第六章商業(yè)計(jì)劃書

1、 第六章第六章 商業(yè)計(jì)劃書商業(yè)計(jì)劃書 Business PlanBusiness PlanNo Pains, No Gains!創(chuàng)意創(chuàng)意新企業(yè)新企業(yè)商業(yè)商業(yè)計(jì)劃書計(jì)劃書商機(jī)商機(jī)商業(yè)商業(yè)模式模式 80% 80%的創(chuàng)意不能形成商業(yè)機(jī)會(huì)，的創(chuàng)意不能形成商業(yè)機(jī)會(huì)，80%80%的商機(jī)找不的商機(jī)找不到良好的商業(yè)模式，到良好的商業(yè)模式，80%80%的商業(yè)模式?jīng)]有演化為商的商業(yè)模式?jīng)]有演化為商業(yè)計(jì)劃，業(yè)計(jì)劃，80%80%的商業(yè)計(jì)劃永遠(yuǎn)只是商業(yè)計(jì)劃！的商業(yè)計(jì)劃永遠(yuǎn)只是商業(yè)計(jì)劃?。ㄒ唬┦裁词巧虡I(yè)計(jì)劃書？（一）什么是商業(yè)計(jì)劃書？ 商業(yè)計(jì)劃書是以國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)文本格式撰寫商業(yè)計(jì)劃書是以國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)文本格式撰寫的的項(xiàng)

2、目建議書項(xiàng)目建議書，是，是全面介紹全面介紹公司和項(xiàng)目運(yùn)作情況，公司和項(xiàng)目運(yùn)作情況，闡述產(chǎn)品闡述產(chǎn)品/ /服務(wù)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、及風(fēng)險(xiǎn)等未來(lái)發(fā)展服務(wù)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、及風(fēng)險(xiǎn)等未來(lái)發(fā)展前景和融資要求的文本材料（前景和融資要求的文本材料（wordword或或PDFPDF版本、版本、PPTPPT）。）。 商業(yè)計(jì)劃書不存在商業(yè)計(jì)劃書不存在“理想模版理想模版” 盡管商業(yè)計(jì)劃書的寫作存在一定的寫作規(guī)范，盡管商業(yè)計(jì)劃書的寫作存在一定的寫作規(guī)范，但并不存在一種能夠普遍適用于所有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的但并不存在一種能夠普遍適用于所有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的“理想模板理想模板”，不同行業(yè)、不同環(huán)境、不同受眾、，不同行業(yè)、不同環(huán)境、不同受眾、不同目標(biāo)

3、、不同發(fā)展階段等各種因素的存在，要不同目標(biāo)、不同發(fā)展階段等各種因素的存在，要求有效的商業(yè)計(jì)劃書有各自不同的側(cè)重點(diǎn)和針對(duì)求有效的商業(yè)計(jì)劃書有各自不同的側(cè)重點(diǎn)和針對(duì)性。性。商業(yè)計(jì)劃書分類商業(yè)計(jì)劃書分類吸引風(fēng)險(xiǎn)投資商的商業(yè)計(jì)劃書吸引風(fēng)險(xiǎn)投資商的商業(yè)計(jì)劃書吸引合伙人吸引合伙人/ /關(guān)鍵員工的商業(yè)計(jì)劃書關(guān)鍵員工的商業(yè)計(jì)劃書獲取政府或公共部門支持的商業(yè)計(jì)劃書獲取政府或公共部門支持的商業(yè)計(jì)劃書（二）為什么要寫商業(yè)計(jì)劃書？（二）為什么要寫商業(yè)計(jì)劃書？1. 是獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的是獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的“敲門磚敲門磚”“尋找資金沒(méi)有竅門，尋找資金沒(méi)有竅門，唯有好的想法、好的技唯有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市術(shù)、好的管

4、理、好的市場(chǎng)。場(chǎng)?！?.2.是凝聚團(tuán)隊(duì)的是凝聚團(tuán)隊(duì)的“串珠紅線串珠紅線” 俞敏洪在談創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)時(shí)說(shuō)：俞敏洪在談創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)時(shí)說(shuō)：“團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都是一顆珍團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都是一顆珍珠，而珍珠只有串起來(lái)才更有珠，而珍珠只有串起來(lái)才更有價(jià)值。價(jià)值?！?商業(yè)計(jì)劃書為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)指明了商業(yè)計(jì)劃書為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)指明了今后努力的方向，同時(shí)還明確今后努力的方向，同時(shí)還明確了每個(gè)成員的作用和責(zé)任，是了每個(gè)成員的作用和責(zé)任，是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)溝通的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)溝通的“語(yǔ)言語(yǔ)言”和凝和凝聚團(tuán)隊(duì)的重要手段。聚團(tuán)隊(duì)的重要手段。3.3.是獲得機(jī)構(gòu)支持的是獲得機(jī)構(gòu)支持的“介紹信介紹信” 政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)每年都會(huì)在科技、資金、政策等方政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)每年

5、都會(huì)在科技、資金、政策等方面選擇一些有潛力的項(xiàng)目并提供支持。要獲得支持，面選擇一些有潛力的項(xiàng)目并提供支持。要獲得支持，就必須借助公共關(guān)系和完整的商業(yè)計(jì)劃書。就必須借助公共關(guān)系和完整的商業(yè)計(jì)劃書。案例：案例：截止截止20132013年底，珠海市共有年底，珠海市共有132132家科技型中家科技型中小企業(yè)，獲得國(guó)家中小企業(yè)創(chuàng)新基金的支持，資助小企業(yè)，獲得國(guó)家中小企業(yè)創(chuàng)新基金的支持，資助金額達(dá)近金額達(dá)近73697369萬(wàn)元，累計(jì)立項(xiàng)數(shù)與資助金額均位居萬(wàn)元，累計(jì)立項(xiàng)數(shù)與資助金額均位居全省地市前列。全省地市前列。BPBP的兩大功能的兩大功能“營(yíng)銷營(yíng)銷”：打動(dòng)外部人員，特別是投資人打動(dòng)外部人員，特別是投資人

6、“計(jì)劃計(jì)劃”：在打動(dòng)別人之前，先打動(dòng)自己在打動(dòng)別人之前，先打動(dòng)自己（三）什么是（三）什么是“有效的商業(yè)計(jì)劃書有效的商業(yè)計(jì)劃書”？ 不管是黑貓還是白貓，能夠抓到風(fēng)險(xiǎn)投資不管是黑貓還是白貓，能夠抓到風(fēng)險(xiǎn)投資的就是好貓！的就是好貓！ 但事前呢？但事前呢？商業(yè)內(nèi)容闡述、制作質(zhì)量商業(yè)內(nèi)容闡述、制作質(zhì)量 清晰合理的商業(yè)模式：清晰合理的商業(yè)模式：讓投資人了解企業(yè)是如何讓投資人了解企業(yè)是如何賺錢的。賺錢的。 展示良好的管理團(tuán)隊(duì)：展示良好的管理團(tuán)隊(duì)：突出闡明企業(yè)有良好的管突出闡明企業(yè)有良好的管理結(jié)構(gòu)和管理人員。理結(jié)構(gòu)和管理人員。 客觀科學(xué)的市場(chǎng)分析：客觀科學(xué)的市場(chǎng)分析：向投資人說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)向投資人說(shuō)明產(chǎn)品或服

7、務(wù)的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)前景、市場(chǎng)細(xì)分與公司的市場(chǎng)的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)前景、市場(chǎng)細(xì)分與公司的市場(chǎng)定位。定位。 有明確的融資需求和可信的退出計(jì)劃。有明確的融資需求和可信的退出計(jì)劃。有效有效BP對(duì)于商業(yè)內(nèi)容的要求對(duì)于商業(yè)內(nèi)容的要求 系統(tǒng)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃：系統(tǒng)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃：對(duì)采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等企對(duì)采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等企業(yè)營(yíng)運(yùn)營(yíng)等各主要環(huán)節(jié)有詳細(xì)系統(tǒng)的規(guī)劃。業(yè)營(yíng)運(yùn)營(yíng)等各主要環(huán)節(jié)有詳細(xì)系統(tǒng)的規(guī)劃。 科學(xué)合理的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：科學(xué)合理的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：對(duì)未來(lái)的利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)有詳對(duì)未來(lái)的利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)有詳細(xì)的分析，同時(shí)財(cái)務(wù)分析一定要與現(xiàn)代財(cái)務(wù)系統(tǒng)細(xì)的分析，同時(shí)財(cái)務(wù)分析一定要與現(xiàn)代財(cái)務(wù)系統(tǒng)一致，與國(guó)際財(cái)務(wù)體系接軌。一致，與國(guó)際財(cái)務(wù)體系接軌。

8、 客觀詳盡地分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并呈現(xiàn)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)客觀詳盡地分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并呈現(xiàn)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)。有效有效BP對(duì)于制作質(zhì)量的要求對(duì)于制作質(zhì)量的要求 簡(jiǎn)明扼要簡(jiǎn)明扼要：商業(yè)計(jì)劃書最長(zhǎng)不要超過(guò)商業(yè)計(jì)劃書最長(zhǎng)不要超過(guò)50頁(yè)，最好在頁(yè)，最好在3040頁(yè)。頁(yè)。 格式規(guī)范：格式規(guī)范：有一套完整的、與國(guó)際接軌的格式。有一套完整的、與國(guó)際接軌的格式。 內(nèi)容完整、表達(dá)明確：內(nèi)容完整、表達(dá)明確：全面披露與投資有關(guān)的信息，對(duì)關(guān)鍵全面披露與投資有關(guān)的信息，對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行直接明確的闡述。問(wèn)題進(jìn)行直接明確的闡述。 條理清晰：條理清晰：使投資人對(duì)存在的商業(yè)機(jī)會(huì)、資源需求、行動(dòng)計(jì)使投資人對(duì)存在的商業(yè)機(jī)會(huì)、資源需求、行動(dòng)計(jì)劃、

9、預(yù)期回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)非常清楚。劃、預(yù)期回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)非常清楚。 語(yǔ)言通暢：語(yǔ)言通暢：避免使用過(guò)多的專業(yè)詞匯，力求深入淺出。避免使用過(guò)多的專業(yè)詞匯，力求深入淺出。 依據(jù)充分，令人信服：依據(jù)充分，令人信服：有嚴(yán)密的邏輯性和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)證據(jù)。有嚴(yán)密的邏輯性和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)證據(jù)。 裝訂整齊、制作精美裝訂整齊、制作精美：用純白或淡黃色質(zhì)地較好的：用純白或淡黃色質(zhì)地較好的A4紙，用紙，用MSOFFICE排版。頁(yè)面設(shè)置取默認(rèn)值，正文漢字采用小四宋排版。頁(yè)面設(shè)置取默認(rèn)值，正文漢字采用小四宋體，標(biāo)題采用黑體，符號(hào)和數(shù)字采用體，標(biāo)題采用黑體，符號(hào)和數(shù)字采用Times New Roman體，體，外包裝采用高檔硬紙，正面也可用硬質(zhì)透

10、明膠片。外包裝采用高檔硬紙，正面也可用硬質(zhì)透明膠片。商業(yè)計(jì)劃書與可行性研究報(bào)告比較商業(yè)計(jì)劃書與可行性研究報(bào)告比較側(cè)重點(diǎn)不同：側(cè)重點(diǎn)不同： 商業(yè)計(jì)劃書對(duì)項(xiàng)目的研究比項(xiàng)目可行性研究更商業(yè)計(jì)劃書對(duì)項(xiàng)目的研究比項(xiàng)目可行性研究更加全方位、多視角：即項(xiàng)目可行性研究報(bào)告著重于加全方位、多視角：即項(xiàng)目可行性研究報(bào)告著重于體現(xiàn)項(xiàng)目建設(shè)期內(nèi)體現(xiàn)項(xiàng)目建設(shè)期內(nèi)所涉及的各項(xiàng)目要素環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，所涉及的各項(xiàng)目要素環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，而商業(yè)計(jì)劃書著重于而商業(yè)計(jì)劃書著重于體現(xiàn)項(xiàng)目建成后經(jīng)營(yíng)期內(nèi)體現(xiàn)項(xiàng)目建成后經(jīng)營(yíng)期內(nèi)所涉所涉及的各經(jīng)營(yíng)要素環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)。及的各經(jīng)營(yíng)要素環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)。 目的不同：目的不同： 商業(yè)計(jì)劃書是創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)增長(zhǎng)戰(zhàn)略所

11、制商業(yè)計(jì)劃書是創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)增長(zhǎng)戰(zhàn)略所制定的詳細(xì)計(jì)劃，主要定的詳細(xì)計(jì)劃，主要用于向投資方和風(fēng)險(xiǎn)投資商說(shuō)明公司未用于向投資方和風(fēng)險(xiǎn)投資商說(shuō)明公司未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃，從而取得投資方或風(fēng)險(xiǎn)投資商支持，從而取得投資方或風(fēng)險(xiǎn)投資商支持的一份商業(yè)計(jì)劃報(bào)告。的一份商業(yè)計(jì)劃報(bào)告。 可行性論證報(bào)告主要從項(xiàng)目本身技術(shù)方面進(jìn)行分析，同可行性論證報(bào)告主要從項(xiàng)目本身技術(shù)方面進(jìn)行分析，同時(shí)也針對(duì)項(xiàng)目實(shí)施所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行評(píng)估，時(shí)也針對(duì)項(xiàng)目實(shí)施所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行評(píng)估， 但項(xiàng)目可行但項(xiàng)目可行性論證報(bào)告一般性論證報(bào)告一般并不涉及項(xiàng)目實(shí)施中管理因素、人的因素和并不涉及項(xiàng)目實(shí)施中管理因素、人的

12、因素和對(duì)投資人在利益方面的回報(bào)以及回報(bào)的方式對(duì)投資人在利益方面的回報(bào)以及回報(bào)的方式等方面的內(nèi)容等方面的內(nèi)容 比如：比如： 客戶甲如果讓我們做可行性研究報(bào)告，會(huì)把新建項(xiàng)目的資客戶甲如果讓我們做可行性研究報(bào)告，會(huì)把新建項(xiàng)目的資料都給我們，投資規(guī)模，技術(shù)設(shè)備方案，經(jīng)濟(jì)效益做到什么料都給我們，投資規(guī)模，技術(shù)設(shè)備方案，經(jīng)濟(jì)效益做到什么程度，社會(huì)效益有哪些，都告訴我們，我們只需要把客戶意程度，社會(huì)效益有哪些，都告訴我們，我們只需要把客戶意向表達(dá)出來(lái)即可。向表達(dá)出來(lái)即可。 客戶乙告訴我們，要收購(gòu)資產(chǎn)在客戶乙告訴我們，要收購(gòu)資產(chǎn)在1 1億元左右，年利潤(rùn)在億元左右，年利潤(rùn)在5 5千千萬(wàn)左右的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家。那

13、我們做的事情就要很多了，萬(wàn)左右的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家。那我們做的事情就要很多了，我們要從各方面去動(dòng)工，要寫出商業(yè)計(jì)劃書，尋找潛在收購(gòu)我們要從各方面去動(dòng)工，要寫出商業(yè)計(jì)劃書，尋找潛在收購(gòu)對(duì)象，并提供后續(xù)并購(gòu)咨詢，參與并購(gòu)流程等。對(duì)象，并提供后續(xù)并購(gòu)咨詢，參與并購(gòu)流程等。 如何撰寫有效的商業(yè)計(jì)劃書如何撰寫有效的商業(yè)計(jì)劃書 How to Write an Effective Business Plan（一）有效BP的制定流程Step1: 將商業(yè)模式構(gòu)想細(xì)化將商業(yè)模式構(gòu)想細(xì)化Step2:市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析Step3:計(jì)劃書的寫作計(jì)劃書的寫作Step4:計(jì)劃書的檢查和調(diào)整計(jì)劃書的檢查和調(diào)整

14、Step5:計(jì)劃書的計(jì)劃書的“答辯答辯”3個(gè)月個(gè)月1年的艱辛歷程年的艱辛歷程（二）商業(yè)計(jì)劃書的主體內(nèi)容（二）商業(yè)計(jì)劃書的主體內(nèi)容1、摘要、摘要2、公司概述、公司概述3、管理團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)4、產(chǎn)品與服務(wù)、產(chǎn)品與服務(wù)5、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)分析6、競(jìng)爭(zhēng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析7、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷策略8、生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)、生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)9、風(fēng)險(xiǎn)因素分析、風(fēng)險(xiǎn)因素分析10、財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析11、附錄附錄1. 摘要 Executive Summary 摘要是摘要是Venture Capital首先要看的內(nèi)容，它是整首先要看的內(nèi)容，它是整本商業(yè)計(jì)劃書的濃縮之精華，是全部計(jì)劃書的核本商業(yè)計(jì)劃書的濃縮之精華，是全部計(jì)劃書的核心之所在。要

15、求以最精煉的語(yǔ)言、最有吸引力和心之所在。要求以最精煉的語(yǔ)言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點(diǎn)，一下子抓住沖擊力的方式突出重點(diǎn)，一下子抓住VC的心。的心。About 90% of the Business Plans are thrown into the garbage can after this section! 概括商業(yè)計(jì)劃書的主要內(nèi)容和結(jié)論，具概括商業(yè)計(jì)劃書的主要內(nèi)容和結(jié)論，具體內(nèi)容包括：體內(nèi)容包括：公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品與服務(wù)、市場(chǎng)分析、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品與服務(wù)、市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、管理團(tuán)隊(duì)、未來(lái)計(jì)劃、財(cái)務(wù)分析、融資競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、管理團(tuán)隊(duì)、未來(lái)計(jì)劃、財(cái)務(wù)分析、融資額度、資金使用計(jì)劃、退出機(jī)制，以及聯(lián)

16、系方式等。額度、資金使用計(jì)劃、退出機(jī)制，以及聯(lián)系方式等。摘要寫作格式摘要寫作格式 提綱式摘要提綱式摘要：將計(jì)劃書的要點(diǎn)和結(jié)論用簡(jiǎn)明的語(yǔ)將計(jì)劃書的要點(diǎn)和結(jié)論用簡(jiǎn)明的語(yǔ)言概括出來(lái)，按照一定的順序羅列出來(lái)。言概括出來(lái)，按照一定的順序羅列出來(lái)。 特點(diǎn)：特點(diǎn)：結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，一目了然，容易撰寫，但語(yǔ)言比較干澀。結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，一目了然，容易撰寫，但語(yǔ)言比較干澀。 敘述式摘要：敘述式摘要：將計(jì)劃書的要點(diǎn)和結(jié)論用比較完整將計(jì)劃書的要點(diǎn)和結(jié)論用比較完整的一段文章表達(dá)出來(lái)。的一段文章表達(dá)出來(lái)。特點(diǎn)：特點(diǎn)：摘要有色彩，易感染人，有一定的寫作功底，但結(jié)摘要有色彩，易感染人，有一定的寫作功底，但結(jié)構(gòu)清晰度比較差。構(gòu)清晰度比較差。

17、摘要格式及需注意的問(wèn)題摘要格式及需注意的問(wèn)題1 1、內(nèi)容全面，不可缺項(xiàng)；、內(nèi)容全面，不可缺項(xiàng)；2 2、簡(jiǎn)潔、清晰，控制在、簡(jiǎn)潔、清晰，控制在兩千字兩千字左右，左右，1-21-2頁(yè)；頁(yè)；3 3、重點(diǎn)突出、充滿激情；、重點(diǎn)突出、充滿激情；4 4、商業(yè)模式合乎邏輯，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃切實(shí)可行，使投資、商業(yè)模式合乎邏輯，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃切實(shí)可行，使投資人相信肯定賺錢；人相信肯定賺錢；5 5、放在最后撰寫，充分提煉，反復(fù)修改；、放在最后撰寫，充分提煉，反復(fù)修改；6 6、認(rèn)真檢查，確保萬(wàn)無(wú)一失。、認(rèn)真檢查，確保萬(wàn)無(wú)一失。2.公司概述公司概述 The Company 向風(fēng)險(xiǎn)投資者全面地介紹你公司的情況，給他向風(fēng)險(xiǎn)投資者全面地

18、介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司的信息。以盡可能多的關(guān)于你公司的信息。公司概述的內(nèi)容公司概述的內(nèi)容 公司基本情況：公司基本情況：包括公司名稱、業(yè)務(wù)性質(zhì)、注冊(cè)包括公司名稱、業(yè)務(wù)性質(zhì)、注冊(cè)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資金、法律形地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資金、法律形式（獨(dú)資、合伙、股份公司）式（獨(dú)資、合伙、股份公司） 經(jīng)營(yíng)理念和目標(biāo)：經(jīng)營(yíng)理念和目標(biāo)：經(jīng)營(yíng)理念是指企業(yè)的使命和指經(jīng)營(yíng)理念是指企業(yè)的使命和指導(dǎo)方針；目標(biāo)是使命和方針的具體化和數(shù)量化，導(dǎo)方針；目標(biāo)是使命和方針的具體化和數(shù)量化，反映在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方向和要達(dá)到的水反映在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方向和要達(dá)到的水平。平。公司概

19、述部分應(yīng)注意的問(wèn)題公司概述部分應(yīng)注意的問(wèn)題 必須如實(shí)說(shuō)明情況，如公司必須如實(shí)說(shuō)明情況，如公司是否有對(duì)外擔(dān)保、是否有對(duì)外擔(dān)保、法律協(xié)議與訴訟法律協(xié)議與訴訟等。等。 不僅要作一般的公司說(shuō)明，更要不僅要作一般的公司說(shuō)明，更要說(shuō)明公司的特說(shuō)明公司的特殊性，殊性，如是否從事政府特殊授權(quán)或法律法規(guī)有如是否從事政府特殊授權(quán)或法律法規(guī)有特殊要求的業(yè)務(wù)，比如污染物處理、軍備武器、特殊要求的業(yè)務(wù)，比如污染物處理、軍備武器、遺傳工程、爆破工程等。遺傳工程、爆破工程等。 突出公司良好的發(fā)展前景，如專利與商標(biāo)、重突出公司良好的發(fā)展前景，如專利與商標(biāo)、重要客戶、重要合作伙伴等。要客戶、重要合作伙伴等。3.管理團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)

20、 Management Team 我更喜歡擁有二流創(chuàng)意的一流創(chuàng)業(yè)者和我更喜歡擁有二流創(chuàng)意的一流創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊(duì)，而不是擁有一流創(chuàng)意的二流創(chuàng)業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)，而不是擁有一流創(chuàng)意的二流創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)！隊(duì)！“全球風(fēng)險(xiǎn)投資之父全球風(fēng)險(xiǎn)投資之父” 多里特多里特管理團(tuán)隊(duì)部分該描述的內(nèi)容管理團(tuán)隊(duì)部分該描述的內(nèi)容 管理團(tuán)隊(duì)主要成員：管理團(tuán)隊(duì)主要成員：包括項(xiàng)目發(fā)起人、研發(fā)、生包括項(xiàng)目發(fā)起人、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人事等核心人員。強(qiáng)調(diào)各成員產(chǎn)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人事等核心人員。強(qiáng)調(diào)各成員的教育背景、工作經(jīng)歷、工作業(yè)績(jī)、領(lǐng)導(dǎo)能力、的教育背景、工作經(jīng)歷、工作業(yè)績(jī)、領(lǐng)導(dǎo)能力、個(gè)人品質(zhì)等。個(gè)人品質(zhì)等。 公司外腦：公司外腦：法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、

21、管理顧問(wèn)、營(yíng)法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、管理顧問(wèn)、營(yíng)銷顧問(wèn)、技術(shù)專家或科研機(jī)構(gòu)、高校等。銷顧問(wèn)、技術(shù)專家或科研機(jī)構(gòu)、高校等。 組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)：其設(shè)置必須遵循精干高效、分工協(xié)作、其設(shè)置必須遵循精干高效、分工協(xié)作、責(zé)權(quán)對(duì)等、統(tǒng)一指揮、有效管理幅度、靈活性等責(zé)權(quán)對(duì)等、統(tǒng)一指揮、有效管理幅度、靈活性等原則。原則。 激勵(lì)機(jī)制：激勵(lì)機(jī)制：經(jīng)濟(jì)激勵(lì)：工資和福利、員工持股計(jì)劃、股經(jīng)濟(jì)激勵(lì)：工資和福利、員工持股計(jì)劃、股票期權(quán)實(shí)施辦法、紅利分配票期權(quán)實(shí)施辦法、紅利分配事業(yè)激勵(lì)：?jiǎn)T工培訓(xùn)、干部考核選拔事業(yè)激勵(lì)：?jiǎn)T工培訓(xùn)、干部考核選拔文化激勵(lì)：企業(yè)文化、文化的凝聚力文化激勵(lì)：企業(yè)文化、文化的凝聚力管理團(tuán)隊(duì)部分應(yīng)注意的問(wèn)題

22、管理團(tuán)隊(duì)部分應(yīng)注意的問(wèn)題 實(shí)事求是，絕不浮夸實(shí)事求是，絕不浮夸 不僅要突出團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與能力，而且不僅要突出團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與能力，而且要要突出團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，要展示管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、突出團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，要展示管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、凝聚力凝聚力 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)要切實(shí)符合激勵(lì)規(guī)律，注重團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)要切實(shí)符合激勵(lì)規(guī)律，注重激勵(lì)的長(zhǎng)期性激勵(lì)的長(zhǎng)期性4.產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù) Products or Services 產(chǎn)品（服務(wù)）的描述：產(chǎn)品（服務(wù)）的描述：主要產(chǎn)品的名稱、性能、主要產(chǎn)品的名稱、性能、特點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的價(jià)值或價(jià)值增值，突特點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的價(jià)值或價(jià)值增值，突出產(chǎn)品的創(chuàng)

23、新性、獨(dú)特性、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)出產(chǎn)品的創(chuàng)新性、獨(dú)特性、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。競(jìng)爭(zhēng)力。 產(chǎn)品（服務(wù)）線描述：產(chǎn)品（服務(wù)）線描述：產(chǎn)品線的長(zhǎng)度、寬度，產(chǎn)品線的長(zhǎng)度、寬度，能否支撐起經(jīng)銷商或單店的盈利。能否支撐起經(jīng)銷商或單店的盈利。產(chǎn)品或服務(wù)部分應(yīng)注意的問(wèn)題產(chǎn)品或服務(wù)部分應(yīng)注意的問(wèn)題 站在客戶的立場(chǎng)進(jìn)行說(shuō)明，說(shuō)明產(chǎn)品主要的功能、站在客戶的立場(chǎng)進(jìn)行說(shuō)明，說(shuō)明產(chǎn)品主要的功能、價(jià)值或價(jià)值增值，避免過(guò)多的技術(shù)細(xì)節(jié)。價(jià)值或價(jià)值增值，避免過(guò)多的技術(shù)細(xì)節(jié)。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)具的特性，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)具的特性，同時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)相對(duì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)

24、有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。勢(shì)。 從動(dòng)態(tài)發(fā)展的角度考慮產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期與從動(dòng)態(tài)發(fā)展的角度考慮產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期與升級(jí)拓展，強(qiáng)調(diào)公司的研發(fā)能力和創(chuàng)新能力。升級(jí)拓展，強(qiáng)調(diào)公司的研發(fā)能力和創(chuàng)新能力。5.市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 The Market應(yīng)重點(diǎn)回答以下問(wèn)題：應(yīng)重點(diǎn)回答以下問(wèn)題：該行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模多大？該行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模多大？銷售總額、在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的銷售總額、在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位等地位等該行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？該行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？發(fā)展階段、增長(zhǎng)速度、成熟度、發(fā)展階段、增長(zhǎng)速度、成熟度、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、平均回報(bào)率等市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、平均回報(bào)率等現(xiàn)在發(fā)展趨勢(shì)如何？現(xiàn)在發(fā)展趨勢(shì)如何？市場(chǎng)趨勢(shì)、技術(shù)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)市場(chǎng)趨勢(shì)、技術(shù)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)

25、趨勢(shì)等等行業(yè)的影響因素有哪些？行業(yè)的影響因素有哪些？經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步、生活經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步、生活方式、政府政策等方式、政府政策等進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？技術(shù)、資技術(shù)、資金、品牌等金、品牌等6.競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析 Competition 分析的內(nèi)容：分析的內(nèi)容：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅力量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅力量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)分析應(yīng)注意的問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)分析應(yīng)注意的問(wèn)題 要明確你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，并詳細(xì)列出你要明確你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，并詳細(xì)列出你的每一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。的每一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本公司進(jìn)入

26、可能采取的應(yīng)對(duì)要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本公司進(jìn)入可能采取的應(yīng)對(duì)策略。策略。 對(duì)本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析要客觀、實(shí)際。對(duì)本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析要客觀、實(shí)際。7.營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 Marketing Strategy市場(chǎng)定位策略市場(chǎng)定位策略 市場(chǎng)定位（市場(chǎng)定位（Marketing PositioningMarketing Positioning）：根據(jù)產(chǎn)根據(jù)產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度來(lái)定位。性的重視程度來(lái)定位。 定位策略：定位策略：產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化、人員差別產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化、人員差別化、形象差異化化、形象差異化8.生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)

27、與運(yùn)營(yíng)Production and Operation資源供應(yīng)資源供應(yīng) 原材料和配件的市場(chǎng)原材料和配件的市場(chǎng)分析分析 供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與選擇供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與選擇 協(xié)作生產(chǎn)商的情況協(xié)作生產(chǎn)商的情況 庫(kù)存控制等庫(kù)存控制等生產(chǎn)過(guò)程生產(chǎn)過(guò)程 產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程 生產(chǎn)過(guò)程的關(guān)鍵技術(shù)生產(chǎn)過(guò)程的關(guān)鍵技術(shù) 生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率 產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量控制產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量控制 生產(chǎn)成本及控制生產(chǎn)成本及控制主要闡述創(chuàng)業(yè)者的新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營(yíng)過(guò)程。主要闡述創(chuàng)業(yè)者的新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營(yíng)過(guò)程。 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)： 政治風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn) 政策風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) 利率風(fēng)險(xiǎn)利

28、率風(fēng)險(xiǎn) 通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn) 非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)： 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)成熟度、產(chǎn)業(yè)化、開發(fā)周期、技術(shù)壽命周期 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)的接受程度、接受時(shí)間、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品替代 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：融資風(fēng)險(xiǎn)、資本結(jié)構(gòu)、支付困難 管理風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)：管理者素質(zhì)、決策風(fēng)險(xiǎn)、組織風(fēng)險(xiǎn)9.風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析 10.財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析 Financial Data 財(cái)務(wù)分析資料是一個(gè)需求花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精財(cái)務(wù)分析資料是一個(gè)需求花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來(lái)編寫的部分。投資者將會(huì)期望從你的財(cái)務(wù)分力來(lái)編寫的部分。投資者將會(huì)期望從你的財(cái)務(wù)分析部分來(lái)判斷你的未來(lái)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)析部分來(lái)判

29、斷你的未來(lái)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報(bào)。回報(bào)。 公司當(dāng)前財(cái)務(wù)概況公司當(dāng)前財(cái)務(wù)概況 資金需求與使用計(jì)劃資金需求與使用計(jì)劃 融資方案融資方案 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 財(cái)務(wù)效果分析財(cái)務(wù)效果分析 投資回報(bào)與退出投資回報(bào)與退出11.附錄附錄 為了使正文言簡(jiǎn)意賅，許多不能在正文中盡言為了使正文言簡(jiǎn)意賅，許多不能在正文中盡言的內(nèi)容可以放在附錄部分。因此，附錄部分決不是的內(nèi)容可以放在附錄部分。因此，附錄部分決不是可有可無(wú)的東西，而是正文的重要補(bǔ)充?？捎锌蔁o(wú)的東西，而是正文的重要補(bǔ)充。主要客戶主要客戶信譽(yù)其資質(zhì)證明信譽(yù)其資質(zhì)證明分支機(jī)構(gòu)

30、列表、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分支機(jī)構(gòu)列表、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果主要人員履歷主要人員履歷技術(shù)鑒定證書、專利證書、行業(yè)資質(zhì)認(rèn)定技術(shù)鑒定證書、專利證書、行業(yè)資質(zhì)認(rèn)定等等宣傳資料宣傳資料其它其它（三）（三）BPBP寫作應(yīng)注意的問(wèn)題寫作應(yīng)注意的問(wèn)題十個(gè)注意點(diǎn)！十個(gè)注意點(diǎn)?。?）一定要精益求精。因?yàn)橐粋€(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公一定要精益求精。因?yàn)橐粋€(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司通常一年能收到幾百份甚至幾千份商業(yè)計(jì)司通常一年能收到幾百份甚至幾千份商業(yè)計(jì)劃書，而每年通常只投資劃書，而每年通常只投資3-8個(gè)個(gè)新的企業(yè)，所新的企業(yè)，所以一份商業(yè)計(jì)劃書最終能達(dá)成交易的概率只以一份商業(yè)計(jì)劃書最終能達(dá)成交易的概率只有有1%，甚至不到，甚至不到1%。（2）一個(gè)完整的商

31、業(yè)計(jì)劃書不應(yīng)存在有不一個(gè)完整的商業(yè)計(jì)劃書不應(yīng)存在有不道德和潛在的法律問(wèn)題。道德和潛在的法律問(wèn)題。（3）商業(yè)計(jì)劃書不像招募說(shuō)明書和交易協(xié)商業(yè)計(jì)劃書不像招募說(shuō)明書和交易協(xié)議，不要含有太多的法律文字，也不要過(guò)議，不要含有太多的法律文字，也不要過(guò)多的技術(shù)性資料，一般來(lái)說(shuō)多的技術(shù)性資料，一般來(lái)說(shuō)40頁(yè)篇幅左右。頁(yè)篇幅左右。如果向外國(guó)投資公司尋求風(fēng)險(xiǎn)資金，則要如果向外國(guó)投資公司尋求風(fēng)險(xiǎn)資金，則要用英文書寫商業(yè)計(jì)劃書。用英文書寫商業(yè)計(jì)劃書。（4 4）一定要寫好）一定要寫好執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要。因?yàn)椋醮温?lián)系很。因?yàn)椋醮温?lián)系很多風(fēng)險(xiǎn)投資公司只需要執(zhí)行總結(jié)，而不需要完整多風(fēng)險(xiǎn)投資公司只需要執(zhí)行總結(jié)，而不需要完整的商業(yè)計(jì)劃書。即使寄上完整的商業(yè)計(jì)劃書，在的商業(yè)計(jì)劃書。即使寄上完整的商業(yè)計(jì)劃書，在初次篩選的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)投資公司通常只看執(zhí)行總結(jié)初次篩選的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)投資公司通常只看執(zhí)行總結(jié)部分，所以準(zhǔn)備一個(gè)好的執(zhí)行總結(jié)非常重要。部分，所以準(zhǔn)備一個(gè)好的執(zhí)行總結(jié)非常重要。（5）風(fēng)險(xiǎn)投資的面孔并不千篇一律，而是風(fēng)險(xiǎn)投資的面孔并不千篇一律，而是充滿個(gè)性，因此，要了解風(fēng)險(xiǎn)投資公司的充滿個(gè)性，因此，要了解風(fēng)險(xiǎn)投資公司的基本狀況，明確地知道這個(gè)商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)基本狀況，明確地知道這個(gè)商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)寄給誰(shuí)。寄給誰(shuí)。（6）商業(yè)計(jì)劃書里商業(yè)計(jì)劃書里不應(yīng)該附上