業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理(共24頁).ppt

1、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理快育寶公司快育寶公司 文文 進(jìn)進(jìn) 紅紅一、關(guān)于對(duì)人的管理一、關(guān)于對(duì)人的管理1管理：通過他人來完成工作，即借他人之力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?；韭毮苁怯?jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制；本質(zhì)是協(xié)調(diào)。2片經(jīng)理應(yīng)作為一個(gè)一流的管理者。 提倡人性化管理，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化營(yíng)銷。一、關(guān)于對(duì)人的管理一、關(guān)于對(duì)人的管理n3營(yíng)銷員的基本素質(zhì)n（1）3H+1F+1Mn策劃家的頭腦（Head）n技術(shù)員的雙手（Hand）n藝術(shù)家的心靈（Heart）n 運(yùn)動(dòng)員的雙腳（Feet）n 演講家的口才（Mouth）3營(yíng)銷員的基本素質(zhì)（2）A豐富的知識(shí)專業(yè)知識(shí)：畜牧、獸醫(yī)、營(yíng)養(yǎng)、加工；n政治、經(jīng)濟(jì)、人文、體育等知識(shí)萬精油；n營(yíng)銷

2、知識(shí)：理論、實(shí)踐；4P，4C，4W+1H，SWOT+5P+C，CVCCB較強(qiáng)的能力n人際能力、演講能力、判斷力、學(xué)習(xí)能力C完善的人格n 為人要誠(chéng)、善、美；誠(chéng)、信、正、一；n崇高的職業(yè)精神二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理n1日常行動(dòng)基準(zhǔn)日常行動(dòng)基準(zhǔn)：一天工作的安排；上午、下午、晚上nn制定銷售日?qǐng)?bào)表n銷售日?qǐng)?bào)表的作用：作為現(xiàn)在或?qū)砉ぷ魍七M(jìn)計(jì)劃的基礎(chǔ)。n1)把握市場(chǎng)需求的動(dòng)向，了解顧客需求信息。n2)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況n3)收集技術(shù)情報(bào)n4)找出工作的得失，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升自我。二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理n銷售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容：（附表）n*訪問時(shí)間、訪問對(duì)象、訪問結(jié)果及評(píng)價(jià)、特別

3、事項(xiàng) 某飼料公司營(yíng)業(yè)代表推銷日?qǐng)?bào)表某飼料公司營(yíng)業(yè)代表推銷日?qǐng)?bào)表姓名:年月日星期:天氣本月目標(biāo)量:上日完成量:拜訪訊序拜訪對(duì)象拜訪老客戶拜訪新客戶催促訂單接受訂單拜訪養(yǎng)殖戶客戶請(qǐng)求拜訪未遇其他產(chǎn)品類型豬料雞料鴨料魚料特記事項(xiàng)養(yǎng)殖戶姓名-縣鄉(xiāng)村組養(yǎng)殖種類規(guī)模飼料品種飼料用量客戶要求飼料價(jià)格造肉成本成果評(píng)估二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理 2制定客戶拜訪表制定客戶拜訪表1）老客戶拜訪表的制定收集客戶名址電話、分布及總數(shù)量，并進(jìn)行分析n客戶分類確定拜訪頻率依銷售潛力或增長(zhǎng)潛力或近期營(yíng)銷目標(biāo)將現(xiàn)有客戶分為ABC三類，確定拜訪頻率次/月（年）；n確定和量化拜訪路線n制定客戶拜訪計(jì)劃的時(shí)間推進(jìn)表2制

4、定客戶拜訪表制定客戶拜訪表2）新客戶或潛在客戶拜訪表的制定營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)的時(shí)間與成熟度現(xiàn)有的人力資源狀況和有效時(shí)間數(shù)量對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)確定新客戶拜訪的數(shù)量（比例）、頻率、路線、時(shí)間(3）客戶訪問的計(jì)劃訪問客戶程序開場(chǎng)探尋需求FAB處理意見締結(jié)目的在贏得客戶的好感并建立融洽和諧氣氛,促成易于商談的相互關(guān)系幫助客戶分析需求。這些需求是產(chǎn)品能夠幫助充實(shí)的。以產(chǎn)品提供的利益去充實(shí)客戶的需求。因?yàn)樗梢詫?duì)您而言幫助釋疑解決反對(duì)意見而達(dá)成溝通為客戶充實(shí)顯在化的需求而完成推銷工作,并在定貨工作時(shí)達(dá)成短程目標(biāo)而結(jié)束訪問。3）客戶訪問計(jì)劃的步驟圖步驟:客戶分析客戶分類確定客戶訪問次數(shù)與頻率設(shè)計(jì)訪問線路訪問客戶

5、填寫銷售報(bào)表設(shè)計(jì)工作進(jìn)度表訪問客戶評(píng)估（二）如何提高銷售效率（二）如何提高銷售效率1合理利用時(shí)間，充分把握每一個(gè)拜訪機(jī)會(huì)2提升個(gè)人能力，提高銷售達(dá)成率3影響銷售效率的幾個(gè)指標(biāo)n平均日訪客戶數(shù)n拜訪客戶有效時(shí)間/出差時(shí)間n銷售額/拜訪總客戶數(shù)n新客戶開發(fā)數(shù)/總客戶數(shù)n新銷售額/新客戶總數(shù)n銷售費(fèi)用/銷售額（三）如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（三）如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：售出與我們相類似的產(chǎn)品或服務(wù)，并且他們的產(chǎn)品可以被用于我們產(chǎn)品的其他賣主。n所有和我們?cè)谶_(dá)成銷售過程中爭(zhēng)奪資源的另一方。n其他賣主n問題的其他解決方式n預(yù)算的其他用途企業(yè)間既競(jìng)爭(zhēng)又聯(lián)合、相互依存共同發(fā)展是經(jīng)濟(jì)企業(yè)間既競(jìng)爭(zhēng)又聯(lián)合、相互

6、依存共同發(fā)展是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。發(fā)展的必然趨勢(shì)。1）三種滲透：n行政滲透、市場(chǎng)滲透、技術(shù)滲透2）四種戰(zhàn)法：n攻擊戰(zhàn)：空白市場(chǎng)或?qū)κ秩醯氖袌?chǎng)n游擊戰(zhàn)：對(duì)手強(qiáng)的市場(chǎng)騷擾戰(zhàn)、跟進(jìn)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、逃跑戰(zhàn)n策應(yīng)戰(zhàn)：策略和應(yīng)付n防御戰(zhàn)：3企業(yè)必須采取的幾項(xiàng)企業(yè)必須采取的幾項(xiàng) 競(jìng)爭(zhēng)措施競(jìng)爭(zhēng)措施1）充分了解行業(yè)、對(duì)手、自己的強(qiáng)弱狀況；2）培養(yǎng)和任用優(yōu)秀人才；3）比對(duì)手更快、更好地滿足顧客需要；4）尋找新的市場(chǎng)蛋糕；5）建立以企業(yè)文化為導(dǎo)向的管理之道，使員工和客戶認(rèn)同4業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的策略對(duì)手的策略利用特點(diǎn)，克服弱點(diǎn)利用特點(diǎn)，克服弱點(diǎn)好的特點(diǎn)：適應(yīng)顧客需要；有別于其他同類產(chǎn)品（優(yōu)點(diǎn)）n硬特點(diǎn)：

7、可以客觀測(cè)量的特點(diǎn)，如價(jià)格、規(guī)格、賴氨酸含量等；n軟特點(diǎn)：評(píng)價(jià)類，難以客觀測(cè)量，如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、用戶反映等。4業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的策略對(duì)手的策略(1)利用特點(diǎn)n明確特點(diǎn)；加工特點(diǎn)；復(fù)位A利用硬特點(diǎn)加快決策周期；n研究表明，顧客作出選擇的時(shí)間越短，就越傾向于以硬特點(diǎn)為決策依據(jù)，而比較忽視軟特點(diǎn)。4業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的策略對(duì)手的策略把軟特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成硬特點(diǎn)；n你的太貴了！作科技示范、n稱豬價(jià)高質(zhì)優(yōu)效益好把硬特點(diǎn)模糊化；n我們也有低檔料（其實(shí)沒有）價(jià)格比某還便宜，但是如果賴氨酸水平提高到9%，長(zhǎng)豬快體型好，這種料當(dāng)然要貴一些。4業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的策

8、略對(duì)手的策略(2）克服弱點(diǎn)A改變策略標(biāo)準(zhǔn)重新定義：n價(jià)格太高養(yǎng)殖效益高、服務(wù)好超越法：n豬毛色、糞便不好生長(zhǎng)快、體質(zhì)好權(quán)衡法：n用激素長(zhǎng)豬快違法；用我們的體型也好4業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的策略對(duì)手的策略B增強(qiáng)自己實(shí)力糾正誤解：n聽說你公司主要是雞鴨料銷得好瘦死的駱駝比馬大做旺一個(gè)小區(qū)：n你們預(yù)混料質(zhì)量不好你可以到某區(qū)去看4業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的策略對(duì)手的策略C削弱對(duì)手力量n危險(xiǎn)：損害自己形象；增強(qiáng)對(duì)手的重要危險(xiǎn)：損害自己形象；增強(qiáng)對(duì)手的重要性。性。 間接指出對(duì)手弱點(diǎn)：n快育寶和康地的相比有什么不同？提示一般性弱點(diǎn)，不談具體內(nèi)容：n正虹的乳豬花就是不拉?。。ㄋ模╀N售低糜時(shí)的行動(dòng)（四）銷售低糜時(shí)的行動(dòng)市場(chǎng)行情低糜1）業(yè)務(wù)員要有信心和恒心（心態(tài)）2）強(qiáng)化終端基礎(chǔ)工作，拉動(dòng)終端需求3）積極開發(fā)新客戶，尋求新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)）廣泛收集市場(chǎng)信息，密切關(guān)注市場(chǎng)行情變化，等待市場(chǎng)的蘇復(fù)（四）銷售低糜時(shí)的