新客戶開發(fā)方案與流程

1、新客戶開發(fā)方案與流程(一)、確定開發(fā)流程的意義1、使客戶開發(fā)程序性加強(qiáng)，降低工作盲目性;2、充分說明階段/步驟/重點(diǎn)/關(guān)鍵要素，提高成交過程各環(huán)節(jié)的可把握性;3、削減無效投入或低效投入，節(jié)省開支;4、能夠?qū)γ恳浑A段工作進(jìn)行客觀評(píng)判。(二)、開發(fā)流程的五個(gè)階段客戶開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控力量。應(yīng)把開發(fā)客戶當(dāng)作打一個(gè)戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導(dǎo)演”。清楚的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對(duì)估計(jì)達(dá)到效果的精確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對(duì)象(潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通)階段二、樣品供應(yīng)/信息收集(內(nèi)線確定;信息充分;需求明確)。階段三

2、、價(jià)值評(píng)估/開發(fā)程序(合作可能性;合作障礙;開發(fā)程序)階段四、關(guān)系建立(與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系;影響力滲透)階段五、促成合作(高層溝通、考察商品、系統(tǒng)支持)(三)、開發(fā)對(duì)象的確定1、參與人員：商開專員2、階段工作內(nèi)容A)對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了解(客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)B)初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況;C)推斷成交機(jī)會(huì)的有無。3、工作重點(diǎn)(1)、對(duì)客戶的經(jīng)營時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進(jìn)行了解;(2)、對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行推斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況(結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無/猛烈程度進(jìn)行推斷;(3)、依據(jù)初步溝通，推斷成交機(jī)會(huì)的有無。有則進(jìn)入下一

3、階段，無則終止。4、關(guān)鍵詞 潛在需求(四)、信息收集與樣品供應(yīng)1、參與人員：商開專員2、階段工作內(nèi)容(1)、供應(yīng)方案：供應(yīng)合乎雙方商定好的處理方案。(2)、確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線(或稱內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信息員)，親密往來，強(qiáng)化相互關(guān)系(思考諜報(bào)人員怎樣開展工作)。(3)、搜集關(guān)鍵決策人的全部個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、愛好、愛好、在該企業(yè)時(shí)間長短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭狀況等。對(duì)關(guān)鍵決策人了解越深化，就越易于發(fā)覺突破口，知道怎樣與之建立/維持/深化關(guān)系(4)、目前供應(yīng)商狀況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu);供應(yīng)商現(xiàn)存問題;客戶轉(zhuǎn)變或增加目前銷售模式的意愿及其猛烈程度;供應(yīng)商供應(yīng)時(shí)間的長短;供應(yīng)商當(dāng)時(shí)

4、的成交過程。(7)、公司經(jīng)營信息：目前客戶資源狀況;經(jīng)營穩(wěn)健性;售后質(zhì)量問題的處理力量等。3、工作重點(diǎn)(1)、建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)檫x購員，或?yàn)檫x購經(jīng)理;他對(duì)商務(wù)經(jīng)理有肯定好感/認(rèn)同;雙方能談得來;內(nèi)線對(duì)象在客戶處工作時(shí)間較長，了解內(nèi)情較多。(2)與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：生疏約會(huì)認(rèn)同信任同盟，與內(nèi)線肯定要進(jìn)展成為伴侶關(guān)系;區(qū)分于一般伴侶的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的伴侶。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào)員，必需加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線重要性的生疏。(3)通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司選購人員順當(dāng)通過每樁選購活動(dòng)必定存在的種種權(quán)力及影響力的因素。(4)與內(nèi)線必需保持親密的私下溝通;

5、內(nèi)線必需能認(rèn)同我公司運(yùn)營模式/服務(wù);內(nèi)線信任我司選購員;內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有肯定回報(bào);對(duì)內(nèi)線已作出肯定的費(fèi)用/感情付出;并有下一步在此方面的規(guī)劃。(5)除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的全部信息，借以做出對(duì)目標(biāo)客戶更全面、更客觀的推斷。(6)信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評(píng)估。4、關(guān)鍵詞 內(nèi)線信息充分(五)、價(jià)值評(píng)估/開發(fā)程序1、參與人員：選購員、部門負(fù)責(zé)人2、階段工作內(nèi)容(1)依據(jù)上述信息，推斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶的開發(fā)程序。(2)價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估：A)成交后所占份額大小;B)需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估;C)成交風(fēng)

6、險(xiǎn)評(píng)估;D)成交對(duì)我司經(jīng)營方面的價(jià)值所在;E)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;F)我方銷售力量;技術(shù)難度評(píng)估。(3)整體評(píng)估后，依據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，把主要資源時(shí)間投入于A級(jí)客戶上。A級(jí)：全力以赴，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程(設(shè)計(jì)開發(fā)程序)B級(jí)：把握投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù);C級(jí)：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護(hù);D級(jí)：暫緩;觀看。(4)整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。(5)用于整體評(píng)估信息不足的，連續(xù)收集信息;收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。3、階段工作重點(diǎn)(1)對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。(2)設(shè)計(jì)開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不

7、同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作;所需公司支持;階段時(shí)間。4、關(guān)鍵詞 成交價(jià)值 設(shè)計(jì)開發(fā)程序。(六)、與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、公司高層2、階段工作內(nèi)容(1)、通過對(duì)關(guān)鍵決策人的充分了解，加上外部人員(內(nèi)線)的幫忙，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。(2)、和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對(duì)與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評(píng)估。我們應(yīng)當(dāng)生疏到，和選購相關(guān)的大部分活動(dòng)是銷售人員所無法參與的，比如說客戶的內(nèi)部會(huì)議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響打算的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。(

8、3)、進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢(列出理由)?關(guān)鍵決策人為什么要掛念我方呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會(huì)影響到他的決策向我們傾斜)?(4)、必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。(5)、在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)集團(tuán)的專業(yè)、人才、運(yùn)營模式、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢，建立客戶對(duì)我司的全方位認(rèn)同體系。(6)、供應(yīng)特地的制作精良而且有針對(duì)性的資料，真正將客戶作為重要對(duì)象看待。3、階段工作重點(diǎn)(1)、在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次訪問/下一次活動(dòng)支配做

9、好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對(duì)下一步活動(dòng)有心理預(yù)備。如獵取其E-mail定期發(fā)送新的圖片/信息等等。有制造力的接觸方式，可提升我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對(duì)客戶也有不錯(cuò)的吸引力。在接觸客戶的活動(dòng)中，制造力可為選購員增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)選購人員同樣的工作。同時(shí)，對(duì)客戶的狀況了如指掌，也才能精確地表達(dá)關(guān)懷。(2)、對(duì)滲透的力氣大小做出精確評(píng)估。任何選購活動(dòng)中都會(huì)有支持/反對(duì)我們的力氣，必需通過滲透加大支持我們的力氣，并定期做出評(píng)估，通過客戶內(nèi)部了解反對(duì)力氣，以及應(yīng)實(shí)行何種措施化解。(3)、就每一次針對(duì)關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對(duì)于決策人所能產(chǎn)

10、生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時(shí)會(huì)餓，必需心中有數(shù)，由此把握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏，避開冷場或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力氣大小及滲透方式。(4)、與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時(shí)間及頻率，也取決于對(duì)客戶需求的了解程度及相互間了解的深化性。當(dāng)然何時(shí)去開發(fā)新客戶和開發(fā)什么樣的客戶都是一個(gè)片面的問題，把客戶做在成了才是關(guān)鍵所在，哪怕做出來一個(gè)小客戶，做后也是一件驕傲的事。一個(gè)推崇做人脈關(guān)系的業(yè)務(wù)員，在這個(gè)過程中得到很多好處，所以給大家說一個(gè)技巧，就是在你訪問中，尤其是第一次訪問客戶時(shí)，要想多點(diǎn)成功，就要說是某某人介紹過來的，這樣一來可以讓對(duì)方對(duì)你多點(diǎn)默認(rèn)程度，由于我們?nèi)祟惗加悬c(diǎn)不看僧面看佛面的性格，生疏的人介紹了的供應(yīng)商都會(huì)給點(diǎn)機(jī)會(huì)。這樣一來你的成功機(jī)會(huì)就大了很多，最終做成功于否就要看你個(gè)人的本事了，假如你連用有這層關(guān)系上都失敗那么你就要回來好好用功學(xué)習(xí)了。那么再你和客戶交談后，你也不要遺忘讓對(duì)方給你介紹一下客戶，比如：“