會議營銷流程課件

1、優(yōu)秀的銷售人應(yīng)具備的態(tài)度優(yōu)秀的銷售人應(yīng)具備的態(tài)度:P. M. A. (POSITIVE MENTAL ATTITUDE，明確的，明確的態(tài)度態(tài)度) 熱忱熱忱 (ENTHUSIASM)自我管理自我管理良好的銷售習(xí)慣良好的銷售習(xí)慣擅長運用知識組合擅長運用知識組合P. M. A. 信心能殺死疑慮、麻木和怯懼信心能殺死疑慮、麻木和怯懼 而且能使不可能成為可能！而且能使不可能成為可能！熱忱熱忱 (ENTHUSIASM) 人會失敗并不是由于才智不夠，而是沒有足購的熱忱。 人有熱忱，你的言語行為便能產(chǎn)生雙倍甚至于三倍以上。 熱烈并非熱忱，熱烈是生理是肌肉與聲帶的表現(xiàn)，是可能打開又可關(guān)上的。 熱忱會自動產(chǎn)生熱烈

2、的表現(xiàn)。 多了解你的產(chǎn)品 它能為客戶帶來種種的好處自我管理自我管理只有少數(shù)的業(yè)務(wù)人員是因為技術(shù)不好而失敗，我們失敗的主因是缺乏自律和自導(dǎo)。假如有人用手腦心和雙腿工作，他大概是一個極好的銷售人員。良好的銷售習(xí)慣良好的銷售習(xí)慣我們先制造習(xí)慣，然后習(xí)慣塑造我們。不要期望你很快的就能養(yǎng)成習(xí)慣，因為你能很快的養(yǎng)成的習(xí)慣，通常不是好的。擅長運用知識組合擅長運用知識組合1.決心去做2.在心中描繪使用的景象3.不是等一下而是現(xiàn)在4.不讓自己給例外5.時時提醒自己請隨時謹記在心：請隨時謹記在心： 事實上銷售是在銷售人員腦海中進行的。你的成功事實上銷售是在銷售人員腦海中進行的。你的成功與否與否決定于決定于你是否相

3、信眼前的人會買。當然如果你希望你是否相信眼前的人會買。當然如果你希望別人向你購買，你必須要有出色的表現(xiàn)。但更重要的是，別人向你購買，你必須要有出色的表現(xiàn)。但更重要的是，你你必須相信必須相信你的客戶都會購買，要是你不這么認為，那你的客戶都會購買，要是你不這么認為，那早該放棄了。早該放棄了。 賣梳子給和尚的故事！賣梳子給和尚的故事！ 一旦你認定對方不會購買，對方就真的不會買一旦你認定對方不會購買，對方就真的不會買 大腦的一切想法，必定都能實現(xiàn)大腦的一切想法，必定都能實現(xiàn)!熱忱熱忱 笑容笑容 有精神有精神積極積極 樂觀樂觀 有活力有活力堅持堅持 耐心耐心 不放棄不放棄 自信自信 真誠真誠 熱愛生命熱

4、愛生命 PRE TOUR(事前準備事前準備) MEET & GREETING(接待接待) BREAK THE PACT(突破心防突破心防) SEATING(座位安排座位安排) WARM UP & SURVEY(建立友誼建立友誼/問卷問卷) MARKETING AND OFFER(會員方案會員方案) COMPANY(公司介紹公司介紹) PRODUCT(產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明) PAINTING PICTURES(編織夢想編織夢想) WHY TODAY(為何今天為何今天) 4QUESTION CLOSE(4Q鎖定鎖定) PRICING & HAND OVER(報價報價/轉(zhuǎn)交轉(zhuǎn)交)

5、 DEAL(成交成交) PRE TOUR(事前準備事前準備)MEET & GREETING(接待接待)SEATING(座位安排座位安排)WHY TODAY (為何今天為何今天) 4 QUESTION CLOSE (4Q鎖定鎖定) PAINTING PICTURES (編織夢想編織夢想) BREAK THE PACT(突破心防突破心防)WARM UP & SURVEY(建立友誼建立友誼/問卷問卷)PRICING & HAND OVER (報價報價/轉(zhuǎn)交轉(zhuǎn)交) MARKETING AND OFFER (會員方案會員方案) COMPANY (公司介紹公司介紹) PRODUCT

6、 (產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明) DEAL (成交成交) 說明會流程說明會流程 PRE TOUR (事前準備事前準備) 做好萬全準備以面對客戶。 活動開始前，無論在心理上或身體上，都要為當天做好準備。 注意臉部表情，保持良好態(tài)度，成功就是你的。 裝扮整齊口氣清新 全盤了解說明會的內(nèi)容 準備兩支筆 MEET & GREET (接待接待) 這項工作看似簡單，對整個說明會卻這項工作看似簡單，對整個說明會卻相當重要。就如同生命中的最初印象總是相當重要。就如同生命中的最初印象總是最深刻最持久。收到客戶大單后，不要讓最深刻最持久。收到客戶大單后，不要讓客戶久候，越早將客戶帶離現(xiàn)場對方越能客戶久候，越早將客戶

7、帶離現(xiàn)場對方越能及早進入狀況。及早進入狀況。FIRST IMPRESSION例如：例如： 陳志明先生是哪位?陳先生、陳太太您們好，歡迎來到宏遠期貨公司。我姓 (目視著握手) 今天由我來接待兩位。我們的會場在里面，請跟我來. 03. SEATING (座位安排座位安排) 有禮、專業(yè)、迅速的掌握整個情況。不論在身體或是心理上，都要巧妙地控制對方巧妙地控制對方。例如說：你控制對方坐在哪里、看什么、什么時候喝飲料或吃東西。 在你控制整個局面之后，才能排除對方的疑慮，逐步說服他們購買。 有些人會企圖控制你有些人會企圖控制你-不要讓對方得逞。不要讓對方得逞。 不要在意，繼續(xù)你的介紹活動，這并非要你不知道變

8、通。你應(yīng)該了解對方的想法，以朋友之道待之，但態(tài)度要堅定。不要讓對方帶著你走，或告訴你介紹活動要如何進行，你一旦居于下風(fēng)就很難達成交易。TAKE CONTROL04. BREAK THE PACT (突破心防突破心防)在你最初迎接客戶并請他們到銷售室坐下時，對方的心理立刻會產(chǎn)生些疑問：這是怎么一回事？我們?yōu)楹我@里來？這里為何那么吵？許多人會了解自己來到了一個銷售環(huán)境，許多人會驚慌失措。這時，他們會產(chǎn)生反射行為。而生為專業(yè)銷售員的你，必須掃除他們的疑慮，安撫對方，并詳細說明今天將舉行的活動為何RELAX建議你用下列的開場白建議你用下列的開場白 : 先生先生 太太您好太太您好 我姓我姓. 可以叫我

9、可以叫我 再次歡迎兩位蒞臨再次歡迎兩位蒞臨宏遠期貨。請問兩位宏遠期貨。請問兩位知道今天來的目的是什么嗎？知道今天來的目的是什么嗎？(等候?qū)Ψ降幕卮?現(xiàn)在讓我來解釋一下，接下來的現(xiàn)在讓我來解釋一下，接下來的90分鐘我們將進行什么活動。分鐘我們將進行什么活動。分享分享(說明說明) PPTYES/NO待會我們會利用一點時間與兩位做一份問卷，希望兩位多提供一待會我們會利用一點時間與兩位做一份問卷，希望兩位多提供一點意見，與我們做分享。通過你們的想法和意見來進一步提升點意見，與我們做分享。通過你們的想法和意見來進一步提升我我們公司們公司以后的服務(wù)方向與品質(zhì)。以后的服務(wù)方向與品質(zhì)。接下來我也會簡單的說明我

10、們的會議流程以及如何提供客戶服務(wù)。接下來我也會簡單的說明我們的會議流程以及如何提供客戶服務(wù)。介紹之后，會由我們公司邀請的國內(nèi)資深金融分析師，以簡報的介紹之后，會由我們公司邀請的國內(nèi)資深金融分析師，以簡報的方式和我們一同分享他在金融界多年的投資理財經(jīng)驗，會后如有方式和我們一同分享他在金融界多年的投資理財經(jīng)驗，會后如有任何問題也可與分析師交流任何問題也可與分析師交流, 這樣就會對我們的會議安排有完整這樣就會對我們的會議安排有完整的了解。那么我會問你們喜不喜歡或適不適合這樣的投資理財模的了解。那么我會問你們喜不喜歡或適不適合這樣的投資理財模式。如果喜歡的話，還有想要了解更多的地方，我會為你們做詳式。

11、如果喜歡的話，還有想要了解更多的地方，我會為你們做詳細的說明。萬一你們覺得并不適合，那也沒有什么關(guān)系。反正今細的說明。萬一你們覺得并不適合，那也沒有什么關(guān)系。反正今天來這里，沒有任何的責任與義務(wù)天來這里，沒有任何的責任與義務(wù),就當做來了解一個新的投資就當做來了解一個新的投資理財信息就好了。理財信息就好了。 無論你的選擇是什么？我們都會無論你的選擇是什么？我們都會非常非常答答謝您今天的寶貴時間。對于我所說的流謝您今天的寶貴時間。對于我所說的流程都清楚嗎？程都清楚嗎？(等候?qū)Ψ降幕卮? 希望接下來的時間里，我們可以聊的很希望接下來的時間里，我們可以聊的很愉快，也和我交個朋友好嗎？愉快，也和我交個朋

12、友好嗎？ (等候?qū)Ψ降幕卮? (目視握手)-取得承諾 在銷售環(huán)境中，你與客戶之間會有一道抗爭的抗爭的墻墻。而你的責任就是打倒這面墻。你們之中有些人由于天性使然，有能力立即化解這道墻。有些人必須一磚一瓦拆除，只有在這面墻完全瓦解之后，對方才會傾聽你的說明。只要這面只要這面墻還在，你就無法達成交易墻還在，你就無法達成交易。 笑聲：笑聲：使客戶放松最好的方法就是讓他們開懷大笑,讓對方從頭笑到簽約。笑可減輕顧客的壓力，讓他們做一些平常不會做的事。 贊美：贊美：贊美客戶是爭取客戶好感的極佳手段，贊美會讓對方肯定自己。 說個秘密：說個秘密：建立信賴。 表現(xiàn)同情表現(xiàn)同情-你了解問題，卻持相反意見(我了解)。

13、 尊重對方的職業(yè)：尊重對方的職業(yè)：讓對方談?wù)勊麄兊墓鈽s事跡或擅長什么。 如果對方不喜歡你，就不會向你購買如果對方不喜歡你，就不會向你購買!談?wù)撘韵抡務(wù)撘韵氯矫娴脑掝}：方面的話題： FAMILY（家庭）（家庭） OCCUPATION（職業(yè)）（職業(yè)） RECREATION（娛樂）（娛樂） 記住你有兩個耳朵，一個嘴巴。所以傾聽的份量應(yīng)該是說話份量的兩倍。優(yōu)秀的銷售人員所提的問題較一般銷售人員所問的更好，更多一般銷售人員所問的更好，更多。 此活動至少要60分鐘，你越是笑臉迎人，越是友善，對方越喜歡你，越喜歡和你在一起。 當然，他們覺得對你負有責任。 建立和諧的關(guān)系建立和諧的關(guān)系(一一)1. 不要只

14、對客戶的金錢有興趣，要對客戶真正的有興趣。2. 尋找相同背景，例如：如果客戶曾在軍中待過，你也當過兵或父親或兄弟也曾經(jīng)是，就多談些，要有點真實感。不然則會失去你的可信度。3. 真誠的贊美、稱贊客戶，但次數(shù)不要過多，不然他會很明顯看出你在過分的捧他。4. 使你的客戶大笑，讓他有段美好的時光，但不要使自己變小丑。5. 常常微笑，從眼中微笑，如果只用嘴，皮笑肉不笑，看起來則非常虛偽。(一個真誠的微笑，會帶動眼皮下的皮膚)。6. 鼓勵客戶多談?wù)勊约?，每一個人都愛談自己。而你會發(fā)現(xiàn)你因此得到的信息會多的不得了。7. 保持目光的接觸，會表現(xiàn)出真誠。建立和諧的關(guān)系建立和諧的關(guān)系（二）（二）8. 常用客戶的

15、名字-會表現(xiàn)更靠近及溫暖的感覺，但也不要過多，不然會讓他很煩。9. 使自己和客戶達成協(xié)議，告訴他你將要做什么，減輕因不暸解而有的恐懼， 使他將他的防衛(wèi)卸下。10. 這世上只有兩種人會掉入諂媚的陷阱-男人與女人，所以使用它吧！ 11. 如鏡子般反映客戶的正面影像。當他笑，你也笑，當他大笑，你也大笑，當他又驚奇又興奮的講故事時，你也表現(xiàn)又驚奇又興奮。12. 告訴你的客戶一個秘密，讓他覺得你信任他，使這種關(guān)系成為私人關(guān)系。13. 告訴他你的私人數(shù)據(jù)，這樣則會鼓勵他也告訴你一些關(guān)于他自己的私人數(shù)據(jù)。14. 告訴你的客戶一個感性的故事，高興的或悲傷的，用許多情感去表達。客戶都愛了解真實的你。建立和諧的關(guān)

16、系建立和諧的關(guān)系（三）（三）15. 任何的時間都要客氣有禮貌。16. 無惡意或敵意的輕輕的碰他，但次數(shù)不要過多。17. 如果你請客戶提供對你的意見，等于是恭維他，所以請他提供點意見吧！18. 我們都傾向與自己像的人，所以要像你的客戶,通過模仿他來拉近你們間的距離。19. 記得你有兩只耳朵、一個嘴巴，所以也要相等的使用。 Warm-up 其實是整個行程說明會中最重要的一部分，施壓力、恐嚇.等，總比不上和諧關(guān)系來的成功，而且客戶也會接二連三的來，客戶也會介紹更多的客戶。調(diào)查問卷調(diào)查問卷 如果你進行的熱身活動相當有效，你會知道調(diào)查表上各項問題的答案，然而你還是得正確的填入各項答案。 不知道你們能不能

17、幫我一個忙，多提供一些意見不知道你們能不能幫我一個忙，多提供一些意見給我們。這份問卷都會協(xié)助我們在往后設(shè)計出更好的給我們。這份問卷都會協(xié)助我們在往后設(shè)計出更好的投資方式。同時每個人投資的目的不同，我也想了解投資方式。同時每個人投資的目的不同，我也想了解對你最重要的是什么！對你最重要的是什么！ 在你將對方引入某個方向之后就很難在改變。從客戶處取得的資料越多成交的機會越大。 調(diào)查表并非質(zhì)詢表，所以不要讓氣氛變的太嚴肅。應(yīng)該以輕松的談話方式進行，調(diào)查表的問題相當重要，這些問題會引發(fā)其它的問題。1.建立彼此的關(guān)系并讓對方了解你對他們的“獨特的需求”感興趣。2.讓對方真情流露。3.取得重要信息。 在調(diào)查

18、表及熱身活動接近尾聲時，你的腦海理應(yīng)清楚呈現(xiàn)客戶喜歡的投資模式、價值、渴望、希望、愿望與興趣等等，你也應(yīng)該了解應(yīng)該強調(diào)產(chǎn)品的哪個層面，哪個特色對你的顧客最有利。 記?。阂环N特色只有在符合顧客的價值及需求的情況下才算的上是好處。 說明會不僅是產(chǎn)品特色的說明會，同時也是個參與的過程。在這個過程中，你提供數(shù)據(jù)，而顧客則有所響應(yīng)。因此你必須觀察對方的反應(yīng)，以了解你是否切入對方所偏好的話題，或是你所觸及的主題對他們并不重要，而你也沒有必要特別強調(diào)。 在說明會的過程中你必須持續(xù)觀察顧客的反應(yīng)，看他們是否專心傾聽、是否有興趣，這就像打網(wǎng)球一樣，你必須盯著球看！人們?yōu)槭裁促I東西？人們?yōu)槭裁促I東西？人依情緒買東

19、西，但以理性證明自己的決定是對的。人依情緒買東西，但以理性證明自己的決定是對的。 擁有權(quán)值得夸耀 人喜歡擁有東西安全感 偉大的情感；熟悉的環(huán)境與熟悉的公司；一種溫暖的情緒 虛榮 自尊 人喜歡夸耀自己所有的東西！ 歸屬感 地位 贊同的渴望 每個人都有.。.恐懼或損失 避免痛苦 生活空虛；閑暇無處去；沒規(guī)劃沒生活身材走樣魅力喪失。貪婪 省錢 極度強烈的情緒，這種情緒正是我們的行為動機。 獲利 享樂 省錢；不多花冤旺錢；美好的回憶；不勞而獲。 情緒促成情緒促成交易！交易！06. MARKETING AND OFFER (會員方案會員方案) 在此非常感謝兩位跟我分享了您的生活經(jīng)驗。接下來在此非常感謝兩

20、位跟我分享了您的生活經(jīng)驗。接下來我將向兩位介紹一個很棒的投資理財方式。聽完這樣我將向兩位介紹一個很棒的投資理財方式。聽完這樣的方式每位來賓都會喜歡，但是有些來賓聽完后可能的方式每位來賓都會喜歡，但是有些來賓聽完后可能覺得現(xiàn)階段并不適合，這也沒什么關(guān)系。我還是會為覺得現(xiàn)階段并不適合，這也沒什么關(guān)系。我還是會為你們介紹一些投資理財?shù)幕厩闆r你們介紹一些投資理財?shù)幕厩闆r(這就是我的工作這就是我的工作)，增強您對投資理財?shù)恼J識。增強您對投資理財?shù)恼J識。 當然，如果兩位聽完后，覺得很喜歡的話也希望擁有。當然，如果兩位聽完后，覺得很喜歡的話也希望擁有。那么我將請我們經(jīng)理來為你介紹一個更受歡迎的投資那么我

21、將請我們經(jīng)理來為你介紹一個更受歡迎的投資理財方案，這是只有現(xiàn)場邀約的來賓才可以申請的喔。理財方案，這是只有現(xiàn)場邀約的來賓才可以申請的喔。它享有相當多的優(yōu)惠喔它享有相當多的優(yōu)惠喔！不論您的選擇是什么，我都不論您的選擇是什么，我都謝謝你們今天的寶貴時間。這樣可以嗎？謝謝你們今天的寶貴時間。這樣可以嗎？(握手) 喜喜 歡歡 一一 般般 創(chuàng)創(chuàng) 始始 隨隨 時時 今今 天天 我們公司擁有那么多的客戶，如果我們公司擁有那么多的客戶，如果服務(wù)沒受肯定的話，是沒辦法到達這階服務(wù)沒受肯定的話，是沒辦法到達這階段的段的,不是嗎？先生太太，今天跟這么大不是嗎？先生太太，今天跟這么大的公司合作，會不會讓你們覺得比較安

22、的公司合作，會不會讓你們覺得比較安心和放心呢？心和放心呢？08. PRODUCT (產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明)多用今天的字眼！多用今天的字眼！09. PAINTING PICTURES (編織夢想編織夢想) 銷售并不是說服.銷售是幫助他人看見使用產(chǎn)品之后的結(jié)果，與種種好處的技術(shù)。 用言語描繪出顧客擁有產(chǎn)品之后的美好景象-能夠使用它，享受它，并從中獲益。 不幸的是有許多銷售人員在必須描繪語言形象的時候往往打退堂鼓。 問題是，人們的購買動機往往是情緒而不是理性。事實雖然能打動大腦，情緒卻影響心靈做決定-許多購買行為都是心靈的決定。 (身歷其境身歷其境)加入加入 HOT BUTTON假如你還是覺得描繪影像很

23、不容易，請在參考下面的例子：1.當你用這種史迪生螺旋鉗子夾住鋼管的時候，只要輕輕一轉(zhuǎn)，便可以感覺到管子在轉(zhuǎn)動了。2.你揮桿一擊，只聽得清脆一響，便看到球漂漂亮亮地直落到球洞附近的草地上。你看了一下記碼牌-距離是二七五碼！3. 八月里，一個澳熱的星期六早晨，有一名男子前往一戶人家按鈴。出來應(yīng)門的是那戶人 家的男主人。你們家的草地真漂亮！只是我發(fā)現(xiàn)又到了割草的時候了！按門鈴的男子說到：今天的天氣真熱，所以，為什么不讓我來為你們割草，好讓你自己可以坐到樹陰底下，去享受一下清涼可口的檸檬汁？好啊！男主人愉快的說道。 這生意便這么做成了-前后不過八秒鐘，甚至連價錢都還沒有提及呢！這位銷售割草服務(wù)的工人根

24、本不用講求對方購買，因為顧客早決定要享受他所描述的愉快景象了！ 事實很明顯，假如你能針對顧客能獲得的好處去描繪出一個使用產(chǎn)品的快樂情景，你一定能做成更多的生意。 這個步驟需要一點想象力，也許你會問：為什么我一定要針對顧客的好處去描繪這些影像呢？因為這是引起顧客購買動機的最好方法。 在以往一般的投資項目的推薦方式都是從媒體及報章雜志在以往一般的投資項目的推薦方式都是從媒體及報章雜志做推廣，有興趣的投資者都會打電話去詢問，公司也會請許多的做推廣，有興趣的投資者都會打電話去詢問，公司也會請許多的項目顧問去挨家挨戶的拜訪，也會留下更詳盡的數(shù)據(jù)為投資者提項目顧問去挨家挨戶的拜訪，也會留下更詳盡的數(shù)據(jù)為投

25、資者提供參考。這時投資者也會做評估，最后才加入。但是你們有沒有供參考。這時投資者也會做評估，最后才加入。但是你們有沒有發(fā)現(xiàn)，從當初一有興趣到最后加入，時間是不是要花很多。廣告發(fā)現(xiàn)，從當初一有興趣到最后加入，時間是不是要花很多。廣告費花的多、時間花的長，公司的成本不斷的在增加，而且往往加費花的多、時間花的長，公司的成本不斷的在增加，而且往往加入的來賓并不踴躍。你們猜猜看當初入的來賓并不踴躍。你們猜猜看當初100個很有興趣打電話來詢個很有興趣打電話來詢問的投資者，到最后有幾個人加入？只有問的投資者，到最后有幾個人加入？只有5個！為何呢？因為個！為何呢？因為95%的人他們每天除了工作之外，還得要與朋

26、友聚餐、陪親戚吃的人他們每天除了工作之外，還得要與朋友聚餐、陪親戚吃飯，到最后往往忘了這回事，而不了了之。飯，到最后往往忘了這回事，而不了了之。所以我們覺得此種推所以我們覺得此種推廣方式太沒有效率了。廣方式太沒有效率了?，F(xiàn)在我們用說明會的方式做推廣，公司也不做商業(yè)性的廣告現(xiàn)在我們用說明會的方式做推廣，公司也不做商業(yè)性的廣告而省下大量的廣告預(yù)算。今天我們在這里幫你們解說。把以而省下大量的廣告預(yù)算。今天我們在這里幫你們解說。把以往要花很多時間了解的，今天現(xiàn)場來提供給你們往要花很多時間了解的，今天現(xiàn)場來提供給你們100%的信息。的信息。陳先生陳太太，就這種的陳先生陳太太，就這種的“投資理財信息取得方

27、式投資理財信息取得方式”，您會，您會覺得更清楚吧？覺得更清楚吧？你們了解的越詳細，決定加入也會更快嘛！對吧？這么一來，你們了解的越詳細，決定加入也會更快嘛！對吧？這么一來，我們的成本及廣告預(yù)算大幅下降，公司也愿意做成優(yōu)惠，回我們的成本及廣告預(yù)算大幅下降，公司也愿意做成優(yōu)惠，回饋給真正在今天想?yún)⒓拥耐顿Y者。通過這種方式我們發(fā)現(xiàn)，饋給真正在今天想?yún)⒓拥耐顿Y者。通過這種方式我們發(fā)現(xiàn)，接受優(yōu)惠加入的來賓比例明顯的增加了，以往傳統(tǒng)的方式只接受優(yōu)惠加入的來賓比例明顯的增加了，以往傳統(tǒng)的方式只有有5位，今天用這樣的推廣方式，每位，今天用這樣的推廣方式，每100位來賓當中就有位來賓當中就有25%的人會提出申請

28、，也就是說在場的來賓每的人會提出申請，也就是說在場的來賓每4組嘉賓中，就有組嘉賓中，就有1組嘉賓會提出申請加入。組嘉賓會提出申請加入。 這兩種的銷售方式銷售倍數(shù)差了這兩種的銷售方式銷售倍數(shù)差了5倍，也就是說如果倍，也就是說如果換算成推廣時間的話，以往的方式要花換算成推廣時間的話，以往的方式要花10年的時間，年的時間，今天通過這樣的推廣方式只要今天通過這樣的推廣方式只要2年就可以了。這也就年就可以了。這也就是為何今天公司會有這個說明會的原因。是為何今天公司會有這個說明會的原因。 陳先生陳太太如果你們是我們公司的經(jīng)營者，你們會陳先生陳太太如果你們是我們公司的經(jīng)營者，你們會希望用何種方式做推廣呢？希

29、望用何種方式做推廣呢？ 如果你們是想加入的投資者，你們會用何種方式加入？如果你們是想加入的投資者，你們會用何種方式加入？11. 4 QUESTION CLOSE (4Q鎖定鎖定) 最后，我想謝謝你們和我度過今天這個愉最后，我想謝謝你們和我度過今天這個愉快的說明會。在即將和你們介紹費用前，讓我快的說明會。在即將和你們介紹費用前，讓我先確認我的工作是否有做完？先確認我的工作是否有做完？提問的問題？提問的問題？你們喜歡今天所介紹的投資理財模式你們喜歡今天所介紹的投資理財模式 嗎？嗎？b. 假設(shè)今天你是客戶，你最想使用的是假設(shè)今天你是客戶，你最想使用的是哪一個項目？哪一個項目？c. 我今天的解說都清楚

30、嗎？我今天的解說都清楚嗎？d. 如果今天你們認為價格合理，你們愿如果今天你們認為價格合理，你們愿意今天就提出申請嗎？意今天就提出申請嗎？ 清除桌面雜物，只留下你的筆記和筆。 為你的經(jīng)理準備一張椅子以及其它經(jīng)理可能用到的數(shù)據(jù)。12. PRICING & HAND OVER (報價報價/轉(zhuǎn)交轉(zhuǎn)交) 1.拿出報價單填上金額 (報價完勿說話)2.由上至下依序排好報價單、問卷及PITCH3.移位并舉手T.O. 為你結(jié)束銷售。在你需要協(xié)助的方面予以協(xié)助。 顧客在離開或加入之前，都必須請T.O.。 T.O. 簽名前不可以將客戶送走。 在你與客戶建立友誼關(guān)系之后，有時你因為怕被拒絕，會不好意思要對方付

31、錢要求購買。T.O.會幫你達成交易，并取得承諾款項。但你必須已打開顧客心中的門并創(chuàng)造了欲望，否則T.O.很難達成交易。即使你自認什么都沒有達成，他還是可能達成交易。請你務(wù)必不要放棄堅持到底并相信，T.O.會全心協(xié)助。 無論客戶加入與否，熱情與臉色態(tài)度不可改變。 勿太早喜悅，勿太早灰心泄氣。 保持微笑。 以積極的態(tài)度將顧客移交給T.O.，不管顧客之前對你說了什么，都以積極的態(tài)度將他們移交給T.O.。在移交時，向T.O.提供完全正面的信息，例如說：顧客是否有投資理財計劃，或者是否做過某項投資，收益如何？等等。轉(zhuǎn) 交 經(jīng)理經(jīng)理 這是這是 先生先生/太太太太 我們都非常喜歡這樣的投資方式！我們都非常喜歡這樣的投資方式！ 最喜歡也最想去用的是最喜歡也最想去用的是項目。項目。 我們也覺得今天的解說非常清楚。我們也覺得今天的解說非常清楚。 最后如果經(jīng)理能夠更好的優(yōu)惠，我們就會在今最后如果經(jīng)理能夠更好的優(yōu)惠，我們就會在今天認購。天認購。 （請注意上面提到過的（請注意上面提到過的“我們我們”這個詞。）這個詞。）注意細節(jié)喲！注意細節(jié)喲！ 1. （請T.O.上桌時請起立并且?guī)退巫?，以視尊重。?2. （現(xiàn)在起請不要再發(fā)言！ T.O.在座時，請勿開尊口。除非經(jīng)理提出要求。）T.O.離座之后離座