銷(xiāo)售管理體系設(shè)計(jì)

1、銷(xiāo)售管理體系設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售管理的作用 銷(xiāo)售戰(zhàn)略 銷(xiāo)售管理體系的職能 銷(xiāo)售管理體系的組織架構(gòu)2 銷(xiāo)售管理的地位和作用 銷(xiāo)售管理的程序 銷(xiāo)售管理體系的設(shè)計(jì)原則3 如果企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作跟不上，會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的混亂、效率低下甚至后勁不足，而使得大筆的廣告投入等促銷(xiāo)費(fèi)用付之流水，所以從短期效率和長(zhǎng)期發(fā)展的兼顧，銷(xiāo)售管理工作不可忽視。 銷(xiāo)售本身是營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分，離開(kāi)銷(xiāo)售部門(mén)的配合和支持，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是很難實(shí)現(xiàn)的。 銷(xiāo)售部門(mén)在及時(shí)發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和為顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)上的作用是顯而易見(jiàn)的，其運(yùn)用現(xiàn)代銷(xiāo)售管理理念，依據(jù)市場(chǎng)狀況及公司目標(biāo)，統(tǒng)籌整體規(guī)劃，全面體現(xiàn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)行公司的銷(xiāo)售收入即市場(chǎng)占有

2、率等銷(xiāo)售目標(biāo)。 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)只有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的整體運(yùn)作才能得以順利實(shí)現(xiàn)。所以應(yīng)明確載營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)中的作用和地位。4直接接觸消費(fèi)者，獲取與消費(fèi)者以及市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者等有關(guān)的信息分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位通過(guò)銷(xiāo)售活動(dòng)配合營(yíng)銷(xiāo)組合制定營(yíng)銷(xiāo)組合（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)）通過(guò)銷(xiāo)售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、組織與控制比較熊銀解比較熊銀解P.16營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售戰(zhàn)略的關(guān)系圖營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售戰(zhàn)略的關(guān)系圖56 銷(xiāo)售管理的重要目標(biāo)之一就是增強(qiáng)企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)為了獲得外部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，首先會(huì)以健全企業(yè)銷(xiāo)售管理體系為必備條件。 只有完善了內(nèi)部的機(jī)制，保證整個(gè)銷(xiāo)售管理體系是健康運(yùn)轉(zhuǎn)的，企業(yè)才能經(jīng)受得住

3、外部的激烈競(jìng)爭(zhēng)。 建立完善的銷(xiāo)售管理體系，也要以一定的原則作為基礎(chǔ)。78主要包括公司使命、業(yè)務(wù)組合、和公司整體的發(fā)展方向等方面的決策。公司內(nèi)部各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（SBU）為有效開(kāi)展行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)而制定的戰(zhàn)略。每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位包含多種產(chǎn)品，為每個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)組合制定的獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包含目標(biāo)市場(chǎng)選擇及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合。銷(xiāo)售觀念、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售策略的系統(tǒng)性謀劃。核心是人員戰(zhàn)略，銷(xiāo)售人員管理是銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)。9戰(zhàn)略層次主要決策領(lǐng)域關(guān)鍵決策者公司戰(zhàn)略公司使命戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位定義戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的目標(biāo)公司管理層業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位管理層營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)選擇確定營(yíng)銷(xiāo)組合整合營(yíng)銷(xiāo)傳

4、播營(yíng)銷(xiāo)管理層銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)客戶(hù)戰(zhàn)略關(guān)系戰(zhàn)略推銷(xiāo)戰(zhàn)略銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略銷(xiāo)售管理層101112積極進(jìn)行有效規(guī)模的設(shè)施建設(shè)，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)有力地降低成本，嚴(yán)格控制成本與管理費(fèi)用。 服務(wù)現(xiàn)有大客戶(hù)，尋找大的潛在客戶(hù) 使成本最小化 以?xún)r(jià)格為基礎(chǔ)進(jìn)行推銷(xiāo)創(chuàng)造在行業(yè)范圍內(nèi)被認(rèn)為具有獨(dú)特性的事物。通過(guò)品牌忠誠(chéng)與由此產(chǎn)生的對(duì)價(jià)格的低敏感與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別。 推銷(xiāo)并非由價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生的訂單，提供高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù)和快速反應(yīng) 以低價(jià)格敏感度為基礎(chǔ)選擇客戶(hù) 通常對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的素質(zhì)有較高要求服務(wù)于一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，每項(xiàng)職能政策的制定都要考慮到這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。盡管在整個(gè)行業(yè)中市場(chǎng)份額可能會(huì)低，但是在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)具有主導(dǎo)地位。 在于目標(biāo)市場(chǎng)相

5、隨的經(jīng)營(yíng)和機(jī)會(huì)把握上成為專(zhuān)家 使顧客的注意力集中在非價(jià)格優(yōu)勢(shì)上 并且為目標(biāo)市場(chǎng)分配足夠的推銷(xiāo)時(shí)間1314人員推銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)下的營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略廣告驅(qū)動(dòng)下的營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略 信息的靈活性重要時(shí) 信息的時(shí)間性重要時(shí) 反應(yīng)速度重要時(shí) 信息的可信性重要時(shí) 盡力達(dá)成交易時(shí) 每次接觸低成本重要時(shí) 重復(fù)接觸重要時(shí) 信息控制重要時(shí) 信息接受者范圍很大時(shí)人員推銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)下的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略在人際傳播優(yōu)勢(shì)很大的情況下最為適用。15買(mǎi)方很少 買(mǎi)方在地理上集中 購(gòu)買(mǎi)信息需求高 大批量購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi)行為非常重要 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品復(fù)雜 售后服務(wù)很重要產(chǎn)業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)人員推銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)下的營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略 買(mǎi)方很多 買(mǎi)方在地理上分散 購(gòu)買(mǎi)信息需求低 小批量購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi)

6、行為不太重要 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品簡(jiǎn)單 售后服務(wù)不太重要 消費(fèi)者 目標(biāo)市場(chǎng)廣告驅(qū)動(dòng)下的營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略16擁有有效的銷(xiāo)售戰(zhàn)略并與其業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相結(jié)合，對(duì)一個(gè)企業(yè)至關(guān)重要。 在杜邦，我們?yōu)槊恳粋€(gè)顧客的細(xì)分市場(chǎng)確定一個(gè)特定的顧客互動(dòng)戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略定義了我們?nèi)绾斡?jì)劃與每個(gè)顧客群互動(dòng)。不同的顧客互動(dòng)戰(zhàn)略要求不同的推銷(xiāo)技巧，并且影響銷(xiāo)售管理的所有方面。顧客互動(dòng)戰(zhàn)略決定了所雇傭的銷(xiāo)售人員的類(lèi)型，如何培訓(xùn)人員和建立所需的支持系統(tǒng)，以及如何測(cè)量成功。我們的目標(biāo)是在顧客互動(dòng)中的每個(gè)人的效率、效果和生產(chǎn)率最大化。 簡(jiǎn)赫豪克科雷皮特171819推銷(xiāo)組織的成員的困難就在于識(shí)別購(gòu)買(mǎi)決策中心成員及其角色202122232425案例分

7、析1：失敗的 銷(xiāo)售錯(cuò)在哪里26知識(shí)點(diǎn)27 沒(méi)有足夠的興趣，就沒(méi)有任何的機(jī)會(huì)。 有效的取得顧問(wèn)的作用 只有在有效地獲得潛在客戶(hù)對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)的前提下，銷(xiāo)售才是有利潤(rùn)的銷(xiāo)售。282930313233343536373839銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員404142銷(xiāo)售總經(jīng)理銷(xiāo)售總經(jīng)理計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理復(fù)印機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理復(fù)印機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員43 優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售人員精力可以集中在特定產(chǎn)品上，掌握必要的信息，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售的效率。 缺點(diǎn)：組織費(fèi)用高、

8、重復(fù)拜訪。44銷(xiāo)售總經(jīng)理銷(xiāo)售總經(jīng)理商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理政府機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理政府機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理4546銷(xiāo)售總經(jīng)理一線銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員4748銷(xiāo)售總經(jīng)理銷(xiāo)售總經(jīng)理商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理政府機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理政府機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品產(chǎn)品B區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理一線銷(xiāo)售經(jīng)理一線銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員