ERP銷售模式及銷售管理概述(共54頁).ppt

1、ERPERP銷售模式及銷售管理銷售模式及銷售管理具體內容具體內容1. 1. 目標市場的描述目標市場的描述2. 2. 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息3. 3. 市場及客戶分級方式說市場及客戶分級方式說明明4. 4. 客戶關系維護方式說明客戶關系維護方式說明5. 5. 銷售流程說明銷售流程說明6. 6. 測驗測驗DCMS DCMS 的的 ERPERP 產品系列產品系列小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)大型企業(yè)大型集大型集團企業(yè)團企業(yè)企業(yè)企業(yè)規(guī)模規(guī)模大大大大中中大大小小數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)規(guī)模規(guī)模大大大大中中小小業(yè)務流程業(yè)務流程復雜度復雜度高度高度復雜復雜復雜復雜中等中等簡易簡易1. 1. 目標市場

2、的描述目標市場的描述年營業(yè)額在年營業(yè)額在RMB 0.5-1 RMB 0.5-1 億元以下億元以下( (年利潤在年利潤在 RMB 100 RMB 100 萬以上萬以上) ) 的電子、的電子、電機、電器、機械、五金、工具、電機、電器、機械、五金、工具、運輸器材、化工、制藥、食品、飲料、運輸器材、化工、制藥、食品、飲料、等行業(yè)的制造業(yè)等行業(yè)的制造業(yè)ERPERP1 1 的目標市場是的目標市場是 : :1. 1. 目標市場的描述目標市場的描述年營業(yè)額在年營業(yè)額在RMB 1 RMB 1 億元至億元至 5 5 億元億元(年利潤在年利潤在 RMB 500 RMB 500 萬以上萬以上) 的電子、的電子、電機、

3、電器、機械、五金、工具、電機、電器、機械、五金、工具、運輸器材、化工、制藥、食品、飲料、運輸器材、化工、制藥、食品、飲料、等行業(yè)的制造業(yè)等行業(yè)的制造業(yè)ERPERP2 2 的目標市場是的目標市場是 : :1. 1. 目標市場的描述目標市場的描述年營業(yè)額在年營業(yè)額在RMB 5 RMB 5 億元以上的億元以上的( (年利潤年利潤在在 RMB 1000 RMB 1000 萬以上萬以上) )電子、電機、電器電子、電機、電器、機械、五金、工具、運輸器材、化工、機械、五金、工具、運輸器材、化工、制藥、食品、飲料等行業(yè)的制造業(yè)、制藥、食品、飲料等行業(yè)的制造業(yè)TIPTOP TIPTOP 的目標市場是的目標市場是

4、 : :2. 2. 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息銷售特性銷售特性ERP ERP 的銷售方式是項目式銷售的銷售方式是項目式銷售(Project Selling) (Project Selling) 或解決方案式或解決方案式銷售銷售(Solution Selling)(Solution Selling)ERP ERP 的銷售方式是名單式銷售的銷售方式是名單式銷售ERP ERP 項目式銷售項目式銷售(Project Selling)(Project Selling)ERP ERP 解決方案式銷售解決方案式銷售(Solution (Solution Selling)Selling)的特性的特性

5、 : :銷售無形產品銷售無形產品 , , 更需具體說明更需具體說明客戶口碑及服務能力非常重要客戶口碑及服務能力非常重要客戶若缺乏經驗客戶若缺乏經驗 , , 難區(qū)分優(yōu)劣難區(qū)分優(yōu)劣標準化的產品標準化的產品 , , 個性化的銷售個性化的銷售約每約每 5 5年至年至1010年更換一次年更換一次產品銷售周期產品銷售周期 3 3 12 12 個月個月2. 2. 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息ERP ERP 銷售時的關鍵信息銷售時的關鍵信息時間表時間表 (schedule)(schedule)預算預算 (budget)(budget)需求需求 (requirement)(requirement)決策決

6、策 ( (人及過程人及過程) (decision) (decision)競爭競爭 (competition)(competition)關鍵評估項關鍵評估項( (客戶興奮點客戶興奮點) )時間表時間表 (schedule)(schedule)客戶何時要讓客戶何時要讓 ERP ERP 上線上線客戶何時要開始實施客戶何時要開始實施 ERPERP客戶何時要簽約客戶何時要簽約客戶何時要決定客戶何時要決定 ERP ERP 廠商廠商客戶何時要完成客戶何時要完成 ERP ERP 選型選型客戶何時要開始客戶何時要開始 ERP ERP 選型選型預算預算 (budget)(budget)預算制預算制 : :客戶這次

7、對客戶這次對 ERP ERP 項目項目 , , 編了多少預算編了多少預算客戶編的預算客戶編的預算 , , 涵蓋了甚么項目涵蓋了甚么項目( (軟件軟件, ,服務服務, ,硬件硬件, ,數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫, ,網絡網絡) )非預算制非預算制 : :客戶大概花得起多少錢客戶大概花得起多少錢需求需求 (requirement)(requirement)客戶這次信息化的動機是甚么客戶這次信息化的動機是甚么客戶這次信息化要解決甚么問題客戶這次信息化要解決甚么問題客戶的需求的功能范圍客戶的需求的功能范圍客戶的需求的地理范圍客戶的需求的地理范圍客戶的需求的語言范圍客戶的需求的語言范圍客戶需要哪些模塊客戶需要哪些模塊

8、客戶需要哪些服務客戶需要哪些服務需求需求 (requirement)(requirement)利潤利潤, ,企業(yè)發(fā)展企業(yè)發(fā)展解決問題解決問題產品價格產品價格高高中中低低不同階層的人需求不同不同階層的人需求不同別害我被記過挨罵別害我被記過挨罵別讓我被炒魷魚別讓我被炒魷魚別害我丟了烏紗帽別害我丟了烏紗帽決策決策 ( (人及過程人及過程) (decision ) (decision )客戶信息化工作的發(fā)起人是誰客戶信息化工作的發(fā)起人是誰客戶的決策人員是誰客戶的決策人員是誰客戶的決策過程是甚幺客戶的決策過程是甚幺客戶的選型標準是甚幺客戶的選型標準是甚幺實施實施 ERP ERP 是否為多數(shù)人的想法是否為

9、多數(shù)人的想法客戶的母公司在決策中的角色扮演客戶的母公司在決策中的角色扮演集團公司的總部在決策中的角色扮演集團公司的總部在決策中的角色扮演客戶的相關外部單位在決策中扮演的角色客戶的相關外部單位在決策中扮演的角色 ( (政府單位政府單位, , 客戶客戶, ,顧問顧問 .).)決策決策 ( (人及過程人及過程) (decision ) (decision )與決策有關的四種角色與決策有關的四種角色批準者批準者決策制定者決策制定者影響者影響者把關者把關者決策決策 ( (人及過程人及過程) (decision ) (decision )低低高高高高影響力影響力對咱們的支持度對咱們的支持度1 12 23

10、34 4Sales Sales 該在誰的身上花時間該在誰的身上花時間競爭競爭 (competition)(competition)有哪些參賽有哪些參賽( (競爭競爭) )者者哪些參賽哪些參賽( (競爭競爭) )者領先者領先領先的參賽者具體的優(yōu)勢領先的參賽者具體的優(yōu)勢落后的參賽者具體的劣勢落后的參賽者具體的劣勢競爭競爭 (competition)(competition)女對男說女對男說 : :親愛的親愛的 , , 請你告訴我請你告訴我 : :我身邊有這幺多的追求者我身邊有這幺多的追求者, ,為什幺我非嫁給你不可為什幺我非嫁給你不可 ? ?同理同理 , Sales , Sales 該不斷的問自己

11、該不斷的問自己 : :為什幺客戶非選我不可為什幺客戶非選我不可 ? ?關鍵評估項關鍵評估項 ( (客戶興奮點客戶興奮點) )客戶的選型評估哪些因素客戶的選型評估哪些因素這些因素中甚么是客戶最重視的這些因素中甚么是客戶最重視的留意關鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾留意關鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾 ! !處理不好是處理不好是危機危機妥善處理是妥善處理是轉機轉機如如 : : 預算與需求預算與需求 時間表與決策時間表與決策 需求與競爭需求與競爭D DC CB BA A成交或失成交或失敗敗PIPELINEPIPELINE預計成交名單預計成交名單客戶關系維護客戶關系維護目標市場目標市場3. 3. 市場及客戶分級方式說明

12、市場及客戶分級方式說明銷售流程銷售流程D DC CB BA A成交或失成交或失敗敗客戶關系維護客戶關系維護開發(fā)客源開發(fā)客源銷售流程銷售流程目標市場目標市場釣魚釣魚捕魚捕魚養(yǎng)魚養(yǎng)魚客戶搜尋過濾客戶搜尋過濾客戶搜尋過濾方式說明客戶搜尋過濾方式說明所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針對目標客戶群進行有計劃的搜尋與對目標客戶群進行有計劃的搜尋與分級分級, , 以找出成熟客戶或值得長期以找出成熟客戶或值得長期經營的潛在客戶之行為經營的潛在客戶之行為客戶搜尋過濾的定義客戶搜尋過濾的定義 : :. . 打廣告打廣告. . 經經( (協(xié)協(xié)) )銷渠道銷渠道. . 政商關系引介政商關系引

13、介. . 參加展會或研討會參加展會或研討會. . 自行舉辦活動自行舉辦活動. . 掃街掃街. . 打電話打電話 ( (名單名單) )客戶搜尋的作法客戶搜尋的作法 有效度與覆蓋度有效度與覆蓋度3. 3. 市場及客戶分級方式說明市場及客戶分級方式說明目標市場目標市場銷售人員銷售人員責任區(qū)域責任區(qū)域銷售人員銷售人員責任區(qū)域責任區(qū)域銷售人員銷售人員責任區(qū)域責任區(qū)域銷售人員銷售人員責任區(qū)域責任區(qū)域銷售人員銷售人員責任區(qū)域責任區(qū)域銷售人員銷售人員責任區(qū)域責任區(qū)域銷售人員銷售人員責任區(qū)域責任區(qū)域銷售人員每人有一畝田銷售人員每人有一畝田銷售人員銷售人員責任區(qū)域責任區(qū)域目標市場目標市場3. 3. 市場及客戶分級

14、方式說明市場及客戶分級方式說明名單交換名單交換客戶歇業(yè)客戶歇業(yè)補充名單補充名單成交成交成交客戶數(shù)據(jù)庫成交客戶數(shù)據(jù)庫補充名單補充名單失失敗敗補充名單補充名單開發(fā)開發(fā)新客新客戶戶交出名單交出名單銷售人員每人有一畝田銷售人員每人有一畝田已經開始或即將于近期開始進行選型工已經開始或即將于近期開始進行選型工作作, ,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化范圍的潛在客戶化范圍的潛在客戶未信息化未信息化者者 : :已經開始或即將于近期開始進行選型已經開始或即將于近期開始進行選型工作工作, ,以便展開信息化的潛在客戶以便展開信息化的潛在客戶已信息化已信息化者者 : :有機會在有機會

15、在 1 1 個月內成交個月內成交使用狀況很不滿意使用狀況很不滿意, ,原服務電腦公司經客戶再三原服務電腦公司經客戶再三要求而無法改善其產品或服務的潛在客戶要求而無法改善其產品或服務的潛在客戶未信息化者：未信息化者：肯定信息化的必要性肯定信息化的必要性, ,但必須等某些具體事但必須等某些具體事情完成或定案后情完成或定案后, ,才會真正進行選型工作的才會真正進行選型工作的潛在客戶潛在客戶已信息化者：已信息化者：有機會在有機會在 2 2 至至 3 3 個月內成交個月內成交自主開發(fā)設計自主開發(fā)設計, ,原設計者已離職原設計者已離職, ,軟件軟件雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶雖仍在使用但維護已有困難

16、的潛在客戶使用的狀況不滿意使用的狀況不滿意 , ,但對原服務電腦公但對原服務電腦公司還抱著希望的潛在客戶司還抱著希望的潛在客戶未信息化未信息化者者 : :明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , , 也肯定也肯定信息化的必要性信息化的必要性 , , 但因未覺需求的迫切或但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動的潛在客戶信心不足而沒有采取行動的潛在客戶已信息化已信息化者者 : :有機會在有機會在4 4至至6 6個月內成交個月內成交自主開發(fā)設計自主開發(fā)設計, ,原設計者未離職原設計者未離職, , 使用者使用者對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的潛在

17、客戶潛在客戶目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶問題的潛在客戶未信息化未信息化者者 : :明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , , 卻否定卻否定信息化的必要性的潛在客戶信息化的必要性的潛在客戶已信息化已信息化者者 : :無法在無法在 6 6 個月內成交個月內成交自主開發(fā)設計自主開發(fā)設計, ,設計工作正進行中的設計工作正進行中的剛完成合同簽署剛完成合同簽署, ,設計或實施工作正進行設計或實施工作正進行中的潛在客戶中的潛在客戶A B C D A B C D 等級客戶的特性比較等級客戶的特性比較- - 未信息化未信息化A B C

18、D A B C D 等級客戶的特性比較等級客戶的特性比較已信息化已信息化4.4.客戶關系維護方式說明客戶關系維護方式說明所謂客戶關系維護系指銷售人員對所謂客戶關系維護系指銷售人員對 A A 級以外的潛在客戶級以外的潛在客戶 , , 依其等級所依其等級所進行的差別式聯(lián)絡行為進行的差別式聯(lián)絡行為, , 以掌握或以掌握或促成其成熟的時機促成其成熟的時機客戶關系維護的定義客戶關系維護的定義 : :未信息化未信息化者者 : :已信息化已信息化者者 : :同上同上 , , 但另可借我們的案例客戶及借但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的軟件公司或項對現(xiàn)在為潛在客戶服務的軟件公司或項目開發(fā)的嚴重缺

19、陷下毒目開發(fā)的嚴重缺陷下毒 , , 來堅定其換來堅定其換系統(tǒng)的決心系統(tǒng)的決心 , , 加速其換系統(tǒng)的腳步加速其換系統(tǒng)的腳步. .固定周期的客戶關系維護固定周期的客戶關系維護. .借案例客戶堅定其決心借案例客戶堅定其決心 , , 加速其腳步加速其腳步活動活動 DM DM 及及 FAXFAX、發(fā)表會、特價活動、發(fā)表會、特價活動. .固定周期的客戶關系維護固定周期的客戶關系維護. .借適當?shù)奈恼陆柽m當?shù)奈恼?, , 案例客戶等改變其觀案例客戶等改變其觀 念念 , , 其余同下其余同下 注注: :上線工作進行中的客戶上線工作進行中的客戶, ,若規(guī)模不小若規(guī)模不小, ,但相但相 對的對的電腦電腦公司規(guī)模

20、較小公司規(guī)模較小, ,且客戶投資且客戶投資 金額不大時金額不大時, ,可注意其發(fā)展可注意其發(fā)展, ,伺機而動伺機而動 . . 打電話打電話 . . 建立客戶個人數(shù)據(jù)庫建立客戶個人數(shù)據(jù)庫 ( ( 主管主管,IT,IT人人,CIO ),CIO ). . 送禮物送禮物 . . 行業(yè)別新簽約報導行業(yè)別新簽約報導. . 寄新知寄新知 . . 將客戶產品上市將客戶產品上市/ /促促 銷等訊息傳遞給潛在客戶銷等訊息傳遞給潛在客戶. . 親自拜訪親自拜訪 . . 針對介紹潛在客戶提供獎勵針對介紹潛在客戶提供獎勵. . 開課程開課程 . . 借助客觀的第三者推薦借助客觀的第三者推薦. . 年節(jié)賀卡年節(jié)賀卡 .

21、. 提供行業(yè)別市場訊息提供行業(yè)別市場訊息. . 辦活動辦活動 給潛在客戶給潛在客戶. . 客戶動態(tài)報導客戶動態(tài)報導 . . 公司刊物刊登客戶的廣告公司刊物刊登客戶的廣告. . 公司動態(tài)報導公司動態(tài)報導 . . 介紹生意給潛在客戶介紹生意給潛在客戶. . 銷售人員動態(tài)報導銷售人員動態(tài)報導 . . 介紹顧問介紹顧問,ISO,ISO,布線公司給潛在客戶布線公司給潛在客戶. . 解決客戶問題解決客戶問題 . . 因特網上服務客戶因特網上服務客戶 ( (如如: :人力中介人力中介) )客戶關系維護的作法客戶關系維護的作法. . 言之有物言之有物 . MAN : . MAN : M MONEY ONEY

22、A AUTHORITY UTHORITY . . 掌握時機掌握時機 N NEEDEED. . 利用工具利用工具 . . 觸到痛處觸到痛處 , , 搔到癢處搔到癢處 . . 戴高樂戴高樂 . . 誠于中誠于中 , , 形于外形于外 . . 纏纏 . . 吸引對方興趣吸引對方興趣 . . 注意儀態(tài)及肢體語言注意儀態(tài)及肢體語言 . . 動以情動以情 , , 誘以利誘以利 . . 投其所好投其所好 . . 一勤天下無難事一勤天下無難事 . . 結黨營私結黨營私 . . 精誠所至精誠所至 , , 金石為開金石為開 . . 拉、拍、拖拉、拍、拖 . . 無需求時不急于推銷無需求時不急于推銷. . 適當?shù)目?/p>

23、戶分級適當?shù)目蛻舴旨壙蛻絷P系維護的技巧客戶關系維護的技巧工工 作作 項項 目目 工作量工作量 所花時間所花時間跑跑 A A 級客戶級客戶 8 8 家家 10 10 天天B B 級客戶關系維護級客戶關系維護 12 12 家家 4 4 天天C C 級客戶關系維護級客戶關系維護 24 24 家家 4 4 天天開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶 40 40 家家 2 2 天天銷售人員工作時間的分配銷售人員工作時間的分配( (每個月每個月)()(例例) )正確的客戶分級是客戶關系正確的客戶分級是客戶關系維護能否奏效的重要關鍵維護能否奏效的重要關鍵 ! !客戶關系維護是能否創(chuàng)造業(yè)客戶關系維護是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關鍵績的

24、重要關鍵 ! !5. 5. 銷售流程說明銷售流程說明取得潛在客戶名單取得潛在客戶名單初訪初訪交流交流有針對性的系統(tǒng)演示有針對性的系統(tǒng)演示正式書面報價正式書面報價客戶的疑慮排除客戶的疑慮排除商務談判商務談判簽約簽約OKOKNONO NONO* *NONO* *NONONONO* *NONO* *NONO* * 表須經主管核準表須經主管核準NO NO 表示禁止表示禁止OK OK 表示允許表示允許取得潛在客戶名單取得潛在客戶名單參加活動客戶參加活動客戶電話行銷電話行銷上門客戶上門客戶(Call in)(Call in)舊客戶介紹舊客戶介紹親朋好友介紹親朋好友介紹舊客戶增購升級舊客戶增購升級名單來源名

25、單來源: :行銷助理集中管理行銷助理集中管理舉辦活動及電話行銷是舉辦活動及電話行銷是現(xiàn)階段銷售工作的重點現(xiàn)階段銷售工作的重點找到潛在目標客戶找到潛在目標客戶判斷客戶等級判斷客戶等級( (迫切度迫切度) )大致了解需求大致了解需求補齊或修正基本資料補齊或修正基本資料目的目的 : :取得潛在客戶名單取得潛在客戶名單初訪初訪建立好感建立好感及及專業(yè)型象專業(yè)型象收集并確認關鍵信息收集并確認關鍵信息 : :時間表、預算、需求、決策、競爭、關鍵評估項時間表、預算、需求、決策、競爭、關鍵評估項收集其它重要信息收集其它重要信息 : :行業(yè)、產品、營業(yè)額、人數(shù)、行業(yè)、產品、營業(yè)額、人數(shù)、ISO9000ISO90

26、00BPRBPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數(shù)、遷擴廠、重大投資、品號碼數(shù)Database , OS , Hardware Database , OS , Hardware 的偏好傾向的偏好傾向目的目的: : 確定是不是確定是不是 A A 級客戶級客戶交流交流更了解老板及關鍵人員的想法更了解老板及關鍵人員的想法進一步了解需求進一步了解需求 ( (要說也要聽要說也要聽) )為產品演示工作進行鋪墊為產品演示工作進行鋪墊排除實力較弱的競爭者排除實力較弱的競爭者相對于較強的競爭者相對于較強的競爭者, ,取得競爭優(yōu)勢取得競爭優(yōu)勢目的目的 : : 了解或引導客戶的需求了解或引導客戶的需求時間不要太長時間不要

27、太長 (2 hrs (2 hrs 以內以內) )要求決策高層參加要求決策高層參加 ( (老板老板, ,關鍵人員關鍵人員, ,.).)內容以整體輪廓內容以整體輪廓 , , 特色優(yōu)點面呈現(xiàn)特色優(yōu)點面呈現(xiàn)了解客戶的生產作業(yè)流程及主要需求了解客戶的生產作業(yè)流程及主要需求取得潛在客戶的承諾取得潛在客戶的承諾, ,進行后續(xù)調研及進行后續(xù)調研及( (或或) )軟件演示軟件演示如果可能如果可能, ,交流結束后參觀其車間與廠房交流結束后參觀其車間與廠房交流交流注意事項注意事項 : :交流交流建議范例建議范例 : :交流結束后參觀客戶的工廠及生產流程交流結束后參觀客戶的工廠及生產流程( (時間視狀況時間視狀況)

28、)1. 1. 公司簡介公司簡介 ( (共共 10 10 15 mins) 15 mins)介紹公司基本資料介紹公司基本資料, ,歷史歷史, ,殊榮殊榮, ,使命理念使命理念介紹公司完整的產品線介紹公司完整的產品線介紹公司完善的售后服務機制介紹公司完善的售后服務機制介紹公司的客戶群及代表性客戶介紹公司的客戶群及代表性客戶2. ERP 2. ERP 產品概產品概況說況說明明 ( 30 mins)( 30 mins)3. 3. 強調客戶選擇我們的理由強調客戶選擇我們的理由 ( 2 mins )( 2 mins )4. 4. 客戶介紹其公司狀況及信息化需求客戶介紹其公司狀況及信息化需求 (20 mins)(20 mins)5. Q&A (30 mins)5. Q&A (30 mins)有針對性的系統(tǒng)演示有針對性的系統(tǒng)演示(Demo)(Demo)目的目的 : : 提出解決方案提出解決方案已取得優(yōu)勢已取得優(yōu)勢, ,讓客戶眼見為憑讓客戶眼見為憑尚未取得優(yōu)勢尚未取得優(yōu)勢, ,力求加分力求加分處于下風處于下風, ,求反敗為勝求反敗為勝針對客戶關心的部份發(fā)揮針對客戶關心的部份發(fā)揮 , , 力求加分力求加分不是辯