銷售落地培訓(xùn)內(nèi)容及心得匯編

1、銷售落地培訓(xùn)內(nèi)容及心得A. 銷售語錄：a) 當(dāng)你把自己當(dāng)做學(xué)生時，老師就會自動出現(xiàn)；b) 空杯才能裝滿，放下才能拿起；c) 大客戶用心，小客戶用巧；d) 要想讓結(jié)果與眾不同，必須是行為與眾不同；e) 客戶不喜歡被推銷，只喜歡被建議；f) 銷售是情緒的轉(zhuǎn)移、信息的傳遞、體力的說服；g) 所有成功的銷售都是從廢話開始的（廢話等于客戶感興趣的話題）；理性客戶：話少、尖銳、回應(yīng)互動少、邏輯性強；視為專家請教，用數(shù)字工藝材質(zhì)講解、挖掘需求；感性客戶：多總結(jié)，幫客戶做決定，多贊美、男人當(dāng)軍人、女人當(dāng)老師，強勢成交；h) 待人接物影響產(chǎn)品品質(zhì)（車位等待、VIP專屬車位、咖啡機、功夫茶、藥箱）；i) 不要臉，

2、世界都是你的；j) 看上去專業(yè)比專業(yè)更重要；k) 只有成交客戶，才能幫助客戶；l) 銷售不做鮑魚餡的包子，做看上去好的披薩；m) 銷售的真相是拒絕，有拒絕才有銷售；n) 同等服務(wù)比附加值；o) 只要一定要，全世界都會為你讓路，只要開始，永遠不晚；p) 愛一旦增加，成交就會順其自然；B. 電銷邀約開場白：a) 一句話的專業(yè)定位（專家標簽-裝修顧問）b) 能帶來的好處和利益c) 用選擇式問題約見面（二擇一）C. 銷售的本質(zhì)永遠站在客戶角度影響對方接受建議的過程，讓對方舒服買：感覺 賣：好處 銷：自己 售：觀念待人接物自我介紹廢話信任需求介紹產(chǎn)品解決問題成交轉(zhuǎn)介紹新客（陌生客戶）散客（知情客戶）?？?/p>

3、（信任客戶）貴客（成交客戶）廣告解決知道問題（開始）公關(guān)解決喜歡問題（加深）銷售解決購買問題（行動）品質(zhì)解決客戶忠誠問題（持續(xù)）VIP客戶：資源性客戶、持續(xù)購買客戶、銷售型客戶D. 電銷邀約常見異議處理：a) 沒時間特別能理解您某先生/女士，我們忙來忙去無非都是為了家庭，裝修是很耗時間和精力的。正是因為您忙，所以我才電話給您的，我相信有了我的出現(xiàn)一定會幫您省時、省心、省力的幫您解決裝修方面的困擾。您看是今天還是明天花抽個10分鐘的時間見個面，如果您真的覺得不合適我以后再也不打您的電話。b) 沒興趣、不需要沒興趣很正常，因為您還不夠了解，一開始我們很多客戶都這樣說。但到后來呢，不僅在我們公司定了

4、而且還介紹了很多親朋好友來定。有興趣都是從沒興趣開始的，品冠的優(yōu)勢（從業(yè)多少年，服務(wù)多少客戶），我相信您在了解品冠之后一定會感興趣。c) 不著急、沒到時間我特別能理解，裝修是一件很繁瑣的事情。我有一個朋友，一開始也說不著急跟您一樣。但所有的事情都放一起會很倉促，隨便找了一家裝修公司，結(jié)果不到一年時間開始出現(xiàn)問題。所以，在裝修之前要確認一下設(shè)計的方案。我們公司有好幾戶（客戶見證），您提前過來做一個了解，我相信對您后期的裝修會有很好的參考意義。d) 你怎么知道我的電話一聽就知道您您接到類似的電話特別多，實際是怎么知道您電話并不是最重要的，您不必擔(dān)心今天給您電話并不是給您推銷任何產(chǎn)品，只是站在一個裝

5、修更專業(yè)的角度為您提供更專業(yè)的服務(wù)?？蛻粢娮C（就近原則）e) 我已經(jīng)定了非常恭喜您，真的很可惜沒有第一時間讓您了解我們品冠的優(yōu)勢，您現(xiàn)在沒有定我們家沒有關(guān)系，如果在裝修期間遇到任何的困惑，都可以直接撥打我的電話。我在這個行業(yè)已經(jīng)3年了，我相信從更專業(yè)的角度會給您一些更好的建議。如果您真的沒定的話，我強烈建議您一定要來我們品冠做一個了解和比較，我相信從專業(yè)的角度會給您更好的建議，您看是明天上午還是下午？f) 我再考慮考慮裝修是件大事，考慮是應(yīng)該的，如果我是您的話也會考慮一下的。某某某先生/女士通過我們幾次的交流和溝通，您對我們的設(shè)計、方案、風(fēng)格、主材都已經(jīng)認同了，您主要考慮哪方面呢？（停頓）您就

6、實話告訴我吧，請問是因為價格的問題嗎？我是真心的為您好，如果真是價格問題，我們最好當(dāng)面溝通一下，最多花您20分的時間，您看是今天下午還是明天上午呢？g) 價格太貴您的心情我特別能理解，如果單看價格的話您有這種感覺很正常，價格固然重要，但比起價格更為重要的是我們的設(shè)計方案、主材、施工工藝是不是您想要的。適合您的才是最好的，您覺得對嗎？如果以上幾點不適合您，免費送您都不會要，您說對嗎？（后悔的故事）如果真的是價格問題的話，最好當(dāng)面做個溝通和確認，最多占您20分鐘時間，您看是明天上午還是下午？h) 這事我不管，需要比較一下裝修是一家人的事，尊重是相互的。品冠在泰興服務(wù)了250家客戶，并且在您的小區(qū)有

7、樣板房，效果做的特別的棒，不管您家誰做主都沒關(guān)系，最終裝修是一定要裝的，關(guān)鍵是選擇哪家公司，所以我建議您來我們品冠做一個了解和比較，也不是件壞事。做您的愛人很幸福，冒昧問您一下您愛人的電話是138*i) 直接報價和方案謝謝您的時間，如果現(xiàn)在直接把方案和報價發(fā)您，是對您的不負責(zé)任，因為裝修從設(shè)計、工藝、主材等等方面，每個環(huán)節(jié)都有可能影響整體的裝修效果。如果真的出了問題，對您對我們公司都是不負責(zé)任的，所以我建議當(dāng)面溝通 ，您看是今天下午還是明天下午呢？E. 銷售的七大步驟：a) 尋找潛在客戶（有錢有權(quán)有需求）關(guān)鍵：量變引起質(zhì)變b) 初次接觸（9大步驟）i. 微笑熱情的問候ii. 重復(fù)名字四次iii

8、. 注意握手方式iv. 建立良好的眼神溝通（60cm-120cm）v. 語速和音量同頻90秒（模仿肢體語言）vi. 尋找共同點（同流-交流-交情-交心-交易）vii. 真誠的贊美（及時、具體、閃光點）viii. 放松ix. 使用開門見山的陳述方式（首先非常感謝您能抽出時間和我見面，我們把這次見面當(dāng)做是一次共同的探討和交流，我的意思是作為品冠裝飾的專業(yè)顧問，我的職責(zé)就是第一時間讓你了解我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，如何更好的幫到你，所以，在接下來的交流過程中，希望你不要介意我做一些筆記）c) 發(fā)現(xiàn)需求問答案是YES的問題，問的每個問題都要圍繞成交展開黃金6問：i. 問開始ii. 問興趣iii. 問需求iv

9、. 問痛苦v. 問快樂vi. 問成交黃金發(fā)問技巧：Ø XX先生/女士，您裝修是自己住還是父母/孩子??？面積多大？房子在什么位置？Ø 您之前是自己裝的還是請裝修公司裝的？效果怎么樣？Ø 關(guān)于這次裝修您有什么具體的要求？您準備裝什么樣的風(fēng)格？（中式、北歐、現(xiàn)代還是？）Ø 除了這些要求外，您還有沒有其他特殊要求（設(shè)計、材料、改造、房間布局）Ø 裝修是件大事，除了我們的專業(yè)設(shè)計、施工外，選擇健康環(huán)保的裝修材料，也是非常重要的，你說是嗎？Ø 對于您家房子的布局和裝修材料的選擇，您有哪些要求？Ø 在之前的裝修中從設(shè)計、選材、施工等方面還

10、有哪些令您不滿意的呢？Ø 裝一個自己滿意且喜歡的家，一方面取決于您和設(shè)計師前期的溝通，更重要的是選一個放心可靠的裝修公司，這樣既可以節(jié)省成本，又可以省心省力的獲得您想要的裝修效果。您說對嗎？Ø 在過去的裝修過程中，有沒有因為設(shè)計、施工等原因給您帶來一些經(jīng)濟上的損失和生活上的不便呢？Ø 實際上這些損失和不便完全可以避免，如果我們因為價格誤選了一家不負責(zé)任的裝修公司，不僅會浪費您的錢，耽誤您入住的時間，更重要的是對我們家人的身體也會造成很大的傷害，您說對嗎？Ø 價格固然重要，但健康更重要！裝修從前期設(shè)計、選材到后期施工每個環(huán)節(jié)都非常重要；如果我們因為價格的問

11、題，導(dǎo)致主材質(zhì)量、環(huán)保不達標，到最后整體效果不夠理想，這樣即使免費給您設(shè)計施工，我相信您也不會選擇的，您說對嗎？Ø 您希望什么時間入??？您對于這次裝修整體的預(yù)算是怎么規(guī)劃的？Ø 我們品冠裝飾專注于家庭裝修3年的時間，泰興上百家庭的選擇，選擇我們就是選擇了安全、環(huán)保、健康、高效；相信您的選擇一定是明智的，您是轉(zhuǎn)賬還是刷卡？d) 產(chǎn)品介紹材質(zhì)有故事，工藝有數(shù)據(jù)銷售高手就是講故事的高手（嫌價格高，講后悔故事，放大痛苦）（優(yōu)柔寡斷，講開心故事，放大好處）把好處說夠，把痛苦說透e) 解除顧慮當(dāng)客戶無顧慮無拒絕的時候，都是在做講解工作，當(dāng)客戶有顧慮的時候，才是銷售的開始黃金4部曲：i.

12、 緩沖（認同）ii. 探尋（洞悉客戶背后的意思）iii. 聆聽（換位思考）iv. 回答（最好的回答是反問，解決問題）f) 成交（關(guān)鍵在于敢于成交）成交總在7次以后銷售的靈魂：信念g) 轉(zhuǎn)介紹經(jīng)常出現(xiàn)、時而表現(xiàn)、動之以情曉之以理F. 銷售的道a) 把心放在客戶身上i. 關(guān)心客戶家屬永遠比關(guān)心他本人更重要；ii. 真正的營銷不是滿足客戶需求，而是創(chuàng)造客戶需求，隨時隨地讓客戶感覺到驚喜；iii. 客戶的成交永遠發(fā)生在驚喜點而不是滿意點；b) 專業(yè)對接i. 專業(yè)的外表ii. 專業(yè)產(chǎn)品知識（雜家）iii. 簡單的語言和行為做到極致c) 消極詞語轉(zhuǎn)變?yōu)轺攘υ~語：簽單確認 首付款前期投資 傭金服務(wù)費 謝謝恭喜購買擁有 月付月投資 客戶服務(wù)對象花錢投資 銷售或賣幫他們得到 約定順便拜訪合同文本協(xié)議 拒絕顧慮 更便宜更經(jīng)濟問題挑戰(zhàn) 買賣機會 準客戶潛在客戶給客戶驚喜案例：1) 喬遷送綠植2) 朋友圈瘋狂點贊轉(zhuǎn)發(fā)3) 生日送定制禮物（客戶服務(wù)年，復(fù)印身份證）4) 根據(jù)興趣愛好組織客戶友誼比賽5) 生病探望客戶維護方式：天：每隔3天跟蹤聯(lián)系（特定人群、需求愛好、持續(xù)準時、署名、離店信息）周：回訪電話（從開工到完工照片收集打?。┰拢好吭鹿?jié)日（定制手寫賀卡）季：售后服務(wù)（家訪隨手禮）年：年度會議，邀VIP客戶參加（客戶見證，儀式感：客戶走紅地毯、