趙雅莉—《店面實戰(zhàn)管理》

1、Power time 零售店面的運營管理華耐立家建材連鎖趙雅莉2013-01-19運營：沒有銷售哪來的利潤管理：有了銷售不一定有利潤課程提綱：第一節(jié) 運營關鍵點： 第二節(jié) 管理三要素： 銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)人員人員財物財物環(huán)境環(huán)境第一節(jié) 數(shù)據(jù)：你要解決什么問題？漂亮漂亮的銷的銷售數(shù)售數(shù)據(jù)據(jù)出貨出貨訂單訂單客戶客戶信息信息來來源源?12第一節(jié)多樣的渠道：自然客流設計師工長合作公司小區(qū)網(wǎng)絡廣告受眾老客戶獲得客戶資源的方法：購買掃樓簽到推薦帶單（有了客戶資源就一定能定單嗎？）否?。ㄎ覀冞€是研究如何訂單）拿下訂單：提供好的解決方案提供優(yōu)惠價格提供好的服務第一節(jié)盯好客源找對方法盯住數(shù)據(jù) 例：店面每天留的信息

2、跟蹤 例：有一個客戶來選了廳磚第一節(jié)說得好不如干得好！干得好還要干得早！熱情/興趣耐心/執(zhí)著責任/細致盯得緊，就是最好的方法；第一節(jié)第一節(jié)盯數(shù)據(jù)的好處：每天如果公布人員排名，第一名一定很高興，最后一名一定很郁悶；每天如果公布數(shù)據(jù)，每個人對于自已距離目標的差距會很清晰，努力的目標也就會很清晰；“抓兩頭，帶中間”第一節(jié)路有千萬條，決策如何下：“歸零”決策法：假如今生今世再給你一次機會，你還會再做這件事嗎？如果回答是“”那現(xiàn)在就不要做了；第一節(jié)集采：無招勝有招，招招有效，一招制勝！品牌好宣傳；價格好政策；溝通好傳達；服務好認同；滄州：任務清晰、現(xiàn)場氛圍布置出色，設置客戶休閑區(qū)、演 出、觀眾問答等第一

3、節(jié)第一節(jié)北京：準備時間充分，方案針對性強，流程設置嚴謹流暢；先期講解非常有效；專車專車送達送達簽到簽到參觀參觀政策政策宣講宣講簽單簽單售卡青島品牌聯(lián)盟（異業(yè)聯(lián)盟、領袖聯(lián)盟、宜家聯(lián)盟）提前售卡：入場券10元/張，廊坊十大品牌團簽會：50元/張，售卡28天；五星級豪華灑店；保定魅力先生聯(lián)盟砍價會：10元/張；第一節(jié)案例:北京至尊殿時間：2012年6月9、10日提前2周下指標，給方法：提前1周要效果，每天下班跟進集客進度，第二天早晨通報；到最后一天早晨提前半小時到崗，列隊做動員；最終成交訂單額達到126萬銷售記錄刷新了北京店面類當日銷售記錄。第一節(jié)集采工作細化表格（見附表）送大家?guī)拙湓?識不足，則多

4、慮信不足，則多言威不足，則多怒第二節(jié) 店面管理三要素人員財物環(huán)境第二節(jié)一、人員A.人員選擇B.人員激勵：C.團隊協(xié)作：D.有效溝通：第二節(jié)人員選擇伯樂相馬換人如換刀試人以備用人員激勵工資及考核方案如何做；A.員工認同度；基礎B.方案可行性；公司能通過C.激勵的形式；物質(zhì)、現(xiàn)金、精神第二節(jié)激勵方案的制訂 -你要解決什么問題例：針對現(xiàn)有執(zhí)行方案進行分析：問題一：不管公司有沒有掙錢，銷售人員賣多賣少都能掙錢，賣多多掙點，賣少少掙點，能不能公司有得掙才能有得提？問題二：銷售的產(chǎn)品不是你希望他賣的那些產(chǎn)品系列；問題三：備了設計師和不備設計師提點不能都一樣；問題四：銷售人員能力參差不齊，任務怎么下達；問題

5、五：快完成任務還沖一沖銷售，距離任務遠的人沒有動力沖刺；第二節(jié)團隊協(xié)作上司與下屬：下屬服從上司是一種配合，上司服從下屬是一種信任；各渠道間：唇亡齒寒、心態(tài)調(diào)整要“舍得”第二節(jié)有效溝通上傳下達與有效溝通 例如：當各位主管想要傳達一項工作給員工時經(jīng)常出現(xiàn)被省略的現(xiàn)象；無效對話與有效溝通例如：店面的來電記錄本例如：和員工有目的的談話第二節(jié)二、財 物財：店面資金管理、收款退款制度、退訂金原則、物：配飾（380平米配？費用）、樣品、第二節(jié)第二節(jié)三、環(huán)境：店面五覺的持續(xù)：味覺、視覺、嗅覺、觸覺、聽覺環(huán)境對客戶的影響：例：你關心什么，什么就會做好！第二節(jié)人生不如意十之八九，有志者千方百計，無心者艱難險阻。 大家一起干，共勉如下：其實工作是干出來的，不僅要有干的態(tài)度，而且要有干的