財務指標學習

1、Page 1財務指標定義介紹財務指標定義介紹2009年年12月月Page 2目錄目錄1. 1. 基本財務邏輯基本財務邏輯2. 2. 盈利改善基本路徑盈利改善基本路徑3. 3. 財務風險管理財務風險管理Page 3如何評價一個企業(yè)是否健康和有競爭力如何評價一個企業(yè)是否健康和有競爭力企業(yè)價值企業(yè)價值成長成長現金流現金流盈利盈利u 盈利是企業(yè)生存的底線，發(fā)展的基礎。u 增長不只是規(guī)模的增長，更重要的是利潤的增長，如果銷售收入的增長是以犧牲盈利能力為代價的，這種增長模式是無法持續(xù)的。u 現金流量，如同人體的血液，是企業(yè)經營安全、財務安全的標志。風險管理風險管理一個企業(yè)要健康發(fā)展，做百年老店，一定是一個

2、均衡的系統(tǒng)，而不能追求單一方面的最佳。因此，成長、盈利、現金流是一個“等邊三角形”。經營管理的原則是：經營管理的原則是：既要獲得必要的增長，又要賺取利潤并保證現金流安全，以保證企業(yè)的持續(xù)經營，實現公司價值最大化。Page 4三張報表之間的邏輯關系三張報表之間的邏輯關系現金流量表現金流量表經營活動現金流凈現金流投資活動現金流籌資活動現金流年初資產負債表年初資產負債表現金負債其他資產權益未分配利潤未分配利潤變化年末資產負債表年末資產負債表現金負債其他資產權益未分配利潤損益表損益表 收入 減：減：成本費用 凈利潤凈利潤 減：減：股利分配最終目標：最終目標：盈利盈利現金不產生利潤，現金不產生利潤，但現

3、金一旦斷流，但現金一旦斷流，企業(yè)破產倒閉！企業(yè)破產倒閉！盈利是企業(yè)增長的根本，盈利是企業(yè)增長的根本，如果長期虧損，借不到如果長期虧損，借不到錢，破產！錢，破產！Page 5損益表損益表(Income Statement)銷售收入（銷售收入（Revenue）減：銷售折扣和折讓減：銷售成本銷售毛利（銷售毛利（Gross Margin）減：期間費用（銷售、市場、管理、財務費用等）營業(yè)利潤（營業(yè)利潤（Operation Profit）加：投資收益加：投資收益稅前利潤（稅前利潤（Profit before Income Tax）減：所得稅減：所得稅凈利潤（凈利潤（Net Profit）加：年初未分配利潤

4、可供分配的利潤可供分配的利潤減：提取法定盈余公積可供股東分配的利潤可供股東分配的利潤減：已分配股利減：提取任意公積金應付利潤未分配利潤（資產負債表中所有者權益的組成項目）未分配利潤（資產負債表中所有者權益的組成項目）因投資行為而獲取的收益，比如我們購因投資行為而獲取的收益，比如我們購買股票賺的錢就體現在投資收益中買股票賺的錢就體現在投資收益中2022-3-6Page 6盈利指標盈利指標&業(yè)務動作業(yè)務動作銷售收入銷售收入網絡收入網絡收入專業(yè)服務收入專業(yè)服務收入軟件收入軟件收入終端收入終端收入貢獻毛利貢獻毛利貢獻利潤貢獻利潤總部平臺費用吃水線可以繼續(xù)細分及管理到客戶和項目剩下的就都屬于效率

5、的范疇銷售費用銷售費用壞帳準備費用壞帳準備費用銷售融資費用銷售融資費用借貨資金占用借貨資金占用應收帳款資金應收帳款資金占用占用銷售毛利期間費用運營資產資金占用服務成本服務成本建造工程成本建造工程成本期間成本期間成本設備成本設備成本影響指標的關鍵業(yè)務活動影響指標的關鍵業(yè)務活動提高安裝驗收率、關注客戶安裝條件具備及TK工程進度 借貨及時轉銷售 滿足及時發(fā)貨及齊套性 銷售訂貨下單條件滿足 服務及時交付 合同及時交付 存貨跌價準備 發(fā)貨運費 降低單位維護成本 降低單位安裝成本 可比采購成本下降率 改善應收帳款結構 項目存貨 備件存貨 囤貨 借貨 降低應收帳款余額 服務回款 設備回款效益規(guī)模訂貨訂貨設備

6、發(fā)貨設備發(fā)貨GTS交付交付PAC/EIR/PODPage 7訂貨、發(fā)貨訂貨訂貨發(fā)貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設備成本 服務成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用 銷售、服務費用 壞賬準備 直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現金流 指華為集團各簽約主體與集團外部客戶（含合作公司、代理商等）簽訂的標準銷售合同，在滿足訂貨錄入條件的情況下，錄入CPP系統(tǒng)或者A系統(tǒng)且按客戶界面合同計價的金額。特別說明：特別說明：1. 統(tǒng)計時需扣除超長未執(zhí)行的合同金額超長未執(zhí)行的合同金額，超長未執(zhí)行合同是指錄入系統(tǒng)后由于無預付款或無工

7、勘不具備發(fā)貨條件（國內超過6個月、海外超過9個月而未執(zhí)行的合同）2. 訂貨的確認條件包括雙方簽字的首頁與尾頁掃描件、合同文本電子件、BOQ、合同信息表等四四個要素個要素。3. 對因合同更改等原因引起已考核時段訂貨額變更的，原則上保持已考核年度、季度數據不變，計入觸發(fā)變更時段的訂貨并作為考核依據。4. 各產品的銷售訂貨取組合拆分組合拆分后分產品的數據。1、根據銷售合同要求，滿足發(fā)貨確認條件；2、發(fā)送給集團外部客戶3、按客戶界面合同計價； 4、有實物形態(tài)實物形態(tài)的合同設備金額發(fā)貨確認條件：發(fā)貨確認條件：供應鏈完成發(fā)貨，訂單行關閉合同 訂單 訂單行 ITEM例：例： 項目年1月簽LOI（項目金額10

8、00萬，其中設備600萬、服務400萬），借貨（80）2月全部到貨，3月簽訂合同傳回總部并錄入系統(tǒng)。剩余設備4月發(fā)完。訂貨：3月合同簽訂，計入訂貨1000萬。發(fā)貨：3月合同簽訂，核銷借貨，計入發(fā)貨60080480萬。 4月剩余設備發(fā)完，計入發(fā)貨120萬。Page 8銷售收入訂貨發(fā)貨銷售收入銷售收入銷售成本 設備成本 服務成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用 銷售、服務費用 壞賬準備 直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現金流統(tǒng)計期內，各片區(qū)、地區(qū)部、代表處及系統(tǒng)部在銷售產品、提供服務等經濟活動中形成的經濟

9、利益的總流入，包括設備、服務、建造工程收入等，不含代第三方收取的款項（如增值稅）。依據合同條款情況，滿足兩大條件時確認收入：1、物權轉移、勞務交付完成；2、與設備銷售及勞務提供有關的風險已經轉移設備：設備：工程合約類項目：工程合約類項目：在獲取工程安裝報告(EIR)時點確認收入非工程合約類項目：非工程合約類項目：如設備不需要驗收，則根據貿易術語在貨交客戶或客戶的代理人時點確認收入； 如設備需要驗收，則收入需要遞延到獲取客戶出具的合格初驗證書時點確認收入。服務：服務：服務服務BU合同簽訂方式合同簽訂方式收入確認原則收入確認原則NRO非TK隨主設備合同銷售按對應主設備合同中主設備的收入確認比率分期

10、確認服務收入不隨主設備合同銷售單簽：按照合同界面規(guī)定，提供收入確認進度，分期確認收入；如無法按合同界面規(guī)定提供收入確認進度證明，完工確認收入 TK在含土建、外線的項目中包含的站點及外線設計、站點獲取、站點建造等，其收入確認，按照建造工程的統(tǒng)一完工率進行計算。CS維保月交付量基本固定，直線法確認服務收入MS月交付量基本固定月交付量基本固定，直線法確認服務收入月交付量不固定按照合同規(guī)定單價和當期提供的維護工作量確認當期服務收入NTS隨主設備合同銷售按對應主設備合同中主設備的收入確認比率分期確認服務收入不隨主設備合同銷售同NRO不隨主設備合同銷售LS培訓按照TMIS系統(tǒng)中培訓交付進度確認服務收入散備

11、件散備件散備件發(fā)貨確認收入Page 9銷售成本（一）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設備成本設備成本 服務成本服務成本 建造工程成本建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用 銷售、服務費用 壞賬準備 直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現金流在銷售產品、提供勞務等經營過程中，為使商品達到可銷售狀態(tài)、勞務達到可供交付狀態(tài)產生的所有支出，主要包括設備制造成本、服務成本、建造工程成本、期間成本等。設備成本：設備成本：指銷售我司各類電信物理產品及軟件的物料和制造成本，以及客戶要求我司提供的配套類設備的采購支出。包括自產設備成本和

12、外配套成本。服務成本：服務成本：包括可歸屬至具體項目的我司自有人員投入及合作分包投入。GTS服務成本：針對具體項目的GTS專門人員投入及合作分包投入，GTS服務管理人服務管理人員員投入計入服務費用服務費用。非GTS服務成本：質量保證金、華為大學成本、終端服務成本、其他服務成本。建造工程成本：建造工程成本：指公司完成對分包商驗收后，確認屬于“土建、外線、鐵塔”三類外包工程的支出。無論是對已經支付或還是對未支付的分包成本，只要公司已經驗收簽字，都作為實際發(fā)生的建筑工程成本Page 10銷售成本（二）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設備成本 服務成本 建造工程成本 期間成本期間成本 其它成本（拔備）其它成

13、本（拔備）銷售毛利（率）期間費用 銷售、服務費用 壞賬準備 直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現金流發(fā)貨運費：發(fā)貨運費：一次運費（國際物流）和二次運費（國內配送）存貨跌價準備：存貨跌價準備：核算包括生產存貨、研發(fā)存貨、區(qū)域存貨、備件、借貨計提的存貨減值損失，在途存貨、站點存貨不計提存貨減值損失。出口不能抵減進項稅：出口不能抵減進項稅：核算出口退稅率小于17%產品的不能抵扣進項稅專利提成費：專利提成費：核算包括在談和實際執(zhí)行的合同發(fā)生的專利提成費 關稅及報關清關費：關稅及報關清關費：核算關稅及報關清關費用其他期間成本：其他期間成本：主要

14、包括保險費、廠驗費、租賃費等。虧損提前確認，項目金額5000萬，預算虧損1000萬，項目周期5個月。實現方法：實現方法：戰(zhàn)略補貼每季度每季度進行統(tǒng)計，按收入確認進度收入確認進度確認補貼的進度，作為成成本的抵減項本的抵減項，體現在設備成本和服務成本設備成本和服務成本兩個報表項目。月份0月1月2月3月4月5月累計銷售收入0100010001000100010005000實際成本012001000900140015006000拔備1000-2000100-400-5000當月銷售毛利-100000000-1000累計毛利-1000-1000-1000-1000-1000-1000-1000Page

15、11銷售毛利（率）、銷售服務費用訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設備成本 服務成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）銷售毛利（率）期間費用 銷售、服務費用銷售、服務費用 壞賬準備 直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現金流銷售毛利：銷售毛利：銷售收入 銷售成本銷售毛利率：銷售毛利率：銷售毛利銷售收入業(yè)務性費用：業(yè)務性費用：指與業(yè)務強相關、而與公司內部員工自身基本無關的費用客戶投入性費用：客戶投入性費用：為了確保業(yè)務目標的完成，改善客戶關系，提高客戶滿意度等而直接或間接對客戶的投入。如：交際應酬費、市場拓展費、外部會議費、

16、外部培訓費等其他業(yè)務性費用：其他業(yè)務性費用：除了客戶投入性費用以外，與業(yè)務間接相關的費用。這類費用的特點是并非公司員工自身發(fā)生、而是由于公司某種業(yè)務需要而對外發(fā)生的費用。如：咨詢費、法務費、技術使用費、試驗測試費、用服合作費、投標費、審計評估費、廣告費、展覽費展臺費用、知識產權費、商業(yè)登記費等內部運作性費用：內部運作性費用：指與公司員工自身強相關的費用，包括公司員工自身發(fā)生的與業(yè)務相關的運作性費用員工性費用：員工性費用：雇員費用及工資稅費（不含獎金）行政性費用：行政性費用：公司發(fā)生的行政性費用，如折舊、租賃物業(yè)費、水電費、辦公耗用等運作性費用：運作性費用：公司員工自身發(fā)生的與業(yè)務相關的費用，如

17、差旅費、通訊費、汽車費、內部會議費、內部培訓費等Page 12壞賬準備、直接財務費用訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設備成本 服務成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用 銷售費用 壞賬準備壞賬準備 直接財務費用直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現金流對可能發(fā)生的應收賬款減值損失（錢收不回來）的撥備 一般減值準備：一般減值準備：按照賬齡分析法賬齡分析法計提一般減值準備專項減值準備：專項減值準備：對重點關注客戶重點關注客戶和客戶客戶，減去有風險退出保障機制應收賬款有風險退出保障機制應收賬款金額后，余額全部計提余額全

18、部計提專項減值準備。重點關注客戶：重點關注客戶：客戶財務狀況惡化、不良交易記錄、實際發(fā)生壞賬、國家風險、特殊情況客戶：客戶：由于破產清算、實際消亡等原因喪失交易價值，我司禁止繼續(xù)與之交易的客戶。有風險退出保障機制應收賬款：有風險退出保障機制應收賬款：通過保險、買方信貸、第三方融資等金融工具將部分或全部收款風險轉移給第三方。在銷售融資環(huán)節(jié)發(fā)生的財務收益或費用融資費用：融資費用：融資利息、保理利息、貼現利息、手續(xù)費保函費用：保函費用：保函費用、手續(xù)費其他財務費用：其他財務費用：現金折扣支出、預提財務費用。Billed AR賬齡賬齡 一般減值準備計提比率一般減值準備計提比率 逾期0-6個月5逾期7-

19、12個月15逾期1-2年 50逾期兩年以上100Page 13運營資產資金占用、貢獻毛利（率）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設備成本 服務成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用 銷售費用 壞賬準備 直接財務費用運營資產資金占用運營資產資金占用貢獻毛利（率）貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現金流應收賬款資金占用：應收賬款資金占用：應收賬款資金占用的成本，年度資金成本率按12%計。各月末應收賬款資金占用各月末應收賬款余額12%/12例：應收余額為5000萬USD，則當月AR資金占用500012%/1250萬萬存貨資金占用：存貨資金占用：銷

20、售類借貨余額的資金占用成本，借貨余額按成本價成本價計算。各月末銷售類借貨余額資金占用各月末銷售類借貨余額12%/12貢獻毛利貢獻毛利銷售收入銷售成本期間費用運營資產資金占用 銷售毛利期間費用運營資產資金占用貢獻毛利率貢獻毛利收入貢獻毛利率貢獻毛利收入Page 14吃水線費用、貢獻利潤（率）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設備成本 服務成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用 銷售費用 壞賬準備 直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用吃水線費用貢獻利潤（率）貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現金流集團發(fā)生，但不在貢獻毛利前核算的所有費用，按照標準分攤率

21、計入貢獻利潤核算。實際核算時，采用年度預算的固定分攤率固定分攤率折算，由預算管理部提供固定分攤率。吃水線費用銷售收入吃水線費用銷售收入吃水線率（吃水線率（17左右）左右）貢獻利潤貢獻利潤銷售收入銷售成本期間費用運營資產資金占用吃水線費用 銷售毛利期間費用運營資產資金占用吃水線費用 貢獻毛利吃水線費用貢獻利潤率貢獻利潤銷售收入貢獻利潤率貢獻利潤銷售收入Page 15回款、AR、DSO、存貨各客戶群子網因銷售設備或提供勞務，從集團外部客戶直接收到的現金現金以及符合條件的有價票據符合條件的有價票據。數據統(tǒng)計時間點：數據統(tǒng)計時間點：客戶付款或銀行放款到達我司賬戶到達我司賬戶，并且回款單據錄入回款單據錄

22、入公司會計信息系統(tǒng)回款類型：回款類型：正常回款、融資回款應收賬款指銷售商品、提供勞務而應向客戶收取的所有款項，超長期應收賬款指一年以上未核銷的應收賬款。AR確認：確認：設備：發(fā)貨確認 服務：隨著收入確認一并確認ARUnbilled ARBilled ARundueBilled ARdue付款 里程碑贖期到期日開票點回款核銷設備發(fā)貨服務收入AR確認訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設備成本 服務成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用 銷售費用 壞賬準備 直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款回款AR、DSO存貨、存貨、ITO現金流Page 1

23、6回款、AR、DSO、存貨（續(xù)1）DSO 30加權平均（1, 2, 3, 4, 5）何時核銷：何時核銷：合同簽訂傳回，機關依據合同核銷依據合同核銷，同時依合同價計入發(fā)貨計入發(fā)貨。如何影響損益指標：如何影響損益指標：期間成本（計提存貨跌價準備存貨跌價準備），借貨資金占用借貨資金占用海外在海外在途運輸途運輸 （天）天） 區(qū)域在區(qū)域在庫庫天）天） 站點安裝站點安裝(天）天） 海關清海關清關關天）天）發(fā)貨發(fā)貨開工完工合同 簽訂RFS到貨FAC初驗初驗 終驗終驗 （天）天）開票開票開票開票開票開票回款回款回款回款回款回款設備設備AR 確認確認服務服務AR 確認確認36012個月累計新增AR12個月平均平

24、均AR余額12個月累計累計AR余額12個月累計新增ARAR周轉率周轉率1. 設備到貨款設備到貨款DSO2. 設備設備RFS款款DSO3. 設備設備PAC款款DSO5. 服務服務PAC款款DSO4. 服務服務RFS款款DSO訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設備成本 服務成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用 銷售費用 壞賬準備 直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款回款AR、DSO存貨、存貨、ITO現金流Page 17回款、AR、DSO、存貨（續(xù)2）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設備成本 服務成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛

25、利（率）期間費用 銷售費用 壞賬準備 直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款回款AR、DSO存貨、存貨、ITO現金流是指企業(yè)在日?；顒又谐钟械囊詡涑鍪鄣漠a成品或商品、處在生產過程中的在產品、在生產過程或提供勞務過程中耗用的材料和物料等 。對區(qū)域來講，凡是已在區(qū)域對區(qū)域來講，凡是已在區(qū)域CES入庫但尚未確認收入的各種設備、備件（包含借貨入庫但尚未確認收入的各種設備、備件（包含借貨）均屬存貨。存貨金額以料本價計。）均屬存貨。存貨金額以料本價計。如何影響損益指標：如何影響損益指標：期間成本（計提存貨跌價準備存貨跌價準備），存貨資金占用成本（存貨資金占用成本（12%）備

26、注：借貨貨齡從發(fā)貨日期開始計算。備注：借貨貨齡從發(fā)貨日期開始計算。ITO = 統(tǒng)計期內的平均存貨/統(tǒng)計期內的結轉料本 * 累計天數（月/年） 海外在海外在途運輸途運輸 （天）天） 區(qū)域在區(qū)域在庫庫天）天） 站點安裝站點安裝(天）天） 海關清海關清關關天）天）發(fā)發(fā)貨貨開工完工合同簽訂借貨RFS到到貨貨初驗初驗 （天）天）RFS 確認收入（網絡設備）到貨確認收入（終端）ITOPage 18資產負債表資產負債表(Balance Sheet)：資產資產負債及所有者權益負債及所有者權益流動資產流動資產貨幣資金應收票據應收帳款（貨款回收、影響（貨款回收、影響DSO）預付帳款存貨（借貨、壓庫、呆死料）（借貨

27、、壓庫、呆死料）流動負債流動負債短期借款應付票據應付帳款（影響（影響DPO）預收帳款應付工資、福利、股利等長期投資長期投資長期負債長期負債固定資產固定資產所有者權益所有者權益實收資本、未分配利潤無形資產及其他資產無形資產及其他資產資產總計資產總計負債及所有者權益總計負債及所有者權益總計看看企業(yè)有看看企業(yè)有什么值錢的什么值錢的家當？家當？看看企業(yè)從看看企業(yè)從哪兒弄來錢哪兒弄來錢去買這些家去買這些家當？當？借了多少錢？借了多少錢？從股東那兒弄來多少錢？從股東那兒弄來多少錢？還有沒有對外擔保，未履行合同或者還有沒有對外擔保，未履行合同或者惹上什么官司沒有？惹上什么官司沒有？Page 19現金流量表示

28、例現金流量表示例項 目項 目一、經營活動產生的現金流量 投資所支付的現金 銷售商品、提供勞務收到的現金 支付的其他與投資有關的現金 收到的其他與經營活動有關的現金 現金流出小計現金流出小計 現金流入小計現金流入小計 投資活動產生的現金流量凈額投資活動產生的現金流量凈額 購買商品、接受勞務支付的現金三、籌資活動產生的現金流量 支付給職工以及為職工支付的現金 吸收權益性投資所收到的現金 實際支付的增值稅、所得稅等稅款 發(fā)行債券所收到的現金 支付的其他與經營活動有關的現金 收到的其他與籌資活動有關的現金 現金流出小計現金流出小計 現金流入小計現金流入小計 經營活動產生的現金流量凈額經營活動產生的現金

29、流量凈額 償還債務所支付的現金二、投資活動產生的現金流量： 發(fā)生籌資費用所支付的現金 收回投資所收到的現金 分配股利或利潤所支付的現金 分得股利或利潤所收到的現金 償付利息所支付的現金 處置資產而收回的現金 支付的其他與籌資有關的現金 收到的其他與投資活動有關的現金 現金流出小計現金流出小計 現金流入小計現金流入小計 籌資活動產生的現金流量凈額籌資活動產生的現金流量凈額 購建固定、無形和其他長期資產四、匯率變動對現金的影響五、現金及現金等價物凈增加額五、現金及現金等價物凈增加額Page 20現金流（HW）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設備成本 服務成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售

30、毛利（率）期間費用 銷售費用 壞賬準備 直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現金流現金流統(tǒng)計期內，區(qū)域、系統(tǒng)部現金流凈值。1、區(qū)域現金流入： 1）區(qū)域回款 ：數據口徑同考核口徑回款額。包括現金回款、保理回款、票據（含信用證）回款、轉賬回款及回款考核調整。 2）其他流入：當地收到的罰款/賠款流入、補貼款、政府專項款、收取租金、押金退還；以及當地處置車輛、計算機等固定資產的流入項；不含當地的地產和房產處置流入。2、區(qū)域現金流出： 1）支付集團采購；2）支付本地采購；3）支付期間成本；4）費用性現金流出；5）支付直接財務費用；6）支付集團融資

31、利息；7）支付稅金；8）支付固定資產3、吃水線分攤流出：各區(qū)域需承擔集團運營必須的流出項?，F金流決定了企業(yè)能否活下去，活下去才能創(chuàng)造價值現金流是企業(yè)生產經營活動的第一要素，只有通過銷售收回現金才能實現企業(yè)創(chuàng)造的價值內部內部“造血功能造血功能”不足的企業(yè)，一旦遇到融資困難，資金鏈將迅速斷裂不足的企業(yè)，一旦遇到融資困難，資金鏈將迅速斷裂存貨運達日存貨周轉天數ITO支付貨款日存貨運出日應收賬款周轉天數DSO應付賬款付款期DPO收回貨款日資金缺口資金缺口Page 21Page 21現金流管理的關鍵要素貢獻利潤貢獻利潤應收賬款應收賬款存貨存貨應付款項應付款項經營性凈現金流經營性凈現金流其他非現金科目其他

32、非現金科目A A地區(qū)部地區(qū)部B B地區(qū)部地區(qū)部1.791.79-0.22-0.224.554.550.510.510.150.15-0.18-0.181.181.18-0.21-0.210.710.710.550.55-1.02-1.02-0.21-0.21單位：億美元單位：億美元利潤無法利潤無法變現變現虧損決定了虧損決定了現金流入有現金流入有限限1 1、增加盈利：、增加盈利：虧損的企業(yè)不可能實現虧損的企業(yè)不可能實現持續(xù)正向持續(xù)正向的凈現金流的凈現金流2 2、提高營運資產效率：、提高營運資產效率：抓回款、管抓回款、管ARAR、管庫存、管庫存利潤是利潤是“面子面子”，資產負債是，資產負債是“里子

33、里子”，現金流是，現金流是“日子日子”Page 22Page 22如何管好現金流：現金流的貫通計劃和管理如何管好現金流：現金流的貫通計劃和管理現金流管理現金流管理5要要點：點：1、利潤管理、利潤管理2、存貨管理、存貨管理3、AR管理管理4、采購管理、采購管理5、稅務管理、稅務管理訂貨發(fā)貨要貨交付收入成本費用利潤回款流入AR管理 DSO改進綜合回款率要貨計劃、贖期、存貨管理采購開票率采購流出費用現金流出規(guī)則費用流出稅金流出稅法政策稅務籌劃經營性凈現金流DSO/ARITO/存貨DPO/AP+運營效率改進其他項目調整訂訂貨貨利利潤潤經營性經營性CF運營效率運營效率生產采購流出工程采購流出費用現金流出

34、物流采購流出行政采購流出注解：CF: cash flow. 現金流DPO：Days payment outstanding 應付賬款周轉天數Page 23Page 23案例小結：狠抓三大一小，改進細節(jié)管理案例小結：狠抓三大一小，改進細節(jié)管理區(qū)域現金流區(qū)域現金流主要因素主要因素改進措施改進措施1 1、現金流入、現金流入利潤可回款AR可收款項目提升利潤，增加現金流入的資源池改善合同付款條款，加快回款申請當地政府補貼；變賣閑置和報廢資產，增加現金流入2 2、流出、流出 支付集團采購支付集團采購 銷售/借貨發(fā)貨發(fā)貨與安裝計劃掛鉤，使存貨盡快轉變?yōu)榭砷_票的AR改善合同驗收條款，縮短現金流出/流入的時間差

35、 支付當地采購支付當地采購合作費行政采購采購/銷售合同驗收背靠背，縮短流入/流出時間差與國際性大供應商協(xié)商，延長贖期 支付其他成本支付其他成本運雜費/維修費等按交付單元發(fā)貨，齊套發(fā)貨，減少二次成套按安裝計劃發(fā)貨，降低倉儲費因客戶原因延遲交付的，要求倉儲費補償和到貨X周內驗收減少免費維保/過期維保；超標準維保要客戶新增PO，增加流入 費用性現金流出費用性現金流出業(yè)務和制度出差日程/預算管理，費用限額制，降低人均費用和費用/訂貨比 支付直接融資財務費用支付直接融資財務費用融資費用縮短贖期/到期前AR管理/客戶授信額度管理，多現金回款 支付稅金支付稅金納稅義務和籌劃爭取客戶在到貨后支付增值稅，用于子

36、公司稅金流出利用本地政策優(yōu)惠，申請延遲納稅許可證，減少稅金流出 支付固定資產支付固定資產固定資產采購共享非常用設備，延長使用期 支付集團融資利息支付集團融資利息AR/借貨余額加快周轉，降低月末余額3 3、吃水線費用、吃水線費用4 4、區(qū)域經營性凈現金流、區(qū)域經營性凈現金流Huawei Confidential Page 24主要經營指標相互關系主要經營指標相互關系設備成本服務成本建造工程成本期間成本預虧拔備AR占用成本存貨占用成本壞賬準備財務費用銷售/服務費用訂貨銷售收入銷售成本資金占用銷售毛利期間費用貢獻毛利吃水線貢獻利潤發(fā)貨發(fā)貨運費存貨跌價準備不能抵減進項稅專利提成費關稅與清關費其他期間成

37、本借貨回款回款AR現金現金流出流出DSOITOPage 25目錄目錄1. 1. 基本財務邏輯基本財務邏輯2. 2. 盈利改善基本路徑盈利改善基本路徑3. 3. 財務風險管理財務風險管理Page 26討論一：如何達成項目盈利目標（討論一：如何達成項目盈利目標（5分鐘）分鐘）要求：要求：1、通過指標間關系，對盈利要素進行分析2、總結5-8條具可操作性的能夠改善盈利的具體措施。Page 27項目盈利提升示意圖基準成本授權價競爭價盈利方案成本授權價，測算表虧損；基準投標成本虧損；盈利方案；各業(yè)務責任部門按盈利方案反向執(zhí)行，實現盈利Page 28風險管理：風險類別以及國際市場可能面臨的風險戰(zhàn)略風險指關系

38、到中、長期戰(zhàn)略目標實現所面臨的風險；運營風險指實現業(yè)務目標過程中所面臨的日常風險；財務風險指關系到財務管理與控制的風險；災難性風險指可能給公司運作帶來災難性影響的風險。企業(yè)風險戰(zhàn)略風險戰(zhàn)略風險 p競爭環(huán)境 p行業(yè)變化p客戶變化p公司名譽p合并、整合運營風險運營風險 p法律風險p信息系統(tǒng)p人力資源p供應鏈p財務風險財務風險 p利率p外匯p信用p 項目風險p風險災難性風險災難性 p自然事件p環(huán)境p雇員pPage 29盈利提升模式NEW MODEL（Revenue share）TCO綜合解決方案最低競爭對手收費模式分析分包配套工程 （TK、CEG） 降低成本降低成本 采購、工程分包年費、版本升級費（

39、產品）維保費（服務）IRB（產品）專業(yè)服務營銷收費（服務） （產品部、GTS） 多收費多收費 （產品、服務） （MKT） 新商業(yè)模式新商業(yè)模式 罰款、免費條款過渡承諾變動免費需求管理OPAX免費 （商務部） 合同質量提升合同質量提升客戶關系支撐價格費用水平與價格水平匹配 增加商務承受力增加商務承受力 （業(yè)務拓展部）盈盈利利提提升升BOQ配量優(yōu)化產品低成本解決方案低成本網絡解決方案 （產品、網規(guī)） 降低成本降低成本網規(guī)低成本方案融資、利息稅費（關稅、合同稅）簽約模式運輸、倉儲 （銷售管理、投標） 降低費用降低費用商務系數分類Page 30基于貢獻毛利率，建立銷售毛利率、制造基于貢獻毛利率，建立銷

40、售毛利率、制造毛利率基線，倒擠成本、費用毛利率基線，倒擠成本、費用貢獻利潤總部平臺費用貢獻毛利運營資產資金占用期間費用銷售毛利存貨資金占用應收賬款資金占用銷售費用壞賬準備費用銷售融資費用銷售稅金工程建造成本服務成本期間成本制造毛利銷售收入設備成本設備收入服務收入建造工程收入影響指標的關鍵業(yè)務活動影響指標的關鍵業(yè)務活動銷售訂貨下單滿足條件滿足及時發(fā)貨及齊套性借貨及時轉銷售提高驗收率、關注客戶安裝、驗收條件具備及工程進度服務及時交付合同及時交付發(fā)貨運費存貨跌價準備降低單位安裝成本降低單位維護成本銷售成本說明：說明：依據損益表，按指標樹結構層層分解出影響損益和回款的關鍵業(yè)務活動。可比采購成本下降率改

41、善應收賬款結構借貨囤貨備件存貨項目存貨降低應收賬款余額設備回款服務回款-7101724684649142.81.41.20.57.3Page 31討論二：如何使運營資產更有效率（討論二：如何使運營資產更有效率（5分鐘）分鐘）要求：要求：1、對影響運營資產周轉效率的關鍵要素進行分析2、總結3-4條提升運營資產效率的具體措施。Page 32 影響運營資產周轉效率的問題及關鍵控制點 運營資產周轉效率客戶資信客戶資信項目交付項目交付各項計劃不集成合同條款合同條款開票信息傳遞不及時回款回款開票開票項目主計劃準確性差贖期長驗收款比例高回款均衡性差回款空間不足保理回購發(fā)票不符合客戶要求資金緊張客戶 “賴賬”

42、客戶需求變化頻繁疑難欠款催收不力到期欠款回收率低超出交付能力的承諾整網驗收簽訂付款軟條款站點安裝條件不具備期末“沖刺”意識嚴重客戶破產或 重組頻繁發(fā)票爭議處理不及時完工信息上傳不及時發(fā)票傳遞周期長低資信客戶融資難度大Page 33目錄目錄1. 1. 基本財務邏輯基本財務邏輯2. 2. 系統(tǒng)部經營指標核算規(guī)則系統(tǒng)部經營指標核算規(guī)則3. 3. 財務風險管理財務風險管理Page 34財務風險管理：外匯風險投標階段：投標階段：進行外匯風險評估，市場部門需及時完整地提供投標階段的當地貨幣投標信息，資金管理部提供報價匯率和匯率條款建議簽約階段：簽約階段：需由市場部門提供當地貨幣合同的商務信息，依據授權進行

43、外匯風險條款的評審收款階段：收款階段：需提供項目現金流（尤其是TK項目）預測分析，資金管理部依據項目現金流預測提供保值方案風險預測：風險預測：地區(qū)財務部提供海外子公司分幣種的中、長期現金流預測，資金管理部對集團外匯風險總量控制以及當地貨幣銷售限額管理Page 35財務風險管理：客戶信用風險所有的TK項目立項及其他重大項目簽約前都必須按照已制定的海外客戶信用管理制度、流程、模板以及操作指導執(zhí)行已有的高風險國家客戶以及新客戶準入都必須經過資金管理部信用評審資金管理部參與事前、事中、事后分級信用管理工作事前：事前：收集和提供客戶資信信息及相關資料，進行客戶資信調查、評估，出具信用分析報告；與資金管理

44、部共同確定客戶信用限額事中：事中：進行客戶信用限額和信用期限的跟蹤控制事后：事后：及時催收應收帳款并報告危機事件，進行應收帳款分析、回收監(jiān)控以及危機事件處理Page 36財務風險管理：稅務風險-報關價格確定風險涉及進出口報關業(yè)務的相關部門，嚴禁以市場、客戶需求為理由，隨意調整報關金額；對于公司的補貨，退貨業(yè)務等，無論何種情況都必須按照貨物的真實價值報關；嚴禁員工自帶、搭貨等形式不報關或以0金額報關進出境；各業(yè)務部門嚴格按照公司進出口清關申報金額確定原則暫行規(guī)定執(zhí)行。Page 37財務風險管理：稅務風險-常設機構風險（PE）對于簽約主體的選擇，嚴格按照公司已發(fā)布的商業(yè)模式進行操作，尤其是Turnkey合同，必須避免香港華為/深圳華為統(tǒng)簽；建立“銷售合同簽約授權體系”，明確海外銷售合同簽訂人及簽訂地的確定原則和標準。對于合同簽訂及執(zhí)行中的涉及到的簽字、蓋章等事項，嚴禁持有當地工作簽證的員工在當地進行管