市場(chǎng)營(yíng)銷渠道決策與協(xié)調(diào)課件

1、0第第 章章渠 道 決 策 與 協(xié) 調(diào)渠 道 決 策 與 協(xié) 調(diào)9 9我們的夢(mèng)想：通過(guò)發(fā)展新的生意方式創(chuàng)造一個(gè)截然不同的世界 阿里巴巴1渠道功能及類型 渠道結(jié)構(gòu)的選擇 中間商及其類型 渠道成員的控制和激勵(lì) 渠道沖突與解決 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 第 9 章 渠道決策與協(xié)調(diào)渠道決策與協(xié)調(diào)29.1 渠道功能和類型 營(yíng)銷渠道是促進(jìn)產(chǎn)品順利地從生產(chǎn)商傳遞到最終顧客手中的一種組織網(wǎng)絡(luò)。該組織網(wǎng)絡(luò)由各具功能的中間機(jī)構(gòu)所構(gòu)成。經(jīng)銷商買進(jìn)產(chǎn)品，取得商品所有權(quán)，然后再出售；代理商尋找顧客或賣主；還有一些輔助商如物流公司、銀行等機(jī)構(gòu)，支持了產(chǎn)品的交付活動(dòng)。經(jīng)銷商、代理商、輔助商構(gòu)成了營(yíng)銷渠道，簡(jiǎn)稱渠道。3生產(chǎn)商利用中間機(jī)構(gòu)往往

2、出于以下考慮： 產(chǎn)品特性決定直接營(yíng)銷是不可能的，如口香糖、飲料等。1. .許多生產(chǎn)商由于缺乏足夠的財(cái)力資源，難以建立自己的直接渠道，必須借助中間機(jī)構(gòu)。 9.1.1 渠道功能 2. 4談判或交易 實(shí)體服務(wù) 融資 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 支付 信息和溝通 渠道功能 渠道將產(chǎn)品從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到用戶手中，克服了產(chǎn)品生產(chǎn)與使用在時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)方面的不一致，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的有效轉(zhuǎn)移與流通。 5直接渠道間接渠道 密集分銷選擇分銷獨(dú)家分銷 直營(yíng)代理合資加盟 實(shí)體渠道互聯(lián)網(wǎng)渠道 1.環(huán)節(jié)層級(jí)2.成員密度 3.成員關(guān)系 4.活動(dòng)空間 9.1.2 渠道類型 69.2 渠道設(shè)計(jì) 渠道設(shè)計(jì)是指為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，對(duì)各種備選渠道方案進(jìn)行評(píng)估

3、和選擇，從而開(kāi)發(fā)新型渠道和改進(jìn)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的過(guò)程。渠道設(shè)計(jì)過(guò)程既是一個(gè)選擇的過(guò)程，也是一個(gè)放棄的過(guò)程。 7批量 間歇型 等待時(shí)間 顧客一次購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量 9.2.1 服務(wù)需求的分析 顧客等待收到貨物的平均時(shí)間 空間便利 產(chǎn)品品種 服務(wù)支持 渠道為顧客購(gòu)買產(chǎn)品所提供的方便程度 渠道可提供的產(chǎn)品組合寬度 渠道所能提供的各種附加服務(wù) 8產(chǎn)品 環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng) 資源 產(chǎn)品對(duì)渠道設(shè)計(jì)的影響體現(xiàn)在產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品技術(shù)四個(gè)方面。 渠道的設(shè)計(jì)須適應(yīng)經(jīng)濟(jì)狀況、區(qū)域習(xí)慣、政策環(huán)境三個(gè)方面的環(huán)境因素。 渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者渠道模式的制約，特別是在銷售網(wǎng)點(diǎn)的選址上。 生產(chǎn)商自身的能力和特點(diǎn)也對(duì)渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)

4、生影響。 9.2.2 制約因素的明確 制約生產(chǎn)商的設(shè)計(jì)的因素： 9在明確了渠道長(zhǎng)度后，生產(chǎn)商必須針對(duì)每個(gè)渠道層次確定所要利用的中間商數(shù)目3）渠道成員1）渠道長(zhǎng)度指產(chǎn)品在流通過(guò)程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)的多少分為零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道等 各種中間商是構(gòu)成渠道的主體在明確了渠道的長(zhǎng)度與寬度之后，生產(chǎn)商需要為每個(gè)渠道環(huán)節(jié)選擇和確定中間商 9.2.3 渠道結(jié)構(gòu)的選擇 2）渠道寬度10案例：夏普的渠道扁平化 根據(jù)奧維咨詢的數(shù)據(jù)顯示， 2008年“五 一”期間，夏普以12.4%的市場(chǎng)銷量占有率挺進(jìn)中國(guó)液晶電視品牌前三行列。渠道扁平化是成功的主要原因。 為了追求渠道扁平化，夏普主要采用“不經(jīng)過(guò)代理

5、商的自主銷售”模式。例如，在簽訂“廠家直供訂單”之后，夏普從南京液晶電視工廠直接出貨運(yùn)送至國(guó)美、蘇寧等家電連鎖大賣場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)中，或者經(jīng)過(guò)各地的支店和營(yíng)業(yè)所從夏普在中國(guó)建設(shè)的9個(gè)物流基地調(diào)配貨源給相應(yīng)的渠道商。11獨(dú)家分銷 密集分銷 選擇分銷 9.2.3 渠道結(jié)構(gòu)的選擇 生產(chǎn)商在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)僅選擇一家最適合的中間商銷售產(chǎn)品。 也稱廣泛分銷，是指生產(chǎn)商通過(guò)發(fā)展盡量多的中間商促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)商在所有愿意經(jīng)銷產(chǎn)品的中間商中挑選其中的幾個(gè)來(lái)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。 三種可供生產(chǎn)商選擇的方案： 12戰(zhàn)略匹配： 不僅要考慮到當(dāng)前的市場(chǎng)利益，更要考慮到市場(chǎng)的發(fā)展變化與自身長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)。 生產(chǎn)商選擇中間商的原則

6、全面考察： 生產(chǎn)商需要對(duì)中間商進(jìn)行全面考察，包括經(jīng)營(yíng)實(shí)力、營(yíng)銷意識(shí)、市場(chǎng)能力、合作意愿等。 適合企業(yè)： 首先要明確中間商在多大的區(qū)域上進(jìn)行銷售，銷售目標(biāo)是多少，然后考慮中間商的實(shí)力。 13戰(zhàn)略匹配：戰(zhàn)略匹配：分銷渠道設(shè)想達(dá)到什么分銷效果？建立怎樣的分銷渠道才能分銷渠道設(shè)想達(dá)到什么分銷效果？建立怎樣的分銷渠道才能達(dá)到預(yù)計(jì)效果？渠道成員發(fā)揮怎樣的作用才能建立起這個(gè)渠達(dá)到預(yù)計(jì)效果？渠道成員發(fā)揮怎樣的作用才能建立起這個(gè)渠道？道？順暢、流量、便利、經(jīng)濟(jì)性、開(kāi)拓市場(chǎng)、占有率、品牌知名順暢、流量、便利、經(jīng)濟(jì)性、開(kāi)拓市場(chǎng)、占有率、品牌知名度、品牌美譽(yù)度、品牌忠誠(chéng)度、品牌聯(lián)想度、品牌美譽(yù)度、品牌忠誠(chéng)度、品牌聯(lián)想

7、選擇中間商的原則：選擇中間商的原則：適合企業(yè)適合企業(yè)：A。把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則：能夠?qū)崿F(xiàn)終端市場(chǎng)。把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則：能夠?qū)崿F(xiàn)終端市場(chǎng)“精耕細(xì)作精耕細(xì)作”。B。共同愿望和共同抱負(fù)原則：打造渠道團(tuán)隊(duì)價(jià)值鏈。共同愿望和共同抱負(fù)原則：打造渠道團(tuán)隊(duì)價(jià)值鏈。C。樹(shù)立形象的原則。樹(shù)立形象的原則 ：加強(qiáng)信任與溝通，提升生產(chǎn)商品牌的：加強(qiáng)信任與溝通，提升生產(chǎn)商品牌的整體分銷質(zhì)量。整體分銷質(zhì)量。D。分工合作原則：建立界限模糊、無(wú)縫的渠道。分工合作原則：建立界限模糊、無(wú)縫的渠道。14全面考察的評(píng)價(jià)因素：全面考察的評(píng)價(jià)因素：歷史原因歷史原因管理原因管理原因分銷優(yōu)勢(shì)分銷優(yōu)勢(shì)靜態(tài)優(yōu)勢(shì)靜態(tài)優(yōu)勢(shì)動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)動(dòng)

8、態(tài)優(yōu)勢(shì)分銷劣勢(shì)分銷劣勢(shì)靜態(tài)劣勢(shì)靜態(tài)劣勢(shì)動(dòng)態(tài)劣勢(shì)動(dòng)態(tài)劣勢(shì)來(lái)自歷史的原因：來(lái)自歷史的原因：地理位置地理位置（處于交通干線、接近工廠或商品倉(cāng)庫(kù)；目標(biāo)（處于交通干線、接近工廠或商品倉(cāng)庫(kù)；目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)物活動(dòng)范圍之內(nèi)消費(fèi)者購(gòu)物活動(dòng)范圍之內(nèi) ）；經(jīng)營(yíng)某種商品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn)；分銷商的；經(jīng)營(yíng)某種商品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn)；分銷商的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)（業(yè)種：賣什么？百貨店、食品店、五金店、糧店、（業(yè)種：賣什么？百貨店、食品店、五金店、糧店、電器城、手機(jī)城；業(yè)態(tài)：怎么賣？超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、折扣商店、便電器城、手機(jī)城；業(yè)態(tài)：怎么賣？超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、折扣商店、便利店利店 ）；）；分銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力

9、分銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力來(lái)自管理的原因：經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理水平來(lái)自管理的原因：經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理水平（經(jīng)營(yíng)機(jī)制：企業(yè)制度形式、經(jīng)營(yíng)（經(jīng)營(yíng)機(jī)制：企業(yè)制度形式、經(jīng)營(yíng)者擁有多大經(jīng)營(yíng)決策權(quán)、對(duì)所有者和職工承擔(dān)多大責(zé)任；管理水平：計(jì)劃者擁有多大經(jīng)營(yíng)決策權(quán)、對(duì)所有者和職工承擔(dān)多大責(zé)任；管理水平：計(jì)劃體系、組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制以及控制系統(tǒng)的完善程度、現(xiàn)代化水平體系、組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制以及控制系統(tǒng)的完善程度、現(xiàn)代化水平 ）；）；自有分銷渠道和商圈（自有分銷渠道和商圈（商圈：顧客流量，與商店的地理位置、經(jīng)營(yíng)特色、商圈：顧客流量，與商店的地理位置、經(jīng)營(yíng)特色、促銷力度、商業(yè)信譽(yù)及聲望有關(guān)）促銷力度、商業(yè)信譽(yù)及聲望有關(guān)）；信息溝通與貨

10、款結(jié)算信息溝通與貨款結(jié)算15價(jià)格政策條件：價(jià)格政策條件：要求生產(chǎn)商指定中間商認(rèn)為是公平合理的要求生產(chǎn)商指定中間商認(rèn)為是公平合理的價(jià)格目錄和折扣表價(jià)格目錄和折扣表渠道成員的責(zé)權(quán)利渠道成員的責(zé)權(quán)利銷售條件：銷售條件：付款條件和生產(chǎn)商的承諾保證。大多數(shù)生產(chǎn)商付款條件和生產(chǎn)商的承諾保證。大多數(shù)生產(chǎn)商都對(duì)提前付款的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金折扣，同時(shí)也向經(jīng)銷商承諾都對(duì)提前付款的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金折扣，同時(shí)也向經(jīng)銷商承諾次品處理的特殊保證。次品處理的特殊保證。地區(qū)權(quán)利：地區(qū)權(quán)利：各地區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)在經(jīng)銷商之間的分配。除非是各地區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)在經(jīng)銷商之間的分配。除非是獨(dú)家分銷，中間商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域總是有一定的重疊。對(duì)消費(fèi)者獨(dú)家分銷，中

11、間商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域總是有一定的重疊。對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)，這種重疊一般不會(huì)帶來(lái)太大的問(wèn)題，但對(duì)組織市場(chǎng)有市場(chǎng)，這種重疊一般不會(huì)帶來(lái)太大的問(wèn)題，但對(duì)組織市場(chǎng)有可能造成用戶無(wú)所適從?？赡茉斐捎脩魺o(wú)所適從。交易功能的分工：交易功能的分工：由誰(shuí)提供售后服務(wù)，如何分?jǐn)偸袌?chǎng)溝通由誰(shuí)提供售后服務(wù)，如何分?jǐn)偸袌?chǎng)溝通活動(dòng)及費(fèi)用，以及產(chǎn)品如何展示等。活動(dòng)及費(fèi)用，以及產(chǎn)品如何展示等。16經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：生產(chǎn)商必須決定分銷成本和銷售額的最佳組合，以確定最大利潤(rùn)的方案?？刂菩詷?biāo)準(zhǔn)：生產(chǎn)商控制銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售人員也必須按照企業(yè)要求去進(jìn)行銷售。 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：渠道方案與產(chǎn)品對(duì)渠道的要求是吻合的，能滿足顧客的服務(wù)需求。 生產(chǎn)商對(duì)渠道方案的評(píng)估標(biāo)

12、準(zhǔn)： 9.2.4 渠道方案的評(píng)估 17案例：三洋撤柜國(guó)美、蘇寧隱情 2008年上半年，三洋從國(guó)美、蘇寧撤柜。東莞華強(qiáng)三洋電子有限公司2008年7月7日向第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)透漏，三洋不是不再做電視產(chǎn)品，致使由于進(jìn)入大賣場(chǎng)的費(fèi)用過(guò)高，導(dǎo)致銷售基本都虧損，今后要轉(zhuǎn)做傳統(tǒng)渠道，加大對(duì)傳統(tǒng)渠道的投入。三洋電視會(huì)繼續(xù)在超市、百貨公司、經(jīng)銷商的渠道供貨。由于三洋至今還有顯像管（CRT）電視，因此在二、三線市場(chǎng)也有一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。189.3 中間商類型 明確承擔(dān)渠道職能的中間商類型是生產(chǎn)商進(jìn)行渠道成員決策的基本前提。中間商種類繁多，承擔(dān)不同的渠道職能。 零售是指將產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者，供其非商業(yè)使用的活動(dòng)。從事

13、零售業(yè)務(wù)的企業(yè)則稱為零售商。 從事批發(fā)活動(dòng)的企業(yè)被稱為批發(fā)商，或稱分銷商。但現(xiàn)實(shí)中，很多批發(fā)商也兼營(yíng)零售業(yè)務(wù)。 19店鋪零售組織專業(yè)商店 倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部 專賣店 超級(jí)市場(chǎng) 便利店 百貨商店 9.3.1 零售商 超級(jí)商場(chǎng) 20無(wú)店鋪零售形式無(wú)店鋪零售形式直接銷售 購(gòu)物服務(wù) 自動(dòng)售貨 直接銷售是生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。 購(gòu)物服務(wù)是一種為特定委托人服務(wù)的無(wú)店鋪零售方式。 被用在多種產(chǎn)品，特別是強(qiáng)調(diào)購(gòu)買方便性的產(chǎn)品上，如香煙、軟飲料、糖果和報(bào)紙等。 21案例：零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 伴隨者經(jīng)濟(jì)發(fā)展與顧客需求的個(gè)性化，零售業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)，涌現(xiàn)出眾多嶄新的零售形式，主要體現(xiàn)在： 新的零售方式與組合的出

14、現(xiàn)，如一些超市開(kāi)始擁有銀行分支機(jī)構(gòu)，書店中設(shè)有咖啡屋等。 混業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，不同類型的商店，包括折扣店、百貨公司、超市都開(kāi)始出售相同的產(chǎn)品爭(zhēng)取相同的顧客。 無(wú)店鋪零售搶占店鋪零售市場(chǎng)，郵寄目錄、電腦及電話的銷售形式從店鋪零售那里拿走了很大一部分市場(chǎng)。 巨型零售增多，中型零售商店正在走下坡路。 主要零售商的全球化經(jīng)營(yíng)，法國(guó)的家樂(lè)福、瑞典的宜家、英國(guó)的馬莎正在全球擴(kuò)張。 22經(jīng)紀(jì)商經(jīng)紀(jì)商批發(fā)商批發(fā)商 代理商代理商 生產(chǎn)商到零售商的主導(dǎo)力量生產(chǎn)商到零售商的主導(dǎo)力量 可代表買賣雙方的任一方可代表買賣雙方的任一方 為買賣雙方牽線搭橋?yàn)橘I賣雙方牽線搭橋 經(jīng)紀(jì)商經(jīng)紀(jì)商 批發(fā)商批發(fā)商 代理商代理商 9.3.2 批

15、發(fā)商 批發(fā)商、代理商、經(jīng)紀(jì)商三者的關(guān)系： 239.4 渠道管理 渠道建立后，生產(chǎn)商必須對(duì)渠道成員實(shí)施激勵(lì)和控制，了解成員的不同需要，化解沖突并要隨著時(shí)間的變化，對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整以保證穩(wěn)定運(yùn)行與良好發(fā)展。這些任務(wù)也構(gòu)成了渠道管理的主要內(nèi)容。24法律力 強(qiáng)制力 專家力 參照力 報(bào)酬力 向渠道成員直接或間接地提供附加價(jià)值生產(chǎn)商要使渠道成員感覺(jué)到與其合作是光榮的 生產(chǎn)商應(yīng)提供渠道成員認(rèn)為有價(jià)值的信息 生產(chǎn)商可以終止合作等威脅手段對(duì)其施加壓力 生產(chǎn)商可依據(jù)合同的規(guī)定要求渠道成員有所作為 9.4.1 激勵(lì)與控制 生產(chǎn)商通?？刹捎靡韵铝α縼?lái)激勵(lì)渠道成員： 25案例：寶潔對(duì)經(jīng)銷商的技術(shù)支持 在早期，管理水平低、

16、流通環(huán)節(jié)多，渠道成本高是制約寶潔經(jīng)銷商發(fā)展的主要問(wèn)題。為了提高經(jīng)銷商的管理水平，也為了寶潔產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展，寶潔公司推出了基于DOS系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（DBS），及后來(lái)的經(jīng)銷商一體化系統(tǒng)（IDS），幫助經(jīng)銷商管理其進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存以及簡(jiǎn)單的應(yīng)收賬款管理。特別是當(dāng)一些大型的零售商已基本上在省級(jí)城市圈完地，但無(wú)法在短期內(nèi)將“觸角”延伸到縣、鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，寶潔公司則通過(guò)訂單處理、配送實(shí)施的一體化、信息化來(lái)幫助這些經(jīng)銷商獲取市場(chǎng)。 2612345形成關(guān)系規(guī)范 考察渠道成員資格 進(jìn)行績(jī)效考核管理 實(shí)施有效控制手段 加強(qiáng)溝通交流 為控制渠道成員，生產(chǎn)商需要認(rèn)真對(duì)待以下事項(xiàng)：9.4.1 激勵(lì)與控制279.

17、4.2 沖突及解決 垂直沖突：水平?jīng)_突： 垂直沖突是指同一渠道中，上下游渠道環(huán)節(jié)之間所發(fā)生的沖突，主要表現(xiàn)為渠道成員之間在職能承擔(dān)上的互相推諉。 水平?jīng)_突是指發(fā)生于同一渠道環(huán)節(jié)的成員之間的沖突，尤其當(dāng)渠道成員的銷售區(qū)域存在重疊時(shí)更容易發(fā)生。 渠道沖突的實(shí)質(zhì)是利益沖突，以下是兩種沖突類型：28案例：藥企業(yè)與連鎖終端的沖突根源 從海王星辰連鎖藥店將眾多品牌藥撤柜，到南京醫(yī)藥下屬藥店將西安楊森產(chǎn)品悉數(shù)下柜，零售終端與品牌藥企之間的沖突就不曾停歇。 在前幾年，由平價(jià)藥店掀起的價(jià)格大戰(zhàn)中，為了爭(zhēng)取更大的客流量和銷售規(guī)模，品牌藥被作為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和促銷的首選品種，導(dǎo)致終端售價(jià)屢屢被擊穿，引發(fā)品牌藥終端價(jià)格體系

18、的混亂。 由此可見(jiàn)，如何尋找一個(gè)可持續(xù)的雙方盈利模式，是解決藥企與終端沖突的關(guān)鍵。29沖沖突突表表現(xiàn)現(xiàn)信息沖突 用戶爭(zhēng)奪 結(jié)算沖突 服務(wù)沖突 產(chǎn)品沖突 存貨沖突 價(jià)格沖突 促銷沖突 渠道成員之間的沖突在現(xiàn)實(shí)中主要表現(xiàn)為以下方面：30 通過(guò)渠道成員之間的相互溝通來(lái)解決由于認(rèn)識(shí)或者觀念上的不一致導(dǎo)致的渠道沖突。 通過(guò)協(xié)調(diào)渠道成員之間目標(biāo)不一致的行為，使整個(gè)渠道系統(tǒng)目標(biāo)趨于一致。 通過(guò)建立明確的契約關(guān)系，可以在一定程度上解決生產(chǎn)商對(duì)渠道成員和直接用戶的差異性。契約約束機(jī)制 目標(biāo)協(xié)調(diào)機(jī)制 溝通機(jī)制 沖突的解決機(jī)制：31增加或減少批發(fā)商的數(shù)目 拓展或消減某些渠道形式 渠道的總體調(diào)整 9.4.3 渠道調(diào)整

19、 32案例：戴爾變革 直銷曾是戴爾公司的代名詞。但自從2007年戴爾本人發(fā)出“直銷不是一種信仰”后，一切都發(fā)生了變化。如今，戴爾已相繼進(jìn)入幾乎所有分銷形態(tài)。 最初，戴爾僅在海內(nèi)外設(shè)立不具銷售功能的體驗(yàn)中心，之后全面進(jìn)入了沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧以及其他眾多連鎖渠道。與此同時(shí)，2008年4月，戴爾宣布了一系列分銷伙伴計(jì)劃，全面向分銷領(lǐng)域過(guò)渡。截至8月，戴爾中國(guó)門店數(shù)已超過(guò)1800家，至2008年底，將達(dá)3000家。此外，分銷區(qū)域的覆蓋范圍，也將從90多個(gè)城市達(dá)到1000個(gè)，2009年的目標(biāo)則是1200個(gè)。33小 結(jié)2 2渠道功能與類型 影響渠道設(shè)計(jì)的因素 渠道結(jié)構(gòu) 中間商類型 5 54 43 31 1渠道管理 6 6渠道沖突 34基本概念渠道直接渠道間接渠道獨(dú)家分銷密集分銷選擇分銷直營(yíng)代理 加盟渠道長(zhǎng)度渠道寬度零售商批發(fā)商經(jīng)銷商經(jīng)紀(jì)商代理商 專業(yè)商店專賣