一線銷售人員心態(tài)培訓(共42頁).ppt

1、心態(tài)決定一切心態(tài)決定一切秀才趕考趕考前的3個夢故事的啟示 同樣的夢不同的解釋，出來的結果會不一樣。 同樣的一件事，不同的人，不同的心態(tài)，對事情的看法也不相同。懷有積極心態(tài)的人，對人對事都懷著樂觀的態(tài)度，凡事都朝好的方向發(fā)展，而心態(tài)不好的人則反之!積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮， 消極的人，象月亮，初一十五不一樣。 想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。目錄 良好心態(tài)的重要性 工作中常見的消極心態(tài) 如何及養(yǎng)成良好的心態(tài)一、為什么要有良好的心態(tài) 我們心里怎么想的，結果就可能怎樣！我們心里怎么想的，結果就可能怎樣！( (美國國務卿賴斯美國國務卿賴斯的例子的例子) ) 心態(tài)決定命運！

2、心態(tài)決定命運！ 心態(tài) 行為 習慣 命運積極的心態(tài)積極的心態(tài)積極的行為積極的行為積極的結果積極的結果 消極的心態(tài)消極的心態(tài)消極的行為消極的行為消極的結果消極的結果 ( (視頻再生鷹視頻再生鷹鷹之重生鷹之重生_ _超清超清.mp4.mp4) )良好的心態(tài)是決定銷售成敗的關鍵良好的心態(tài)是決定銷售成敗的關鍵 積極積極 勤奮勤奮 堅持堅持工作中消極的心態(tài)工作中消極的心態(tài) 工作積極性明顯下降 很少主動加班 抱怨產品缺點多 不滿公司管理制度 花費更多的時間在工作瑣事和電腦旁邊當當一一天天和和尚尚撞撞一一天天鐘鐘總總是是愁愁眉眉苦苦臉臉總總是是準準點點下下班班抱抱怨怨一一些些無無法法改改變變的的事事實實一、正

3、確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的具備的基本要求四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認識：正確認識“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè)心態(tài)篇心態(tài)篇：銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會社會80%人從事銷售人從事銷售銷售員的數量供過于求，質量供不應求1-2：樹立正確的：樹立正確的“客戶觀客戶觀”心態(tài)篇心態(tài)篇：授課現場互動

4、：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售顧問”？分組討論：分組討論：“客戶客戶”是什么？是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”客戶喜歡什么樣的銷售顧問客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質服務。知識豐富掌握產品知識；提供專業(yè)的客戶需求及解決方。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇成功銷售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀”客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成

5、交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財富的積累銷售從拒絕開始！1-3：成功銷售員的：成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6心態(tài)篇心態(tài)篇：3 3 必須知道的三件事必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推銷營銷經理總監(jiān) 據統計，從事銷售行業(yè)的人中，80%80%是做最基礎的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。p你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的銷售顧問。、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的銷

6、售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦、快樂，經歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。p你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的貨代工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠也不會取得成功！、有效的時間管理造就成功的銷售員、有效的時間管理造就成功的銷售員p做行動者、做時間的主人。時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶p學會在工作點滴中體味成就！利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每

7、個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！找尋動力的源泉“我為什么成為銷售顧問？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“賣產品，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌4 4 之三之三 必備的四大素質必備的四大素質強烈的內在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴

8、謹的工作作風 周密計劃、關注細節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成成交，一切技巧都是空談建立關系的能力 解決客戶問題能手，關系營銷專家5 5 必須堅持的五種信念必須堅持的五種信念6 6 倍增業(yè)績的六大原則倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負責！”我是顧問而非“銷售顧問”“我是XXX行業(yè)的專家！”我是外貿貨物出口專家“我能給客戶提供最優(yōu)的出口方案！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認真做工作、關注細節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為公司的銷售冠軍！”1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇心態(tài)篇：積極的心態(tài)積極

9、的心態(tài)激昂的口號激昂的口號 積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關系積極的健康習慣積極的行動積極的訓練成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產品的信心，拉近雙方距離。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員應明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經營理念、產品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售

10、顧問人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，促使客戶對公司服務產品的信賴，從而引導顧客下單。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員想成為貨運專家，除了應擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產品相信自己所推銷的產品相信自己做推銷的能力相信自己做推銷的能力成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非貨代公司的銷售顧問，并且會處處為他著想。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對本行業(yè)資訊的了解。這就需要銷售人員平時大量收集有關服飾品牌的市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決