銷售人員如何開發(fā)尋找新客戶

1、銷售人員如何開發(fā)尋找新客戶開發(fā)客戶的技巧開發(fā)客戶的技巧一、找對客戶跟發(fā)現(xiàn)有珍珠的、找對客戶跟發(fā)現(xiàn)有珍珠的“蚌蚌”一樣重要一樣重要1 客戶可以大到世界上的每個人據(jù)統(tǒng)計，每個人每天暴露在3000個行銷信息當(dāng)中， 也就是說每天有3000個單位或個人把我們當(dāng)作潛在客戶。在這個世界上所有的人都是靠銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)來生存的。我們的客戶可以大到世界上的每一個人，也可以小到某一特殊的群體客戶也就是那些現(xiàn)在或是將來買得起、也用得起們產(chǎn)品的人 按時間區(qū)分：按時間區(qū)分： 過去型客戶過去型客戶現(xiàn)在型客戶現(xiàn)在型客戶未來型客戶未來型客戶 打造永恒的客戶“金字塔” 積極型客戶：積極型客戶： 主客戶主客戶 大客戶大客戶 普

2、通客戶普通客戶 小客戶小客戶 按客戶行為區(qū)分按客戶行為區(qū)分非積極型客戶非積極型客戶潛在客戶潛在客戶懷疑型客戶懷疑型客戶其他類其他類1、 把焦點放在有相似特征的潛把焦點放在有相似特征的潛 在客戶身上在客戶身上過濾客戶時的注意事項（1）、產(chǎn)品和服務(wù)就是解決問題的方法（2）、特點和附加價值（4）、潛在客戶定位的程序一：找出最佳客戶的共同特征，并將這些特征寫下來或作成任何形式的圖表二、找出有哪些團(tuán)體或人群符合這些特征。三、找出這群人的資料并記錄下來四、我們要以什么樣的方法與這些潛在 客戶 接觸 將客戶資料管理進(jìn)行到底 必須了解個人客戶資料：必須了解個人客戶資料： （1）、個人資料）、個人資料 （2）、

3、商品資料）、商品資料 （3）、財務(wù)資料）、財務(wù)資料 （4）、）、“時間時間”資料資料 單 位 客 戶 資 料1 公司名稱2 總公司、及其分店情況3 注冊資金、員工人數(shù)、負(fù)責(zé)人名稱4 采購主管的各種情況5 其他重要人物資料（生日、愛好等）6 公司業(yè)績、競爭對手的情況7 公司的信譽、服務(wù)水平5、網(wǎng)住客戶，讓對手無機可乘 （1）、客戶自己告訴我們的資料）、客戶自己告訴我們的資料 （2）、從采購歷史獲取的客戶資料）、從采購歷史獲取的客戶資料 （3）、從網(wǎng)絡(luò)接觸獲取的客戶資料）、從網(wǎng)絡(luò)接觸獲取的客戶資料 （4）、通過外部活動獲取的客戶資料）、通過外部活動獲取的客戶資料 （5）、通過外界補充獲取的客戶資料

4、）、通過外界補充獲取的客戶資料 6、像烹飪一樣處理客戶資料（1）、客戶資料的整理、加）、客戶資料的整理、加 工、分析工、分析 將資料彼此配合應(yīng)用將資料彼此配合應(yīng)用 資料的補充與加工資料的補充與加工（2）、客戶資料管理的系統(tǒng)化 訂立目標(biāo)訂立目標(biāo)確立以何種資料為主確立以何種資料為主確立以何種體制進(jìn)行確立以何種體制進(jìn)行 （3）、客戶資料的建檔 發(fā)行會員卡發(fā)行會員卡管理格式的完成管理格式的完成 目標(biāo)：目標(biāo)： 開發(fā)客戶、維系客開發(fā)客戶、維系客戶、穩(wěn)定客戶戶、穩(wěn)定客戶 有效運用客戶資料的10大策略 1、對?？吞峁﹥?yōu)惠（美國航空）、對常客提供優(yōu)惠（美國航空） 2、經(jīng)常提醒你的客戶（花店提醒）、經(jīng)常提醒你的客

5、戶（花店提醒） 3、開發(fā)新產(chǎn)品（詢問你的客戶）、開發(fā)新產(chǎn)品（詢問你的客戶） 4、預(yù)測客戶未來消費行為（買了房、預(yù)測客戶未來消費行為（買了房-干洗店的故事連鎖書店的故事5、區(qū)別你的客戶特性、區(qū)別你的客戶特性（不要送梳子給和尚）（不要送梳子給和尚）6、當(dāng)個能干的朋友、當(dāng)個能干的朋友（把你的資訊分享給客戶）（把你的資訊分享給客戶） 7、提供折扣、提供折扣（可以維持忠誠度）（可以維持忠誠度） 8、看準(zhǔn)目標(biāo)提供特別服務(wù)、看準(zhǔn)目標(biāo)提供特別服務(wù)（吃飯是最好的位置、特別優(yōu)惠日）（吃飯是最好的位置、特別優(yōu)惠日） 9、不同行業(yè)的結(jié)盟、不同行業(yè)的結(jié)盟 開發(fā)客戶的卓越策略8、用得著、買得起的就是客戶、用得著、買得起的

6、就是客戶 對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有需求（復(fù)印機）對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有需求（復(fù)印機） 有支付能力或支付潛力有支付能力或支付潛力（1）、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望）、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望（2）、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力）、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力 9、開發(fā)客戶的三種途徑 （1）、增加客戶數(shù)量）、增加客戶數(shù)量 （2）、增加每一個客戶的回頭交）、增加每一個客戶的回頭交 易數(shù)量，也就是使你的客戶購物的頻率易數(shù)量，也就是使你的客戶購物的頻率更高更高 （3）、增加每一客戶單筆生意的平）、增加每一客戶單筆生意的平均均 交易量交易量 我還可以為你做些什么？我還可以為你做些什么？ 是不是需要一點別的幫忙嗎？是不是需要一點別的幫忙嗎

7、？你還需要別的幫忙嗎？你還需要別的幫忙嗎？你是否還有其他的問題要問？你是否還有其他的問題要問？ 10、找到客戶更要讓客戶輕易找到我們（1）、利用一切機會留下客戶最易）、利用一切機會留下客戶最易找到我們的聯(lián)系方式找到我們的聯(lián)系方式（2）、做一個問候大使）、做一個問候大使（3）、在聯(lián)絡(luò)方式上，標(biāo)上特殊的）、在聯(lián)絡(luò)方式上，標(biāo)上特殊的記號作提示記號作提示在廣告中可以輕易找到客戶在廣告中可以輕易找到客戶 11、到有魚的池塘釣魚 （1）、不要去釣被喂得飽飽的魚，那樣）、不要去釣被喂得飽飽的魚，那樣只會白費時間只會白費時間（2）、選一個魚群經(jīng)常出沒的地方）、選一個魚群經(jīng)常出沒的地方（3）、不同的魚生活在不同

8、的水層）、不同的魚生活在不同的水層（4）、放水養(yǎng)魚）、放水養(yǎng)魚（5）、到有魚的池塘釣魚）、到有魚的池塘釣魚 12、讓有影響力的人物成為你助手善用對客戶有影響的人第二種形式善用對客戶有影響的人第二種形式就是讓他們推薦就是讓他們推薦 13、獲取推薦客戶的五大技巧 （1）、親朋好友的推薦）、親朋好友的推薦（2）、現(xiàn)有客戶的推薦）、現(xiàn)有客戶的推薦（3）、推薦制度）、推薦制度（4）、全員推薦）、全員推薦（5）、隨時請你的客戶推薦）、隨時請你的客戶推薦 14、讓、讓“好馬好馬”多吃回頭草的策略多吃回頭草的策略未雨綢繆是防止老客戶流失的關(guān)鍵未雨綢繆是防止老客戶流失的關(guān)鍵 15、相異、相近產(chǎn)品的銷售聯(lián)盟、相異

9、、相近產(chǎn)品的銷售聯(lián)盟 16、與知名品牌企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟、與知名品牌企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟 17、利用交換建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、利用交換建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 18、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的秘訣（1）、對手的噩運，是我們的新機會）、對手的噩運，是我們的新機會（2）、為公司重新定位）、為公司重新定位（3）、與競爭者共享市場）、與競爭者共享市場（4）、打探競爭者的動態(tài)）、打探競爭者的動態(tài)（5）、資料共享）、資料共享19、通過問卷、咨詢及公益活動找尋客戶 20、以促銷活動來吸引客戶（1）、免費樣品（2）、特價（3）、贈送（4）、抽獎和游戲（5）、競賽（6）、折價券（7）、購買點展示（8）、現(xiàn)金減讓（9）、示范（10）、展覽會21、通過追蹤

10、活動開發(fā)客戶 （1）、后續(xù)追蹤）、后續(xù)追蹤（2）、行動商展）、行動商展（3）、演講）、演講（4）、激發(fā)客戶的想法）、激發(fā)客戶的想法 22、尋找客戶資料 開發(fā)新客戶最重要的三個因素：線索、開發(fā)新客戶最重要的三個因素：線索、線索、線索線索、線索（1）、通過個人的人際關(guān)系）、通過個人的人際關(guān)系（2）、通過典型的行銷策略）、通過典型的行銷策略23、取得面談機會的10大技巧（1）、直接找對方的最高主管（2）、打 要求約談（3）、以慈善捐款打動對方的心（4）、購買客戶的時間（5）、送小禮物（6）、要求現(xiàn)在客戶推薦（7）、寄上關(guān)于這家公司或這位客戶的剪報，再附上一封信（8）、以電子郵件要求約談（9）、寄給客

11、戶一則虛構(gòu)的新聞報導(dǎo)（10）、巧過門衛(wèi)與前臺小姐關(guān) 24、接觸客戶的工具及其步驟 用一句話介紹產(chǎn)品產(chǎn)品的名稱商標(biāo)名片產(chǎn)品目錄文件夾 直接回應(yīng)廣告（1）、自動販賣）、自動販賣（2）、郵購與目錄行銷）、郵購與目錄行銷 鎖定的目標(biāo)廣告 （1）、充分利用廣告銷售商品）、充分利用廣告銷售商品 只要廣告做得好，就可以賣掉任何產(chǎn)品只要廣告做得好，就可以賣掉任何產(chǎn)品 （2）、廣告形式）、廣告形式 （3）、效率）、效率 （4）、插入式廣告）、插入式廣告 （5）、創(chuàng)意部分）、創(chuàng)意部分 （6）、時機）、時機 報紙（雜志）廣告（1）、品的好處，或者是激發(fā)讀者的好）、品的好處，或者是激發(fā)讀者的好奇心奇心 （2）、產(chǎn)品的

12、名稱放在標(biāo)題中）、產(chǎn)品的名稱放在標(biāo)題中 （3）、長標(biāo)題，效果也不錯）、長標(biāo)題，效果也不錯 （4）、不要賣弄聰明）、不要賣弄聰明 （5）、要有一個）、要有一個“了不起的觀念了不起的觀念” （6）、一次只推銷一種觀念）、一次只推銷一種觀念 （7）、使廣告具有新聞性）、使廣告具有新聞性 （8）、在廣告標(biāo)題中一定要使用某些文）、在廣告標(biāo)題中一定要使用某些文字，因為它們能夠發(fā)揮特殊的功效字，因為它們能夠發(fā)揮特殊的功效 （9）、盡可能地顯示產(chǎn)品是本地生產(chǎn)）、盡可能地顯示產(chǎn)品是本地生產(chǎn)的訊息的訊息 （10）、不要耍小聰明）、不要耍小聰明 （11）、把標(biāo)題放在一段說明文字的）、把標(biāo)題放在一段說明文字的下面下面

13、 （12）、標(biāo)題要盡量讓人容易了解）、標(biāo)題要盡量讓人容易了解 （13）、廣告標(biāo)題要讓人可以相信）、廣告標(biāo)題要讓人可以相信 （14）、廣告標(biāo)題是為了讀者而寫的 （15）、用故事的方式來撰寫廣告標(biāo)題 （16）、廣告標(biāo)題要能夠解決一個問題 （17）、滿足客戶的夢想 （18）、提供絕佳的價格 （19）、最后就是， 千萬別忘了使用廣告標(biāo)題 利用廣播找客戶 人們根據(jù)自己聽到的內(nèi)容去想像，要比人們根據(jù)自己聽到的內(nèi)容去想像，要比真正看到這樣的事物更加具有影響力，真正看到這樣的事物更加具有影響力， 從而影響他們的行為從而影響他們的行為 利用電視開發(fā)客戶 （1）、廣告規(guī)劃的不同）、廣告規(guī)劃的不同 （2）、廣告觀眾

14、的研究）、廣告觀眾的研究 （3）、在媒體上留下我們的聯(lián)系方式）、在媒體上留下我們的聯(lián)系方式 （4）、無法作為參考的廣告只能做輔）、無法作為參考的廣告只能做輔助廣告助廣告 （5）、錢往哪里去）、錢往哪里去 （6）、消除報酬遞減效應(yīng)）、消除報酬遞減效應(yīng) （7）、廣告出現(xiàn)的頻率）、廣告出現(xiàn)的頻率 （8）、具有爆炸威力的形式）、具有爆炸威力的形式 （9）、非標(biāo)準(zhǔn)媒體）、非標(biāo)準(zhǔn)媒體 （10）、廣告信函）、廣告信函VS廣告單頁廣告單頁 （11）、廣告媒體的價格）、廣告媒體的價格 （12）、結(jié)果分析）、結(jié)果分析 廣告魅力展現(xiàn) （1）、老派的浪漫氣息）、老派的浪漫氣息 （2）、為銷售寫本書）、為銷售寫本書 （

15、3）、你怎么知道我們的）、你怎么知道我們的 （4）、做軟性宣傳）、做軟性宣傳 （5）、吸引新客戶的新聞稿）、吸引新客戶的新聞稿 電 話 拜 訪 不要說：不要說：“我不能。我不能。”而要說：何時，而要說：何時，可以可以 不要說：我試試看。因為那表示可不要說：我試試看。因為那表示可能可以，也可能不可以。能可以，也可能不可以。 不要說：我沒有辦法確定，但是要不要說：我沒有辦法確定，但是要說：我會給您一個答復(fù)的，然后加一說：我會給您一個答復(fù)的，然后加一句：我可以在一個小時內(nèi)回您句：我可以在一個小時內(nèi)回您 嗎嗎 與買方約定見面的11個策略 （1）、建立初步共識）、建立初步共識（2）、探問對方的痛苦）、探

16、問對方的痛苦（3）挖掘?qū)Ψ礁嗟耐纯啵┩诰驅(qū)Ψ礁嗟耐纯啵?）、約定見面時間）、約定見面時間（5）、讓客戶更珍惜這次談話）、讓客戶更珍惜這次談話（6）、建立對于第一次會談的共識）、建立對于第一次會談的共識（7）、有趣）、有趣（8）、客戶拒絕時以及我們的對策）、客戶拒絕時以及我們的對策（9）、準(zhǔn)備對付其他拒絕的方式）、準(zhǔn)備對付其他拒絕的方式（10）、千萬不要先掛）、千萬不要先掛 （11）、客戶沒有痛苦，就不必跟他約）、客戶沒有痛苦，就不必跟他約談?wù)?留言留言 留住潛在的客戶留住潛在的客戶免費免費 利用利用 傳遞客戶信息傳遞客戶信息利用短信開發(fā)客戶利用短信開發(fā)客戶 結(jié)交客戶的新規(guī)則 利用資料來找出

17、與客戶的關(guān)聯(lián)性利用資料來找出與客戶的關(guān)聯(lián)性持久的生意建立在以關(guān)系為核心的基礎(chǔ)持久的生意建立在以關(guān)系為核心的基礎(chǔ)上上建立信任是絕對必要的建立信任是絕對必要的行銷職能從行銷職能從“告知與推銷告知與推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)變?yōu)椤皟A聽與學(xué)習(xí)傾聽與學(xué)習(xí)“開啟對話應(yīng)先征求許可開啟對話應(yīng)先征求許可 電子郵件找客戶的策略（1）、獲得客戶的電子郵件地址）、獲得客戶的電子郵件地址（2）、從自己的業(yè)務(wù)資料開始探勘）、從自己的業(yè)務(wù)資料開始探勘（3）從電子郵件地址來辨識客戶）從電子郵件地址來辨識客戶（4）、是否就將資料集中存放）、是否就將資料集中存放（5）、支援企業(yè)目標(biāo)）、支援企業(yè)目標(biāo)（6）、個性化的電子郵件）、個性化的電子郵件

18、、電子布告欄的妙用、電子布告欄的妙用 “搜搜”出你的客戶出你的客戶 吸引客戶的網(wǎng)頁吸引客戶的網(wǎng)頁 “聊” 出 客 戶 來 （1）、要選擇潛在客戶常去的聊天室，）、要選擇潛在客戶常去的聊天室，也就是專業(yè)的聊天室也就是專業(yè)的聊天室（2）、成為該專業(yè)領(lǐng)域的行家）、成為該專業(yè)領(lǐng)域的行家（3）、不要直入主題）、不要直入主題（4）、多用問）、多用問（5）、注意與其他工具的配合）、注意與其他工具的配合（6）、成為聊天室的中心人物）、成為聊天室的中心人物（7）、自覺遵守聊天室的規(guī)矩）、自覺遵守聊天室的規(guī)矩DM的妙招的妙招DM的內(nèi)容設(shè)計秘訣的內(nèi)容設(shè)計秘訣直接寫信給客戶的投資報酬最好直接寫信給客戶的投資報酬最好使客戶讀信的使客戶讀信的15個秘訣個秘訣 （1）、使用沒有開窗口的一般信封）、使用沒有開窗口的一般信封（2）、信封里不要有太多的資料）、信封里不要有太多的資料 （3）、信封上寫收信人的姓名、不寫）、信封上寫收信人的姓名、不寫“模糊的收信人模糊的收信人”（4）、貼普通信件的郵票在信封上）、貼普通信件的郵票在信封上（5）、使用白色或傳統(tǒng)顏色的紙張）、使用白色或傳統(tǒng)顏色的紙張(6) 用容易讀懂的字體用容易讀懂的字體重要的句子或字體不同的字體重要的句子或字體不同的字體,如黑