壽險營銷KPI指標分析匯編

1、中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司1營銷營銷KPIKPI指標介紹指標介紹如何進行如何進行KPIKPI指標分析指標分析營銷營銷KPIKPI指標分析及改善措施指標分析及改善措施營銷營銷KPIKPI報表制作報表制作中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司2中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司3中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司4業(yè)績?nèi)肆κ杖胨俣戎袊偃f圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司5KPIKPI指標是營銷管理的手段，而指標是營銷管理的手段，而不是目的不是目的營銷管理的終極目的就是營銷管理的終極目的就是業(yè)績、人力、收入、速度業(yè)績、人力、收入、速度中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓

2、桌文化有限公司6一、總體項目一、總體項目1 1、保費計劃達成率、保費計劃達成率2 2、預收與承保保費分析、預收與承保保費分析3 3、業(yè)績和人力占比分析、業(yè)績和人力占比分析中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司7二、業(yè)績分項指標二、業(yè)績分項指標1 1、活動率、活動率2 2、人均保費、人均保費3 3、人均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能4 4、人均件數(shù)、人均件數(shù)5 5、件均保費、件均保費6 6、績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比、績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比7 7、零業(yè)績?nèi)藛T占比、零業(yè)績?nèi)藛T占比8. 8. 合格業(yè)務(wù)員占比合格業(yè)務(wù)員占比中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司8中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司9保費計劃達成率保費計劃達

3、成率= =實際完成標準保費實際完成標準保費/ /月計劃標準保費月計劃標準保費 活動率活動率= =本月（周）出單人數(shù)本月（周）出單人數(shù) / / 本月（周）平均人數(shù)本月（周）平均人數(shù) 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能= =本月（周）首期保費本月（周）首期保費 / /本月（周）出單人數(shù)本月（周）出單人數(shù)人均保費人均保費= =本月（周）首期保費本月（周）首期保費/ /本月（周）平均人數(shù)本月（周）平均人數(shù)人均件數(shù)人均件數(shù)= =本月（周）出單件數(shù)本月（周）出單件數(shù) / / 本月（周）平均人數(shù)本月（周）平均人數(shù)有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)= =本月（周）出單件數(shù)本月（周）出單件數(shù) / / 本月（周）出單人本月（周）出單人數(shù)數(shù)件

4、均保費件均保費= =本月首期保費本月首期保費/ /本月總件數(shù)本月總件數(shù)標準值標準值：100%85%4000元元3500元元3件件4件件1500元元項項 目目中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司10 增員率增員率= =本月新進人數(shù)本月新進人數(shù)/ /本月平均人數(shù)本月平均人數(shù) 脫落率脫落率= =本月脫落人數(shù)本月脫落人數(shù) / / 本月平均人數(shù)本月平均人數(shù) 3 3個月轉(zhuǎn)正率個月轉(zhuǎn)正率=3=3個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)/3/3個月前入司人數(shù)個月前入司人數(shù) 6 6個月轉(zhuǎn)正率個月轉(zhuǎn)正率=6=6個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)/6/6個月前入司人數(shù)個月前入司人數(shù) 正式業(yè)務(wù)員以上成長率正式業(yè)務(wù)員以上成長率=

5、=本月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)本月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)/ /上月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)上月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)9%9%6%6%20%20%35%35%3%3%項 目標準值中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司11保費計劃達成率：保費計劃達成率：便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度計劃的達便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度計劃的達成成; ;人均保費：人均保費：為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標; ;人均產(chǎn)能：人均產(chǎn)能：反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一指

6、標的解釋。指標的解釋。中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司12活動率：活動率：活動率高低反映出部門的活動情況，它是活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一；反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一；人件均保費：人件均保費： 可以反映出銷售導向、商品組合附加險等可以反映出銷售導向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題銷售技巧方面的問題; ;有效人均件數(shù)：有效人均件數(shù)：體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧; ;中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司13增員率：增員率：是衡量營銷隊伍增員活動能力的指標；是衡量營銷隊伍增員活動能力的指標；脫落率：脫落率：

7、是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標之一是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標之一；3 3個月轉(zhuǎn)正率：個月轉(zhuǎn)正率：反映的是增員與選擇力度和對新人反映的是增員與選擇力度和對新人的消化能力；的消化能力；6 6個月轉(zhuǎn)正率：個月轉(zhuǎn)正率：反映的是營業(yè)部的訓練與輔導水平反映的是營業(yè)部的訓練與輔導水平正式業(yè)務(wù)員以上成長率：正式業(yè)務(wù)員以上成長率：是反映營銷隊伍有效人力成長狀況和穩(wěn)定性的重要是反映營銷隊伍有效人力成長狀況和穩(wěn)定性的重要指標指標中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司14中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司15進行績效分析時的其他考慮因素進行績效分析時的其他考慮因素l管理程度管理程度l管理風格管理風格l工作計劃

8、工作計劃l職場環(huán)境職場環(huán)境l企業(yè)文化企業(yè)文化l領(lǐng)導統(tǒng)御領(lǐng)導統(tǒng)御l人際關(guān)系人際關(guān)系l報表系統(tǒng)報表系統(tǒng)中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司16指標的背后是什么？指標的背后是什么？中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司17指標背后隱藏的問題：指標背后隱藏的問題： 增員選擇（素質(zhì)）增員選擇（素質(zhì)） 培訓、訓練質(zhì)量培訓、訓練質(zhì)量 主管自身能力問題主管自身能力問題 團隊士氣團隊士氣中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司18指標背后隱藏的問題：指標背后隱藏的問題： 意愿（懶惰、對發(fā)展的信心不足，對公司認同度）意愿（懶惰、對發(fā)展的信心不足，對公司認同度） 技能（客戶市場定位、商品組合能力、拜訪成

9、功率低、技能（客戶市場定位、商品組合能力、拜訪成功率低、 促成差）促成差） 管理（時間管理、訓練的缺乏、追蹤的不夠）管理（時間管理、訓練的缺乏、追蹤的不夠） 虛人力虛人力 中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司19指標背后隱藏的問題：指標背后隱藏的問題： 市場開發(fā)（客戶層次、保險觀念）市場開發(fā)（客戶層次、保險觀念） 知識技能（組合銷售能力、推銷話術(shù)）知識技能（組合銷售能力、推銷話術(shù)） 心理（經(jīng)驗、顧慮）心理（經(jīng)驗、顧慮） 個人素質(zhì)個人素質(zhì) 中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司20指標背后隱藏的問題：指標背后隱藏的問題： 團隊士氣團隊士氣 準主顧存量準主顧存量 展業(yè)意愿展業(yè)意愿 （心理

10、創(chuàng)傷）（心理創(chuàng)傷） 差勤管理差勤管理 活動管理缺乏追蹤活動管理缺乏追蹤中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司21指標背后隱藏的問題：指標背后隱藏的問題： 基本法基本法組織利益宣導與生涯規(guī)劃組織利益宣導與生涯規(guī)劃 公司導向公司導向 意愿（增員創(chuàng)傷、輔導意愿、個人無發(fā)展意愿）意愿（增員創(chuàng)傷、輔導意愿、個人無發(fā)展意愿） 增員技巧、渠道、工具、崗前培訓質(zhì)量增員技巧、渠道、工具、崗前培訓質(zhì)量 流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說會）流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說會） 團隊領(lǐng)導的個人魅力團隊領(lǐng)導的個人魅力中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司22指標背后隱藏的問題：指標背后隱藏的問題： 增員（無選擇、為應(yīng)付考核

11、和激勵而進行虛假增員）增員（無選擇、為應(yīng)付考核和激勵而進行虛假增員） 銜接訓練（缺乏有效銜接訓練（缺乏有效訓練陪同輔導訓練陪同輔導，短期效應(yīng)嚴重），短期效應(yīng)嚴重） 領(lǐng)導者素質(zhì)、行為（自私、功利性強）領(lǐng)導者素質(zhì)、行為（自私、功利性強） 行政手段干擾業(yè)務(wù)管理（任命、異動）行政手段干擾業(yè)務(wù)管理（任命、異動） 團隊氛圍差（差勤管理、早會經(jīng)營）團隊氛圍差（差勤管理、早會經(jīng)營） 工作環(huán)境差工作環(huán)境差中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司23中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司24保保費費人力人力*人均人均FYP實動人力實動人力*人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能件數(shù)件數(shù)*件均保費件均保費人力人力*活動率活動率*人

12、均產(chǎn)能人均產(chǎn)能人力人力*人均件數(shù)人均件數(shù)*件均保費件均保費實動人力實動人力*有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)*件均保費件均保費人力人力*活動率活動率*有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)*件均保費件均保費中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司25保費保費 = = 保費保費1 + 1 + 保費保費2 + 2 + 保費保費3 3 保費保費1 = 1 = 試用人力試用人力 * * 產(chǎn)能產(chǎn)能 * * 活動率活動率 保費保費2 = 2 = 正式人力正式人力 * * 產(chǎn)能產(chǎn)能 * * 活動率活動率 保費保費3 = 3 = 主任主任 * * 產(chǎn)能產(chǎn)能 * * 活動率活動率思考：保費還等于什么？保費保費 = = 保費保費1

13、+ 1 + 保費保費2 + 2 + 保費保費3 + 3 + 保費保費4 4 超級超級 明星明星 一般一般 低產(chǎn)低產(chǎn) 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員保費保費 = =（人力（人力 * * 拜訪次數(shù)）拜訪次數(shù)）/10 /10 * * 件均件均保費保費 = = 。中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司26首年保費首年保費脫落率降低脫落率降低有效增員率提高有效增員率提高件均保費件均保費人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)有效人力增長有效人力增長活動量提高活動量提高新增名單新增名單拜訪客戶拜訪客戶新增準主顧新增準主顧約訪約訪計劃計劃100100陌拜陌拜再訪再訪活動管理活動管

14、理活動率活動率中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司27中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司28 拜訪量低拜訪量低 找不到拜訪目標找不到拜訪目標 預約成功率低預約成功率低* * 拜訪成功率低拜訪成功率低 目標市場設(shè)定不理想目標市場設(shè)定不理想 不能轉(zhuǎn)入促成狀態(tài)不能轉(zhuǎn)入促成狀態(tài)* * 件均保費低件均保費低中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司29* 根據(jù)其特點，協(xié)助其尋找目標市根據(jù)其特點，協(xié)助其尋找目標市場場* * 輔導其如何隨訪輔導其如何隨訪* * 輔導其電話約訪技巧輔導其電話約訪技巧* * 打電話的時機選擇打電話的時機選擇* * 該客戶群買不起保險，重新設(shè)定該客戶群買不起保險，重

15、新設(shè)定客戶群客戶群中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司30* * 對保險的認知不夠，自己先對保險的認知不夠，自己先買保險買保險* * 沒有找到對方的需求點，訓沒有找到對方的需求點，訓練其顧問式推銷練其顧問式推銷* * 促成的話術(shù)演練促成的話術(shù)演練* * 調(diào)整客戶群調(diào)整客戶群* * 設(shè)計保費較高的組合套餐設(shè)計保費較高的組合套餐* * 輔導其做大單的經(jīng)驗輔導其做大單的經(jīng)驗中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司31中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司32* 活動率低活動率低* * 促成技巧低促成技巧低* * 新準主顧少新準主顧少* * 拜訪量少拜訪量少* * 主顧名單少主顧名單少*

16、* 回訪率低回訪率低* * 保障設(shè)計不合理保障設(shè)計不合理* * 激發(fā)需求不夠激發(fā)需求不夠中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司33* 淘汰意愿、技巧均差的人員淘汰意愿、技巧均差的人員* * 培訓技巧低但意愿高的人員，激勵技巧高但意培訓技巧低但意愿高的人員，激勵技巧高但意愿低的人員愿低的人員* * 演練演練1 1次次CLOSECLOSE* * 結(jié)合準主顧卡，提高拜訪的目的性和質(zhì)量結(jié)合準主顧卡，提高拜訪的目的性和質(zhì)量* * 增加拜訪名單和活動量效率管理增加拜訪名單和活動量效率管理* * 訂定訂定“獲取名單日獲取名單日”* * 每天回訪二位客戶，每位準客戶回訪三次每天回訪二位客戶，每位準客戶回訪

17、三次* * 案例分析，并考試點評案例分析，并考試點評* * 壽險需求原理培訓和壽險需求原理培訓和“發(fā)問技巧發(fā)問技巧”并逐一過關(guān)并逐一過關(guān)中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司34中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司35* 沒有主動接觸高收入群體沒有主動接觸高收入群體* * 與高收入人群打交道的技能不與高收入人群打交道的技能不夠夠* * 客戶不能正確估計收入客戶不能正確估計收入* * 客戶認為主要的資金不應(yīng)放在客戶認為主要的資金不應(yīng)放在保險上保險上* *綜合素質(zhì)不高綜合素質(zhì)不高害怕大單嚇退客戶害怕大單嚇退客戶* * 過去做大單的經(jīng)驗太過去做大單的經(jīng)驗太少少* * 對公司險種缺乏深入對公

18、司險種缺乏深入了解了解* * 綜合金融知識不夠綜合金融知識不夠* *綜合素質(zhì)不高綜合素質(zhì)不高中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司36 * * 重視接觸客戶的分類，并進行重視接觸客戶的分類，并進行獲取名單工作獲取名單工作* * 話術(shù)演練，角色扮演話術(shù)演練，角色扮演* * 向做大單同事討教經(jīng)驗向做大單同事討教經(jīng)驗* * 多看公關(guān)類書籍，心理學書籍多看公關(guān)類書籍，心理學書籍* * 收集國家發(fā)展規(guī)化以及各行業(yè)收集國家發(fā)展規(guī)化以及各行業(yè)發(fā)展的資訊備作展示資料發(fā)展的資訊備作展示資料中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司37* * 正確引導客戶評估其穩(wěn)定收入的正確引導客戶評估其穩(wěn)定收入的來源的活術(shù)

19、演練來源的活術(shù)演練* * 了解客戶資金投向再加入處理了解客戶資金投向再加入處理* * 話術(shù)演練，角色扮演話術(shù)演練，角色扮演* * 繼續(xù)向客戶灌入保險的意義和功繼續(xù)向客戶灌入保險的意義和功用并舉例說明用并舉例說明* * 注意正確收集客戶的信息注意正確收集客戶的信息中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司38* * 根據(jù)其收入介紹適當?shù)谋ｋU根據(jù)其收入介紹適當?shù)谋ｋU* * 找大單同事陪同找大單同事陪同* * 重新學習各險種并總結(jié)優(yōu)劣勢重新學習各險種并總結(jié)優(yōu)劣勢* * 練習險種組合的技巧演練練習險種組合的技巧演練* * 不斷向別人請教學習不斷向別人請教學習* * 多看新聞、經(jīng)濟類節(jié)目以及金融書籍多看

20、新聞、經(jīng)濟類節(jié)目以及金融書籍* * 總結(jié)客戶常拒絕的話題向別人請教總結(jié)客戶常拒絕的話題向別人請教* * 多演練多演練中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司39中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司40* * 業(yè)績不好業(yè)績不好 - - 技巧差技巧差 - - 拜訪量不足拜訪量不足 - - 素質(zhì)低素質(zhì)低* * 組員之間的關(guān)系不和組員之間的關(guān)系不和 * * 組員與主管的關(guān)系不和組員與主管的關(guān)系不和* * 家庭不支持家庭不支持公司給予的壓力太大公司給予的壓力太大* * 市場壓力市場壓力 - - 回傭回傭 - - 不利報道不利報道 - - 客戶的選擇性客戶的選擇性* * 身體不好身體不好* * 缺

21、乏輔導缺乏輔導中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司41* * 加以培訓與訓練加以培訓與訓練* * 加強活動量管理與輔導加強活動量管理與輔導* * 引導其活動脫落引導其活動脫落* * 營造眾人參與的和諧氛圍營造眾人參與的和諧氛圍* * 對不和諧進行個別溝通與對不和諧進行個別溝通與開導開導* * 請求上級主管支援請求上級主管支援* * 做好組員家訪做好組員家訪* * 幫助組員分析幫助組員分析* * 樹立正確的從業(yè)觀樹立正確的從業(yè)觀* * 給予關(guān)心，調(diào)整好作給予關(guān)心，調(diào)整好作息，加強時間管理息，加強時間管理* * 針對性的加以培訓針對性的加以培訓中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司42中

22、國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司43* * 不會緣故的話術(shù)技巧不會緣故的話術(shù)技巧* * 自己不認同保險自己不認同保險* * 不會介紹法的話術(shù)技巧不會介紹法的話術(shù)技巧* * 心理承受差心理承受差* * 陌拜不回訪陌拜不回訪* * 不會收集名單不會收集名單 沒有去找客戶沒有去找客戶, ,不學習不學習中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司44* * 緣故話術(shù)、技巧、演練角色扮演緣故話術(shù)、技巧、演練角色扮演* * 接受掊訓輔導接受掊訓輔導* * 向別人請教向別人請教* * 對其保險理念的灌輸對其保險理念的灌輸* * 對其進入輸入保險的功能與意義對其進入輸入保險的功能與意義* * 介紹法話術(shù)

23、，技巧演練，角色扮演介紹法話術(shù)，技巧演練，角色扮演* * 接受培訓接受培訓* * 向同事請教向同事請教* * 看主顧開拓的書看主顧開拓的書* * 開門話術(shù)計劃開門話術(shù)計劃* * 執(zhí)定回訪計劃執(zhí)定回訪計劃* * 陌拜開門話術(shù)的演練陌拜開門話術(shù)的演練訓練，角色扮演訓練，角色扮演* * 向別同事請教向別同事請教* * 勸退勸退中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司45中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司46* * 時機把握不好時機把握不好* * 拒絕處理不好拒絕處理不好* * 促成動作不規(guī)范促成動作不規(guī)范* * 對突然性事件應(yīng)付不好對突然性事件應(yīng)付不好* * 被客戶牽著走被客戶牽著走* *

24、 促成方法生硬，引起客戶促成方法生硬，引起客戶反感反感中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司47 早會進行相關(guān)演練早會進行相關(guān)演練 主管陪同展業(yè)主管陪同展業(yè)中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司48中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司49能能 力力l增員選擇能力不足、輔導增員選擇能力不足、輔導能力弱能力弱l銷售與增員習慣不平衡銷售與增員習慣不平衡l業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無吸引力吸引力l職場氣氛差，人員收入低職場氣氛差，人員收入低l增員拜訪量不足增員拜訪量不足意意 愿愿l不了解組織利益不了解組織利益l增員創(chuàng)傷增員創(chuàng)傷l輔導意愿低輔導意愿低中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世

25、紀圓桌文化有限公司50l不增員即死亡，增員是推銷的延伸不增員即死亡，增員是推銷的延伸l基本法精神基本法精神高效率、高報酬高效率、高報酬l增員技巧訓練、話術(shù)演練增員技巧訓練、話術(shù)演練l運用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃運用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃l主管帶領(lǐng)舉辦增員活動主管帶領(lǐng)舉辦增員活動以身作則以身作則l職場氣氛、工作士氣，降低脫落率職場氣氛、工作士氣，降低脫落率l提高正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提高正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司51l提升人均績效，團隊榮譽提升人均績效，團隊榮譽設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時應(yīng)注意設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時應(yīng)注意l代理人考試

26、代理人考試l季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)l人才市場狀況人才市場狀況l增員活動計劃增員活動計劃l銷售活動計劃銷售活動計劃l主管輔導能力主管輔導能力 l l脫落率，職場氣氛狀況脫落率，職場氣氛狀況中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司52中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司53l增員渠道單一，人才市場增員增員渠道單一，人才市場增員l選才有問題選才有問題l銜接訓練不落實銜接訓練不落實l管理、輔導意愿、技巧不足管理、輔導意愿、技巧不足l主管本身技能低，威信不足主管本身技能低，威信不足l職場環(huán)境、氣氛、人際關(guān)系、職場環(huán)境、氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導統(tǒng)御領(lǐng)導統(tǒng)御l銷售拜訪量不足銷售拜訪量不足l行政干擾營銷管理

27、，大量無行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規(guī)律、原則效增員，違反營銷規(guī)律、原則中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司54l貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員；建立選擇標貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員；建立選擇標準、工具、增員面談技巧準、工具、增員面談技巧l強化銜接訓練強化銜接訓練陪同展業(yè)、角色扮演、案陪同展業(yè)、角色扮演、案例演練例演練l工作習慣與推銷技巧工作習慣與推銷技巧主顧開拓、落實輔導、差勤管理主顧開拓、落實輔導、差勤管理l活動量管理活動量管理保戶卡、保戶卡、P-100P-100l提升主管管理、輔導意愿、技能提升主管管理、輔導意愿、技能l職場氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導統(tǒng)御職場氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導統(tǒng)

28、御l提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司55中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司56l增員選擇不當增員選擇不當l銜接教育不足銜接教育不足l銷售技能缺乏銷售技能缺乏l主管輔導跟不上主管輔導跟不上l正式與試用福利待遇區(qū)別不大正式與試用福利待遇區(qū)別不大中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司57l按照增員流程科學選擇，優(yōu)化新人結(jié)構(gòu)。按照增員流程科學選擇，優(yōu)化新人結(jié)構(gòu)。l營業(yè)單位組訓要承擔并加強對新人的銜接教育。營業(yè)單位組訓要承擔并加強對新人的銜接教育。l落實主管陪同展業(yè)和輔導制度。落實主管陪同展業(yè)和輔導制度。l早會要加強銷售實戰(zhàn)訓練，

29、提升技能。早會要加強銷售實戰(zhàn)訓練，提升技能。l修改基本法中正式降為試用業(yè)務(wù)員的標準修改基本法中正式降為試用業(yè)務(wù)員的標準l營業(yè)部要體現(xiàn)正式與試用業(yè)務(wù)員的區(qū)別，建立鼓勵業(yè)務(wù)營業(yè)部要體現(xiàn)正式與試用業(yè)務(wù)員的區(qū)別，建立鼓勵業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正的氣氛員轉(zhuǎn)正的氣氛中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司58時間：填寫日期：部別：關(guān)鍵業(yè)績指標上月目標上月實際達成與計劃差距造成差距的主要原因 本月目標措施保費計劃活動率人均保費人均產(chǎn)能人均件數(shù)件均保費凈增員人數(shù)增員率脫落率3個月轉(zhuǎn)正率6個月轉(zhuǎn)正率合格業(yè)務(wù)員比例業(yè)務(wù)員人均FYC部經(jīng)理姓名：營業(yè)部K P I 月 報 表中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司59月報表月報

30、表營業(yè)部業(yè)務(wù)改善措施計劃營業(yè)部業(yè)務(wù)改善措施計劃2002年4月 填寫日期: 部別： 部經(jīng)理姓名：措施措施業(yè)績追蹤新人銜接 教育目標市場 增員具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容對零業(yè)績的業(yè)務(wù)員 建立業(yè)績追蹤表入司三個月內(nèi)的員 工下午回公司演練 話術(shù)、條款同其組內(nèi)老業(yè)務(wù)員 結(jié)成一幫一對大中型企業(yè)下崗 的中層干部進行增員 對應(yīng)聘人員進行性向 測驗預期效果預期效果本月活動率達到本月活動率達到 90%90%脫落率降到6% 以下人均產(chǎn)能達到 7000元成本估計成本估計/ /資源需求資源需求請公司組訓協(xié)助搜集資料及交通 費用100元下月有效增員率 提高到9%實施時間表實施時間表負責人負責人中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌

31、文化有限公司60與主管及業(yè)績優(yōu)秀業(yè) 務(wù)員結(jié)成“一幫一” 每天下午5:00-7：00 回公司過關(guān)演練與主任一起幫助業(yè)務(wù)員? 填寫計劃100 同業(yè)務(wù)員一起制定每周 拜訪計劃宣導主險附加“醫(yī)療” 及“人身意外傷害險 的重要意義部門人均產(chǎn)能 達到7000元每人每月的拜 訪次數(shù)達到 120訪 件均保費提高 至1600元 本月人均產(chǎn)能達成 4531元，離預期效 果仍有2469元的 差距 70%的業(yè)務(wù)員已達 120訪? 本月件均保費達成 1510元對仍然是零業(yè)績的業(yè)務(wù) 員讓其脫落 在指定拜訪計劃后， 要求業(yè)務(wù)主任至少每 周陪同組員展業(yè)三次 下月每周三例會用30 分鐘討論“附加險專 題”月報表月報表部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進展檢討部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進展檢討 2002 2002 年 4月 填寫日期: 部別: 部經(jīng)理姓名:措施措施 具體行動具體行動 預期效果預期效果 目前進展狀況目前進展狀況 改進之處或后續(xù)工作改進之處或后續(xù)工作上月3000元 以下業(yè)務(wù)員 輔導與訓練增加拜訪數(shù) 量，提高拜 訪質(zhì)量“組合險” 銷售 中國百萬圓桌教育網(wǎng)北京世紀圓桌文化有限公司61時間：項目主要內(nèi)容計劃完成時間責任人業(yè)績推動增員推動會報管理激勵活