客戶類型及應對策略

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上 客戶類型及應對策略一，猶豫不決型客戶特點：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的應對策略：這個項目很適合你，你立即做，現在不做將來會后悔等強烈暗示性的話語，有你為他做決定。如果客戶是兩個人會談，如果帶來的那個人很有主見，溝通的眼光集中在那個人身上。二，脾氣暴躁型的客戶特點：一旦有意思不滿，就會立即表現出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味應對策略：用平常心來對待，不能因為對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他三，自命清高的客戶特點：對任何事情都會扮出我知道的表現，不管你的

2、項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你應對策略：恭維他，贊美他，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦他，而是告訴他，我們的優(yōu)勢在哪里，如何去賺錢。四，事故老練型的客戶特點：讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的講解無動于衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你精疲力竭時，你會離開，這是他們對你的對策。應對策略：話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應（肢體語言）來應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產品的功能。五，小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）特點：對你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點不

3、明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當受騙，他們心也比較細，疑心較大，反應速度比較慢應對方式：跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達的東西講清楚，講透，多慘雜分析性的話語，在講解產品時要借助輔助工具，圖標證據來配合，多應用一些話語和列子來增加他的信心，特別多強調產品的附加值及可靠性。六，節(jié)約簡譜型的客戶特點：對于高價位的產品不舍得購買，多年以來的節(jié)約習慣是他們對價位高的產品比較排斥，對產品的挑剔最多，對產品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。應對策略：其實他們并非一毛不拔的人，他們花錢都是在刀刃上，你只要能夠激發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強調一分錢一分貨，將商品的特征解釋

4、清楚，指出價值所在，告知價格不只是價格，還包含了許多其他的成分，搶到產品的生命成本或強調投資回報率，告知對方報酬率高才是重點，否則一切都是浪費。說清楚差價的異議，試探出他們貴賤到底貴了多少，以價差來衡量在服務與產品上的差異，你能做到循循善誘，他們就會很爽快的打開荷包，比如對方以價格為由，拒絕購買你的產品，你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個月中以減少對價格的壓力。七，來去匆匆型的客戶特點：他們的時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間具體講解產品，即使與你說話也是寥寥幾句而已，你占不到他的一分鐘時間。應對策略：多贊美他活的充實和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹角，要直奔主題，抓住重點，沖著他

5、的需求說，你的介紹只要有一點抓住他的吸引力，加上多鼓勵他嘗試購買使用，你就有機會成功。八，理智好辯型客戶特點喜歡與你對著干，和你唱反調以顯示他的能力，他們與自命清高型客戶不同，他們喜歡擺理論，講解大道理，有時明知自己是錯誤的也要與你爭辯，直到實在辯不過了嘴上還是不服輸。應對策略：先承認對方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠懇，讓對方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對方的好感，當對方覺得在你面前有優(yōu)越感時，有對你的產品有一些了解，他就通常會購買，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性就會有機會成功。九，虛榮心強的客戶特點：死要面子型的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊

6、欺騙，一次好讓人覺得他比別人高人一等，好得到別人的賞識與悅目，他們很自大自負，想法很單一，心里放不下一點東西應對策略：多講解產品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著她的心里，多一份認同，他就會拿你當做知己，多講解選擇產品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的產品才有可能讓這群人接受。十，貪小便宜型的客戶特點:無論他們在你面前裝的有多大方，其實他心里都希望你能將產品便宜賣給他甚至免費送給他試用，他們常常會讓你感覺他們并不把產品放在心上，說不定還會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，更本就沒有必要給面子給你，然而你一旦又便宜讓他們

7、討，他們的態(tài)度立即會改變因對策略：如果你發(fā)現她有這樣的傾向，就要告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可以舉列說明不能這樣降價或贈送的理由，也請他們理解，不過接著你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣又便宜可以占，購買就不成問題。十一，八面玲瓏型的客戶特點：這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動，他們屬于社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷尬的現象因對策略：不要講得太多，在他們有好的態(tài)度的時候拿出訂單來，這時就可以馬上測出對方是否有心購買，千萬不要太順從他們的意思，講解產品的特點時不妨

8、動作大一點，手勢多一點，牢牢抓住他們的注意力，不必擔心他們沒興趣多聽你說，當他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時候，你的產品就能順理成章的銷售出去十二，滔滔不絕型的客戶特點：有些人天生就是話多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，他都會放大來說，不說出來他就會不高興，甚至有些事物他并不了解也會憑空設想，信口開河的大說一通，也不管別人是否愿意挺，嘴上痛快就行應對策略：讓他們去說，不妨充當一個忠實的聽眾，等他說累了說到高興為止，但是在聽得過程中需要把握好時機插入你對產品的介紹，想成功的銷售成產品對他們這類人需要順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷售產品給對方十三，沉默羔羊型的客戶特點：這類客戶會仔細聽我們講解產品和公司，在傾聽的過程中會不時的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產品咨詢，他們保持沉默主要是因為他們心