3G銷售能力提升項目建議方案(共32頁).ppt

1、“玩轉(zhuǎn)3G 翼起飛揚”3G銷售能力提升項目建議方案深圳市杰之龍通信技術(shù)有限公司2011年10月目錄1杰之龍對項目需求的理解2杰之龍項目實施規(guī)劃3項目團隊架構(gòu)及介紹4杰之龍企業(yè)介紹項目背景：省公司對賣場進行了改造及開展了效能提升工作，但人員的銷售能力及意識還存在諸多問題營業(yè)廳賣場改造賣場存在問題p截止9月，全省三級及三級以上營業(yè)廳共計122家開展了效能提升工作，全面梳理廳店管理流程培訓p接應集團公司賣場化改造相關(guān)工作的要求，目前全省所有地市共計99家營業(yè)廳已完成相關(guān)布局調(diào)整、硬件升級等工作p為進一步規(guī)范營業(yè)廳內(nèi)終端銷售管理，針對賣場化改造后的門店，提出“5個統(tǒng)一”的工作要求p通過賣場化改造設(shè)置開

2、放式柜臺釋放出來的受理人員，尚未完成從“賣套餐”到“賣終端”銷售角色的轉(zhuǎn)換，銷售話術(shù)、營銷技巧急需提升p對3G應用體驗認識不足，對智能機應用掌握有限，更多依賴“送終端”的模式銷售，沒有實現(xiàn)終端引領(lǐng)的集團戰(zhàn)略p3G體驗目前更多停留在“拉人氣”階段，如何將客流量更多轉(zhuǎn)換為成交量是目前急需解決的問題項目需求理解：面對賣場改造及銷售效能提升的要求，對3G銷售能力提升提出了新的挑戰(zhàn)3G全業(yè)務運營以來，營業(yè)廳的營銷模式已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的變化，直接導致對營業(yè)員的銷售能力提出了更有力的挑戰(zhàn)，顯然目前的營銷人員還沒有適應環(huán)境的變化賣場營業(yè)廳轉(zhuǎn)型坐銷行銷營業(yè)廳賣場賣資費賣終端等客上門體驗式營銷賣套餐賣應用3G手機銷

3、售能力提升項目需求分析：3G銷售模式已經(jīng)從產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)向了復雜的終端及應用的銷售客戶群分析手機應用手機終端掌握手機系統(tǒng)知識電信產(chǎn)品體驗式營銷流程掌握手機操作知識表示外部培訓表示內(nèi)部培訓3G銷售流程為首先對客戶類型進行分析，然后推薦針對性的應用及終端，最后再根據(jù)終端匹配相應的電信產(chǎn)品，體驗式營銷貫穿整個銷售流程，因此要做好3G銷售必須做好客戶群分析、手機應用、手機終端、手機系統(tǒng)、手機操作、電信產(chǎn)品及體驗式營銷流程等方面的培訓3G銷售全流程圖杰之龍觀點：體驗營銷是一個系統(tǒng)工程，杰之龍將從多維度提升賣場的3G營銷能力提升3G手機知識營銷技巧崗位架構(gòu)宣傳物料營銷策劃服務標準p通過集中培訓及到店輔導對手

4、機操作系統(tǒng)、手機操作、手機應用等方面進行培訓，提升銷售人員對3G手機的了解及操作p通過集中培訓及到店輔導對銷售人員的體驗營銷流程及技巧、各大客戶群體的銷售技巧，提升銷售人員的3G營銷技能p通過到店輔導的形式優(yōu)化營業(yè)廳的崗位架構(gòu)及排班，設(shè)置3G玩家及規(guī)范人員的崗位職責，提升各崗位人員的協(xié)作能力p通過到店輔導的形式優(yōu)化專賣場的宣傳物料的設(shè)計，同時制作修改化的POP海報及物料，提升營業(yè)廳賣場的宣傳氛圍p通過活動競賽的形式對兩個賣場開展3G玩家沙龍及銷售實戰(zhàn)競賽，固化銷售人員的學習內(nèi)容，同時提升銷售人員的創(chuàng)新與創(chuàng)造能力p通過到店輔導的形式，建立賣場的服務規(guī)范，讓服務貫穿在整個銷售過程中，提升賣場人員的

5、服務能力項目思路：本項目杰之龍以外部能力內(nèi)部能力系統(tǒng)能力的轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵乃悸?，實現(xiàn)真正的能力轉(zhuǎn)變里程碑外部能力舉措：通過集中培訓對學員的3G技能進行提升，灌輸3G營銷方法內(nèi)部能力舉措：通過駐店輔導固化行為習慣，將培訓內(nèi)容變?yōu)樽约旱哪芰ο到y(tǒng)能力舉措：通過3G玩家選拔及銷售競賽提升銷售人員的思路能力及創(chuàng)造力杰之龍認為一個好的咨詢項目最終實現(xiàn)的是人員技能的真正轉(zhuǎn)變，也就是說不僅能讓銷售人員掌握知識，銷售人員還應該有主動思考能力，以適應通信行業(yè)的不斷變化，因此本項目過程中顧問團隊將通過3G玩家大賽及銷售實戰(zhàn)逐步提升銷售人員的主動思考能力目錄1杰之龍對項目需求的理解及觀點2杰之龍項目實施方案3項目團隊架構(gòu)及

6、介紹4杰之龍企業(yè)介紹項目總體規(guī)劃：培訓、輔導、實戰(zhàn)相結(jié)合，逐步提升銷售人員的自主能力集中培訓（初階）（2天）到店輔導（3天）對手機系統(tǒng)、手機應用、手機操作及體驗流程進行培訓對賣場的崗位架構(gòu)、手機知識、應用、體驗流程以進行輔導集中培訓（進階）（2天）到店輔導（3天）對八大客戶人群的銷售技巧進行培訓對賣場的銷售技巧、服務標準、物料宣傳進行輔導銷售實戰(zhàn)3G沙龍根據(jù)賣場的主推產(chǎn)品，由顧問團隊指導賣場的班長及3G玩家等一起制定銷售實戰(zhàn)方案，從促銷活動的培訓、方案策劃、培訓、分工、外呼、執(zhí)行、總結(jié)等進行指導，同時讓兩個營業(yè)廳進行PK，提升賣場的現(xiàn)場促銷組織能力由顧問團隊指導賣場的3G玩家進行3G沙龍的策劃

7、，從3G沙龍的策劃、分工、演練、執(zhí)行、總結(jié)等各環(huán)節(jié)進行指導，同時讓兩個賣場同步執(zhí)行，并進行效果PK，并對組織優(yōu)秀的進行嘉獎，提升賣場的3G沙龍活動的策劃能力第一周第二周第三周第四周集中培訓（初階）：以3G應用、操作系統(tǒng)、手機知識、體驗營銷知識為基礎(chǔ)，提升銷售人員的3G技能手機操作系統(tǒng)課程手機操作系統(tǒng)的介紹手機操作系統(tǒng)的操作、設(shè)置及應用的安裝及下載使用方法操作系統(tǒng)常見問題3G發(fā)展及應用課程對手機發(fā)展的趨勢進行全面概要，來概述應用為王的時代的到來對手機應用進行分類，并挑選精曲應用進行重點講術(shù)及實操體驗式銷售技巧賣場的功能定位體驗式營銷的理念及電信體驗式銷售方法手機基礎(chǔ)知識課程對手機的屏幕、CPU、

8、分辨率、攝像頭、電池等硬件知識進行講述對手機的必備功能如GPS、藍牙、WIFI等進行系統(tǒng)講述初階培訓課程大綱簡介3G發(fā)展及應用手機操作系統(tǒng)手機基礎(chǔ)知識體驗式銷售技巧一、移動電話發(fā)展的重要歷史時刻1876年貝爾發(fā)明電話1983年第一部商用電話2007年GOOGLE開發(fā)手機操作系統(tǒng)2010年IPHONE4上市二、電信殺手級應用SNS社交網(wǎng)絡視頻聊天網(wǎng)絡電話手機影視音樂視頻監(jiān)控。一、Android操作系統(tǒng)簡介和主要機型二、Android系統(tǒng)手機的基本設(shè)置三、Android系統(tǒng)手機與電腦的連接 四、Android系統(tǒng)手機軟件的安裝和卸載 五、Android系統(tǒng)手機常見的問題 一、手機外在美手機屏幕手機

9、攝像頭。二、手機品牌諾基亞三星摩托。三、手機內(nèi)在美手機系統(tǒng)CPU、內(nèi)存重力感應多點觸控四、主推機型舉例體驗式營銷概念導入體驗式銷售方法基礎(chǔ)知識中國電信體驗式銷售方法體驗式銷售方法演練第一周賣場輔導計劃：優(yōu)化崗位架構(gòu)及職責，固化手機應用知識，提升體驗營銷能力第一天第二天第三天p班前班后會培訓p天翼小課堂（一小時一次，對不規(guī)范的動作進行一對一或一對多指導）p班前班后會培訓p天翼大闖關(guān)（對所有銷售人員在空閑時間進行現(xiàn)場問答測試，過關(guān)為止）p班前班后會培訓p天翼小課堂（一小時一次，對不規(guī)范的動作進行一對一或一對多指導）時間輔導主題輔導方法賣場營業(yè)廳崗位架構(gòu)及職責手機、應用知識考核成績表體驗營銷流程及參

10、考話術(shù)輸出成果營業(yè)廳賣場崗位架構(gòu)及職責優(yōu)化 對營業(yè)廳賣場崗位架構(gòu)及職現(xiàn)進行優(yōu)化，明確各崗位人員的工作職責，提升工作效率及協(xié)同能力手機、應用、操作系統(tǒng)知識輔導 對銷售人員進行手機、應用、操作系統(tǒng)知識進行再次培訓，并通過天翼大闖關(guān)行動體驗營銷流程 強化體驗營銷各關(guān)鍵點的要求及標準，并制定相關(guān)的參考話術(shù)，督導營銷人員的執(zhí)行情況，固化銷售行為第一期輔導示例：崗位架構(gòu)優(yōu)化營業(yè)廳組織架構(gòu)賣場營業(yè)廳組織架構(gòu)n從班長轉(zhuǎn)變?yōu)榈觊L，賦予班長更多的管理職能，提高了店長責任感及店長的管理水平n增設(shè)3G玩家崗位，設(shè)置增值業(yè)務專區(qū) ，成立3G玩家團隊，提升賣場式體驗店體驗能力，真正實現(xiàn)用終端及應用帶動產(chǎn)品銷售的理念n加強

11、了對平臺商及保安的管理，給平臺商及保安賦予一些銷售及引導的職能，提升合作人員的效能班長副班長營業(yè)員導購崗受理崗后臺崗店長店長助理3G玩家營業(yè)員平臺商保安引導咨詢體驗銷售受理員后臺人員營銷前置示例示例集中培訓（進階）：對八大客戶群體進行深度剖析，提升銷售人員銷售能力8大主流客戶群體農(nóng)民全職太太私營業(yè)主退休老人行政高管學生外來工白領(lǐng)集中培訓（進階）課程大綱白領(lǐng)篇農(nóng)民篇全職太太篇私營業(yè)主篇一、白領(lǐng)用戶特點二、用戶常見場景三、銷售話術(shù)思路四、場景及應用介紹話術(shù)一、農(nóng)民用戶特點二、用戶常見場景三、銷售話術(shù)思路四、場景及應用介紹話術(shù)一、全職太太用戶特點二、用戶常見場景三、銷售話術(shù)思路四、場景及應用介紹話術(shù)

12、一、私營業(yè)主用戶特點二、用戶常見場景三、銷售話術(shù)思路四、場景及應用介紹話術(shù)退休篇外來工篇行政高管篇學生篇一、退休用戶特點二、用戶常見場景三、銷售話術(shù)思路四、場景及應用介紹話術(shù)一、外來工用戶特點二、用戶常見場景三、銷售話術(shù)思路四、場景及應用介紹話術(shù)一、行政高管用戶特點二、用戶常見場景三、銷售話術(shù)思路四、場景及應用介紹話術(shù)一、學生用戶特點二、用戶常見場景三、銷售話術(shù)思路四、場景及應用介紹話術(shù)第二周賣場輔導計劃：規(guī)范服務標準、優(yōu)化宣傳物料、固化銷售技巧，提升3G銷售氛圍第一天第二天第三天p班前班后會培訓p天翼小課堂（一小時一次，對不規(guī)范的動作進行一對一或一對多指導）p班前班后會培訓p現(xiàn)場輔導對陳列進

13、行優(yōu)化制定POP海報p班前班后會培訓p天翼大闖關(guān)（對所有銷售人員在空閑時間進行現(xiàn)場問答測試，過關(guān)為止）時間輔導主題輔導方法賣場營業(yè)廳關(guān)鍵觸點服務標準現(xiàn)場進行優(yōu)化及制作無輸出成果營業(yè)廳賣場服務標準 根據(jù)客戶動線及關(guān)鍵觸點，制定規(guī)范的賣場化服務語言及行為動作，提升營業(yè)廳服務能力宣傳物料優(yōu)化 對營業(yè)廳賣場陳列進行優(yōu)化，同時對POP制定能力，Q物料設(shè)計能力進行培訓與指導，提升營業(yè)廳的宣傳氛圍銷售技巧固化 強化銷售技巧，通過強化培訓及天翼大闖關(guān)固化銷售技巧，同時通過現(xiàn)場監(jiān)督及指導強化銷售行為第二期輔導示例： 宣傳物料手機價格標簽，更加簡單形象的介紹手機，非常醒目示例引導操作網(wǎng)上營業(yè)廳引導安裝手機應用吸引

14、購賣手機吸引體驗網(wǎng)上營業(yè)廳引導體驗ITV視聽吸引客戶體驗應用下載電腦引導客戶開通流量包種類作用品種賣場OP展示：人人都是POP繪畫手，讓我們的營業(yè)廳與賣場無縫鏈接銷售實戰(zhàn)競賽：通過教練輔導，提升賣場營業(yè)廳的銷售組織能力第一天第二天第三天第四天第五天主要內(nèi)容工作方式責任人輸出成果p促銷流程及組織培訓由顧問團隊營業(yè)員進行促銷組織及流程的培訓p促銷策劃由顧問團隊指導店長進行營業(yè)廳促銷活動策劃，讓店長自主策劃活動p促銷準備由顧問團隊指導店長進行物料制作、人員分工，外呼腳本制定等工作p促銷執(zhí)行由店長對促銷活動現(xiàn)場進行管控嚴格按流程進行并對突發(fā)情況進行處理p促銷執(zhí)行p促銷總結(jié)白天繼續(xù)進行促銷活動，晚上結(jié)束

15、后進行促銷活動總結(jié)培訓教練式輔導教練式輔導教練式輔導教練式輔導促銷課程促銷方案宣傳物料外呼腳本銷售腳本外呼記錄本促銷總結(jié)記錄顧問團隊店長/3G玩家店長/3G玩家店長/3G玩家店長/3G玩家3G玩家沙龍策劃：通過3G玩家沙龍的組織策劃，訓練一支專業(yè)的3G玩家隊伍第一天第二天第三天第四天第五天主要內(nèi)容工作方式責任人輸出成果p沙龍組織培訓由顧問團隊進行沙龍組織的流程及要求進行培訓p沙龍策劃由顧問團隊指導3G玩家進行沙龍活動的策劃p沙龍準備由顧問團隊指導3G玩家制定沙龍課程及目標客戶的邀約p沙龍演練p沙龍執(zhí)行由3G玩家進行演練及正式執(zhí)行活動p沙龍活動總結(jié)與3G玩家一起對沙龍活動的組織進行總結(jié)班長培訓一

16、對一輔導教練式輔導教練式輔導教練式輔導教練式輔導沙龍組織課程沙龍活動方案沙龍課程宣傳物料外呼腳本/沙龍總結(jié)記錄顧問團隊3G玩家3G玩家3G玩家G玩家項目執(zhí)行規(guī)劃模塊名稱第一周第二周第三周第四周123458910 11 12 15 16 17 18 19 22 23 24 25 26集中培訓（初段）店面輔導（第一期）集中培訓（進段）店面輔導（第二期）銷售實際3G沙龍項目總結(jié)預期項目核心成果一批工具項目沉淀大量的3G營銷銷售工具，如：學員總結(jié)、反思，優(yōu)秀案例等工具 一批人才一批工具 一個平臺 一套機制項目成果 一個平臺為學員、培訓老師、項目顧問三方之間打造一個全方位、立體化的3G營銷與組織的的互動

17、平臺一批3G人才一批具有團隊協(xié)作意識，執(zhí)行能力強，具有科學和創(chuàng)新思維的3G銷售人才一套機制探索出一種能夠全面復制推廣的3G營銷方法及機制項目收益：實現(xiàn)技能、銷量、流量三增長3G智能手機營銷人員班組長掌握N款機型功能特點掌握顧客購買心理和性格特征掌握手機銷售腳本的設(shè)計和內(nèi)容掌握體驗式銷售的流程與基本要領(lǐng)掌握現(xiàn)場銷售戶的異議處理掌握3G應用操作及賣點-突破銷售人員缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗的壁壘，使其先學會會3G手機功能特點，再學會營銷對3G手機營銷充滿信心提升學習和溝通的欲望，建立學習型小組的觀念可以輔導銷售代表營銷掌握活動策劃流程與方法-通過技能改善解決，加強班組長銷售信心輔導過的營業(yè)廳賣場3G智能手機銷量

18、環(huán)比提升20%-30%！掌握3G手機銷售必備技巧掌握3G手機銷售腳本設(shè)計原理對學員通過競賽考核進行評定成為專業(yè)的3G手機策劃營銷團隊1234營業(yè)廳體驗環(huán)境優(yōu)化營業(yè)廳宣傳物料降低了客戶體驗難度加強了營業(yè)廳3G手機宣傳-通過體驗環(huán)境的優(yōu)化，降低營銷人員銷售難度輔導過的營業(yè)廳主推套餐辦理數(shù)環(huán)比提升30%以上！項目主要輸出成果n 顧問團隊將根據(jù)項目各方面研究，開發(fā)屬地化的”賣場手冊“，包含賣場營業(yè)廳崗位架構(gòu)及職責、賣場營業(yè)廳關(guān)鍵觸點服務標準、 3G手機營銷標準流程與話術(shù)等，學員除了在項目過程中反復練習外，同時可攜帶”賣場手冊“在實際工作中持續(xù)學習與提升。賣場營業(yè)廳關(guān)鍵觸點服務標準 3G手機營銷標準流程

19、與話術(shù)賣場營業(yè)廳崗位架構(gòu)及職責目錄1杰之龍對項目需求的理解2杰之龍項目實施方案3項目團隊架構(gòu)及介紹4杰之龍企業(yè)介紹項目團隊架構(gòu)項目執(zhí)行組項目經(jīng)理陳世勇（高級咨詢顧問）項目總監(jiān)蔣卓（資深咨詢顧問）講師組督導組劉鐘劉俊文高毅史明東專家講師介紹：劉鐘老師個人簡介AACTP認證培訓師培訓體系建設(shè)專家人力資源發(fā)展高級顧問銷售流程與體系構(gòu)建專家劉老師一直以來致力于培訓體系建設(shè)的學習、研究與推動，精通培訓理論、培訓組織及現(xiàn)代培訓系統(tǒng)的構(gòu)建、一線銷售人員的能力提升訓練，擅長培訓管理、銷售技能提升訓練、中基層層管理人員技能培訓和企業(yè)內(nèi)部培訓師的培訓授課風格授課層次清晰，條理性和邏輯性強。在培訓過程中以大量生動案

20、例推動教學，強調(diào)課程的實操性和實戰(zhàn)性，讓學員去既來之，則學之，即學之，則用之，即用之，則改之。培訓風格輕松幽默，注重與學員的良好互動。服務客戶廣州電信、清遠電信、珠海電信、清遠電信、肇慶電信、揭陽電信、梅州電信、泉州聯(lián)通、福州聯(lián)通、南平聯(lián)通、莆田聯(lián)通、南方通信建設(shè)公司、廣通服集團、松下空調(diào)、華南農(nóng)業(yè)大學就業(yè)指導中心、中國郵政、南方電網(wǎng)、東莞銀行、建設(shè)銀行、TCL光電等講授課程 培訓師培訓（TTT）、SPIN顧問式銷售、一線千金：電話營銷技巧、3G銷售組織效能提升專題、賣場營業(yè)廳銷售技巧提升、員工職業(yè)素養(yǎng)、高效能人士的時間管理、招聘與面試技巧、80后員工的領(lǐng)導與激勵。專家講師介紹：劉俊文老師 個人簡介個人簡介實戰(zhàn)營銷專家渠道銷售專家賣場管理運營專家AACTP認證培訓師 過去的七年里一直從事電信運營商渠道運營、銷售管理與培訓工作，致力于渠道銷售與運營理論體系的致力于渠道銷售與運營理論體系的構(gòu)建與實踐成果的推廣構(gòu)建與實踐成果的推廣，是真正從市場一線成長起來的實戰(zhàn)派專家講師 授課風授課風格格給出實際的答案學員來上課是為解決實際的問題而來尋找答案的，倪老師對學員提出的實際的問題給出給實際的答案，馬上可以執(zhí)行、實施的、能解決問題實際的答案敢于做實戰(zhàn)示范在培訓中，倪老師帶領(lǐng)學員走出課堂，到實地進行