銷售管理體系設(shè)計

1、銷售管理體系設(shè)計 銷售管理的作用 銷售戰(zhàn)略 銷售管理體系的職能 銷售管理體系的組織架構(gòu)2 銷售管理的地位和作用 銷售管理的程序 銷售管理體系的設(shè)計原則3 如果企業(yè)的銷售管理工作跟不上，會出現(xiàn)經(jīng)營的混亂、效率低下甚至后勁不足，而使得大筆的廣告投入等促銷費用付之流水，所以從短期效率和長期發(fā)展的兼顧，銷售管理工作不可忽視。 銷售本身是營銷管理的重要組成部分，離開銷售部門的配合和支持，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是很難實現(xiàn)的。 銷售部門在及時發(fā)現(xiàn)并滿足市場需求和為顧客提供滿意的服務上的作用是顯而易見的，其運用現(xiàn)代銷售管理理念，依據(jù)市場狀況及公司目標，統(tǒng)籌整體規(guī)劃，全面體現(xiàn)公司的營銷策略，實行公司的銷售收入即市場占有

2、率等銷售目標。 銷售業(yè)績只有通過營銷機構(gòu)的整體運作才能得以順利實現(xiàn)。所以應明確載營銷機構(gòu)中的作用和地位。4直接接觸消費者，獲取與消費者以及市場環(huán)境、競爭者等有關(guān)的信息分析市場機會、市場細分、選擇目標市場、市場定位通過銷售活動配合營銷組合制定營銷組合（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷）通過銷售成果檢驗營銷計劃制訂營銷計劃、組織與控制比較熊銀解比較熊銀解P.16營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略的關(guān)系圖營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略的關(guān)系圖56 銷售管理的重要目標之一就是增強企業(yè)外部競爭的優(yōu)勢，而企業(yè)為了獲得外部競爭優(yōu)勢，首先會以健全企業(yè)銷售管理體系為必備條件。 只有完善了內(nèi)部的機制，保證整個銷售管理體系是健康運轉(zhuǎn)的，企業(yè)才能經(jīng)受得住

3、外部的激烈競爭。 建立完善的銷售管理體系，也要以一定的原則作為基礎(chǔ)。78主要包括公司使命、業(yè)務組合、和公司整體的發(fā)展方向等方面的決策。公司內(nèi)部各個戰(zhàn)略業(yè)務單位（SBU）為有效開展行業(yè)競爭而制定的戰(zhàn)略。每個戰(zhàn)略業(yè)務單位包含多種產(chǎn)品，為每個產(chǎn)品市場組合制定的獨立營銷戰(zhàn)略。每個營銷戰(zhàn)略包含目標市場選擇及相應的營銷組合。銷售觀念、銷售政策、銷售目標和銷售策略的系統(tǒng)性謀劃。核心是人員戰(zhàn)略，銷售人員管理是銷售管理的重點。9戰(zhàn)略層次主要決策領(lǐng)域關(guān)鍵決策者公司戰(zhàn)略公司使命戰(zhàn)略業(yè)務單位定義戰(zhàn)略業(yè)務單位的目標公司管理層業(yè)務單位戰(zhàn)略戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略業(yè)務單位管理層營銷戰(zhàn)略目標市場選擇確定營銷組合整合營銷傳

4、播營銷管理層銷售戰(zhàn)略目標客戶戰(zhàn)略關(guān)系戰(zhàn)略推銷戰(zhàn)略銷售渠道戰(zhàn)略銷售管理層101112積極進行有效規(guī)模的設(shè)施建設(shè)，依據(jù)經(jīng)驗強有力地降低成本，嚴格控制成本與管理費用。 服務現(xiàn)有大客戶，尋找大的潛在客戶 使成本最小化 以價格為基礎(chǔ)進行推銷創(chuàng)造在行業(yè)范圍內(nèi)被認為具有獨特性的事物。通過品牌忠誠與由此產(chǎn)生的對價格的低敏感與競爭對手相區(qū)別。 推銷并非由價格優(yōu)勢產(chǎn)生的訂單，提供高質(zhì)量的客戶服務和快速反應 以低價格敏感度為基礎(chǔ)選擇客戶 通常對銷售隊伍的素質(zhì)有較高要求服務于一個特定的目標市場，每項職能政策的制定都要考慮到這個目標市場。盡管在整個行業(yè)中市場份額可能會低，但是在某個細分市場具有主導地位。 在于目標市場相

5、隨的經(jīng)營和機會把握上成為專家 使顧客的注意力集中在非價格優(yōu)勢上 并且為目標市場分配足夠的推銷時間1314人員推銷驅(qū)動下的營銷傳播戰(zhàn)略廣告驅(qū)動下的營銷傳播戰(zhàn)略 信息的靈活性重要時 信息的時間性重要時 反應速度重要時 信息的可信性重要時 盡力達成交易時 每次接觸低成本重要時 重復接觸重要時 信息控制重要時 信息接受者范圍很大時人員推銷驅(qū)動下的整合營銷傳播戰(zhàn)略在人際傳播優(yōu)勢很大的情況下最為適用。15買方很少 買方在地理上集中 購買信息需求高 大批量購買 購買行為非常重要 購買產(chǎn)品復雜 售后服務很重要產(chǎn)業(yè)目標市場人員推銷驅(qū)動下的營銷傳播戰(zhàn)略 買方很多 買方在地理上分散 購買信息需求低 小批量購買 購買

6、行為不太重要 購買產(chǎn)品簡單 售后服務不太重要 消費者 目標市場廣告驅(qū)動下的營銷傳播戰(zhàn)略16擁有有效的銷售戰(zhàn)略并與其業(yè)務戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略相結(jié)合，對一個企業(yè)至關(guān)重要。 在杜邦，我們?yōu)槊恳粋€顧客的細分市場確定一個特定的顧客互動戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略定義了我們?nèi)绾斡媱澟c每個顧客群互動。不同的顧客互動戰(zhàn)略要求不同的推銷技巧，并且影響銷售管理的所有方面。顧客互動戰(zhàn)略決定了所雇傭的銷售人員的類型，如何培訓人員和建立所需的支持系統(tǒng)，以及如何測量成功。我們的目標是在顧客互動中的每個人的效率、效果和生產(chǎn)率最大化。 簡赫豪克科雷皮特171819推銷組織的成員的困難就在于識別購買決策中心成員及其角色202122232425案例分

7、析1：失敗的 銷售錯在哪里26知識點27 沒有足夠的興趣，就沒有任何的機會。 有效的取得顧問的作用 只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識的前提下，銷售才是有利潤的銷售。282930313233343536373839銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員404142銷售總經(jīng)理銷售總經(jīng)理計算機銷售經(jīng)理計算機銷售經(jīng)理復印機銷售經(jīng)理復印機銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員43 優(yōu)點：銷售人員精力可以集中在特定產(chǎn)品上，掌握必要的信息，提高產(chǎn)品銷售的效率。 缺點：組織費用高、

8、重復拜訪。44銷售總經(jīng)理銷售總經(jīng)理商業(yè)客戶銷售經(jīng)理商業(yè)客戶銷售經(jīng)理政府機構(gòu)銷售經(jīng)理政府機構(gòu)銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售培訓經(jīng)理銷售培訓經(jīng)理4546銷售總經(jīng)理一線銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員4748銷售總經(jīng)理銷售總經(jīng)理商業(yè)客戶銷售經(jīng)理商業(yè)客戶銷售經(jīng)理政府機構(gòu)銷售經(jīng)理政府機構(gòu)銷售經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品產(chǎn)品B區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售培訓經(jīng)理銷售培訓經(jīng)理一線銷售經(jīng)理一線銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員