銷售終端管理技巧培訓(xùn)

1、銷售終端管理技巧培訓(xùn)課程目標(biāo) 為什么要進(jìn)行終端管理 如何進(jìn)行終端陳列生動(dòng)化，讓產(chǎn)品成為賣場(chǎng)里的明星。 錯(cuò)誤終端陳列的不良后果。一、終端管理的目的 樹(shù)立良好的品牌形象，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注和信賴。 便利消費(fèi)者選擇，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買，提升銷量。 提高貨架占有空間和效率。 避免斷貨脫銷，而導(dǎo)致將消費(fèi)者推給競(jìng)品。 爭(zhēng)奪有限的終端資源。 提高競(jìng)爭(zhēng)力，打擊競(jìng)品。 有助于介紹新產(chǎn)品。 建立良好的通路客情關(guān)系。對(duì)于廠家和經(jīng)銷商一、終端管理的目的 增加利潤(rùn)。 有效利用空間。 有助于改善賣場(chǎng)陳列形象。 增加客流量。 當(dāng)產(chǎn)品影響力較大時(shí)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品在不同賣場(chǎng)的投入大小作比較。對(duì)于零售商一、終端管理的目的

2、便于找到所需的商品。 容易作出比較。 整潔、生動(dòng)化的陳列使消費(fèi)者感覺(jué)到物超所值。 可以提醒消費(fèi)者對(duì)所需商品的記憶。對(duì)于消費(fèi)者一、終端管理的內(nèi)容 了解商圈分布。 在主要影響區(qū)域作宣傳展示，有助于建立消費(fèi)者的第一印象。 整個(gè)零售店內(nèi)有效空間的宣傳展示，可增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心，并提示購(gòu)買。 產(chǎn)品本身陳列及周圍輔助物的合理布置，可以確立消費(fèi)者信心，并達(dá)成(沖動(dòng)性)購(gòu)買。管理范圍根據(jù)零售店的影響面而定二、終端管理的內(nèi)容 形象統(tǒng)一是在整個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行的。 形象統(tǒng)一包括每一種宣傳展示的投入方式。 不同場(chǎng)所運(yùn)用不同的宣傳展示方法組合，因地置宜地合理布置，目的是增強(qiáng)視覺(jué)沖擊效果。形象統(tǒng)一可形成較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力二

3、、終端管理的內(nèi)容 參照和找出最佳陳列方法。 參照，不斷努力，爭(zhēng)取獲得最佳位置。 不同產(chǎn)品要根據(jù)自身的特性、不同發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、企業(yè)實(shí)力等多重因素，制定合理的終端陳列標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品是主角，主角演好了，戲就成功了大半二、終端管理的內(nèi)容 觀察主要影響區(qū)域，留意可作宣傳展示的位置或媒介。 觀察零售店內(nèi)、外的有效空間，爭(zhēng)取進(jìn)行宣傳展示包裝。 檢查原有的各種宣傳展示狀況、效果。持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象二、終端管理的內(nèi)容持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象檢查產(chǎn)品陳列：是否按先進(jìn)先出原則陳列。是否缺貨，能否及時(shí)補(bǔ)貨。保持清潔，并清理破損貨物。促銷期間進(jìn)行促銷性陳列。幫助整理旁邊其他品

4、牌產(chǎn)品，借機(jī)擴(kuò)大自己產(chǎn)品位置。v保障產(chǎn)品最低陳列空間。v銷量最大的品種一般應(yīng)占據(jù)更大空間。v列為主攻的品種給予較大、較好的空間。v新品種、規(guī)格給予較大空間。v存貨量不多的品種盡量減少空間。v銷量少的品種應(yīng)減少庫(kù)存。二、終端管理的內(nèi)容了解貨物的流動(dòng)情況。持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象二、終端管理的內(nèi)容檢查價(jià)格標(biāo)牌：內(nèi)容是否正確，發(fā)現(xiàn)有誤應(yīng)馬上更正。是否符合，設(shè)法達(dá)到。收集競(jìng)品信息(銷量、價(jià)格、產(chǎn)品、活動(dòng)、客情)排擠其他產(chǎn)品，逐漸擴(kuò)大本產(chǎn)品陳列面。搶占競(jìng)品有利位置。持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象二、終端管理的內(nèi)容 補(bǔ)充和增加宣傳物料。 促銷期間展示促銷品。 若有促銷人員的賣

5、場(chǎng)，還應(yīng)教導(dǎo)、督促促銷人員做好日常維護(hù)工作。持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象二、終端管理的內(nèi)容并不是產(chǎn)品陳列面積越大、宣傳物料陳列越多，就代表效果會(huì)更好；我們要因地制宜進(jìn)行充分的各種陳列，更要講究有效組合的效率、效益。一點(diǎn)認(rèn)識(shí)二、終端管理的內(nèi)容 大部分人員是自覺(jué)的，但小部分不負(fù)責(zé)任的員工會(huì)令所有努力大打折扣，并逐漸對(duì)整體士氣造成不良影響。 應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)拓展階段的推進(jìn)制定合理的市場(chǎng)巡察制度。 管理人員要進(jìn)行查核，并根據(jù)制度及時(shí)予以公正、公開(kāi)獎(jiǎng)懲。制定相應(yīng)的管理獎(jiǎng)懲制度三、終端陳列的方法平柜臺(tái)產(chǎn)品按同一系列、從大到小(或相反)擺放，可根據(jù)柜臺(tái)的大小、形狀擺放：v兩頭小規(guī)格、中間大規(guī)格v兩頭

6、大規(guī)格，中間小規(guī)格v前小后大v各系列均從大到小同一方向v內(nèi)排幾個(gè)同一種產(chǎn)品可疊放封閉式柜臺(tái)三、終端陳列的方法平柜臺(tái)主推品種應(yīng)加大陳列面積，并放在最醒目位置。平柜內(nèi)必須整潔，擺放美觀；若柜臺(tái)較大，可多采取單品疊放形式；產(chǎn)品若有外包裝盒，應(yīng)將產(chǎn)品取出放在盒子上或盆子旁，讓顧客更直觀的看清產(chǎn)品。價(jià)格標(biāo)牌清晰、正確。產(chǎn)品正面面向顧客。封閉式柜臺(tái)三、終端陳列的方法背柜內(nèi)：根據(jù)背柜內(nèi)形狀，參考上述方法陳列，一般同一規(guī)格產(chǎn)品只放一個(gè)或幾個(gè)疊放。應(yīng)經(jīng)常清洗，保持潔凈。主推產(chǎn)品陳列在與視線平齊下的15角范圍內(nèi)，一般在1.41.7米之間。封閉式柜臺(tái)三、終端陳列的方法背柜內(nèi)背柜上不放價(jià)格標(biāo)牌。商品統(tǒng)一協(xié)調(diào)將正面面向

7、顧客(平齊或圓弧型)。背柜下整齊儲(chǔ)存產(chǎn)品、贈(zèng)品、各種宣傳物料等。封閉式柜臺(tái)三、終端陳列的方法輔助自動(dòng)化：在入口及主要通道放置指引牌或促銷公告牌?？稍诠衽_(tái)范圍外有效位置放置醒目燈箱。柜臺(tái)上、甚至整個(gè)賣場(chǎng)上懸掛吊旗，柜臺(tái)上的吊旗最好用大幅精美印刷品。平柜上放置促銷公告牌，并使之面向主客流方向；無(wú)促銷時(shí)可寫(xiě)一些與產(chǎn)品相關(guān)的各類常識(shí)介紹。封閉式柜臺(tái)三、終端陳列的方法輔助自動(dòng)化：用專用有機(jī)盤(pán)放置宣傳品于平柜上方便顧客拿到位置。平柜上放置試用品專用托盤(pán)，保持試用品的潔凈。柜臺(tái)內(nèi)可鋪上綢布、射燈，放置其他飾物。促銷期間可將贈(zèng)品與產(chǎn)品擺放在一起。封閉式柜臺(tái)三、終端陳列的方法輔助自動(dòng)化：背柜最好裝飾成整體燈箱或

8、帶燈箱的櫥窗形式設(shè)計(jì)，可明顯加大視覺(jué)沖擊力。可設(shè)計(jì)專有形象物體，如卡通物等，能夠使顧客更容易記住。促銷員遵守相關(guān)規(guī)定。所有與產(chǎn)品銷售無(wú)直接關(guān)系的物品均不得放到柜內(nèi)、外及背柜上。封閉式柜臺(tái)三、終端陳列的方法水平陳列法：將產(chǎn)品沿同層貨架排成橫排。產(chǎn)品按不同類別統(tǒng)一地由大到小方向排列。主推品種應(yīng)放在中間靠主客流方向。價(jià)格標(biāo)牌符合標(biāo)準(zhǔn)。必須將正面面對(duì)顧客。滯銷的品種放在兩邊，成為邊境線，守住陣地。最好能全品項(xiàng)、全規(guī)格的陳列。陳列的貨架位置高度放在視 線平齊15范圍內(nèi)。自選貨架三、終端陳列的方法垂直陳列法：將產(chǎn)品沿貨架由上向下垂直陳列?？梢酝幌盗谢蛲灰?guī)格擺在同一層，要注意大、小方向一致。每層寬度最好

9、大于90cm，如果太窄，顧客眼光很容易轉(zhuǎn)到其他品牌。必須將產(chǎn)品正面面對(duì)顧客。主推品種放在視線平齊下15范圍內(nèi)。價(jià)格標(biāo)牌符合標(biāo)準(zhǔn)。自選貨架三、終端陳列的方法輔助自動(dòng)化：產(chǎn)品陳列順序一般為左大右小，因?yàn)轭櫩驮谧赃x貨架購(gòu)物時(shí)，習(xí)慣用左手選擇；這樣的陳列有助于顧客選購(gòu)大、中規(guī)格產(chǎn)品。將各類商品的前排面空缺13個(gè)產(chǎn)品位置，造成已銷售狀態(tài)，迎合顧客的從眾心理，增加信任感。盡可能在貨架上多放置插卡、彈卡等宣傳物料。自選貨架三、終端陳列的方法輔助自動(dòng)化：在產(chǎn)品正上方貨架上安置一個(gè)燈箱或公告板。在主要通道貨架端頭安裝落地?zé)粝浠蚬姘?。在通道正上方懸掛一個(gè)燈箱或公告板。在主要通道上設(shè)置指引牌。在同類產(chǎn)品區(qū)域或全場(chǎng)

10、上空懸掛吊旗。放置專有形象物，使之在顧客靠近時(shí)作出特定反應(yīng)(動(dòng)作、聲音等)。自選貨架三、終端陳列的方法輔助自動(dòng)化：可幫賣場(chǎng)制作商品區(qū)域類別吊牌或立牌，在牌上添加本產(chǎn)品形象。可贈(zèng)送一高檔告示板給賣場(chǎng)，置于賣場(chǎng)入口顯眼處。促銷期間，將贈(zèng)品綁在產(chǎn)品上陳列，更易形成沖動(dòng)性購(gòu)買。一個(gè)形象佳、素質(zhì)高的促銷員，可起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。自選貨架三、終端陳列的方法陳列方法：將產(chǎn)品整箱的堆成方形(或其他形狀)垛，大約在0.81.2米起開(kāi)始前低后高陳列。上層割掉一部紙箱，露出產(chǎn)品商標(biāo)、名稱及較完成形象，并全部正面向前。一般陳列在特價(jià)區(qū)、收銀臺(tái)旁、人流大的主通道、相關(guān)產(chǎn)品貨架附近；如果有幾個(gè)品牌同時(shí)做堆頭，則應(yīng)放在主客

11、流方向的最前面。割箱落地陳列三、終端陳列的方法輔助自動(dòng)化：在紙箱上張貼廣告畫(huà)，應(yīng)協(xié)調(diào)、整齊。紙箱應(yīng)砌得整齊，最好有藝術(shù)感。在垛中央放置公告牌。可堆成四面金字塔形，使產(chǎn)品更多展示給顧客。每個(gè)品種前排拿走13個(gè)，造成已銷售狀態(tài)，迎合顧客的從眾心理。割箱落地陳列三、終端陳列的方法輔助自動(dòng)化：有贈(zèng)品的將贈(zèng)品與產(chǎn)品捆綁，擺在最顯眼位置。在垛的主通道邊上或四邊均掛上裝有宣傳品的有機(jī)板架，方便顧客取閱。價(jià)格標(biāo)牌使用特寫(xiě)、放大、彩色字樣。在入口處或主要通道上放置公告。應(yīng)經(jīng)常檢查或由促銷員專管，不斷理貨、及時(shí)補(bǔ)貨。割箱落地陳列三、終端陳列的方法陳列方法：形象貨架是企業(yè)根據(jù)賣場(chǎng)能夠提供的有效空間、環(huán)境特色而訂制的

12、不同規(guī)格、統(tǒng)一形象的專用貨架，所以只能陳列單一品牌產(chǎn)品。形象貨架要根據(jù)用途而確定陳列方法：若是用以展示，則要陳列豐滿；若是用以售貨，就要用缺貨陳列法。其他類似于自選貨架陳列法。輔助自動(dòng)化：參照和陳列。形象貨架三、終端陳列的方法陳列方法：根據(jù)自備或賣場(chǎng)提供的促銷臺(tái)實(shí)際情況陳列。同系列產(chǎn)品擺放在一起，大小方向一致。促銷的品種應(yīng)擺在最顯眼位置。價(jià)格標(biāo)牌使用特寫(xiě)、放大、彩色字樣。促銷公告板擺在產(chǎn)品后顯眼位置。促銷臺(tái)下儲(chǔ)備產(chǎn)品、贈(zèng)品、促銷物料等。整體陳列既要展示大方，又符合安全要求。臨時(shí)促銷展柜陳列三、終端陳列的方法輔助自動(dòng)化：展柜上最好鋪上一條清潔、平整、大方、印有產(chǎn)品商標(biāo)的圍巾。展柜旁邊放落地?zé)粝洹?/p>

13、展柜后擺上品牌形象屏風(fēng)。根據(jù)地點(diǎn)的可行性，懸掛宣傳橫幅或掛幅。在展柜上方掛幾簇氫氣球，增強(qiáng)喜慶氣氛。形象貨架三、終端陳列的方法輔助自動(dòng)化：時(shí)刻保持產(chǎn)品整潔、陳列美觀。展柜前整齊排放宣傳品(最好有專用陳列架)，方便顧客取閱。促銷人員服飾統(tǒng)一(最好穿品牌形象服裝)、潔凈，肓披綬帶。可在客流方向兩邊各設(shè)一促銷員，微笑發(fā)放宣傳品或試用品，但不可硬塞。形象貨架三、終端陳列的方法輔助自動(dòng)化：可根據(jù)當(dāng)?shù)孛癖娏?xí)慣，播放音樂(lè)、娛樂(lè)電視節(jié)目，再播廣告。人潮不集中過(guò)來(lái)時(shí)，可用一些游戲或活動(dòng)招徠，人一集中，則自然的銜接成促銷活動(dòng)；既不讓游戲喧賓奪主，又不讓圍過(guò)來(lái)的人們太失望。若有幾個(gè)品牌同時(shí)促銷，應(yīng)爭(zhēng)取將柜位置于主客

14、流方向的最前面，而且是靠主客流方向一邊。形象貨架三、終端陳列的方法即根據(jù)賣場(chǎng)的影響力，經(jīng)營(yíng)特色、有效空間大小、現(xiàn)銷量及潛力等因素，同時(shí)采用兩種以上上述方法，以增強(qiáng)形象宣傳，提升品牌形象，增加銷量。重復(fù)陳列的出發(fā)點(diǎn)是根據(jù)顧客的使用動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品用途，使產(chǎn)品與顧客的整個(gè)購(gòu)物過(guò)程緊密結(jié)合，簡(jiǎn)化顧客的購(gòu)買行為，重復(fù)提醒、刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買念頭。重復(fù)陳列四、價(jià)格標(biāo)牌陳列好的價(jià)格標(biāo)牌可以突出身份，增強(qiáng)顧客購(gòu)買欲望，在促銷期間也能更清晰的體現(xiàn)出來(lái)，與競(jìng)品形成鮮明對(duì)比。標(biāo)有清晰價(jià)格的標(biāo)牌(如使用大寫(xiě)、放大、彩色字樣等)，可使銷量提升23%。帶有產(chǎn)品提示信息的標(biāo)牌可使銷量提升33%?？谔?hào)式標(biāo)牌可使銷量提升5%。帶企業(yè)

15、標(biāo)識(shí)的標(biāo)牌可使銷量提升18%。帶有折扣新價(jià)格的標(biāo)牌可使銷量提升73%。五、陳列位置的選擇進(jìn)入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口段。暢銷品牌旁。特價(jià)區(qū)。收銀臺(tái)旁。入口處。端架。某些柱子旁。廣場(chǎng)。人潮密集的位置五、陳列位置的選擇根據(jù)研究表明，由于顧客進(jìn)入某類產(chǎn)品區(qū)域的行走速度變化、心態(tài)調(diào)整的微妙變化，以及人的走路習(xí)慣微微左傾而喜歡往右邊看等因素，陳列在通道右邊的第二、三、四節(jié)的銷售成交率最高。最佳柜位(適于日常銷售)主客流方向12345100%106%104%101%98%五、陳列位置的選擇手伸展才能拿到的高度 男：160180cm 女：150170cm視平線齊高度 男：160cm 女：150m最佳高度五、陳列位

16、置的選擇雙手容易取到的高度 男：70160cm 女：60150cm彎腰才能取到的高度 男：4070cm 女：3060cm最佳高度五、陳列位置的選擇太耀眼的光線會(huì)讓人感覺(jué)不適，而太暗光線的環(huán)境又會(huì)令人選擇產(chǎn)品的興趣大大降低，而造成銷量下降的結(jié)果。所以，必須選擇一個(gè)環(huán)境明亮而又不刺眼的位置。充足照明光線的位置五、陳列位置的選擇應(yīng)考慮周圍是否有令人不適的狀況：洗手間門(mén)口旁邊有刺激性氣味產(chǎn)品環(huán)境邋遢等等令人舒適的環(huán)境五、陳列位置的選擇雙手容易取到的高度 男：70160cm 女：60150cm彎腰才能取到的高度 男：4070cm 女：3060cm最佳高度五、陳列位置的選擇使用充足、清潔、美觀、新穎的POP和宣傳物料等，能提高銷售額的3085%。人看一種產(chǎn)品時(shí)若一掃而過(guò)(相當(dāng)于1/3秒)，不會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品留下印象。顧客逛賣場(chǎng)時(shí)一般走動(dòng)速度為0.9m/秒；當(dāng)陳列而小于0.9m時(shí)，難以對(duì)品牌留下印象。寬度不足時(shí)，就很大的約束了陳列生動(dòng)化的發(fā)揮。適合操作陳列生動(dòng)化的位置六、錯(cuò)誤的陳列將一部分顧客推給了競(jìng)品，又留下了不好的印象；如果是自選貨架，還會(huì)造成柜位逐漸被競(jìng)品擠占，位置越來(lái)越小。