(fā)放，第一部分 （占90%） 在每個具體銷售簽完銷售合同并回款后按回款比例立即支付，第二部分在年底考核后支付。具體見下文。針對每個具體項目，銷售人員回收到除質(zhì)保金外的款項后，公司付給其銷售提成總額的90%；財務(wù)部負(fù)責(zé)每月針對當(dāng)月15號前回款的項目，在 25號前計算出銷售提成，并按規(guī)定支付給銷售人員，逾期一天，公司給予5%的補償；銷售人員的提成金額，稅金自負(fù).銷售提成的年底考核支付部分，按以下公式計算：年底實發(fā)銷售提成= 全年銷售提成的計算

9、值- 員工年薪扣罰金額其中：員工年薪扣罰金額是指當(dāng)員工未完成年度銷售任務(wù)時， 公司要扣回其年薪差額。員工年薪扣罰金額= 員工所享有的標(biāo)準(zhǔn)年薪員工應(yīng)發(fā)年薪員工應(yīng)發(fā)年薪根據(jù)其全年所完成的銷售合同額，取線性插值，即得到應(yīng)發(fā)年薪。4. 5銷售人員試用期薪資新入職銷售人員一般以二個月為試用期，試用期內(nèi)每月發(fā)放固定工資，工資標(biāo)準(zhǔn)由公司經(jīng)理確定。試用期滿后，由個人提出申請，公司經(jīng)理批準(zhǔn)，決定對其采用底薪檔級。若新入職銷售人員在三個月內(nèi)沒有銷售業(yè)績或者銷售業(yè)績低， 則公司應(yīng)對 其降薪，并綜合考察其所跟蹤的有價值的項目信息， 本人的能力潛質(zhì)、工 作態(tài)度、銷售基礎(chǔ)工作完成情況，不合格則予以辭退；若新入職銷售人員在六個月內(nèi)沒有銷售業(yè)績或者銷售業(yè)績低，則公司一般應(yīng)予以辭退。試用期發(fā)放電話費補貼，但不享受社保等福利；試用期合格轉(zhuǎn)正后即可享 受公司所有福利。試用期內(nèi)不簽訂員工季度銷售任務(wù)合同。4.6補充規(guī)定若出現(xiàn)非新入職的銷售人員在某一個季度內(nèi)銷售業(yè)績低于10% ,則其本人應(yīng)寫出書面原因說明，公司判斷是否采取下一季度降薪的措施； 若其出 現(xiàn)連續(xù)兩個季度銷售業(yè)績低于 30 %的情況，則自其第三季度起一定要采 取降薪，必要時公司還應(yīng)予以勸退。若銷售人員在被降薪后的季度內(nèi)銷售 業(yè)績良好，公司