快捷酒店?duì)I銷部方案

1、營(yíng)銷部成立方案及各種計(jì)劃實(shí)施概要一、快捷酒店的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)1、快捷酒店，也稱為經(jīng)濟(jì)型酒店。經(jīng)營(yíng)以客房為主，服務(wù)于客人的基本需求，它沒(méi)有奢華的設(shè)施和高附加的服務(wù)，把餐飲、購(gòu)物、康樂(lè)功能大大簡(jiǎn)化、甚至不設(shè)，投入的運(yùn)營(yíng)成本大幅降低。以便捷、干凈、安全為賣(mài)點(diǎn)吸引了廣大的中小企業(yè)和講究實(shí)惠的客人。由于它符合中國(guó)廣大中低層消費(fèi)群體的基本需求，所以，隨著旅游市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，會(huì)展經(jīng)濟(jì)的蒸蒸日上，游客、中小型商務(wù)客人日益增多，整潔、舒適、溫馨、廉價(jià)的酒店越來(lái)越成為大眾的迫切需求，因此快捷酒店如雨后春筍般新生出來(lái)，尤其是連鎖店這種經(jīng)營(yíng)模式，使設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)統(tǒng)一化、細(xì)節(jié)人性化，這一切均讓客人十分認(rèn)同。但是目前現(xiàn)

2、有快捷酒店在房?jī)r(jià)上的定位較為模糊，同為快捷酒店，但房?jī)r(jià)差距懸殊，讓消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)極難區(qū)分。因此可根據(jù)具體情況和地理位置的不同將經(jīng)濟(jì)型酒店分為三級(jí)：精品型、舒適型和廉價(jià)型，其大概的房?jī)r(jià)區(qū)分在160-260元、100-200元和100元以下。2、從2005年開(kāi)始，鄭州第一家真正意義上的快捷酒店開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在，鄭州本地快捷酒店品牌中州快捷、未來(lái)宜居快捷、居易快捷、金葉快捷、柏維索克快捷、聚合快捷、凱旋快捷、美宜家快捷、世紀(jì)星快捷，和國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的快捷酒店品牌如家、錦江之星、七天連鎖、漢庭快捷等等，都在鄭州快速圈地，開(kāi)張營(yíng)業(yè)。再加上一些小型的、不規(guī)范的快捷賓館，鄭州市場(chǎng)上有將近200家快捷酒店在爭(zhēng)奪客源。在名目

3、繁多的快捷酒店招牌下，經(jīng)濟(jì)型酒店在短期內(nèi)的快速發(fā)展，租金上漲、人力成本增加、裝修成本增加等等原因，致使經(jīng)濟(jì)型酒店在市場(chǎng)中維持下來(lái)的難度越來(lái)越大，有些酒店已經(jīng)不得不以低于成本的價(jià)格搶客源，市場(chǎng)不規(guī)范運(yùn)作現(xiàn)象的出現(xiàn)，說(shuō)明這樣快的推進(jìn)速度是不正常的，有泡沫存在，如果再繼續(xù)大量推進(jìn)，風(fēng)險(xiǎn)將進(jìn)一步加大?？旖菥频甑淖罱K發(fā)展將是價(jià)格大戰(zhàn)，而且市場(chǎng)將會(huì)重新洗牌二、營(yíng)銷部成立的目的市場(chǎng)營(yíng)銷部是酒店行業(yè)中不可缺少的重要部門(mén)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮的情況下、通過(guò)營(yíng)銷環(huán)境分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，制定渠道策略、價(jià)格策略和促銷策略。將市場(chǎng)定位，新客戶開(kāi)發(fā)和老客戶的維護(hù)，作為酒店發(fā)

4、展的重中之重。企業(yè)才能在激烈多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地，逐步發(fā)展壯大。三、營(yíng)銷部的職能和任務(wù)選定目標(biāo)市場(chǎng)，明確酒店為部分人服務(wù)的理念，了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；制訂酒店的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)格局設(shè)計(jì)出具有差異化特征的價(jià)格體系。1、做好市場(chǎng)調(diào)研，確定市場(chǎng)定位以地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境和具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的酒店為依據(jù)，調(diào)查本地客流量、客源結(jié)構(gòu)、價(jià)位以及周?chē)R近地區(qū)同規(guī)模酒店的客房出租率、客源結(jié)構(gòu)、平均房?jī)r(jià)等為酒店?duì)I銷方案、策略、措施的制定提供依據(jù)并擬定酒店不同客源淡旺季的價(jià)格體系。2、 擬定營(yíng)銷策略，組織市場(chǎng)銷售。在市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上，針對(duì)客人的不同需求和消費(fèi)水平擬定不同策略和市場(chǎng)拓展方案，并

5、科學(xué)制定年度、月度銷售計(jì)劃，做好銷售指標(biāo)分解，確保任務(wù)完成。3 、進(jìn)行市場(chǎng)推廣，開(kāi)發(fā)維系客戶通過(guò)上門(mén)拜訪、電話聯(lián)絡(luò)、短信群發(fā)、社區(qū)營(yíng)銷、的士司機(jī)對(duì)對(duì)碰、充值卡預(yù)售、重大節(jié)日專項(xiàng)促銷、重要客戶的宴請(qǐng)等方式，保持與本地各類型客戶的密切關(guān)系，定期或不定期回訪客戶，為酒店打下堅(jiān)實(shí)的客源基礎(chǔ)。4、開(kāi)展公關(guān)促銷，提升酒店品牌。利用多種媒體和公關(guān)手段加強(qiáng)同地方政府機(jī)構(gòu)、社團(tuán)、新聞機(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位的聯(lián)系，建立客戶檔案和自己的客戶群體，并組織好內(nèi)外部公關(guān)促銷活動(dòng)，樹(shù)立酒店形象，創(chuàng)建企業(yè)文化、提升酒店品牌。三、營(yíng)銷部定員定崗編制營(yíng)銷總監(jiān)1名、營(yíng)銷主管1名、營(yíng)銷代表3名（具體工資方案附后：暫試行，可結(jié)合具體情況再作

6、調(diào)整）四、營(yíng)銷總監(jiān)權(quán)限裁量與責(zé)任界定1、 宣傳策劃?rùn)?quán)：對(duì)酒店媒體廣告、宣傳、促銷活動(dòng)有宣傳策劃?rùn)?quán)，報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實(shí)施。2、 免費(fèi)折扣權(quán)：針對(duì)重要客戶營(yíng)銷工作的開(kāi)展，由總監(jiān)簽字，每個(gè)月部門(mén)可以靈活支配34間免費(fèi)房，以及VIP和酒店協(xié)議客人依據(jù)優(yōu)惠權(quán)限實(shí)施相應(yīng)折扣權(quán)。3 、禮品饋贈(zèng)權(quán)：對(duì)于VIP和酒店協(xié)議客人依據(jù)批準(zhǔn)權(quán)限有饋贈(zèng)禮品權(quán)。4、 組織指揮權(quán)：對(duì)于重大會(huì)議和活動(dòng)方案實(shí)施，報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，對(duì)其它相關(guān)部室有組織指揮權(quán)。5、人員任免權(quán)：根據(jù)部門(mén)工作的實(shí)際情況，可對(duì)本部門(mén)工作人員實(shí)施任免權(quán)。責(zé)任界定：1、重大活動(dòng)或會(huì)議組織安排不利，產(chǎn)生不良影響承擔(dān)直接責(zé)任。2、對(duì)外宣傳、公關(guān)失誤，對(duì)酒店造成

7、不良影響負(fù)有直接責(zé)任。3、不按批準(zhǔn)權(quán)限處理問(wèn)題，給酒店造成不良影響，負(fù)有直接責(zé)任。五、工作時(shí)間周一至周五 早上8：3012：00 下午13：3018：00周六休息、周日例會(huì)。 安排部門(mén)人員值班六、福利待遇1、享受本酒店正式員工所有福利待遇2、享受?chē)?guó)家法定節(jié)假日七、工資方案為了提高酒店?duì)I銷人員的工作積極性，充分體現(xiàn)多勞多得的原則，促使銷售人員加強(qiáng)銷售力度，提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷部提成工資計(jì)算的可操作性特制定本方案。（暫試行）1、銷售部人員工資：基本工資+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金+通訊及交通補(bǔ)助2、營(yíng)銷部人員薪資標(biāo)準(zhǔn)：金額：元職 務(wù)基本工資通訊補(bǔ)助銷售總監(jiān)5500通訊及交通補(bǔ)貼 500銷售主管2500通訊及

8、交通補(bǔ)貼 200銷售代表1600通訊及交通補(bǔ)貼 200主管試用2000試用期1個(gè)月代表試用1500試用期1個(gè)月（1）完成任務(wù)，（按平均出租率）發(fā)放全額工資；（2）未完成任務(wù)，（按平均出租率）按工資標(biāo)準(zhǔn)比例倒扣，最多倒扣85%；為下限（3）超出任務(wù)額5個(gè)百分點(diǎn)以內(nèi)，按5%提取，超出5個(gè)百分點(diǎn)以上，10個(gè)百分點(diǎn)以下按10%提取。以此類推。（4）部門(mén)百分百完成任務(wù)指標(biāo)后，酒店應(yīng)下發(fā)效益獎(jiǎng)金發(fā)給部門(mén)，由總監(jiān)合理分配，二次獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出的銷售人員以鼓勵(lì)銷售。（具體獎(jiǎng)金數(shù)額待定）（5）部門(mén)完成任務(wù)額的90%以上，可算作百分百完成任務(wù)。（不獎(jiǎng)不罰）3、銷售任務(wù)的計(jì)算和提成辦法（1）銷售總監(jiān)：1人（結(jié)合酒店當(dāng)月整體任務(wù)、按酒店平均出租率計(jì)算）超出部分以基本工資為基數(shù)，按超出（出租率）的百分比提成（2）銷售主管：1人（完成酒店當(dāng)月任務(wù)額、按酒店平均出租率計(jì)算）全年帳款回收率達(dá)到85%以上，超出部分以基本工資為基數(shù)，按超出（出租率）的百分比提成（3）銷售代表：3人（完成酒店當(dāng)月任務(wù)額、按酒店平均出租率計(jì)算）全年帳款回收率達(dá)到85%以上超出部分以基本工資為基數(shù)，