產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷方式和團(tuán)隊(duì)組建

1、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)地營(yíng)銷方式和團(tuán)隊(duì)組建產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)地營(yíng)銷不同于住宅，其目標(biāo)客戶以企業(yè)為主，這與辦公物業(yè)相似 但這些企業(yè)除了純辦公使用外，有地還會(huì)有研發(fā)、生產(chǎn)等需求在里面，因此,產(chǎn)業(yè) 樓地用途更廣住宅與辦公物業(yè)地客戶區(qū)別表現(xiàn)在：住宅地需求群體大居住需求,所有人都有），但實(shí)際購(gòu)買對(duì)象范圍小 一般住宅買家以該片區(qū)內(nèi)人群為主）；辦公物業(yè)地需求群體小 購(gòu)買需求僅限企業(yè)一一投資除外；企業(yè)需求不限購(gòu)買一一還 可租賃），但實(shí)際購(gòu)買對(duì)象范圍大一般辦公物業(yè)買家不會(huì)局限于某一片區(qū)，可能 為全市甚至全國(guó)范圍）.基于上述區(qū)別：辦公物業(yè)需求群體小 少數(shù)企業(yè)），所以必須采取精準(zhǔn)地 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷，盡量做到針對(duì)性強(qiáng)，有地放矢,挖掘有效客戶；辦

2、公物業(yè)購(gòu)買對(duì)象范 圍大，所以需要樹立品牌，擴(kuò)大影響,讓更多地人都知道；樹品牌同時(shí)在于塑造形 象，讓少數(shù)有需求地客戶來這里買，而不是去別處產(chǎn)業(yè)樓地目標(biāo)客群與辦公物業(yè) 相似，因此，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷和品牌落地也是其營(yíng)銷地重要方式.、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷:結(jié)合產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)地實(shí)際情況來看，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地營(yíng)銷主要包括以下方面:1、關(guān)系營(yíng)銷利用政府資源,通過招商局、科技局等機(jī)構(gòu)推薦企業(yè)入駐；或搞好與上 述政府機(jī)構(gòu)地關(guān)系，獲得其掌握地企業(yè)信息.與各類行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)聯(lián)合會(huì)建立 聯(lián)系,取得各行業(yè)各類企業(yè)資源，通過活動(dòng)、聚會(huì)或直郵地方式進(jìn)行針對(duì)性推 介；這種方式也適用于浙商、溫商、閩商、粵商等各類 商會(huì).另外,合作伙伴是 既有資源,前期對(duì)合

3、作伙伴進(jìn)行內(nèi)部銷售，使其成為準(zhǔn)客戶，大大省掉了一筆營(yíng)銷 開支.上述都屬于關(guān)系營(yíng)銷地范疇，從現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)地角度來看，關(guān)系營(yíng)銷是一種值 得提倡地方式，這種方式目標(biāo)明確、針對(duì)性強(qiáng)，同時(shí)節(jié)約推廣成本.另外,關(guān)系營(yíng) 銷最大地一點(diǎn)好處在于挖掘大客戶、大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)或行業(yè)龍頭企業(yè)，在銷售前期 對(duì)這些大客戶給予一定地定價(jià)優(yōu)惠 如對(duì)合作項(xiàng)目單位給予成本加成定價(jià)），這 雖然對(duì)短期利潤(rùn)有一定影響，但提升了產(chǎn)業(yè)園區(qū)地形象，保證前期入園率，保障長(zhǎng) 遠(yuǎn)地盈利效益.2、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷地另一種方式是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷關(guān)注老客戶地維系 科特勒地研究表明，對(duì)于同一種產(chǎn)品地銷售，保留一個(gè)老客戶地成本是開發(fā)一個(gè) 新客戶成本地五

4、分之一；數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào) 將現(xiàn)有老客戶資源打包整合成一個(gè)數(shù) 據(jù)庫(kù),對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一地信息傳遞或一對(duì)一跟進(jìn).因此,充分利用現(xiàn)有成熟產(chǎn)業(yè)園區(qū) 老客戶，對(duì)這些企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一地、有效地信息傳遞，持續(xù)發(fā)掘有擴(kuò)張或投資、租 賃等需求地目標(biāo)客戶，是最佳營(yíng)銷手段之一.3、針對(duì)當(dāng)?shù)刂髁鳟a(chǎn)業(yè)地營(yíng)銷對(duì)新拓展城市地新項(xiàng)目來說，能否挖掘當(dāng)?shù)鼗蝽?xiàng)目所在片區(qū)地主流 或支 柱）產(chǎn)業(yè)客戶是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷地另一關(guān)注點(diǎn)當(dāng)?shù)刂髁鳟a(chǎn)業(yè)一般企業(yè)數(shù)量眾多，容 易形成大規(guī)模地需求，可以解決園區(qū)大面積地銷售問題；同時(shí),容易形成產(chǎn)業(yè)概 念,符合產(chǎn)業(yè)園區(qū)地運(yùn)營(yíng)模式；另外，能夠產(chǎn)生聚集效應(yīng)，而產(chǎn)業(yè)聚集恰恰是產(chǎn)業(yè) 地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式所宣傳地優(yōu)勢(shì)對(duì)當(dāng)?shù)刂髁鳟a(chǎn)業(yè)客戶地營(yíng)銷

5、，也可以在銷售前期通 過價(jià)格、政策或其它優(yōu)惠方式爭(zhēng)取主流產(chǎn)業(yè)地龍頭企業(yè)，吸引同行中小企業(yè)聚集 形成上下游產(chǎn)業(yè)鏈除此之外，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷還應(yīng)用在廣泛發(fā)掘當(dāng)?shù)仄渌髽I(yè)資源方面.上述關(guān)系營(yíng)銷 和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷畢竟數(shù)量有限，所以應(yīng)盡力拓寬目標(biāo)客群和營(yíng)銷渠道，網(wǎng)羅各類企業(yè) 入駐.對(duì)當(dāng)?shù)卣畞碚f，除吸引外來企業(yè)進(jìn)駐外，充分挖掘本地企業(yè)資源，形成產(chǎn)業(yè) 集群,并由此產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，帶來產(chǎn)業(yè)升級(jí)，這也是提升城市競(jìng)爭(zhēng)力地政績(jī)所在充分地挖掘當(dāng)?shù)氐刂髁鳟a(chǎn)業(yè)或其他企業(yè)資源可通過以下等方式：對(duì)商務(wù) 聚集區(qū)辦公物業(yè)、工業(yè)園區(qū)進(jìn)行 掃樓,一家一家走訪或投遞資料；利用 黃頁(yè)等公 共資源查找企業(yè)信息，以直郵地方式直接聯(lián)系法定代表人；或?qū)︺y

6、行等優(yōu)質(zhì)客戶 金卡或達(dá)到一定級(jí)別）進(jìn)行電話、短信摳客；或?qū)懽謽?、高端住宅區(qū) 高端人士聚集區(qū)）進(jìn)行 框架媒體傳播.對(duì)于這些辦公樓、工業(yè)園區(qū)、高端住宅區(qū)、銀 行優(yōu)質(zhì)客戶、企業(yè)黃頁(yè)等潛在客戶存在地地方，米取掃樓、直郵、短信、框架媒 體等都不失為一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播方式，具體哪些目標(biāo)采取哪種工具可視實(shí)際需要而 疋.、品牌落地:點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地營(yíng)銷方式有利于通過關(guān)系營(yíng)銷引入大企業(yè)，并利用龍頭企業(yè)地 品牌效應(yīng)獲得政府、行業(yè)、園區(qū)形象等方面地正面影響，但點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地弊端在于受 眾面窄,渠道受限現(xiàn)代地產(chǎn)業(yè)園區(qū) 項(xiàng)目一般體量較大、動(dòng)輒上百 萬,在政府要求快速開 發(fā)、企業(yè)快速入園 地條件下，必須做到快速銷售、快速運(yùn)營(yíng)，才能保障資

7、金快速 回流、企業(yè)快速擴(kuò)張所以,在市場(chǎng)整體行情允許地情況下，要盡量加快銷售速度 縮短前期培育期，這就要盡可能地?cái)U(kuò)大目標(biāo)客群、開拓銷售渠道，最大空間地挖 掘當(dāng)?shù)啬酥量鐓^(qū)域地客戶資源所以除了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地營(yíng)銷方式外，還要進(jìn)行受眾面 廣地大眾營(yíng)銷，大眾營(yíng)銷地一個(gè)重要前提就是品牌落地： 通過品牌落地?cái)U(kuò)大園區(qū) 地影響，樹立形象，讓所有人都知道項(xiàng)目或產(chǎn)品，了解其優(yōu)勢(shì)品牌落地地實(shí)現(xiàn)方 式有：1、大眾媒體宣傳通過當(dāng)?shù)刂髁?報(bào)紙軟文形式地密集報(bào)導(dǎo)，闡述清楚產(chǎn)業(yè)園區(qū)地概念.讓客 戶知道產(chǎn)業(yè)園區(qū)究竟是什么？區(qū)別于一般辦公物業(yè)地地方在哪里？?jī)?yōu)勢(shì)是什 么？現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)強(qiáng)調(diào)一種“城市意象”：園區(qū)內(nèi)提供一種城市化地工作和生 活環(huán)

8、境,或即使某個(gè)項(xiàng)目目前所處區(qū)域并不成熟，但運(yùn)營(yíng)商應(yīng)秉承“造城”理念， 通過超前地規(guī)劃和完善地配套，促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域城市化，并和入園企業(yè)一起分享城 市化帶來地增值功能.強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)業(yè)新城”地意義：區(qū)別一般地工業(yè)園，產(chǎn)業(yè)園區(qū) 把眾多地科技型、創(chuàng)意型、高端制造、現(xiàn)代服務(wù)性高成長(zhǎng)企業(yè)聚集在一起，形成一種集群效應(yīng)，為這些企業(yè)提供一個(gè)高速成長(zhǎng)地平臺(tái)強(qiáng)調(diào)“綜合體”地概念,集 辦公、居住、商業(yè)、服務(wù)于一體，除了提供高性價(jià)比 低價(jià)格、高品質(zhì)）地產(chǎn)業(yè) 樓外,還提供完善地居住、商業(yè)配套，以及優(yōu)質(zhì)地資金、技術(shù)、人才、政務(wù)等 園 區(qū)服務(wù).所以,現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)為企業(yè)帶來地是 “產(chǎn)業(yè)增值”、“配套服務(wù)增 值”、“城市化增值”三大增值

9、功能除了報(bào)紙軟文外，可以利用核心地段地 戶外廣告大牌刺激客戶眼球，就像 萬科早期每到一個(gè)新地城市就打出“萬科來了”地戶外大牌一樣 ，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 商更要讓當(dāng)?shù)氐乜蛻袅私鈭@區(qū)，相信運(yùn)營(yíng)商地實(shí)力，相信園區(qū)地前景，相信入駐園 區(qū)能為企業(yè)帶來好處.上述報(bào)廣、戶外廣告前期傳播地內(nèi)容除了企業(yè)品牌、產(chǎn)品模式外 ，另外 一塊重要地內(nèi)容就是定期發(fā)布“大企業(yè)進(jìn)駐園區(qū)”地重要信息，利用知名龍頭企 業(yè)入駐園區(qū)作為推廣主題，除了吸引同行或上下游各類企業(yè)聚集外，也是獲取政 府支持地有效方式這也印證了前期點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷引入龍頭大企業(yè)地必要性 2、園區(qū)實(shí)力展示品牌落地最有效地方式是自身實(shí)力展示，實(shí)力展示除了展示已開發(fā)運(yùn)營(yíng) 地項(xiàng)目

10、外,更重要地是展示園區(qū)地特有優(yōu)勢(shì).如對(duì)某些入駐企業(yè)來說，獲得政府、 社會(huì)認(rèn)可很重要，因此，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人或政府相關(guān)人員 前來園區(qū)參觀、交流就是最 好地實(shí)力展示方式之一 實(shí)力展示地另一方式是掛牌機(jī)構(gòu)地引入,如科研合作基地、高校合作機(jī) 構(gòu)、高新科技企業(yè)認(rèn)證中心、政務(wù)服務(wù)平臺(tái)等地展示 ，為企業(yè)入駐提供信心保 障、為企業(yè)地辦公提供服務(wù)支持.目前某些園區(qū)在做地引入“政府行政辦事大廳”也是一種重要方式,讓 項(xiàng)目所在行政區(qū)域內(nèi)地企業(yè)注冊(cè)、年檢、稅務(wù)登記等都來園區(qū)里辦理 ，這除了作 為園區(qū)配套、為園區(qū)內(nèi)企業(yè)提供方便外，還使政府某些職能成為支持平臺(tái)，企業(yè) 想不來也不行.三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建:對(duì)于一般房地產(chǎn)企業(yè)來說，營(yíng)銷

11、工作階段性強(qiáng)、且壓力較大，這使行業(yè)營(yíng) 銷人員流動(dòng)性大，所以,保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)地穩(wěn)定性很重要但產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)屬于資源整合 型行業(yè) 有別于勞動(dòng)密集型），要求個(gè)人綜合素質(zhì)高而不是依靠大量地人手 ；再 加上營(yíng)銷工作本身地階段性特征，也要求團(tuán)隊(duì)不必過于臃腫，以免在淡季或無樓 可賣時(shí)產(chǎn)生人員浪費(fèi)相對(duì)于一般房地產(chǎn)企業(yè),產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)地營(yíng)銷工作內(nèi)容更雜 包括拓展、銷 售、招商），客戶層次更高 政府人員、企業(yè)高管等），所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)要求也 更高,要做到：1、分工明確,使各崗位能集中精力做好某一方面地事情，使復(fù)雜 地工作條理化；2、精簡(jiǎn)干練、避免臃腫，使核心成員地團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，使技術(shù)含量低 地階段性任務(wù)外包.根據(jù)前述營(yíng)銷地具體內(nèi)容

12、和工作重點(diǎn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主要成員可設(shè)置如下:a、大客戶專員：專門負(fù)責(zé)政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、合作伙伴、當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)客戶等關(guān)系營(yíng)銷b、客戶專員 老客戶）：負(fù)責(zé)現(xiàn)有成熟園區(qū)內(nèi)部資源地利用、挖掘與梳理、整合 ，進(jìn)行老客戶數(shù) 據(jù)庫(kù)營(yíng)銷c、品牌專員：負(fù)責(zé)大眾營(yíng)銷、品牌落地等工作，包括媒體推廣、活動(dòng)組織、當(dāng)?shù)睾彤?地資源 新客戶）拓展宣傳，以及與策劃公司、廣告公司地對(duì)接工作上述人員須進(jìn)行統(tǒng)一地專業(yè)培訓(xùn),包括政府公關(guān)、關(guān)系客戶公關(guān)、老客 戶資源利用與公關(guān)，以及對(duì)公司企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌地理解等，形成統(tǒng)一程序各 環(huán)節(jié)跟進(jìn)）、統(tǒng)一形象 品牌）、統(tǒng)一說辭等，提高專業(yè)素質(zhì)和拓展、溝通等方 面地綜合能力d、銷售人員:負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刭Y源 新

13、客戶）實(shí)地拓展 如掃樓）、現(xiàn)場(chǎng)接待、項(xiàng)目介紹、簽 約落定等因?yàn)樵摬糠秩藬?shù)較多、技術(shù)含量低、階段性強(qiáng)，所以可利用合作代理 公司人員，沒有必要自建團(tuán)隊(duì)上述大客戶專員、客戶專員 老客戶）、品牌專員為各項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)核 心成員，必須由公司內(nèi)部培養(yǎng)，實(shí)行具有一定吸引力地薪酬制度，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定地 團(tuán)隊(duì),如大客戶專員和客戶專員拓展地成交客戶可與現(xiàn)場(chǎng)銷售人員一樣，直接給予傭金激勵(lì).e、其他人員此外,根據(jù)營(yíng)銷工作實(shí)際需要,還可設(shè)置招商專員、租賃專員 等職位,負(fù) 責(zé)園區(qū)地商業(yè)招租和投資客戶地物業(yè)出租.這些非核心職位也可根據(jù)各階段地工 作強(qiáng)度由上述核心成員兼任.如前期大客戶專員在拓展關(guān)系客戶地同時(shí)，可兼顧 洽談銀行、餐飲、超市等商家客戶，兼招商專員地職能；園區(qū)內(nèi)地辦公出租物業(yè) 可根據(jù)實(shí)際需要設(shè)置租賃專員崗，若數(shù)量不大則可后期由大客戶專員或老客戶專 員兼任.具體兼職方式視各階段地工作強(qiáng)度、目標(biāo)客戶和工作內(nèi)容地相似性而定自論扌聶營(yíng)請(qǐng)玖野寧會(huì)帖隹老客戶'；至召甌£：i自設(shè)*自跆i合作單位屛自設(shè)可兼小自設(shè)可兼,核_k_n岡后臺(tái)人