KTV營(yíng)銷(xiāo)方案.doc

1、量販?zhǔn)終TV淡季營(yíng)銷(xiāo)方案一、活動(dòng)目的：針對(duì)目前KTV 在春節(jié)旺季后的衰退季節(jié)3 月份，本公司業(yè)績(jī)直線(xiàn)下降，為了能夠在淡季提高營(yíng)業(yè)額，必須在 3 月 4 月期間做出適合消費(fèi)者的企劃活動(dòng)，來(lái)促進(jìn)引導(dǎo)消費(fèi)者的再次消費(fèi)，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，在3 月 4 月期間是所有KTV 淡季的季節(jié)，但是在此期間我們需要考慮的是，淡季不代表沒(méi)有業(yè)績(jī)，我們目前需要做到的是如何在淡季期間通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)將分流到其他KTV 的消費(fèi)者聚攏在* ，由此聚攏而提高業(yè)績(jī)，增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額，具體此次目的有三點(diǎn)，第一給于消費(fèi)者更多的附加值，第二推行促銷(xiāo)活動(dòng)促進(jìn)消費(fèi)者再次消費(fèi)，第三與其他KTV 進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，讓消費(fèi)者明顯感覺(jué)到* 與其他 KTV 的不

2、同，盡顯* 的性?xún)r(jià)比二、活動(dòng)對(duì)象：從目前來(lái)看，本KTV 主要的上客營(yíng)業(yè)時(shí)間段分為下午場(chǎng)和晚場(chǎng)兩個(gè)主要時(shí)段， 很明顯針對(duì)下午場(chǎng)的客人在寒假期間以學(xué)生為多數(shù)，但寒假過(guò)后明顯直線(xiàn)衰退，但下午場(chǎng)還是以學(xué)生群體為主，晚場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)以工薪階級(jí)、青年為主，年齡一般在25-40 歲之間，因此這是我們本次活動(dòng)的最主要的兩個(gè)消費(fèi)群體，這些群體也就是我們最主要的促銷(xiāo)目標(biāo)，所以我們要針對(duì)此類(lèi)消費(fèi)群體開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略三、思路分析：1 、營(yíng)銷(xiāo)整體分析消費(fèi)群體形態(tài)分析及問(wèn)題所在1、 沒(méi)有來(lái)過(guò)* 的消費(fèi)者如何宣傳，如何引導(dǎo)？2、 K 歌會(huì)選擇* 的消費(fèi)者給消費(fèi)者留下的是什么，如何保持好的印象？3、來(lái)過(guò)以后還會(huì)選擇來(lái)的消費(fèi)者為什么他

3、還會(huì)來(lái)，怎樣才能吸引他再次消費(fèi)？根據(jù)以上三種形態(tài)，我們能要在不同時(shí)間不同階段來(lái)完成，目前我們需要解決的是2、 3 問(wèn)題， 保住現(xiàn)在的客戶(hù)群體是我們首要任務(wù)，引誘再次消費(fèi)是最終任務(wù)，至于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)可考慮在穩(wěn)住現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上可以進(jìn)行考慮1、 如何讓已經(jīng)選擇* 的消費(fèi)者能夠得以滿(mǎn)足，留下良好的印象？消費(fèi)者得以滿(mǎn)足最主要的是體現(xiàn)在我們的性?xún)r(jià)比上，他們需要的是什么，我們需要的是什么，他們付出了想得到需要的，我們能否滿(mǎn)足？我們做到了消費(fèi)者能否接受？這是我們考慮和研究的主要問(wèn)題A、客人選擇 K歌，首先要有好的環(huán)境和設(shè)備B 、我們能否提供周到的服務(wù)，能否熱情對(duì)待每一個(gè)客人，服務(wù)品質(zhì)C、能否給客人帶來(lái)快樂(lè)，能否

4、滿(mǎn)足客人的要求D 、能否與客人產(chǎn)生互動(dòng)，給客人帶來(lái)更多的附加值，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛2、 如何讓刺激消費(fèi)者，控制消費(fèi)者在下次選擇K 歌再次選擇* ？當(dāng)消費(fèi)者嘗試過(guò)*KTV 后，會(huì)給他們留下什么印象，他們是高興而歸，還是失落而回，在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的情況中，我們除了好的設(shè)備和環(huán)境及高品質(zhì)的服務(wù)，我們還有什么能激發(fā)客人會(huì)選擇K 歌，第一就想到* ，這些是我們需要研究的問(wèn)題所在A、我們所有的一切有沒(méi)有發(fā)揮到最高的水準(zhǔn)，設(shè)備、環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)品？B 、我們所提供的一切，客人是什么樣的感覺(jué)，客人會(huì)怎么評(píng)價(jià)他的這次消費(fèi)？C、我們給予客人的是什么，有沒(méi)有得到意外的附加值，如何引誘下次消費(fèi)？D 、下次消費(fèi)他還會(huì)來(lái)嗎，有什么值

5、得他來(lái)的地方，下次來(lái)能享受到什么?2、活動(dòng)方案分析針對(duì)以上問(wèn)題的分析，我們要進(jìn)行匹配分析，制定出適合客人的企劃活動(dòng)來(lái)刺激每一種心里因素，以便確保每一步在我們的掌握之中1、針對(duì)本次消費(fèi)的客人針對(duì)本次消費(fèi)的客人，首先我們要確保我們能夠發(fā)揮出現(xiàn)有最高品質(zhì)的硬件及軟件音響設(shè)備、環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)品是首要環(huán)節(jié)，也是最直觀的，只有滿(mǎn)足了這一切的情況我們才能做到最基本的穩(wěn)住現(xiàn)有的客人，但是在這的基礎(chǔ)上我們要能夠讓客人感覺(jué)到更多的附加值及與客人進(jìn)行互動(dòng)，這樣才能給客人留下更好的印象，真正感受“性?xún)r(jià)比 ”A、現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)贈(zèng)送爆米花，爆米花無(wú)限量供應(yīng)（附加值）B 、凡是消費(fèi)的客人均可參加抽獎(jiǎng)（意外附加值）2、引誘再次消費(fèi)

6、的客人引誘再次消費(fèi)，首先要確保消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)可快樂(lè)的情況下，否則不可能會(huì)再次消費(fèi)，因此與上個(gè)環(huán)節(jié)有很重要的關(guān)聯(lián)性，在滿(mǎn)足客人本次消費(fèi)的情況下我們要讓客人再次消費(fèi)會(huì)選擇 * ，必須主動(dòng)出擊進(jìn)行刺激消費(fèi)者心理，給客人一種我們這里有他需要或者屬于他的東西的感覺(jué)A、讓客人擁有一些可下次使用的優(yōu)惠券及贈(zèng)品（不用白不用）B 、連續(xù)消費(fèi)可獲得我們提供的積點(diǎn)禮品（禮品誘惑）C、 消費(fèi)滿(mǎn)多少金額送小吃禮品或者酒水券（促進(jìn)消費(fèi)）四、 活動(dòng)主題：快樂(lè) K 歌、 * 意外不斷 驚喜不斷1、 香噴噴爆米花，即日起無(wú)限量供應(yīng) 2、 開(kāi)包廂即可參加抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率 95%3、 超市購(gòu)物滿(mǎn)88元起就送4、 夜場(chǎng)啤酒派對(duì)，賣(mài)多少送多

7、少 唱歌免費(fèi)、贈(zèng)送酒水、飲料小吃、包廂打折、好禮不斷，一切都在你手中五、活動(dòng)方式：具體活動(dòng)方式如下：1、爆米花無(wú)限量供應(yīng)凡開(kāi)包廂均可無(wú)限量獲得爆米花，客人開(kāi)包廂后，有服務(wù)員直接進(jìn)行派送至包廂，并告訴客人，本公司目前搞活動(dòng)，爆米花無(wú)限量供應(yīng)，如果您吃完了還需要，我們可以繼續(xù)為您供應(yīng)?。ň唧w預(yù)算附表1 ）2、抽獎(jiǎng)活動(dòng)客人在開(kāi)包廂后，均有一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，客人開(kāi)房后，由總臺(tái)人員提示客人進(jìn)行抽獎(jiǎng)，并告知客人目前本公司有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，您可以試下手氣，中獎(jiǎng)率95%，客人中獎(jiǎng)后可到兌獎(jiǎng)處進(jìn)行兌獎(jiǎng)（具體預(yù)算附表2）3、 超市購(gòu)物滿(mǎn)88元就送為了促進(jìn)超市消費(fèi)，我們可選擇性的分時(shí)段贈(zèng)送，推行超市套餐、例如超市消費(fèi)滿(mǎn)88

8、元贈(zèng)送啤酒2 瓶，消費(fèi)滿(mǎn)188 元贈(zèng)送紅酒一瓶，消費(fèi)滿(mǎn)288元贈(zèng)送珍藏紅酒套餐1 份，由于成本估算，該活動(dòng)還需進(jìn)一步測(cè)算（具體預(yù)算附表3）4、 夜場(chǎng)啤酒，買(mǎi)多少送多少為了提升夜場(chǎng)的上客率，可以給消費(fèi)者營(yíng)造出夜場(chǎng)消費(fèi)去* 最劃算的概念，凌晨12 點(diǎn)以后夜場(chǎng)啤酒銷(xiāo)售我們降低利潤(rùn)，以走量為主，在原價(jià)10 元的基礎(chǔ)上進(jìn)行推行買(mǎi)多少送多少，來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，有超市人員根據(jù)銷(xiāo)售小票進(jìn)行派送（具體預(yù)算附表4）六、活動(dòng)時(shí)間1、 香噴噴爆米花，即日起無(wú)限量供應(yīng)成任何時(shí)間，只要開(kāi)包廂的客人即可享受無(wú)限量供應(yīng)，不限人數(shù)不限量2、開(kāi)包廂即可參加抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率95%晚場(chǎng) 8 點(diǎn)至凌晨12 點(diǎn)期間，開(kāi)包廂就有資格參與抽

9、獎(jiǎng)3、超市購(gòu)物滿(mǎn)88元就送任何時(shí)段只要超市購(gòu)物滿(mǎn)88 元起就可得到不同的贈(zèng)送4.夜場(chǎng)啤酒派對(duì)，賣(mài)多少送多少凌晨 12 點(diǎn)以后開(kāi)始，以電腦小票時(shí)間為準(zhǔn)七、廣告宣傳配合方式1、 店堂海報(bào)宣傳店堂明顯處進(jìn)行X 展架及海報(bào)張貼，內(nèi)容以突顯噱頭為主，刺激客人進(jìn)一步了解2、 包廂宣傳單宣傳印制宣傳單，在所有進(jìn)包廂的客人都能輕易了解到具體活動(dòng)的內(nèi)容3、 電視字幕宣傳滾動(dòng)播出活動(dòng)主題，進(jìn)行提醒消費(fèi)者活動(dòng)進(jìn)行中4、 轉(zhuǎn)角廣告宣傳主要制造噱頭，可適當(dāng)夸大，利用圖案及文字結(jié)合，宣傳活動(dòng)性?xún)r(jià)比5、 服務(wù)員推廣宣傳所有人員需掌握所有活動(dòng)內(nèi)容及流程，能夠耐心詳細(xì)的為客人進(jìn)行解答八、前期準(zhǔn)備1、 人員安排所有活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)都

10、要有專(zhuān)人進(jìn)行負(fù)責(zé)和進(jìn)行監(jiān)督，以便于及時(shí)的調(diào)整不足之處2、 物質(zhì)準(zhǔn)備所有活動(dòng)所需物質(zhì)都要提前備貨，以便活動(dòng)所需物品能夠正常保障的派發(fā)3、 現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)布置必須做到一定的氛圍，所有明顯處都必須突出活動(dòng)的主題4、 實(shí)驗(yàn)方案起初可進(jìn)行測(cè)試實(shí)驗(yàn)，了解活動(dòng)的推展及客人的反應(yīng)度，以便及時(shí)的不足及調(diào)整九、中期操作及觀察1、 活動(dòng)的流暢度活動(dòng)的推行聯(lián)動(dòng)性很重要，每個(gè)還擊都必須按照計(jì)劃及要求到位，做到整個(gè)活動(dòng)的流程度，各環(huán)節(jié)能夠銜接，保障所有問(wèn)題能夠得以解決2、 客人的反應(yīng)及感受在活動(dòng)推行期間，尤其是起初，要多進(jìn)行搜集了解客人的反應(yīng)度，以便能夠找出問(wèn)題原因，來(lái)滿(mǎn)足客人的一些需求及留下良好的印象3、 現(xiàn)場(chǎng)操作的漏洞現(xiàn)場(chǎng)所有管理人員都必須了解整個(gè)活動(dòng)的操作流程，時(shí)調(diào)整，以便做到合理的控制成本及各個(gè)環(huán)節(jié)一旦發(fā)現(xiàn)活動(dòng)種存在的弊端和漏洞需及十、后期操作及跟進(jìn)1、進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì) 活動(dòng)開(kāi)始后，每天要進(jìn)行報(bào)表等級(jí)，反應(yīng)該活動(dòng)的所有情況，派發(fā)，贈(zèng)送，包廂數(shù)，反應(yīng)意見(jiàn)等所需資料，