




版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內容提供方,若內容存在侵權,請進行舉報或認領
文檔簡介
1、銷售管理體系設計 銷售管理的作用 銷售戰(zhàn)略 銷售管理體系的職能 銷售管理體系的組織架構2 銷售管理的地位和作用 銷售管理的程序 銷售管理體系的設計原則3 如果企業(yè)的銷售管理工作跟不上,會出現經營的混亂、效率低下甚至后勁不足,而使得大筆的廣告投入等促銷費用付之流水,所以從短期效率和長期發(fā)展的兼顧,銷售管理工作不可忽視。 銷售本身是營銷管理的重要組成部分,離開銷售部門的配合和支持,公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是很難實現的。 銷售部門在及時發(fā)現并滿足市場需求和為顧客提供滿意的服務上的作用是顯而易見的,其運用現代銷售管理理念,依據市場狀況及公司目標,統(tǒng)籌整體規(guī)劃,全面體現公司的營銷策略,實行公司的銷售收入即市場占有
2、率等銷售目標。 銷售業(yè)績只有通過營銷機構的整體運作才能得以順利實現。所以應明確載營銷機構中的作用和地位。4直接接觸消費者,獲取與消費者以及市場環(huán)境、競爭者等有關的信息分析市場機會、市場細分、選擇目標市場、市場定位通過銷售活動配合營銷組合制定營銷組合(產品、價格、分銷、促銷)通過銷售成果檢驗營銷計劃制訂營銷計劃、組織與控制比較熊銀解比較熊銀解P.16營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略的關系圖營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略的關系圖56 銷售管理的重要目標之一就是增強企業(yè)外部競爭的優(yōu)勢,而企業(yè)為了獲得外部競爭優(yōu)勢,首先會以健全企業(yè)銷售管理體系為必備條件。 只有完善了內部的機制,保證整個銷售管理體系是健康運轉的,企業(yè)才能經受得住
3、外部的激烈競爭。 建立完善的銷售管理體系,也要以一定的原則作為基礎。78主要包括公司使命、業(yè)務組合、和公司整體的發(fā)展方向等方面的決策。公司內部各個戰(zhàn)略業(yè)務單位(SBU)為有效開展行業(yè)競爭而制定的戰(zhàn)略。每個戰(zhàn)略業(yè)務單位包含多種產品,為每個產品市場組合制定的獨立營銷戰(zhàn)略。每個營銷戰(zhàn)略包含目標市場選擇及相應的營銷組合。銷售觀念、銷售政策、銷售目標和銷售策略的系統(tǒng)性謀劃。核心是人員戰(zhàn)略,銷售人員管理是銷售管理的重點。9戰(zhàn)略層次主要決策領域關鍵決策者公司戰(zhàn)略公司使命戰(zhàn)略業(yè)務單位定義戰(zhàn)略業(yè)務單位的目標公司管理層業(yè)務單位戰(zhàn)略戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略業(yè)務單位管理層營銷戰(zhàn)略目標市場選擇確定營銷組合整合營銷傳
4、播營銷管理層銷售戰(zhàn)略目標客戶戰(zhàn)略關系戰(zhàn)略推銷戰(zhàn)略銷售渠道戰(zhàn)略銷售管理層101112積極進行有效規(guī)模的設施建設,依據經驗強有力地降低成本,嚴格控制成本與管理費用。 服務現有大客戶,尋找大的潛在客戶 使成本最小化 以價格為基礎進行推銷創(chuàng)造在行業(yè)范圍內被認為具有獨特性的事物。通過品牌忠誠與由此產生的對價格的低敏感與競爭對手相區(qū)別。 推銷并非由價格優(yōu)勢產生的訂單,提供高質量的客戶服務和快速反應 以低價格敏感度為基礎選擇客戶 通常對銷售隊伍的素質有較高要求服務于一個特定的目標市場,每項職能政策的制定都要考慮到這個目標市場。盡管在整個行業(yè)中市場份額可能會低,但是在某個細分市場具有主導地位。 在于目標市場相
5、隨的經營和機會把握上成為專家 使顧客的注意力集中在非價格優(yōu)勢上 并且為目標市場分配足夠的推銷時間1314人員推銷驅動下的營銷傳播戰(zhàn)略廣告驅動下的營銷傳播戰(zhàn)略 信息的靈活性重要時 信息的時間性重要時 反應速度重要時 信息的可信性重要時 盡力達成交易時 每次接觸低成本重要時 重復接觸重要時 信息控制重要時 信息接受者范圍很大時人員推銷驅動下的整合營銷傳播戰(zhàn)略在人際傳播優(yōu)勢很大的情況下最為適用。15買方很少 買方在地理上集中 購買信息需求高 大批量購買 購買行為非常重要 購買產品復雜 售后服務很重要產業(yè)目標市場人員推銷驅動下的營銷傳播戰(zhàn)略 買方很多 買方在地理上分散 購買信息需求低 小批量購買 購買
6、行為不太重要 購買產品簡單 售后服務不太重要 消費者 目標市場廣告驅動下的營銷傳播戰(zhàn)略16擁有有效的銷售戰(zhàn)略并與其業(yè)務戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略相結合,對一個企業(yè)至關重要。 在杜邦,我們?yōu)槊恳粋€顧客的細分市場確定一個特定的顧客互動戰(zhàn)略,該戰(zhàn)略定義了我們如何計劃與每個顧客群互動。不同的顧客互動戰(zhàn)略要求不同的推銷技巧,并且影響銷售管理的所有方面。顧客互動戰(zhàn)略決定了所雇傭的銷售人員的類型,如何培訓人員和建立所需的支持系統(tǒng),以及如何測量成功。我們的目標是在顧客互動中的每個人的效率、效果和生產率最大化。 簡赫豪克科雷皮特171819推銷組織的成員的困難就在于識別購買決策中心成員及其角色202122232425案例分
7、析1:失敗的 銷售錯在哪里26知識點27 沒有足夠的興趣,就沒有任何的機會。 有效的取得顧問的作用 只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識的前提下,銷售才是有利潤的銷售。282930313233343536373839銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員區(qū)域經理銷售人員銷售人員404142銷售總經理銷售總經理計算機銷售經理計算機銷售經理復印機銷售經理復印機銷售經理區(qū)域經理區(qū)域經理銷售人員銷售人員區(qū)域經理區(qū)域經理銷售人員銷售人員區(qū)域經理區(qū)域經理銷售人員銷售人員區(qū)域經理區(qū)域經理銷售人員銷售人員43 優(yōu)點:銷售人員精力可以集中在特定產品上,掌握必要的信息,提高產品銷售的效率。 缺點:組織費用高、
8、重復拜訪。44銷售總經理銷售總經理商業(yè)客戶銷售經理商業(yè)客戶銷售經理政府機構銷售經理政府機構銷售經理區(qū)域經理區(qū)域經理銷售人員銷售人員區(qū)域經理區(qū)域經理銷售人員銷售人員區(qū)域經理區(qū)域經理銷售人員銷售人員區(qū)域經理區(qū)域經理銷售人員銷售人員銷售培訓經理銷售培訓經理4546銷售總經理一線銷售經理 銷售經理區(qū)域經理銷售人員銷售人員區(qū)域經理銷售人員銷售人員區(qū)域經理銷售人員銷售人員區(qū)域經理銷售人員銷售人員4748銷售總經理銷售總經理商業(yè)客戶銷售經理商業(yè)客戶銷售經理政府機構銷售經理政府機構銷售經理產品產品A產品產品B區(qū)域經理區(qū)域經理銷售人員銷售人員區(qū)域經理區(qū)域經理銷售人員銷售人員銷售培訓經理銷售培訓經理一線銷售經理一線銷售經理區(qū)域經理區(qū)域經理銷售人員銷售人員
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網頁內容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內容的表現方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容,請與我們聯系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 新疆生產建設兵團一師高級中學2025屆高三第二學期4月模擬考試生物試題含解析
- 商場員工臨時合同協(xié)議
- 新疆烏魯木齊市第八十七中學2025屆初三教學質量檢測試題(三模)數學試題試卷含解析
- 新鄉(xiāng)職業(yè)技術學院《心理統(tǒng)計學》2023-2024學年第一學期期末試卷
- 2025-2030年中國P2P信貸行業(yè)發(fā)展狀況分析及投資前景趨勢預測研究報告
- 甘肅省平涼市崇信縣2024屆中考數學模擬試卷含解析
- 甘肅臨夏和政縣2023-2024學年中考一模數學試題含解析
- 2025至2031年中國硝酸咪康唑行業(yè)投資前景及策略咨詢研究報告
- 2025年新入職工入職安全培訓考試試題附參考答案(綜合題)
- 2025-2030年中國MS市場運行新形勢與投資前景報告
- 2023年高考數學試卷(上海)(春考)(空白卷)
- 二年級上冊音樂教案 第五單元 郵遞馬車蘇少版
- 港口與船舶協(xié)同運營優(yōu)化
- 蘇州工業(yè)園區(qū)應急管理系統(tǒng)招聘筆試真題2023
- 《休閑鞋大底用聚氨酯原液編制說明》
- NB-T42090-2016電化學儲能電站監(jiān)控系統(tǒng)技術規(guī)范
- 勉縣房地產市場調研報告
- 《大學生美育》 課件 第七章 藝術美
- 2023年湖南省湘西州中考物理真題試卷(含答案)
- 網課智慧樹知道《人工智能引論(浙江大學)》章節(jié)測試答案
- 2024我國聯合體施工協(xié)議書范本
評論
0/150
提交評論