特種產(chǎn)品2013年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃

1、2013年年度計(jì)劃李正勇一、回望過(guò)去-個(gè)人工作總結(jié) 跟進(jìn)西山公館樣板間 跟進(jìn)康拓學(xué)校項(xiàng)目 跟進(jìn)八大處項(xiàng)目 網(wǎng)站建設(shè) 公司全案VI設(shè)計(jì)（LOGO，名片，郵件等） 企業(yè)郵箱的建立 協(xié)助公司文化建設(shè) 公司CRM使用協(xié)助 預(yù)端接產(chǎn)品學(xué)習(xí)交流 周界知識(shí)學(xué)習(xí)及交流 光纖知識(shí)學(xué)習(xí) 綜合布線知識(shí)學(xué)習(xí) 協(xié)助其它銷(xiāo)售進(jìn)行一些力所能及的工作 特種產(chǎn)品的計(jì)劃二、回望過(guò)去-2012特種產(chǎn)品市場(chǎng)分析（一）、回顧2012年的狀況-好現(xiàn)象 A、公司有了很好的特種產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 B、開(kāi)始有銷(xiāo)售人員對(duì)特種產(chǎn)品進(jìn)行推廣及銷(xiāo)售 C、特種產(chǎn)品的產(chǎn)品線逐漸增加完善 D、特種產(chǎn)品部門(mén)負(fù)責(zé)制已經(jīng)有了基本雛形 E、銷(xiāo)售部其它人員對(duì)于特種產(chǎn)品的工

2、作逐漸重視起來(lái)，并且已經(jīng)開(kāi)始積極參與到特種產(chǎn)品的銷(xiāo)售中。 F、整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于特種產(chǎn)品的需求日益增大 如：安防展有六家以上的安防企業(yè)展示了光纖周界安防，咨詢(xún)?nèi)藛T非常多。有些企業(yè)甚至在兩年前就開(kāi)始將光纖周界做到設(shè)計(jì)方案中。 數(shù)據(jù)中心建設(shè)的步伐加快，使得預(yù)端接產(chǎn)品的需求加大。 電力，智慧城市，自動(dòng)化控制業(yè)的發(fā)展無(wú)疑都在帶動(dòng)著特種光產(chǎn)品業(yè)的發(fā)展 G、廠家的支持，特派技術(shù) 人員長(zhǎng)住北京。 （二）、分析不足 市場(chǎng)對(duì)于特種產(chǎn)品的認(rèn)知度較弱，需要培養(yǎng)。雖然都覺(jué)得新的東西很好，但都處于觀望階段，希望能看到更多的安全或者同行業(yè)的運(yùn)用 由于中國(guó)人對(duì)于責(zé)任的承擔(dān)問(wèn)題，較新的東西大多數(shù)設(shè)計(jì)者及相關(guān)人員不愿意嘗試運(yùn)用

3、成本較高導(dǎo)致售價(jià)偏高也讓相當(dāng)一部分預(yù)使用者望而卻步。（二）、分析不足 2012年，特種產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)沒(méi)能完善，銷(xiāo)售人員緊缺 2012年，技術(shù)推廣及相關(guān)培訓(xùn)近一步加強(qiáng)，增加了培訓(xùn)及加大客戶(hù)跟進(jìn)，但總體效果還不明顯 特種產(chǎn)品價(jià)格體系不完善，報(bào)價(jià)利潤(rùn)比控制與市場(chǎng)脫節(jié)（可能與前期市場(chǎng)推廣有一定的關(guān)系） 相關(guān)銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)較慢，挖掘能力差，項(xiàng)目跟單能力弱，特別是在某些項(xiàng)目的跟進(jìn)上（主要是我） 特種產(chǎn)品的相關(guān)銷(xiāo)售策略不夠完善，定位不夠清晰（三）、相關(guān)數(shù)據(jù)-我所了解的 2012年銷(xiāo)售情況（已經(jīng)簽合同的） 北京勞保學(xué)校-光纖照明，周界安防（康拓 閆永） 八達(dá)處某部隊(duì)-周界安防（太極 閆永） 預(yù)端接產(chǎn)品的

4、交流次數(shù) 周界產(chǎn)品的交流次數(shù) 其它特種產(chǎn)品的交流次數(shù)三、分析現(xiàn)在（一）、分析現(xiàn)在-現(xiàn)狀 為什么要做？ 如何做？ 結(jié)果 （原因-經(jīng)過(guò)-結(jié)果）現(xiàn)狀 公司為什么現(xiàn)在要提出特種產(chǎn)品的銷(xiāo)售概念？ 1、常規(guī)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，常規(guī)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)不再是少數(shù)公司掌控的籌碼，受其它廠商的排擠、打壓、惡意競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越明顯，采購(gòu)成本雖然在減少，但其它成本逐漸加大，利潤(rùn)下滑越來(lái)越嚴(yán)重，客戶(hù)資源也逐漸丟失。整個(gè)市場(chǎng)就像中關(guān)村電子產(chǎn)品一樣，看著光鮮亮麗，實(shí)是重負(fù)累累。 2、對(duì)于所代理產(chǎn)品環(huán)境來(lái)講，受到其它代理商的惡意競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致客戶(hù)丟失量較大，售價(jià)難以提到預(yù)期高度，從而難以保證公司整體利潤(rùn)。 3、少數(shù)客戶(hù)即使由于客戶(hù)關(guān)

5、系維護(hù)原因，能以較高價(jià)格從我們公司采購(gòu)，但相比往年，關(guān)系維護(hù)成本不段增加，從而也導(dǎo)致公司利潤(rùn)難以保證。 4、客戶(hù)對(duì)于英拓長(zhǎng)期提供一種產(chǎn)品的模式已經(jīng)過(guò)于疲勞，當(dāng)其有特殊需求或者其它新產(chǎn)品需求時(shí)，如果我們提供不了，這時(shí)很容易丟掉維護(hù)的非常好的客戶(hù)關(guān)系，從而損失客戶(hù)資源，更別提保證公司利潤(rùn)。 5、公司日益發(fā)展，人員及相關(guān)成本逐漸增多，公司人員的發(fā)展也受到局限，公司需要提供更大更多的平臺(tái)，讓公司員工得以展現(xiàn)個(gè)人才能，同公司一起發(fā)展，并使得個(gè)人利益得以保證。 6、由特種纜帶動(dòng)常規(guī)產(chǎn)品銷(xiāo)售量（二）、分析現(xiàn)在-SWOT分析S 優(yōu)勢(shì) 技術(shù)優(yōu)勢(shì)：廠商具有堅(jiān)實(shí)的技術(shù)力量和研發(fā)實(shí)力，公司具備強(qiáng)有力的銷(xiāo)售及資金實(shí)力

6、客戶(hù)關(guān)系：現(xiàn)公司擁有大量的客戶(hù)資源 尖端產(chǎn)品整合：利用國(guó)內(nèi)外成熟頂尖科技產(chǎn)品整合方案 施工能力、樣板工程逐漸完成。 廠商及公司在業(yè)內(nèi)的資名度 有為客戶(hù)提供增值服務(wù)的意識(shí)，如培訓(xùn)、協(xié)助等 W 劣勢(shì) 各產(chǎn)品定位不清晰，未形成方案 服務(wù)響應(yīng)較慢，未形成專(zhuān)人責(zé)任制 銷(xiāo)售人員緊缺，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)較少 對(duì)于甲方的把控能力缺少，對(duì)于客戶(hù)關(guān)系的把控能力較弱 大額招標(biāo)案例缺少，產(chǎn)品實(shí)際運(yùn)用案例較少。 市場(chǎng)認(rèn)可度不夠。O 機(jī)遇 新增產(chǎn)品符合未來(lái)發(fā)展方向，拉動(dòng)老客戶(hù)整合新產(chǎn)品需求 公司產(chǎn)品多元化，有利于市場(chǎng)份額增加 新一輪的數(shù)據(jù)中心建設(shè)，安防項(xiàng)目建設(shè)，智慧城市，自動(dòng)化智能化建設(shè)已經(jīng)提上日程。 由客戶(hù)發(fā)展需求，帶來(lái)我們

7、推廣更多新產(chǎn)品的可能，客戶(hù)在發(fā)展過(guò)程中也是需要不斷的有新的理念、技術(shù)、產(chǎn)品的注入，帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展，帶來(lái)企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力 公司在前幾次項(xiàng)目施工的過(guò)程中已經(jīng)具有相關(guān)施工建設(shè)能力，并具備協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行方案設(shè)定的能力。 公司對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)加大力度的投入，更有力的實(shí)施客戶(hù)拓展，增加老客戶(hù)維護(hù)運(yùn)營(yíng)。T 威脅 缺乏銷(xiāo)售人才，招聘培訓(xùn)不及時(shí)到位 報(bào)價(jià)機(jī)制不完善 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不再是代理商內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，而是大環(huán)境下的廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)，搶標(biāo)及控標(biāo)手段需進(jìn)一步加強(qiáng) 新進(jìn)入者逐漸增多，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)慢慢加?。ㄈ瞬藕涂蛻?hù)的爭(zhēng)奪） 產(chǎn)品定位，客戶(hù)分類(lèi)等架構(gòu)需進(jìn)一步明確 特種產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣能力較差目前現(xiàn)有項(xiàng)目 中航十一院北京航天易聯(lián)（震動(dòng)光纜） 中航六院

8、航天長(zhǎng)豐（安防項(xiàng)目及震動(dòng)光纜） 萬(wàn)壽偉業(yè)（西三線，國(guó)際輸油管道） 中國(guó)電子某島周界2公里 SMA-905跳線纜（康拓紅處，宋東宇） 航空設(shè)計(jì)院80防區(qū)項(xiàng)目 四、展望未來(lái)-2013銷(xiāo)售計(jì)劃（一）、產(chǎn)品策略 現(xiàn)有產(chǎn)品解決方案 數(shù)據(jù)中心布線解決方案 光纖周界安防解決方案 光纖到桌面解決方案 電力專(zhuān)用解決方案 鐵道專(zhuān)用解決方案 電梯專(zhuān)用解決方案 光纖照明解決方案 繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新的具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，以豐富特種產(chǎn)品線（一）、產(chǎn)品策略 一、產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí) 對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的培訓(xùn)進(jìn)一步加強(qiáng)，主要培訓(xùn)對(duì)象：公司現(xiàn)在銷(xiāo)售人員，商務(wù)部人員。 二、產(chǎn)品推廣 特種產(chǎn)品推廣主要分以下形式： A、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)站對(duì)于特種產(chǎn)品線的

9、完善及維護(hù)，以便于進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣 B、公司宣傳冊(cè)的整理及制作：在公司宣傳冊(cè)上展現(xiàn)具有代表性的特種產(chǎn)品內(nèi)容，方便銷(xiāo)售人員去客戶(hù)處展現(xiàn)給客戶(hù)。（一）、產(chǎn)品策略 C、產(chǎn)品資料整理，每一種特種產(chǎn)品都形成方案冊(cè)。如電力行業(yè)解決方案，內(nèi)容如下： 公司介紹 產(chǎn)品特性 產(chǎn)品行業(yè)運(yùn)用 產(chǎn)品案例 產(chǎn)品的基本報(bào)價(jià)及訂貨信息 以上內(nèi)容需要商務(wù)部同廠家溝通配合完成 D、增加客戶(hù)技術(shù)交流次數(shù)，加大交流力度。 E、電話推廣。電話對(duì)老客戶(hù)，行業(yè)客戶(hù)進(jìn)行搜集，宣傳。 F、爭(zhēng)取能參加一些行業(yè)展會(huì)，或者舉辦一些行業(yè)產(chǎn)品的推廣會(huì)議（一）、產(chǎn)品策略 三、產(chǎn)品政策 有針對(duì)性的對(duì)一些產(chǎn)品進(jìn)行臨時(shí)性銷(xiāo)售策略或者對(duì)某條產(chǎn)品線進(jìn)行促銷(xiāo)策略。 對(duì)部

10、分產(chǎn)品線進(jìn)行新的銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲方式（二）、公司及人員策略建立高績(jī)效的團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)品經(jīng)理 1名 專(zhuān)職銷(xiāo)售工程師 2-3人 輔助銷(xiāo)售人員：公司全體營(yíng)銷(xiāo)人員 其它配合人員： （二）、公司及人員策略 一、人員招聘計(jì)劃 主要通過(guò)以下途徑：現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)、網(wǎng)絡(luò)招聘（智聯(lián)，51JOB等）、樓內(nèi)廣告、介紹等 二、人員培訓(xùn)計(jì)劃 對(duì)于特種產(chǎn)品部的人員進(jìn)行集中人員、集中時(shí)間培訓(xùn)，以達(dá)到編制內(nèi)人員快速了解市場(chǎng)及產(chǎn)品、適應(yīng)公司銷(xiāo)售策略并迅速承擔(dān)責(zé)任。 三、其它配合人員提前準(zhǔn)備（培訓(xùn)，文檔編制等） 對(duì)于其它銷(xiāo)售人員，每周一次或者每?jī)芍芤淮蔚募夹g(shù)培訓(xùn)及銷(xiāo)售方案培訓(xùn)或講解，以達(dá)到讓更多的銷(xiāo)售人員了解并積極參與到特種產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作中去。（三

11、）、公司及人員策略 完善有效的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高其它營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性 制定一些新的營(yíng)銷(xiāo)策略或者獎(jiǎng)勵(lì)策略， 開(kāi)展一些對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售人員有幫助的銷(xiāo)及活動(dòng)。 提供完整的資料供其它營(yíng)銷(xiāo)人員使用 對(duì)其它營(yíng)銷(xiāo)人員提供協(xié)助（方案等） 制定良好的業(yè)務(wù)流程，提高工作效率 完善相關(guān)管理制度（四）、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略 對(duì)現(xiàn)有正在跟進(jìn)的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn) 老客戶(hù)挖掘：公司里面所有的老客戶(hù)放開(kāi)，以現(xiàn)有跟蹤銷(xiāo)售人員為主，協(xié)助現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行推廣宣傳，主要形式：拜訪，電話回訪等方式。 拜訪量： 電話量： 行業(yè)客戶(hù)挖掘，對(duì)現(xiàn)有的行業(yè)內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，推廣跟進(jìn) 挖掘新客戶(hù)，通過(guò)展會(huì)等來(lái)的客戶(hù)的挖掘。 通過(guò)其它推廣途徑來(lái)的客戶(hù)

12、，舉行推廣會(huì)，展會(huì)等 推廣會(huì)計(jì)劃： 技術(shù)交流計(jì)劃： 展會(huì)計(jì)劃： 五、計(jì)劃-按時(shí)間階段按時(shí)間分配 2013年工作主要分為三個(gè)階段第一階段第一階段（1-31-3月）月） 做好樣板間，實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的收尾工作做好樣板間，實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的收尾工作 正在跟進(jìn)的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)正在跟進(jìn)的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn) 推廣，宣傳，人員配備、培訓(xùn)等推廣，宣傳，人員配備、培訓(xùn)等 需要配備人員需要配備人員盡快到位盡快到位：銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員3-4 技術(shù)支持技術(shù)支持：每一個(gè)人每一個(gè)人專(zhuān)職銷(xiāo)售專(zhuān)職銷(xiāo)售都是很好的支持，但都是很好的支持，但同時(shí)同時(shí)需要培養(yǎng)需要培養(yǎng)出一個(gè)能夠?qū)?xiàng)目進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，建議，跟蹤，施工出一個(gè)能夠?qū)?xiàng)目進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，建議，

13、跟蹤，施工督導(dǎo)為一體的人督導(dǎo)為一體的人 另外需要支持我們的人，銷(xiāo)售部，商務(wù)部，庫(kù)房，另外需要支持我們的人，銷(xiāo)售部，商務(wù)部，庫(kù)房，財(cái)務(wù)部，工程部，徐總，經(jīng)理等。財(cái)務(wù)部，工程部，徐總，經(jīng)理等。 第二階段以客戶(hù)為主（3-7月） 1、主動(dòng)尋找客戶(hù)及項(xiàng)目信息 2、對(duì)于在第一階段中跟進(jìn)的項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn) 3、對(duì)于已經(jīng)完成的項(xiàng)目做好售后工作 第三階段（7-12月） 跟進(jìn)手頭的項(xiàng)目，讓跟進(jìn)中的項(xiàng)目落地，出單。五、銷(xiāo)量與收入預(yù)測(cè)（一）、2013計(jì)劃銷(xiāo)售額 特種產(chǎn)品總銷(xiāo)售計(jì)劃額 600-800萬(wàn) 個(gè)人200-300萬(wàn) （二）、收入與利潤(rùn)比控制預(yù)計(jì)全年控制利潤(rùn)比為銷(xiāo)售額的30%支持深度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的管理子模塊 重點(diǎn)客戶(hù)管理

14、 推廣重點(diǎn)產(chǎn)品管理 展會(huì)及推廣策劃 廠商政策支持 廠商人員配備 資料及彩頁(yè) 樣品及樣品間的準(zhǔn)備 展會(huì)支持 全方位的信息溝通途徑 客戶(hù)保護(hù)措施 價(jià)格保護(hù)措施 政策支持 特價(jià)申請(qǐng)途徑 技術(shù)力量管理 部門(mén)培訓(xùn)機(jī)制 銷(xiāo)售手冊(cè)建全管理 客戶(hù)資源關(guān)系網(wǎng)構(gòu)建 關(guān)于我們?cè)?3年需要的支持及形式如下： 一、技術(shù)支持：需要人員支持，包括周界技術(shù)交流支持，數(shù)據(jù)中心交流支持，其它特種產(chǎn)品交流支持二、展會(huì)信息，詳見(jiàn)附件，具體展會(huì)看情況，附件中只是搜索出13年對(duì)我們的周界有幫助的展會(huì)信息三、我們自己進(jìn)行的技術(shù)推廣會(huì)：為進(jìn)一步推動(dòng)光纖周界安防產(chǎn)品在北京各設(shè)計(jì)院、集成商及使用方的影響力，特舉辦相應(yīng)的推廣會(huì)。 預(yù)計(jì)時(shí)間：三月 100人左右 六月 50-80人 八