贏在校園策劃書完

1、可口可樂贏在校園策劃書第10組2016/4/12制作人：組長：王杰組員：常玲玲 徐晶晶 秦紅梅 郭金蕾 產(chǎn)品介紹一、基本簡介、1886年，可口可樂在美國喬治亞州亞特蘭大市誕生，自此便與社會發(fā)展相互交融，激發(fā)創(chuàng)新靈感。目前，全球每天有17億人次的消費者在暢飲可口可樂公司的產(chǎn)品，大約每秒鐘售出19,400瓶飲料。成為全球最大的飲料廠商。二、產(chǎn)品特色大眾口味，三、旗下產(chǎn)品可口可樂，雪碧，芬達(dá)，醒目，果粒橙，美汁源，健康工房，茶研工坊，水森活，水動樂，冰露等等。四、活動主打出產(chǎn)品水動樂新品不同于市面上的單味產(chǎn)品，特別添加了8種點滴果蔬濃縮成分，主打“輕補(bǔ)給”概念?？煽诳蓸诽岢鰧ｉT為中國獨創(chuàng)的“三合一配

2、方”(水+維生素+微礦物質(zhì)飲料)，暗示了水動樂有“提神，增強(qiáng)體力”的功用。其包含了5種人體所需礦物質(zhì)，2種維生素以及更有效的補(bǔ)水，不僅可以滿足運動所需，更可以幫助人們在繁忙的工作，生活中恢復(fù)到身體的最佳4P一、產(chǎn)品1、 核心產(chǎn)品：飲料解渴，滿足消費者夏日享受。2、 形式產(chǎn)品：可口可樂品牌，服務(wù)。3、 期望產(chǎn)品：購買可口可樂帶來的其他收獲，特色。4、 延伸產(chǎn)品：產(chǎn)品的包裝，產(chǎn)品的其他附送品。5、 潛在產(chǎn)品：對自己以后的影響，滿足未來的需求。二、價格基礎(chǔ)定價策略：（一）成本導(dǎo)向定價法1、增量分析定價法根據(jù)消費者購買數(shù)量的多少適當(dāng)優(yōu)惠2、目標(biāo)定價法以較優(yōu)惠的價格追求薄利多銷，了解競爭對手的價格策略，

3、吸引消費者。 （二）、需求導(dǎo)向定價法1、感知價值定價法 在消費者接受范圍內(nèi)，盡量在保證成本的情況下降低格，讓消費者覺得優(yōu)惠。也可以組合產(chǎn)品定價銷售。2、反向定價法 估算消費者可接受的最高定價，推算產(chǎn)品批發(fā)價格和零售價。（三）、競爭導(dǎo)向定價法1、隨行就市定價法和其他競爭對手價格一致，避免打價格戰(zhàn)，保證互利共贏。2、投標(biāo)定價法 比競爭對手價格稍微優(yōu)惠一些，吸引更多消費者 最終定價策略：（一）、折扣定價策略1、 付款方式折扣：現(xiàn)金支付按原價，支付寶九折。2、 數(shù)量折扣：一瓶原價，兩瓶減少一元，買四送一等。3、 功能折扣：團(tuán)購更優(yōu)惠，代賣有利潤空間。4、 季節(jié)折扣：提前購買，再銷售給顧客。為活動做儲備

4、。5、 價格折讓：利用愛心券，在原有價格上減去愛心券價，給顧客更優(yōu)惠的價格。（二）、地區(qū)定價策略1、運費免收原則（購買5瓶以上可以包送，僅限于校園）（三）、心理定價策略1、尾數(shù)定價：十位數(shù)減小，個位數(shù)增大，制造假象。2、招徠定價：某個時間段商品降價銷售。（中午12:402:10）增加銷售時間。（四）、差別定價策略1、銷售時間差別：晚上收攤之前低價銷售，保證成本。（五）、產(chǎn)品組合定價策略1、水動樂和其他系列產(chǎn)品組合銷售2、買水動樂附送明信片3、買水動樂可獲得紅包機(jī)會4、買水動樂可抽獎渠道1、 定點銷售： 在固定的攤位銷售，通過“愛心時刻”主題宣傳，吸引顧客前來購買。2、 娛樂公共場所在體育館，健

5、身房，圖書館，餐廳等人流量多的地方出售，也可以直接以較低的價格給老板給讓利，提高銷售量。3、餐廳以活動主題的名義與食堂合作，互利共贏。4、與運動會結(jié)合班級整購，組織整購。5、網(wǎng)絡(luò)力量：眾籌促銷一、活動前1、宣傳推廣：借助校貼吧平臺對“愛心時刻”宣傳，呼吁大家獻(xiàn)愛心。承諾本次活動所有利潤捐給鄭州紅十字會2、WiFi宣傳二、活動中 1、包裝：組合包裝，精品包裝，紀(jì)念包裝。2、 贈品：超過最低價格1元起送愛心紀(jì)念卡或升達(dá)明信片。3、抽獎活動：買一瓶可有抽獎機(jī)會一次（再來一瓶，加一元多一瓶，送一張明信片）4、支付方式：支付寶掃一掃支付5、電子產(chǎn)品公益廣告循環(huán)播放6、以捐愛心名義購買產(chǎn)品可留下姓名、電話

6、及捐款數(shù)額，方便以后感謝。7、分發(fā)愛心券：平價買一瓶兌換愛心紀(jì)念卡三、活動后：兌現(xiàn)承諾捐出所有利潤總額。STP市場細(xì)分(Segmenting)按照消費者的消費動機(jī)和消費場景進(jìn)行細(xì)分市場獻(xiàn)愛心：消費者看中的不再是所購買物品本身，而是側(cè)重于消費這一舉動是在幫助別人好奇嘗鮮：可口可樂一直被大家所熟知，但旗下的各個系列卻未必一一嘗試過運動會：這樣的一個大型活動場所，運動員和觀眾都會對可口可樂產(chǎn)生不一樣的需求，運動員側(cè)重于功能飲料系列而觀眾則更多的側(cè)重于解渴日常需求：可口可樂已經(jīng)成為可樂愛好者的一種習(xí)慣目標(biāo)市場(Targeting)市場全面化：產(chǎn)品全面，銷售渠道全面，消費對象全面產(chǎn)品全面：水動樂，果粒橙

7、，雪碧，喬雅咖啡等銷售渠道全面：線下定點，線上借助網(wǎng)絡(luò)平臺消費對象全面：在校大學(xué)生，校外可樂愛好者產(chǎn)品定位(Positioning)重新定位：在消費者對可口可樂原有的認(rèn)知基礎(chǔ)上，將其銷售定義為一種獻(xiàn)愛心的活動，消費者消費的同時又意味著在心理上獲得一種幫助別人的成就感Swot分析優(yōu)勢 strengths一、 品牌水動樂是可口可樂中國旗下的一款營養(yǎng)素飲料。顯而易見，它具有良好的企業(yè)形象和充足的財政來源。二、 規(guī)?？煽诳蓸吩谥袊呀◤S43家，生產(chǎn)規(guī)模大，具有強(qiáng)大穩(wěn)固的供應(yīng)鏈。三、 品質(zhì)營養(yǎng)價值高，所含熱量低，完美的詮釋了對“動吃平衡”健康理念的珍視和堅守。四、 味道獨特的制作秘方，添加8種點滴果蔬濃

8、縮成分和來自阿爾卑斯的冰晶礦鹽，將旗下兩個口味延展到兩個系列、共六個口味?！舅畡訕贰奎c滴果蔬系列是基于原有的“微量礦物質(zhì)+維生素+水”的配方，添加了8種點滴果蔬濃縮成分，更好迎合中國消費者快節(jié)奏生活所需，貼近人們?nèi)遮呑非笞匀患敖】档纳罾砟睿m合每天日常生活中飲用。劣勢 weaknesses一、 口味單一【水動樂】點滴果蔬系列目前有2個口味：桃味、橙味；【水動樂】礦鹽系列目前有4個口味：檸檬味、西柚味、柑橘味、白葡萄味。雖有增加，然而仍不如競品口味繁多。比如脈動就有藍(lán)莓、水蜜桃、橘子等十多種不同口味供消費者選擇。二、 價格沒有競爭力與其他一般飲料價格相當(dāng)，可替代性強(qiáng)。三、市場需求不足自12年以

9、來，功能飲料逐漸占據(jù)整個飲料市場份額的6.63%，其中紅牛以功能飲料市場先入者的地位占到中國功能飲料70%以上的市場份額。機(jī)會 opportunities一、 運動計劃“全民健身計劃”的提出，使大家更熱衷于運動。人們對功能飲料的需求增加。首當(dāng)其沖的就是功能飲料。二、 生活水平隨著生活水平的提高，消費者的購買力大大提高，對飲料的要求也有所提高，朝功能飲料的方向發(fā)展。三、促銷活動 特價、買贈、抽獎、捆綁等等促銷活動的開展。威脅threats一、 市場進(jìn)入競爭產(chǎn)品較早上市，已經(jīng)打開了銷售市場，目前已經(jīng)具備一定的品牌效應(yīng)。 在2013年中國功能飲料行業(yè)最具影響力品牌排名中，脈動占據(jù)C-BPI排名第一的位置，品牌總得分654.8分，紅牛第二名（539.2分）；農(nóng)夫山泉尖叫功能飲料第三名（292.1分）；然而14年，紅牛領(lǐng)先脈動以607.6的總分獲得第一名。 二、競爭企業(yè)的不斷進(jìn)步?？萍荚诎l(fā)展，世界都在不斷前行，競爭企業(yè)也在不斷進(jìn)步。比如脈動更推出針對女性消費者的“纖系列”，在包裝口味等方面不斷更新，豐富產(chǎn)品，提高客戶滿意度。三、 消費者對功能飲料的錯誤認(rèn)識。受碳酸飲料的影響，有些父母不能接受他們的孩子喝功能飲料；由于對功能飲料的不了解，許多人都不清楚如何選擇適合自己的功能飲料，最后既沒有成效，又不利于身