燒烤店?duì)I銷策劃書

1、沂東嘉苑營銷策劃書2013年12月8日目 錄引言第一部分 市場(chǎng)解構(gòu)基本描述項(xiàng)目介紹第二部分 市場(chǎng)可行性分析第三部分 消費(fèi)者定位產(chǎn)品定位價(jià)格策略賣點(diǎn)梳理第四部分 經(jīng)濟(jì)效益分析銷售目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)第五部分 營銷策劃項(xiàng)目營銷推廣策略引 言燒烤是國內(nèi)主營餐飲業(yè)態(tài)之一，燒烤的餐飲形式已成為深受廣大消費(fèi)者喜歡的烹調(diào)方式。街頭巷尾、車站、碼頭、商場(chǎng)、旅游景點(diǎn)到處可見，燒烤的香味及不同口味的調(diào)料,誘惑著人們的食欲，再加上眾多的可烤食物取之不盡,用之不竭,使燒烤保持了經(jīng)久不衰的市場(chǎng)。各國特色燒烤的發(fā)展，讓燒烤技藝得到不斷融合與創(chuàng)新，燒烤成了休閑生活、流行文化的新標(biāo)志。融聚東西方燒烤精華而自成體系的品牌燒烤，已經(jīng)成為

2、時(shí)尚都市的靚麗風(fēng)景。隨著時(shí)下人們對(duì)健康意識(shí)的升級(jí)，健康的飲食觀念，綠色觀念已經(jīng)開始被人們廣泛提倡。而最近，在一向被人們認(rèn)為吃多了有害健康的燒烤美食業(yè)里，將燒烤美食也引向了健康化的發(fā)展道路！為許多倡導(dǎo)健康美食的消費(fèi)者所稱贊！許多人都將燒烤視為好吃卻又不敢多吃的美味。燒烤既融合了無煙炭烤、鐵板燒、涮燙，以及冰品、果飲等于一體，五味調(diào)和，又葷素搭配，去火去膩，吃的科學(xué)，吃得滋補(bǔ)，吃得口味協(xié)調(diào)，吃得營養(yǎng)均衡，吃得舒心健體。要從根源上徹底消除了人們對(duì)“煙熏炭烤”的恐懼！真正做的綠色燒烤?，F(xiàn)今社會(huì)上流行燒烤聚會(huì)，他們?nèi)鍌€(gè)人抑或更多的人聚在一起放松工作、學(xué)習(xí)、家庭壓力，暫時(shí)拋下煩惱，享受朋友間的溫馨。燒烤

3、可能是人類最原始的烹調(diào)方式，一般來說，燒烤是在火上將食物（多為肉類）烹調(diào)至可食用，因此亦有稱此為烤肉?，F(xiàn)代社會(huì)，由于有多種用火方式，燒烤方式也逐漸多樣化，發(fā)展除各式燒烤爐、燒烤架、燒烤醬等。隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高，人們不僅僅滿足于解決食欲上的需求，而是對(duì)于精神上的要求更多，他們需要一種放松的氛圍，需要真誠的服務(wù)，追求店家的尊重，追求食品安全又可口。燒烤食品因其自然純樸的做法和原始野味的味道，成為人們?cè)絹碓较矏鄣氖称分弧拘袠I(yè)雖然火爆，但真正有特色，能吸引回頭客的特色燒烤卻不多見。特別在夏天，夜晚外出休閑的人越來越多，那么品嘗燒烤小吃是人們一個(gè)不可或缺的活動(dòng)，所以開一家有特色有風(fēng)格、

4、綠色健康的燒烤店會(huì)有不錯(cuò)的市場(chǎng)收益。第一部分 市場(chǎng)解構(gòu)一、項(xiàng)目背景燒烤是國內(nèi)主營餐飲業(yè)態(tài)之一，不論在城鄉(xiāng)、集貿(mào)市場(chǎng)、大街小巷、公園、小區(qū)，還是夜市與休閑小吃攤點(diǎn)，燒烤及休閑小吃隨處可見，它已成為眾多消費(fèi)者飲食中不可缺少的一部分，造就了一個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。約上幾個(gè)朋友圍桌而坐，叫上冰涼的鮮啤，邊烤邊吃，邊喝邊聊，四溢的燒肉香加上“滋滋”的烤肉聲，都是令人垂涎欲滴的理由，足以讓每一位美食家按耐不住。隨著燒烤餐飲行業(yè)的火爆，其經(jīng)營方式也在向著兩個(gè)方向發(fā)展，一個(gè)是保持街頭巷尾的燒烤，其二是飯店式集約化燒烤。二、項(xiàng)目介紹1、項(xiàng)目名稱：特色環(huán)保燒烤店；2、項(xiàng)目地址：民主路與濱河?xùn)|路十字路口往南路東，同濟(jì)盛

5、世家園沿街商鋪；3、項(xiàng)目投資：3、項(xiàng)目周邊：本店鋪位于臨朐核心住宅區(qū)，交通方便，人口密集，客流量大，停車便利。背靠盛世家園小區(qū)，對(duì)面是沙灘公園、濱河公園，緊鄰金誠大酒店、縣直幼兒園、外國語學(xué)院等。第二部分 市場(chǎng)可行性分析一、市場(chǎng)定位二、行業(yè)現(xiàn)狀三、政策情況四、競(jìng)爭(zhēng)分析1、御景花園沿街2、龍韻文化城對(duì)面沿街3、新世紀(jì)沿街二、SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)（S）（1）環(huán)境優(yōu)勢(shì)：隨著人們生活水平的提高，健康和環(huán)保的理念深入人心，沂山鎮(zhèn)政府為評(píng)選國家5A級(jí)風(fēng)景區(qū)，將所有的廠礦企業(yè)封停外遷，杜絕了空氣、水等自然資源的污染，真正打造了綠色、健康、生態(tài)居住環(huán)境；（2）地段優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目地塊位于沂山鎮(zhèn)址規(guī)劃區(qū)，緊鄰沂山鎮(zhèn)政

6、府，各種新建項(xiàng)目和配套設(shè)施將逐步完善成熟；（3）交通優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目地塊緊鄰227省道，南面有青臨高速沂山下口，對(duì)外交通便捷；（4）產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)：本項(xiàng)目是附近在建項(xiàng)目中唯一能辦理房產(chǎn)證的項(xiàng)目，可以辦理按揭貸款，刺激銷售；（5）后發(fā)優(yōu)勢(shì)：本項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)樾陆ǔ菂^(qū)，各種市政配套和規(guī)劃可以從一個(gè)較高的起點(diǎn)進(jìn)行，而無任何歷史遺留的負(fù)擔(dān)，這樣可以使設(shè)計(jì)、規(guī)劃從一個(gè)科學(xué)合理的角度出發(fā)。2、劣勢(shì)（W）（1）地塊小，難以形成規(guī)模，內(nèi)部景觀建設(shè)受到一定的影響；（2）這是我公司成立以來第一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，經(jīng)驗(yàn)上存在不足；（3）容積率的限制，導(dǎo)致本項(xiàng)目人口密度較大，影響住戶的居住檔次。3、機(jī)會(huì)（O）（1）沂山鎮(zhèn)外出務(wù)工者較

7、多，而且收入也在逐年增加，使村民購買力得到有效提高；（2）目前當(dāng)?shù)刈≌⑸虡I(yè)房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品較為單一，這就為本案細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，提供差異化產(chǎn)品，順利入市提供了較大的契機(jī)；（3）本地家庭年輕人成家多會(huì)另購新房，為市場(chǎng)提供了有效的客源；（4）本地城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，人口向鎮(zhèn)區(qū)集中，居住向社區(qū)集中，為房產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供了有利的支撐。4、威脅點(diǎn)（T）（1）近年來沂山經(jīng)濟(jì)有了很大的發(fā)展，居民收入有了較大增長，單相對(duì)而言沂山本地居民對(duì)房價(jià)的承受力還相當(dāng)有限，而購買力較強(qiáng)的客源選擇在臨朐縣城投資購房可能性較大；（2）區(qū)域住宅三級(jí)市場(chǎng)并不活躍，購房自用仍然是沂山居民的主要購房目的，同時(shí)對(duì)房產(chǎn)的增值保值作用無明確認(rèn)識(shí)，房

8、地產(chǎn)投資意識(shí)薄弱；（3）宏觀調(diào)控政策的影響：隨著政府通過金融手段與政策控制度房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控力度的加大，市場(chǎng)操作部成熟的地區(qū)受到較大沖擊，居民形成房價(jià)遲早要降的判斷，加劇了持幣觀望心態(tài)的出現(xiàn)；（4）沂山鎮(zhèn)本身對(duì)周邊地區(qū)輻射力較小，客源局限性較大。第三部分 消費(fèi)者分析一、消費(fèi)者定位與分析通過對(duì)市場(chǎng)的分析，確定產(chǎn)品走中檔偏高的路線，客源定位為20-35歲的公務(wù)員階層、當(dāng)?shù)馗辉ｋA層、工薪階層、返鄉(xiāng)置業(yè)者四大主力群體。同時(shí)我們也應(yīng)看到，鑒于本項(xiàng)目屬性，市場(chǎng)客戶定位方面應(yīng)盡可能擴(kuò)大客源，現(xiàn)從區(qū)域上逐一分析：1、客源區(qū)域一級(jí)區(qū)域：沂山鎮(zhèn)政府附近區(qū)內(nèi)；二級(jí)區(qū)域：沂山鎮(zhèn)政府附近社區(qū)以外的其他鄉(xiāng)及車程在1小時(shí)內(nèi)的

9、周邊城鎮(zhèn)；三級(jí)區(qū)域：輻射本市及本省。2、客源職業(yè) 私營業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營者； 沂山鎮(zhèn)在外務(wù)工者； 沂山鎮(zhèn)本地政府公務(wù)員； 學(xué)校、醫(yī)院、銀行等企事業(yè)職工； 沂山鎮(zhèn)本地效益較好的企業(yè)職工； 富裕進(jìn)城的農(nóng)民。3、客源購房目的 新增型：新婚或分家的購房，拆遷購房，外出務(wù)工返鄉(xiāng)購房； 改善型：改善原有住宅環(huán)境和居住層次的； 度假型：高收入人群，看重沂山風(fēng)景區(qū)綠色環(huán)保的生態(tài)環(huán)境，用來養(yǎng)老度假； 工作型：因?yàn)楣ぷ髟騺硪噬芥?zhèn)大關(guān)社區(qū)，為了工作方便的人群。4、吸引客源種類 以個(gè)體買家為主，集團(tuán)客戶為輔； 立足于中高收入階層，爭(zhēng)取吸引工薪階層。二、目標(biāo)消費(fèi)群購買心理及行為分析第三部分 經(jīng)濟(jì)效益分析一、銷售目標(biāo)階段第

10、一階段第二階段第三階段第四階段時(shí)間段2014年2月1日-3月底2014年4月初-2014年5月底2014年6月初-7月底2014年8月初-9月預(yù)定成交（戶）1524156銷售率254025%10%二、財(cái)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃投資額：170.00萬元，住宅按銷售價(jià)2680.00元/ m²計(jì)算，車庫按2000.00元/ m²計(jì)算。時(shí)間階段指標(biāo)第一階段第二階段第三階段第四階段合計(jì)住宅銷售面積（平米）1597.502556.001597.50639.006390.00車庫銷售面積（平方）319.50511.00319.50127.801278.00銷售額（萬）492.00787.00192.0

11、0197.001968.00第四部分 營銷策略一、產(chǎn)品定位1、品質(zhì)定位根據(jù)對(duì)周圍競(jìng)爭(zhēng)樓盤及該區(qū)域客戶潛在市場(chǎng)的判斷，將產(chǎn)品定位為中高檔品質(zhì)，中高級(jí)物業(yè)管理，中檔偏上價(jià)格的商品房。2、形象定位（1）政務(wù)別苑針對(duì)公務(wù)人員，新政務(wù)中心的后花園，形象正面、高貴，又不失浪漫主意情調(diào)；（2）文化宅苑針對(duì)富裕階層，利用其對(duì)“權(quán)利、文化”的特殊情結(jié)，滿足其“與官親近、附庸風(fēng)雅”的心理需求；（3）都市花園針對(duì)工薪階層，迎合普通民眾的“趨同、攀高”心理，糅合現(xiàn)代、時(shí)尚元素，營造都市、花園的新生活空間；（4）精神家園針對(duì)勞務(wù)輸出階層，在前期產(chǎn)品形象飽滿、豐富的基礎(chǔ)上，利用已經(jīng)形成的家園氛圍，為其帶來強(qiáng)烈的“自豪感、

12、滿足感和歸屬感”。3、功能定位綜合本項(xiàng)目的情況，本項(xiàng)目應(yīng)做一個(gè)經(jīng)濟(jì)+美麗的復(fù)合型項(xiàng)目，集居住、休閑、輕松、享受為一體的開放式高雅宜居社區(qū)，打造綠色、清新、金色生活。二、價(jià)格策略：采取低開高走的價(jià)格策略以幾套相對(duì)偏低單價(jià)或總價(jià)的住宅價(jià)格作為市場(chǎng)價(jià)格切入，采用低幅多頻方式提價(jià)，逐步推出略高于市場(chǎng)價(jià)格的主力價(jià)位，營造不斷升值趨勢(shì)。第一階段：通過高端形象推廣，積累客戶意向，帶動(dòng)市場(chǎng)，聚集人氣；第二階段：物超所值的高性價(jià)比入市，形成“老百姓住得起的好房子”的市場(chǎng)印象；第三階段：低幅多頻調(diào)價(jià)，價(jià)格逐漸漲幅，產(chǎn)生“升值”的市場(chǎng)印象，同時(shí)鑄造平穩(wěn)、幅度較大的價(jià)格走勢(shì)。價(jià)格策略的目標(biāo)：在制定價(jià)格策略、進(jìn)行價(jià)格定

13、位之前，首先必須確定價(jià)格策略的目標(biāo)。這是企業(yè)選擇定價(jià)方法的依據(jù)。（1）最大利潤目標(biāo)獲取最大利潤是開發(fā)商的重要目標(biāo)，但追求最大利潤并非追求最高價(jià)格，而是追求企業(yè)長期目標(biāo)的最大總利潤；（2）銷售目標(biāo)這一目標(biāo)不僅包括產(chǎn)品能全部售罄，而且包括產(chǎn)品能在最短的時(shí)間內(nèi)銷售額達(dá)到最大；（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)許多開發(fā)商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格很敏感，但并不希望進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，都有意識(shí)的通過定價(jià)來應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)或防止競(jìng)爭(zhēng)，避免在競(jìng)爭(zhēng)中失利。三、賣點(diǎn)梳理1、本項(xiàng)目是目前沂山鎮(zhèn)大關(guān)社區(qū)附近唯一能夠辦理房產(chǎn)證的項(xiàng)目，購房者可辦理按揭貸款，較大程度上吸引一批潛在客戶源。2、本項(xiàng)目位于政務(wù)新區(qū)住宅板塊核心地段，未來的城市核心，市政規(guī)劃的重點(diǎn)，區(qū)

14、域發(fā)展?jié)摿Υ笄揖哂休^高的投資價(jià)值，市場(chǎng)前景看好。3、本項(xiàng)目位于沂山腳下汶水河畔，人文景觀豐富，生態(tài)環(huán)境自然健康，在一二線城市生存環(huán)境越來越惡劣的情況下，會(huì)吸引外市或者外省富裕人士來度假養(yǎng)生。4、多樣化、人性化的戶型設(shè)計(jì)，高起點(diǎn)的硬件設(shè)施，專業(yè)物業(yè)公司的統(tǒng)一管理，為人們的生活提供安全、妥帖、管家式的服務(wù)，營造舒適、寧靜又不失秘密的生活空間。第五部分 營銷推廣一、項(xiàng)目形象定位沂東嘉苑-小天地里的綠色、高雅生活形象詮釋：小空間里的大故事，讓您發(fā)現(xiàn)生活別樣的美麗。綠色在家門，清新鄰里間，讓您品味高雅，享受生活。當(dāng)您帶著疲憊的身心步入小區(qū)，徜徉滿園的綠竹，您是否感覺神清氣爽？當(dāng)您在閑暇時(shí)，漫步在蜿蜒的小

15、區(qū)幽徑時(shí)，聽著翠鳥的輕啼，您是否感覺心情愉悅？當(dāng)您的朋友羨慕您舒適、安靜的生活環(huán)境時(shí)，您是否為您當(dāng)初的選擇感到驕傲與自豪？沂東嘉苑，等待您的青睞！二、項(xiàng)目營銷推廣策略1、推廣策略及遵循原則（1）總體策略以產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，細(xì)分市場(chǎng)，尋找客源，形成差異化。（2）策略詮釋以總體策略為綱要，充分作好銷售前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，把各銷售節(jié)點(diǎn)把握好，作好總體推廣計(jì)劃。本案廣告以綠色、健康、品質(zhì)為主線，戶外、報(bào)紙、電視為主要媒體，同時(shí)輔以路牌、圍墻、車身、廣播與電視。報(bào)紙廣告基本采用半版與整版兩種模式，開盤前適當(dāng)輔以軟文來炒作。調(diào)動(dòng)一切資源，利用一切手法，力爭(zhēng)在項(xiàng)目公開發(fā)售時(shí)造成轟動(dòng)一時(shí)的人流量，在盡可能在

16、最短的時(shí)間內(nèi)清空一期產(chǎn)品，瞬間制造熱銷局面，創(chuàng)建品牌社區(qū)，用高端的客戶服務(wù)理念介入，做出有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的二期產(chǎn)品并順勢(shì)推出。（3）營銷推廣原則在本項(xiàng)目的營銷推廣中應(yīng)始終把握三個(gè)原則：一是抓住本項(xiàng)目實(shí)際賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品說話，即產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)訴求原則；二是未來價(jià)值現(xiàn)在化原則，即政務(wù)新區(qū)物業(yè)價(jià)值的超前呈現(xiàn)；三是項(xiàng)目開發(fā)商品牌形象優(yōu)勢(shì)。2、營銷展示中心營銷中心作為項(xiàng)目形象展示的窗口和銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。井然有序的購買氛圍，良好的購買體驗(yàn)將給購房者帶來更為持久的心理好感，有助于提升項(xiàng)目軟價(jià)值。 因此，營銷中心的包裝和服務(wù)成為營銷推廣工作的重要組成部分。充實(shí)營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聞全方

17、位讓買家了解信息；營銷中心除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等資料）外，還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。 （1）營銷中心選址：設(shè)置于項(xiàng)目地塊入口南側(cè)，面積約200平米。（2）銷售現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)：銷售現(xiàn)場(chǎng)分為模型展示區(qū)、控臺(tái)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、意象表現(xiàn)區(qū)、看板展示區(qū)、辦公區(qū)七個(gè)區(qū)域。（3）模型要求：主模型(整體鳥瞰模型)、經(jīng)典產(chǎn)品單體透視模型、平面套型模型。（4）裝修風(fēng)格：簡潔、大氣，注重細(xì)節(jié)。色調(diào)和諧、高雅，以米色淡綠色等色調(diào)與標(biāo)準(zhǔn)色和諧搭配，營造高貴氛圍。巧妙使用冷暖色調(diào)搭配，以標(biāo)準(zhǔn)色為主，輔有靚麗暖色，既有商業(yè)氣氛，又不失輕松活潑。內(nèi)部充分運(yùn)用燈光、水、玻璃、綠色植物的交和作用，使場(chǎng)地內(nèi)外通透綠意濃

18、濃并具有現(xiàn)代氣息。（5）現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造1）視覺體系意象表現(xiàn)區(qū)：雕塑、攝影、油畫、建筑作品欣賞；可采用藝術(shù)節(jié)獲獎(jiǎng)作品或與畫廊、雕塑制品等經(jīng)銷商聯(lián)系為其免費(fèi)展示。看板展示區(qū)：運(yùn)用玻璃和數(shù)碼高精度輸出，在墻面布設(shè)?？窗迳{(diào)與營銷中心整體風(fēng)格相匹配，進(jìn)行項(xiàng)目內(nèi)容的展示說明。各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買欲望。其專門的裝修設(shè)計(jì)及空間布局可供業(yè)主參考。2）聽覺體系：背景音樂系統(tǒng)選擇曲目符合樓盤特色，即：崇尚自然，清新宜人。作為輔助，可以放一些古箏曲或小提琴協(xié)奏曲。注意曲風(fēng)的統(tǒng)一和格調(diào)的一致；3）

19、味覺體系：為來訪客戶奉上一杯清茶，寓意一份親情。使用茶具，而非一次性紙杯；4）觸覺體系：營銷中心內(nèi)各接觸面圓潤光滑、手感溫潤，最重要的是一塵不染；5）綜合感覺體系：售樓員的言談舉止，音容笑貌給與客戶美好的心理感受，良好的專業(yè)素養(yǎng)使其確信項(xiàng)目的整體素質(zhì)，從而對(duì)本項(xiàng)目充分認(rèn)可。3、營銷執(zhí)行策略（1）工地現(xiàn)場(chǎng)包裝u 在2014年1月1日項(xiàng)目宣傳啟動(dòng)后，進(jìn)入導(dǎo)入期。立刻對(duì)項(xiàng)目全部圍墻廣告進(jìn)行更換；包裝上以展示“小天地里的時(shí)尚、高雅生活”形象廣告為主，以圍墻廣告向市場(chǎng)告知項(xiàng)目即將推出產(chǎn)品信息。根據(jù)這期產(chǎn)品特性，以形象廣告進(jìn)行攻心戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到建立項(xiàng)目形象目的。u 在項(xiàng)目強(qiáng)銷期后，此時(shí)項(xiàng)目市場(chǎng)形象已初步建立，

20、沖動(dòng)型客戶已也已購買，我們面對(duì)的客戶更多的是理智型客戶，這時(shí)應(yīng)更換全部圍墻廣告，針對(duì)此類客戶類型心理特點(diǎn)，廣告內(nèi)容以項(xiàng)目賣點(diǎn)為主，在廣告語言的煽動(dòng)下，用事實(shí)說話，以達(dá)到促進(jìn)銷售目的。u 我們可充分利用此期項(xiàng)目緊鄰城市主要干道227省道，展示面寬、人流量大的優(yōu)勢(shì)，立即在樓體上以大型噴繪形式和在施工塔吊上以霓虹燈形式制做“沂東嘉苑”，達(dá)到每天24小時(shí)向市場(chǎng)傳遞項(xiàng)目新產(chǎn)品信息目的。（2）樣板房包裝u 由于此期小戶型為不帶精裝修銷售，針對(duì)此期目標(biāo)客戶群較年輕化的特點(diǎn)，以現(xiàn)代簡約呈現(xiàn)出不同的故事形式進(jìn)行包裝，使其在講解時(shí)趣味性強(qiáng)，引發(fā)客戶的共鳴和購房后的憧憬，以促進(jìn)項(xiàng)目銷售。u 配置專職樣板房管理人員，

21、工作人員要求年輕，服裝要求具有 活力，體現(xiàn)年輕活力；樣板房管理員要時(shí)刻保持樣板房的衛(wèi)生 清潔，同時(shí)能達(dá)到一定的樣板房講解能力，在客戶參觀時(shí)，提 供熱情周到的服務(wù)，使客戶在參觀過程中能體會(huì)到專業(yè)、熱情 的物管服務(wù)，以促進(jìn)項(xiàng)目銷售。4、廣告推廣策略（1）廣告推廣整體思路u 形象建立期：采用戶外、工地圍墻、報(bào)紙、短信、網(wǎng)絡(luò)等集中轟炸的方式，快速建立項(xiàng)目時(shí)尚、高雅形象，引發(fā)購買沖動(dòng)。u 市場(chǎng)預(yù)熱期：由虛轉(zhuǎn)實(shí)，對(duì)沂東嘉苑的配套及項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)宣泄，加強(qiáng)目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知與購買信心。u 強(qiáng)銷期：深入的進(jìn)行項(xiàng)目與產(chǎn)品的賣點(diǎn)挖掘，對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行局部描寫和細(xì)部放大展示，進(jìn)一步刺激客戶購買欲望和信心。u 持銷期

22、：進(jìn)行企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌推廣，結(jié)合物業(yè)管理以及項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式展示，促進(jìn)客戶之間的口碑傳播，多重刺激引發(fā)客戶的強(qiáng)烈購買沖動(dòng)。u 尾盤期：宣傳上強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目處于城市中心，該地段小戶型產(chǎn)品的稀缺性以及項(xiàng)目的投資增值潛力，結(jié)合一定的促銷手段加以清盤。（2）各媒體優(yōu)缺點(diǎn)分析媒體種類優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙靈活及時(shí)，時(shí)效性強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋面大，傳播范圍廣，受眾面廣，廣告停留時(shí)間較長，信息清楚，可信性高。過于昂貴，保存性差。戶外較為醒目，競(jìng)爭(zhēng)少，駐留時(shí)間長，效用持久，費(fèi)用中等。受眾可選性差，有區(qū)域性限制，具廣告創(chuàng)造性限制，主要是起提示作用。網(wǎng)絡(luò)相對(duì)費(fèi)用低，信息載量大，靈活性強(qiáng)，交互性強(qiáng)。受眾面狹窄（以白領(lǐng)族為主）。電臺(tái)費(fèi)

23、用較低，傳播面廣，信息頻率高。信息保存性差，信息駐留時(shí)間短手機(jī)短信費(fèi)用低，受眾面廣，受眾可選擇性強(qiáng)。信息保存性差。車體覆蓋面廣，信息駐留時(shí)間長。受眾可選性差，承載信息量小。不同銷售時(shí)期，媒體的具體組合：銷售階段主要傳播媒體形象期戶外、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)預(yù)熱期戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、短信強(qiáng)銷期報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、短信、戶外持銷期網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、報(bào)紙尾盤期網(wǎng)絡(luò)、短信（3）不同銷售階段的媒體策略u(píng) 戶外策略： 在各階段都是主要擔(dān)負(fù)建立本項(xiàng)目時(shí)尚、高雅形象宣傳目的；在開盤節(jié)點(diǎn)或其他重大節(jié)點(diǎn)前進(jìn)行更換，傳遞開盤等重大信息，開盤一周后重新回到形象廣告上。u 報(bào)紙策略： 在形象建立期以建立項(xiàng)目時(shí)尚、高雅形象為主要目

24、的，同時(shí)配合項(xiàng)目活動(dòng)信息傳遞；在預(yù)熱期，主要以傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)為主；同時(shí)配合項(xiàng)目開盤等重大信息傳遞；強(qiáng)銷期主要進(jìn)行深挖的項(xiàng)目賣點(diǎn)傳播，同時(shí)配合活動(dòng)需求，傳遞信息；持銷期對(duì)項(xiàng)目品牌、物業(yè)管理等進(jìn)行傳播。u 網(wǎng)絡(luò)： 在各階段，網(wǎng)絡(luò)平面廣告以傳播項(xiàng)目形象和活動(dòng)信息為主；網(wǎng)絡(luò)文章以項(xiàng)目整體介紹、賣點(diǎn)展示及活動(dòng)內(nèi)容具體播報(bào)為主。u 短信： 項(xiàng)目開盤時(shí)以系列活動(dòng)和促銷活動(dòng)信息傳播為主。u 電臺(tái)： 不同階段以項(xiàng)目形象信息、項(xiàng)目賣點(diǎn)信息和活動(dòng)信息傳遞為主。5、營銷活動(dòng)策劃開盤前和開盤當(dāng)天著力渲染“小天地里的時(shí)尚、高雅生活-沂東嘉苑，同時(shí)借開展“時(shí)尚模特T臺(tái)秀”和“尋找沂東嘉苑形象大使評(píng)選活動(dòng)”一系列活動(dòng)進(jìn)行外圍炒

25、作，為項(xiàng)目形象推廣預(yù)熱直至項(xiàng)目形象出爐，提高市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，并積累相應(yīng)數(shù)量的客戶資源。整個(gè)銷售階段結(jié)合項(xiàng)目形象，圍繞“客戶有獎(jiǎng)購房活動(dòng)”和“買房送家居用品”、“驚喜就在你手中”、“與海爾品牌及家居用品牽手活動(dòng)”，吸引目標(biāo)客戶，讓客戶在我們的活動(dòng)中感受到開發(fā)商的誠意，增加目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的好感，建立項(xiàng)目良好的市場(chǎng)口碑。尾盤銷售期則困難產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性銷售，突破社區(qū)生活氛圍，以社區(qū)的影響力、標(biāo)志性概念打動(dòng)大眾。系列活動(dòng)具體安排系列活動(dòng)一：沂山風(fēng)景區(qū)攝影展 活動(dòng)時(shí)間：2014年3月1日活動(dòng)地點(diǎn)：攝影展在縣城龍韻文化城和大關(guān)商業(yè)街進(jìn)行展覽。此活動(dòng)以地塊毗鄰沂山風(fēng)景區(qū)為契機(jī)，充分展示綠色、健康、無污染的居住環(huán)境，增加目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目地塊的好感，建立項(xiàng)目良好的市場(chǎng)口碑。系列活動(dòng)二： “尋找沂東嘉苑形